Vältä 7 kalleinta virhettä internetmarkkinoinnissa ja opi ottamaan
(c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään Vältä 7 kalleinta virhettä internetmarkkinoinnissa ja opi ottamaan maksimaalinen hyöty internetistä markkinointikanavana Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään Kuka on Teemu Kinnunen ja miksi häntä kannattaa kuunnella? En lukenut markkinointia yliopistossa, enkä käynyt tradenomiopintoja ammattikorkeakoulussa. Itse asiassa jätin tietotekniikan opinnot ammattikorkeakoulussa kesken kolmannen vuosikurssin kohdalla ja vaihdoin myyntityöhön. Työpaikkani oli erään ilmanvaihtokanavia myyvän yrityksen puhelinmyyjänä. Muistan sen kuin eilisen päivän. Puhelinkammoni oli ylitsepääsemätön ja jokaisen kylmän puhelun ottaminen tuntui ikävänä muljahduksena vatsanpohjassa. Tuote oli selvästi muita markkinoilla olevia tuotteita kalliimpi, enkä itsekään oikein uskonut koko tuotteeseen. Ensimmäisen viikon keskiviikkona sain kuitenkin ensimmäiset kauppani, ja se tuntui hyvältä! Muistan, että kävimme oikein ravintolassa työnantajan laskuun juhlistamassa ensimmäisiä kauppojani ja edessä kirkkaana siintävän puhelinmyyjän menestyksekästä uraa. Seuraavana päivänä oli taas tsemppi päällä, mutta mitäs kävikään? Eilen tekemäni kauppa oli peruuntunut. Asiakas oli kuuleman mukaan “tehnyt vähän hintavertailuja” ja päättänyt perua kaupat. Siitä alkoi alamäkeni myyntityössä, jota tuskin olin ehtinyt edes aloittamaan. Kahden viikon päästä myyntityön aloittamisesta lopetin puhelinmyyjän työt ja sain palkkanauhan kahdelta viikolta: 24 senttiä 60 tunnin työstä! Viimeisen työpäivän päätteeksi vuoden 1990 tojotani sammui liikennevaloihin, eikä suostunut enää starttaamaan uudelleen. Jouduin jättämään autoni sakkopaikalle ja kävelemään jalan silloiseen opiskelijaboxiini miettimään syntyjä syviä. Mielessäni oli vielä elävästi työnantajani kanssa käyty puhelinkeskustelu: “Mieti Teemu mikä ero siinä on poistutko tästä työpaikasta voittajana vai häviäjänä...” Whatever... Olin jo aiemmin kouluaikoinani innostunut internetmarkkinoinnista, varannut internetmarkkinointi.fi verkkotunnuksen ja perustanut internetmarkkinointi-aiheisen blogin, mutta matka todelliseen bisneksen tekemiseen omalla osaamisellani tuntui pitkältä ja haastavalta. Kaikki muuttui, kun saman vuoden jouluna sain yllätyksekseni mailia eräältä virolaiselta yritykseltä, joka myi silmien laserleikkauksia suomalaisille. Tämän noin 5 miljoonaa siihen aikaan vaihtoa tehneen yrityksen toimitusjohtaja oli lukenut blogiartikkeleitani ja halusi välttämättä tehdä yhteistyötä kanssani. En tiennyt mitä ajatella. Kertoako se totuus, että olen vasta aloittanut ja että kannattaa suoraan kääntyä ammattilaisen puoleen? Vastasin kuitenkin myöntävästi tarjoukseen, pääsimme sopimukseen ja aloitimme työt. Parin kuukauden päästä huomasimme, että vastaanotolle tulevien ihmisten määrä oli tuplattu Internetin avulla. Onnistumisesta seurasi hurja itseluottamus ja palava halu kehittyä yhdeksi Suomen parhaimmaksi internetmarkkinoijaksi. Tarina on vasta alussa... (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään Miksi lukisit tämän raportin? Muutama vuosi on jo kulunut siitä, kun sain ensimmäisen internetmarkkinoinnin asiakkaani. Mahdollisuudet ovat lisääntyneet valtavasti. On uusia kanavia, uusia työkaluja ja paljon uutta teknologiaa. Huonot uutiset? Mahdollisuuksien myötä kilpailutilanne netissä on kiristynyt. Mainonnan hinnat ovat nousseet Googlessa ja Facebookissa huomattavasti viimeisen kolmen vuoden aikana. Samalla myös internetmarkkinoinnin palveluita tarjoavien yritysten määrä on lisääntynyt. Sinunkin puhelimesi on varmasti soinut tiheään kaikenmoisten “internet-näkyvyyttä” tarjoavien yritysten luukuttaessa omia pakettejaan “edulliseen kuukausihintaan”. Olitpa sitten itse tekemässä oman yrityksesi internetmarkkinointia tai ulkoistamassa työtä, sinun TÄYTYY osata välttää yleisimmät internetmarkkinoinnin virheet. Jos et tiedä mitä olet ostamassa, menetät takuulla rahasi. Miksi? Koska kukaan näitä palveluita myyvän taho ei myöskään tiedä, mitä on tekemässä. Tiedän, aika rajusti sanottu, mutta olen nähnyt sen niin monesti omin silmin. Tähän lyhyeen dokumenttiin tutustumalla saat hyvän kokonaiskuvan siitä, mitä internetmarkkinoinnin tekeminen oikeasti vaatii. Osaat myös jatkossa kysyä sinua lähestyviltä puhelinmyyjiltä hyviä kysymyksiä. Raportin sisältö 1. “Meidän asiakkaat ei tule netistä, joten meidän ei ole mitään syytäkään panostaa siihen” - Mitä syytä on olla netissä, jos sieltä ei tule bisnestä? - Varoittavia esimerkkejä yrityksistä, jotka eivät panostaneet nettiin tarpeeksi nopeasti - Konkreettisia toimenpiteitä, joilla vältät negatiivisten hakutulosten näkymisen etusivulla 2. “Me mennään nyt ryminällä nettiin!” - Mikä on yksi yleisimmistä harhaluuloista nettiin siirryttäessä? - Syy, miksi markkinoiminen ilman uniikkia myyntivalttia on rahan ja ajan hukkaa - Konkreettisia keinoja oman uniikin myyntivaltin löytämiseen 3. “Ei tarvita kuin hyvät ja “uskottavan näköiset” nettisivut” - Ansa, johon suurin osa nettiin siirtyvistä yrityksistä lankeaa - Oivallus, joka yrityksillä on tapana hoksata vasta jälkikäteen 4. “Minä minä minä-syndrooma” - Viestinnällinen seikka, jota et ehkä ole tullut ajatelleeksi mutta joka tekee sinusta kuolettavan tylsän (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään - Yksinkertainen muutos nettisivusi teksteihin, joka nostaa vuorenvarmasti vastausprosentteja 5. Huolimaton ja mittaamaton mainonta, jonka tarkoitus on “kasvattaa näkyvyyttä” - Vinkit, joilla säästät kallisarvoiset roposi Googlen ryöstöltä - Neuvoja Facebookin tehokkaaseen hyödyntämiseen - Mittarit, joita tarkkailemalla tiedät tasan tarkkaan mainontasi toimivuuden 6. Ostamiseen motivoivan tiedon pihtailu - Kylmä tosiasia, jonka takia ihmiset EIVÄT tartu puhelimeen ja soita sinulle - Mitkä ovat asiakkaan yleisimpiä ostamisen esteitä? - Mainostoimistojen ja web-designereiden “uskomus”, joka voi laskea radikaalisti myyntiäsi 7. Kosiminen