Vejen til offshore kunder
Energi på havet – delprojekt Offshore Supply Vejen til offshore kunder - Olie og Gas industrien i Danmark 2011 INDHOLD Side Forord 3 Vejen til de danske Offshore kunder 4 Produkt og ydelse 5 Hvem er kunden 6 Tilgængelighed 6 Kvalificering 6 Netværk og alliancer 7 Det transparente danske marked, eller 8 Olieselskaber i Nordsøen 9 Tjekliste før takeoff 10 Link til værktøjer og viden 11 Bilagsliste 11 Side 2 af 11 Forord Formålet med markedsbeskrivelsen er at supplere VÆRDIKÆDEANALYSE AF OFFSHORE OLIE- OG GASSEKTOREN I DANMARK der i 2010 blev udarbejdet for Offshore Center Danmark af Oxford Research. Analysen giver et overblik over olie/gas sektorens sammensætning således, at det er muligt at identificere indsatsområder og indtrængningsmuligheder. Analysen er tilgængelig via projektets hjemmeside www.energipaahavet.dk. Markedsbeskrivelsen her giver konkrete og operative indgange til specifikke muligheder for relationsopbygning til danske aftagere af ydelser og produkter. For opnåelse af samarbejder og ordre på Offshore Olie og Gas markedet i Danmark, er der en række nødvendige forudsætninger der først bør være på plads. Et af disse er at virksomheden sikre sig et bæredygtigt indblik i virksomhedens parathed i forhold til dette krævende marked. Er virksomheden reelt kvalificeret til at imødegå de vigtigste krav i branchen? For at få indblik i det er der oprettet et selvevalueringsværktøj der frit kan anvendes på værktøjsportalen www.offshore-supply.dk. Resultatet af selvevalueringen er til inspiration for den kvalificering Offshore Olie og Gas sektoren kræver. Viser evalueringen oplagte forbedringsområder anbefales det at få ekstern specialiseret rådgivning, hvis virksomheden ikke selv råder over de nødvendige kompetencer. Delprojekt Offshore Supply fraskriver sig ethvert ansvar i forbindelse med anvendelse af værktøjsportalens værktøjer, der er tænkt som inspiration og for at gøre det overskueligt og derved lettere at komme ind på dette marked. Det er vigtigt at understrege, at beskrivelsen er et øjebliksbillede af krav og muligheder der ændre karakter over tid. Markedsbeskrivelsen er ikke en markedsanalyse, men nærmere en markedsbeskrivelse om hvilke forberedelser der skal gøres forud for en proaktiv indsat mod navngivne muligheder. Dette gør beskrivelsen konkret og operationel omfattet af konkrete og navngivne muligheder der vælges ud fra virksomhedens eget valg og strategi. Side 3 af 11 Vejen til de danske Offshore kunder Udfordringen vil være meget forskelligt fra en Danske offshore olie og gas industri virksomhedstyper nystartet virksomhed der vil ind på dette marked, en erfaren virksomhed der strategisk vil udvide sit marked til også at omfatte Offshore Olie og gas, eller en virksomhed der i forvejen har erfaring men ønsker at etablere relationer til nye kunder. Fælles er det at offshore branchen, som så mange andre særligt krævende brancher, er konservativ og er ofte orienteret mod de leverandører man ”plejer” at anvende. Sikkerhedskravene og behovet for kvalificeret dokumentation er meget store, men ikke noget nyt og gælder i mange andre brancher fx indenfor fødevare og flyindustrien, blot for at nævne nogle få, og kravene bliver ikke mindre fremover. Uanset virksomhedens udgangspunkt er der flere åbenlyse indgangsvinkler man bør belyse inden man går til kunden som eksempelvis: Hvad er det for et produkt eller ydelse man vil sælge til kunden? Hvilken værdi skaber produktet eller ydelsen for kunden og kan andre gøre det samme? Hvem i værdikæden har behov for ydelsen og hvorfor? Hvor i leverandørkæden er den bedste placering og hvorfor? Leverandørrollen, fx standardvare, traditionel, strategisk partner eller via alliancer? Skal salget ske direkte til brugeren eller gennem anden leverandør, som den indirekte vej? Bedste indgang/e til kunden i organisationen, fx indkøber, manager, projektleder? Det siger sig selv, at før virksomheden går offensiv på offshore markedet SKAL ”motoren” ses efter, da der normalt er tale om et langt sejt træk. Referencer, certificeringer, virksomhedens robusthed mv. skal tjekkes før afgang. Er virksomheden ikke kvalificeret, set med aftagers briller, er indsatsen meningsløs og i bedste fald spild af ressourcer. Det er dog ikke en farbar vej at fravælge markedsområder på grund af markedets krav da konkurrencen typisk er størst hvor kravene er mindst, samtidig med at potentialet på disse konkurrenceprægede