٨ ١KE
א ١١١ ١١١ א א W،،אא،א א א א אא א א א א א א א ،א א א א א א א א א א א א ؛א א אא א א K אא א א א א א אא א ،א אא א א א א א א א ، א ،א אא א א א אא א א א א א א א א א א א ،א Kאא،א א א ?? ? א ? א א אאאאאאא Kאאאאאא ،א ،א א אא Kאאאאא ؛ א א א א Kא אאאא ١١١ א א ،א א א א ،א א א W،א ،אא?א? א א ،א א א א א K??אאאאאאא אאאאאאא Kאאאאאאא ،אאאאאאאא אאאאאא א א א א א ،א Kאאא אא א ?א ? א ?א Wא א א ،?א ? Wא א א W א ،?אא?אWאאאא ،?א?אWא א א?א Wא א א ،??א Wא א א ،??א Wא א א אא?אא?Wאאא ،??אWאאא??א א א א ?א ? Wא א א ،?א ? Wא ?א?Wאאא،?אאא?אW אאאאאאאא Kאאאא ،אאאאאאאא Kאאא אאאא א א א ١ אא ١١١ א א א אא א אא Kאאאאאא אאא א • א• א אא• א אא • א• א א Wא א • א • אא • א• א א • ٦Wאא -١- אא ١١١ א א א אא א Wא א • א • אא • א• א א • א J ؟א؟אKKא K אאאאאmarketא א، ، ، אאא،א אK אאא אאE אFאאא KEF Wmarketingא אאאאאWאא • Kאאאא אאאא:Kotler • Kאאאא -٢- אא ١١١ א א א אאאאW אא • אאאאאאא Kאאאאאאא אאאאW אא• א אאE א، א،א،אFאאאא Fאאאאאאאא KאאאE אאא wantsאneedsאאא אאאאאאאא.demandsא Kאאאאאא ،א אאאאאא אאאK א Wא Kאא J Kאא J Kאא J Kאאאא J Kאאא J E Fא،אאאאא אKE FאEFאEFאא EאFאאאאא،אאא אאאאEאFא،purchasing power EאFאאאא، אא K א -٣- אא ١١١ א א א א J אאאאאאא WאאאאKאא אE١F Kאאאאאאאא אאאאא אאאאאא، אא Kאאאאאא،א W א Kאאא J Kאאאאא J Kאאא J אE٢F Wאאא K אאאא Wאא J Kאאאאא א،אאאאאא Kאאא אK אאאא Wאא J אאאKאאאא אאא Kא -٤- אא ١١١ א א א אK א אא Wא J Kאאאאא K אאאאאא Wאא J אאאא Kאא אE٣F Wאאאאא אאאא Wא J אאאאא אא אאאאאאאאאא K אאא אאEאFאאאאא KEאF אאא Wא J אאאאאאא Kא אאאאאאאא KKKאאאאאאא אאאאא Wא J E אאFאאKאא Kאא،אא -٥- אא ١١١ א א א אא J אא אא K אאאא אא Wאאא production orientation אE١F אאאאאא אאאK אאאאאא אאK אאאא אאאE אאFאא א א، אאאאא K אאאאאאKא ،אאאאאאא אאא אאאKא Kאא sales orientation אE٢F א،אאאאא אKאאאא אאאאאאא KEאאF marketing orientation אE٣F אאאאא אאאKאאאאא אEאאאFאא Kאאא -٦- אא ١١١ א א א אאאאאאאא אאKאאאאאאא א،אאאא Kאאא אא Wאא אW אא J Kאאאא אאאW אאאאאא J אאאאאאאא Kאאאאאא אאWאאאא J אאאאאא אאאאאאאאאא K אא אאאאאאא אאאאאאKא אאאאאאאא אאאאאאאאKא אאK אא אא E אאאא אא אFאא Wאא Kאא J Kאאא J Kאאאא J -٧- אא ١١١ א א א אא J א אאאאאאmarketing mixאאW Kאאאא Wאא productא J priceא J distribution or placeא J promotionא J 4P'SאאPאא אאאאאאאא، KE١Fא–א א א א א א א E١Fא -٨- אא ١١١ א א א אא Wאא KאאWא אאאאאאאאWא KEאאFא KאEאFאEאFאאאWא אאאWא Wאא Kא Kא Kא Kאא Kא J J J J J א J אא אאW אא אE Fאאא אאאאאKא אא Kאא W Wא J אא • א • Wאא J א • א • Wאא J -٩- א • א • אא ١١١ א א א א • א • א • - ١٠ - אא ١١١ א א א אא ؟אאאW١ ؟אW٢ ؟אאאאW٣ ؟אאאאאW٤ ؟אאאאW٥ ؟אאאW٦ ؟אאאW٧ ؟אאאW٨ ؟