heti ensikohtaamisella - Mitä tapahtuu, kun yrität myydä tuotettasi heti - Mikä on sisäänheitto ja miten sillä tehdään rahaa? - Ideoita oman sisäänheittosi rakentamiseen Raportin lopusta löytyy tarjous henkilökohtaisesta 45 minuutin mittaisesta puhelinkonsultaatiosta, jonka tarkoitus on löytää sinulle optimaalisia keinoja Internetin hyödyntämiseen liiketoiminnassasi. Tarjous on voimassa vain tämän raportin tilanneille. Muista, että kaikki tästä raportista löytynyt sisältö pohjautuu omiin kokemuksiini. En voi luvata spesifejä tuloksia, koska kaikki riippuu lopulta sinusta itsestäsi, myytävästä tuotteestasi ja aktiivisuudestasi. Antoisia lukuhetkiä! Älä epäröi lähettää kommentteja tai kysymyksiä raportista osoitteeseen [email protected] Terveisin, Teemu (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään Suomalaiset verkossa vuonna 2013 Tein likaisen työn puolestasi ja kaivoin esille ajan tasalla olevan tiedon suomalaisista verkossa. Tässä on lyhyt tiivistelmä: INTERNET YLEISELLÄ TASOLLA: - 15-79 vuotiaista 3,29 miljoonaa käyttää internetiä vähintään 5 kertaa viikossa - 65-79 vuotiaistakin yli 61% käyttää internetiä - Keskimääräinen internetissä käytetty aika 9,79 tuntia /vko - Verkko-ostoksia on tehnyt tällä hetkellä 75% 15-79 -vuotiaista suomalaisista - Aktiivisia verkko-ostajia on n. 1,6 miljoonaa ja satunnaisia verkko-ostajiakin on yli 1,5 miljoonaa Lisätietoja ja tarkempia lukuja täältä: http://www.iab.fi/assets/Tutkimus/NetTrack-2013-IAB-kooste.pdf SUOMALAISET FACEBOOKISSA - Facebookissa pyörii aktiivisesti 2,27 miljoonaa suomalaista - Kaikista suomalaisista 43,37% käyttää Facebookia - Kaikista suomalaisista netin käyttäjistä 48,79% käyttää Facebookia Lukuja Facebookista lisää löydät täältä: http://www.socialbakers.com SUOMALAISET GOOGLESSA - Vuonna 2012 suomalaiset tekivät keskimäärin 25 miljoonaa google-hakua päivässä - Google-hakujen määrä kasvaa jatkuvasti VIIMEISTÄÄN tässä vaiheessa pitäisi ymmärtää se, että netti on tullut jäädäkseen ja myös vanhemmat ikäluokat ovat onlinessa. Kyllä, netistä saatu tieto on olennainen osa ostopäätöksen tekemistä ja vaikka itse myyntitilannetta tai puhelinkontaktia ei korvaakaan mikään, on internet elintärkeä osa myyntiprosessia. Sitten siihen ensimmäiseen virheeseen, joka oikeastaan liittyy tähän asiaan. (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään Virhe 1 - “Meidän asiakkaat eivät tule netistä, joten emme juurikaan panosta siihen” Ja niinpä oma Internet-näkyvyys jätetään pääasiassa kateellisten kilpailijoiden, trollaajien ja tyytymättömien asiakkaiden käsiin. Suomi on täynnä suuriakin yrityksiä, jotka eivät ole vielä vuoteen 2013 mennessä onnistuneet löytämään liiketoiminnallista hyötyä Internetistä. Päinvastoin, monet yritykset näyttävät jopa kärsivän siitä. Kärsitkö sinäkin? Vilkaisepa esimerkiksi tätä Googlen hakutulossivua: Kyseessä on siis Alexandria Pankkiiriliike. Aika ikävä “hitti” heti ensimmäisellä sivulla, eikö? “Olipas muuten kusetus firma. Ei voi suositella”. Näkyy heti toisena hakutuloksena! Miksi? Alexandria ei panosta nettiin ja sosiaaliseen mediaan, koska eivät näe sitä potentiaalisena asiakashankintakanavana! (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään Millainen vaikutus tällaisella hakutuloksella on potentiaaliseen asiakkaaseen? Todella negatiivinen. Potentiaalinen asiakas ei tietenkään ole tyhmä. Hän tietää, että liikkeellä on monenlaisia valehtelijoita ja kateellisia kilpailijoita. MUTTA... signaali on kuitenkin negatiivinen. Se ei voi olla vaikuttamatta lopulliseen päätöksentekoon. Negatiivinen palaute jää yleensä ikävästi kytemään ja vaivaamaan: “Entä jos menetän tässä vain rahani?” “Onko tähän firmaan nyt OIKEASTI luottamista?” Tiedän tiedän, netti on pullollaan keskusteluja yrityksistä, kuka niitä uskoo ja kuka niitä jaksaa edes lukea?? Mutta huomioi, että hakusanana ei käytetty “kokemuksia” sanaa, vaan kyseessä on pelkästään firman oma nimi! Katsos kun Googlea käytetään nykyään vähän kaikkeen. Jopa Googlea haetaan Googlesta! Kävijät eivät enää vaivaudu kirjoittamaan nettisivun osoitetta osoitekenttään, vaan Googleen. Nekin, jotka haluavat vain löytää suorinta tietä nettisivuillesi, altistuvat tälle “kuralle” ja “kateellisten panettelulle”. Kuvitellaan, että suurin osa myynnistäsi tulee esimerkiksi puhelinmyynnillä ja luukkumyynnillä. Telemyyjäsi saa sovittua tapaamisen potentiaalisen asiakkaan kanssa, ja myyntikäynti sovitaan kolmen päivän päähän. Kolmen päivän päästä myyjä käy juttelemassa asiakkaan kanssa ja jättää tarjouksen. Potentiaalinen asiakas jää tapaamisen jälkeen kahden vaiheille - myyjä vaikutti luotettavalta ja tarjous on hyvä, kun paremmastakaan ei ole tietoa. Toisaalta hinta on aika kova. Hmm.. mitenhän tässä tekisi? Asiakas etsii myyjän firman nettisivut googlaamalla, tulee vahingossa nähneeksi negatiivisia foorumikirjoitteluita ja kiinnostuu tietenkin etsimään niitä lisää. Lopulta asiakas peruu kaupat, kun pelko huijatuksi tulemisesta nousee lopulta niin suureksi. Seuraavalla sivulla on vielä muutamia suomalaisia esimerkkejä yrityksistä, joiden brändihakusana Googlessa EI ole omissa käsissä. Nämä yritykset menettävät vuosittain rahaa ties kuinka hirveästi negatiivisen näkyvyyden myötä. (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään Kuten jo aiemmin sanoin, netti on täynnä kaikenlaisia keskusteluja. Kun kyseessä on vähänkään suurempi yritys, löytyy siitä ties minkämoista ja minkälaista jutustelua. Mutta... Negatiivisen sisällön paikka EI ole brändihakusanasi hakutulossivulla!! Eikä yrityksesi nimellä kulkevien sosiaalisen median sivujen logo saa näyttää todellakaan tältä... Kysymys kuuluukin.. kuinka ihmeessä Signet Diagnostic Imaging Services nimisen yrityksen Google Plus-sivuilla on logon paikalla koiran ulostetta (tai mistä minä tiedän kenen ulostetta tuossa on)? En tiedä, mutta veikkaisin että koko sivun on luonut joko kilpailija tai katkera asiakas, joka on ollut tyytymätön kyseisen palveluntarjoajan