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The Home Owner’s
Guide to Real Estate
Short Sales
Inside you’ll discover how you can…
Sell Your Home For Less Than You Owe.
Have Your Lender Pay All the Fees.
Avoid Foreclosure, Save Your Credit and
Owe Absolutely Nothing!
By Miguel Garcia
Copyright
© 2013 - All Rights Reserved
1
The Legal Stuff
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This book is to be used only for entertainment purposes. The
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sale your home. If you stop paying your mortgage, you could lose your home
and damage your credit rating.
Miramar International INC
Bakersfield, Arvin, Delano, Wasco, Lamont, Shafter
USA
2
Contents
About This Book - Page 5
Why Listen To Me? - Page 7
Short Sale Solution - Page 8
The Short Sale Package - Page 11
Sample Hardship Letters – Page 12
Sample Authorization to
Release Information Form – Page 16
Tax Consequences – Page 17
The 8 Critical Steps to Short Sale Success ™
Step 1- Qualifying For a Short Sale – Page 22
Step 2- Finding the Right Real Estate Pro – Page 23
Step 3- Determining Your Home’s Value – Page 24
Step 4- Listing Your Home for Sale – Page 29
Step 5- Selecting the Best Offer – Page 31
Step 6- Submit Your Short Sale Package – Page 35
Step 7- Negotiating With the Bank – Page 36
Step 8 – Deficiency Judgments – Page 38
3
Información Sobre este Libro
4
Empiece pensando en el final. Es muy importante que
usted tenga claras sus metas y objetivos desde un principio.
Así usted sea un propietario de casa desesperado tratando
de de buscar una salida a su estresante situación actual, o
un profesional en bienes raíces buscando maneras para
mejorar su conocimiento y habilidades en ventas, yo estoy
seguro que usted va a encontrar información muy útil y
practica en este libro.
Ahora, como yo escribí este libro para propietarios de
casas, estoy asumiendo que usted está enfrentando una
ejecución hipotecaria (foreclosure) y está buscando una
salida a su situación, por lo tanto yo voy a hacer todo lo
posible para mostrarle esa salida. Yo he ayudado a muchas
personas a escapar de una ejecución hipotecaria
(foreclosure) y estoy completamente seguro que también
puedo ayudarle a usted.
Bien sea que usted esté al día con sus pagos o este
atrasado, a continuación yo le diré exactamente qué hacer si
desea que su banco a considere seriamente la aceptación de
decenas o incluso cientos de miles de dólares menos de lo
que usted le debía y se comprometa a pagar todos los
costos y cargos asociados con la venta de su casa a través
de una Venta Corta de bienes raíces (REAL STATE SHORT
SALE).
En esta guía práctica, yo voy a darle instrucciones paso
a paso para que pueda vender su casa por menos de lo que
le debe al banco (s) y sin ningún costo para usted.
Cuando yo haya terminado de compartirle todos mis
secretos de Venta Corta, usted sabrá más sobre cómo hacer
exitosas ventas en corto que la mayoría de los que se hacen
llamar expertos en la materia y que pronto estarán dejando
volantes en su puerta tratando de venderle sus servicios, si
es que no lo están haciendo ya.
5
Este libro es corto y va al grano. Yo escribo de manera
sencilla y fácil de entender y le sugiero que una vez empiece
a leer, no pare hasta terminar.
De un vistazo a todo el libro, subraye los principales
puntos que desea recordar y luego manténgalo a la mano
como referencia mientras va pasando por todo el proceso y
le aseguro que le será muy útil.
En la pagina 15 yo le mostrare exactamente que se
necesita para completar todo el paquete de Venta Corta
(SHORT SALE PACKAGE) así usted podrá empezar a reunir
todos los documentos necesarios, en las 18 a 21 usted
encontrara ejemplos y cartas que harán su trabajo mucho
más fácil.
Déjeme decirle que yo sé cómo se está sintiendo en
este momento. Yo también he estado donde usted se
encuentra ahora. Millones de personas en América ya
pasaron, están pasando o pronto pasaran por una situación
muy similar a la suya.
Muchas familias no sabían sobre la opción ventas en
corto (SHORT SALE OPTIONS) o eligieron al asesor de
bienes raíces equivocado y así perdieron sus casas y
destruyeron su crédito en el proceso. Una cosa es segura y
es que hay una luz al final de este túnel, pero que esa luz
sea una salvación, un Nuevo comienzo o un tren viniendo
hacia usted a alta velocidad depende totalmente de usted.
Usted estaría tomando una decisión inteligente al buscar la
información correcta ahora mismo.
Con la ayuda de un experto, una Venta Corta (SHORT
SALE) puede salvar su crédito y darle una nueva
oportunidad sin el peso de una ejecución hipotecaria
(foreclosure) en su reporte de crédito arrastrándose detrás
de usted como una pesada ancla por muchos años.
Yo escribí este libro pensando en personas como usted
y yo. El solo hecho de pensar que un policía llegaría a tocar
6
a mi puerta o pero aun, tenerle que decir a mi esposa que
solo tendríamos 30 minutos para sacar lo que pudiéramos
cargar o meter en nuestro carro era totalmente aterrorizante
para mí.
Yo lo evite. Y también he ayudado a muchas personas a
evitar esa situación. Yo hare lo posible para ayudarlo
también a usted a evitarlo. Lo único que usted tiene que
hacer es tomar la información que yo le estoy dando para
tomar una decisión inmediatamente. Si trabajamos juntos
yo podría casi que garantizarle el éxito, pero usted tiene que
actuar rápidamente y empezar a buscar un experto que
conozca el mercado en su área. Pero no se preocupe por
eso todavía porque yo le voy a mostrar cómo hacerlo. ¿Está
listo? Vamos entonces a hacerlo.
¿Por qué usted debería
escucharme?
Hay dos razones por las cuales creo que usted va a
querer escucharme. La primera es porque yo sé de lo que
estoy hablando. Yo he sido un profesional de bienes raíces
en el estado de Bakersfield, Arvin, Delano, Wasco, Lamont,
Shafter desde 2006 y créame cuando le diga que este es el
estado perfecto para las ventas en corto (SHORT SALES). De
hecho, podríamos ser la capital de las ventas en corto en
este país y yo he guiado a suficientes compradores y
vendedores en el proceso como para escribir un libro.
La segunda razón y espero que usted continúe leyendo
es que yo no lo voy a hacer leer dos capítulos más acerca de
mi ni de todos mis premios como vendedor estrella o de
cómo estoy más que calificado para asesorarlo…
Yo soy una persona a la que le gusta la privacidad. Yo
no soy tan interesante. Este libro no se trata de mí. Se trata
7
de usted. Léalo, valórelo, mídalo o péselo. No hay nada para
engañarlo o atraparlo.
Si usted duda de la valides de mis consejos, no es muy
difícil buscar en su computador o salir a hablar con los
verdaderos expertos en bienes raíces de su vecindario para
darse cuenta que todo lo que le estoy diciendo es verdad y
que mis consejos e información están totalmente
actualizados.
Las ventas en corto no tienen gran ciencia, pero si
requieren el conocimiento que solo se consigue con
experiencia, persistencia, paciencia y una buena cantidad de
tacto y sutileza.
Aunque negociar con un banco es toda una adivinanza,
en realidad lo que presenta el reto más grande es conseguir
una oferta solida de un comprador calificado en un mercado
tan complicado como el actual, y siendo sinceros, sin una
oferta solida usted no tendrá ni la más mínima herramienta
para negociar con el banco.
Yo se que suena complicado pero tenga un poco de fe.
Yo le voy a ayudar a que el banco acepte su oferta de Venta
Corta (SHORT SALE) y a que su casa sea vendida.
8
Venta Corta, La Solución
Bueno, ¿pero qué es exactamente un Venta Corta?
