SILENT REPORTAGE™
KOKEMUKSIA KIINTEÄHINTAISESTA ASUNNONVÄLITYKSESTÄ Uudenlaisen asunnonvälityksen asiakkaiden haastatteluja 2014 ISBN 978-‐952-‐6632-‐48-‐3 (nid.) ISBN 978-‐952-‐6632-‐49-‐0 (PDF) Hiljainen reportaasi™ KOKEMUKSIA KIINTEÄHINTAISESTA ASUNNONVÄLITYKSESTÄ Uudenlaisen asunnonvälityksen asiakashaastatteluja 2014 ISBN 978-‐952-‐6632-‐48-‐3 (nid.) ISBN 978-‐952-‐6632-‐49-‐0 (PDF) © 2014 NEWSBROKERS OY (Ltd.) The Global Fact Finders™ Company Fredrikinkatu 61 A 00100 HELSINKI, Finland www.newsbrokers.fi +358-‐40-‐5022241 [email protected] 2
Silent Reportage™: Kokemuksia kiinteähintaisesta asunnonvälityksestä, Newsbrokers 2014
”Totta kai pohdiskelimme, kannattaako ottaa riskiä ja käyttää selkeästi edullisempaa välittäjää, mutta samalla emme kuitenkaan kyenneet oi-‐
kein hahmottamaan mikä se riski sitten olisi ollut verrattuna muihin vä-‐
littäjiin.” Tero T., Helsinki ”Olin kyllä jossain määrin pettynyt välittäjän minulle tuomiin tarjouk-‐
siin, mutta en usko, että siinä markkinatilanteessa olisi ollut muillakaan välittäjillä sen paremmin mahdollisuuksia.” Sakari H., Helsinki 3
Silent Reportage™: Kokemuksia kiinteähintaisesta asunnonvälityksestä, Newsbrokers 2014
SISÄLLYSLUETTELO JOHDANTO .................................................................................................................................. 5 YHTEENVETO ............................................................................................................................... 7 Uudenlainen tapa toimia herättää kysymyksiä ...................................................................................... 7 Eroaako kiinteähintainen kiinteistönvälitys laadullisesti prosenttipalkkioperusteisesta? ...................... 7 HAASTATTELUT ........................................................................................................................... 9 Tero T., Helsinki .................................................................................................................................... 9 Sakari H., Helsinki ................................................................................................................................. 9 Ritva R., Helsinki ................................................................................................................................. 11 Janne R., Vantaa ................................................................................................................................. 11 Tom J., Ullanlinna, Helsinki ................................................................................................................. 12 John N., Lauttasaari, Helsinki .............................................................................................................. 12 Piritta P., Vuosaari, Helsinki ................................................................................................................ 13 Kiinteistönvälityksen hintakilpailu yleistyy maailmalla .............................................................. 14 Kannustaako prosenttipalkkio? ........................................................................................................... 15 Newsbrokers & hiljainen journalismi; riippumatonta faktaa tilaustyönä .................................... 17 4