palveluihin. (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään Katsopa alta miten esimerkiksi Livingstonekodit Oy on pitänyt oman hakutulossivunsa siistinä: Koska LivingStone Kodilla on “preesenssiä” tunnetuimmissa sosiaalisen median kanavissa, nostaa Google nämä Livingstonen sosiaalisen median sivut näkyviin firman nimellä haettaessa. Ja kyllä, LivingStonekodistakin löytyy negatiiviseen sävyyn kirjoitettuja foorumikeskusteluita ties kuinka paljon. Ensimmäinen foorumihakutulos löytyy kuitenkin vasta toiselta sivulta. Kuinka vältät sen, että vuosisadan mullistavin keksintö nimeltä Internet ei aiheuttaisi sinulle miinusmerkkistä tulosta? (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään Negatiivisia foorumikirjoitteluita et voi välttää, vaikka kuinka haluaisit. Mustamaalaaja voi olla entinen vaikea asiakkaasi tai vaikkapa katkera kilpailijasi, jolla ei mene aivan yhtä hyvin kuin sinulla. Et voi kuitenkaan hyökätä foorumeita vastaan etkä myöskään vaatia poistamaan asiattomuuksia (se on useimmiten vain ajan hukkaa - vetoavat yleiseen sananvapauteen). Hyvän ja asiallisen vastineen laatiminen omalla nimelläsi usein auttaa, mutta jos kaiken takana on “järjestäytynyttä mustamaalausta”, keskustelu todennäköisesti jatkuu samaa rataa eteenpäin. Oppitunti numero 1 - Ota internet tosissaan, vaikka et vielä tässä vaiheessa kykenesikään hahmottamaan sen hyötyjä liiketoiminnallesi. Oppitunti numero 2 - Varaa omat nimesi tunnetuimmista sosiaalisen median kanavista, kuten Facebookista, Twitteristä, LinkedInistä, Youtubesta, Vimeosta, Pinterestistä ja Google plussasta. Varaa mahdollisuuksien mukaan myös .com .net ja .org verkkotunnukset yrityksesi nimellä. Näin saat otettua paremmin kontrollia brändisi näkyvyydestä internetissä. Oppitunti numero 3 - Luo paljon omaa sisältöä nettisivuillesi ja sosiaalisen median kanaviin. Pyri siihen, että haitalliset/negatiiviset foorumikirjoittelut saavat minimaalisen huomion. (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään Virhe 2 - “Kaveri puhuu seitsemää eri kieltä, mutta onko hänellä mitään mielenkiintoista sanottavaa?” Näin se menee. Törmään tähän ilmiöön uusissa asiakkuuksissa todella usein. Yrityksellä on halu “uudistua” ja mennä ryminällä nettiin mahdollisimman moniin kanaviin ilman MINKÄÄNLAISTA kiinnostavaa oikealle kohderyhmälle suunnattua viestiä. Vaikka periaattessa nettiin siirtyminen ja sosiaalisen median ottaminen tosissaan on hyvä juttu, niin se ei itsessään tuo myyntiä. Netissä näkyminen ei vielä itsessään nosta yritystäsi “edelläkävijäksi” tai haluttavaksi, koska netti on vuonna 2013 täynnä yrityksiä, suomalaisiakin. Varovaistenkin arvioiden mukaan meitä pommitetaan joka päivä yli 5000 markkinointiviestillä! Okei, mutta miten tämä fakta koskee sinua ja yrityksesi internetmarkkinointia? **Tarvitset niin kertakaikkisen kiinnostavan ja houkuttelevan viestin, että se jyrää kaiken melun läpi ja kiinnittää kohteesi huomion. ILMAN UNIIKKIA MYYNTIVALTTIA MARKKINOINTIVIESTISI HUKKUU VALTAVAAN INTERNETIN VALTAMEREEN!** Vain harva internetissä markkinoiva yritys on tiedostanut uniikin myyntivaltin voiman. (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään Mikä oikeuttaa olemassaolosi? Miksi minun pitäisi ostaa juuri sinulta? Mitä UNIIKKIA sinussa on...? Tämän pitäisi löytyä verkkosivustolta aivan ensimmäiseksi näkyvältä paikalta. Sinulta ehkä löytyykin tämä viesti, mutta et ole jostakin syystä siirtänyt sitä verkkosivustollesi. Muista kuitenkin, että Internetissä liikkuvat tismalleen samat ihmiset kuin reaalimaailmassakin. Kerro mikä on se sinun juttusi. Jos sinulla ei ole 'omaa juttuasi', niin silloin kenelläkään ei ole periaatteessa mitään järkevää syytä olla asiakkaanasi. ...paitsi tietenkin jos olet valmis olemaan kaikkein edullisin vaihtoehto. Ja edullisimpana vaihtoehtona oleminen on pidemmän päälle kestämätön myyntivaltti. Aina löytyy joku, jolla on takanaan hieman parempi systeemi. Aina löytyy joku, joka maksaa työntekijöilleen vähemmän palkkaa. Aina löytyy joku, joka saa tilattua tavaraa piirun verran matalammalla sisäänostohinnalla. Joten... Mikä oikeuttaa olemassaolosi? Mikä on se uniikki juttu, jota tarjoat asiakkaillesi? Ehdottaisin, että se tiivis 'olemassaolosi oikeutus' olisi näkyvissä verkkosivustollasi ja jokaisessa sosiaalisen median kanavassasi. Miten ihmeessä oma uniikki juttu on mahdollista selvittää? Suurimmalla osalla yrityksistä EI ole omaa uniikkia juttua, mutta fiksuna yrittäjänä ymmärrät sen todellisen arvon. Keino 1 - Kysy entisiltä asiakkailtasi Soita Aaro Asiakkaallesi ja kysy, mikä sai heidät valitsemaan juuri sinut kaikkien muiden kilpailijoidesi joukosta. Voit myös käyttää sähköpostia, mutta yleensä puhelimen kautta saat ihmiset tehokkaammin kiinni. Keino 2 - Katso mitä pahimmat kilpailijasi tarjoavat Älä yritä saada kaikkia kilpailijoitasi samaan listaan, vaan valitse vain suurimmat ja mahtavimmat. Listaa heidän tuotteensa, palvelunsa ja myyntitekniikkansa. Jos kukaan kilpailijoistasi ei tarjoa takuuta, mieti miten voisit itse sellaista tarjota. Jos kenelläkään kilpailijoistasi ei ole rahat-takaisin takuuta, mieti voisitko itse tarjota sellaista. Keino 3- Kokoa työntekijäsi yhteiseen aivoriiheen Keskustelkaa yhdessä vähintään 1,5 tunnin verran yrityksenne kilpailuvalteista. Ideoikaa vapaasti ja kirjoittakaa syntyneet ideat ylös! (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään Virhe 3 - Kaikki energia ja raha käytetään uskottavan näköisten nettisivujen rakentamiseen Olen ollut mukana yli sadassa nettisivujen uudistusprojektissa ja lähes jokaisessa niissä on tehty tämä kyseinen virhe. Verkkosivuista halutaan välttämättä “raikkaat” ja “uskottavan näköiset” ja “yrityksen brändiä tukevat”. Kun julkaisupäivä koittaa, kaikki ovat yleensä innokkaana valmiudessa odottamassa sitä, että väki alkaa virtaamaan sisään ja puhelin soimaan. Mitään ei kuitenkaan yleensä tapahdu. Verkkosivustouudistus ei näy edes kävijämäärissä, saatika sitten myynnissä. Itseasiassa voi olla, että sivustouudistuksen myötä vaivalla hankitut