Déjeme ponerlo en términos simples, una Venta Corta es la
venta de una casa en la cual el valor de la deuda excede el
valor por el cual la casa puede ser vendida. En lugar de que
el dueño de la casa tenga que pagar la diferencia, la venta
se hace por medio de negociaciones con el banco o
prestamista para que acepten saldar la deuda por menos del
valor actual.
Voy a ponerlo en términos aun más simples, un Venta
Corta es una transacción de bienes raíces que necesita
permiso del prestamista- y punto. No es un proceso
9
complicado que requiere que usted page por un abogado. ¡A
propósito, Tenga mucho cuidado con ese truco!
Por favor no me mal interprete. Las ventas en corto son
una historia totalmente diferente a una transacción común
de bienes raíces porque una vez usted deja de hacer sus
pagos, el reloj empieza a correr y el tiempo se puede acabar
en cualquier momento.
Usted tendrá solo una oportunidad para poder obtener
una Venta Corta con éxito. Si su agente no tiene experiencia
con ventas en corto, comete errores, se rinde, o
simplemente no sabe cómo negociar con los bancos usted va
a terminar perdiendo su casa en un ejecución hipotecaria
(foreclosure) y créame, usted no quiere pasar por una
ejecución hipotecaria (foreclosure).
Una ejecución hipotecaria (foreclosure) le destruirá su
crédito. Su crédito podrá bajar hasta los 300-400 puntos (o
más) y usted será acosado día y noche por su prestamista. Y
mucho peor, usted va a tener muchas dificultades para
calificar para una tarjeta de crédito, un préstamo para carro,
y aun para arrendar una casa o apartamento por los
próximos 7 años.
Su casa será embargada por el banco y el banco va a
vender su casa ya sea en una subasta o a través de un
agente de bienes raíces, con un gran letrero al frente que
dice "Ejecución Hipotecaria".
Aquí hay algo muy importante que usted debe saber
sobre las ventas en corto (SHORT SALES), dependiendo si el
préstamo de su casa se hizo con el “dinero de compra” o si
usted a “refinanciado” la casa desde que la compro, usted
puede tener un préstamo “con Recurso” o “sin Recurso”. El
tipo de préstamo que usted tenga hará una “GRAN”
diferencia en si el prestamista puede ir tras usted para
cobrarle la deuda aun después de que la casa ya haya sido
10
vendida por medio de una ejecución hipotecaria
(foreclosure).
Un préstamo sin Recurso…
Un contrato de préstamo en el cual el colateral que asegura
el préstamo es la única fuente de amortización, y el
prestamista NO puede hacer al prestatario personalmente
responsable en caso de incumplimiento en los pagos. El
prestamista puede embargar y vender el colateral pero no
puede embargar activos o propiedad no comprometida en el
contrato.
Un préstamo con recurso…
Un contrato de préstamo en el cual el prestatario se
compromete a pagar una deuda aunque el activo adquirido
(adquirido con los fondos del préstamo) no pueda ser
liquidado por el valor total del préstamo. En caso de
incumplimiento, el prestamista puede embargar y vender el
activo financiado al igual que otros activos y propiedades del
prestatario aunque no estén comprometidas en el contrato.
El préstamo con recurso suena bastante aterrador ¿verdad?
¡Podría ser terrible! Las buenas noticias es que yo puedo
ayudarle aunque tenga cualquiera de los dos, pero los pasos
a seguir son diferentes. Ahora, si usted quiere ver algo que
si es totalmente aterrador, la próxima vez que se reúna con
alguien que diga que es un experto en ventas en corto
(SHORT SALES) pregúntele si él le puede explicar la
diferencia entre los dos préstamos.
Por lo tanto, permítame felicitarlo por hacer su tarea y
no solamente creerle a la primera persona que típicamente
llega prometiendo ayuda.
También me gustaría advertirle que tenga mucho
cuidado con aquellas empresas que operan sin escrúpulos y
motivan a la genta a que acepten la ejecución hipotecaria
11
con el fin de que puedan vivir en sus casas por unos meses
más sin necesidad de pagar renta. Estas compañías se
aprovechan de la gente que es vulnerable y que desconocen
la ejecución hipotecaria y las leyes de la hipoteca.
¡Ellos hasta le cobran un alto precio por el privilegio de
dejarle perder su casa! Esto es un suicidio financiero y es
totalmente innecesario porque…
Su prestamista no quiere vender su casa por medio de
una ejecución hipotecaria.
ES VERDAD. El prestamista definitivamente preferiría
que usted se quede en su casa y le siga haciendo los pagos
o venderla y poder sacarla de sus libros aunque tengan que
enfrentar pérdidas. Recuerde, el negocio de los bancos es
prestar el dinero y no el negocio de los bienes raíces, lo que
me trae al siguiente punto:
No hace ninguna diferencia que usted haya adquirido
su préstamo con: Indymac, Wells Fargo, Chase, Countrywide
/ Bank of America, Downey Savings, CITI, Chevy Chase,
Washington Mutual, Wachovia, World Savings, First Franklin,
Flagstar, GMAC, Greenpoint, Homecomings, HSBC, Irwin,
Novastar, Option One, Aurora, Deutsche Bank…
Yo he trabajado con todos ellos y todos trabajan
exactamente de la misma manera. Si usted les presenta un
paquete bien hecho, una oferta sensata y tiene los recursos
necesarios para hacerle un seguimiento constante a su caso,
su paquete será aprobado y su casa será vendida por medio
de un a Venta Corta (SHORT SALE). Usted no pagara nada y
no quedara debiendo nada. ¡Usted va a prevenir una
ejecución hipotecaria (foreclosure) en su crédito y vivirá
para luchar un día más!
12
El Paquete para Ventas en Corto
Los documentos necesarios para el proceso de Venta
Corta son conocidos como “El paquete para Ventas en Corto”
o "Short Sale Package" y usualmente son presentados por
agente representando al vendedor o por el mismo vendedor
13
si es que se quiere representar a sí mismo. A continuación
usted verá el ejemplo de “El Paquete para Ventas en Corto”:
* Algunos de los documentos pueden variar dependiendo del
prestamista.















Carta de Presentación.
Autorización al banco para Divulgar Información (págs.
21)
Carta de dificultad económica (Hardship Letter) (págs. 1821).
Forma W-2's de los 2 últimos años.
Talonarios de pago de los 2 últimos meses.
Estados de Cuentas Bancarias de los 2 últimos meses.
Información para soportar dificultades (situaciones
negativas que han afectado su ingreso) – Derechos de
retención de la Asociación de Dueños de Casa (HOA
liens), Cuentas medicas, Declaración de Incapacidad,
etcétera.
Estimados de Reparaciones (Cuando sea necesario).
Ventas Comparables en su Zona (VEA BPO en página 35).
Contrato(s) de negociación y venta.
Forma de ingreso neto (provista por el agente).
El prestamista principal podría preguntar por el valor de
cancelación del segundo (obtenga el valor necesario para
cancelar la deuda con su prestamista).
El segundo prestamista también podría pedir el valor de
cancelación con el primer prestamista (obtenga el valor
necesario para cancelar la deuda con su prestamista).
Los prestamistas también podrían pedirle un Reporte
Inicial de Titulo (Initial Title Report).
FHA y VA podrían tener sus propias formas y
requerimientos especiales.
Si usted está planeando reunirse con un profesional en
bienes raíces y usted puede llevar a la reunión: los
14
impuestos de los 2 últimos años, los estados bancarios de
los 2 últimos meses, los dos últimos talonarios de pago, su
carta de dificultades económicas (hardship letter) y la
autorización al banco para divulgar información; usted
estaría empezando con el pie derecho y ellos van a estar
muy felices de reunirse con usted.
AVISO
Todos los documentos traducidos al español son ejemplos y
guías de ayuda y por lo tanto no deben ser enviados a
ninguna entidad financiera. Si necesita ayuda con estos
documentos, hable con su experto en bienes raíces.