אאW٩ - ١١ - א אא אא ٢ אא ١١١ א אא א אא אא אא אאאאאאא Kא אאא Kאא • אאא • Kאאא • א Wא אא • אא• א אא• א ٣Wאא - ١٢ - אא ١١١ א אא א אא אא Wא אא • אא• א אאא • אא J אאאאאאא Kאאאאאא אאאאאאאאאא Kא Kאאא אא אאאאאאאאאאא Kאא ،אאאא אאאאא Kאא אFאאEאאFאאאאא ،אאאאאאEא אE٢FאK אאאאאאאא Kא - ١٣ - אא ١١١ א אא א אא אאא אא אאא אאא אאאא אאאא E٢Fא אא אאאא J אאEאאFאאא אK א אאא، אא W אאאאWאE١F KEאFאאא אא، אאאאW אE٢F אFאאאאKא אאאFאאאEא KאאאאEא - ١٤ - אא ١١١ א אא א אאאאאאאאWאE٣F Kאא אאא، אאאא، אא، אאא، אאאE٤F Kא אאא J אאאאאאא WאK אאאאאאWאאE١F אאאאאאאא Kא אאאאWאאאE٢F אאאאאאאאא KEFאאא אאאאאאWאאE٣F אE Fאאא، Kאאאאאאא א، אאאWאאE٤F אא אאא،אא KE؟א؟אאאאאF אאאאWאאE٥F אאאאא אK אאאא אאאאאאא Kא א،א - ١٥ - אא ١١١ א אא א אא،אאאאWאאE٦F אאאאאא، W Kא• א Kא• א Kא• א Kא• א אאאא א، אאא אאאKא אאאא ، א אאK אא אאאאאאאאא אאאאאKEFאא אאאאא אאKאאא אK אאאאא אאאאאאאא Kאא - ١٦ - אא ١١١ א אא א אא ؟אאW١ ؟אאאא W٢ ؟אאא W٣ WW٤ Kא• א Kא• א Kא• א Kא• א - ١٧ - א אא אא ٣ אא ١١١ א אא א אא אא אא Kאאאאאא אאא אא • אאאאא • אא• א א• א א Wא אא • אא • אא • א • ٣Wאא - ١٨ - אא ١١١ א אא א אא אא Wא אא • אא • אא • א • אא J אאאK אאאאאאאאא אאאאא، אא Kאאאאאאאא אאאאאאאאאאא Kאאאא marketing information system (MIS)אאW אאאאאאאא אאאאאאאאאאא Kאאא אאאאא אK אאאאא אא Kאאאאא - ١٩ - אא ١١١ א אא א אא J Wאאאא E אאFאW אאאאE١F אW K אאאאאא ؟א؟؟אא אא ، אאWאE٢F אאאאאאאאא ،אאאאא،א אא Kא אאאאW אE٣F אאאK אא ،אאאאאאאאא Kאאאא אאאאאאWאאE٤F אאאאאKאאEF E Fאאאאא Kאא אאאאWאאאE٥F אאאאאא Kאאא - ٢٠ - אא ١١١ א אא א אא J Wאא אאאאWInternal Reportsאאא J١ אאאאאאאאאא Kא אWMarketing Decision Support Analysisאאאאא J٢ א، אאאאא אאא Kאאאא אאאאWMarketing Intelligenceאאא J٣ Kאאאאאאאא אא אWMarketing Researchא J٤ K אאאאאאאא Kאא K אאאא Wאא Kאא • Kאא • Kאא • Wא אא E١F Kאאאאא Wאאאאאאאא Kאאאא Kא Kאא Kאאאאאאאא - ٢١ - J J J J אא ١١١ א אא א א אאאprimary dataא• א Kאאא אאאsecondary dataא• א W א J אא J אאא J אא J אאאא J אא E٢F אאאאאא ﺇﻥ אאאאKאא KAccess אאאאא אאא Kא אא E٣F אK אאאאא א، אאאאאאאאאinformation Wא אאאאא WE١ J٣F אאאא Kאאאאאאא - ٢٢ - אא ١١١ א אא א אאאאאא WE٢ J٣F אאאאאא،אאאאא א،אא، אאאאאאא Kא،א אאאאא WאאE٣ J٣F אאאאאאאאא אאKאאאא Kאאאאא א J א אאאאאאאW אאאKאאאא אאאאאאאאא אאאאאאא אאאאאאאאא Kא אאאE١F אאאאאאאאא אK אאא א،אא אאאאאא אאאא Kא٦א١٠א - ٢٣ - אא ١١١ א אא א אאE٢F Wאאאא אא W،אE١ J٢F אאאא • אא • א• א אא • א • W،אE٢ J٢F אא • אא • אא • W،אE٣ J٢F אאאא • אאא • אא • W،אE٤ J٢F אאאא • אאא • אא • אא • W،אE٥ J٢F אאא • אא • אאאאא • - ٢٤ - אא ١١١ א אא א W،אE٦ J٢F אאא • אאא • אא • W،אE٧ J٢F אאא • אאאא • אאאאא • W،אאאE٨ J٢F אאאא • אאאא • אאאאא • אאא • אאאE٣F Wאאאא אא א אא א א אא א אא - ٢٥ - אא ١١١ א אא א אא ؟אאW١ KאKKאאW٢ ؟אאW٣ ؟אאאאW٤ אאאאאW٥ אאאW٦ ؟אאאW٧ ؟