Nordics Lights Tuotteet
USA:ssa
Toimitusjohtaja
Reijo Tiuraniemi
HERRMANS Oy Ab
COMPANY PRESENTATION
Two Divisions
Designing, marketing and manufacturing
components for bicycles
Designing, marketing and manufacturing
lights for work machines
HERRMANS Oy Ab
•
•
•
•
•
Founded in 1959
Turnover 39 MEUR in 2011
Budget 46 MEUR in 2012
Personnel 170
Ownership
◦ Management 51,8 %
◦ Purmo Invest 25,4 %
◦ Wedeco 22,8 %
Turnover of Herrmans Oy Ab
1000 of €
50000
45000
40000
35000
30000
25000
20000
15000
10000
5000
0
Bicycle Components
Component Production
•
26 Injection molding machines
•
•
•
•
•
•
4 2K machines 1100 – 3500 kN
22 machines 600 – 3000 kN
2 Extrusion production lines for rimtapes
5 semiautomatic welding stations
3 shift production 5 to 7 days per week
50 milj. plastic products
ducts delivered/year
delivered/ye
Applications
Nordic Halogens
Nordic N300 Halogen
Nordic N300 SD
Halogen
Nordic N100 Halogen
Nordic N300 TP
Halogen
Nordic N300 SD TP
Halogen
Nordic N100 S
Halogen
Nordic N300 H
Halogen
Nordic N200 Halogen
Nordic N100 TP
Halogen
Nordic N300 TP H
Halogen
Nordic N200 H
Halogen
Nordic N25 Halogen
Nordic HIDs
Nordic N200 HID
Nordic N400 HID
Booster
Nordic N400 HID
Nordic N45 HID
Nordic N45 HID HD
Nordic N45 HID
Booster
Nordic N45 HID
Booster HD
Nordic LEDs
Nordic N460 LED
Nordic N44 LED HD
Nordic N25 LED X
Nordic N44 LED
Nordic N70 LED
Nordic Auxiliary Driving Lights
Nordic N2400 HID Eliminator
Nordic N1300 HID Explorer
Chrome
Nordic N1300 HID Explorer
Black Satin
References
Herrmans Total Global Sales
Europe
55,4%
North America
30%
Asia
4,6%
Africa
1,4%
South America
1,5%
Australia & Pacific
7,1%
Nordic Lights valot
• Nordic Lights valot suunnitellaan Pedersöressä Suomessa
– Oma mekaniikkasuunnittelu
– Oma elektroniikkasuunnittelu
– Oma optiikkasuunnittelu
• Valmistus
– Komponentit tulevat ympäri maailmaa ja osa
muovikomponenteista valmistetaan itse
– Oma kokoonpano Pedersöressä ja viime vuodesta lähtien
Kiinassa Nordic Lights Suzhou:ssa
• Myynti
–
–
–
–
Pedersöre
Saksa
USA
Kiina
Taustaa myynnistä
Pohjois-Amerikkaan
• OEM asiakkaille USA:han myynti alkoi jo 90-luvun puolivälissä
– Silloisella yhteistyökumppanilla oli hyvät suhteet CAT:iin,
jonka avulla päästiin sisälle -94
– Pienempiä määriä muille OEM asiakkaille
– OEM kauppa toimii suorilla toimituksilla Suomesta ja myynti
hoituu myös edelleen suoraan Suomesta
• AM Business
– Jälkiasennuslamppujen markkina noin yhtä suuri kuin OEM
markkina
– Asiakkaat haluavat asentaa edullisempia tuotteita kuin
”Original Spare Parts”
– Asiakkaat haluavat jälkiasennettuina parempia tuotteita kuin
koneissa olevat ensiasennuslamput
17.2.2012
Miksi panostettiin työvalojen
AM myyntiin USA:ssa 2004
• AM-markkinoissa (Työvalojen
jälkiasennusmarkkinat) nähtiin hyvä
kasvupotentiaali
• Kiinnostusta tiedettiin olevan, sillä silloin tällöin
tuli kyselyjä netin kautta USA:n jälkimarkkinoilta
• Strategisesti nähtiin tärkeäksi kasvattaa
jälkiasennusmyyntiä OEM myynnin rinnalle
• USA:n jälkimarkkina ehkä maailman suurin
17.2.2012
Eri vaihtoehdot
• Tytäryrityksen perustaminen 2004 tuntui liian
suurelta satsaukselta yrityksen kokoon
nähden, joten oli luonnollista hakea muita
vaihtoehtoja
• Tästä syystä tuntui paremmalta hakea
yhteistyökumppaneita
– Asiakkaista
– Kilpailijoista
– Muita alalla toimijoista
17.2.2012
Kanadalainen valobusineksessä
toimiva yritys
+ Heillä oli myyntikanavat Kanadaan ja USA:han
+ He ostivat jonkin verran tuotteita meiltä
- He ostivat myös muilta valmistajilta myös meidän
kilpailijoilta
- Heillä oli myös omaa valmistusta
- Ei halukkuutta luopua muista toimittajista ja
kuitenkin vaativat yksinoikeutta myydä meidän
tuotteita
- Loppujen lopuksi heidän motiivi oli päästä
kontroloimaan meidän myyntiä
17.2.2012
Yritys USA:ssa, joka myi peruutushälyttimiä
työkoneisiin
+ Hyvä myynti, jossa oma AM ja OEM myyntiorganisaatio.
