MARKETING RELACIONAL María Soledad López García 1 PRESENTACIÓN CURSO TEMARIO: 1.- Habilidades sociales como clave relacional: Asertividad, protocolo, motivación. 2.- Branding: La importancia de la marca como estrategia de diferenciación. 3.- Marketing relacional: Concepto, objetivo, aplicaciones. 4.- Marketing 2.0: Las redes sociales como instrumento de captación/ fidelización. 5.- Técnicas de negociación y Manejo de conflictos. 2 Habilidades sociales: GANAR EN LIDERAZGO EQUIPOS DE TRABAJO QUE TRIUNFAN - IMPLICACION: Crear un entorno donde cada integrante del equipo crezca profesionalmente - COMUNICACIÓN DIRECTA Y BIDIRECCIONAL: Libre expresión de ideas y opiniones - CONOCER LAS FORTALEZAS DEL EQUIPO TRES ASPECTOS BASICOS: 1) OBJETIVO- Que queremos conseguir 2) ROLES- Que se espera de cada uno 3) Y PROCEDIMIENTOS- Como trabajar en equipo 3 ARGUMENTOS PARA CONVENCER - IRRADIAR ENERGIA, ENTUSIASMO - APRENDER A VENDER BIEN LA IDEA CENTRARTE EN EL PROYECTO DE LA FERIA CONOCER EL SECTOR DE LA FERIA DEMOSTRAR EXPERIENCIA APORTARLES INFORMACIÓN OBJETIVO: CONVENCER 4 Los beneficios del COACHING COMERCIAL en la empresa -Desarrollar los talentos comerciales -Aumentar el compromiso -Optimizar el rendimiento y la producción -Fortalecer la creatividad y el conocimiento individual -Ganar en Motivación -Innovar en estilos de gestión comercial -Mejorar la comunicación interdepartamental 5 DINÁMICA GRUPAL BRAINSTORMING: “ TORMENTA DE IDEAS” TÉCNICA DE CREATIVIDAD GRUPAL PARA DESARROLLAR NUEVAS IDEAS 4 REGLAS BÁSICAS - SER CREATIVO, SIN MIEDO A LAS CRITICAS - ACEPTAR TODAS LAS IDEAS Y REFLEXIONAR - GENERAR LAS MÁXIMAS IDEAS POSIBLES - COMBINAR LAS IDEAS PARA LOGRAR UNA ÚNICA IDEA PRODUCTIVA 6 BASES DE UN PLAN DE VENTAS (I) ESTRATEGIAS DE MARKETING CREATIVIDAD E INNOVACION TODAS LAS ESTRATEGIAS SON EFICACES, BIEN PLANTEADAS. 7 BASES DE UN PLAN DE VENTAS (I) EL EMAIL MARKETING HERRAMIENTA EFICAZ 1.- Envía información interesante y útil a tus destinatarios 2.- Diseña bien los títulos de los emails 3.- Utiliza un diseño atractivo pero sencillo 4.- Ten en cuenta la usabilidad para diseñar las interacciones 5.- Pon una llamada a la acción clara 6.- Diseña páginas de acogida para las llamadas a la acción 7.- Usa la creatividad para incentivar a tus clientes a interactuar contigo 8.- Analiza las estadísticas y saca conclusiones 9.- Gestiona tus campañas con una plantaforma para saber quién está interactuando contigo 10.- Gestiona los emails rechazados para depurar la lista 8 BASES DE UN PLAN DE VENTAS (I) CLAVES PARA LANZAR UN PRODUCTO: 1.TENER CLAROS LOS OBJETIVOS 2.CONOCER DÓNDE Y CON QUIÉN COMPETIMOS 3.ANALIZAR NUESTRO PÚBLICO 4.DAR RAZONES EMOCIONALES 5.LOGRAR UN LANZAMIENTO IMPACTANTE 6.DIFERENCIARNOS POR LA CREATIVIDAD 7.FIJAR UNA ESTRATEGIA 8.CONVERTIR EL PRODUCTO EN TOP OF MIND 9.MEDIR EL IMPACTO OBTENIDO 9 LANZAR UN PRODUCTO 1.- TENER LOS OBJETIVOS CLAROS - QUE NUESTRO PRODUCTO TENGA ÉXITO. QUE SE DIFERENCIA CON UN BUEN POSICIONAMIENTO. PLAN DE COMUNICACIÓN OBJETIVO: ALCANZAR UN POSICIONAMIENTO SÓLIDO. 10 LANZAR UN PRODUCTO 2.-CONOCER LA COMPETENCIA - BUSCAR LA DIFERENCIACIÓN - CREAR VINCULOS SÓLIDOS CON CLIENTES POTENCIALES, MARKETING RELACIONAL PREVIO AL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN - CONOCER COMO Y CON QUIÉN NOS MOVEMOS 11 LANZAR UN PRODUCTO 3.