HERRMANS Oy Ab
Nordics Lights Tuotteet USA:ssa Toimitusjohtaja Reijo Tiuraniemi HERRMANS Oy Ab COMPANY PRESENTATION Two Divisions Designing, marketing and manufacturing components for bicycles Designing, marketing and manufacturing lights for work machines HERRMANS Oy Ab • • • • • Founded in 1959 Turnover 39 MEUR in 2011 Budget 46 MEUR in 2012 Personnel 170 Ownership ◦ Management 51,8 % ◦ Purmo Invest 25,4 % ◦ Wedeco 22,8 % Turnover of Herrmans Oy Ab 1000 of € 50000 45000 40000 35000 30000 25000 20000 15000 10000 5000 0 Bicycle Components Component Production • 26 Injection molding machines • • • • • • 4 2K machines 1100 – 3500 kN 22 machines 600 – 3000 kN 2 Extrusion production lines for rimtapes 5 semiautomatic welding stations 3 shift production 5 to 7 days per week 50 milj. plastic products ducts delivered/year delivered/ye Applications Nordic Halogens Nordic N300 Halogen Nordic N300 SD Halogen Nordic N100 Halogen Nordic N300 TP Halogen Nordic N300 SD TP Halogen Nordic N100 S Halogen Nordic N300 H Halogen Nordic N200 Halogen Nordic N100 TP Halogen Nordic N300 TP H Halogen Nordic N200 H Halogen Nordic N25 Halogen Nordic HIDs Nordic N200 HID Nordic N400 HID Booster Nordic N400 HID Nordic N45 HID Nordic N45 HID HD Nordic N45 HID Booster Nordic N45 HID Booster HD Nordic LEDs Nordic N460 LED Nordic N44 LED HD Nordic N25 LED X Nordic N44 LED Nordic N70 LED Nordic Auxiliary Driving Lights Nordic N2400 HID Eliminator Nordic N1300 HID Explorer Chrome Nordic N1300 HID Explorer Black Satin References Herrmans Total Global Sales Europe 55,4% North America 30% Asia 4,6% Africa 1,4% South America 1,5% Australia & Pacific 7,1% Nordic Lights valot • Nordic Lights valot suunnitellaan Pedersöressä Suomessa – Oma mekaniikkasuunnittelu – Oma elektroniikkasuunnittelu – Oma optiikkasuunnittelu • Valmistus – Komponentit tulevat ympäri maailmaa ja osa muovikomponenteista valmistetaan itse – Oma kokoonpano Pedersöressä ja viime vuodesta lähtien Kiinassa Nordic Lights Suzhou:ssa • Myynti – – – – Pedersöre Saksa USA Kiina Taustaa myynnistä Pohjois-Amerikkaan • OEM asiakkaille USA:han myynti alkoi jo 90-luvun puolivälissä – Silloisella yhteistyökumppanilla oli hyvät suhteet CAT:iin, jonka avulla päästiin sisälle -94 – Pienempiä määriä muille OEM asiakkaille – OEM kauppa toimii suorilla toimituksilla Suomesta ja myynti hoituu myös edelleen suoraan Suomesta • AM Business – Jälkiasennuslamppujen markkina noin yhtä suuri kuin OEM markkina – Asiakkaat haluavat asentaa edullisempia tuotteita kuin ”Original Spare Parts” – Asiakkaat haluavat jälkiasennettuina parempia tuotteita kuin koneissa olevat ensiasennuslamput 17.2.2012 Miksi panostettiin työvalojen AM myyntiin USA:ssa 2004 • AM-markkinoissa (Työvalojen jälkiasennusmarkkinat) nähtiin hyvä kasvupotentiaali • Kiinnostusta tiedettiin olevan, sillä silloin tällöin tuli kyselyjä netin kautta USA:n jälkimarkkinoilta • Strategisesti nähtiin tärkeäksi kasvattaa jälkiasennusmyyntiä OEM myynnin rinnalle • USA:n jälkimarkkina ehkä maailman suurin 17.2.2012 Eri vaihtoehdot • Tytäryrityksen perustaminen 2004 tuntui liian suurelta