La Carta de Dificultades Económicas
(The Hardship Letter)
15
La Carta de Dificultades Económicas (The Hardship Letter) es un parte
integral del proceso y del paquete para realizar una Venta Corta
(SHORT SALE) y esta debe ser escrita por el vendedor y NO por su
representante. Esta carta se usa para explicarle al prestamista todas
las razones por las cuales el prestatario necesita hacer una Venta
Corta (SHORT SALE). Razones como divorcio, perdida del trabajo,
problemas médicos, etc. pueden y deben ser incluidas en la carta.
Usualmente una carta de una página con la información pertinente es
suficiente claro que si su carta los hace llorar muchísimo mejor.
En las próximas páginas usted encontrara algunos ejemplos, claro que
una carta con el formato que ve a continuación es suficiente:
Fecha
Nombre del Prestamista
Dirección
Numero de Préstamo
Estimado Señor/Señora,
{Explique si situación y porque usted debe utilizar la Venta Corta – Abajo usted
puede encontrar algunos ejemplos de situaciones difíciles}













Reducción de Ingresos
Divorcio
Cuentas Medicas
Deudas excesivas
Muerte de su Pareja
Muerte de un miembro de la Familia
Aumentos en el Pago de la Casa
Fracaso Empresarial
Cambio de Lugar de Trabajo
Enfermedad
Servicio Militar
Encarcelamiento
Otros (Por Favor Especifique)
Firma (1er Prestatario)
Fecha
Firma (2do Prestatario)
Fecha
16
Carta de Dificultades Económicas,
Ejemplo #1
A quien corresponda:
Yo compre mi casa localizada en _____________ el ___________. En el
momento de la compra yo me encontraba empleado con éxito por
_________. My sueldo y las posibilidades de asenso y progreso en la
compañía me aseguraban la capacidad para poder pagar una casa
cómodamente. Desafortunadamente, un drástico cambio en el mercado
obligó a la compañía a realizar un recorte de personal y yo fui despedido.
Después de buscar un trabajo comparable, finalmente conseguí un puesto
temporal como asistente de oficina mientras continuaba en la búsqueda de
otro trabajo. Luché durante varios meses para hacer mi pago de la hipoteca,
pero desafortunadamente fui afectado con algunos gastos médicos que yo no
esperaba (el pago de COBRA subió a más del doble de lo que pagaba cuando
estaba trabajando).Sabía que tendría que vender mi casa para proteger mi
crédito y posiblemente tener suficiente dinero en efectivo para gastos de
mudanza y algunos ahorros. Puse mi casa a la venta en _________, pero
había varios problemas con la casa, y yo no tenía suficiente dinero para
arreglarlos. Algunos de los problemas incluían la valla rota en el patio trasero
y algunas filtraciones muy graves en el techo que indicaban que un techo
nuevo era necesario. Durante tres meses baje el precio tres veces pero aun
así no conseguí compradores. Ahora estoy trabajando con un agente de
bienes raíces y creo que él será capaz de ayudarme a vender mi casa
rápidamente.
Me encanta mi casa, pero sé que no puedo pagarla. Soy una madre soltera
que trabajaba como empleado temporal con pocos beneficios y sin ningún
plan de ahorros. Mi situación económica no puede sostener un pago de una
casa de casi $ 2200 dólares por mes. Quiero vender la casa, evitar la
ejecución hipotecaria y salvar mi crédito. Sé que una ejecución hipotecaria
en mi crédito me va a afectar en los próximos años. Quisiera pedir que por
favor me ayuden a evitar esto.
Por favor, acepte esta oferta como pago completo de mi deuda. Mi abogado
me ha aconsejado hacer una petición de quiebra (bankruptcy), pero prefiero
evitar una mayor destrucción de mi crédito. Sólo quiero seguir adelante y
empezar de nuevo.
Aprecio profundamente su ayuda y comprensión en este asunto. Si usted
tiene alguna pregunta, o necesita algo más de mí, por favor póngase en
contacto con mi agente o conmigo personalmente.
Sinceramente,
17
Nombre del propietario / Dirección e Información Personal
Carta de Dificultades Económicas,
Ejemplo #2
A quien corresponda:
Estoy escribiendo esta carta para explicar el conjunto de circunstancias
desafortunadas que nos ha llevado a atrasarnos en nuestra hipoteca. Hemos
hecho todo lo posible para cumplir cada mes, pero por desgracia, nos hemos
quedado cortos de ingreso y nos gustaría que usted considerara trabajar con
nosotros para permitir una Venta Corta. De antemano agradecemos la
oportunidad de trabajar con ustedes en esta materia.
La razón principal que nos ha hecho incumplir con los pagos (inserte su razón
aquí, sea conciso y al grano).Al nuestros ingresos no ser lo suficientes,
hemos estado cada vez más atrasados. Siempre ha sido nuestra intención
pagar nuestra deuda, sin embargo, en este momento realmente no podemos
pagar nuestra hipoteca. Hemos agotado todos nuestros ingresos y recursos
por lo que estamos recurriendo a su ayuda.
(Escriba la fecha aproximada de las situaciones que han generado su
circunstancia actual y especifique si es permanente o temporal)
Creemos que una modificación de préstamo (o Venta Corta) nos beneficiaría
a ambos. Agradeceríamos si puede ayudarnos a bajar el pago mensual para
que podamos mantener nuestra casa y también mejorar nuestra relación con
su empresa (o acceda a una Venta Corta).
Esperamos sinceramente que usted considere trabajar con nosotros y
esperamos ansiosamente la resolución de esta situación para que todos
podamos seguir adelante.
Cordialmente,
Su firma
Fecha
18
Carta de Dificultades Económicas,
Ejemplo #3
A quien corresponda:
Esta carta es para solicitar su cooperación en la "Venta Corta" de nuestra
casa ubicada en ___________________.
[Ejemplo del motivo de la solicitud: Mi esposo ha sido despedido de su
trabajo debido a una lesión de trabajo. El trabajó en Acme Fabricantes por
veinticinco años. El 15 de junio de 2006, un montacargas le atropelló el pie y
no ha podido trabajar desde entonces. Actualmente solo recibe $ 2.200 de
incapacidad cada mes.]
Yo trabajo en ______________ pero sólo recibo ___________por meses.
Combinando nuestros ingresos nosotros traemos ____________a nuestra
casa cada mes, lo que nos es suficiente para cubrir nuestras cuentas y el
pago de la casa. La casa está vacía y nosotros estamos viviendo con mis
padres ancianos.
Tenemos un agente de bienes raíces que ha encontrado un comprador para
la propiedad con una oferta de contrato de compraventa por $__________
(su valor de mercado actual). Esta oferta no será suficiente para pagar el
primer y segundo préstamo de nuestra propiedad. Es una buena oferta y el
comprador está ansioso, por tanto vamos a necesitar que ambos
prestamistas estén de acuerdo en aceptar una Venta Corta y que reciban
pagos por un valor menor a la deuda.
Adjunto para usted mi autorización por escrito para que pueda hablar con mí
agente de bienes raíces _____________________y con el agente de
derechos de garantía (escrow agent) _____________________en la
siguiente compañía de títulos:______________________. [Pregunte a su
agente de bienes raíces y agente de garantía de sus formas.]
He incluido la forma financiera del prestatario y la explicación de la Forma
de Dificultades económicas para su consideración. [Usted debe solicitar estas
formas del prestamista.]
Muchas gracias por su pronta atención a este asunto.
Sinceramente,
Su firma y fecha
19
Autorización para Divulgar Información
Fecha: _____________
PARA: ______________________________________________
Prestatarios:
__________________________________________________________________
__
Propiedad: ________________________________Numero de Préstamo:
________________
Yo, ______________ y ________________, autorizamos a liberar cualquier
información
en
referencia
al
préstamo
previamente
mencionado
a
___________________________ y/o a sus agentes asignados a trabajar en el
caso. Esta forma pude ser duplicada mientras este en blanco y puede ser
enviada por medio del sistema facsímile o fax regular. Esta autorización es una
autorización permanente acerca de nuestro préstamo, incluidos los duplicados
de cualquier aviso enviado a mí acerca de mi préstamo.