- ANALIZAR NUESTRO CLIENTE POTENCIAL - No sólo existen clientes potenciales, también distribuidores, líderes de opinión, públicos internos, periodistas. - Hay que INFLUIR A LOS INFLUENCIADORES - LOS CREADORES DE TENDENCIAS y líderes de opinión pueden posicionar la feria. 12 LANZAR UN PRODUCTO 4.- LAS RAZONES EMOCIONALES: - LA VENTA SE CONSIGUE POR PERCEPCIONES - EN EL SECTOR, las ferias son muy parecidas, la clave es dar razones emocionales y racionales para conseguir conquistar al cliente potencial. - Lo de que nos hace decidir, ES EL ASPECTO EMOCIONAL. 13 LANZAR UN PRODUCTO 5.- LOGRAR UN LANZAMIENTO IMPACTANTE - OPTIMIZAR RECURSOS ECONÓMICOS - UNA MENOR INVERSIÓN NO TIENE POR QUÉ SER MENOS EFICAZ - PRIORIZAR EN LOS ASPECTOS Y ACTIVIDADES PARA OPTIMIZAR LOS RESULTADOS 14 LANZAR UN PRODUCTO 6.- DIFERENCIACION POR CREATIVIDAD - LA CREATIVIDAD nos permitirá diferenciarnos y posicionarnos frente a la competencia - Es importante INNOVAR, para conseguir ALGO NUEVO, hay que HACER ALGO DIFERENTE. - En FERIAS, la diferenciación es clave para el éxito. 15 LANZAR UN PRODUCTO 7.- FIJAR UNA ESTRATEGIA - FIJAR A FUEGO UNA ESTRATEGIA. - Es el elemento más importante, una buena estrategia nos conduce al éxito. 16 LANZAR UN PRODUCTO 8.- CONVERTIR EL PRODUCTO EN TOP OF MIND - ADELANTE CON EL PLAN - APLICAR LAS TÁCTICAS PARA POSICIONAR LA FERIA - LAS TÁCTICAS DEBEN SER COHERENTES, PERO SOBRE TODO CREATIVAS 17 LANZAR UN PRODUCTO 9.-MEDIR EL IMPACTO OBTENIDO - Es necesario medir el IMPACTO OBTENIDO - EVALUAR la efectividad del PLAN DE COMUNICACIÓN 18 EL SECTOR VINOS EN LAS FERIAS GARANTIZAR EL ÉXITO: “La manera en la que se llega al cliente: cuántos más vínculos mejor”. BUSCAR APOYO, rodearse de expertos en el sector vitivinícola es clave para el desarrollo exitoso de la gestión. VENDER EXCLUSIVIDAD: La venta de experiencias únicas, un filón de oro para atraer a clientes. CREADORES DE EMOCIONES Generadores de expectativas positivas 19 EL ÉXITO EN VENTAS - Segmentar las clientes potenciales, los bodegueros de más prestigio y reconocimiento. - Contactar con los organismos directamente relacionados con el sector( colegio oficial de enólogos, denominaciones de origen) - Ofrecer a las denominaciones la posibilidad de promocionar sus productos con degustaciones en el punto de promoción. - El producto ofrecido en la degustación es percibido como un regalo, lo que crea un efecto psicológico de simpatía hacia la feria. - Degustar, lleva al consumo. Criterio de venta - Para las novedades, método muy eficaz. 20 EL ÉXITO EN VENTAS - CADA FERIA TIENE UNOS CLIENTES POTENCIALES - CONOCER DATOS SIGNIFICATIVOS DE CADA UNO DE LOS CLIENTES POTENCIALES (Consultar la PAGINA WEB) para conocer los datos de interés que serán decisivos en el proceso de negociación. - Dado que tenemos los nombres, podríamos también ver su imagen en google, para familiarizarnos con el cliente. - ANÁLISIS comercial del listado de clientes facilitado ( Listado de bodegueros) 21 EJEMPLO PRÁCTICO Ejemplos prácticos: BODEGAS….. ¿ De qué información disponemos? Contacto - Disponemos del teléfono móvil( contacto directo) - Disponemos de correo electrónico: para enviar información, previo al contacto telefónico. - Disponemos de página web para familiarizarnos con la empresa antes de contactar. 