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Maggio 2008
SELLING BLUE ELEPHANTS
How to make great products that people want
before they even know they want them
Howard Moskowitz , Alex Gofman
Wharton School Publishing 2007, 252 pagine, 24,95 €
Un primo sguardo
Le idee e i prodotti veramente di successo non provengono dai focus group. Se ci si affida
semplicemente al caso o a un metodo prova ed errore si rischia di perdere molto di più di
quello che si guadagna.
Ora c’è una soluzione: la Rule Developing Experimentation (RDE), il primo sistematico e
organico solution-oriented business process of experimentation.
In Selling Blue Elephants i creatori della Rule Developing Experimentation (RDE) rivelano
come progettare, testare e modificare idee, prodotti e servizi per realizzare un’offerta che
possa far breccia sul consumatore. Quest’ultimo, infatti, è spesso inconsistente nei suoi
bisogni e non è in grado di definire con esattezza cosa ricerca in un prodotto o di classificare
in ordine di importanza le caratteristiche dello stesso.
Cosa dice
Nella prima parte del testo, i due autori elaborano un processo formato da sette steps che ogni
azienda può adottare per anticipare le tendenze del mercato e proporre un’offerta di cui i
consumatori non possono più fare a meno.
Per testare la rilevanza pratica del modello, i due autori analizzano alcuni casi aziendali di
successo, come Hewlett Packard e Maxwell House, nei quali l’applicazione del RDE si è
rivelata una strategia vincente.
In particolare le 7 fasi del RDE sono le seguenti:
1. ricognizione del problema, per comprendere le specificità della situazione attuale;
2. creare e testare in modo sistematico, quasi scientifico, più varianti del medesimo prodotto;
3. testare presso i consumatori i prototipi e raccogliere i loro giudizi;
4. analizzare i risultati raccolti;
5. ottimizzare il prodotto offerto;
6. segmentare il mercato;
7. imparare dagli esperimenti, definendo una regola finale per la realizzazione di un prodotto
che soddisfi pienamente le attese dei consumatori.
Nella seconda parte i due autori, invece, propongono di utilizzare il modello RDE non per
testare l’accoglienza presso il mercato di una serie di varianti di prodotto già presenti, ma per
la progettazione di un prodotto completamente nuovo.
Nella terza ed ultima parte gli autori sottolineano l’importanza del supporto di strumenti IT
per automatizzare i processi analisi dei consumatori, feedback dei test, analisi dei risultati dal
lancio di nuovi prodotti.