hakukonesijoitukset putoavat ja kävijäämärät tippuvat. Hienot nettisivut ilman mainontaa on kuin tilanne, jossa hyvä tienvarsimainos on asetettu omaan toimistoosi. Se on loistava, mutta kukaan ei vain ymmärrä tulla toimistoosi asti katsomaan sitä. Uudet nettisivut eivät kiinnosta asiakastasi. Uusi ja hieno design ei kiinnosta asiakastasi, eikä periaatteessa mikään muukaan sinuun liittyvä. Missään ei myöskään näy sitä, että olet nyt julkaissut uudet ja vaivalla rakennetut verkkosivusi. Jos puu kaatuu metsässä ja kukaan ei ole tapahtumaa todistamassa, ei kyseistä tapahtumaa ole ikinä periaatteessa edes tapahtunut. Eräs asiakkaani oli aiemmin käyttänyt yli 10 000 euroa rahaa verkkosivuston rakentamiseen. Kun kysyin häneltä verkkosivustolta tulleiden kyselyiden määrästä, hänen vastauksena oli tyrmistyttävä. Vain muutamia kyselyitä kuukaudessa, nekin huonolaatuisia! Ja usko tai älä, siisti ulkoasu ei vakuuta vielä ostamaan. Siistillä ulkoasulla on hankala kilpailla, koska aina löytyy joku jonka nettisivut ovat piirun verran raikkaampia ja selkeämpiä. Uudet verkkosivut eivät riitä - tarvitset tehokasta mainontaa! Ennen kuin edes mietit uusien verkkosivujen toteuttamista, mieti onko sinulla varaa tehdä myös mainontaa ja esimerkiksi hakukoneoptimointia. Ilman näkyvyyttä tulet tuskin ikinä saamaan verkkosivustoosi sijoitettuja rahoja takaisin. Oppitunti - Kun saat nettisivusi julkistettua, olet vasta ihan alussa! Tarvitset verkkosivuillesi laadukasta kävijäliikennettä, jotta saisit testattua uuden verkkosivustosi myyntitehon. Kävijämäärä ei lisäänny itsestään uusien verkkosivustojen myötä. (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään Virhe 4 - “Minä minä minä. Katso miten hyvä MINÄ olen!” Olet varmasti kuullut tästä jo satoja kertoja, mutta sanon tämä siltikin, koska tästä kulmasta tarkkailemalla voit saada nopeallakin aikataululla hurjia tuloksia aikaan. On luonnollista ajatella, että Kallen Konepajan sivuilla Kalle puhuu itsestään ja omista tuotteistaan - onhan kyseessä sentään Kallen Konepajan nettisivut! Mutta... olennaista ei ole kuitenkaan kertoa Kallen tuotteista, vaan itse asiakkaasta. Asiakasta ei kiinnosta Kallen tuotteet, vaan Kallen tarjoamien tuotteiden hyödyt! Asiakasta ei välttämättä edes kiinnosta Kallen hurja kokemus, vaikka Kalle itse ajattelisikin sen olevan merkittävä juttu luottamuksen syntymisen kannalta. Asiakkaan prioriteettilistan kärjessä on aina omasta edusta huolehtiminen! Tässä puhutaan jonkinlaisesta ristiriidasta. Eräs talofirma listaa nettisivuillaan “10 hyvää syytä valita meidän tuote”. Miten näitä voisi muuttaa parempaan suuntaan? (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään 1. Talomme on aina yksilöllinen. Rakennamme talosi omien suunnitelmiesi pohjalta tai mallistostamme muunneltuna. (ME!) 2. Saat kaiken perustuksista alkaen yhdellä sopimuksella yhdestä paikasta, joten vastuukysymykset ovat selkeät. (SINÄ!) 3. Annamme hinta- ja rakennusaikatakuun. Lisäksi suoritamme kaikkiin valmistalokohteisiimme vuositarkastuksen. (ME!) 4. Talomme rakentajana sinun ei tarvitse etsiä urakoitsijoita eikä määritellä eri osaurakoiden hintoja, aikatauluja tai rajapintoja. (SINÄ!) 5. Talomme kestää. Se ei pala eikä homehdu. Talomme säilyttää arvonsa vuosikymmenestä toiseen. (ME!) 6. Talomme rakennetaan Leca-harkoista, joista suomalaisilla on vuosikymmenten kokemus. Leca-harkko on energiatehokas ja kosteusturvallinen. (ME!) 7. Projektinjohtajamme huolehtii työmaan organisoinnista. (ME!) 8. Talomme sisältää arkkitehti- ja rakennesuunnittelun, joten lopputulos on sekä teknisesti että taloudellisesti järkevä. (ME!) 9. Talorakentajamme on aina tukkuostaja. Tilaamalla laajan talopakettimme varmistat sujuvan ja asiantuntevan palvelun (ME!) 10. Laajat toimitusvaihtoehtomme mahdollistavat myös oman osallistumisen rakennustöihin. (ME!) *** Okei.. vaikka periaatteessa nämä kohdat koskevatkin asiakasta, niissä puhutaan siltikin liikaa itse talotoimittajasta ja talotoimittajan hyvyydestä, ei niinkään asiakkaan tarpeista ja haluista. Miten tätä asiaa voisi sitten lähteä ratkaisemaan? Mitä haluja, tarpeita, pelkoja, toiveita ja ongelmia ASIAKKAALLA on? Mihin ASIAKKAAN ongelmaan tarjoat ratkaisua?. On hyvin yleistä, että asiakkaan kannalta tärkein ja mielenkiintoisin sisältö on piilotettu huolellisesti yrityksestä, yrityksen toimialasta ja yrityksen historiasta kertovan sisällön taakse. (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään Selailepa läpi muutama sinun alaasi liittyvä verkkosivusto läpi niin huomaat, miten paljon yritykset keskittyvät kertomaan omista palveluistaan ja tuotteistaan sen sijaan, että he keskittyisivät puhumaan asiakkaansa ongelmista, haluista ja peloista. Miksi suurin osa yrityksistä kertoo verkkosivuillaan pelkkiä latteuksia? Tähän voi olla monia syitä, mutta kokemukseni mukaan kyse on lähinnä siitä, että "tekstejä ei olla ehditty ajattelemaan kovin tarkasti" joten sivuille työnnetty teksti on ikään kuin täytetekstiä. Muista, että sinulla on usein vain muutama sekunti aikaa saada verkkosivustolle tulevan kävijän mielenkiinto. WIIFM = What's In It For Me = Mitä se minua liikuttaa? Vaihtamalla yritys -ja tuotekeskeisen lähestymistavan asiakaskeskeiseen lähestymistapaan, näytät asiakkaallesi ymmärtäväsi tämän huolia ja murheita. Itseasiassa ihmiset tulevat lopulta oikein kiittämään sinua siitä, että “kerrankin löytyi joku jota oikeasti kiinnostaa minun ongelmani ja murheeni. Kerrankin löytyi joku joka puhuu totta!” (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään Ylläoleva esimerkki on räätälöityjä keittiöitä valmistavan yrityksen etusivu. Huomaa, kuinka etusivun grafiikka ei ole mitenkään mahtailevaa tai erityisen kalliilla rahalla rakennettua. Kuitenkin kaikki tekstit on suunnattu vahvasti asiakkaalle. Missään ei puhuta vuosien kokemuksesta, uusista kalustoista tai uusista hienoista toimitiloista. Uusien verkkosivujen ja tehokkaan mainonnan tulos? 