22 EL ÉXITO EN VENTAS EJEMPLOS PRÁCTICOS: - Si durante el proceso de negociación introducimos datos sobre su empresa, verá que dominamos el sector y que conocemos su empresa: - Es importante conocer datos como los premios que ha recibido, novedades comercializadas, etc. - CUÁNTOS MÁS DATOS CONOZCAMOS, MÁS FÁCIL SERÁ CONVENCERLE. 23 TÉCNICAS DE VENTA ESTRATEGIAS QUE CONVENCEN EN CADENA - Utilizar a clientes que ya han confiado en la feria, generará más expectativas de participación en otros. TÉCNICA: - “ Estamos ultimando el proceso de selección de bodegueros que ya han confirmado su presencia en la feria, es el caso de…. - Dado que tenemos mucho interés en su participación, le comentamos en que se basa la oferta de expositor…. - Es importante mencionar a los más prestigiosos, utilizándolos como gancho comercial. 24 TÉCNICAS DE VENTA ANTES DE CONTACTAR - Estar informado del producto del cliente, información que estratégicamente se utilizará durante el proceso de venta. - Antes de contactar vía telefónica, informarle vía mail, de la propuesta e indicarle que contactaremos en breve. - Contactar vía telefónica proponiéndole que para ampliar los detalles se podría concertar una cita. - Escuchar al cliente, su información es valiosa y nos aportará datos para la próxima gestión. 25 DINÁMICA GRUPAL “ ROLEPLAYING” o JUEGO DE ROLES” - Dinámica grupal muy eficaz para el trabajo de actitudes. SESION - Simulación de negociación de un cliente al que ofrecemos la participación en una feria como posible expositor y el vendedor que comercializa la feria y contacta con él para ofrecerle las condiciones. 26 BRANDING: LA IMPORTANCIA DE LA MARCA COMO ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN Branding o Gestión de Marcas - El Branding es una herramienta estratégica. - El valor que una marca bien gestionada va acumulando a lo largo de tiempo en sucesivas interacciones con su mercado se denomina Capital de Marca (Brand Equity). - Frecuencia y calidad: la comunicación de una marca debe ser consistente para que su imagen quede posicionada en la mente de los clientes. 27 BRANDING: LA IMPORTANCIA DE LA MARCA COMO ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN CREAR VÍNCULOS PARA CREAR MARCA - FIRMA DE CONVENIOS: Firma de convenio con el colegio de enólogos en el caso de tratarse de una feria de empresas relacionadas con el sector vitivinícola, alimentación, etc. LAS VENTAJAS: Publicidad gratuita en medios, difusión del convenio entre Colegio Oficial y empresa. Crear pestañas en nuestra página web para la introducción de convenios. - Cuántos más convenios, más difusión. ¿ Qué Convenios hay actualmente firmados y 28 publicitados en webs? BRANDING: LA IMPORTANCIA DE LA MARCA COMO ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN CREAR VÍNCULOS PARA CREAR MARCA - COLEGIO AGRÓNOMOS - UNIVERSIDAD - ESCUELA HOSTELERIA - DENOMINACIONES DE ORIGEN( Vinos, quesos, productos manchegos) La importancia de una marca es cuestión de LIDERAZGO 29