Konference
• Icebreaker
• Hvorfor hedder det et modersmål ?
• Det er fordi manden aldrig får et ord indført…….
• Hydraulik på tværs af Skagerrak
• En praktisk tilgang til salg i Norge
• Konklusion
• Der er gode muligheder for danske virksomheder med salg til
Norsk offshore industri.
• Man skal dog gøre sig klart hvad kunderne forventer og man
skal (kunne) være tålmodig.
• Mark van den Bosch
•
•
•
•
•
•
•
•
Født:
Fødested:
Statsborger:
Uddannelse:
Boet i DK:
Gift med:
Børn:
Arbejde:
3-7-1957
Gorinchem, Holland
Hollandsk
Ingeniør
Siden 11-7-1981 (bor i Aalborg)
Minna
3 papbørn / 2 plejebørn
Sales Director, Serman & Tipsmark
• Indhold af præsentation
•
•
Om Serman & Tipsmark A/S
Salg til Norsk Offshore, Olie &
Gas
•
•
•
•
•
•
Byg database
Kortlæg kunder geografisk
Kundebesøg og aftaler
Opfølgning på besøg
Forespørgsler
Tilbud
•
•
•
•
•
•
Opfølgning og
forhandling om
tilbud
Ordrer
Løbende
samarbejde
Case MacGregor
Pusnes
Konklusion
Spørgsmål
•Serman & Tipsmark A/S
• Etableret i1994
• Siden 1999 datterselskab i Sanistål
(børsnoteret grossist virksomhed med omsætning på
4,5 mia DKK og 1.600 medarbejdere)
• 65 dygtige medarbejdere
• Kontorer in Danmark
• Brønderslev (Fabrik + hovedkontor)
• Odense (Service)
• Sønderborg (Service)
•Serman & Tipsmark mission
• At være blandt de bedste totalleverandører af
hydrauliske løsninger i norden.
• At levere løsninger og serviceydelser baseret på:
•
•
•
•
Teknologisk lederskab i branchen
Høj kvalitet
Leveringssikkerhed
Fleksibilitet
Forretningsområder
•Hydraulik
Komponenter
Service
•Hydraulik
Systemer
•Salg af hydraulik komponenter
• Eksklusiv distributør i DK af Argo-Hytos
•Service
• Hydraulikservice
• Cylinderrenovering
• Reservedele
• Hydrauliksystemer
• Hydraulikblokke
/ Manifolde
HPU
• Testsystemer
•Manifolde
• Manifold med
komponenter for offshore boreplatform
• Alle manifolde til
Vertical Pipe Racker
• MacGregor Pusnes – HPU
•Moho Nord
• 2 styks HPU
• 2 x 99 kW
• Dwellop AS (Rolls Royce) – 2 HPU
• HPU Well Intervention
Towers, South Arne
WHP East and North
•
•
•
•
•
30 kW
207 bar
110 l/min
Atex Zone 1
Norsok I-001 and E-001
• Pumptech – 6 styks Diesel HPU
•
•
6 diesel HPU til
Norlense
55 kW
• FMC Kongsberg Subsea
• Test system for Subsea Control Modules (SCM)
• Eaton Industries BV, Holland
• Test system for hydraulik cylindre
•Referencer i Norge
•Norsk offshore industri kræver:
•
•
•
•
•
•
Dokumentation
Kvalitet
Leveringssikkerhed
Teknologi og kompetencer
Klassificering og specielle standarder
Teknisk support, service og reservedele
• Salg til Norsk Offshore Industri, Olie & Gas
•
•
•
•
Gøre sit hjemarbejde
Organisationen skal være klar
Firmaet skal være klar
Man skal have de nødvendige
systemer eller certificeringer (ISO)
• Man skal godkendes som leverandør
• Husk kontrakter og indkøbsvilkår
• Referencer er vigtige (Norske……)
• Byg database op
• Der findes gode databaser
• Kontakspersoner findes
på hjemmesider eller
Linkedin
• Jo mere struktur, jo mere
effektiv man kan være
• Kortlæg kunder geografisk
•
•
•
•
•
Hav styr på hvor kunderne bor
Organiser besøg effektivt
Grafisk visning af potentiale per
kunde
“Batchgeo” / “Easymapmaker”
Holde sig til syd-Norge (op til
Trondheim
• Kundebesøg og aftaler
• E-mail er en god og nem made
• Kunderne er flinke og fleksible
• Der er store afstande og det tager
lang tid (snit 70 km/time)
• Fartbøderne er høje
• Norge er et dyrt land
• Opfølgning på besøg
•
•
•
•
•
Lav besøgsrapport, helst med
billeder
Registrer visitkort i adresse
kartotek (CRM)
Sig tak for besøget med en email
Gør det man har lovet
Anmod om kontakt på Linkedin
• Andre muligheder
•
Udstillinger
•
•
•
•
•
•
ONS (ikke ONS Norway)
OTD
EuroExpo
Nor-Shipping
Norsk hjemmeside
www.offshore.no
• Forespørgsler
•
•
•
Man skal kvalificeres:
• HMS
• Kvalitet
• Miljø
Handelsbetingelser /
kontrakter (Pas på!!)
