18 TRENDER
MARKET NUMMER 13-15 2015
Redigering: Andreas Heneborn
Algoritm hjälper med Apoteksgruppen ska sälja mer med en självlärande mjukvara.
När en vara slås in ger systemet tre kompletterande förslag.
– Det är ett sätt att hjälpa butiksmedarbetarna,
säger försäljningschef Magnus Wallin.
Kalle Östgren
[email protected]
Merförsäljning är en akilleshäl för den
fysiska handeln. Samtidigt ökar konkurrensen, både från andra butiker och
från nätet.
Det skapar ett sug efter metoder att
stötta butikssäljarna, så de kan ge bättre service – och kunderna en anledning
att besöka en fysisk butik i stället för att
handla på nätet.
En trend är säljstödssystem med
mjukvaror som ger kassapersonalen
tips på kompletterande varor att rekommendera kunden. Många av systemen bygger på algoritmer, matematiska formler, baserade på kvittohistorik.
Nu tar tekniken ett steg till.
– Twosell är första systemet med
självlärande algoritmer som blir mer
träffsäkra ju mer de används, säger Peter Stefansson, vd för Pocada, som står
bakom mjukvaran.
– Den fysiska handeln blir allt mer
mobil och portabel också inne i buti-
kerna, till exempel med säljare som använder plattor som kassaterminaler.
Då blir det ännu viktigare att arbeta
med merförsäljning.
Apoteksgruppen är en av aktörerna
som startat samarbete med Twosell.
Frivilligkedjan erbjuder företagarna i
samtliga 167 apotek att ansluta sig till
systemet.
– Syftet är att skapa mer kundnytta.
Kunden är nöjd med att få hjälp med
bra förslag på kompletterande varor,
säger försäljningschef Magnus Wallin.
När systemet är igång hos Apoteksgruppen kommer tre kompletterande
förslag att visas på skärmen i kassan
när varan har skannats.
Då har algoritmen tagit hänsyn till
bland annat vilka varor som finns i butiken, aktuella kampanjerbjudanden,
säsong, tid på dygnet, väder och om det
är lönedag eller inte.
I Twosell finns kvittohistorik, analy-
ser av sambandsköp i kundkorgar och
kluster av kundtyper.
Butikssäljaren föreslår en av de kompletterande varorna för kunden.
– Tre förslag är lätt att ta ställning
till, säger Peter Stefansson.
Apoteksgruppen räknar med merför-
säljning med stöd av systemet.
– Vi har tusentals produkter och styrs
bland annat av säsonger, med allergier
och andra specifika behov. Systemet är ett
sätt att hjälpa butikspersonalen att göra
kunderna mer nöjda. Alla butikssäljare
ska alltid kunna ge bra förslag på kompletterande produkter baserat på den vara som kunden just är på väg att köpa.
Peter Stefansson menar att systemet
avlastar säljarna och samtidigt gör arbetet roligare.
– Medarbetarna i butiken kan släppa
frågan vad de ska rekommendera och i
stället koncentrera sig på kunden och
hur man ställer frågan.
TRENDER 19
MARKET NUMMER 13-15 2015
Nyhetstips: [email protected]
merförsäljningen
I KORTHET
Twosell. Så funkar algoritmen
HÖGTFLYGANDE PLANER. Nu får
Amazon testköra sina drönare utomhus.
FOTO: AMAZON
I det här exemplet köper kunden en vanlig
handtvål i pumpflaska.
1
Twosell ger då tre
förslag på produkter som andra kunder
som har köpt handtvål, också har
köpt.
2
Kunden väljer
att också köpa
ansiktskrämen som
Twosell föreslår. Beslutet kommer Twosell
att komma ihåg, vilket
ökar chansen att
nästa gång en
kund köper
handtvålen
kommer
Twosell
att föreslå
att även den
kunden köper
ansiktskrämen.