Prestatario:
Firma: X________________________________ Fecha de Nacimiento:
_______________________
S.S: ________________________
Apellidos de la Madre: ________________________
Prestatario:
20
Firma: X_________________________________
________________________
Fecha de Nacimiento:
S.S: _________________________
Apellidos de la Madre: _________________________
Consecuencias de Impuestos en una
Venta Corta
Si el prestamista está de acuerdo a su Venta Corta, en
algunos casos, el prestamista puede tener el derecho para darle
una forma 1099 por la diferencia, debido a una disposición del
Código del IRS sobre el perdón de la deuda. Muchas situaciones
están exentas al perdón de la deuda de acuerdo con la Ley de
Alivio y Perdón de Deudas Hipotecarias del año 2007, sin
embargo yo legalmente no puede proporcionar ningún
asesoramiento fiscal o legal. Por lo tanto, usted debería hablar
con un asesor fiscal para determinar el valor de los costos en
impuestos por la realización de la Venta Corta y si usted está en
condiciones de pagarlos en caso de que exista algún costo.
Información importante a cerca de la Ley de Alivio y
Perdón de Deudas Hipotecarias del año 2007 (Mortgage
Forgiveness Debt Relief Act of 2007) sacada del la
pagina del gobierno.
¿Qué es la Ley de Alivio y Perdón de Deudas Hipotecarias
del año 2007?
La Ley de Alivio y Perdón de Deudas Hipotecarias del año
2007 se promulgó el 20 de Diciembre del 2007 (véase
comunicado de prensa de IR-2008-17). En general, la ley
permite la exclusión de los ingresos obtenidos como
21
consecuencia de la modificación de los términos de la
hipoteca, o ejecución de una hipoteca sobre su residencia
principal.
¿Qué significa exclusión de ingresos?
Normalmente, la deuda que es perdonada o cancelada por
un prestamista debe ser incluida como in ingreso en su
declaración de impuestos y ese ingreso es sujeto a pagar
impuestos. Sin embargo, la Ley de Alivio y Perdón de
Deudas Hipotecarias le permite excluir como ingreso cierta
deuda cancelada en su residencia principal. Reducción de la
deuda mediante la reestructuración de la hipoteca, así como
la deuda hipotecaria perdonada en el marco de una
ejecución hipotecaria, pueden acogerse a la exclusión.
¿Aplica la Ley de Alivio y Perdón de Deudas Hipotecarias a
todas las deudas canceladas o perdonadas?
No. La ley se aplica sólo a deudas canceladas o perdonadas
que fueron usadas para comprar, construir o mejorar
sustancialmente su residencia principal, o para refinanciar la
deuda contraída para esos fines. Además, la deuda debe
estar asegurada por la casa. Esto se conoce como deuda
calificada para residencia principal. La cantidad máxima que
se puede tratar como el endeudamiento calificado para
residencia principal es de $2 millones si es casado y US $1
millón si es separado.
22
¿Aplica la Ley de Alivio y Perdón de Deudas Hipotecarias a
las deudas adquiridas para refinanciar la casa?
Deudas utilizadas para refinanciar su casa califican para esta
exclusión, pero sólo en la medida en que el saldo principal
de la hipoteca anterior, inmediatamente antes de la
refinanciación hubiera calificado. Para obtener más
información, incluyendo un ejemplo, vea la Publicación
4681.
¿Por cuánto tiempo esta la ley en efecto?
La ley aplica para deudas que califican y que se perdonen en
los años calendarios del 2007 al 2013.
¿Hay un límite en la cantidad de deuda calificada como
residencia principal que pueden ser excluidos del
ingreso?
La cantidad máxima que se puede tratar como el
endeudamiento calificado para residencia principal es $2,
000,000 de dólares ($ 1 millón por persona por el año
fiscal), en el momento de perdonar el préstamo. Si el saldo
es mayor, consulte las instrucciones del formulario 982 y el
ejemplo detallado en la Publicación 4681.
¿Si el valor perdonado es excluido de los ingresos, lo
tengo que reportar en mi declaración de impuestos?
Si. El monto perdonado debe ser reportado en el formulario
982 y esta forma debe ser adjunta a la declaración de
impuestos.
23
¿Tengo que completar todo la formulario 982?
No. El formulario 982, Reducción de Atributos de Impuestos
Debido a la Cancelación de Deudas (y la sección de Ajuste
1082), se utiliza para otros fines además de informar la
exclusión del perdón de la deuda calificada como residencia
principal. Si está utilizando solamente para informar la
exclusión del perdón de la deuda calificada como residencia
principal como resultado de la ejecución hipotecaria de su
residencia principal, sólo tendrá que completar las líneas 1e
y 2. Si mantuvo la propiedad de su casa y la modificación de
los términos de su hipoteca dio como resultado el perdón de
la deuda calificada como residencia principal, complete las
líneas 1e, 2, y 10b. Adjunte el formulario 982 a su
declaración de impuestos.
¿Dónde puedo conseguir esta forma?
Si usted uso un computador para llenar su declaración de
impuestos, vea el programa que uso y ahí puede estar.
Usted también puede descargar la forma en la página web:
www.IRS.gov, a llamar al 1-800-829-3676 y pedirla. Si
usted decide llamar y pedir la forma, por favor permita de 7
a 10 para el envió.
¿Cómo puedo saber cuánta deuda fue perdonada?
Su prestamista debe enviar un Formulario 1099-C,
Cancelación de la Deuda. La cantidad de la deuda perdonada
o cancelada se mostrará en el recuadro 2. Si esta deuda es
en su totalidad calificada como residencia principal, la
cantidad en la casilla 2 generalmente será la cantidad que se
24
introduce en las líneas 2 y 10b, si es que aplica en el
formulario 982.
¿Puedo también excluir deudas perdonadas en mi
segunda hipoteca, tarjetas de crédito o prestamos de
carro?
No bajo esta provisión. Bajo esta provisión solo pueden ser
incluidas deudas adquiridas para comprar, construir, mejor o
refinanciar la residencia principal. Para más detalles vea la
Publicación 4681.
¿Si alguna parte de la deuda perdonada no califica
bajo esta provisión, es posible que pueda calificar
bajo alguna otra provisión?
Sí. La deuda perdonada podría acogerse a la exclusión de
insolvencia. Normalmente, usted no está obligado a incluir
las deudas perdonadas como ingresos hasta el punto de
quedar insolvente. Usted está insolvente cuando el total de
sus pasivos supera el total de sus activos. La deuda
perdonada también podrá acogerse a la exclusión si la deuda
fue dada de alta en un procedimiento de bancarrota bajo el
Titulo 11, o si la deuda es calificada como endeudamiento
para granja o calificada como endeudamiento para
propiedad de negocios. Si usted cree que califica para
ninguna de estas excepciones, consulte las instrucciones
para el Formulario 982. Publicación 4681 analiza cada una
de estas excepciones, e incluye ejemplos.
25
Yo perdí dinero en la ejecución hipotecaria de mi casa.
¿Puedo yo reclamar perdidas en mi declaración de
impuestos?
No. Perdidas por venta o por ejecución hipotecaria no son
deducibles de impuestos.
Si yo vendí mi casa y obtuve una perdida y la cantidad
de la pérdida fue perdonada, ¿es esto considerado una
cancelación de la deuda?
Sí. En la medida en que un préstamo no está
completamente satisfecho y el prestamista cancela la deuda
no satisfecha, usted está recibiendo la cancelación de los
ingresos de endeudamiento. Si la cantidad perdonada o
cancelada es de $600 o más, en general, el prestamista
deberá entregar el Formulario 1099-C, Cancelación de la
Deuda, que muestre la cantidad de la deuda cancelada. Sin
embargo, es posible que pueda excluir parte o la totalidad
de estos ingresos si la deuda fue calificada endeudamiento
por residencia principal, que usted estaba insolvente
inmediatamente antes de la descarga, o si la deuda fue
cancelada en una bancarrota bajo el Titulo 11.
