En Ouverture
BIEN CADRER LE CONTEXTE GENERAL DE LA PROSPECTION
Dans le cadre d’
d’un atelier : nous avons travaillé
travaillé sur la prospection d’
d’une agence ré
réelle
Nous avons rencontré
rencontré le responsable de l’l’agence qui nous a expliqué
expliqué sa situation commerciale
Notre mission était de pré
préparer et ré
réaliser de A à Z une premiè
première vague de prospection de … 15 jours
{Cela afin d’
d’occuper le terrain et de ne pas laisser le jury poser trop de questions
questions
générales}
{Rappel : à la fin du guide E 4 : pour chaque situationsituation-compé
compétences : EXEMPLES DE
QUESTIONS qui peuvent être posé
posées par le jury}
E4 : Révision
21.1. Les Outils de Prospection
Pour commencer, nous avons pré
préparé
paré notre boî
boîte à outils prospection
REPRENDRE TOPO « Outils de Prospection »
DONNER OUTILS CHOISIS AVEC LEUR UTILITE PRINCIPALE
EN AVOIR AU MOINS : 3 OU 4
LES JUSTIFIER
EVOQUER QUELQUES OUTILS NON RETENUS
… ET… LA BAGUETTE MAGIQUE : Ça serait à refaire, je pense que j’utiliserais
systématiquement une tablette tactile car c’est un outil qui…
E4 : Révision
1
21.1. Les Outils de Prospection
LA BASE DE DONNEES : OUTIL CENTRAL POUR TOUT ORGANISER /OPTIMISER
/OPTIMISER
LES OUTILS POUR CREER LE CONTACT /PRENDRE LES RDV
LE MAILING
LE PHONING
LES RELATIONS PUBLIQUES : PARTICIPATION A DES SALONS
LES OUTILS POUR ACCOMPAGNER LE RENDEZRENDEZ-VOUS
LE PORTFOLIO / LE BOOK
LA RECO / LA TABLETTE TACTILE
LES OUTILS D’
D’AIDE A LA VENTE : PREPARES PAR NOUSNOUS-MÊMES POUR REUSSIR RDV
PLAN DE DECOUVERTE
DOSSIER-ANNONCEUR
ARGUMENTAIRES CAP/ SONCAS
LES OUTILS POUR SE FAIRE VOIR : OUTILS DE VISIBILITE
LA PLAQUETTE
LE SITE INTERNET
LA PRESENCE DANS LES ANNUAIRES
LA CARTE DE VISITE
E4 : Révision
21.4. Préparer la Prospection
LA STRATEGIE
En fonction de la demande et des besoins du responsable de l’l’agence, nous avons dé
défini une straté
stratégie de
prospection « Sniper » c’estest-à-dire une straté
stratégie de Conquête Sé
Sélective basé
basée sur une segmentation
restrictive qui limite le nombre de prospects à démarcher
C’est une straté
stratégie adapté
adaptée à notre agence qui a des moyens limité
limités…
E4 : Révision
2
21.4. Préparer la Prospection
LA SEGMENTATION : Nous avons pris :
Le critè
critère gé
géographiques : prospects situé
situés dans un rayon de … kms pour limiter les frais de dé
déplacement
Le critè
critère de la taille : les PME parce que les prestations de l’l’agence…
agence… parce que…
que…
Le critè
critère de la taille : les Grosses entreprises parce que le portefeuille
portefeuille actuel de l’l’agence est composé
composé de
beaucoup de petites entreprises et ….
Le Critè
Critère du secteur d’
d’activité
activité : uniquement les commerces locaux parce que cela correspond à l’offre
spé
spécifique sur laquelle nous allions prospecter
Et un critè
critère d’
d’implication écologique : le responsable de l’l’agence souhaite travailler prioritairement avec
les entreprises dé
conomie
développant une dé
démarche écologique de respect de l’l’environnement et d’é
d’économie
d’énergie
’énergie parce que…
que…
Bien sû
tablir
sûr c’
c’est un critè
critère assez sé
sélectif mais cohé
cohérent avec notre straté
stratégie…
gie… et cela permet d’é
d’établir
rapidement un bon relationnel commercial…
commercial…
E4 : Révision
21.4. Préparer la Prospection
LES OBJECTIFS
Sur cette base, notre responsable nous avait donné
donné comme objectif de :
Et de prospecter sur l’l’ensemble des prestations de l’l’agence…
agence….
