SB 2015 Sissel Sveen – Økt inntjening ved rettferdig

Hvordan øke inntjeningen
ved hjelp av rettferdig og lik
behandling av like type
kunder?
TINE SA
Det er her vi kommer fra
https://www.youtube.com/watch?v=UIIKJRQbPnY
TINE Gruppa 2014
Solid resultatutvikling i 2014
• Meierianlegg/sentrallagre
• Regionskontorer
Ansatte
5 463
• Terminaler
Eiere
geit)
12 092 bønder (ku og
Råvare levert:
1450 millioner liter
(melk – ku og geit)
TINE har flere roller
Forretningsforetak
Kundene
Medlemsmarkedet
Konkurransen om råvaren
Forbrukermarkedet
Konkurransen om forbrukerne
og hylleplass
Interesseorganisasjon
Forvaltningsselskap
Medlem
Myndighetene
Bakgrunn
•
TINE SA er den ledende aktøren i Norge på meierivarer, og en av utfordrerne i juicemarkedet
•
Norges ledende merkevare leverandør, med hovedfokus på meieri
Markedsleder
Utfordrer
Målsetninger for
Styrk
Hva vil vi oppnå med Styrk?
Styrk
Organisasjonen
Utvikle en mer markeds- og
endringsorientert organisasjon
som styrker TINEs
konkurransekraft
Styrk
Økonomien
Gjennomføre forbedringer
som gir en årlig resultateffekt
(EBIT) på 750 MNOK innen
utgangen av 2015
Strategiske målsettinger 2015 (kredittavdelingen)
• Kundetilfredshet
• Medarbeidertilfredshet
• Krav til resultat- og kvalitet
• STYRK
Utfordringer - kredittavdelingen
Saldolister
På papir i vinduskarmen med 17 000 poster og 1,3 milliarder utestående..
Purringer
Ukentlig purringer. Hver saksbehandler sin liste, de lengste var på 80 sider…. Deretter manuell
gjennomgang av hver linje…
Kredittsjekk
Manuell godkjenning av alle kunder. I tillegg manuell oppfølging av kredittgrenser på både tid og beløp på
småkundene…
Kredittgrenser – viktigste verktøy!
TINE sier i utgangspunktet JA TIL ALLE kunder!
Gode resultater :
lite tap på kundefordringer og forholdsvis rask betaling av faktura.
I 2013 var det budsjettert med ett tap på kr.2 500 000, reelt tap var under 2 000 000.
Dette tilsvarer ca 0,1 promille i tap.
Utfordringer
TINE sier ja til alle kunder ved førstegangskjøp (unntak: insolvente foretak)
Stor variasjon på kunder, alt fra veldig små enheter kun registrert i Enhetsreg. til de store kjedene innen
dagligvarehandelen
Mange manuelle vurderinger daglig
 tidsbruk ikke avpasset ifht risikonivå
 risiko for forskjellsbehandling på like type kunder
Forretningscase
•
Tidsbruk i kredittavdelingen på nye kunder og oppfølging av kunder med lav omsetning og høy risiko
•
Tap under 0,1 promille
•
Store kunder som konsekvent betaler etter forfall går under radaren (benyttet kreditt)
TINE har til enhver tid ca 1,3 milliard utestående i
kundereskontro, og X% av dette er til enhver tid
forfalt
Eks. 10% andel forfalt = 130 millioner
Mulig gevinst
Oms: 20, 5 milliarder
Kundefordringer: 1,3 milliard
DSO: 22,8
***
DSO reduseres med 1 dag:
•
Frigjort kapital = NOK 56 944’
•
Gevinst 2% rente = NOK 1 139’
•
Gevinst 5% rente = NOK 2 847’
•
Mindre risiko for tap
Dette er ett estimert tall for å illustrere en situasjon.
Mulig kostnad
Kostnad ved øking av kredittiden fra 13
dager til 30 dager?
DSO økes med 1 dag:
•
Behov kapital = NOK 56 944’
•
Kostnad 2% rente = NOK 1 139’
•
Kostnad 5% rente = NOK 2 847’
•
Høyere risiko for tap
Dette er ett estimert tall for å illustrere en situasjon.
Konklusjon
En dags rentetap på 1,3 milliarder gir høyere kostnader for Tine enn
hele beløpet på tap kundefordringer.
Det er en sunn økonomisk investering å gjennomføre tiltak som
effektiviserer inndrivingsprosessen og prioriterer hvilke kunder
det skal brukes manuell tid på .
.
Løsning:
•
Overgang fra rating til scorekort for bedre differensiering. Rating gir bare fem forskjellige soner, mens
score deler foretakene inn på en skala fra 1 til 100.
•
Benytte beslutningsmodell laget på historikk på Tines kunder validert opp mot Bisnode Credits
foretaksscorekort.
Mål:
Finne frem til betjeningsstrategier som utnytter hele potensialet hos kunder som er gode og gode-dårlige og
som setter riktige begrensninger på de dårlige kundene.
Automatiserte beslutninger på 80-90 av alle kunder.
Løsning
Oversiktlig matrise som er enkel å tilpasse forretningsdriften
Bruke eksisterende historikk for å støtte opp under tidligere praksis
Enkelt å gjøre endringer i matrisen ved behov
21.09.2015
17
Visuell fremstilling av prosessen av tildeling av kreditt
21.09.2015
18
Prosessflyt
Kompleksitet
Veien videre
Implementering av
Kredittgrense
Beslutningsgrunnlag
(Eksisterende
kunder/Nye kunder)
Segmentering
kredittgrenser
styre ressursbruken mot de
"riktige" kundene
• analyse av markedsdata
• Identifisere fokusområder for
oppsalg
• teststrategi
• produkter
• sesongeffekter
• korrelasjoner
• utvikle nye modeller
• Fase 1: Nye kunder
•testperiode
•rapporteringer
• Fase 2: eksisterende
kunder
• Tine
• omsetning hos Tine på selskap
• betalingsinformasjon
• Bisnode
• foretaksinformasjon
• økonomi
• demografi
Økt avkastning
2015-09-21
Sidfotstext
19
Børsmelding Tine Q2 2015
Interne forbedringer i TINE ga solid
resultateffekt
Driftsresultatet for TINE Gruppa i andre kvartal var
491 millioner kroner, som var 87 millioner
kroner bedre enn i andre kvartal 2014.
TINE Gruppas gode resultat for andre kvartal 2015
skyldes i hovedsak positive effekter fra
forbedringsprosjektet Styrk og fordelaktige
valutakurser.
21.09.2015
20
21.09.2015