Silent Reportage™: Kokemuksia kiinteähintaisesta asunnonvälityksestä, Newsbrokers 2014
JOHDANTO Asiakashaastattelujen ohella tässä reportaasissa on käytetty lähteenä myös vuonna 2013 Newsbrokersin toimittamaa Hiljaista reportaasia™ Asuntokaupan uusjako (ISBN 978-‐952-‐6632-‐29-‐2 PDF). Koko reportaasi on ladattavissa osoitteesta: http://nb.sw.fi/wp-‐content/uploads/2013/09/2013-‐07-‐08-‐Asuntokaupan-‐
uusjako.pdf Reportaasiin haastatellut ovat saaneet vastata haastatteluun nimettöminä. Tarpeen vaatiessa haastateltujen yhteystiedot ovat kuitenkin saatavilla Newsbrokersin toi-‐
mituksesta. Reportaasin ovat toimittaneet Mika Horelli ja Pekka Paunio. Tätä Hiljaista repor-‐
taasia™ voidaan vapaasti käyttää tiedotusvälineissä lähteenä, mutta lähde on mainit-‐
tava. Helsingissä 24.4.2014 Mika Horelli Newsbrokers Oy Kokemuksia kiinteähintaisesta asunnonvälityksestä on Vuokraturva Oy:n keväällä 2014 tilaama Hiljainen reportaasi™ niistä kokemuksista, joita sen Myyntiturva-‐
yksikön asiakkaat ovat saaneet käyttäessään kiinteähintaista kiinteistönvälityspal-‐
velua. Lisäksi toimitus näki yhtenä tavoitteena taustoittaa kiinteistönvälitysalan kansainvälistä kehitystä. Hiljaisten reportaasien™ toimitustavan mukaan työn tilaajan osuus on rajoittunut aiheen ja työn laajuuden määrittelyyn. Myyntiturva toimitti listan asiakkaistaan käy-‐
tettäväksi projektissa, mutta haastateltavien lopullinen valinta sekä muu tiedonhan-‐
kinta on tehty riippumattomasti Newsbrokers Oy:n toimituksessa eikä tilaaja ole missään työn vaiheessa puuttunut reportaasin sisältöön. Se on syntynyt yksinomaan haastattelujen perusteella. 5
Silent Reportage™: Kokemuksia kiinteähintaisesta asunnonvälityksestä, Newsbrokers 2014
6
Silent Reportage™: Kokemuksia kiinteähintaisesta asunnonvälityksestä, Newsbrokers 2014
YHTEENVETO Uudenlainen tapa toimia herättää kysymyksiä Vuokraturvan aloitettua kiinteähintaisen asunnonvälityspalvelunsa Myyntiturva-‐
nimen alla, sekä kilpailijat että kiinteistönvälitystoimistojen asiakkaat ovat kyselleet, mistä kohdasta Myyntiturva tinkii palveluistaan voidakseen tarjota niitä jopa murto-‐
osalla perinteiseen, provisiopohjaiseen palkkiokäytäntöön verrattuna. Myyntiturva itse on perustellut palvelukonseptiaan kertomalla että pääkaupunki-‐
seudulla, jossa asuntojen hinnat ovat korkeimmat ja kysyntä kovinta, perinteisten kiinteistönvälittäjien prosenttipalkkiot verrattuna vaadittuun työhön ovat selkeässä ristiriidassa. Myyntiturvan mukaan markkinoilla on tilaa ja tilausta välittäjälle, jonka ansaintalogiikka perustuu suureen volyymin hyödyntämiseen asiakkaiden hyväksi. Myyntiturvan kanssa kilpailevat, prosenttipalkkiota laskutusperusteenaan käyttävät kiinteistönvälittäjät ovat perustelleet omia käytäntöjään perinteellä, asiantunte-‐
muksella ja työn laadulla. Argumenttina on käytetty myös vakiintuneiden kiinteis-‐
tönvälittäjien valmiita asiakaslistoja joista voidaan heidän mukaansa poimia sopivia ostajia myyntiin tuleviin kohteisiin. Ongelmallista näiden perusteiden käytölle on kuitenkin se, että ne ovat kaikkien, myös Myyntiturvan käytössä olevia liiketoimin-‐
takäytäntöjä. Eroaako kiinteähintainen kiinteistönvälitys laadullisesti prosenttipalkkioperusteisesta? Oleellinen kysymys onkin, miten kiinteähintaisen kiinteistönvälityspalvelun taso eroaa – vai eroaako – perinteisestä komissioperusteisesta palvelusta? Onko halvem-‐