אאאW٨ אאאW٩ אאאW١٠ - ٢٦ - א אאא אאא ٤ אאא ١١١ א אאא א אאא אאא אא אאאאאאאא Kא אאא Kאאא • Kאאא • א Wא אא • אא • א • ٣Wאא - ٢٧ - אאא ١١١ א אאא א אאא אאא Wא אא • אא • א • אא J אאאאאאא אאאK אא א K אאאא، אאאאאא אאאאאא Kאא אאאKcustomerאconsumerא אאאא،אאא א א،אא K אא J אאאאאא ،א EFאאEאFאאא אאאאא אאאאKאאאא Kאאאאאאא - ٢٨ - אאא ١١١ א אאא א אאאאאEF Wאאאא WKאאאאE١F KאאאאאאאאKא אאאאאאאאKאא Kאא אאאאאאK אאאE٢F Kא אאאא אאKאאאKאאאE٣F Kאאא אאאאאאK אאאE٤F Kאאאאאאאאא WאאKאאאE٥F Kאאאא א ،אאאאאא א Kאא א Kאאאא Kאא א Kאא א WKאאאאE٦F אאאא WאE١ J٦F אאאאKא אא،אאאאאא - ٢٩ - אאא ١١١ א אאא א אאאאא Kאאאאאא ١٤٢٨אאאאאא אאאאא Kאאא אאאאאא WאE٢ J٦F Wא אאאא W א אא، ، אא אאאא،אאאא אאאאאאא E אאאאFא KEאאאFאאא אאאאא W א EFאK אא، אא אKאאאאאאא אאאאאאא אאאאאאאא Kאאאא א אאKאאא W א אאאאאא - ٣٠ - אאא ١١١ א אאא א א،אאאאא Kאאאא אאאKאאא W א K אאאאא א، אאאאאאא Kאאאאא אאאאאאא Kאאאאא אאFאאא W א א אאאK אאE א אK אאאא אאאK אאאא ،אאאא אאאאאאא Kאאאאא אאאאאאא אWאא א אאאאאאאאאא،אא אאאאאאאאא אאאאאאאK א K אאא،אאאאא אאאאאא K؟א - ٣١ - אאא ١١١ א אאא א א، אאאאאאאאא W א K אאE אFאא אאאWאאאאאא אאאKאאא אאאאKאאאא K אאאאאאאא אאאאאאא Kאאאאאאא אאאאאWאאאא אאאE אFאאאאאא،אאא K?א?אאKאאאאא אאאאאEF Wאאאאא KאאאאאW• א אאאאאWא • אאאאאא Kאאא KאאאאWאא • אא אאאאאא Wאא • Kא Kאאאאאא Wאאא • אאאא، אאW א • K؟ - ٣٢ - אאא ١١١ א אאא א א J אאאאאאאאW Kאאאאא،א FאE אFאאאא KEאאא אאE١F Wאאאא אאא،אא Wאא J Fאא אאא אאאאאKאאE אאאאאאא Kאאאאא אאא אא W א J Kא א אאא W א J אK אאאאא،אא Kאאאאאאאא אאאאאא Wאא J אא، א Kאא אאאא Wאא J אא، אא Kא - ٣٣ - אאא ١١١ א אאא א אאאאאא Wאאא J אאאא، אאאאא Kאאאאאאאאא אאאאאא Wאאא J אאאאאאאא Kאאאאאא אאאאאאא Wאא J אאאאאאאאא Kא אאאאE٢F Wאאאאאא Kאאא،א • Kאאא،• א Kאאא،• א Kאאא،• א Kאאאא،א • אאאאE٣F Kאאא • Kאאאא • Kא• א Kא–אא• א אאאא • Kא• א KEאאFא • KEאאFאאא • - ٣٤ - אאא ١١١ א אאא א אאא אW١ ؟אאW٢ KKאאW٣ ؟אאW٤ אאאאאאW٥ ؟אאאW٦ ؟אKKאאאאW٧ ؟אאאאW٨ ؟אאאאאW٩ - ٣٥ - א א א ٥ אא ١١١ א א א אא א אא KEאאFאאאאא אאא Kא • Kא • א• א אאא• א א Wא א • א • א • אא• א ٣Wאא - ٣٦ - אא ١١١ א א א אא א Wא א • א • א • אא• א אאאאmarketing mixאא אא אאאKאאאאא אאאאאאאאא אא Kאאאאאא א J אאאאאאא product א א אאאאKאא Kא אאKE אFאאא goods א E אאאאFא،אא ، אאאא KEאאאאאFאאא ، אאאאאאאא Kאאאאאאאא - ٣٧ - אא ١١١ א א א ،אאאproduct line א אאאא אK אאא، אאא אא، אאאא Kאאאאאא Kאאאproduct mixא K אאאאאאא אאאאאאאא Kאאאאאאאא א J Wאאאא אE١F אK אאאא אאאאWא אאאאאKאאא Kאאאאאא אE٢F אאאKאאאא אאאא،א،א אאאKא K אאאא - ٣٨ - אא ١١١ א א א אE٣F אאאא K אאאאאאאאא אאאא، א אאא Kאא אE٤F אא،אאאאא אאאאאאאאא ،אאא Kאאאאאא אE٥F אאאאאא אאאKאאא אאאאאא אאא Kא א J Wאאאא אאE١F אאאW • Kאא Jא Jאא אאאאאW • KEא Jאא JאFאאא - ٣٩ - אא ١١١ א א א אאE٢F אאאW • Kאאאא אאאאW • Kאאאאאא אאאאE٣F KאEFאאאא אאאאאא Wא • אK אאאאאאאאא Wאא K אאאאWא א אאאא Kאאאאאאאא אאאאWא אאאאא،א Kאאאא אאאאWא א אאא אאאאא Kאאאא אא אאWא א אאאאא Kא אאאאא W אא• א E אאאאF אאאאא Kא - ٤٠ - אא ١١١ א א א Wאאא אאאאWאא א Kאאא אאאאאאאאWאא Kא אאאאאWא Kאאא אאא אאWא א Kאא אאW א א Kאאאאאאאא אאא J א אאאאא אK אאאאא אאאאא אK אא אא، WאאKאאאא אאאאא אE١F אאאאא K אאאאKא אאE FKאאא אאאK אא Kאאא K אאאאא K אאאאאאא - ٤١ - אא ١١١ א א א אאא Jא Jא Kאאאא אאאאא אE٢F Kאא אאא אאא Kא אKאאא ؟