OnMa-Baden im Europa Park in Rust, 23.04.2015
Handout zum Vortrag mit dem Titel:
„Was man vom Online-Dating-Prozess für die Kundengewinnung
lernen kann!“
Beziehungen können heutzutage auf verschiedenste Art und Weise geknüpft werden. Im
normalen Leben (offline) genauso, wie in der digitalen Welt (online).
Dies gilt sowohl für die Anbahnung von privaten, als auch für geschäftliche Beziehungen. Ich
sehe große Parallelen in beiden Vorgehensweisen und auch im Endergebnis. Meist wollen alle
Beteiligten eine auf Vertrauen und gegenseitige Wertschätzung beruhende, partnerschaftliche
Langzeitbeziehung auf Augenhöhe. Im einen Fall ist es eine Ehe, oder ein eheähnliches
Verhältnis, und im anderen Fall eine solide Kunden-Lieferanten-Beziehung.
Die Herausforderung liegt bei einer Dating-Plattform darin, dass man aus Millionen von
Menschen die richtige herausfinden muss. Genau davor stehen auch viele Firmen. Gerade bei
Produkten oder Dienstleistungen, bei denen quasi jeder als Kunde in Frage kommt.
Also wo findet man seine Zielgruppe?
Auf welchem Medium muss man sich tummeln?
Schon mal versucht das eigene (offline) Netzwerk auch in XING abzubilden?
Der ein oder andere wird erstaunt sein, was dann mit der Zeit in den Kontakten seiner Kontakte
für Kundenpotenzial zu finden ist. Probieren Sie es mal aus ;-)
1. Der Start
Frage: Premium- oder Basis-Mitgliedschaft?
Sprich: soll es schnell gehen und ich lasse mich das ganze etwas Kosten, brauche dabei evtl.
weniger Energie dahingehend zu investieren alles ganz toll „aufzuhübschen“. Oder nehme ich
’ne einfache und moderate Vorgehensweise ins Visier, dann muss ich allerdings Zeit mitbringen
und sollte auch mit wohl überlegten, unerwarteten Kleinigkeiten punkten können.
Diese Entscheidung muss getroffen werden. Aber immer mit den entsprechenden
Konsequenzen.
2. Phase 1: Was vor einer Beziehung erfolgen sollte!
Alles beginnt mit einem selbst. Selbstreflektion ist angesagt. Dabei gilt es festzustellen wer
man ist, was man kann, ob man glücklich ist und warum, sich seinen Stärken und Schwächen
bewusst zu sein, Vorlieben und Dinge, die man ablehnt zu kennen. Oftmals hilft es auch, wenn
man sich vorstellt, wie ein perfekter Tag aussieht.
Sowohl im Privatleben, als auch im Berufsleben fördert dies sehr viele hilfreiche Erkenntnisse
zu Tage. Und es ergeben sich Konsequenzen. Man könnte auch sagen, dass hier Potenziale
aufgedeckt werden, die dann aber auch gehoben werden sollten.
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3. Phase 2: Eigen- und Fremdbild!
Hier kann ich nur empfehlen andere Menschen aus dem privaten und sogar auch dem
geschäftlichen Umfeld nach der Wirkung nach außen zu fragen. Nur um eine signifikante
Abweichung zwischen Eigen- und Fremdbild auszuschließen bzw. beide Perspektiven mehr in
Einklang zu wissen oder zu bringen.
Firmen rate ich zu einer professionellen Analyse der Mitarbeiter- und Kundenbeziehungen.
Dann weiß ein Unternehmer vor allem wo er in punkto Mitarbeiter- und Kundenverbundenheit
steht. Und das ist sehr viel mehr Wert, als oberflächlich nach Zufriedenheit zu fragen und sich
in sicheren Gefilden zu wähnen.
Daraus kann man entsprechend authentisch seine Wirklichkeit wiedergeben. Auf allen Kanälen!
4. Phase 3: Selbstdarstellung!
In Zeiten des Internets ist es Usus, dass sich Menschen über andere Menschen informieren.