pien hintojen taustalla asuntojen polkumyynti kauppojen nopeuttamiseksi tai onko kiinteään hintaan toimivien välittäjien ammattitaito, -‐etiikka tai osaaminen jollakin tavalla vähäisempää kuin prosenttipalkkaisilla kollegoilla? Poimimme tähän reportaasiin seitsemän Myyntiturvan asiakasta joista jokainen sai kertoa omin sanoin asiakaskokemuksistaan. Kuusi heistä oli myynyt asuntonsa, seit-‐
semännen kaupat eivät olleet toteutuneet. Haastattelujen perusteella asiakkaiden kokemukset ovat erittäin positiivisia eikä peloille keskimääräistä huonommasta palvelusta löytynyt kenenkään kohdalla ka-‐
tetta. Kaikki asunnot oli myyty ammattitaidolla. Niille oli toimeksiannon yhteydessä asetettu realistinen hinta jonka johdosta myös myyntiaikoihin oltiin tyytyväisiä. Sen 7
Silent Reportage™: Kokemuksia kiinteähintaisesta asunnonvälityksestä, Newsbrokers 2014
asiakkaan kohdalla, jonka asuntoa ei oltu saatu myytyä, kysymys oli asiakkaan mu-‐
kaan enemmän markkinoiden jäähtymisestä juuri toimeksiannon antamisen aikaan eikä kukaan muukaan välittäjä olisi saanut ko. huoneistoa myytyä asetettuun hin-‐
taan. Vaikka kauppa ei toteutunutkaan, ko. asiakas olisi jatkossakin oman kertoman-‐
sa mukaan valmis käyttämään välittäjänään kiinteähintaista toimistoa, joskin ver-‐
tailtuaan jälleen eri välittäjien tarjouksia ja hinta-‐arvioita. Kuvaavaa on myös se, että kaikki haastatellut olisivat valmiita käyttämään kiin-‐
teähintaisen välitystoimiston palveluja uudelleen ja suosittelemaan niitä ystävilleen. Tämän raportin otanta on pieni ja sen antamat tiedot ovat esimerkinomaisia. Siksi tätä kannattaakin lukea suppeana otoksena kiinteähintaisen kiinteistönvälityksen asiakastyytyväisyydestä. Jos tulosten yleistettävyyttä halutaan testata, se kannattaa tehdä käyttämällä laajempaa perinteistä kvantitatiivista tai kvalitatiivista mielipide-‐
tutkimusta. 8
Silent Reportage™: Kokemuksia kiinteähintaisesta asunnonvälityksestä, Newsbrokers 2014
HAASTATTELUT Tero T., Helsinki ”Kaupat menivät oikein hyvin,” Tero T. kertoo. Hänen mukaansa Myyntiturvan valin-‐
taan 35 neliön välittäjäksi vaikutti järkevältä tuntuva hinta välitystoimeksiannosta. ”Asunto oli ollut jo pitkään myynnissä ilman tulosta joten olimme vähän pakkotilan-‐
teessa sen myymisen suhteen, Tero T. kertoo. Hänen mukaansa Myyntiturvan edus-‐
taja osasi olla hyvin realistinen määrittäessään Helsingissä sijainneelle yksiölle pyyntihinnan. ”Meille oli erittäin tärkeää, että hinta oli sillä tavalla oikealla tasolla ettei asunto jää-‐
nyt enää roikkumaan markkinoilla mutta siitä saatiin paras mahdollinen hinta”, Te-‐
ro T. määrittelee. ”Koko myyntitoimeksiannon aikana missään kohdassa ei näkynyt mitään merkkiä siitä, että jotakin oltaisiin tehty jotenkin huonommin tai oikoen verrattuna aikai-‐
sempiin kokemuksiini kiinteistönvälittäjien kanssa.” Tero T:n mukaan kiinteähintainen kiinteistönvälitystoiminta on erittäin hyvä ratkai-‐
su ja Myyntiturva osaa perustella sen varsin hyvin. ”Totta kai pohdiskelimme, kannattaako ottaa riskiä ja käyttää selkeästi edullisempaa välittäjää, mutta samalla emme kuitenkaan kyenneet oikein hahmottamaan mikä se riski sitten olisi ollut verrattuna muihin välittäjiin”, hän jatkaa. ”Olimme lopputulokseen erittäin tyytyväisiä. Kun seuraavan kerran tarvitsemme välittäjää, tulemme käyttämään samaa”, hän summaa. Sakari H., Helsinki Sakari H. laittoi Helsingin Kalliossa sijaitsevan kolmen huoneen asunnon Myyntitur-‐