Ou…
Ou… de prospecter principalement sur un « package ré
réseau sociaux pour les commerces de proximité
proximité
PLANNING
(la dimension VEILLE peut être pré
présenté
sentée + tard AVEC 21.9. Pré
Préparer la né
négociation)
E4 : Révision
3
21.5. Le suivi & Evaluation de Prospection
LE PLANNING DE SUIVI AVEC LA RUBRIQUE : A FAIRE…
FAIRE…
LES PRINCIPAUX INDICATEURS DE SUIVI DE LA PROSPECTION
CONNAÎ
CONNAÎTRE LA MARGE BRUTE DES AFFAIRES OBTENUES AVEC PROSPECTION
E4 : Révision
21.6. l’Installation de la Relation
CROC
E4 : Révision
4
Phase 1 : Contact
SE PRESENTER POUR ÊTRE IDENTIFIE
Bonjour, Benoit Leclerc, Agence de communication Tout est Possible
ÊTRE TRANQUILLEMENT AFFIRMATIF DES LA PREMIERE PHRASE
MÊME SI SOUVENT ETAPE TRES STRESSANTE
DES LE DEPART : LAISSER TEMPS DE REPONSE
SI NECESSAIRE : VALIDER QUE BON INTERLOCUTEUR
C’est le responsable de la communication événementielle qui est concerné
BARRAGES DU SECRETARIAT
CONNIVENCE / HUMOUR AVEC LA STANDARDISTE : MEMORISER SON PRENOM…
Bonjour, Benoit Leclerc, Isabelle Dupont ? Nous avons été en contact…
Mieux que : Bonjour, Benoit Leclerc, j’ai appelé il y a 1 mois
AFFIRMER QUE L’APPEL EST ATTENDU
A QUEL MOMENT IL PEUT ÊTRE DISPONIBLE
SI DECIDEUR INACCESSIBLE : DEMANDER DE SIGNALER L’APPEL
E4 : Révision
Phase 2 : Raison de l’Appel
{NOUS AVONS PU ACCEDER AU DECIDEUR}
RAISON DE L’
L’APPEL = UNE PROPOSITION !
= ACCROCHER AVEC UN AVANTAGE /BENEFICE CLIENT/ RESULTAT POUR LUI
FORMULATION TOURNEE « CLIENT » : JE VOUS APPORTE ≠ JE VOUS VENDS
MAIS IL FAUT RESTER CLAIR / CONCRET
Nous dé
développons un dispositif de communication pour dé
développer le CA. des commerç
commerçants de centre
ville
AU BOUT QUELQUES APPELS : VALIDER « LA FORMULE » QUI MARCHE
FORCEMENT : 1 FORMULE SIMPLE / CONCENTREE / LEGEREMENT SURPRENANTE
NE DOIT PAS ÊTRE DEJA LE DEROULE D’UN ARGUMENTAIRE !