+ AM myyntiverkosto kattava jokaisessa osasaltiossa
+ Myynnin seurannassa hälytys, kun Rep’ yhtiö alkoi jäämään
budjetistaan
- Heillä ei ollut aikaisemmin ollut tuotteita, joita eivät olisi
itse valmistaneet
- Riskinä oli, että he haluavat Know-How:n meiltä ja aloittavat
oman valmistuksen Kiinassa
- Muutaman kuukauden työn jälkeen he menettivät
kiinnostuksensa yhteistyöhön
17.2.2012
Yhteisyritys
• Kilpailijalta lähtenyt Paikallisjohtaja halusi
perustaa yhteisyrityksen kanssamme
+ Tunsi markkinoita, asiakkaita hintatason jne
+ Olisi voinut lähteä nopeasti liikkeelle
- Henkilönä oli kuitenkin toiminut ison
konsernin ylätasolla
- Motivaationa oli tulla nopeasti rikkaaksi,
potentiaaliset eturistiriidat
- Ei syntynyt luottamuksellisia suhteita
17.2.2012
Oma Tytäryritys
• Herrmans oli kasvanut 2008 ja pystyi jo ottamaan jo
taloudellisia riskejä
• Finpro toimi partnerina tytäryhtiön perustamisessa
– mm. myyntijohtajan rekrytointi
• Valittiin henkilö, jolla oli vankka kokemus AM
myynnistä
• Yrityksen perustaminen sujui suhteellisen helposti
paikallisen lakiasiantoimiston toimesta
• Lakifirma esitteli tilintarkastusyhtiön ja he puolestaan
kirjanpitäjän, joka toimi lähellä myyntjohtajan
kotipaikkaa
17.2.2012
Oma Tytäryritys
• Tuotteille piti järjestää varastotilaa, jotta
toimitukset voisivat lähteä tilauksesta samana
tai seuraavana päivänä
• Päädyttiin toimimaan varastohotellin avulla,
joita löytyi paljon USA:sta
– Pienet kustannukset; 2 % myynnin arvosta
– Hyvä palvelu, puhelinkeskus, ottavat vastaan
tilaukset ja lähettävät tavaran
17.2.2012
Oma Tytäryhtiö
• Nordic Lights NA Inc käynnistyi 2/2008
• Löydettiin nopeasti iso tukkuri, joka alkoi
ostamaan tuotteita ja myi ne edelleen EteläAmerikkaan
• Panostettiin paljon aikaa 2008 - 2009 sopivien
Sales Rep’-yhtiöiden löytämiseen, jotka
palvelisivat AM-markkinaa
17.2.2012
Kokemuksia Sales Rep yhtiöiden
kanssa toimimisesta
• Yleinen tapa myydä USA:ssa ja näitä yhtiöitä on
runsaasti tarjolla
• Vaikea saada myytyä tuoteominaisuuksien kautta
tuotteita - hinta ratkaisee
• Haluttomia opettelemaan ominaisuuksia varsinkaan
tuotteissa, jotka eivät anna suurta liikevaihtoa
• Myyntiedustajaa ohjaa raha Î standardituote jota on
helppo myydä ja on hinnallisesti kilpailukykyinen saa
huomion
• Sales Rep’:llä omat asiakkaat ja henkilösuhteet, joiden
avulla myynti toimii
Kiitos