Asiakkuusmallit liikunta-alalla
murroksessa
Liikunta-ala murroksessa, ainako?
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Kuntosalit 1980 –luvulla
Kuntosalit 1990 – luvulla
Kuntoklubit 2000 –luvulla
Liikuntakeskukset 2010 –luvulla
Mitä seuraavaksi? Country clubit?
Hinnoittelumallien muutokset 1980-2015
Foreverin strategia
Kuntosali 1980- luvulla
Kuntosali
300 m2
Kuntosali 1990- luvulla
Kuntosali
600 m2
Kuntosali
Aerobic
Kuntoklubi 2000- luvulla
Kuntoklubi
1000 m2
Kuntosali
Spinning
Ryhmäliikunta
Liikuntakeskus 2010
Liikuntakeskus
1500-2500 m2
Kuntosali
Sisäpyöräily
Ryhmäliikunta
CrossFit
Seniorit
Lapset
Mailapelit
”Country Clubit” tulevaisuudessa?
Fustra /
PT
Lääkäripalvelut
Liikuntakeskus
2500 m2
Kuntosali
Sisäpyöräily
Vitamiinit
CrossFit
Seniorit
Uinti
Mailapelit
Ryhmäliikunta
Fysioterapia
Lapset
Golf
Hinnoittelun kehitys 1980-2015
• Aina 2000-luvun alkuun saakka asiakas oli määritellyt
minkälaisen kortin hän halusi. Jokainen asiakas löysi itselleen
halvimman tavan harjoitella:
– Kertalippu 6 €. Sopi satunnaiselle käyttäjälle.
– 10x kortti 50 €. Sopi 0-2 x viikossa liikkuvalle. Myydyin kortti!
– Kuukausikortti kuntosalille 50 €. Sopi henkilölle joka harjoitteli 2x tai enemmän /
vko.
– Yhdistelmäkortti (KS+RL) 75 €. Sopi henkilölle joka halusi käyttää
ryhmäliikuntaa(kin).
– Vuosikortti, jota osti 2% asiakkaista maksoi 299 €. Sopi henkilölle, joka
harjoitteli paljon, läpi vuoden.
Lopputulos?
- Vuosittaiset asiakasmäärät olivat suuria, mutta:
- Tutkimuksen mukaan asiakas käytti ka rahaa noin 150 € / vuosi. Eli hankki
palveluta noin 2,5 kk edestä / vuosi.
Hinnoittelun kehitys 1980-2015
•
Vuonna 2000 myytiin Suomessa ensimmäiset jäsenyydet.
– Hinnoittelussa tehtiin seuraavat ratkaisut:
- Asiakas sai vanhalla kuntosalin hinnalla kaikki liikuntapalvelut käyttöönsä
- Asiakas sitoutui minimissään 12 kk jaksoon
- Hinnoiteltiin palvelu sen mukaan, että asiakas käyttää palveluita 8 kk /
vuosi.
- 8 x 75 € = 600 €
- Tuotiin liittymismaksu, joka oli 100-150 €.
- Koska ennen asiakas käytti palveluita noin 2,5 kk / v. salli uusi hinnoittelu
sen, että 75 % asiakkaista saisi erota, jotta liikevaihto säilyisi samana.
Lopputulos?
- Asiakasmäärät säilyivät lähes samoina.
- Kuntoklubien liikevaihdot nelinkertaistuivat, palvelutaso parani, useampi
asiakas saavutti tuloksia jne.
Jäsenyys, tai pikemminkin pidemmät sopimukset, pelastivat koko toimialan.
Hinnoittelun kehitys 1980-2015
• Vuonna 2015
– Lähes kaikki suurimmat kuntoklubit ovat siirtyneet
myymään jäsenyyksiä.
– Jäsenyys ei ole enää etu, mutta pakollinen. Vanhaan ei voi
palata.
– Mitä seuraavaksi?
Hinnoittelun kehitys 1980-2015
Forever Kuntoklubien ratkaisu:
- Luovutaan liittymismaksusta ja siirrytään vuosittaiseen jäsenmaksuun.
- Myyntietu kun muut pyytävät liittymismaksun, Forever ei. Toisaalta
myös liiketaloudellinen etu kun Forever saa maksun joka vuosi, ei
vain kerran.
- Tehdään sellainen malli, että jokainen asiakas muokkaa oman
”asiakaskorttinsa” sellaiseksi kun itselle parhaiten sopii. Mallia
OmaSonera.
- Jokainen valitsee haluaako olla jäsen vai ei
- Jokainen valitsee mitä liikuntapalveluita kortti sisältää: Kuntosali,
ryhmäliikunta, crossfit, mailapelit jne.
- Jokainen valitsee mitä lisäpalveluita haluaa: Lääkärintarkastukset,
vitamiinit, Fustra, Golf jne.
- Jokainen valitsee korttinsa pituuden: 1 kk, 12 kk, 24 kk, toistaiseksi
voimassa oleva, jne.
Hinnoittelun kehitys 1980-2015
Lopputulos?
Foreverillä yksilöllinen kortti kaikille – ei kilpailijoita
Asiakas maksaa vain siitä mitä valitsee – ei turhasta
Asiakas valitsee mitä korttiinsa haluaa – keskihinta nousee
Forever saa vuosittain vuosimaksun vanhan kertaluontaisen
liittymismaksun sijaan.
- Foreverin palveluntarjonta on laajempi kuin kenenkään muun
”Club without no walls”
- Jäsenmäärä kasvaa koko ajan.
- Yksilövalmennuksen myynti kasvaa räjähdysmäisesti.
-
Valitettavasti, tällä pärjää taas 3-7 vuotta, sitten täytyy uudistua…
ForeverGolf
FustraGolf
Miksi Forever on pärjännyt?
•
•
•
•
Hyväksyy muutostarpeen
Ketterä, nopea
Ahkera, iso työmäärä. Keskitytään oleelliseen.
Etsitään koko ajan syitä ja epäkohtia:
– Miksi asiakas ei osta
– Miksi asiakas ei käy
Olemme valmiita tekemään muutoksia, emmekä pelkää
niitä.
Esimerkki