satsaukselta yrityksen kokoon nähden, joten oli luonnollista hakea muita vaihtoehtoja • Tästä syystä tuntui paremmalta hakea yhteistyökumppaneita – Asiakkaista – Kilpailijoista – Muita alalla toimijoista 17.2.2012 Kanadalainen valobusineksessä toimiva yritys + Heillä oli myyntikanavat Kanadaan ja USA:han + He ostivat jonkin verran tuotteita meiltä - He ostivat myös muilta valmistajilta myös meidän kilpailijoilta - Heillä oli myös omaa valmistusta - Ei halukkuutta luopua muista toimittajista ja kuitenkin vaativat yksinoikeutta myydä meidän tuotteita - Loppujen lopuksi heidän motiivi oli päästä kontroloimaan meidän myyntiä 17.2.2012 Yritys USA:ssa, joka myi peruutushälyttimiä työkoneisiin + Hyvä myynti, jossa oma AM ja OEM myyntiorganisaatio. + AM myyntiverkosto kattava jokaisessa osasaltiossa + Myynnin seurannassa hälytys, kun Rep’ yhtiö alkoi jäämään budjetistaan - Heillä ei ollut aikaisemmin ollut tuotteita, joita eivät olisi itse valmistaneet - Riskinä oli, että he haluavat Know-How:n meiltä ja aloittavat oman valmistuksen Kiinassa - Muutaman kuukauden työn jälkeen he menettivät kiinnostuksensa yhteistyöhön 17.2.2012 Yhteisyritys • Kilpailijalta lähtenyt Paikallisjohtaja halusi perustaa yhteisyrityksen kanssamme + Tunsi markkinoita, asiakkaita hintatason jne + Olisi voinut lähteä nopeasti liikkeelle - Henkilönä oli kuitenkin toiminut ison konsernin ylätasolla - Motivaationa oli tulla nopeasti rikkaaksi, potentiaaliset eturistiriidat - Ei syntynyt luottamuksellisia suhteita 17.2.2012 Oma Tytäryritys • Herrmans oli kasvanut 2008 ja pystyi jo ottamaan jo taloudellisia riskejä • Finpro toimi partnerina tytäryhtiön perustamisessa – mm. myyntijohtajan rekrytointi • Valittiin henkilö, jolla oli vankka kokemus AM myynnistä • Yrityksen perustaminen sujui suhteellisen helposti paikallisen lakiasiantoimiston toimesta • Lakifirma esitteli tilintarkastusyhtiön ja he puolestaan kirjanpitäjän, joka toimi lähellä myyntjohtajan kotipaikkaa 17.2.2012 Oma Tytäryritys • Tuotteille piti järjestää varastotilaa, jotta toimitukset voisivat lähteä tilauksesta samana tai seuraavana päivänä • Päädyttiin toimimaan varastohotellin avulla, joita löytyi paljon USA:sta – Pienet kustannukset; 2 % myynnin arvosta – Hyvä palvelu, puhelinkeskus, ottavat vastaan tilaukset ja lähettävät tavaran 17.2.2012 Oma Tytäryhtiö • Nordic Lights NA Inc käynnistyi 2/2008 • Löydettiin nopeasti iso tukkuri, joka alkoi ostamaan tuotteita ja myi ne edelleen EteläAmerikkaan • Panostettiin paljon aikaa 2008 - 2009 sopivien Sales Rep’-yhtiöiden löytämiseen, jotka palvelisivat AM-markkinaa 17.2.2012 Kokemuksia Sales Rep yhtiöiden kanssa toimimisesta • Yleinen tapa myydä USA:ssa ja näitä yhtiöitä on runsaasti tarjolla • Vaikea saada myytyä tuoteominaisuuksien kautta tuotteita - hinta ratkaisee • Haluttomia opettelemaan ominaisuuksia varsinkaan tuotteissa, jotka eivät anna suurta liikevaihtoa • Myyntiedustajaa ohjaa raha Î standardituote jota on helppo myydä ja on hinnallisesti kilpailukykyinen saa huomion • Sales Rep’:llä omat asiakkaat ja henkilösuhteet, joiden avulla myynti toimii Kiitos
© Copyright 2024