Wichtig dabei ist, dass der Suchende ein authentisches und wohlwollendes Bild erhält.
Bilder, einprägsame Geschichten, klare Statements und kreative Ideen unterstützen
natürlich den WOW-Effekt und punkten so zusätzlich beim Betrachter.
Es macht also wirklich viel Sinn sich darüber Gedanken zu machen, wie man sich darstellt und
was den Betrachter am ehesten in seiner Wirklichkeit abholt. Es sollte auf alles, was auch nur
Ansatzweise in Richtung Selbstbeweihräucherung geht, verzichtet werden.
Die Königsdisziplin ist es, wenn Sie es schaffen, die Vorteile des Betrachters so anzusprechen,
dass dieser sich in seiner Wirklichkeit wiederfindet und abgeholt fühlt. Das ist nicht ganz
trivial, aber wesentlich effektiver als nur seine Eigenschaften „runterzubeten“.
5. Phase 4: Wissen was will ich?
Wenn ich eine klare Definition meines Wunschpartners bzw. Wunschkunden im Kopf habe, dann
hilft dies ungemein diesen auch genau dann zu identifizieren, sobald er einem begegnet.
Im Fall einer Firma macht es Sinn diesen Typ genau zu beschreiben, am besten zu visualisieren
und mit der gesamten Belegschaft zu teilen. So können diese ebenso die Augen und Ohren offen
halten und im besten Fall für Empfehlungen aus dem eigenen Umfeld sorgen.
6. Phase 5: Kontaktaufnahme
Die erste Kontaktaufnahme sollte in kleinen Schritten erfolgen. Also nur ein Anliegen
adressieren, dabei kurze Sätze formulieren und erst einmal abwarten, ob überhaupt ein Dialog
erfolgt. Ähnlich dem Smalltalk im wahren Leben.
Auf keinen Fall sofort mit der Tür ins Haus fallen, lange Abhandlungen schreiben, links zur
Webseite oder zu Angeboten bzw. Firmenbroschüren senden und auf Referenzen verweisen etc.
Man erwartet ja auch keinen Heiratsantrag beim ersten Date, oder?
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7. Phase 6: Beziehungsvertiefung
Eventuell ist es im ersten Schritt am besten einfach mal den „losen“ Kontakt halten zu wollen
und dies auch so anzubieten. Sein Gegenüber darf sich somit erst einmal daran gewöhnen, dass
es uns gibt. Ab und an etwas Gutes tun, um nicht in Vergessenheit zu geraten, das reicht schon.
Es geht darum, dass man bei dem potentiellen Partner so lange im Kopf bleibt, dass er sich in
seinem Bedarfsfall an uns erinnert und eine Geschichte im Kopf hat wie wir ihm helfen können.
Und dann von sich aus auf einen zukommt.
Das ist auf jeden Fall für Firmen die ideale Vorgehensweise. Erfordert allerdings auch einen
etwas längeren Atem.
Im Privatfall wäre das natürlich zugegebenermaßen etwas umständlich...
8. Phase 7: Raus aus der Plattform...
Jetzt wird es ernst. Ab hier geht es darum sich im wirklichen Leben zu begegnen. Dabei geht
darum Möglichkeiten zu suchen und zu schaffen mit seinem Gegenüber in einen persönlichen
Kontakt, face to face, zu kommen. Dieser Kontakt ist immer noch essentiell und auf keinen
Fall durch einen reinen Online-Kontakt zu ersetzen.
9. Phase 8: Die alles entscheidende Frage
Hier geht es um „Budda bei de’ Fische“. Man sollte ab einem gewissen Punkt bereit und mutig
genug sein die wirklich wichtige Frage zu stellen, die da lautet: „Wir kennen uns nun schon so
lange, finden Sie nicht, dass wir mal darüber sprechen sollten, wie wir gemeinsam Geschäfte
machen können?“
Am besten dabei auch gleich festlegen wie lange das sein soll. Rahmenverträge, Kontingente
etc. Machen Sie sich Gedanken und dementsprechend ein Angebot.