אאא؟אאא אא אאאאאא Kאא אא אE٣F אא،אא אא، Kא אא אE٤F ، אאאאא אאKא אאאאא KEאאFא אא אE٥F K אאאא Wאאאאא - ٤٢ - Kא • Kאא • Kא • Kא • אא ١١١ א א א אאאאא אE٦F אאKאאאאאאא Wאא، Kאאא • Kאאאאאאא • אאאאאאאאא • KEאFאEאFא אא אE٧F אK אאאאאא Wא א אאtrade nameא• א א Kn٩٥n٨٠n٧٣n٧٠אא אא brand nameא• א Kאאאאא א אאאאאאHאא Kאאאא E אFאtrade markא• א Kאאאא אאאאEאאFאאא אאא،אא Kאא - ٤٣ - אא ١١١ א א א Wאאא Kאא J Kאא J Kאא J Kאאא J Kאא J אא אE٨F אאאאאאא אאאאKא אאאאא، Kא Wאאאא W • Kאאאא J Kאא אאא J Kא Kאאאאא J Kאא J W • Kא J Kאאאא J Kאא J .אא J - ٤٤ - אא ١١١ א א א אא אE٩F Fאאאא אאאאE אאאאKא אאא، אאא KE Fאאא Wאא Kא J Kאאאאא J Kא J אאFאא J KEאא אא אE١٠F Wאאאאאאא Kאאא J Kא J Kאאא J . ﺍﻟﻤﺭﺘﺠﻌﺎﺕ ﻭﺍﻻﺌﺘﻤﺎﻥאאא J - ٤٥ - אא ١١١ א א א אא WW١ א J א J א J א J א J אW٢ אאW٣ WאאאW٤ א Jא J א Jא J אא Jא J אא J א J אא Jא J א J א J א J א J א J א J - ٤٦ - א א א ٦ אא ١١١ א א א אא א אא Kאאאאא אאא א • אא• א א• א אא• א א Wא א • אא • אא• א א • אא • ٣Wאא - ٤٧ - אא ١١١ א א א אא א Wא א • אא • אא• א א • אא • א J אKאאאאאאא אאאאאאאא Kאאאאא אK אאאאאאאא א، א K אא J Wאאאא Kא J Kאאא J Kאאא J Kא J Kאא J - ٤٨ - אא ١١١ א א א אאא J אאאאא א אאא W،אא אאאE١F א אאאא אאאאאא،א אאאאK אאא א א א אא אאאאאK א אאאאאא،א WאאאKא Kאאאא Kאאאאא Kאאא א Kאאאאא Kא Kא אEאאFאאאE٢F אאאא WאאאאKא Kאא Kאא Kא א Kאאא K Kאא א - ٤٩ - אא ١١١ א א א א Jא Wא אאE١F Wאא אאאEF אFאאאא אאK אEאאHאא Kאאאmarkup pricingא WE١F א،٪٢٥אא١٠٠א ؟אאאא Wא EאCאFHאZא E١٠٠C٪٢٥FH١٠٠Z ٢٥H١٠٠Z ١٢٥Z WE٢F ٪٢٠ ٨٠א ؟אא،א Wא EאאC٪٢٠FHאZא Zא EC٪٢٠FH٨٠Z ٨٠Z.٢٠ J ٨٠Z.٨٠ .٨٠D٨٠Z ١٠٠Z - ٥٠ - אא ١١١ א א א אאאEF Kאאאאא WE٣F אא٥٠٠٠٠٠٠אאאא אאא٤٠٠٠٠٠٠ ؟אאאאK٪٢٥ Wא אאCאאZאא ٪٢٥C٤٠٠٠٠٠٠Z ١٠٠٠٠٠٠Z אHאאZאאא ١٠٠٠٠٠٠H٤٠٠٠٠٠٠Z ٥٠٠٠٠٠٠Z אאDאאאZא ٥٠٠٠٠٠٠D٥٠٠٠٠٠٠Z KEאF١Z אאE٢F אK אאאאאא אאאאאאא Kאא אאE٣F אK אאא אאKאאאאא KאאאאEאFאא - ٥١ - אא ١١١ א א א אא J Kאא Wאא א • אאאEFאא א٪٢אK K١٥٠٠א٪٣ ،١٠٠٠ א• א K אאאאא אאא، אאאא Kאאאאאא א• א אאאאאאא WאאKאא KE٣٠L١٠L٢F אא١٠אא٪٢א Kא٣٠א ؟אאאאאא א• א K אאאאא Kאאאאאא • א אאאא Kאאא - ٥٢ - אא ١١١ א א א אא ؟אW١ אאW٢ ؟אאאאW٣ ؟אW٤ אא،٪٢٠אא ٥٠אW٥ ؟אאא ، א٪١٥ ٢٠אW٧ ؟אא אא١٠٠٠٠٠٠אאאאא W٨ אK٪٢٥אאא٨٠٠٠٠٠٠ ؟אאא WאאאW٩ א J אא J אא J אא J א J - ٥٣ - א א א ٧ אא ١١١ א א א אא א אא Kאאאאאאא אאא א • אא• א אאא• א אא• א א Wא א • אא• א אאא • אא • ٣Wאא - ٥٤ - אא ١١١ א א א אא א Wא א • אא• א אאא • אא • א J אKE א، א، א،אFאאאא אאא Jאאא אאא Jא Kאא،א אאאאא E אאFא، אאאא، אאאאאאKאא אאKאאאא א، אאאאKא אא،אאא Kאאא - ٥٥ - אא ١١١ א א א אאא J אאאאE Fאאאא KאEFאא Wא אאE١F אאא E-Commerce אאאא אא Kאאאאאאא אאE٢F K אאאאא W،אאא אאאEF Wא אאא אאאא WאאאEF Wאאאאא אאאאא WאאאEF אאאאא W אאאאאא - ٥٦ - אא ١١١ א א א אאא J Wאאאאא אאאאא WאE١F אK אאא،אא Kאא אאאא WאאאE٢F אאאאא K אKאאאאאא WאE٣F אאאאאאא אאאאאKאאא Kאא ،אאWאE٤F Kאאאאאא