markedsområder er konjunkturfølsomme og særlig presset på prisen. Side 4 af 11 Fremtidens muligheder for danske ydelser eller produkter med høj grad af viden indhold og kompleksitet er kolossal, ikke fordi det er innovativt eller komplekst, men fordi der er tale om ”unikke” løsninger der skaber værdi for kunden. Hvis virksomheden kan, eller allerede gør det og samtidig kan dokumenterer denne nødvendige kvalificering, er der store muligheder ikke alene i Danmark men også internationalt. Produkt og ydelse Produktet eller ydelsen bestemmer indirekte hvad man bør gøre. Er det et nyt produkt eller ydelse der ikke tidligere er brugt i offshore industrien er det både lettere og sværere overfor slutbrugeren. Lettere fordi hvis et nyt produkt eller ydelse sparer tid og penge, er der større sandsynlighed for, at slutbrugeren tager produktet eller ydelsen til sig. Dog skal en masse standarder overholdes, det er det der gør det sværere at komme ind i branchen. Kan man dokumentere dette og er der sporbarhed i produktets fremstillingsfaser, er det muligt at slutbrugeren vil være behjælpelig med, at få produktet eller ydelsen tilpasset, så det overholder standarder og andre betingelser der skal til, for at godkende produktet eller ydelsen. Det kan også være at der ikke forefindes standarder, fordi ingen har tænkt i de baner/områder før, hvor produktet eller ydelsen skal bruges, hvilket ikke gør udfordringen lettere. Er det standard varer eller ydelser, som er bedre og billigere end det eksisterende, kan det være en god idé at starte med rådgivere der kender offshore industrien. Det er ofte rådgivere der udfærdiger nye projekter for operatørerne. En særlig indsats er også at give brugerne informationer om, at der nu findes bedre løsninger end det eksisterende. Eksempelvis under vedligeholdsarbejder omkring offshore bliver dele typisk udskiftet hen ad vejen og ved disse udskiftninger er der mulighed for at få afsat sit produkt eller ydelse hvis man er rettidig synlig på det rigtige sted. Side 5 af 11 Hvem er kunden og kundens placering i værdikæden Hvem er kunden og hvor befinder kunden sig? Hvem i organisationen bør man henvende sig til? Det er der stor forskel på, specielt afhængig af om det er produkter eller ydelser. Det samme gør sig gældende om det er vedligehold eller til nybyggeri. D.v.s. en operatør har forskellige afdelinger der ikke nødvendigvis sidder i samme bygning eller landsdel, Leverandørkæden medens en underleverandør som regel kun har en matrikel. Man skal derfor nøje beslutte sig for, hvor man vil starte i værdikæden, eller rettere er det vedligehold eller nybyggeri og hvor indgangen i organisationen er bedst for eventuel etablering af leverandørrelation. Tilgængelighed Alle informationer om produktet eller ydelsen skal være let tilgængeligt for brugeren, så den rigtige produktanvendelse bliver formidlet rettidigt med fokus på den værdi det skaber for kunden. Det kan være komplekst og langvarigt at nå kunden og få denne overbevist om, at et produkt eller ydelse er bedre end deres eksisterende leverandører. Nogle gange kan vejen til kunden være svært tilgængeligt, men via andre virksomheder kan man nå kunden. Kvalificering Man skal have for øje at virksomheden og dens produkter skal overholde de standarder og krav Offshore branchen kræver for overhovedet at være kvalificeret, som nævnt tidligere. Det er som regel indkøbsafdelingen der er en høj tærskel som virksomheden skal over, for at blive kvalificeret. Har virksomheden et unikt produkt er det ingeniørafdelingen man skal overbevise og/eller vedligeholdsafdelingen, hvis det er det segment produktet/ydelsen henvender sig til. Side 6 af 11 Netværk og alliancer Netværk er en god vej til af få informationer og mulighed for at komme tættere på kunden ved at være synlig i de rigtige sammenhænge. Der findes mange forskellige netværk, foreninger og lignende indenfor offshore man kan være medlem af, men vurder nøje om der er ydelser der kan være med til at nå dit mål. Typisk er det ikke foreninger eller netværksgrupper, der har en kunde til din virksomhed, som medlem, eller virksomheder der kan bane vejen til kunden. Alliancer er også en vej til kunden, for kan man udføre en større del af opgaven, har man lettere ved at få opgaver hos kunden da kunden så kun har en kontaktperson hvilket bl.a. letter kommunikationen betydeligt. Aktivitet Formål Sted og kontakt DANSK EKSPORTFORENING Privat, landsdækkende