70 % lisää myyntiä edellisvuoteen verrattuna - minimaalisen pienellä budjetilla ja muutamassa kuukaudessa. Oppitunti numero 4 - Puhu asiakkaallesi heti kärkeen hänen ongelmistaan ja hänelle tärkeistä asioista ja jos haluat sanoa jotakin jossa olet hyvä, kerro mitä tästä hyvyydestä on hyötyä asiakkaallesi! Virhe 5 - Huolimattomasti tehty mainonta, jonka tehoa ei mitata ja jonka tarkoitus on “saada näkyvyyttä” “Google Adwords ei toimi. Facebook-mainonta ei toimi. Bannerimainokset on ihan turhia.” “Mainosten klikkihinnat ovat kohonneet pilviin. Kellään ei ole enää varaa mainostaa.” “Ainoa joka tässä voittaa, on Google.” “Facebook ryöstää meidän rahat.” “Ihmiset ei enää reagoi mainoksiin. Ihmiset eivät osta mainosten kautta, minä en ainakaan ole ikinä ostanut mitään Facebook-mainosten kautta.” Ja seuraavaksi joku sanoo: “MAINOKSET EIVÄT VAIN ENÄÄ TOIMI!” Auts! Sanooko onnettomuustutkija lentokoneonnettomuutta tutkiessaan koskaan, että “hmm.. joo.. asia selvä. löysin syyn onnettomuudelle.. lentokoneet eivät yksinkertaisesti vain toimi!” Ei sano. Sen sijaan tutkija saattaa löytää syyn esimerkiksi lentokoneen moottorista, mittareiden rikkoontumisesta tai jostakin muusta vastaavasta. Syytämme mainonnan huonosta tehosta liian usein mainoskanavaa ja liian vähän itseämme. Jos Google-mainoskampanjasi ei tuota haluttuja tuloksia, ei vika missään tapauksessa ole Googlessa. Vika on mainostajassa! Vika voi olla otsikossa, itse mainostekstissä, toimintakehotteessa, tarjouksessa, kohdennuksessa tai myyntisivulla, mutta Ei Googlessa! Toinen tärkeä juttu jonka haluan sanoa: Internet on suoramarkkinointikanava, jonka tarkoitus on tuottaa MITATTAVIA tuloksia, kuten myyntiä tai myyntiliidejä. (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään Vain ja ainoastaan tämän ajatusmallin avulla osaat keskittyä tekemään sellaisia asioita netissä, jotka todistetusti tuovat rahaa kassaasi. Mikä on Googlen ja Facebookin merkittävin ero mainonnassa ja ketä se kiinnostaa ? Facebookissa mainostaja keskeyttää. Kuvitellaan, että lähdet Facebookissa mainostamaan esimerkiksi otsikolla: “Etsitkö lastenrattaita?” Vaikka kohderyhmäsi olisikin 25-35 vuotiaat parisuhteessa olevat naiset, vain noin 3% ihmisistä kiinnostuu, koska aina keskimäärin vain 3% kohderyhmästäsi on juuri sillä hetkellä ostoaikeissa. Googlessa tarjotaan ratkaisua eli kyseessä on ns. tarvepohjainen mainonta. Jos hakusanana on esimerkiksi “lastenrattaat netistä”, 100% kaikista hakijoista hakee joko tietoa lastenrattaista yleensä tai aikoo ostaa lastenrattaat. Kuinka VÄLTÄT menettämästä rahojasi Google Adwordsin avulla? Tutkimusteni mukaan yli 90% kaikista suomalaisista Adwords-mainostajista toimii tällä tavalla. Katso tarkasti, niin osaat jatkossa itse välttää nämä virheet ja saat rahoillesi hyvän vastineen. 1. Älä lankea “karkkikauppa”-nimiseen ansaan. Jokaista avainsanaa ei kannata ostaa. Jos tarjoat esimerkiksi personal trainer -palveluita Helsingin alueella, sinun EI välttämättä kannata ostaa hakusanoja “treeni” tai “kesäksi kuntoon”. 2. Älä rajoitu pelkästään yhteen mainosryhmään, vaan luo useita eri mainoksia avainsanojasi varten. 3. Varmista, että et näy Googlessa bisneksesi kannalta epärelevanteilla hakusanoilla. Jos esimerkiksi tarjoat muuttopalveluita pk-seudun alueella, haluatko näkyä “Muuttopalvelu Rovaniemi” -hakusanalla? Et tietenkään! 4. Aseta mainoksesi ohjaamaan mahdollisimman relevanttiin paikkaan. Kuvitellaan, että olet Tokmannilla etsimässä valkoisia kehyksiä valokuvaasi varten. Kyseessä sattuu olemaan kohtalaisen runsaskokoinen Tokmanni, joten marssit suoraan lähimmän myyjän luokse ja kysyt suoraan: “Anteeksi, mutta etsin valkoisia kehyksiä valokuvaani varten”. Myyjä ohjaa sinut ulko-ovelle ja sanoo: “Aloita tästä”. (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään Toinen vaihtoehto on, että myyjä ohjaa sinut osastolle, josta löytyy silmälasikehyksiä. “Näitäkö etsit?” ?????? Näin huolimattomasti monet mainostajat toimivat netissä. Mainos ei vastaa hakusanaa, eikä mainosta klikkaaminen vie hakijaa oikeaan paikkaan, vaan usein suoraan verkkokaupan etusivulle. Miksi? 1. mainostaja on laiska 2. Mainostaja ei tunne Google Adwordsin toimintaperiaatetta. Alla havainnollistava esimerkki: Kuvan mainos johtaa tällaiselle sivulle: (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään Kiinnitetäänpä huomio sivuun, jonne päädyin hakiessani Googlesta hakusanalla “muuttopalvelu Rovaniemi”. Okei.. hain siis muuttopalvelua Rovaniemeltä joten odotan näkeväni myyntisivulla sanat “muuttopalvelu” ja “rovaniemi”. Sivun fokus on muutenkin jotenkin hukassa, enkä näe yhteydenottolomaketta missään. Teksti on epäselvästi harmaalla taustalla ja myyntisivussa (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään puhutaan kampanjasta, josta ei mainita mainoksessa mitään. Kaikkein surullisinta tässä on se, että kyseinen yritys ei edes tarjoa muuttopalvelua Rovaniemen alueelle. Rahaa palaa eikä tulosta synny... Oppitunti 5 - Älä näytä mainoksiasi niille, jotka eivät tarvitse palvelujasi. Varmista, että mainoksesi ja myyntisivusi on RELEVANTTI hakusanaan nähden. Opettele minimoimaan mainontasi kustannukset ja maksimoimaan tulokset optimoimalla kaikkea säännöllisesti. Eli siis... älä teet adwords-mainontaa huolimattomasti! Kuinka VÄLTÄT menettämästä rahojasi FACEBOOK-MAINONNAN avulla? Alla on kuvakaappaus mainostilistäni: Olen markkinoinut Facebookissa kaikenlaista aina silmien laserleikkauksista ja hampaiden valkaisuista talopaketteihin. Uskon siis jo tietäväni, millainen mainonta Facebookissa toimii ja mikä on vain ajan ja rahan hukkaa. Näin se ei ainakaan mene: “Noniin.. kirjaudunpas tästä Facebookiin, koska tänään on se päivä, jolloin haluan nähdä jonkun hyvän mainoksen, klikata sitä ja tilata saman tien.” Vaan ennemminkin näin.. “Noniin.. kirjaudunpas Facebookiin, koska haluan nähdä onko pari tuntia sitten lisäämälleni kuvalle tullut tykkäyksiä. Haluan myös vilkaista että mitä uutisvirrassani tapahtuu. Olisiko siellä mitään hauskaa, piristävää tai kiinnostavaa? Nyt on nimittäin senverran tylsä