אא א WאאE٥F אאאאאאKא אאאא אK אא Kאא אאאא W אאאE٦F אאאאאKאא אאאאאאא Kאאאא - ٥٧ - אא ١١١ א א א אא J א Wאא א • א • • א אE١F Kאאאאאא Wא،אאאאretailersא Kאאאא J Kאאא J Kאאאא J Kאא J Kאאאאא J Kאאאאאאא J Kא Wאא Wאאא Jא א • KאאאאKא J K،א،א،א J KAvon،א J KאאאKאא J Kאאא،אאא J KאאאKאא J K،א J - ٥٨ - אא ١١١ א א א Wאאא Jא • K،אא J Kאא،אאאא J Kאא،אא J Kאא،EאFאא J Kא،א J Wאאא Jא • אאא، אאא J K אא ، א J Kא אE٢F Kאאא אF אאא אאאKEא Kאאא Wא Kאאא J Kאא J Kאא J Kאאאא J - ٥٩ - אא ١١١ א א א אא אא • אאאאאא א אKאאא Kאאאא אא • אאא K אא • Kאאא אאא • אאאאא Kאאאא א • א، אא K א • ،אאא אאא Kאאא،א אE٣F אאאאאאא E FאאKא Kאא - ٦٠ - אא ١١١ א א א אא :ﻴﻨﻘﺴﻡ ﺍﻟﻭﻜﻼﺀ ﺇﻟﻰ ﻤﺎ ﻴﻠﻲ אאאאאאW• א KאאאאאKא אאא Wא • Kאאאאא،א E Fא Wא • אKא אאאאאאא KאEF EאFאא W• א ، אאאאא Kא ،E אאאאFא W אא • אאאאאאא K - ٦١ - אא ١١١ א א א אא WW١ א J א J אא J אא J אאא J אאא J אאא J אאאאW٢ ؟אאאW٣ ؟אאאW٤ ؟אאאW٥ ؟אאאW٦ WW١ א J א J א J א J א J אא J - ٦٢ - א א א ٨ אא ١١١ א א א אא א אא Kאאאאאא אאא א • א• א אאא• א א Wא א • אא • אא• א ٣Wאא - ٦٣ - אא ١١١ א א א אא א Wא א • אא • אא• א א J KEא،א،א،אFאאpromotionא אאאאאא אpromotion mixאאKאא אאK אאאאאאא KE؟ אKKKKאאאאאFKא Wאא אאאWadvertisingאE١F WאאKאאאא Kא א Kא א Kא א Kא א Kא א Kא א אאWpublicityE אFאE٣F Kאאא - ٦٤ - אא ١١١ א א א KE١-٨Fאאאאא א א ١ א א ٢ א א ٣ א א ٤ א אא ٥ E١-٨Fא אאא אאאWpersonal sellingאאE٢F Kאאאא א אאWsales promotionאE٤F ،אאאאא، אאאאאאאא א Kאא א،א،אאאא، א Kא אאאאאWpublic relations אאE٥F KEאFאEאFאאא Wאאאאא KאאאאW א KאאאאאאWא א KאאאW א KאאאאאאאWא - ٦٥ - אא ١١١ א א א אא J KE אאFאE אFאאא Wאאא KאאאאW• א KאאאאאW• א KאאאאW• א אאא אא KE١ J٨Fא،אא א א א א أهﺪاف E١ J٨F אא אאאאאאאאWאE١F K אאאאאאאאאאWאE٢F KאEאFא ،אאאאKאאאא WאE٣F Kא،א،א - ٦٦ - אא ١١١ א א א א א،אאאאא WאE٤F Kא אאW אא WאE٥F Kאאאא אאא J אאאאאאא Kאאאאאא،אאא אאאאאאE١F Kאאא push strategyאאא אאאאאאאא ، אאא א، אאאא אאאאאK אאאא אאא Kאא אאאאpull strategyאאא אאאא אאא אאאKא Kאאאאאא אאאאאאE٢F אאhard sell strategyאאא אאאא אאאKאא K،אא،אא،א אWאאאאא אאאאsoft sell strategyאאא Kאאאאאא - ٦٧ - אא ١١١ א א א אא ؟אא؟אW١ אאא W٢ אאאW٢ WW٣ Kאאאאאא J Kאאאאאא J - ٦٨ - א אא אא ٩ אא ١١١ א אא א אא אא אא Kאאאאאא אאא א • אאא• א אא• א אא• א אא• א א Wא א • אאא • אא • אא • אא • ٣Wאא - ٦٩ - אא ١١١ א אא א אא אא Wא א • אאא • אא • אא • אא • א J אאK אאאאאאאא Kאאאאאאא אאאא،אאא א אאאK אאא K،א،אאאאאא EאFאאאאאאWא KE Fא KE،،F EאאאFאאא EאאאFאאKאא WאאאאKא א–EאאאFאZEאFא - ٧٠ - אא ١١١ א אא א אאא J K א אא אאא Wאאאאאאא KEאFא Kאא א K א Kאא א Kאא Kא Kאאאאאאאא אא J אאאא אא ، א Kא Kא،א،א אאאאאא אאKא אאא אאאKאאאא Kאאאאאא WאאאE١F Wאא Kאאאאאא Kאאאאאא Kאאאאא Kאאאאא Kאאאאאאא - ٧١ - אא ١١١ א אא א אאE٢F אאאא Wא KאאאאKאא J א א א،،א Kאאא אאאאאאKאא J א،،אאאא ،א E FאאאאKא J ، אEF K א אא Kא،א אאאאKא J אא٢٥ Kאאא KEF١٠٠٠٠٠EF١٠٠٠א