Z nadgradnjo programa do
novih kupcev, novih trgov
Globalne izkušnje Knauf Insulation
Jure Šumi
Business Development Director
O čem bo tekla beseda
1. Korporacija in segmenti/izdelki
2. S spremembami v dojemanju kupcev do drugačnih
prodajnih pristopov
3. Praktični primeri
4. Kaj smo dosegli
13/02/2014
2
Kdo smo?
KORPORACIJA KNAUF
KNAUF INSULATION
25,000 ZAPOSLENIH
ENERGETSKA UČINKOVITOST
Korporacija, ustanovljena
leta 1932. Proizvajalec
gradbenih materialov in
sistemov za gradnjo je v
celoti v lasti družine
Knauf.
Knauf Insulation je del
skupine Knauf in
predstavlja eno izmed
najbolj prepoznavnih
imen v industriji izolacij.
Več kot 25.000
zaposlenih (od tega
dobrih 6.000 v Knauf
Insulation) na vseh
kontinentih in s preko 150
tovarnami v več kot 40
državah.
Zavezani k doseganju
večje energetske
učinkovitosti v novih in
obstoječih stanovanjskih
in ne-stanovanjskih
stavbah ter industrijskih
aplikacijah.
13/02/2014
V industriji smo že več kot
30 let in zaradi svojih
preteklih izkušenj in
jasnega pogleda naprej
še vedno hitro rastemo.
3
Imamo jasno vizijo
Postali bomo globalni
vodja
v ponudbi energijsko učinkovitih sistemov
za stavbe, industrijske aplikacije in …?
13/02/2014
4
Poslovni segmenti
Nudimo celovito paleto rešitev za gradbeništvo in industrijske aplikacije.
REŠITVE ZA GRADBENIŠTVO
Stanovanjske stavbe
Ne-stanovanjska stavbe
Industrijska poslopja
Poslovna središča
Zdravstvene, raziskovalne in
izobraževalne stavbe
13/02/2014
TEHNIČNE REŠITVE
Elektrarne
Petro-kemična industrija
Refinarije
Ogrevanje in prezračevanje
(HVAC)
OEM REŠITVE
Kompozitni paneli
Bela tehnika
Protipožarna vrata
Sončni kolektorji
Dimniki
Stropne plošče
Protihrupne ograde
Izdelava strojne opreme
5
V Sloveniji smo središče za…
OEM
rešitve
13/02/2014
6
Specifičnost posla = Priložnost
 Standardne rešitve
(skoraj da) ne obstajajo
 Nešteto priložnosti za
diferenciacijo
 Vsaka stranka ima
lastne želje in potrebe
 Poglobljeno sodelovanje
s strankami = partnerski
odnos
 Visoka kompleksnost
 Standardni izdelki ne
obstajajo
13/02/2014
7
Izboljšanje kreativnosti in jasna
osredotočenost na kupca
 Začetek v letu 2009.
 Zaznali smo preko 100 otipljivih priložnosti, ki smo jih kasneje
transformirali v projekte.
 9 projektnih kategorij:
 Rast prodaje
 Razvoj novih izdelkov in rešitev
 Izboljšanje podobe blagovne znamke Knauf Insulation
 Investicije v nove tehnologije in proizvodne kapacitete
 Optimizacija proizvodnje in operacij
 Izboljšanje kakovosti
 Projekti vezani na trajnostni razvoj
 Razvoj zaposlenih
 Izboljšanje poslovodenja na vseh ravneh
13/02/2014
8
Rdeča nit – vrednost inovacij
Ključ je bilo ponuditi več vrednosti kupcem ...
… za več profita naše družbe.
 Kako?
 s tem da ne bomo „slepo“ izdelovali to kar kupec hoče
 s preučevanjem:
 kupčevih potreb, proizvodnih procesov,
 načinov, kako, kje in za kakšne namene se naš izdelek uporablja,
 obnašanja našega izdelek v končni aplikaciji / rešitvi,
 trenutnih tržnih gibanj in ugotavljanjem kaj bodo v prihodnosti kupci
potrebovali
13/02/2014
9
Preobrazba
Od ponudnika standardiziranih izdelkov z nizkimi cenam…
…do ponudnika rešitev in pomembnega razvojnega partnerja
Dobro poznavanje
kupčevih potreb
Razumevanje
bodočih trendov
Odlična ekipa
sodelavcev
13/02/2014
Prilagodljivost
Ključni
elementi
Hitrost
Izpodbijanje obstoječih
pravil v industriji
10
Primer: Rast v obstoječem segmentu
Bela tehnika - od sledilca do vodje
Y 2008
Y 2013
Pirolitske pečice
Pirolitske pečice
Vodja v majhnem
sub-segmentu
Vodja v majhnem
sub-segmentu
Običajne kuhinjske pečice
Običajne kuhinjske pečice
Minorni igralec
v velikem
sub-segmentu
Glavni igralec
v velikem
sub-segmentu
13/02/2014
11
Razumevanje kupčevega izdelka in učinkovitosti
našega izdelka v njem je ključ do uspeha
Kupcu ponudimo optimalno
rešitev glede na njegove
potrebe.
