28 | ASSISTANCE VERTRIEB | Buchtipp Apotheker sind auch Kunden – nur anders … Ein neues Vertriebsbuch erklärt aus der Praxis für die Praxis, wie Apotheker erfolgreich akquiriert werden. Ein Ideenfundus für jeden, der Apotheker als Kunden gewinnen möchte. LEBEN-affine Vertriebler müsste es ein Fest der Freude sein, hier tätig zu wer den. Allein: Das passiert so gut wie nie. Wo liegt das Problem? Wenn Vermittler und Apotheker aufei nandertreffen, dann prallen zwei völlig verschiedene Welten aufeinander. Tes ten Sie, wie viel „apothekerisch“ Sie be herrschen: Willkommen in der Offizin mit ihrer Frei- und Sichtwahl. Hinten warten die Wunder des Labors und des Kommissionierers. Dort wird nach Herzenslust verblistert, Drogen wer den umverpackt und Defekturen aller Art hergestellt. Die Unterschiede von Allopathie und Homöopathie sowie BTM und Opiaten sind entscheidend. Doch Achtung: Das Aut Idem-Feld soll te möglichst leer, das Lager aber voll sein. Und bei der Revision muss der Foto: © Africa Studio – Fotolia.com Das Motto erfolgreicher Vermittler ist altbekannt und tausendfach bewährt: LEBEN fürs Leben; SACH für den Be trieb und SPEZIALISIERUNG für den Erfolg. Warum aber nutzt kaum einer alle Chancen auf einmal? Apotheker sind dafür die perfekte Zielgruppe: etwas schwierig, aber dafür ist die Absicherung häufig uralt, falsch oder nicht vorhanden. Zugleich ist Liquidität vorhanden, um Mankos zu heilen. Für fin@nzwelt online 02/2015 29 PhR gnädig gestimmt werden. Wieso wissen PKA und PTA längst, dass ich kein Rezeptbesitzer bin. Und über haupt, warum darf ich nicht hinter den HV, wieso werde ich hinauskomplimen tiert? Apothekerisch – eine sehr spezifische Sprache – ist der erste Grund, warum es mit Apothekern oft nicht klappt. Der zweite sind die „berufsbedingten Risi ken“, die jeder Vermittler kennen sollte, weil viele davon versicherungstech nisch gravierend sind. Wer also nur die einschlägigen Tipps der Vertriebs literatur oder von Verkaufstrainings in Apotheken anwendet, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit scheitern. zu verlangen. „Richtiges Apo-Verhal ten“ steht an erster Stelle: Das beginnt mit der korrekten „Platzwahl“. Ideal ist im Eingangsbereich rechts oder links in der aktuell am wenigsten fre quentierten Freiwahl-Ecke. Ein Nicken signalisiert Ihnen dann, dass Sie Ihre Absicht der meist schon vorgekomme nen Einkäuferin vortragen können. So verhalten sich die meisten Pharmarefe renten, und für den wird man Sie auch halten. Bitte lassen Sie die Dame oder den Herren am HV wissen, dass es um ein Thema geht, dass den Inhaber per sönlich betrifft. Wenn nachgefragt wird, haben Sie drei Möglichkeiten: Das ist für erfolgshungrige Vermittler genauso schade wie für schlecht versicherte Apotheker. 1. Sie antworten sinngemäß: „um Versicherungen“, der Mitarbeiter ver schwindet nach hinten, ist sofort zu rück und wimmelt Sie ab. Sicherlich kann man Apotheken mit entsprechenden Themen anschreiben. Doch versenden die meisten Briefe oder E-Mails. Gehen wir trotzdem da von aus, es gibt einen Termin. Dort wäre es nun völlig falsch, sofort auf den Termin hinzuweisen und den Inhaber 2. Oder Sie bestehen darauf, dass Sie mit dem Inhaber oder der Inhaberin sprechen müssen. Das kann gehen, muss aber nicht. 3. Dann gibt es noch die „hohe Schule der Apothekenansprache“: Sie verfal len in den konspirativen Akquisemo dus, indem Sie einige Stichworte mit für Apotheken schreckenerregender Aura flüstern, die mit Ihrem Besuch zu tun hätten. Das geht aber nur, wenn Sie in der Welt der Apotheken hei misch sind. Nun kommt der Inhaber. In Apotheken gilt es nun, direkt fachlich und apothe kerverständlich auf den Punkt zu kom men. Denn Sie haben im günstigsten Fall 3 Minuten. Wer schneller ist, wird am Ende erfolgreicher sein. Das erste Gespräch in jeder Offizin kann nur ei nem Zweck dienen: Vom Inhaber „hin ter den HV“ oder – noch besser – bis in das allerheiligste Apothekerbüro ge beten zu werden. Das könnte der Be ginn einer wunderbaren Freundschaft sein. Michael Jeinsen Zum Buch: „Zielgruppenanalyse Apo theker. Status, Bedarf und Lösungen: Chancenzur Spezialisierung“ veröf fentlicht (ISBN 978-3-938226-39-1, 29,90 Euro;Ebook: 19,90 Euro). Dort werden auch alle hier enthaltenen Apotheken-Fachbegriffe erläutert. IMPRESSUM KONZEPTION neusite GmbH ART DIRECTOR neusite GmbH Daniel Horbach [email protected] Aline Schleper [email protected] VERLAGSLEITUNG / ANZEIGENLEITUNG Maria Roberto [email protected] LESERSERVICE Munja Beilmann [email protected] REDAKTION Alexander Heftrich (ah) [email protected] Christoph Sieciechowicz (cs) [email protected] Hans-Werner Thieltges (hwt) [email protected] Axel D. Angermann Hans J. Bär Andreas Buhr Christian Einig Michael Jeinsen Stephan Kaiser Jörg Laubrinus Alexander Retsch Iris Schöberl Philip Wenzel Robert Zimmerer VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201 Wiesbaden Tel.: (06 11) 267 66 - 0 Fax: (06 11) 267 66 - 18 www.finanzwelt.de [email protected] ISSN-Nr.: 0945-2028 fin@nzwelt online 02/2015 GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder. Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil dieses Magazins darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Fotokopie, Mikrofilm, die Aufnahme in elektronische Datenbanken oder andere Verfahren – vervielfältigt oder verbreitet werden. Foto: © Jmizar_21984 – Fotolia.com CHEFREDAKTEUR ONLINE Hans-Werner Thieltges
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