fiilis!!” Mainonta, joka ohjaa ihmisiä Facebookista suoraan verkkokaupan etusivulle, on KALLISTA! Siltikin jotkut tekevät sitä. Esimerkiksi Zalando on sitkeästi mainostanut Facebookissa jo muutaman kuukauden. (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään Alla on kuva yleisimmästä “rahasyöpöstä”. Miten niin muka rahasyöppö? Annas kun kerron. Esimerkin mainoskuva on perinteinen “mainoskuva”, otsikko ei kiinnitä huomiota eikä mainostekstistä löydy edes toimintakehotetta. Pieni tutkiskelu paljastaa, että mainoksen kohderyhmää on 18-35 vuotiaat miehet Suomesta. Mitä geneerisempi kohderyhmä ja mitä huonompi mainos, sitä enemmän joudut Facebookille maksamaan mainoksesi näkyvyydestä. Tämän päivän hinnoilla se voi tarkoittaa jopa 3 euroa per klikki. Mitä laajemmalle ja geneerisemmälle ihmisjoukolle mainostat, sitä enemmän sinulla on seuraa myös muista mainostajista ja sitä enemmän joudut maksamaan päästäksesi pinnalle. Miksi Zalando sitten tekee tällaista mainontaa jos se on niin kallista? Veikkaisin, että Zalando tietää tasan tarkkaan uuden asiakkuutensa arvon esimerkiksi 5 vuoden aikavälillä ja heillä on VARAA mennä reilusti pakkasen puolelle hankkiessaan uusia asiakkaita. Kuvitellaan, että joka sadas mainosta klikannut ostaa 50 euron arvoiset kengät Zalandolta. Facebookille Zalando maksaa noin euron jokaisesta klikkauksesta (optimistinen arvio). Jos katetta kengille jää esim. 25 euroa, niin pakkasen puolelle jäädään n.75 euroa. Kuitenkin, jos Zalando tietää, että keskimääräisesti asiakas ostaa joka vuosi 100 eurolla Zalandosta tavaraa, käy 75 euron pakkaselle jääminen ensiostossa järkeen. (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään MUTTA... minulla tai sinulla on tuskin varaa mennä kovinkaan paljon pakkaselle uusasiakashankinnassa, ei ainakaan vielä. Miten Facebook-mainontaa voidaan tehdä kustannustehokkaammin? Väitteeni oli siis se, että ihmiset tulevat Facebookiin viihtymään. Tästä syystä sinun kannattaa ennemminkin perustaa oma Facebook-sivu, ja kerätä tälle Facebook-sivulle mainonnan avulla tykkääjiä. Tykkääjien ohjaaminen myyntisivullesi onkin sitten huomattavasti edullisempaa. Voit julkaista heille lisäarvoa tuottavan sisällön lisäksi uusimpia tarjouksiasi. Samalla pääset vastaamaan asiakkaittesi yleisimpiin kysymyksiin ja saat toivottavasti myös palautetta (huom. vähäinen palaute on myös palautetta sinänsä). Oppitunti 6 - Kerää tykkääjiä, aloita asiakassuhteen rakentaminen kommunikoimalla säännöllisesti, tuota lisäarvoa seuraajillesi ja luo kiinnostavia ja ostamiseen motivoivia markkinointiviestejä tykkääjillesi. Suurin osa syytää sokkona rahaa joka paikkaan vain ja ainoastaan pettyäkseen... Miksi me internetmarkkinoijat olemme internetistä niin innoissamme? Yksi syy löytynee siitä, että netissä kaikkea voi mitata. Pidän totuudesta. Tykkään siitä, että arvausleikkien sijaan saamme tarkalleen tietää, mikä tuotti ja mikä oli pelkkä floppi. Mitattavuus hiljentää usein myös vastaväitteet - kun toisella on tarjota raakaa dataa väitteidensä tueksi, on vastaväittäjällä hankala keksiä mitään muuta kuin että: “No.. ihmiset ovat tyhmiä” tai jotain muuta vastaavaa. Toinen mielipiteitä jakava seikka tuntuu olevan kysymys mainonnan tarkoituksesta? Jotkut ovat sitä mieltä, että riittävää on “saada oma mainos näkyviin” ja “riittävästi vaan silmäpareja noteeraamaan, että mekin ollaan olemassa”. Mutta mitä puhuimmekaan aiemmin markkinointiviestien hurjasta määrästä? Yli 30 000 markkinointiviestiä joka päivä! Tältä kantilta on helppo todeta, että mainonnan tarkoitus on vain ja ainoastaan saada vastaanottajassa aikaan jokin toiminta. Internetissä mainoksen tarkoitus on saada kävijä klikkaamaan mainosta ja tilaamaan tuote, uutiskirje, tarjous tai suorittamaan joku muu tavoite. Suurin osa mainostajista ei mittaa mainontansa tehoa. Monet tuhlaavat hurjia määriä rahaa saamatta koskaan selville, millainen vaikutus mainoksilla lopulta oli. Ääriesimerkkinä ovat monet mainostoimistot, jotka yrittävät saada sinut käyttämään niin paljon rahaa mainontaan kuin (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään vain mahdollista. Kun heiltä kysyy mitattavasta markkinoinnista, on vastauksena usein hölmistynyt katse ja muutamia sanoja “lisääntyneestä tietoisuudesta ja brändin näkyvyydestä”. Fakta: Mittaustyökalut ovat yleensä ilmaisia, helppokäyttöisiä ja nopeasti asennettavissa nettisivuille, verkkokauppoihin ja mainoksiin. Halutessasi saat TARKALLEEN selville, mitkä hakusanat ovat “tosiostajien” hakusanoja, kuinka HYVÄ verkkosivusi tuottamaan myyntiä, mikä on mainontasi panos-tuottosuhde ja kuinka paljon rahaa kassaan 10 000 euron iltalehtibannerimainos toi. Kylmää faktaa, matematiikkaa. on Totuus voi vaikuttaa ensin ikävältä, mutta ilman mittaustyökaluja on mahdotonta kehittyä. Kun etsit yrityksellesi osaavaa internetmarkkinoinnin yhteistyökumppania, VAADI häneltä mitattavia tuloksia. “Päräyttävistä” tai “Mageista” kampanjoista hyötyvät vain mainostoimistot. Hyödyllisiä seurattavia asioita: 1. Kuinka paljon käytimme viime kuussa rahaa mainontaan ja kuinka paljon rahaa saimme siitä vastineeksi? 2. Kuinka monta kävijää nettisivuillamme kävi ja mitä suurin osa heistä siellä teki? Kuinka kauan he siellä viihtyivät? 3. Montako tarjouspyyntöä tai kauppaa nettisivumme tuottivat? 