van kautta markkinoille viime vuoden lokakuussa. Kysymys oli vuonna 2007 valmis-‐
tuneesta uudiskohteesta. H:n mukaan kiinteistövälittäjää valittaessa ehdolla oli kak-‐
si muutakin välittäjää, mutta lopullisesti Myyntiturvan valintaan vaikutti selkeästi edullisempi palkkio ja myyntiedustajan uskottavuus. ”Ensimmäisellä kiinteistönvälittäjällä, jonka pyysin käymään, oli toinen huoneisto myytävänä samassa talossa. Hänen arvionsa asuntoni arvosta oli niin reilusti ylä-‐
kanttiin, että osasin heti arvioida että kysymys oli siitä, että hän halusi saada minut 9
Silent Reportage™: Kokemuksia kiinteähintaisesta asunnonvälityksestä, Newsbrokers 2014
asiakkaaksi ja sen jälkeen hintapyyntöä voisi pudottaa realistiseksi”, Sakari H muis-‐
taa. Keskeinen syy myyntiturvan valintaan oli alhainen, mutta selvästi perusteltu kiinteä myyntipalkkio”, hän jatkaa. ”Kun komissiotarjousten ero oli toistakymmentätuhatta euroa, oli tietysti selvää että hinta painoi vaa’assa. Kun samalla en keksinyt mitään syytä ennakoida, että Myynti-‐
turvan työ olisi jotenkin kehnompaa kuin muidenkaan päädyin tekemään sopimuk-‐
sen heidän kanssaan”. Asuntoa ei kuitenkaan saatu myytyä kolmen kuukauden aikana jonka jälkeen toi-‐
meksianto raukesi. Miksi? ”Sain kyllä useamman tarjouksen, mutta ne olivat niin alhaisia, että en hyväksynyt niitä”, Sakari H. kertoo. ”Minulla ei ollut mitään pakkoa myydä asuntoani joten en lähtenyt myymään sitä ilmeisen talousnotkahduksen aikana halvemmalla kuin mitä olin suunnitellut ja sa-‐
malla kuitenkin varsinkin näiden arvokkaampien kantakaupunkien asuntojen kaup-‐
pa näytti menneen todella jäihin. Olin kyllä jossain määrin pettynyt välittäjän minul-‐
le tuomiin tarjouksiin, mutta en usko, että siinä markkinatilanteessa olisi ollut muil-‐
lakaan välittäjillä sen paremmin mahdollisuuksia. Meillä oli talossa myytävänä sa-‐
maan aikaan muutama samantyyppinen asunto kuin minunkin. Osa on edelleen myynnissä ja se, minkä tiedän myydyn, myytiin mielestäni liian halvalla”. Sakari H. miettii saamaansa palvelua. ”Voisin sanoa näin, että välillä minä jouduin hieman oikomaan joitakin sanamuotoja, joilla välittäjä ylisti asuntoani myyntiesitteessä ja nettilistauksessa. Ehkä tämä joh-‐
tuu luontaisesta varovaisuudesta, mutta minusta on parempi olla käyttämättä ylisa-‐
noja ja antaa ostajan sitten yllättyä positiivisesti kuin päinvastoin.” Sakari H:n mukaan hän saattaa laittaa asuntonsa uudelleen myytäväksi jos markki-‐
nat alkavat vetää. ”Ja jos näin teen, katson kyllä useamman välittäjän komissiotarjoukset ja käsitykset asuntoni markkina-‐arvosta ja ratkaisen valintani näiden perusteella”, hän kertoo. ”Mutta epäilen, että maksamalla moninkertaisen välityspalkkion en saisi yhtään sen parempaa palvelua tai sen enempää hintaa asunnostani.” 10
Silent Reportage™: Kokemuksia kiinteähintaisesta asunnonvälityksestä, Newsbrokers 2014
Ritva R., Helsinki ”Kun tunsimme jo ennestään tämän vuokrapuolen palvelut, meidän oli helppo käyt-‐
tää myös samaa firmaa myös myytävän asunnon välityksessä.” R:n asunto myytiin vain viikossa toimeksiannon antamisesta. Ritva R:n mukaan asuntokauppaan liittyi vielä sellainen jälkiepisodi, että ostaja rek-‐