Si el saldo adeudado en mi préstamo hipotecario por
el cual yo era personalmente responsable ya fue
cancelado después de mi ejecución de una hipoteca,
¿puedo excluir la deuda cancelada, a pesar de que la
residencia ya no me pertenece a mi?
Si, mientras que la deuda califique como endeudamiento
para residencia principal. Vea el ejemplo 2 de la página 13
26
de la publicación 468, Cancelación de Deudas, Ejecuciones
Hipotecarias, Reposesiones, y Abandonamientos.
¿Voy a recibir alguna notificación del prestamista
acerca de la cancelación de la deuda?
Sí. Los prestamistas están obligados a enviar el Formulario
1099-C, Cancelación de la deuda, cuando se cancelan los
títulos de crédito de $ 600 o más. El valor cancelado estará
en la casilla número 2 del formulario.
¿Qué pasa si yo no estoy de acuerdo con el valor en la
casilla numero 2?
Contacte a su prestamista para resolver cualquier
discrepancia y para que su prestamista le dé un Formulario
1099-C corregido.
Muy bien, eso es sólo una pequeña muestra de la sección de
preguntas frecuentes del sitio web del gobierno. Usted
puede comprobar todo por sí mismo en:
http://www.irs/gov
Una vez más, usted no necesita saber todo esto, pero usted
tendrá que contactar con un CPA (Contador Público
Certificado) o abogado de impuestos para el asesoramiento
en los aspectos jurídicos y / o ramificaciones fiscales de la
Venta Corta y cómo podría afectarle a usted.
27
Paso 1: Calificando para una Venta Corta
Si usted puede contestar “SI” a las siguientes 3 preguntas,
es muy posible que usted califique para una Venta Corta
(SHORT SALE).

¿Ha bajado el valor de su casa en el mercado?
Ventas comparables serán usadas para comprobar que
su casa vale menos en el mercado que lo que usted le
debe al prestamista. El experto que usted elija deber
poder proporcionar una completa Opinión de Precio del
Corredor conocido en Ingles como el BPO (Broker Price
28
Opinion – Próximo Capitulo). El valor restante de la
deuda puede incluir cualquier penalidad de pre-pago
que usted pueda tener.

¿Está usted atrasado en los pagos de su hipoteca o
está seguro que pronto lo estará?
Anteriormente los prestamistas no consideraban una
Venta Corta si los pagos estaban al corriente, pero eso
ya no es el caso. Entendiendo que hay otros factores
que podrían forzar a los dueños de casa a incumplir con
los pagos, muchos prestamistas están listos para evitar
problemas futuros rápidamente.
Usted no tiene que estar tarde con sus pagos, pero
tiene que ser capaz de convencerlos con su Carta de
Dificultades Económicas que muy pronto no podrá
continuar con los pagos de su casa.

¿Ha caído usted en tiempos difíciles?
El vendedor debe presentar una Carta de Dificultades
Económicas (vea los ejemplos en las páginas 18 -20)
esta carta explica porque el vendedor no puede pagar
la diferencia una vez la venta se halla hecho, he incluye
porque el vendedor no ha hecho o dejara de hacer los
pagos mensuales de la hipoteca.
Obviamente, no es muy difícil que la mayoría de los
Americanos contestemos “SI” a estas preguntas, pero
hay que ser claros – no todas las situaciones ameritan
una Venta Corta.
Situaciones que definitivamente NO
constituyen una verdadera dificultad
económica en los ojos de los bancos:
29
Tomando malas decisiones en las compras. El
gastar todo su cheque en un sistema de sonido no califica
como una dificultad económica.
2. No entenderse con los vecinos. Aunque cada casa en
su vecindario se haya convertido en un laboratorio de drogas
o en la casa de una pandilla de motociclistas, eso no califica
como una dificultad económica.

3. Compra de otra casa. Al prestamista no le interesa si
usted piensa que esa casa ya no se adapta a sus
necesidades. En serio, a ellos no les interesa.
4. Embarazo. Tener más hijos no es una dificultad
económica, hasta que se vuelven adolecentes obviamente,
en ese momento tendrán más compasión de usted pero aun
así, no lo aceptaran como una excusa para quedarles
debiendo miles de dólares.
ADVERTENCIA
Si usted está pensando que a su prestamista le importa
todo el dolor en el que usted mismo se puso para aceptar
una Venta Corta, es mejor que lo piense bien. De ninguna
manera, el banco nunca consideraría las malas decisiones
que usted toma al comprar o el hecho de que ya no le gusta
el barrio para aceptar menos de lo que usted le debe. ¡Usted
tiene que poder mostrar verdaderas dificultades económicas!
30
Paso 2: Encontrando la ayuda de un
Verdadero Experto
Quiero poner algo claro. Es muy importante que usted
tome la decisión correcta desde un principio, por eso es que
yo he creado diferencias muy claras atreves de este libro
entre Un típico vendedor de bienes raíces y un verdadero
profesional. Recuerde, usted solo tiene una oportunidad para
hacer una exitosa Venta Corta (SHORT SALE).
Aquí está el problema. Cuando las ventas en corto
empezaron a ser una parte significante de todas las casas
para venta en el mercado, típicos agentes de venta que
claramente no tenían suficiente conocimiento en la materia
empezaron a ofrecer sus servicios llamándose a ellos
mismos Expertos en Ventas en Corto. Obviamente no lo
31
eran, y una clara prueba de eso es que la gran mayoría del
inventario que era ofrecido como ventas en corto ya han
sido rematados por los bancos por medio de Ejecuciones
Hipotecarias (foreclosures).
A pesar de haber recibido muchas ofertas de compra, la
gran mayoría de casas que han sido rematadas por los
bancos fueron en algún momento ventas en corto que no se
pudieron terminar; la ofertas recibidas nunca fueron a
ningún lado porque los agentes de venta eran típicos
agentes de bienes raíces sin ningún tipo de experiencia en la
materia, no tenían suficiente conocimiento y no tenían éxito
trabajando con los bancos y los compradores.
De acuerdo a la Asociación Nacional de Agentes de
Bienes Raíces, este tipo de agentes representan más del
90% de agentes que venden entre 1 y 4 casas por año.
Déjeme decirle algo, muchos de estos agentes son expertos.
Me refiero a que son expertos en convencer a la personas
para que los contraten.
Aunque sea un cirujano, un atleta profesional, o un
agente de bienes raíces, el talento que trae un profesional al
campo de acción solo se consigue con tiempo y con una gran
cantidad de experiencia. Tiger Woods hace que el golf se vea
muy fácil, pero ¿cuántas veces cree usted que él ha
practicado esos golpes?
Vender 1-4 casas por año no lo convierte a usted el
Tiger Woods de los bienes raíces. Un verdadero profesional
en bienes raíces puede vender casas sin importar como este
el mercado. Un verdadero profesional sabe muy bien lo que
es un BPO y no solo sabe lo que es, ha creado montones de
BPOs. El aprender se vuelve inevitable cuando uno está
haciendo el mismo trabajo consistentemente.
A fin de maximizar las probabilidades de éxito de una
venta corta, usted necesita encontrar a un
profesional. Obviamente, es indispensable que su experto en
32
bienes raíces sepa cómo poner su casa en el mercado
efectivamente para enfrentar difícil mercado que todos
estamos viviendo. Las 3 tareas más importantes que un
verdadero profesional de bienes raíces lleva a cabo son las
siguientes:
1. Educar – Esto significa actuar como su consultor
y consejero. Ellos deben hacer las preguntas
difíciles y luego escuchar atentamente para así
entender específicamente su situación para así
darle la mejor sugerencia posible.