3
b En algoritm är en systematisk procedur för att via flera steg lösa en
uppgift. Ett flödesschema med Ja/
Nej-alternativ är ett sätt att grafiskt
illustrera en algoritm.
b Mjukvaror som använder algorit-
Grönt ljus för
Amazons drönare
Amazon har fått godkännande från
amerikanska flygsäkerhetsmyndigheten FAA för att testa drönare utomhus i USA. Så sent som förra
månaden föreslogs regler som inte
tillåter varuleveranser via drönare,
men Amazon har drivit idén vidare
och har nu fått godkännade för
testflygningar.
Forskare tror på
nya butiksformat
Handelsforskaren Johan Hagberg,
Centre for Retailing, Handelshögskolan i Göteborg, har identifierat
fem butiksformat som han tror att
vi kommer att få se mer av i framtiden.
mer som säljstöd baserar sina rekommendationer bland annat på kvittohistorik, kundkorgars sammansättning och kluster av olika kundtyper.
b Det gör att systemet kan föreslå
personligt riktade förslag på komplet-
terande produkter utan att kunden
behöver identifiera sig.
b Självlärande algoritmer är inspirerade av hur människor tänker. De ger mer
träffsäkra rekommendationer ju mer de
används och ju mer de samlar in data.
b Närportalen: För att hämta
e-handlade varor.
b Fullfillment-centralen: En lagerbutik med självbetjäning.
b Hybriden: Butik med traditionell
försäljning i kombination med digital teknik.
b Digital pop-up: Prova i butik och
beställ hem.
b Inspirationsbutiken: Satsar på
upplevelse och service.
Ikea satsar på nätet
och mindre butiker
Idén föddes under pappaledigheten
En lapp på en kassaapparat och
en professor som arbetar med
artificiell intelligens har skapat det
självlärande systemet.
Idén till Twosell föddes när vd Peter
Stefansson besökte en leksaksbutik under sin pappaledighet 2008. När det
var dags att betala såg han att det satt
en dynamolapp uppklistrad på kassaapparaten.
På textremsan stod ”Kom ihåg att
fråga om batterier”.
– Det är ju bra att fråga om batterier,
men som generell uppmaning är den
mindre värdefull eftersom det ju inte
alltid är aktuellt. Jag tänkte att påminnelser om att erbjuda kompletterande
varor är alltid värdefulla, men att det
måste gå att göra bättre.
Peter Stefansson tog kontakt med
professor Peter Funk vid Mälardalens
högskola i Västerås, som länge forskat
inom artificiell intelligens och som
2001 utvecklade sina första självlärande algoritmer för reklam och handel.
De tog fram en första version av Twosell, som fick stöd av Almi och togs upp
i Create, företagsinkubatorn för Södermanland och Västmanland.
Twosell bygger på en hybridalgoritm,
en sammanflätning av flera algoritmer
för att kunna generera köpförslag i butiker med komplexa sortiment.
Apoteksgruppen kommer inom kort
att rulla ut Twosell i sina apotek och flera kedjor står i startgroparna under våren.
En pilot inom e-handel med en stor
aktör på marknaden rullas ut inom
kort.
Intresset är stort och testprojekt är
också på gång i USA, England, Tyskland och på Island.
Ikea i Spanien ska satsa mer på
multikanal, mindre butiksformat,
hämtstationer och e-handel. Den
nya strategin sträcker sig till år
2025, fem år längre än den tidigare, mer traditionella expansionsplanen. Tanken är att de nya greppen ska parera Spaniens långvariga ekonomiska problem, men
framför allt möta nya köpmönster.
KALLE ÖSTGREN
Svag hjälp för köpbeslutet
Fler butiker stänger
än öppnar i city
ĕĕMerförsäljning är en svaghet i svenska butiker. Säljarna är duktiga på att ge
förslag men sämre på påverkan. Det visar analysföretaget Daymakers årliga
mystery shopping-undersökning av 141
kedjor.
ĕĕ89 procent ger konkreta förslag, men
bara 18 procent hjälper kunden att ta
köpbeslut.
Förra året stängdes 987 fler butiker
än som öppnades i brittisk cityhandel. En negativ nettosiffra som trots
den ekonomiska återhämtningen
tredubblades jämfört med året innan. Det visar en kartläggning av
500 brittiska stadskärnor, genomförd av Price Waterhouse Coopers
och Data Company. Flest butiker
stängde i telekombranschen.