IL NE S’
S’AGIT SURTOUT PAS D’
D’ENTAMER UNE LONGUE CONVERSATION
ENJEU : CONCENTRATION SUR OBJECTIF : OBTENIR RDV
E4 : Révision
5
Phase 3 : Objectif de l’appel
ALLER RAPIDEMENT AU BUT ! IL FAUT ANNONCER LA COULEUR
OBJET = LA DEMANDE DE RENDEZRENDEZ-VOUS
Je souhaite vous rencontrer pour écouter vos attentes et vous présenter notre package «
Commerce-Réseaux Sociaux Internet
Je vous propose de nous rencontrer pour voir comment notre package « Commerce-Réseaux
Sociaux Internet peut vous permettre de trouver les bons outils internet pour votre restaurant
E4 : Révision
21.6. l’Installation de la Relation
GRÂCE AU PHONING : NOUS AVONS OBTENU UN RDV
LE TOUT DEBUT DU RENDEZRENDEZ-VOUS
SE PRESENTER MUTUELLEMENT EN TANT QU’
QU’INDIVIDUS
SE PRESENTER INDIVIDUELLEMENT / EN TANT QU’INDIVIDU
ECHANGER DES CARTES DE VISITE
REMERCIER TOUT DE SUITE
ECHANGER QUELQUES BANALITES : CONVENTION A RESPECTER
AFFIRMATION SYMBOLIQUE DE NEUTRALITE / DE RESPECT DE L’INTERLOCUTEUR
SAVOIR INSTAURER CLIMAT POSITIF DE RESPECT / D’
D’ECHANGE / DE CONVIVIALITE
ÊTRE DANS LA NORME POUR SA TENUE VESTIMENTAIRE
ÊTRE PONCTUEL
ÊTRE DISPONIBLE : ETEINDRE SON PORTABLE
ÊTRE NI FAMILIER NI PEDANT DANS SON LANGAGE
ÊTRE CONVAINCANT SANS ÊTRE AGRESSIF
ÊTRE SINCERE SANS ÊTRE OBSEQUIEUX : LE COMMERCIAL QUI EN FAIT TROP
E4 : Révision
6
21.8. la Proposition commerciale
EN QUOI CONSISTE LA PROPOSITION COMMERCIALE ? TROIS POSSIBILITES :
L’ENSEMBLE DES PRESTATIONS DE L’AGENCE ?
UNE PRESTATION SPECIFIQUE COHERENTE AVEC LA SEGMENTATION ?
SOIT UNE PROPOSITION SPECIFIQUE APRES UN 1ER RDV ?
JUSTIFIER / PROUVER QUE CETTE PROPOSITION = LA PROPOSITION ADAPTEE
Aujourd’hui PME perdu entre le Print et le Web : voilà pourquoi nous proposons une offre qui
permet au PME de faire la transition entre leurs outils print et leurs nouveaux outils web
E4 : Révision
21.9 . la Préparation de la Négociation
FORCEMENT BASEE SUR VEILLE
BONNE IDEE = PRESENTER UN EXEMPLE DE DOSSIERDOSSIER-CLIENT
SWOT DE L’
L’AGENCE (ET EVENTUELLEMENT SWOT DU PROSPECT)
SE SERVIR DU SWOT POUR AMENER LA STRATEGIE DE NEGOCIATION
SE SERVIR DU SWOT POUR AMENER LES ARGUMENTAIRES…
PARLER ICI DES RAPPORTS DE FORCE / DE LA ZONE DE NEGOCIATION / ZAM
ZAM
PREPARATION DES ARGUMENTAIRES : CAPCAP-SONCAS
E4 : Révision
7
L’Outil « CAP »
E4 : Révision
21.10 . la Présenter l’offre
APRES LA PRISE DE CONTACT = MANIERE DE DEROULER LE RDV
SE PRESENTER / PRESENTER L’
L’AGENCE (SI 1ER RDV)
D’ABORD IL FAUT SAVOIR ECOUTER LE PROSPECT / LE FAIRE PARLER
SIMULER UNE « VRAIE PRESENTATION » DE LA PLAQUETTE/ DE LA PROPOSITION
Exemple : Calé
Caléis & MétroVé
troVélo
E4 : Révision
8
21.11 . La Finalisation
PREPARER REPONSE/FICHE SUR TRAITEMENT DES OBJECTIONS SUR LE PRIX
REPERER LES SIGNES ANNONCIATEURS DE L’
L’ACHAT
DERNIERES NEGOCIATIONS : EMPORTER L’
L’ACCORD /PARLER DU MESORE
PASSER L’
L’ACCORD : LES DOCUMENTS COMMERCIAUX
E4 : Révision
21.12 . La Gestion du dossier
METTRE EN PLACE UN PLANNING DE SUIVI QUI VA JUSQU’
JUSQU’A FIN DE LA PRESTATION
MÊME LOGIQUE QUE PLANNING DU PROJET E6
E4 : Révision
9