למצגת
עמית קורלנד ,רו"ח CFO נביעות – טבע הגליל בע"מ הכנסות וגביה – מידע על העסק סוג העסק השוק והתחרות סיכונים בענף – מוסר תשלומים מיקום הפעילות )בארץ /בחו"ל( סוגי לקוחות מקורות המימון של העסק תזרים המזומנים – החמצן של העסק 2 הכנסות וגביה – מידע על העסק סיכונים ייחודיים לעסק: תלות בלקוח עיקרי /משאב טבע /טכנולוגיה התניות פיננסיות לבנקים )(Finanacial Covenants חשיפה למט"ח /חומרי גלם /ספק ייחודי היכולת ל"גלגל עלויות" אל הלקוחות )העלאת מחיר?( רגולציה )עלויות נגזרות נוספות( וותק של העסק חברה ציבורית – מידע נוסף: דוח הדירקטוריון דוח תקופתי על מצב עסקי התאגיד )"ברנע"( 3 הכנסות וגביה – מידע על העסק מידע נוסף -בדוחות כספיים: דוח רוו"ה -סעיפי הכנסות דוח רוו"ה -מידע על מגזרי פעילות מאזן )אקטיב( – חובות פתוחים )לקוחות( מאזן )אקטיב( – באור לקוחות /הפרשה לחובות מסופקים מאזן – מזומנים ושווי מזומנים )אקטיב( /חוב לבנק )פאסיב( דוח תזרים -תזרימי מזומנים מפעילות שוטפת יחסים פיננסיים :ימי לקוחות /יחס שוטף /יחס מהיר 4 הכנסות דוח הרווח והפסד מתייחס רק לשאלה האם הייתה או לא עסקה ,וברגע שיש עסקה – היא נכנסת לדוח. מכירות >< תקבול "סימני דרך": יתרת הלקוחות במאזן עולה מתקופה לתקופה או בהשוואה בין תקופות יחס "ימי אשראי לקוחות" עולה בהשוואה בין תקופות 5 הכנסות ימי אשראי לקוחות ,כיצד מחושב היחס: יתרת הלקוחות Xמספר הימים בתקופה מכירות תנאי התשלום של הלקוחות מיהם הלקוחות /פיזור חובות 6 הפרשה לחובות מסופקים מה אומרים הכללים החשבונאיים: הצורך בהפרשה לחובות מסופקים מבוסס על - IAS 37הפרשות ,התחייבויות תלויות ונכסים תלויים. אין תקן חשבונאות שקובע את הכלל ליצירת הפרשה לחובות מסופקים ,אלא מדובר בעיקרון חשבונאי בסיסי! לגבי היבט הביקורת אין תקן ביקורת ספציפי שעוסק כולו בסעיף הלקוחות אבל משליכים על ביקורת לקוחות מתקן ביקורת 84בדבר אישורים חיצוניים. 7 הפרשה לחובות מסופקים בהיעדר כללים ספציפיים ,ההפרשה תבוצע על-סמך ניסיון העסק. בכל בית עסק ,צריך להיות מודל הקובע את הכללים לביצוע הפרשה. בדרך כלל ,הפרשה תבוצע בהתאם ל :-וותק, עומק והתפתחות החוב של הלקוח. ההפרשה תעשה על בסיס ספציפי ורק לחובות בעייתיים. 8 אמצעי תשלום מזומן /העברה בנקאית שקים )לרבות מעותדים( הוראת קבע בנקאית הוראת קבע בכרטיס אשראי חיוב עסקה בכרטיס אשראי )לרבות עסקה בתשלומים( 9 סיכויים לגבייה לפי אמצעי תשלום 10 סיכונים ענפיים מדד סיכון אפריל 2015 מדד סיכון אפריל 2014 השוואה לחודש המקביל אשתקד ענף תעשיית כימיקלים תעשיית קוסמטיקה ,פרמצבטיקה ודטרגנטים תעשיית נייר וקרטון תעשיית מתכת שיווק וסיטונאות מוצרי דפוס והוצאה לאור שירותי תקשורת תעשיית מזון ומשקאות שיווק וסיטונאות חומרי גלם שיווק מוצרים תעשייתיים שיווק וסיטונאות אלקטרוניקה ומוצרי חשמל שירותי תחבורה ותובלה אוירית תעשיות ייצור שונות תעשיית גומי ופלסטיק תעשייה דפוס והוצאה לאור תעשיית טקסטיל ביגוד והנעלה שיווק