lamoi myöhemmin asunnon kylpyhuoneesta Myyntiturvalle. Tämä selvitti perinpoh-‐
jaisesti, ettei reklamaatioon ollut aihetta ja auttoi vielä sen jälkeen myyjiä asian kä-‐
sittelyssä ostajan kanssa vaikka välittäjän ei olisi tarvinnut sitä tehdä koska valitus oli todettu aiheettomaksi. ”Kaikin puolin meille jäi sellainen vaikutelma, että välittäjä teki enemmän kuin odo-‐
tettiin.” Ritva R. myi vuoden vaihteessa yhdessä kolmen lapsensa kanssa sijoitusasuntona käytetyn 37 neliön yksiön Myyntiturvan kautta Helsingissä. ”Sanoisin, ettei palvelu olisi voinut olla parempaa”, hän kertoo. Välittäjän valintaa vaikutti paitsi kiinteä välityspalkkio, myös hyvät kokemukset Vuokraturvan käytös-‐
tä vuokralaisten löytämiseen perheen sijoitusasuntoihin. ”Tämä kaupan jälkeen sijoitusasuntoja on vielä kolme ja niiden vuokralaiset vaihtu-‐
vat aika-‐ajoin.” Janne R., Vantaa Janne R. myi Vantaalla sijaitsevan 55 neliön kerrostalohuoneiston Myyntiturvan kautta viime talvena. ”Kyllä myyntipalkkion kiinteä hinnoittelu oli yksi välittäjän valinnan syy, mutta toi-‐
nen oli sitten se, että minulle yksi ystäväni oli suositellut tätä välittäjää joten hän oli ikään kuin tutun tuttu”, Janne R. perustelee välittäjän valintaa. Itse kaupanteko kävi varsin mutkattomasti. Huoneisto myytiin kuukaudessa toi-‐
meksiannosta. ”Jos pitäisi jotain sanoa, niin meni kuten odotinkin ellei vielä vähän paremmin”, Jan-‐
ne R. tiivistää kokemuksensa. ”On aivan selvää, että seuraavallakin kerralla käytän Myyntiturvaa”, hän päättää. 11
Silent Reportage™: Kokemuksia kiinteähintaisesta asunnonvälityksestä, Newsbrokers 2014
Tom J., Ullanlinna, Helsinki Helsinkiläisen Tom J:n mukaan hän onnistui myymään Helsingissä sijaitsevan 26 neliön yksiönsä Jääkärinkadulta todella nopeasti Myyntiturvan kautta. ”Noin yksinkertaistaen voisin sanoa, että se oli kympin arvoinen suoritus”, hän tii-‐
vistää kokemuksensa. Alun perin Tom J. valitsi Myyntiturvan kiinteistönvälittäjäkseen paitsi hintatarjouk-‐
sen, myös tuttujen suosituksen perusteella. ”Ero muiden välittäjien pyytämiin osuuksiin asuntoni toteutuneesta hinnasta oli sen verran iso, että ajattelin että ainakin voin kokeilla tätä. Olen tehnyt asuntokauppoja aikaisemminkin joten tiedän mistä puhun kun sanon, että tämä palvelu oli vähintään yhtä hyvä ellei parempikin kuin aikaisemmin käyttämieni perinteisellä tavalla toi-‐
mivien kiinteistönvälittäjien,” hän jatkaa. ”Kerroin tästä kuopiolaisille ystävilleni, ja hekin olisivat halunneet käyttää samaa palvelua, mutta sitten he havaitsivat, ettei Myyntiturva toimi Kuopiossa, ainakaan vielä.” John N., Lauttasaari, Helsinki ”Panin Lauttasaaressa sijaitsevan kolmiomme myyntiin viime talvena Myyntiturvan kautta. Meillä oli toki muitakin vaihtoehtoja, mutta päädyimme juuri heihin muita edullisemman välityspalkkion eli siis tämän kiinteän välityspalkkion kautta”, John N. kertoo. Hän myöntää, että alkuun hänellä oli jonkin verran ennakkoluuloja uutta toimintatapaa kohtaan. ”Olimme ensin suunnitelleet myyvämme asunnon itse, mutta kun kerran ammatti-‐
palvelun sai kohtuullisella hinnalla, päätimme kuitenkin käyttää sitä”, hän jatkaa. ”Ensi töikseen Myyntiturva otti huoneistosta erittäin korkeatasoiset kuvat netti-‐