4. Kuinka suuri prosentti kaikista kävijöistä jätti tarjouspyynnön tai teki kaupan? Oppitunti 7 - Mittaa mainontasi todellinen teho. Se on mahdollista ja auttaa sinua tehostamaan markkinointiasi. (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään Virhe 6 - Ostamiseen motivoivan tiedon pihtailu Oletko huomannut, että nykypäivänä ihmiset haluavat pysyä yllättävän kauan “tutkan alapuolella” tekemässä omaa tutkimustyötään, kysymässä kavereiden mielipiteitä ja vertailemassa hintoja? Vasta kaikkein viimeisimpänä askeleena ostoprosessissa on yhteydenottopyynnön tai tarjouspyynnön jättäminen. Miksi ihmiset ovat niin arkoja ottamaan yhteyttä, vaikka periaatteessa tarjouspyynnön tai soittopyynnön jättäminen on riskitön tapa saada lisätietoa tuotteesta tai palvelusta? Voi olla, että asiakas pelkää “hyvää myyjää”. Asiakas pelkää, että “myyjä on niin taitava, ettei tälle osaa sanoa ei”. Tästä syystä asiakas ajattelee, että on parempi kerätä mahdollisimman paljon tietoa tuotteesta ja yrityksestä ennen “itsensä paljastamista”. Mutta mitä markkinoija yleensä ajattelee? En tiedä mistä tämä sääntö on peräisin, mutta jostain kumman syystä suuri osa sanoo, että: “Mahdollisimman vähän tekstiä. Ihmisiä ei enää kiinnosta lukeminen.” “Kerromme yleensä sitten vasta lisää, kun olemme kasvotusten”. Neuvon tekemään toisin. Käännä jokaikinen kivi - listaa JOKAINEN tuotteestasi tai palvelustasi saatava hyöty ja ominaisuus jo heti nettisivuillasi. Et voi lopulta tietää, mikä saa kävijän tarttumaan tuotteeseesi. Kyseessä voi olla yksi kohta 15 muun kohdan joukossa, joka jostakin syystä vain 'natsaa' voimakkaammin kuin kaikki muut kohdat yhteensä. Tämä yksittäinen kohta, jonka ehkä epäröiden lisäsit hyötyjen joukkoon, voi ratkaista sen, että kävijä lopulta jättää tarjouspyynnön tai soittaa sinulle. Olen asiakkailleni usein sanonut, että jos tuotteiden ominaisuuksia ja hyötyjä ei löydy verkkosivustolta valmiina, kannattaa vaikka äänittää oma myyntipuhe. Käytännössä nappaat siis seuraavalle asiakaskäynnille nauhurin mukaan, äänität kaiken ja kirjoitutat jollakulla jälkikäteen koko roskan paperille. Aivan yhtäkkiä meillä on kuin onkin lähes valmista materiaalia laitettavaksi verkkosivustoille. (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään Okei...et välttämättä tee asiakaskäyntejä, mutta ymmärsit varmastikin idean. Me osaamme kyllä myydä omaa tuotettamme, mutta emme huomaa siirtää ajatuksiamme ja sanomisiamme verkkoon! Verkkosivustollasi olevan materiaalin on pakko pystyä sytyttämään ja innostamaan kävijää, jotta tarvittava yhteydenotto ja kauppa syntyisi. Niukkasanaisuus on harvoin toiminut yhteydenottomagneettina. Oletko koskaan kuullut, että myyjälle olisi annettu asiakaskäyntiä varten seuraavanlaiset ohjeet: "Kuinka innostuneelta asiakas vaikuttaakin, sinun on pakko lopettaa puhuminen 200 sanan kohdalla. Et saa tylsistyttää asiakastasi!" Höpsistä. Totta kai myyjän ainoa tehtävä on saada aikaan KAUPPA. Tilanne on tismalleen sama myös myyntikirjeissä ja verkkosivustojen teksteissä. Kirjoita niin pitkästi kuin vain hyvää ostamiseen motivoivaa asiaa riittää! Lisäksi, ihmisillä on hirveä määrä epäluuloa ja ostamisen esteitä. Tiedostat asian, mutta et poista riskejä verkkosivustollasi! Missään muualla ei olla yhtä epäluuloisia kuin internetissä. Mikäli brändisi ei ole maailman tunnetuimpien joukossa, sinun on pakko kiinnittää tähän asiaan huomiota Ajatuksia, joita verkkosivustosi kävijöillä todennäköisesti on: ● ● ● ● ● ● Uskallanko antaa luottokorttini tietoja tälle sivustolle? Mitä jos tuote ei ole sitä mitä haen? Osaavatko nämä henkilöt asiansa? Ovatko nämä henkilöt tai onko tämä yritys oikeasti olemassa? Miten pystyn luottamaan tähän yritykseen? Entä jos jokin menee vikaan? Mitä riskejä minulla on? Kysymys kuuluu: Kuinka saan herätettyä luottamuksen ja turvallisuuden tunteen, jotta asiakas voi huoletta avata lompakkonsa? "Asiakkailtamme kuultua..." tai vaihtoehtoisesti "Jos et usko meitä, niin usko ainakin asiakkaitamme..." Eli suomeksi: “Asiakastarinat”. (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään Näitä ei ole koskaan liikaa, sillä se mitä asiakkaasi sanovat sinusta, on ainakin 1000 kertaa uskottavampaa kuin se, mitä itse sanot itsestäsi, VAIKKA oletkin se todellinen asiantuntija ja asiakas täysin tietämätön. Lisää mukaan myös verkkopankkien logot, AAA-luottoluokituksesi, sertifikaatit ja muut seikat, jotka voivat nostaa luottamustasi asiakkaan silmissä ja poistaa ostamisen riskejä. "Mikäli ystäväsi tunnistavat sinut tästä naamiaisasusta, niin tarjoamme rahasi kokonaisuudessaan takaisin välittömästi, eikä sinun edes tarvitse palauttaa pukua!" Anna aina tyytyväisyystakuu ja ilmaise takuusi myöskin tyylikkäästi. Aina kun myyt, sinun on hyvä taata jotakin. Et välttämättä voi taata sitä, että asiakas saa rahansa takaisin tai sitä, että asiakas saa aikaan haluamansa lopputuloksen tuotteellasi, mutta aina voit antaa jonkin takuun. Tässä esimerkkejä takuista, jotka toimivat erinomaisesti riskin poistajina: -Ellet syystä tai toisesta ole 100% tyytyväinen tuotteeseemme, palauta se meille niin hyvitämme KAIKKI palautuksesta sinulle koituneet kustannukset -Mikäli tuote ei saavu osoitteeseenne 4 päivän kuluessa, on toimitus teille ilmainen! -Takaamme, että asiakaspalvelumme kanssa asioiminen pelastaa päiväsi! Takuusta tulee vieläkin tehokkaampi, jos siinä on sekä rahat takaisin elementti että hyvitys 'kivusta ja särystä'. Olen nähnyt paljon esimerkiksi tällaisia: -JOS syystä tai toisesta käy niin, että tuote ei toimikaan kuten lupaamme, hyvitämme maksamasi rahat TUPLANA takaisin. Pyydämme vain, että toimitat pakkauksen mukana lyhyen selostuksen todisteineen siitä, että yritit käyttää tuotettamme ihan oikeasti. Todellisuudessa vain pienen pieni osa oikeasti viitsii tehdä palautuksia kiusallakaan. Hyvin usein myös rikkinäiset tuotteet jäävät palauttamatta, jos niiden arvo ei ole muutamaa kymppiä enempää. Vastaavasti riskien poistaminen ja ylimääräisen hyvityksen lupaaminen myyntitilanteessa poistaa kaiken riskin, ja itse myymisestä tulee monin verroin helpompaa! Ostamisen esteet Kuten olen jo aiemmin sanonut, tarvitset myös verkkosivustollesi hyvän myyntipuheen. Hyvä myyntipuhe on sellainen, joka käy läpi KAIKKI syyt sille, miksi asiakas EI ostaisi tuotetta. Kaikkiin syihin tulee myös esittää vasta-argumentit, joten kokonaisuudessaan myyntipuheesta muodostuu vastustamattoman tehokas. (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään Esimerkki: Yritys myy keittiöpaketteja. Heidän verkkosivustollaan voisi olla vastaukset esimerkiksi seuraaviin väittämiin: 1. Tämä keittiö on liian kallis 2. Tämä keittiö ei ole riittävän käytännöllinen 3. Remontti kestää liian kauan 4. Remontti on