KLUBMESTERSKAB - Skovbakken Tennis
Konference • Icebreaker • Hvorfor hedder det et modersmål ? • Det er fordi manden aldrig får et ord indført……. • Hydraulik på tværs af Skagerrak • En praktisk tilgang til salg i Norge • Konklusion • Der er gode muligheder for danske virksomheder med salg til Norsk offshore industri. • Man skal dog gøre sig klart hvad kunderne forventer og man skal (kunne) være tålmodig. • Mark van den Bosch • • • • • • • • Født: Fødested: Statsborger: Uddannelse: Boet i DK: Gift med: Børn: Arbejde: 3-7-1957 Gorinchem, Holland Hollandsk Ingeniør Siden 11-7-1981 (bor i Aalborg) Minna 3 papbørn / 2 plejebørn Sales Director, Serman & Tipsmark • Indhold af præsentation • • Om Serman & Tipsmark A/S Salg til Norsk Offshore, Olie & Gas • • • • • • Byg database Kortlæg kunder geografisk Kundebesøg og aftaler Opfølgning på besøg Forespørgsler Tilbud • • • • • • Opfølgning og forhandling om tilbud Ordrer Løbende samarbejde Case MacGregor Pusnes Konklusion Spørgsmål •Serman & Tipsmark A/S • Etableret i1994 • Siden 1999 datterselskab i Sanistål (børsnoteret grossist virksomhed med omsætning på 4,5 mia DKK og 1.600 medarbejdere) • 65 dygtige medarbejdere • Kontorer in Danmark • Brønderslev (Fabrik + hovedkontor) • Odense (Service) • Sønderborg (Service) •Serman & Tipsmark mission • At være blandt de bedste totalleverandører af hydrauliske løsninger i norden. • At levere løsninger og serviceydelser baseret på: • • • • Teknologisk lederskab i branchen Høj kvalitet Leveringssikkerhed Fleksibilitet Forretningsområder •Hydraulik Komponenter Service •Hydraulik Systemer •Salg af hydraulik komponenter • Eksklusiv distributør i DK af Argo-Hytos •Service • Hydraulikservice • Cylinderrenovering • Reservedele • Hydrauliksystemer • Hydraulikblokke / Manifolde HPU • Testsystemer •Manifolde • Manifold med komponenter for offshore boreplatform • Alle manifolde til Vertical Pipe Racker • MacGregor Pusnes – HPU •Moho Nord • 2 styks HPU • 2 x 99 kW • Dwellop AS (Rolls Royce) – 2 HPU • HPU Well Intervention Towers, South Arne WHP East and North • • • • • 30 kW 207 bar 110 l/min Atex Zone 1 Norsok I-001 and E-001 • Pumptech – 6 styks Diesel HPU • • 6 diesel HPU til Norlense 55 kW • FMC Kongsberg Subsea • Test system for Subsea Control Modules (SCM) • Eaton Industries BV, Holland • Test system for hydraulik cylindre •Referencer i Norge •Norsk offshore industri kræver: • • • • • • Dokumentation Kvalitet Leveringssikkerhed Teknologi og kompetencer Klassificering og specielle standarder Teknisk support, service og reservedele • Salg til Norsk Offshore Industri, Olie & Gas • • • • Gøre sit hjemarbejde Organisationen skal være klar Firmaet skal være klar Man skal have de nødvendige systemer eller certificeringer (ISO) • Man skal godkendes som leverandør • Husk kontrakter og indkøbsvilkår • Referencer er vigtige (Norske……) • Byg database op • Der findes gode databaser • Kontakspersoner findes på hjemmesider eller Linkedin • Jo mere struktur, jo mere effektiv man kan være • Kortlæg kunder geografisk • • • • • Hav styr på hvor kunderne bor Organiser besøg effektivt Grafisk visning af potentiale per kunde “Batchgeo” / “Easymapmaker” Holde sig til syd-Norge (op til Trondheim • Kundebesøg og aftaler • E-mail er en god og nem made • Kunderne er flinke og fleksible • Der er store afstande og det tager lang tid (snit 70 km/time) • Fartbøderne er høje • Norge er et dyrt land • Opfølgning på besøg • • • • • Lav besøgsrapport, helst med billeder Registrer visitkort i adresse kartotek (CRM) Sig tak for besøget med en email Gør det man har lovet Anmod om kontakt på Linkedin • Andre muligheder • Udstillinger • • • • • • ONS (ikke ONS Norway) OTD EuroExpo Nor-Shipping Norsk hjemmeside www.offshore.no • Forespørgsler • • • Man skal kvalificeres: • HMS • Kvalitet • Miljø Handelsbetingelser / kontrakter (Pas på!!) Man får ikke forespørgsler med det samme • Tilbud 1 • • Ofte meget udførlige specifikationer (1.000 s) Der forventes høj detaljeringsgrad • • • • • GA tegning Stykliste Diagram Tilbud med pris mm Husk handelsbetingelser • Tilbud 2 • • • Husk at prissætte: • Dokumentation • Projektledelse • Engineering Nordmænd er vant til at betale for tingene Husk specielle krav som DNVGL, ABS, ATEX, Norsok, etc. • Opfølgning og forhandling om tilbud • • • • • • Nordmænd er generelt nem at samarbejde med Pas dog på med ”hard sell” Husk det drejer sig om samarbejde Man er som regel åben og ærlig Normalt ikke ekstrem pris pres Undervurder ikke hvad doku-mentation og projektledelse koster • Ordrer • Hold hvad du lover!!! • Husk at dokumentation er lige så vigtig som selve produktet • Ofte gælder leveringen først når dokumentation også er leveret. • Hold kunden informeret om forløbet, send fe. billeder • Løbende samarbejde • • • • • Nordmænd betragter leverandører som samarbejdspartnere. Ting skal løses I fællesskab Plej relationerne Sørg for de besøger virksomheden Husk jul og mærkedage, mm (pas på med personlige gaver) • Case MacGregor Pusnes, Arendal, Norge • 2 styks HPU • Case 1 • Forankringssystem til FPU • Case 1 • Forespørgsel med knap 50 PDF dokumenter, på ialt næsten 2.000 sider • • • • • • Slutkunde: Placering: Congo Vores kunde: Deres kunde: Korea Total i Frankrig Moho Nord, offshore MacGregor Pusnes Hyundai Heavy Ind. i Tilbudt sendt per e-mail Møde med forhandling i Arendal, Norge • Case 2 • • • • • Kontraktsum 1,4 mio. DKK Ordre pga. leveringstid, samt krav om Bosch Rexroth pumpe Leveringstid 16 uger DNV godkendelse af design DNV godkendelse af anlægget • Case 3 • FAT med 7 deltagere: • • • • • 2 fra MacGregor Pusnes 1 fra Total, Frankrig 3 fra DNV 1 fra Hyundai Heavy Industries, Korea Meget detaljerede krav, fe. kabler måtte skiftes pga. farve • Case 4 • • Anlæg blev fløjet til Korea Artikel i medarbejder blad Sanistaal • Konklusion • Der er gode muligheder for danske virksomheder med salg til Norsk offshore industri. • Man skal dog gøre sig klart hvad kunderne forventer og man skal (kunne) være tålmodig. • Spørgsmål? • Sig frit frem
© Copyright 2024