וסיטונאות כלי רכב וחלקי חילוף ענף תיירות ובתי מלון מוסכים שיווק וסיטונאות מזון ומשקאות תעשיית עץ ורהיטים שיווק וסיטונאות טקסטיל ביגוד והנעלה שירותים כלליים בנייה תעשיית ייצור חקלאי שירותי בידור ,בילוי ופנאי שירותי הובלות -הובלה יבשתית בתי קפה ומסעדות 4.15 4.84 5.41 5.60 5.65 5.66 5.82 5.85 5.89 5.90 5.98 5.98 6.00 6.06 6.12 6.16 6.20 6.26 6.27 6.28 6.29 6.32 6.38 6.48 6.49 6.62 6.93 4.35 5.12 4.71 5.30 5.83 5.90 5.74 5.87 6.03 5.87 5.80 6.00 6.06 6.06 5.85 6.36 6.58 6.38 6.18 6.29 6.35 6.44 6.37 6.12 6.67 6.62 6.86 4.5% 5.5% -14.9% -5.7% 3.0% 4.0% -1.4% 0.3% 2.2% -0.5% -3.1% 0.3% 0.9% 0.0% -4.6% 3.2% 5.7% 1.9% -1.5% 0.2% 0.9% 1.7% -0.2% -5.9% 2.7% -0.1% -0.9% כלל המשק 6.48 6.25 -3.6% מקור :מדד הסיכון המשולב של BDIאפריל 2015 11 סיכונים ענפיים התפתחות מדד הסיכון של המשק הישראלי )בי.די.איי( 6.60 6.48 6.48 6.45 6.43 6.43 6.40 6.37 6.33 6.30 6.30 6.27 6.25 6.25 6.27 6.22 6.23 6.22 6.19 6.16 6.15 6.16 6.17 6.16 6.15 6.20 6.13 6.08 6.00 מקור :מדד הסיכון המשולב של BDIאפריל 2015 12 סיכונים ענפיים מוסר התשלומים בחודש אפריל – 2015היכן החברה שלך נמצאת? מוסר התשלומים בחודש האחרון בענפים נבחרים: ייצור ואספקת נפט ,דלק ,חשמל ואנרגיה ממוצע ימי פיגור 2 סה"כ ימי אשראי בפועל 91 ענף ייצור וסיטונאות מוצרי נייר וקרטון 3 100 הובלה ,שינוע ,אחסון ולוגיסטיקה 3 79 בתי תוכנה והיי-טק 3 74 ייצור וסיטונאות מוצרי עץ ורהיטים 4 117 בתי דפוס ,הוצאה לאור ,עיתונים 4 102 חנויות ורשתות טקסטיל ,ביגוד ,הנעלה ,ומוצרי אופנה נלווים 4 99 ייצור וסיטונאות כימיקלים ותרופות 4 99 ייצור וסיטונאות משחקים ,מכשירי כתיבה ,צעצועים ,דיסקים 4 98 ייצור וסיטונאות מוצרי מזון ומשקאות 4 96 ייצור וסיטונאות מוצרי קוסמטיקה ,חומרי ניקוי ופרמצבטיקה 4 92 רשתות שיווק ,מכולות ,מרכולים ,מעדניות 4 88 ייצור מוצרי תקשורת ,מחשוב ,רכיבים אלקטרוניים 4 83 ייצור וסיטונאות מוצרי פלסטיק וגומי 5 111 ייצור וסיטונאות מוצרי מתכת ,פלדה ואלומיניום 5 108 חנויות ורשתות מכשירי כתיבה ,צעצועים ,דיסקים ,ספרים ומחשבים 5 89 ייצור ציוד תעשייתי ומכונות 6 110 ייצור וסיטונאות חומרים ותשומות לבנייה 6 109 ייצור וסיטונאות תוצרת חקלאית 6 97 חנויות ורשתות למוצרי חשמל ,אלקטרוניקה ותקשורת 6 94 חנויות ורשתות פארם ,קוסמטיקה ,חומרי ניקוי ,פרמצבטיקה ובתי מרקחת 6 90 מסעדות ,בתי קפה ,מזנונים ,פאבים ,קייטרינג 6 78 ייצור וסיטונאות קרמיקה וכלים סניטריים 7 124 ייצור וסיטונאות טקסטיל ,בדים ,הלבשה והנעלה 7 100 קבלני בניין ,קבלני תשתית ,עפר ,אבן 8 102 ייצור וסיטונאות מכשירי חשמל ואלקטרוניקה 9 114 מוסכים ,שיווק אביזרי רכב 10 116 תיירות ,בתי מלון ,בתי הארחה וצימרים 10 95 ספקי תשתית תקשורת ,טלקומוניקציה ,אינטרנט 10 81 כלל המשק 6 97 מקור :דו"ח מוסר התשלומים וימי האשראי של קבוצת - BdiCofaceסיכום אפריל 