Nachhaltige Umsatzsteigerung durch
Kundenstamm-Analyse
1 | F.Imeri | AZ Direct AG | EWB | Aug 2012
Agenda
Ziel einer Kundenstamm-Analyse
Was macht die Kundenstamm-Analyse
Voraussetzungen
Umsetzung anhand von Beispielen
Diskussion / Fragen
2 | AZ Direct AG | 30. April 2015
Ziel einer Kundenstamm-Analyse
vom
«Vermuten»
zum
WISSEN
WISSEN
3 | AZ Direct AG | 30. April 2015
Was macht die Kundenstamm-Analyse
Analysiert die bestehende Kundenstruktur
anhand soziodemografischer und
soziopsychografischer Kriterien
Verleiht Rundumsicht auf Ihre Kunden
Zeigt mögliche Kunden mit dem höchsten
Potential
4 | AZ Direct AG | 30. April 2015
Voraussetzungen
Eigener Kundenstamm
Strukturierte Datensätze
Zusatzinformationen wie Umsatz,
Segmente, etc.
5 | AZ Direct AG | 30. April 2015
Voraussetzungen
Aktuelle Referenzdaten mit soziodemografischen und
soziopsychografischen Kriterien
Alter
Anzahl Kinder
Wohnsituation
Bodenständiger
Abenteurer
Kritischer
Sprache
Realist
Wohneigentum
6 | AZ Direct AG | 30. April 2015
Kaufkraft
Umsetzung - Matching
Adressen total
260'638
davon
Firmenadressen
Privatadressen
0
260'638
100.0%
davon in CH-plus
Gebäude/Adresse
224'445
86.1%
Haushalt
176'734
67.8%
davon dublettenfrei
Haushalt und Person
Datenexport Kunde:
2014-10
CH-plus Consumer Stand:
2014-09
7 | AZ Direct AG | 30. April 2015
167'849
164'127
davon dublettenfrei
64.4%
63.0%
160'815
61.7%
Umsetzung – Räumliche Analyse
8 | AZ Direct AG | 30. April 2015
Umsetzung – Deskriptive Analyse
Grossregionen
Basis :
Datenebene: Gemeinde
0%
10 %
Vergleich :
20 %
30 %
Sign.
ohne Angaben
Genferseeregion (GE, VD, VS)
Espace Mittelland (NE, FR, JU, BE, SO)
Nordwestschweiz (BS, BL, AG)
Zürich (ZH)
Ostschweiz (SH, TG, AR, AI, SG, GL, GR)
Zentralschweiz (LU, OW, NE, UR, ZG, SZ)
Tessin (TI)
relative Verteilung (in %)
9 | AZ Direct AG | 30. April 2015
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
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***
*
***
***
***
***
***
***
***
***
Haushalte CH-plus
*** Interessenten
*** Neukunden
*** Stammkunden
-50
0
50
-75
-83
-95
-52
-63
-73
-71
Differenzenprofil (indexiert)
100
Umsetzung – Deskriptive Analyse
Wohnumfeld
Basis :
Datenebene: Zelle
0%
10 %
Vergleich :
20 %
30 %
40 %
Sign.
Peripherie
Single, jung, urban
Bodenständig
Arbeiterquartiere
Eliten
Schweizerischer Durchschnitt
relative Verteilung (in %)
10 | AZ Direct AG | 30. April 2015
Haushalte CH-plus
*** Interessenten
*** Neukunden
*** Stammkunden
-50
0
50
***
*
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
Differenzenprofil (indexiert)
100
Umsetzung – Deskriptive Analyse
Gebäudetyp
Basis :
Datenebene: Liegenschaft
0%
10 %
20 %
30 %
Vergleich :
40 %
50 %
60 %
Sign.
undefiniert
EFH in Siedlung
EFH sonstige
Zweifamilienhaus
3 - 4 Familienhaus
5 und mehr Familienhaus
Altersheim
sonstige Heime
Strasse/Flurnamen ohne HNR
Geschäftshaus/Abwartswohnung
relative Verteilung (in %)
11 | AZ Direct AG | 30. April 2015
***
*
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
*
**
***
***
***
***
***
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***
***
***
***
***
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***
***
Haushalte CH-plus
*** Interessenten
*** Neukunden
*** Stammkunden
-50
0
50
100
-56
-76
-74
123
-68
-95
-94
-67
-91
-89
-53
-64
-61
-51
-56
Differenzenprofil (indexiert)
Umsetzung – Deskriptive Analyse
Lebensphase MW
Basis :
Datenebene: Haushalt
0%
10 %
Vergleich :
20 %
30 %
40 %
Sign.