ilmoituksia ja myyntiesitettä varten.” ”Itse palvelu toimi samalla kaavalla ja asiantuntemuksella kuin muidenkin kiinteis-‐
tönvälittäjien. Kaikki yhteydenpito huoneiston näytöistä ja niissä kävijöistä tuli erit-‐
täin juoheasti ja aikaa tuhlaamatta tekstiviesteillä joten tiesimme koko ajan missä mennään. Joka näytön jälkeen vartin sisään tuli tieto siitä, kuinka moni oli käynyt katsomassa ja oliko tullut tai odotettavissa tarjouksia.” 12
Silent Reportage™: Kokemuksia kiinteähintaisesta asunnonvälityksestä, Newsbrokers 2014
Piritta P., Vuosaari, Helsinki Piritta P. myi talvella kaksion Vuosaaresta. Hänen mukaansa ennen välittäjän valin-‐
taa tehtävään kilpailutettiin kolmea eri välittäjää. ”Valintaan vaikutti ehkä eniten se, että Myyntiturva teki realistisimman arvion huo-‐
neiston hinnasta. Olin itse aika hyvin selvillä täällä myydyistä asunnoista ja siksi ha-‐
lusin karsia ne välittäjät pois joiden kanssa olisi tärvääntynyt aikaa oikean hinnan löytämiseen. Kiinteä välityspalkkio oli sitten toinen asia joka vaikutti järkevältä”, Pi-‐
ritta P. kertoo. ”Itse asiassa kilpailijoiden tarjoamat välityshinnat vaikuttivat päätähuimaavilta.” ”Kaikki paperityöt tehtiin erittäin asiantuntevasti ja asiantuntemuksella. Siinä olisi kilpailijoilla opettelemista. Itse kaupanteko kävikin sitten joutuisasti. Asunto myy-‐
tiin ensi näytöltä viikko toimeksiannon tekemisen jälkeen.” John N. kertoi olleensa taloyhtiön hallituksessa toistakymmentä vuotta joten hän tunsi hyvin taloyhtiössä tapahtuneet asuntokaupat. ”Myyntiin kului kuusi viikkoa mikä tarkoittaa sitä, että pääsimme juuri keskiarvoon koska asuntojen myyntiin meillä on mennyt lyhyimmillään viisi päivää ja pisimmil-‐
lään 72 päivää”, hän laskee. ”Ostajan lopullista päätöstä viivästytti hieman se, että taloon suunnitellusta putki-‐
remontista tehtiin ratkaisu myynnin ollessa käynnissä ja hän halusi odottaa sen lop-‐
putulemaa. Kun päätös tuli, kaupat päästiin tekemään heti.” ”Olen kyllä voinut hyvillä mielin suositella tätä välittäjää muillekin.” 13
Silent Reportage™: Kokemuksia kiinteähintaisesta asunnonvälityksestä, Newsbrokers 2014
Kiinteistönvälityksen hintakilpailu yleistyy maailmalla Välittäjät ovat kilpailleet aina hinnoilla palkkioperusteista riippumatta. Suuret, lä-‐
hinnä pankkien kontrolloimat ketjut ovat Suomessa, Ruotsissa ja eräissä muissakin maissa pitkään pitäneet korkeaa komissiotasoa laatumielikuvan ja suuruuden te-‐
hokkuuden perusteella. Pienet ja paikalliset välittäjät ovat joutuneet myymään hal-‐
vemmalla, ellei niillä ole elitististä erikoisosaajan mainetta. Melkein kaikissa länsimaissa prosenttipalkkioiden haarukka on 1,5-‐4 % plus arvon-‐
lisävero tai liikevaihtovero. Yhdysvallat on kalliimpi poikkeus. Internet on muuttanut asuntokauppaa samalla tavalla kun se on mullistanut monet muutkin kaupan alat. Myytävä esitellään siellä ja kaikki välittäjät ovat joutuneet riippuvaisiksi läsnäolosta tärkeimmissä portaaleissa. Ennen vanhaan niin tärkeistä myytävien asuntojen tietokannoista on tullut vanhanaikaisia kun asunnot kuitenkin on listattu internetin asuntokauppasivustoilla ja jokainen mahdollinen ostaja pääsee saman tien vertaamaan kaupan olevaa tarjontaa. Netin piirissä on 2000-‐luvulla syntynyt eri maissa halpavälittäjiä, joiden kiinteähin-‐