אאאKEאFאא J אKא ٢٠٠٠١٠٠٠א ٥٠ K אא J א אאE١F אאאאא EFאא، א K JEאF - ٧٢ - אא ١١١ א אא א אאE٢F Wאאאאא Kאא - K - KEFאאאא KEFאא א- K - K אאE٣F Wאאאא אא • אאאאאאא אא، אאFאא ٪٤٠٪٣٠٪٢٥F،E KאאאאאאKE אא • אאא אאא KE אאאFאאאא אאK א א Kאאאא אא J K אאאאאאאאאאאא אK אאאאאאא W Kאאא Kאאאא - ٧٣ - אא ١١١ א אא א Kאאאאאא Kאאאאא אאאE١F Wאאאאאא אא J אא J א J אאא J אאא J אאאאאא אאא Kאאאא אאאאE٢F Wאאאאא אאאאאאא Wאאא• א אאאK אאא אא אא Kאא אKאאאא Wא• א אאא אא K אאאאאWא• א Kאאאאא - ٧٤ - אא ١١١ א אא א אאאאאאE٣F אK אאאאאאאא אK אא אאאא א אאאאאא Wאאא . ﻜﻔﺎﺀﺓ ﺭﺠل ﺍﻟﺒﻴﻊ • Kא • Kאא • Kאא • אאאאאE٤F אאאאאאאאאאאא W Jא אאא אאאא • Kא אאאא אאאאא • Kאא אאאאא • אאאא Kאאאא - ٧٥ - אא ١١١ א אא א אא ؟אW١ ؟אאאW٢ אאאאW٣ אאאW٤ אאW٥ ؟אאאW٦ - ٧٦ - א א א ١٠ אא ١١١ א א א אא א אא Kאאאאאא אאא א• א אא• א א Wא א • אא • ٦Wאא - ٧٧ - אא ١١١ א א א אא א Wא א • אא • א J אאאאאאאאא אא،אאא אאאאאK אא Kאאאא אאאאאאא אאאאאאאKאא Kאא אאאאאאאא אאאK א אאאאא،א אאאKא Kאאאא אא J אאאאאאאאאא אא Kאאאאאאאאא K אאאאאאאאא א Wאאאאאא - ٧٨ - אא ١١١ א א א אאאאאE١F אאאאאאאאאא אא،אאאאאאאאא אאאאאאאאא Kא K אאאאאאאא אאאאאאאאא אאSWOTאאאKאאאא אאא ،opportunitiesא،weaknessאא،strongא .threats אא אאE٢F אאK א אאאאאא אאא אאא אאאK א א אא W Kאאא - Kאאא - Kאאא - Kאא Kאא - אאאאאE٣F ،אאאאאא Wאא אאE١ J٣F אאאאאאאאא KE١ J١٠F - ٧٩ - אא ١١١ א א א א א אא א א א E١ J١٠F אאאא Wאא אאאKmarket penetration א א אאאאאאא אאאא Kאאא אאאmarket developmentא Kאא א Kproduct development א אאא Kאאאא KאKdiversification א אאE٢ J٣F אאאintegration growthאאא א אאאאאאאא אאאא א WאאKא - ٨٠ - אא ١١١ א א א אא.backward integrationא א אאא K אא Kאא אא.forward integration א א Kאאאאאא אאא.horizontal integrationא א Kאאאאא אאE٤F אאאאא WאאאK אאאWא Kאאאאאאאאאא אאאאWאא אא،אא K אאאאא Wאאא Kאא J Kאא J Kא J Kאא J Kא א J אאאE٥F ، אאאאאאאא אא J J א אאאאאאא - ٨١ - אא ١١١ א א א אאא Kאאאא אאאאאאא אאאאא אאאאאKאא W אא • אאאאאא אKKKאאאא אKאאאא אאאאאאאאאא Kאא א • אאK א אא Wא Kא Kא - Kאאא Kאאא - Kאאאאא אא • אאאא Wאא אאאאWאא אKאאאאא אא אא Kאא א - ٨٢ - אא ١١١ א א א K אא אWאא אאא٪١٠٪٥אא K٪٢٠אא אאאWאא ؟א،אאאא אאאאWא א א א אאא Kאאא אאאE٦F אאאאאאא א א אאאאKאא א، א אאאאאאאא Kא אאאאא، אאאא אאאאא Kאאאאא אא W ٪١٠אWא אWא Wאאא אא J א J א J KאאWאאאא א אWא ٪٨٠ א K٪٢٠א - ٨٣ - אא ١١١ א א א Wאאאא Kאא א Kאא א Kאאא א Wא אאEF אאאאא אאאאאא Kאא אאאאאאא אאאאאא Kאאאאא אאאאא K אא،אא אא אK אא א Wאאאא א אאאאא א J Kא Kאאאא J Kאאאאא J Kאאאאאאאא J אאאEF Kאאאא אאאאאא - ٨٤ - אא ١١١ א א א אKאאאאא אאאאK ، אאאאאאא אאאאאאאא אאאאאKא אאאאאאאא Kא אאאאEF אאאאאא אאא Kאאאא אאאKאאאאאא K א• א K אאleader firm אאאא K אאאאאאאא Wאא W،א Kא J Kאאא J :אאא Jאא Kאאאאאאא J אא،אאא J Kאאאאא אאאא،אאא J Kאאאא - ٨٥ - אא ١١١ א א א ، אאאאKאאא J Wא Kאאאאא J Kאאאאא J א א אא J Kא א Fאאא J KEאאא א• א K אאאאא א אאאאאאאאאא W Kאאא J Kאא J Kאאאא J Kאאאא J Kאא J אאא אא Kאאאאאאא א• א א אא אא אאK אא אאא Kאאאאא א• א אE Fא אא،א - ٨٦ - אא ١١١ א א א א אאא Kא אאאE٧F אאאאאאא אאKאאאאא אאאאאאאאא Wאאא K Kאא J Kאאא J Kאאא J Kאאאא J אאE٨F אאאאאאאאא ﺘﻘﻭﻡ א KE א،א، אא، אFא א،אאא אאאאאאא א אאאאא K א אאא א אאא،אאאא K אא אאאא אאאאאאא - ٨٧ - אא ١١١ א א א ٨٠٠٠٠٠ אאא، אא א ؟