Presentasjon. Salgs- og reklameforeningen kopi
Egenskaper og ferdigheter hos selgere Salgs og reklameforeningen. Bergen 29. November 2011 Årets Selger Norge 2011 • Årlig arrangement. Arrangert av Mercuri International • I overkant av 350 kandidater fra ulike bransjer deltok i kåringen • Nominert som en av tre finalister • Kåring foretatt på Salgets Dag, 27. August 2011. Avholdt på Radisson Blu Plaza • Ulike kriterier legges til grunn • Jurymedlemmer bestående av representanter fra blant annet Selgerforbundet, Mercuri International, Sergel, Eniro Norge, med fler Egenskaper, ferdigheter og kompetanse hos selgere De viktigste egenskapene hos selgere • Målsettere med høyt aktivitetsnivå • Kreativitet • Grundig forståelse for salgs- og kjøpsprosessen • Entusiastiske - kjærlighet til salgsyrket • Evne til å skape en atmosfære hvor folk ønsker å kjøpe • Ønske om selvutvikling og bli den beste • Høy grad av integritet • De viser verdi hos sine kunder og for sin arbeidsgiver • Konsistent og utholdende. Jobber hardt • Selvtillit og tillit til produkt og selskap Den dyktige selgerens ferdigheter • Tydelige og gode kommunikasjonsferdigheter • Djerv, tøff og tydelig - DTT (Copyright, Frank Kristiansen) • Har god kjennskap til etablert salgsteori og evner å sette den ut i live. • Smart og effektiv prospekting • Organisert og systematisk arbeidsmetodikk • Stødig og rutinert på presentasjoner • Sterk på forhandlinger, smart i forhandlingssituasjonen Den dyktige selgerens ferdigheter • Kjennskap til flere fagdisipliner (markedsføring, strategifag, psykologi, juss, økonomi m.m.). • Har tatt et verdivalg og erkjenner et eget verdigrunnlag. Selgerens verdigrunnlag er avgjørende for hans/hennes evne til å kunne bygge tillit, troverdighet, trygghet og fremstå med genuin integritet overfor kunden • Evne til å " lese" markedet og være analytisk. Bør kunne foreta konkurrentanalyser, være deltagende i selskapets forretningsplaner m.m. • Menneskekunnskap, solid evne til å skape tillit og mellommenneskelige relasjoner Joe Girard • Kåret av Guiness World Records som verdens beste selger • Solgte i gjennomsnitt 6 biler hver dag • Rekordsalg på en dag - 18 biler • Rekordsalg på en måned - 174 biler • Rekordsalg på ett år - 1425 biler • Solgte tilsammen 13.001 biler i perioden 1963 - 1978 • Ingen gruppesalg eller større leveringer Hva gjorde Joe Girard? • Han sørget for å høyere aktivitet og være mer effektiv enn kollegaer og konkurrenter. • Han hadde en sterk salgsvisjon og en ukuelig arbeidsmoral • Overlegen på gjensalg • Uortodokse og kreative metoder innen leadsgenerering, markedsføring og prospektering. • Delte ut flere tusen visittkort i måneden! • Jobbet mye med egne sosiale egenskaper • Skapte en populærkultur omkring egen person og selskap Andre ferdigheter og egenskaper som kan skille dyktige selgere fra andre Salgsvisjon • Personlig salgsvisjon • La salgsvisjonen være målstyrer og ledesjerne • Velg suksess og tenk suksessfult! Bli en dyktig forhandler! • Den komplette selger er en dyktig forhandler • Kjenn til moderne forhandlingsteori og forsøk den ut i praksis • Oppsøk forhandlingssituasjoner og vær bevisst på hvordan forhandlingsprosessen utvikler seg og utfallet av den. Analyser i ettertid hvor stor del av prosessen du selv mener du hadde kontroll på. • Legg til rette for at enkelte kundemøter blir rene forhandlingsmøter Offentlige anskaffelser • Det offentlige handler inn for 330 milliarder i året. • Kjenn til Forskrift for offentlige anskaffelser og bli god på å skrive anbud. • Gå på kurs i anbudsskriving. Mercell, Forum for Offentlige Anskaffelser m.m. • Å vinne anbud gir gode referanser. "Statlig foretak A, valgte mitt selskap og vår løsning etter å ha vurdert 5 av de største leverandørene på markedet". Les litteratur! • Den smarte selgeren nyter godt av salgslitteratur • Vinn eller forsvinn av Arne Jørgen Heddejord • Forhandlinger av advokat Sigurd Knudzon • Konkurransestrategi av Michael Porter • How to sell anything to anybody av Joe Girard • Kunsten å selge av Petter Berg Bli en dyktig avslutter • Forsterk salget etter at salget er avsluttet! • Gi kunden leads! Dette koster lite, men er med på å skape gjensidig avhengighet • Spør eksisterende kunder etter leads, dette gjøres i alt for liten grad • God kvalifisering vil forkorte salgsprosessen og øke tilslagsprosenten (hitrate). Nyter selgere en fortjent anerkjennelse ? Negative oppfatninger om salgsyrket • Selgere opplever desperasjon i arbeidshverdagen. • Selgere trikser og bruker retoriske knep for å lure til seg til salget. • Selgere lever under et strengt ledelsesregime som andre yrkesutøvere ikke vil finne seg i. • Alle kan drive med salg. Selgeryrket velges av de som ikke har formell kompetanse • Selgere forblir alltid selgere, og har liten mulighet til å videreutvikle seg i eget selskap Strategiarbeid Er KAM og / eller Salgssjef delaktig i selskapets strategiarbeid og planprosesser? Be i r d Be tf A dri KAM sin rolle ft B Talent Management • Har salgsjefer/daglig leder et bevisst forhold til hvordan å håndtere ekstraordinære salgstalenter? • Klarer salgsorganisasjonene å holde på salgstalentene og videreutvikle talentet - eller går de til andre selskaper? Eller blir talentet utbrent i eget selskap, og konkluderer feilaktig med at salgsyrket ikke er noe for dem? • Talent Management. McKinsey •F ors t • DTT nt e s re e s n asjo s n e g • P y s g l sa r e p ka t e k r åe lse for • Organisert ve rdi kje e d n e d l ho de n e r K v i t a •M åls e tte t r ite t • Fo U • l i • rhan t t e • dling h g E i l r ntu sste • Høy aktivitet æ j k rk s • Fo • i a stis • rplik Ve k tend e rd i t sk e t i v i t k a a y ø H t pe • i l l i t nd v l • e Krea e s r •H tiv k o t k i ard S t e • ta r g o t be n r e e ide i t d s i r nd s t e e n v e t o • ri K g e t • Kommunikasjonsferdigheter • n I • Takk for oppmerksomheten
© Copyright 2024