Nov laboratorij za merjenje
učinkovitosti materialov
13/02/2014
12
Pečice predstavljajo le del skupine
bela tehnika
 Izolativni filci iz mineralnih vlaken kot izolativna zaščita pod
keramičnimi, indukcijskimi in običajnimi kuhinjskimi ploščami
(15 mio kosov).
 Posebna vrsta izolacij za hladilno tehniko (zamrzovalnike in
hladilnike) (20 mio kosov).
 Posebni izolacijski trakovi za različna izolacijska tesnjenja vrat
pri različnih aparatih (14 mio kosov).
Pogled naprej je izven segmenta
bele tehnike:
 Inovativni izolacijski izdelki za
hladilno tehniko na „kolesih“.
 Hladilnice.
13/02/2014
13
Primer: Vstop na nove segmente
Zelene rešitve – drugačni na trgu
Klimatske spremembe imajo ogromen vpliv na
obnašanje vegetacije tako v naravi generalno, kot tudi
v kontroliranih okoljih (parki , zelenice, vrtovi…).
Krajinska industrija pospešeno išče nove načine in
materiale, ki bi lahko omilili učinke vedno hujših in
daljših sušnih obdobij.
Varčevanje vode je tudi ena izmed prioritet
Knauf Insulation.
13/02/2014
14
Obstoječi materiali
Organski
Anorganski
Skupaj z razvojnimi partnerji smo razvili različne rastne medije
in dodatke, ki temeljijo na mineralnih vlaknih in so direktna
zamenjava za obstoječe izdelke.
Na novo smo ustvarili inovativno linijo 100% naravnih izdelkov,
ki smo jih združili pod blagovno znamko „Urbanscape“.
13/02/2014
15
URBANSCAPE izdelki
Urbanscape Green Roll
Urbanscape Green Cubes
Urbanscape Green Flocks
13/02/2014
16
Z novimi izdelki v nove segmente
•
KRAJINSKA ARHITEKTURA
Vrtovi, Parki
•
Športni poligoni
ZELENE STREHE
Ekstenzivne zelene strehe
Intenzivne zelene strehe
13/02/2014
•
Ozelenitev nabrežin
Vrtovi
HORTIKULTURA IN KMETIJSTVO
Steklenjaki
Kmetijstvo na sušnih področjih
Urbano vrtnarjenje
17
Iz osnovnih materialov v razvoj sistemov
Krajinska arihtektura
Rastline
Zgornja plast
zemlje
URBANSCAPE
Green Roll
Zemeljska
osnova
13/02/2014
18
Iz osnovnih materialov v razvoj sistemov
Zelene strehe
13/02/2014
19
Pogled naprej
Urbano vrtnarjenje
13/02/2014
20
Poslovni rezultati
 Podvojena prodaja & podvojen dobiček v 4 letih (slovenska
„Gazela 2013).
 Najbolj donosna Knaufova divizija izolacij.
 Številni novi patenti vloženi v letih 2011, 2012 & 2013.
 Številne izboljšave obstoječih izdelkov.
 Vstopi na nove geografske trge in v nove tržne segmente.
13/02/2014
21
Kaj smo dosegli
 V korporaciji smo si pridobili veliko kredibilnost.
 Iz sledilca smo se razvili v oblikovalca trendov.
 Konkurenca nas spoštuje in nas poskuša kopirati.
 Postavljenih strategij se držimo.
 Smo videni kot ekipa, ki vedno doseže
postavljene cilje.
13/02/2014
22
Ključne točke uspeha
1. Sprememba miselnosti in pristopa, da stvari ne
dojemamo kot nekaj danega, ampak kot nekaj, kar lahko
sooblikujemo in spreminjamo.
2. Izjemna povezanost celotne ekipe (R&D, proizvodnja,
prodaja, trženje…), ki deluje z jasno vizijo in ve kaj je
(skupni) cilj.
3. Kupcem ponujamo rešitve in ne izdelke.
4. Podpora „top management-a“ korporacije.
13/02/2014
23