אKאא٤ א Wאא ٣C١٠٠٠٠٠٠Zאא ٣٠٠٠٠٠٠Z ٤C٨٠٠٠٠٠Zאא ٣٢٠٠٠٠٠Z ٢٠٠٠٠٠Z٣٠٠٠٠٠٠–٣٢٠٠٠٠٠ZEאFאאא Wאאא אאCEאא–אאFZאאאEF ٨٠٠٠٠٠Z٨٠٠٠٠٠C١Z٨٠٠٠٠٠CE٣ J٤FZ Eאא–אאFCאאZאאאEF ٨٠٠٠٠٠Z٢٠٠٠٠٠C٤ZE٨٠٠٠٠٠–١٠٠٠٠٠٠FC٤Z Kאא אאא - ٨٨ - אא ١١١ א א א אא אאW١ אאאW٢ אאאKאאאאאאא אW٣ WאW٤ אאא J אאא J אא J אא J אאאא אאW٥ אאאאאא ٨٠٠٠٠٠אאא١٥אאא ؟אKאא - ٨٩ - א א א ١١ אא ١١١ א א א אא א אא Kאאאאאא אאא א • אאאא• א א• א א Wא א • אאא• א א • ٣Wאא - ٩٠ - אא ١١١ א א א אא א Wא א • אאא• א א • א J אאא אאאאאא אאאאKאא א אאאKא Kאאאא ، אאאאא אאKאאא אאאא אאאאאאאא אאאאא אא אאאאא Kא - ٩١ - אא ١١١ א א א אאאא J אאאאKאאאאא Wאאא אE١F K אאאא אא אאא אאאא Kאאאאאאאא Kאאאאאאאאא אאאאE٢F אאאאאאא א، א אאאאא אאא אאאא אאא Kא אאE٣F אK אאאא אא אאאאאאא Kאא אE٤F אאא، א אאאאאא Kאא Kאאאאאא - ٩٢ - אא ١١١ א א א אא J Wאאאאאא אאE١F אאאאאאא אאאE١ J١١FKא Kאא א א א א א E١ J١١Fא אא אאE٢F א אאאאא אא Kאא אאאE٢ J١١FKאא Kאא - ٩٣ - אא ١١١ א א א א א א אא א E٢ J١١F אאא אאאאE٣F אאאאאאא אאאא ،אאאא אאאא אאאאE٣ J١١Fא،אא Kא א א א א א א א א א E٣ J١١Fא אאאאא - ٩٤ - אא ١١١ א א א אאE٤F אאאאאא אK ،א KאאאאאE٤ J١١F א אא א א א E٣ J١١F אאא Kאאאאאאא Kאאאאא - ٩٥ - אא ١١١ א א א אא ؟אאאאW١ WאאאאאאאאW٢ אא J אא J אאאא J אא J ؟؟אאאאאW٣ - ٩٦ - א אאאא אאאא ١٢ אא ١١١ א אאאא א אא אאאא אא Kאאאאאאאא אאא אאאא • אאאאא• א אאאאא• א א Wא אאאא • אאאאא • אאאאא • ٣Wאא - ٩٧ - אא ١١١ א אאאא א אא אאאא Wא אאאא • אאאאא • אאאאא • אאאא J אאאא אאאאא אאאא אKאא א אאאאאאאאא א אאאאK אא Kאאאאא אאאאא J Wאאאאאאא אאאE١F אאאאא אא אKא K אאאאא א ١٠٠א Kאא٪١٥א - ٩٨ - אא ١١١ א אאאא א אאאאE٢F K אא אא אאאא אאאא אאK אאאא אאאאאאא אא א אא Kאא אאאאאE٣F אא אא אאאאא ، אאא א אאKאאאא ،אאאאאא Kאאאאאאא אא ٢٨٠אא ٢٥٠אאאאאאא،אא KE٣٠ JZ٢٨٠ J٢٥٠Fא אא אאאאאE٤F אאאאאא אאאא א אאאאאאKאא אא אאא אאאא אאאאKאאאא א אא א א א - ٩٩ - : אא ١١١ א אאאא א א א א א אא אאאאא Kאאאאאאא אאאאא J Wאאאאאא אאא J אאא J אאא J אא J :אא אאאE١F אאאאאאאא א אאאאא אאKא אאאאא אאאאאאmarketing auditאא א אא אאאא Kאאאאאאא ، א אאאא אאאאא K א - ١٠٠ - אא ١١١ א אאאא א אאאE٢F Wאאא אE١ J٢F אאKאאאאא K אאאאאאא Wאאאאא אאאאאאK אאאE Kאאאאאא،א אאאKאאאE Kאאאאאאאאאא אFאאאאאא ٢٥٠، ٤٠٠، ٦٠٠Eא אאאא ٥٠٠،٤٥٠אאא אKא ؟