2015 13 ההוצאה לפועל – נתונים שפורסמו )(1 סקירה כללית – היקף החוב בהוצל"פ -עמ' – 26 2.5מיליון תיקים פתוחים כ 33 -מיליארד ש"ח. פילוח תיקים ע"פ סוג -עמ' – 29 שטרות 47% תובענות 27% פסקי דין 24% פילוח תיקים לפי אזורים -עמ' – 30 דרום 13% צפון 33% מרכז 23% ת"א 31% מקור :הדוח השנתי של ההוצאה לפועל לשנת 2013 14 ההוצאה לפועל – נתונים שפורסמו )(2פילוח זוכים בתיקים -עמ' – 33 59%חברות/שותפויות 22%פרטיים מידע על זוכים -עמ' – 34 0.1%מהזוכים מחזיקים 58%מכלל התיקים . 70%מהזוכים הם בעלי תיק אחד ומחזיקים רק 8% מכלל התיקים !!! פילוח חייבים -עמ' – 35 91%מהחייבים הם פרטיים סה"כ 777אלף חייבים מקור :הדוח השנתי של ההוצאה לפועל לשנת 2013 15 ההוצאה לפועל – נתונים שפורסמו )(3 מידע על חייבים -עמ' – 36 9%מכלל החייבים בעלי למעלה מ 11-תיקים בהוצל"פ ומהווים 43%מכלל התיקים . 51%מהחייבים הם בעלי תיק אחד בלבד ומהווים 14%מכלל התיקים. 91%מהחייבים הם פרטיים. בקשות מידע -עמ' – 39 1.5מליון בקשות להגבלות נגד חייבים ב.2013 - הליכי הוצל"פ -עמ' – 44 35מליון עיקולי צד ג' שנת 2013 רק ל 1% -נרשם עיקול בפועל. 31אלף בקשות לעיכוב יציאה מהארץ בשנת .2013 מקור :הדוח השנתי של ההוצאה לפועל לשנת 2013 16 היערכות נכונה לגבייה בארגון מניעה זיהוי פעולה 17 היערכות נכונה לגבייה בארגון מניעה /מוכנות בדיקת אשראי מאגרי מידע --דן אנד ברדסטריט ; BDI חייבים מוגבלים – בנק ישראל. חייבים מוגבלים חמורים – רשות האכיפה והגבייה. חייבים משתמטים – )חדש( – רשות האכיפה והגבייה. בדיקה ברשויות המס )חברה פעילה ,עסק פעיל(. בדיקה ברשם החברות. דוח חוקר פרטי. 18 היערכות נכונה לגבייה בארגון מניעה /מוכנות )(2 קביעת אובליגו : היקף /נפח העבודה פרטי /חברה /עמותה /שותפות. רמת הוותק של הלקוח. דוחות כספים אחרונים של הלקוח. שנת ייסוד הלקוח. בעיות שהיו ללקוח בעבר בנושא החזרי חובות. דיווחים שונים מהשטח על לקוח זה. תביעות כנגד הלקוח הזה בבתי המשפט השונים. 19 היערכות נכונה לגבייה בארגון מניעה /מוכנות )(3 קביעת אובליגו )המשך(: תיקי הוצאה לפועל כנגד הלקוח הזה. הסתבכויות כספיות /פליליות /אזרחיות /אישיות של בעלי המניות הערבויות שנתן הלקוח לספקים מקבילים /אחרים. פגישה פיזית עם הלקוח. רכוש פרטי שיש ללקוח. רמת החיים האישית של הלקוח. ריווחיות הענף וריווחיות הלקוח עצמו. 20 היערכות נכונה לגבייה בארגון מניעה /מוכנות )(4 חוזים תקינים הסכם מפורט עם תנאי התשלום. קביעה של תנאי האשראי. חתימה נכונה על החוזה +חתימה של בעל זכות חתימה. שם לקוח – השם המשפטי ולא המותג )דוח רשם(. בדיקת תעודת זהות /מורשה חתימה. קבלת הזמנות עבודה חתומות. 