10.
Phase 9: Empfehlungen
Dieser Part ist für den Fall des Online-Dating-Prozesses nur schwer darstellbar. :o)
Aber für die Geschäftswelt um so mehr. Hier gilt es für alle Firmen einen Prozess zu etablieren,
der clever adressiert, sehr unterschwellig funktioniert und erfolgreich ist. Die Entwicklung kann
und darf etwas Zeit in Anspruch nehmen. Jedoch sehe ich darin eine Schlüsselkompetenz, die
allen Firmen gut steht und die für alle Firmengrößen machbar ist.
Am besten werden diese nicht nur durch die Geschäftsleitung oder die Verkaufsmannschaft
adressiert, sondern von allen Mitarbeitern in die Welt hinaus getragen.
à NOCH FRAGEN? Jederzeit gerne!
réalités, Peter Hirtler e.K.
Fürstbischof-Galura-Straße 10, 79336 Herbolzheim
Tel. +49 7643 39 42 62 00
Mobil +49 163 20 35 911
E-Mail: [email protected]
www.kontaktbeschaffung.de
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11.
Der Beziehungsmensch
Seit dem 1. Januar 2006 dreht sich bei Peter Hirtler alles um
die Optimierung und Nutzung von Beziehungen zu
Mitarbeitern und Kunden.
Am 1. Juli 2008 wurde er Partner von réalitéS und
repräsentiert seither die Schweizer Spezialisten für
Kundenbegeisterung, Kundenorientierung und
stärkenorientierte Führung in Deutschland.
Als Experte für Kontaktbeschaffung ergänzt er strategisch die
Neukundengewinnung von Unternehmen, die personell oder
fachlich in der Anbahnung neuer Kontakte an ihre Grenzen
stoßen. Peter Hirtler setzt seine Fähigkeiten im Sinne der
Kunden täglich selber erfolgreich ein. Dies hat er in
zahlreichen Projekten unter Beweis gestellt.
Ferner nutzt er die beiden Instrumente der Constant Dialog AG – das HR- und das CRCockpit, um Firmen dabei zu unterstützen an den Themen der Mitarbeiter und Kunden
immer ein Stück näher dran zu sein. Im Idealfall führt dies intern zu einer Befähigung
der Mitarbeiter sich selbst zu einer Zufriedenheitskompetenz zu verhelfen. Und
Kunden (vor allem im B2B-Bereich) sollen spüren, dass es einem mit der
Kundenbindung ernst ist, weshalb man stetig nach Verbesserungspotenzialen sucht.
Seine Kenntnisse als Poweruser der Netzwerk-Plattform XING haben ihn 2009 zu einem
der heute 13 offiziellen XING-Trainer der D-A-CH- Region, partnered by XING,
gemacht. Er gibt in dieser Funktion öffentliche Seminare in Stuttgart und zeigt in
inhouse-Workshops wie man als Firma dieses Werkzeug ganz gezielt für den
Netzwerkaufbau und die damit verbundene Gewinnung von neuen Kunden und
Mitarbeitern einsetzen kann.
Als einer der beiden XING-Ambassadoren der Freiburger XING-Community ist er
außerdem für Events „im realen Leben“, also außerhalb dieser Plattform, zuständig
und repräsentiert als Botschafter für gelebtes Netzwerken die XING AG.
Seine Faible für Netzwerke hat ihn auch zur Mitgründung von „Jogi’s Tafelrunde“
motiviert. Dort treffen sich rund 40 engagierte Macher aus der Region Freiburg einmal
im Monat, um effektiv zu netzwerken. Die Gründung einer eigenen (geschlossenen)
XING-Gruppe zum internen Austausch war natürlich obligatorisch.
Des weiteren ist er sehr engagiert bei den Freiburger Wirtschaftsjunioren. Heute im
Freundeskreis. Dort war er 2010 im Vorstand tätig. Das Netzwerk allein rund um
Freiburg, umfasst über 400 Unternehmer.
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