2. Negociar – Cuando se trata de ganar dinero o
ahorrar dinero para los clientes, ellos toman su
trabajo seriamente y tratan el dinero de sus
clientes como si fuera el suyo.
3. Coordinar – Ellos deben tener la estructura, el
sistema y la experiencia necesaria para coordinar
los cientos de detalles que tiene una transacción,
incluyendo llamadas telefónicas, correos
electrónicos, documentos, y todo lo demás. Hasta
el más mínimo error en el proceso de Venta Corta
podría costarle MUCHO dinero.
¿Entonces como encontrar a ese experto? Yo ya le dije que
yo voy a hacerlo muy fácil.
Simplemente llame al número gratuito al final de este
libro. Escuche la valiosa información ya grabada. Se le
pedirá que se quede en la línea si desea una consulta
telefónica gratis. Hágalo. Yo lo invito a tener una
respuesta a sus preguntas por un profesional local
que le puede ayudar. Es gratis. Es muy fácil. Podría
cambiar su vida.
33
Paso 3: Determinando el valor de su
Casa
Este es el punto en el juego en el que va a ayudar el contar
con un experto con amplia experiencia en bienes raíces en
su equipo. Puede conectarse a cualquier número de sitios
web como Zillow.com o Realtor.com para conseguir un
estimado aproximado del valor de su casa, sin embargo, un
verdadero profesional de bienes raíces entenderá las sutiles
y no tan sutiles matices de su mercado que puede cambiar
el valor de las casas – Nuestros expertos saben cómo
ajustar las diferencias en cosas como demanda acumulada
34
debido a la falta de inventario similares o comparables de
casas vendidas recientemente que en realidad no son
comparables.
Es muy importante que el avalúo de su casa sea
preciso, confiable y lógico. Un experto en bienes raíces
creara una Opinión de Precio del Corredor o B.P.O. (Broker
Price Opinion). El B.P.O mostrara los (3) comparables de
ventas más recientes y los (3) listados activos mas
comparables. También explicara ajustes en precios. En un
escenario perfecto, ellos encontraran modelos exactos para
comparar en las casas de al lado o el frente, aunque eso
generalmente nunca pasa y las cosas no son tan fáciles
como parecen y cuando ese sea el caso…
Su asesor inmobiliario se esforzará por mostrar al
banco comparables dentro de un radio de 2 millas que se
construyeron casi al mismo tiempo e incluyen
básicamente las mismas características y son
aproximadamente del mismo tamaño que se han
vendido en los últimos 12 meses. Cuando esto no sea
posible, tendrán que empezar a hacer ajustes a la distancia,
edad, características, tamaño, etc., hasta que llegar a los
comparables más lógicos.
El BPO incluye y explica los ajustes realizados durante la
determinación del valor basado en cualquier número de
escenarios posibles, incluyendo pero no limitado a la
condición de propiedad, ruido en la zona, puntos de vista,
cambios propuestos en la comunidad, proximidad de las
tiendas, parques, escuelas, aeropuertos – cualquier cosa que
pueda afectar al valor.
Cuando el prestamista se compromete a considerar la
oferta para una Venta Corta que usted envíe, ellos enviarán
un agente evaluador o contrataran a un agente local de
bienes raíces para proporcionar un BPO. Si su profesional de
bienes raíces da un precio muy bajo como el valor de la
casa, espere que el prestamista le exija una oferta más
35
alta. Si el da un valor muy alto como el precio de la casa, el
prestamista no dudara en aceptar y luego usted estará en
graves problemas cuando la casa no se venda y usted tenga
que negociar por una reducción de precio. Es obvio que los
prestamistas quieren la oferta más alta o una oferta que
refleje el valor justo del mercado basándose en su propio
BPO o valoración.
Su agente debe buscar siempre la mejor y más alta
oferta que él o ella pueden obtener. El banco necesita sentir
que sus intereses están realmente siendo representados, ya
que son ellos los que están asumiendo la pérdida y el pago
de todos los costos y cargos asociados con la venta. Muchos
de los "típicos agentes de bienes raíces" cometerán el
muchas veces fatal error de subestimar o sobre-evaluar la
casa y / o presentar inmediatamente al banco la primera
oferta que reciban.
¿Cómo cree que el banco podría considerar una oferta
que no incluya una contraoferta de su agente tratando de
empujar a los compradores potenciales un poco? He visto
que esto suceda antes y puedo decir con toda seguridad que
el banco asumirá que su agente no los está representando
de manera agresiva y que no le importa su situación.
Un verdadero experto inmobiliario siempre demostrara
al banco que ha hecho todo lo posible para determinar el
valor justo de mercado y obtener la mejor oferta posible…
Permítanme decirle una última cosa acerca de cómo
determinar el valor de su casa. Su casa sólo vale lo que
alguien está dispuesto a pagar por ella.
¿Cómo es que los compradores de vivienda más
interesados determinan cuanto ofrecer? Sugerencia: No
ofrecen lo que usted pide. Su precio de venta sólo
desempeña un pequeño papel, este solo atrae o repele
ofertas.
36
Si su precio es muy alto porque está trabajando con un
típico agente de bienes raíces que a) no tenía ni idea al
sugerir el precio de venta o b) le ha permitido a usted dictar
el precio basado en sus propios apegos emocionales o
porque fue intimidado por usted, la mayoría de los
compradores simplemente ignorarán su casa y su casa se
estancará en el mercado, y será cada vez más difícil y
menos probable que se venda con cada día que pasa.
Una casa que ha estado en el mercado por 30 días es
más difícil de vender que una casa que ha estado en el
mercado por 3 días. ¿Por qué? En primer lugar, los
compradores asumen que algo debe estar mal con la casa y
en segundo lugar, si están interesados, ellos asumen que
usted no tiene ninguna otra oferta y no lo consideraran.
Un típico agente de bienes raíces no sabe cómo
manejar este caos auto infligido. Ellos o aceptan la oferta
baja (que el banco rechazara) o hacen un esfuerzo patético
por devolver la oferta al comprador inicial, pero en este
momento es a menudo demasiado tarde, porque ahora estás
solo atrayendo malos compradores que típicamente no
tienen la capacidad para comprar y solo están buscando por
una ganga mientras el reloj sigue avanzando.
Muchas ventas en corto fallan y se convierten en
ejecuciones hipotecarias porque los bancos se cansan de
esperar a que su representante "sea un realista", por eso es
fundamental trabajar con un profesional de bienes raíces
que realmente entiende todo esto.
Paso 4: Poniendo su Casa a la Venta
37
Supongamos que usted ya está calificado para una
Venta Corta y que ya ha encontrado un experto que le
guiará con seguridad a través del proceso y que él o ella ha
creado un BPO sólido y determinó el "Precio de venta por 30
días", es decir, el precio que usted puede esperar
razonablemente de más de un comprador motivado y
calificado (s) dentro de un margen de 30 días.
En este escenario, poner su casa para la venta en una
Venta Corta (Short Sale) no es diferente de poner su casa
en venta como si fuera una venta tradicional, excepto por el
hecho de que usted debe avisar a los compradores
interesados que la venta está sujeta a la aprobación del
prestamista.
No hay señal de mal agüero por tener un letrero en el frente
de su casa que indique que está haciendo una Venta
Corta. De hecho, puede que no haya necesidad de colocar
ningún letrero. Cada mercado es diferente, deje que el
experto haga el mercadeo.
. Un
verdadero profesional de bienes raíces va a querer
"tener el control" por así decirlo, cuando se trata de tener un
letrero o no tener un letrero, si debe o no permitir a los
agentes entrar a su casa cuando usted está ausente, o
cualquier otra estrategia, un profesional amablemente le
pedirá que no trate de asumir esa responsabilidad. Al igual
que usted, el no quiere ni su tiempo ni sus recursos
desperdiciados.
Un volante no puede vender una casa como yo podría
hacerlo por teléfono, pero yo prefiero que un posible
comprador vea la casa antes de tomar cualquier decisión.