forening, med ca. 500 medlemsvirksomheder. Medlemmerne er inddelt i sektioner sammensat efter branche- og kundeinteresser i udlandet. Dansk Eksportforening Glarmestervej 20 A DK-8600 Silkeborg E-mail: [email protected] Telefon: +45 86 81 38 88 www.dk-export.dk/page6586.aspx DANISH OFFSHORE ENERGY GROUP - DOEG er et professionelt netværk for personer og virksomheder indenfor olie & gas industrien der levere komponenter, maskiner og andre services til olie og gas industrien offshore og onshore. Danish Offshore Energy Group markedsfører medlemsvirksomhederne globalt og holder medlemmerne orienteret om nyheder indenfor olie- og gas sektoren. Husum WindEnergy Hvert andet år afholdes Husum WindEnergy messe. Et af de bedste udstillingsvinduer for og mødested for internationale leverandører indenfor primær indenfor vindenergi hvor der er mulighed for at få nye forretningskontakter og styrkelse af eksisterende. Husum, Tyskland Danish Offshore Network Et virtuelt mødested for danske offshore virksomheder og medlemmer af foreningen "Dansk Marine & Offshore Group". http://www.offshore-denmark.dk/ Offshore Center Danmark Offshore Center Danmark arbejder for at forankre, koordinere og videreudvikle den viden og kompetence, der findes i den danske offshore branche. Esbjerg www.offshorecenter.dk OCD-Events www.offshorecenter.dk/OCD-Events.asp OCD-Externa Events (over internationale 100 events) www.offshorecenter.dk/ExternalEvents.asp Achilles Achilles er en servicevirksomhed, der kvalificerer og overvåger leverandører for store virksomheder verden over. De skaber og administrerer såkaldte communities for købere-leverandører i forskellige sektorer. Deres internetbaserede leverandørdatabaser understøtter hvert community. Deres services hjælper samtidigt indkøbsorganisationer med at agerer ansvarligt og reducere risici i forsyningskæden. Side 7 af 11 http://www.achilles.com/dk/Denmark/ Det transparente danske marked, eller mangle på samme Hvis en markedsanalyse skal give mening og samtidig være operationel skal det faktisk afklares helt konkret hvilke ydelser og produkter Offshore Olie og Gas industrien efterspørger og hvilke leverandører der levere disse indirekte og direkte både nationalt og internationalt. Næsten 400.000 virksomheder i Danmark kan i princippet have indirekte eller direkte kontakt til Offshore Olie og Gas branchen i Danmark. For at finde disse ”primære” og ”typiske” leverandører fravælges de perifere markedssegmenter. Resultatet bliver 19 semiprimære markedssegmenter med godt 46.000 virksomheder. Fravælger vi nu virksomheder i selskabsform med under 10 ansatte havner vi på godt 2.300 virksomheder. Spørgsmålet er nu, hvilke af disse virksomheder indgår i værdikæden mod offshore, og med hvilke konkrete ydelser, kompetencer eller produkter? Disse oplysninger er ikke umiddelbart tilgængelige og kræver kontakt til de enkelte virksomheder for at få det afklaret. For at få fastslået hvilke virksomheder, i hvilke brancher, der er interessante for din virksomhed, er det nødvendigt at du har et nøje indblik i din virksomheds kernekompetencer, ydelser og produkter. Derefter vurderes hvilke branchesegmenter der primært og bedst vil kunne have gavn af den værdi du kan tilføre din kunde. Denne proces er vigtig fordi det giver klarhed over hvilke kernekompetencer, ydelser og produkter der ofte går på tværs af brancher. Den proces giver samtidig mulighed for at vurdere hvor stor summen af disse virksomheder reelt er og samtidig bringe antallet af virksomheder ned på et mere operativt niveau. Formålet med denne øvelse er også, at få revurderet virksomhedens forretningsmodel, strategi og rolle/er som leverandør og derved gøre sigtet mod kunden mere præcis, da feltet vil indsnævres signifikant. Grafen illustrerer udvalgte og typiske branchesegmenter. Disse omfattet mere end 2.300 virksomheder, der i princippet indgår i værdikæden i større eller mindre grad, eller slet ikke. Side 8 af 11 Næste fase er, som nævnt, at undersøge og udvælge konkrete kundeemner, ud af de 2.300 eksempler som fremgår af bilaget (Excel), som så kan bearbejdes mere målrettet. Det der så skal undersøges er bl.a., hvilke virksomheder der leverer hvad og til hvilke Offshore aftagere. Derpå vurderes så hvilken rolle din virksomheds kompetencer, ydelser eller produkter kan tilbyde og samtidig giver kundeemnet en formodet merværdi i værdikæden. Pointen er at netop din virksomhed måske allerede