Man får ikke forespørgsler
med det samme
• Tilbud 1
•
•
Ofte meget udførlige
specifikationer (1.000 s)
Der forventes høj
detaljeringsgrad
•
•
•
•
•
GA tegning
Stykliste
Diagram
Tilbud med pris mm
Husk handelsbetingelser
• Tilbud 2
•
•
•
Husk at prissætte:
• Dokumentation
• Projektledelse
• Engineering
Nordmænd er vant til at betale
for tingene
Husk specielle krav som DNVGL, ABS, ATEX, Norsok, etc.
• Opfølgning og forhandling om tilbud
•
•
•
•
•
•
Nordmænd er generelt nem at samarbejde
med
Pas dog på med ”hard sell”
Husk det drejer sig om samarbejde
Man er som regel åben og ærlig
Normalt ikke ekstrem pris pres
Undervurder ikke hvad doku-mentation og
projektledelse koster
• Ordrer
• Hold hvad du lover!!!
• Husk at dokumentation er lige
så vigtig som selve produktet
• Ofte gælder leveringen først når
dokumentation også er leveret.
• Hold kunden informeret om
forløbet, send fe. billeder
• Løbende samarbejde
•
•
•
•
•
Nordmænd betragter
leverandører som
samarbejdspartnere.
Ting skal løses I fællesskab
Plej relationerne
Sørg for de besøger
virksomheden
Husk jul og mærkedage, mm
(pas på med personlige gaver)
• Case MacGregor Pusnes, Arendal, Norge
•
2 styks HPU
• Case 1
•
Forankringssystem
til FPU
• Case 1
•
Forespørgsel med knap 50 PDF
dokumenter, på ialt næsten 2.000 sider
•
•
•
•
•
•
Slutkunde:
Placering:
Congo
Vores kunde:
Deres kunde:
Korea
Total i Frankrig
Moho Nord, offshore
MacGregor Pusnes
Hyundai Heavy Ind. i
Tilbudt sendt per e-mail
Møde med forhandling i Arendal, Norge
• Case 2
•
•
•
•
•
Kontraktsum 1,4 mio. DKK
Ordre pga. leveringstid, samt
krav om Bosch Rexroth pumpe
Leveringstid 16 uger
DNV godkendelse af design
DNV godkendelse af anlægget
• Case 3
•
FAT med 7 deltagere:
•
•
•
•
•
2 fra MacGregor Pusnes
1 fra Total, Frankrig
3 fra DNV
1 fra Hyundai Heavy Industries,
Korea
Meget detaljerede krav, fe.
kabler måtte skiftes pga. farve
• Case 4
•
•
Anlæg blev fløjet til Korea
Artikel i medarbejder blad
Sanistaal
• Konklusion
• Der er gode muligheder for
danske virksomheder med
salg til Norsk offshore industri.
• Man skal dog gøre sig klart
hvad kunderne forventer og
man skal (kunne) være
tålmodig.
• Spørgsmål?
•
Sig frit frem