Unbekannt
Jugendliche (< 25 J.)
Single Männer (< 45 J.)
Single Frauen (< 45 J.)
junge Paare (< 45 J.)
Familien mit Kleinkindern
Familien mit Schulkindern
Familien mit Teens
Single Männer (45-60 J.)
Single Frauen (45-60 J.)
Paare (45-60 J.)
Single Männer (> 60 J.)
Single Frauen (> 60 J.)
Paare (> 60 J.)
relative Verteilung (in %)
12 | AZ Direct AG | 30. April 2015
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
**
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***
***
***
***
***
***
***
***
***
Haushalte CH-plus
*** Interessenten
*** Neukunden
*** Stammkunden
-50
0
50
100
-62
-64
-75
-76
-84
-94
-57
-53
-84
-52
-52
-84
121
576
435
143
191
452
109
134
-71
-74
-74
-79
-87
-89
-51
-88
-92
-64
-60
Differenzenprofil (indexiert)
Umsetzung – Deskriptive Analyse
Altersklasse 5J (inkl. Schätzung)
Basis :
Datenebene: Person
0%
10 %
Vergleich :
20 %
30 %
Sign.
ohne Angabe
1 - 17 Jahre
18 - 24 Jahre
25 - 29 Jahre
30 - 34 Jahre
35 - 39 Jahre
40 - 44 Jahre
45 - 49 Jahre
50 - 54 Jahre
55 - 59 Jahre
60 - 64 Jahre
65 - 69 Jahre
70 - 74 Jahre
75 - 79 Jahre
80 - 84 Jahre
85+ Jahre
relative Verteilung (in %)
13 | AZ Direct AG | 30. April 2015
***
***
***
*
Haushalte CH-plus
*** Interessenten
*** Neukunden
*** Stammkunden
-50
0
50
100
-88
-71
-86
-100
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
**
***
***
***
*
***
***
-72
-78
-89
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
-57
-62
-67
-88
205
106
144
186
115
-53
-55
-60
-63
-61
-83
-72
-87
-78
-50
-94
-90
Differenzenprofil (indexiert)
Umsetzung – Deskriptive Analysel
Qualifikation
Basis :
Datenebene: Haushalt
0%
10 %
20 %
Vergleich :
30 %
40 %
50 %
60 %
Sign.
Unbekannt
An- und Ungelernte
Berufsausbildung
Beruf + kurze Zusatzausbildung
Beruf + lange Zusatzausbildung
Fachhochschule (FH)
Universität
Universität, Zusatzausbildung
relative Verteilung (in %)
Haushalte CH-plus
*** Interessenten
*** Neukunden
*** Stammkunden
-50
0
50
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
**
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
**
*
100
140
193
107
167
Differenzenprofil (indexiert)
Tabelle
14 | AZ Direct AG | 30. April 2015
Umsetzung – Deskriptive Analyse
Anzahl Umzüge seit 1988
Basis :
Datenebene: Person
0%
10 %
Vergleich :
20 %
30 %
Sign.
0 oder unbekannt
1 Umzug
2 Umzüge
3 Umzüge
4+ Umzüge
relative Verteilung (in %)
15 | AZ Direct AG | 30. April 2015
***
***
***
**
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
***
Haushalte CH-plus
*** Interessenten
*** Neukunden
*** Stammkunden
-50
0
50
-52
Differenzenprofil (indexiert)
100
Umsetzung – Soziopsychografische Merkmale
16 | AZ Direct AG | 30. April 2015
Umsetzung - Zusammenfassung
17 | AZ Direct AG | 30. April 2015
Umsetzung - Restpotential
18 | AZ Direct AG | 30. April 2015
Und was ist jetzt mit nachhaltiger UmsatzSteigerung wegen einer Analyse?
Durch Wissen über die Zielgruppe und deren
Demografie, Interessen und Verhaltensweisen
kann bei künftigen Marketing-Aktivitäten besser
auf deren Bedürfnisse eingegangen werden.
Cross- und Up-Selling wird einfacher.
Auch neue Kunden können entsprechend
zielgerichteter angegangen werden.
19 | AZ Direct AG | 30. April 2015
Diskussion / Fragen
20 | AZ Direct AG | 30. April 2015
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!
René Schaad
Key Account Manager
AZ Direct AG | Office Bern
Sonnhaldeweg 20A
3110 Münsingen BE
Mobile: 079 311 84 60
[email protected]
21 | AZ Direct AG | 30. April 2015