Myynnin ja markkinoinnin rajapinnan haasteet
Myynnin ja markkinoinnin rajapinnan haasteet kansainvälistä kauppaa tekevässä yrityksessä 5.11.2013 Tommi Lindbom, toimitusjohtaja Junttan Oy 1 Junttan Oy lyhyesti • Kuopiolainen yritys, perustettu 1976 • Johtava hydraulisten lyöntipaalutuskoneiden ja -laitteiden valmistaja • Vuodesta 2009 myös kaivinkonesovitteisten Excadrill kallioporalaiteyksiköiden valmistaja • LV 2012 ~40MEur, henkilöstö n. ~130 • Maailmanlaajuiset toiminnot: – Jakeluverkosto yli 20 maassa, kaikissa maanosissa – Asiakkaat ovat maailman johtavia rakennusurakoitsijoita – Junttan-laitteita käytössä noin 50 maassa ympäri maailman – Päämarkkina-alueet: Eurooppa, Pohjois- ja Etelä-Amerikka, Venäjä ja Oseania – Yli 95% tuotannosta menee vientiin Asiakasrajapinnan haasteet Markkinointi HYVIÄ KYSYMYKSIÄ: • Kuka viestii ja mitä? • Mitä kukin on viestinyt? • Onko kaikilla sama ydinviesti? Myynti ASIAKAS Jakelija • Onko kaikilla yhtenäiset tavoitteet? • Kuka määrittelee jakelijan tavoiteet? • Kenen pussiin jakelija lopulta pelaa? Huoltopalvelut • Kuinka paljon tähän asiakkaaseen ylipäänsä kannattaa panostaa? Kv-myynnin ja markkinoinnin menestystekijät • Asiakasrajapinnan selkeä määrittely ja viestinnän pelisäännöt • Huolellinen pitkän ja lyhyen tähtäimen suunnittelu • Tehokas organisointi ja laadukas jakeluverkko • Yhtenäiset ja yhteiset tavoitteet sekä mittarit • Tuote- ja palvelutarjooman selkeä rajaus ja määrittely • Asiakkuuksien ja asiakaskannattavuuden hallinta • Jakeluverkon hallinta • Sisäinen tiedonkulku Asiakasrajapinnan määrittely ja pelisäännöt • Määritettävä ketkä kommunikoivat asiakasrajapinnassa • Varmistettava sisäinen tiedonkulku ja viestinnän yhtenäisyys • Ylläpidettävä yleisiä viestinnän teemoja ja pelisääntöjä • Viestintäkokonaisuutta on valvottava johtotasolla “GATE KEEPER” • Toimitusjohtaja • Myyntijohtaja • Markkinointijohtaja • Palvelujohtaja Junttanilla ”markkinointiryhmä” “ETULINJA” • Myyntijohtaja • Aluevientipäälliköt • Aluevaraosamyyjät • Tekninen asiakaspalvelu • Markkinointijohtaja • Markkinointihenkilöstö • Vientisihteerit • Toimitusjohtaja • Huoltopalvelujohtaja Junttanilla ”myyntikokous” ja ”markkina-aluetiimit” VASTAANOTTAJAT • Asiakkaat • Sidosryhmät • Jakeluverkko • Julkinen media • Sosiaalinen media Yhtenäiset ja yhteiset tavoitteet sekä mittarit PITKÄN TÄHTÄIMEN SUUNNITTELU (~3v) Strategiatyö Constant product development & launches Tarkoituksenmukainen organisointi • Myynnin ja markkinoinnin tehtäviä − − − − − − − − − − − − − − − − − Myynti- ja markkinointijohtaja Brändinhallinta Markkinatiedon keruu Taktinen markkinointi Messu- ja tapahtumajärjestelyt Viestintä Tuotelanseeraukset Jakeluverkon luonti ja kehittäminen Jakeluverkon mittaaminen ja ohjaus VAI Myynnin ja jakelun my/ma-koulutus Asiakastiedon hallinta Myyntijohtaja & Markkinointijohtaja Asiakaskannattavuuden analysointi Asiakasluokittelu Tuoteportfolion hallinta Hinnoittelu ”TOTEUT”PETAAJA” Myyntisopimusten hallinta TAJA” Operatiivinen myynti Myynnin suunnittelu, mittaus ja raportointi YHTEISTYÖ! Tuote- ja palvelutarjooman selkeä rajaus ja määrittely • Mitä voi ja saa myydä ja millä hinnalla (kurinalaisuus!) • Strategiaa ja ydinviestejä tukevat tuotteet ja markkinointiviestintä • Myynnin työkalut tavanomaisten markkinointimateriaalien lisäksi • Tarjoomasta poikkeamisen ennalta määritellyt prosessit, organisaatio ja pelisäännöt (joustavuus!) • Jatkuva etulinjan ja jakeluverkon kouluttaminen L O P L P O L O P O Asiakkuuksien ja asiakaskannattavuuden hallinta • Kuka tuo eniten Euroja? • Kuka on strategisesti tärkeä tai suuri potentiaali? Asiakasluokittelu ja toiminnan priorisointi Erilaiset palvelu- ja viestintäkonseptit - Asiakas - Asiakas - Asiakas • Kuka tarvitsee mitäkin tietoa? Hlö1 Hlö1 Hlö1 • Kuka päättää mistäkin asiasta? Hlö2 Hlö2 Hlö2 • Kenelle erilaiset kampanjat kohdennetaan Hlö3 Hlö3 Hlö3 Hlö n Hlö n Hlö n => Jatkuva CRM:n ylläpito, josta vastuu kaikilla asiakasrajapinnassa olevilla! Jakeluverkon hallinta ja sitouttaminen • Markkina-aluekohtaisen potentiaalin määrittely (myynti, palveluliiket.) • Säännölliset yhteiset kokoontumiset ja koulutukset vuosittain • Yrityksen tavoitteita tukeva jakelijakohtainen vuosisuunnittelu • Business Planit: − Tärkeimmät kehitystoimenpiteet jakelijan alueella kalenterivuonna (markkinointi, myynti, palveluliiketoiminta) − Kalenterivuoden myyntitavoitteet (myös palveluliiketoiminta) − Kannustimet − Tärkeimmät markkinointitoimenpiteet sekä vastuut ja kulunjako Kiitos! Kysymyksiä? 11
© Copyright 2024