אאאאא٢٥٠، א KE١ J١٢Fאאא אא E٢FDE١F אא אא E٢F E١F א %٢٥- %٧٥ ٦٠٠٠٠٠ ٤٥٠٠٠٠ א %٢٥+ %١٢٥ ٤٠٠٠٠٠ ٥٠٠٠٠٠ א %٠٠ %١٠٠ ٢٥٠٠٠٠ ٢٥٠٠٠٠ א %٤- %٩٦ ١٢٥٠٠٠٠ ١٢٠٠٠٠٠ א E١ J١٢F אאא - ١٠١ - אא ١١١ א אאאא א Wאאאאא ١٢٥٠٠٠٠–١٢٠٠٠٠٠Zאאא ٥٠٠٠٠ JZ K%٤אא אאאאאאאאאאאא אא،%٢٥+ אאאאא، %٢٥- Kאא אאE١ J٢F K אאאא אאאEFא K אאאאאE٢ J١٢F Kאאא אא א א %٣٠ ٣٠٠ %٢٨ ٢٨٠ א %٤٠ ٤٠٠ אא %١٢ ١٢٠ א %١٠٠ ١٠٠٠ א E٢ J١٢Fא אאאא - ١٠٢ - אא ١١١ א אאאא א אאאE٣F א אאאאאא א אאK אאאא אK אאאא Wאאאא Kאאאאאאא J Kאא J Kאאאאא J Kא J אאE٤F אאאאאאאאא W،א א JאאאZEאFא אאאאאא EFאא Kאאא - ١٠٣ - אא ١١١ א אאאא א אא אאאאאאW١ ؟אאאאאW٢ אאW٣ אאאאאE٣ J١٢FW٤ Kאא אא א א ٣٠٠٠٠٠٠٠٠٠ א ٢٨٠٠٠٠٠٠٠٠ א ٤٠٠٠٠٠٠٠٠٠ א ١٢٠٠٠٠٠٠٠٠ א א E٣ J١٢Fא אאאא Wא Jא אא J אאא J - ١٠٤ - א א א ١٣ אא ١١١ א א א אא א אא Kאאאאאא אאא א • א• א א• א א Wא א • א • א • ٣Wאא - ١٠٥ - אא ١١١ א א א אא א Wא א • א • א • א J אE١F אאאאא Kאא אא אא א אאא אאאאאא אאאאא Kא אKotlerאאא אאאאא،א אאK א، ،אאא WאKאאא א J אא J אא J א J אא J א J - ١٠٦ - אא ١١١ א א א אאE١F אא EאKFא W K א K א K א K א אאאאאאאאFא א KEאאא KEאאF א KEאאאאFא א J W،אאא אE١F ،אאא Kאאאא אE٢F אאא،אא אאא Kאאאא،אא אאאאKאאאא Kאאאאאאאאא אE٣F KEFאא אאאאאא Kאאא ،א אא - ١٠٧ - אא ١١١ א א א א،אאאאא Kא אE٤F אאאאאאא א،אא،אאאא ،אא K Kאאאאאא EאFאE٥F אאKאא אאאא ،אא Kאאאא ،א אE٦F אאאאא ، אאא Kא א J אאאאאא W،א אאאE١F אאאאאאאא אאאK אא Kאא א،אאא،א Kאאאא - ١٠٨ - אא ١١١ א א א אE٢F אאאאאאאא אאKא א אא א Kא אE٣F Kאאא א אאאאאא א Kאאא א Kא אאE ١٠Fא K אE٤F אאא، אאאא אאאאאאא אK אא K Kא - ١٠٩ - אא ١١١ א א א אא אW١ ؟אאא؟אאW٢ ؟אKKאאאW٣ K אא אאאאאW٤ א - ١١٠ - אא ١١١ א א אא K٢٠٠٥،א،א،א،א K٢٠٠٠،אאא،א،אאא، K٢٠٠٦،א،،Wא،א K١٩٨٠،אאא،א،אא، K١٩٩٦،،א،א،א K٢٠٠٧،א،،אאא،،א K٢٠٠٧،אא،א،א،، K٢٠٠٥،א،א،אא،א K١٩٨١،אאא،א،אא،א K١٩٩٩،אא،א،אא،אא K١٩٨٤،א،א،אא،א K٢٠٠٧،א،א،אא،،א K٢٠٠٢،א،א،אא،א K٢٠٠١،אא،،אאא،،א K٢٠٠٧،א،א،אא، K٢٠٠٥،אא،،א،א، K١٩٩٩،אא،،אא، Kotler, Philip, Marketing management, New York, Prentice Hall, 2004. Bennett, Peter, Marketing, New York, McGraw Hill, 2004. Rom, Markin, Marketing: Strategy and Management, New York, John Willey & Sons, 2003. א ١١١ א א א א ٤KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKא Jאא ١٥KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKאא Jאא ٢٢KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK אא Jאא ٣٢KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKאאא Jאאא ٤٢KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK א Jאא ٥٤KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK א Jאא ٦٢KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK א Jאא ٧٢KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK א Jאא ٧٩KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK אא Jאא ٨٨KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK א Jאא ١٠٢KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKא Jאא ١١٠KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKאאאא Jאא ١١٩KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKא Jאא KKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKKK אא
© Copyright 2024