liian raskasta 5. Lapseni eivät kestä remontista tulevaa rakennuspölyä Olet oman tuotteesi asiantuntija ja osaat varmasti vastata näihin väitteisiin!! Parasta tässä lähestymistavassa on se, että myyntitilanne on läpinäkyvä ja rehellinen. Voit pitää kaunistellun myyntipuheen ja toivoa, että asiakas ei kysyisi sitä yhtä pientä juttua, joka on tämän tuotteen heikkous. Vastaavasti voit ottaa asian rohkeasti ITSE esille ja miettiä asialle etukäteen ratkaisun. Alrighty, paljon kaikenlaista huomioitavaa ja tehtävää. Mitä ideoita sait? Huomasitko nykyisessä verkkosivustossasi puutteita? Löytyykö asiakastarinoita? Jos ei, niin kuinka nopeasti saat kerättyä niitä ja lisättyä näkyville? Olisiko mahdollista saada mukaan ääntä tai jopa videota? Entäpä sitten kattavammin tietoa tuotteesi hyödyistä ja ominaisuuksista? Mitä tuotteen omistaminen ja tuotteen käyttäminen tekee asiakkaallesi? Oppitunti 8 - Mitä enemmän kerrot, sitä enemmän myyt. Älä pihtaile hallussasi olevaa ostamiseen motivoivaa tietoa. Jos kävijä on kiinnostunut tuotteestasi ja harkitsee tosissaan investoivansa tuotteeseesi, hän lukee kaiken mahdollisen tiedon, jonka voit tarjota. (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään Virhe 7 - Kosiminen heti ensikohtaamisella Kuvitellaan, että olet ostanut oikein kauniin kihlasormuksen. Sormus on koko jalokiviliikkeen kalleimmasta päästä oleva uniikki yksilö. Tiedät, että vastakkainen sukupuoli tulee IHASTUMAAN sormukseen ja lankeamaan syliisi “Kyllä” vastauksen kera. Ainoa ongelmasi on se, että et tiedä ketä aiot kosia. Menet baariin ja etsit kaikkein hyvännäköisimmän “yksilön”. Moikkaat häntä, vedät esiin sormuksesi ja kysyt: “Menetkö kanssani naimisiin?” Mitä luulet, millainen on vastaus? *LÄPS* Vika ei tietenkään ollut sormuksessa, vaan sinussa! Millainen olisi oikea reitti? Ensin juttelet hänen kanssaan tovin. Näytät että olet kiinnostunut hänestä kysymällä häneltä kysymyksiä. Kuuntelet häntä. Tarjoat hänelle jotakin. Jutustelun jälkeen voit ehkä kysyä hänen puhelinnumeroaan. Muutaman päivän päästä voit ehkä soittaa hänelle ja sopia treffit viikonlopulle. Vähitellen, kun opit tuntemaan uuden tuttavasi, suhteenne lähenee ja luottamus kasvaa. Lopulta on aika kaivaa sormus esiin... Kysymys kuuluu: Mitä asiakasta kiinnostavaa ja tuotteeseesi liittyvää voisit tarjota ilmaiseksi netissä? Vastineeksi saisit potentiaalisen asiakkaasi yhteystiedot talteen ja pääsisit aloittamaan asiakassuhteen rakentamisen. Mikä olisi asiakkaan kannalta mahdollisimman riskitön ja houkuttelevin tapa tutustua SINUUN ja palveluusi/tuotteeseesi? Mikä olisi se matalan kynnyksen vaihtoehto ihmiselle, joka on lähtökohtaisesti kiinnostunut tuotteestasti tai palvelustasi, mutta ei vielä luota sinuun tarpeeksi? Mikä tieto asiakastasi kiinnostaisi erityisen paljon? Raportti, jota luet, on esimerkki yhdestä sisäänheitosta, jonka tarkoitus on tutustuttaa sinut internetmarkkinointiin ja sen yleisimpiin virheisiin. Tämän raportin alkupuolella on myös oma tarinani, jonka tarkoitus on luoda yhteys sinun ja minun välille. Informatiivisen ja hyödyllisen sisällön tarjoaminen on tehokas tapa positioida itsensä asiantuntijaksi ja luotettavaksi neuvonantajaksi / asiakkaan etujen ajajaksi. Raportin luettasi osaat myös tehdä “viisaan ja järkevän ratkaisun”, kun etsit internetmarkkinoinnin toteuttajaa yrityksellesi. Talovalmistaja voisi tarjota esimerkiksi ilmaista verkkoseminaaria, jossa käydään läpi: (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään - Omakotitaloasumisen parhaat puolet - Millainen talomalli sopii kenellekin? - Asuntolainan hakeminen - Sisustusideat - Naapurisovun säilyttäminen - jne. Kaikille verkkoseminaariin osallistuneille voitaisiin tarjota esimerkiksi ilmaista suunnittelupalaveria, joka olisi sitten tietenkin oiva tilaisuus päästä “fyysiseen kontaktiin” asiakkaan kanssa. Ohjelmistokehittäjä voisi tarjota uudelle softalleen 30 päivän riskittömän kokeiluajan, jonka saa lunastettua yhteystietoja ja luottokorttitietoja vastaan. Välittömästi kokeiluajan alettua asiakas saisi sähköpostiinsa lisätietoja ohjelman oikeaoppiseen käyttämiseen. Lopulta asiakas ei enää pärjääkään ilman tätä huikeaa softaa ja jatkaa ohjelman käyttöä 30 päivän kokeiluajan jälkeen. Oppitunti 9 - Luo myyntiprosessiisi matalan riskin vaihtoehto, jonka avulla asiakas pääsee riskittömästi tutustumaan sinuun ja lukemaan lisää tarjoamastasi tuotteesta tai pavelusta. Tuotteen mainostamisen sijaan sisäänheiton myyminen mainonnassa on äärimmäisen tehokas tapa erottua kilpailijoista. (c) 2013 Teemu Kinnunen | internetmarkkinointi.fi | Kaikki oikeudet pidätetään Varaa 45 minuutin konsultointi Internetin hyödyntämisestä yrityksesi liiketoiminnassa Mikä on eniten mieltäsi askarruttava kysymys, kun puhutaan internetin hyödyntämisestä yrityksesi markkinoinnissa? Millaista roolia olet kaavaillut Internetille juuri sinun bisneksellesi? Puhelimitse käytävässä palaverissa saat mm.: – – – – – Todellisen kuvan nykytilanteestasi Internetissä Vastauksia kysymyksiisi Ainakin kolme konkreettista ja nopeaa toimenpidettä, jotka tekemällä saat lisämyyntiä verkosta Liudan kysymyksiä, joita et välttämättä ole tullut aiemmin ajatelleeksi ja joilla on hurjan kova vaikutus bisnekseesi tarjousehdotus jatkoa ajatellen Veloitan puhelinkeskustelusta 97€ + alv 24%. Mikäli et koe saaneesi puhelusta hyötyä vähintään 1000 euron edestä, et maksa penniäkään. Voit varata aikasi lähettämällä sähköpostia osoitteeseen [email protected]. Sisällytä viestiin mukaan: – – – – – – – yrityksesi nimi ja laskutusosoite tuotteen tai palvelun kuvaus kuvaus tyypillisestä asiakkaastasi tähän mennessä saadut tulokset netissä mainosbudjetti myyntivaltit, joilla erotut kilpailijoistasi ehdotus sopivasta aikataulusta puhelinpalaverille Terveisin, Teemu Kinnunen Internetmarkkinointi.fi Facebook.com/internetmarkkinointifi Skype: teropoert Twitter: kinnusenteemu Linkedin: Teemu Kinnunen Youtube: http://www.youtube.com/user/KinnunenTeemu WWW: internetmarkkinointi.fi
© Copyright 2024