21 היערכות נכונה לגבייה בארגון מניעה /מוכנות )(5 בטחונות )בסדר הזה( שיק /ערבות בנקאית -מקורית /ברת תוקף / אוטונומית . שעבוד ספציפי -לוודא רישום ברשם המשכונות / חברות /שותפויות וכו' ... שיעבוד צף. שיק לבטחון או שטר חוב. 22 היערכות נכונה לגבייה בארגון מניעה /מוכנות )(6 ערבויות )בסדר הזה( ערבות אוואל על גבי שטר /או שיק -מאפשרת הפעלה מהירה וישירה בהוצל"פ. ערבות אישית מצורפת – מחייבת הפעלה דרך בית משפט +קבלת פסק דין. כתב שיפוי – בעל החברה משפה את הספק. חשוב ביותר: ערבויות מקוריות +תעודת זהות +זיהוי ואימות +תוקף מחייב 23 היערכות נכונה לגבייה בארגון זיהוי מצוקה /חוב שיקים חוזרים. הודעה על פירוק /פשט"ר. שינוי תנאי תשלום. מידע עסקי )מאגרי מידע(. אורות אדומים. מידע מהשטח. בדיקה ברשויות מס. 24 היערכות נכונה לגבייה בארגון עוקצים מכנה משותף לעוקצים תמימות מצד הנעקצים -העברת מוצרים וסחורה ללא ביצוע בדיקה יסודית. יצירת אמון מצד מבצע העוקץ. היעדר ויכוחים על תשלום – הרי ממילא אין בכוונתם לשלם. היעדר כל זיקה לנושא או לענף – יעידו על עצמם כבעלי קשרים רבים והרבה זמן "בענף" ,אולם ברור מקיף יותר יעלה כי אין להם ולו מעט מהידע הנדרש לשם מסחר במוצרים אלו והיכרותם בענף מצומצמת ביותר. 25 היערכות נכונה לגבייה בארגון עוקצים )(2 מכנה משותף לעוקצים )המשך( ניצול פרצות בנהלי הגבייה – למבצעי העוקצים דרושות שעות בלבד של :מבט, הסתובבות ,דיבורים עם מחסנאים -על-מנת לאתר פרצות בנוהלי הגבייה של החברה. למשל :כיצד ניתן לקבל תעודת משלוח ידנית כאשר הם כלקוחות,ייסגרו ע"י מחשב האשראי של החברה. 26 היערכות נכונה לגבייה בארגון עוקצים )(3 טיפים לזיהוי עוקץ מתקרב הזמנות קטנות ולאחריהן הזמנות גדולות – הגדלת אשראי. בניית אמון יוצאת דופן בדרכי התשלום ובזמן התשלום חסר כל נסיון בענף. תחילה ישלם במזומן ואח"כ –בעוקץ עצמו – יעבור לאשראי. עסק די חדש הרוכש מוצרים מעבר לצרכיו. 27 היערכות נכונה לגבייה בארגון פעולה מהירות בנקיטת פעולות גביה זמן התגובה הינו קריטי לפוטנציאל הגבייה. ככל שהזמן עובר ---סיכויי הגבייה פוחתים משמעותית. לקוחות חייבים "מבריחים נכסים" כאשר הם במצוקה. לקוחות חייבים משלמים למי שלוחץ אותם יותר. 28 היערכות נכונה לגבייה בארגון פעולה )(2 כלים ושיטה חשוב להקפיד על שיטת עבודה מסודרת בכל מקרה של היווצרות חוב. יש להקפיד על לוחות זמנים בביצוע פעולות הגבייה. יש להקצות משאבים כלכליים ואנושיים ולתגמל ע"פ הצלחה. יש להתאים את הפעולה לסוג החוב ולגובה החוב. 29 היערכות נכונה לגבייה בארגון פעולה )(3 דוגמה להתאמת הפעולה לסוג החוב יש להבדיל בין חוב של חייב חדל פרעון שאין ביכולתו לפרוע את החוב לבין חייב אשר "מושך זמן" ומנסה לדחות את התשלום כמה שיותר. אם נגיש תביעה במסלול רגיל נגד חייב אשר "מושך זמן" ,הוא עשוי להגיש ישר כתב הגנה לבית משפט ולמשוך את בעל החוב כמה שנים טובות בבית משפט. הפעולה המתאימה למצב זה :הגשת בקשות לעיקולים לפני המצאת האזהרה לחייב ,אז החייב יהיה במצב שהוא חייב להגיע להסדר בתיק כי אחרת יקרוס לחלוטין. 30 היערכות נכונה לגבייה בארגון פעולה )(4 דוגמה נוספת להתאמת פעולה חובות גדולים – יש לבצע חקירה לגבי מצב כלכלי ולדאוג לבצע עיקולים בטרם המצאת האזהרה ,שכן לפעמים התראה על הליכי הוצאה לפועל תגרום לחייב להבריח כמה שיותר נכסים ..... 