er kvalificeret som leverandør til flere af de nævnte branchesegmenters krav. Er du usikker på det, kan du gennemføre en hurtig test på www.offshore-supply.dk som giver indsigt i egen performance. Er din virksomhedsstrategi og målsætning uskarp, bør du få sparring evt. med din bestyrelse eller gennem ekstern rådgiver med brancheerfaringer fra Offshore. Som inspiration medfølger der et bilag (Excel) til denne markedsbeskrivelse og som omfatter informationer om mere end 2.300 virksomheder i de udvalgte branchesegmenter, som vist i figuren herover. Medfølgende Excel fil gør det muligt at sorterer i virksomhederne for udvælgelse af dit valg af brancher eller konkrete virksomheder. Oversigt kan anvendes til den sidste og nødvendige fase, nemlig din egen analyse af hvilke virksomheder er relevante, som nævnt. For at finde ud af det kan du besøge dine udvalgte emners hjemmeside, hvis det er angivet, kontakte dem telefonisk, eller få sparring fra erfarne Offshore rådgivere omkring hvilke oplagte emner der er for din virksomhed i oversigten. Olieselskaber i Nordsøen Viden om hvilke operatører der egentlig er i Nordsøen er gavnlig, selv om deres leverandører typisk er udenlandske hovedleverandører, som så har hver deres underskov af underleverandører fordelt i hele verden. Det er kun ganske få underleverandørydelser fra minder danske leverandører der leverer direkte til operatørerne, men det er naturligvis fint hvis dette lykkedes og fordre normalt helt unikke ydelser eller produkter. Listen herunder er en oversigt bl.a. fra Børsen den 12. september 2011. Operatører i Nordsøen Ejer Altinex Oil Denmark A/S Noreca ASA koncernen Danoil Exploration OK RWE-DEA AG RWE Group PA Resources Denmark ApS PA Resources AB (Sverige) Bayerngas Danmark ApS Bayerngas Norge AS VNG Danmark ApS VNG Norge AS PGNiG PGNiG Group Elko Energy A/S Elko (UK) Limited Side 9 af 11 Wintershall Nordzee B.V. Wintershall Danica Jutland ApS Danica Jutland ApS Danica Resources ApS Danica Resources ApS Schuepbach Energy LLC i.o. Jimtown Ranch Corporation i.o. Dunray, LLC i.o. Armstrong Dansk, LLC i.o. JOG Corporation i.o. GMT Exploration Co. DK ApS GMT Exploration Co. DK ApS Spyker Energy ApS Spyker Energy Plc Maersk Oil og Gas A.P. Møller Mærsk Hess Denmark A/S HessEnergy US Shell Olie- og Gasudvinding Shell Olie- og Gasudvinding NL DONG E&P A/S DONG E&P A/S Ovenstående liste omfatter olie- og gasselskaber I den danske del af Nordsøen, hvor det forventes investeret 40 mia. kr. over de næste fem år. Det bliver primært hovedleverandørerne der trækkes på men de har naturligvis behov for dygtige underleverandører, så derfor er opgaven først at finde de relevante operatører for din virksomhed, der formodes at anvende leverandører du kan etablerer samarbejde med. Det kan i et vist omfang gøres ved at kontakte aktuelle operatører, ved at følge med i hvem der vinder licitationer, eller gennem rådgivning fra erfarne Offshore folk og via netværk. Achilles databasen kan også være en indgang. Tjekliste: Ja Strategi tilpasset Offshore Olie og Gas industrien Afklaring af underleverandørrolle Valg af branchesegmenter Kender kvalificeringskrav i forhold til kunder Kender de juridiske og forsikringsmæssige krav Plan for synlighed og markedsføring Side 10 af 11 Nej Link til viden og værktøjer. Hovedprojektets hjemmeside Værdikædeanalyse Værktøjsportal, delprojekt Offshore Supply Selvanalyse, underleverandør til Offshore Danmarks olie- og gasproduktion i 2011 Offshore Center Danmark energipaahavet.dk energipaahavet.dk/Publikationer.asp offshore-supply.dk offshore-supply.dk/Kompetencehjul ens.dk offshorecenterdanmark.dk Bilag. Excel fil med mere end 2.250 danske potentielle kundeemner omfattet af virksomheder der i princippet indgår i værdikæden i større eller mindre grad, eller slet ikke. Filen er interaktiv og kun tilgængelig for pilotvirksomheder i delprojekt Offshore Supply. (Selekteret-19 hovedbrancher.xls) Kilder: Oxford Research og Offshore Center Danmark. Læs også: ”Håndbog for små og mellemstore virksomheder, der vil fokusere på offshorebrancen” der er udarbejdet i 2008 af Svend Ole Madsen fra Syddansk Universitet i Esbjerg. Håndbogen omfatter samme emne og langt mere uddybende med gode virksomhedseksempler. Håndbogen kan downloades her… eller kontakt Offshore Center Danmark. Denne vejledning er udarbejdet i 2011 af delprojekt Offshore Supply og må gengives med kildeangivelse. Side 11 af 11
© Copyright 2024