tainen palvelu vaihtelee itse asuntonsa myyjien avustamisesta perinteisempään vä-‐
littäjäpalveluun. Monet pioneeriyritykset kuten Igglo Suomessa ja Hemonline.se Ruotsissa ovat menneet laman aikana konkurssiin, mutta uusia on syntynyt ja ni-‐
menomaan nämä halpavälittäjät ovat ajaneet perinteistä välitystoimintaa hinnoitte-‐
lussa yhä enemmän seinää vasten. Riisutun palvelun halpavälittäjien palkkiot ovat yleensä 500-‐1.000 euron haarukassa. Näillä välittäjillä on minimaaliset toimistoku-‐
lut ja esimerkiksi näytöt myyjä hoitaa itse. Kiinteän palkkion välittäjät näyttävät tulevan markkinoille siinä vaiheessa, kun vaih-‐
toehtovalikko on kasvanut ja täysin netin varassa toimivat halpavälittäjät ja koh-‐
taamispaikat ovat jo rikkoneet perinteisen markkinakentän. Kiinteillä palkkioilla toimivat välittäjät siis ovat muuten perinteisiä täyden palvelun ”oikeita” toimistoja, mutta niiden hinnoitteluperusteet merkitsevät selvää volyymihakuista hintakilpai-‐
lua metropolialueilla. Näin on jo tapahtunut muiden muassa Englannissa ja Australi-‐
assa ja nyt siis myös Suomessa. Sama vaihe on alkanut muissa kansainyhteisömaissa ja Yhdysvalloissa sekä Ruotsissa. Palkkiotaso on selvästi korkeampi kuin nettihalpa-‐
välittäjillä mutta jää kalliiden asuntojen metropolialueilla alle prosenttipalkkioiden kilpailuhaarukan perinteisen alarajan. Muilla kuin kasvualueilla kiinteät hinnat mahtuvat yleensä perinteisen prosenttihaarukkaan. Kansainvälisen vertailun perusteella kiinteä myyntipalkkion yleistyminen ei siis ole mitenkään ainutlaatuinen vaan pikemminkin ajalle tyypillinen. 14
Silent Reportage™: Kokemuksia kiinteähintaisesta asunnonvälityksestä, Newsbrokers 2014
Kannustaako prosenttipalkkio? Tärkein argumentti prosenttipalkkion puolesta on, että se kannustaa välittäjää hankkimaan myyjälle parhaan hinnan. Lisäksi puolletaan Suomessa nykyään kiellet-‐
tyä tulospalkkiota eli korkeampaa prosenttia tavoitetason ylittävästä hinnasta. Ku-‐
kaan ei silti osaa kertoa mikä prosentti auttaisi välittäjää saamaan markkinoilta enemmän kuin kukaan ostaja tarjoaa. Paremman hinnan saaminen on usein ajan funktio. Yhdysvalloissa on tutkittu välit-‐
täjien omia kauppoja ja todettu, että välittäjät saavat asunnoistaan ja taloistaan 6% paremman hinnan kuin asiakkaat.1 Ensinnäkin Yhdysvalloissa on mahdollista mak-‐
saa tulospalkkiota, eikä se ole vaikuttanut tähän. Toiseksi välittäjät pitävät omia asuntojaan paljon pitempään myynnissä kuin asiakkaat. Jos kysymyksessä on on-‐
gelma, sen ratkaisuksi ei kokemuksen perusteella ole palkkiokäytännön valinnasta. Ja edelleen, kun paremman hinnan saaminen on ajan funktio, ajalla on hintansa. Jos välittäjä ei ”myy myyjälle ostajan tarjousta” saadakseen kaupan kiinni vaan pitää asuntoa tarjolla puoli vuotta lisää ja saa sillä asiakkaalle yhden prosentin lisää hin-‐
taa ja inflaatio on enemmän kuin 2 % vuodessa, odotus tosiasiassa pienentää myyn-‐
tihinnan ja palkkion arvoa. Aikaan liittyy myös muita muuttujia ja vapauksien rajoi-‐
tuksia. Näin ollen väittely prosentin, tulospalkkion tai kiinteän korvauksen paremmuudesta palvelumotivaatioon ja myyntihintaan nähden on melko lailla hedelmätöntä. Muut muuttujat näyttävät tutkimuksen ja alan kokemuksen valossa olevat tärkeämpiä. Kiinteän palkkion menestyksen tulee ratkaisemaan se ja vain se, lisääkö se edelläkä-‐