31 גבייה הלכה למעשה מערך הגבייה גבייה פנים ארגונית – הפעלת מערך גבייה פנימי. שליחת מכתבי התראה פנימיים. בקרה והקפדה על לוחות זמנים. ריכוז והכנת חומר לעורכי דין. 32 גבייה הלכה למעשה מערך הגבייה )המשך( גבייה טרום משפטית – שליחת מכתבי התראה. הפעלת מוקד גבייה טלפוני – מערך טלקולקטינג. הפעלת מוקד איתורי חייבים )כתובת וטלפון(. חיזוי פוטנציאל גבייה והעברת התיק להוצל"פ / המלצה לחוב אבוד. 33 גבייה הלכה למעשה מערך הגבייה )המשך( גבייה בהוצל"פ ובימ"ש – פתיחת תיקים בהוצל"פ /בימ"ש. נקיטת הליכים משפטיים לגביית החוב. עיקולי מדיה )בנקים ,תאגידים פיננסים ,חברות ביטוח ,אשראי וכיוצ"ב(. בקשות מידע לגבי חייבים )ביטוח לאומי – מקורות הכנסה ,משרד הפנים – כתובות ,טאבן – איתורי נדל"ן ,רשויות מס וכיוצ"ב(. בקשות להגבלות על חייבים )עיכוב יציאה מהארץ, עיכוב חידוש דרכון ,עיכוב חידוש רשיון ,כרטיסי אשראי וצ'קים( 34 חיזוי פוטנציאל גבייה מלקוח אין מדד מדויק שיכול להצביע על שיעורי גבייה בכל שלב מכיוון שזה מאד תלוי ב:- סוג החייבים סכום החובות סוג השירות שניתן סוג הבטחונות הקיים. חוב קטן לא נגבה באותו שיעור כמו חוב גדול. מודל לחיזוי פוטנציאל גבייה 35 מודל לחיזוי פוטנציאל גביה 36 פוטנציאל גביה לפי גיל החוב לאחר שקלול הנתונים ניתן להעריך מה פוטנציאל הגבייה הכללי ,להתאים שיטת עבודה ולקבוע יעדים בחובות קטנים ,פרטיים ,בעלי חוזים תקינים יעמוד שעור הגבייה הממוצע כדלקמן: שלב טרום משפטי – סה"כ בהוצל"פ 15-20% חודשים 3 עד בעבודה נכונה: שלב ההוצל"פ: ניתן להגיע ל45% - ואף יותר. עד 12חודשים 15%-20% - לאחר מכן אחוזים עד 24חודשים 10%-15% - בודדים בלבד . עד 36חודשים 5%-10% - 37 דוגמאות למדדי בקרה מדד גבייה כללי מתוך פוטנציאל גבייה הגדרת פוטנציאל החוב הכולל )דינמי X ,שנים, ניכוי חובות אבודים(. שעור גבייה חודשי/תקופתי מתוך הפוטנציאל. מדד גבייה מיעד קביעת יעד תקופתי לגבייה לפי פרמטרים מוגדרים מראש +היקף העבודה. אחוז גבייה ביחס ליעד. 38 דוגמאות למדדי בקרה )(2 מדד גבייה תיקים חדשים בוחן את אחוז הגבייה בתיקים חדשים לתקופה )רבעון, חצי שנה( -בודק יעילות גבייה טרום משפטית. מדד הוצאות גבייה מול הכנסות גבייה היקף ההוצאות ביחס לגבייה. מדד חובות אבודים אחוז חובות אבודים מכלל התיקים. 39 עדכוני חקיקה )חם ,חם(... מאגר חייבים משתמטים )בא לטובת הזוכים( הכוונה ליצור מרשם חייבים בהוצאה לפועל אשר יהיה פתוח לכולם ויהיה בו מידע לגבי חייבים שיש להם כבר תיקים בהוצל"פ. קישור לתיקון 43לחוק ההוצאה לפועל http://www.knesset.gov.il/privatelaw/data/19/3/864_3_1.rtf מסלול מקוצר להפטר מחובות בהוצאה לפועל בא לטובת החייבים .במטרה ליצור מנגנון להפטר חייבים מוגבלים בהוצל"פ מהחובות שלהם )בדומה למסלול הפטר לאחר פשיטת רגל( תזכיר הצעת החוק http://www.eca.gov.il/loadedFiles/tazkir.doc - 40 תודה רבה על ההקשבה
© Copyright 2024