Algunas veces una foto en un volante puede convencer a un
posible comprador de que la casa no es para él o ella cuando
en realidad podría ser exactamente lo que están buscando.
Yo dejé de usarlos. El resultado final fue más
compradores llamando al número que aparece en mi letrero
38
para preguntar por la casa. Después de describir todas las
características y beneficios del hogar y la comunidad a
través del teléfono y después de eliminar sus equivocadas
ideas, los invito a un tour privado y ¿adivinen qué?, muchos
han llegado. ¡Imagínese!
39
Paso 5: Seleccionando la Mejor Oferta
Las ofertas vienen en todos los tamaños y formas y
como dicen por ahí, la más grande no siempre es la mejor.
Aquí hay un ejemplo de lo que estoy hablando:
El precio sugerido de esta propiedad basado en un
BPO detallado y en el conocimiento del agente sobre
el mercado: $329,000.00.
Tiempo en el mercado: 7 días
Ofertas recibidas: 3
Comprador #1: Estas personas hicieron una oferta
rápidamente. Ellos están muy frustrados porque ya han
enviado ofertas a 4 casas en los últimos 46 días pero todas
han sido rechazadas. Están trabajando con un agente de
bienes raíces común y corriente y el también esta frustrado,
le gustaría recibir el pago de su comisión y seguir adelante
con otra transacción. Ellos están siendo agresivos esta vez y
enviaron una oferta por encima del precio de venta.
Oferta: $335,000.00
Tipo de Financiación: FHA
Deposito Formal: $3,000.00
Cierre de Garantía (escrow): 30 días
Concesiones exigidas por el comprador: 0
Comprador #2: Esta es la primera oferta que ellos han
hecho. Ellos tienen un agente de bienes raíces con un poco
más de experiencia quien les escribió el contrato y lo envió
por fax. El fax solo incluía una carta de pre-aprobación sin
ningún valor y una hoja solo con el número de mi fax
escrito.
40
Oferta: $329,000.00
Tipo de Financiación: Préstamo Convencional (20%
enganche)
Deposito Formal: $10,000.00
Cierre de Garantía (escrow): 30 días
Concesiones exigidas por el comprador: $3,000 de crédito
para los costos de cierre.
Oferta Neta: $326,000.00
Comprador #3: Un afortunado comprador de casa por
primera vez, quien fue referido a un agente de bienes raíces
con mucha experiencia y que ha ayudado a muchos colegas
a encontrar y a vender casas. Esta es la primera vez que
ellos salen a buscar y es la 3ra casa que ven, pero la casa es
perfecta y el precio está bien para ellos. No es un accidente
el que ellos no hayan tenido que ver docenas de casas antes
de encontrar esta, porque su agente les hizo las preguntas
correctas desde un principio para así poder saber
exactamente qué es lo que los compradores están buscando
y como se vería la casa “PERFECTA”.
Oferta: $325,000.00
Tipo de Financiación: Préstamo Convencional (20%
enganche)
Deposito Formal: $10,000.00
Cierre de Garantía (escrow): 30 días
Concesiones exigidas por el comprador: 0
En el caso del comprador #3 el agente también agrego una
copia del excelente reporte de crédito del comprador, así
como también una carta del banco indicando que el
comprador ya ha sido aprobado para financiamiento
convencional por el precio adecuado dependiendo solo de la
valoración y condiciones de la casa, en lugar de una carta de
pre-aprobación que cualquier persona que respira puede
conseguir. Ellos también incluyeron los comparables de
ventas que usaron para saber el precio de la oferta. La
oferta fue presentada de manera presentable y profesional e
41
incluía una hoja de presentación indicando que contenía la
oferta y compartiendo el entusiasmo que el comprador tenia
por la casa.
Un profesional con experiencia reconoce que el
candidato ideal es el comprador #3 inmediatamente. El
hecho de que tienen el 20% de enganche hace su oferta
mucho mas solida que los compradores con FHA y es menos
posible que tengan algún problema con la financiación una
vez la oferta ya haya sido aprobada.
La manera en la que la oferta fue presentada le da
confianza al agente vendedor en que el agente comprador
va a poder manejar su parte de la transacción de una buena
manera y que probablemente será más fácil trabajar con el
comprador #3 que con el #2 ya que el #2 está buscando un
crédito en efectivo para completar los costos de cierre.
Usted se sorprendería de algunas de las ofertas tan
descuidadas que he recibido de algunos agentes que se
hacen llamar profesionales. Sin página de presentación, con
páginas incompletas, sin firmas, sin cartas de aprobación,
cosas rayadas a mano en la página de presentación que
nadie puede entender. ¿Usted sabe lo que yo pienso cuando
veo esto? Pienso que los agentes lo hicieron a la carrera
porque no están tomando el negocio en serio, saben que el
cliente en realidad no está calificado para esa compra y no
quieren desperdiciar tiempo simplemente son perezosos.
De acuerdo a la Asociación Nacional de Agentes de
Bienes Raíces (N.A.R) una transacción promedio genera 107
llamadas telefónicas desde el momento en que la oferta es
recibida, hasta el momento en que la transacción se cierra.
Con una Venta Corta multiplíquelo por 4. Tener que
depender de un agente perezoso en el otro lado cuando se
está tratando de cerrar una Venta Corta no solamente
aumenta el trabajo teniendo que estar haciendo más
llamadas buscando firmas o documentos sino que también
42
aumenta el tiempo en que la transacción se cierra y las
probabilidades de que el proceso falle.
Déjeme compartir otro secreto con usted y ahorrarle
una tonelada de problemas. Muchos compradores envían
varias ofertas a varias propiedades al mismo tiempo
asumiendo que eso va a aumentar sus posibilidades de tener
éxito.
Si usted acepta una oferta de un comprador así, ¿Qué cree
que va a pasar si ellos son aprobados por alguien más antes
que usted? Lo que va a pasar es que le van a cancelar y lo
va a dejar sin tiempo y sin oferta.
Si usted es afortunado, usted aun tendría alguna otra
oferta de algún otro comprador, pero aun así usted se va a
ver forzado a enviar una nueva oferta al banco y a volver a
empezar de nuevo TODO el proceso.
Yo le voy a contar a usted como he evolucionado en
mis prácticas para evitar ese problema completamente con
una simple pero poderosa técnica. Yo exijo que el comprador
al cual le he aceptado la oferta de un depósito de 1% a 3%
dependiendo del precio de compra. Este depósito es puesto
en una cuenta especial (trust account) y se devuelve al
cerrar la transacción o se envía a la compañía de garantía
(escrow) para que sea aplicado como deposito normal una
vez ya tengamos aceptación del banco.
Si el comprador no está dispuesto a dar el depósito
entonces yo no estoy dispuesto a aceptar su oferta, es así
de sencillo. Obviamente algunos compradores se van a
quejar. ¿Cuáles son esos? Los que usted no quiere, los que
se quejan son aquellos que inevitablemente le hará perder
un montón de tiempo y le va a arruinar su oportunidad de
hacer su Venta Corta de una manera sencilla y exitosa.
Piense en este depósito como un filtro que mantiene la
basura afuera.
43
Un comprador serio que realmente quiere la casa
estará encantado de dar el depósito porque lo hará sentir un
paso me cerca de tenerla.
Paso 6: Entregue el Paquete de Venta
Corta
Es tiempo de hablar con el banco. El primer tipo de
comunicación que yo tengo con el banco es por teléfono. Si
yo nunca he trabajado con ese banco, lo primero que hago
es llamar al banco y le explico quien soy y cuál es mi trabajo
y luego les pregunto a donde debo enviar la “Forma de
Autorización para Liberar Información” (Authorization to
Release Information Form) así el banco podrá autorizar a un
negociador para que pueda hablar conmigo a cerca de la
información de mis clientes para el préstamo y para la
propuesta de Venta Corta.