vijöiden asiakkaiden ja kauppojen määrää niin että niiden tulostaso ja työntekijöi-‐
den tulotaso on kilpailukykyinen prosenttiveloittajien kanssa. Tämän reportaasin suppean otannan perusteella asiakastyytyväisyydessä ei ole tekijöitä, jotka hidastai-‐
sivat kiinteän välityspalkkion yleistymistä Suomessa. 1 Steven D. Levitt, Chad Syverson, University of Chicago & American Bar Foundation: Market Distortions when Agents are Better Informed; The Value of information in Real Estate Transactions, 2006. 15
Silent Reportage™: Kokemuksia kiinteähintaisesta asunnonvälityksestä, Newsbrokers 2014
16
Silent Reportage™: Kokemuksia kiinteähintaisesta asunnonvälityksestä, Newsbrokers 2014
Newsbrokers & hiljainen journalismi; riippumatonta faktaa tilaustyönä Newsbrokers Oy on kansainvälisesti toimiva suomalainen informaatioyritys, joka kokoaa objek-‐
tiivista ja verifioitavissa olevaa tietoa journalistisin työmenetelmin ja paketoi sen haluttuun muotoon helposti avautuvaksi kokonaisuudeksi. Yrityksen keskeinen ja uniikki erikoisosaamisalue on hiljainen journalismi. Se eroaa perintei-‐
sestä journalismista vain siltä osin, että hiljainen journalismi tuottaa faktaa tilaajalle, ei suo-‐
raan julkisuuteen. On tilaajan ratkaistavissa, kuinka hankittua tietoa käytetään. Newsbrokersin tärkeä palvelu on tuottaa journalistisin objektiivisuuskriteerein toimitettuja Silent Reportage™ eli Hiljainen reportaasi™ -‐raportteja. Ne ovat yrityksille ja organisaatioille tilauksesta toimitettuja riippumattomia ja luottamuksellisia raportteja, haastatteluja sekä ar-‐
tikkeleita. Raporttien luonteeseen kuuluu, että niiden riippumattomuuden turvaamiseksi tilaajan osuus rajoittuu raportin aiheen, laajuuden ja käyttötarkoituksen määrittelyyn. Tiukasti journalistisin perustein tuotetuilla Silent Reportage™ -‐raporteilla on useita erilaisia käyttötarkoituksia. Niillä voidaan puolueettomasti ulkopuolisin ammattijournalistien silmin, mutta ilman suoraa julkisuutta kartoittaa yrityksen tai sen kilpailijoiden tuotteiden ja palvelu-‐
jen vahvuuksia ja heikkouksia, odotuksia ja uhkia olemassa olevan tai potentiaalisen asiakas-‐
kunnan tai muiden sidosryhmien piirissä. Niillä voidaan hankkia tietoa liiketoimintaympäristön muutoksista sekä uusien tuotteiden ja palvelujen suunnittelun kannalta oleellista vertailutietoa niin kotimaasta kuin ulkomailta. Hil-‐
jaisen reportaasien™ antamaa uutta tietoa voidaan käyttää mm. markkinatutkimusten ja mie-‐
lipidetiedustelujen suunnittelun pohja-‐aineistona. Reportaasien sisältöjä voidaan lisäksi hyödyntää organisaatioviestinnän medialle antamana tausta-‐aineistona tai herätteenä medioiden omaan uutisointiin. Myös toimittamamme refe-‐
renssiraportit ovat aidosti verifioitavissa olevaan todellisuuteen perustuvia dokumentteja. Edelleen raporteilla voidaan antaa päätöksentekijöille helposti avautuvaa, ajantasaista ja objektiivista taustatietoa ratkaisujen tueksi. Silent Reportage™ ja Hiljainen reportaasi™ ovat Newsbrokers Oy:n tavaramerkkejä. 17
Silent Reportage™: Kokemuksia kiinteähintaisesta asunnonvälityksestä, Newsbrokers 2014
www.newsbrokers.fi NEWSBROKERS OY Fredrikinkatu 61 A, 6. krs, 00100 HELSINKI Puhelin: 040-‐5022241 [email protected] Y-‐tunnus: 2421433-‐7 18
Silent Reportage™: Kokemuksia kiinteähintaisesta asunnonvälityksestä, Newsbrokers 2014