Una vez haya obtenido la información de contacto
adecuada para "El departamento de negociaciones" de los
bancos, los contacto para confirmar a dónde debo enviar
nuestro paquete de Venta Corta y la oferta. También solicito
una dirección de correo electrónico, número de fax y
dirección física para enviar el paquete.
Cuando es posible, yo envío 3 paquetes. Envío uno por
correo regular para ser entregado al día siguiente, envío otro
por fax, y envío todos los documentos por correo electrónico
incluyendo pero no limitado a:
44









Documentos financieros del vendedor, incluyendo forma
W-2’s, talones de banco y estados bancarios.
Forma de ingresos netos del comprador con una lista
estimada de costos de cierre.
Contrato de venta.
Ofertas de compra incluyendo contra-ofertas.
Comparables de Venta (BPO).
Carta de dificultades económicas y documentos de
soporte.
Copia de la Autorización para liberar información.
Reporte preliminar de titulo.
La información para contactar a mi equipo, incluyendo
números de teléfono, números de fax, correos
electrónicos y dirección de correo física.
El paquete que envío por correo regular es remitido de una
manera muy organizada, va en un carpeta y dividido por
separadores en cada sección para que sea fácil de manejar y
revisar.
45
Paso 7: Negociando con el Banco
Contrario a la opinión popular, las ventas en corto
(SHORT SALES) no tienen que tomar meses. Hay muchas
razones por la cuales eso pasa a menudo, pero trabajar con
un profesional realmente acelera el proceso
considerablemente.
Las 4 preguntas más importantes: Contéstelas
correctamente y tenga su Venta Corta aprobada en 15
minutos.




¿Cual es el valor?
¿Cual es la oferta?
¿Qué va a recibir el primero?
¿Qué va a recibir el segundo?
Es casi así de fácil sin embargo…
Su agente primero tiene que saber cómo ganar acceso
rápidamente y establecer una buena relación con el gestor
de activos asignados a su cuenta y, como siempre, las
primeras impresiones son realmente todo.
46
Dado que usted sólo tiene una oportunidad para crear
su primera impresión, ¿Qué tan bien esta su paquete de
Venta Corta? Les puedo asegurar que los paquetes de Venta
Corta que mi equipo presenta son la excepción y no la
regla. Envíe un paquete cuidadosamente diseñado junto a
una oferta que pueda ser soportada por el BPO.
Clave: Yo siempre exijo al evaluador o corredor enviado por
el banco que me contacte para darle acceso a la casa a la
hora de hacer la evaluación de la propiedad. Yo me
encuentro con ellos en la propiedad y les doy información
sobre comparables de ventas, a cerca del barrio, y una copia
del BPO original que yo ya he enviado al banco. Ellos
aprecian mucho esto porque les hace su trabajo mucho más
fácil y ayuda a que la evaluación este diseñada en nuestro
favor.
Cada comunicación que tenemos con el banco está
diseñada para que ellos quieran seguir trabajando con
nosotros.
Cada vez que llamamos al banco para verificar el
estado de nuestro caso (mi regla es comunicarse con el
banco al menos 3 veces por semana) yo se que el
negociador mira nuestro caso, el va a respirar en alivio y no
como con los otros casos que está trabajando, nuestro caso
está limpio, acertado y contesta a las 4 preguntas criticas
correctamente.
¿Cuál es el valor?
¿Cuál es la oferta?
¿Qué va a recibir el primero?
¿Qué va a recibir el segundo? (Si aplica un segundo
préstamo)
Nuevamente, buenas respuestas a esas preguntas es
todo lo que los bancos necesitan para aceptar su Venta
Corta. Las respuestas a estas preguntas deben estar
47
soportadas por el B.P.O. (broker price opinion), reporte de
título preliminar y por el HUD-1.
Cuanto más rápido se puedan poner las respuestas
correctas, con los respectivos soportes, en manos de quien
toma las decisiones en el banco, más rápido se puede
obtener una aceptación de su oferta, su casa se venderá y
muy seguramente y su reporte de crédito mejorara al
remover las deudas hipotecarias.
Al trabajar con un profesional de bienes raíces que
tenga experiencia y entienda el proceso de entregar de
inmediato el paquete adecuado a la persona adecuada,
prácticamente se puede garantizar su éxito y evitar meses
de estrés innecesario causado por no saber si podrá llevar a
un buen término la Venta Corta de su casa y salvar su
crédito.
Paso #8: Juicios de Insuficiencia
Preste mucha atención a lo que le voy a decir a
continuación. ¡No leer esta sección le podría costar
miles de dólares!
Los propietarios de viviendas todavía pueden ser
responsables por la diferencia entre el valor por lo que
venden su casa “en corto" y lo que en realidad debía al
banco en la nota original a través de lo que se denomina un
“juicio de insuficiencia " (deficiency judgment).
Los Juicios por Insuficiencia (deficiency judgments) son
como bombas de tiempo que pueden volver y explotar en su
cara años después de que usted ha vendido su casa en un
Short Sale y ha seguido su vida pensando que ya no tiene
ninguna responsabilidad. Imagínese recibir una llamada de
48
una agencia de colección 3 después de que usted vendió la
casa en corto y que le informen que usted debe $65,000.00.
Solamente por que el banco aprobó su Venta Corta, eso
no significa que usted fue absuelto de un juicio por
insuficiencia (deficiency judgment).
Que el banco lo persiga y trate de tener un juicio por
insuficiencia (deficiency judgment) depende de varios
factores, incluyendo el estado en el que el prestatario vive y
si el prestatario tiene un segundo préstamo u otros
gravámenes. Ignorar la posibilidad de un juicio por
insuficiencia (deficiency judgment) podría arruinarlo. En el
caso de las ejecuciones hipotecarias (foreclosures),
prestamistas pueden buscar juicios por insuficiencia en 30
estados. Algunos estados como California, tienen leyes de
No-Recurso (Non-Recourse laws) y no permiten juicios por
insuficiencia (deficiency judgments). Sin embargo tenga
cuidado porque incluso en estados sin recurso (NonRecourse) usted puede ser objeto de demandas si su
préstamo original de compra ha sido refinanciado.
¡Los prestamistas están dispuestos a ejercer su
derecho a un recurso, sin embargo usted debe
preguntar! No lo dé por hecho. Asegúrese que su
representante o agente conseguirá por escrito liberarlo a
usted cualquier reclamo futuro o negociar un acuerdo
aceptable.
Así que, sabiendo lo que sabe ahora - si usted piensa
que la Venta Corta tiene más sentido para usted y que le
gustaría dar el siguiente paso en el proceso, simplemente
llame a la (888) 842-5985 para una consulta gratis por
teléfono.
Pónganos a trabajar GRATIS para usted hoy mismo…
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Nos pondremos a trabajar creando una fuerte BPO (broker
price opinión), una exacta y completa opinión de precios de
agente que nos dará el precio de venta para viviendas por
30 días, un plan de mercadeo a prueba de balas y
comenzaremos a trabajar con usted para construir el
paquete perfecto para ventas en corto (SHORT SALES
PACKAGE).
¿Tal vez usted piensa que su Venta Corta (short sale)
nunca llegaría a aprobarse por mostrar demasiados
ingresos?
Tal vez su situación aún no es de desesperación
todavía, pero podría ser en el futuro. ¿Podría usted lograr
que su Venta Corta se apruebe?
Cualquiera que sea su situación, si usted debe
más de lo que su casa vale y le gustaría venderla por medio
de una Venta Corta haga lo siguiente:
Llame al (888) 842-5985 y permanezca en la línea
después de la grabación para contactarse conmigo o unos de
los agentes en mi equipo para una consulta gratis, o me
puede mandar un correo electrónico a
[email protected].
¡Yo le deseo el mayor de los éxitos en todos sus
negocios en el mundo de los bienes raíces, y espero
poder servirle en el proceso!
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(FIRMA DEL AGENTE)
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