חנויות נוחות
לדבר עם הלקוחות בקמעונאות על הדרך רקע למה דווקא עכשיו ההזדמנות גדולה יותר עבור מתחמים קמעונאיים? עולם מתנייד: לכל בית אב יש כיום לפחות כלי רכב אחד ,הצרכנים מתניידים בקלות ממקום למקום בעולם כולו יש מגמה של רכישה מחוץ לערים (בדרכים בדרך אל העבודה /בילויים וכו') מגמה זו החלה בעולם המערבי ,ארה"ב ואירופה ,לפני כ 15שנה. בשנת 2005הצהירה פז שהיא הולכת לכיוון זה (אמנם אלונית החלה קודם ,אך לא מצבה את עצמה כך) 2 רקע אימוץ ערוץ המכירה: נעשה "חינוך שוק" ללקוחות הישראלים ,אשר היום ,הרבה יותר מבעבר, מאמצים את ערוץ חנויות הנוחות. רמת החיים עולה ועמה הנכונות של הלקוחות לשלם פרמיה עבור נוחות: נוחות של דברים שנמצאים על דרכם ולא גוזלים זמן מיותר .מחפש פתרונות רבים ככל הניתן בנקודת עצירה אחת "one stop shop” - מתחמי הקמעונאות בתחנות התדלוק הפכו ,מעצם מיקומם הנוח ,לאזורי מפגש "על הדרך " המסקנה :הפיתוח של הנכון עבור תחנות התדלוק אינו מיקוד רק בחנויות נוחות ,אלא במתחמים קמעונאיים המשלבים חנויות נוספות כמו קפה /מזון /אלקטרוניקה /פארמה וכו' ."one stop shop” - 3 רקע -המשך מתחם קמעונאי -מפתרון על הדרך ליעד: יתרונות המתחמים הקמעונאיים יוקר שטחים בעיר מחייב את העסקים לצאת מחוץ לערים נמצאים על הדרך ,הלקוחות ממילא מגיעים לשם פתרונות אד הוק לצרכנים התפיסה היום של מתחמים ע"י לקוחות: פותרים בעיות מיידיות נקודות מפגש פעילות שיווקית למיצוב המתחמים כיעד: מגוון מוצרים לקנייה קבועה על הדרך ולא רק מוצרי אימפלס מבצעים ממצבים את המתחם כבעל מחירים אטרקטיביים מקום בילוי 4 התפלגות נתח שוק הדלק בתחנות ציבוריות היתר 10% פז 32% דלק 22% דור אלון 16% סונול 20% 5 התפלגות נתח שוק חנויות הנוחות (מס' חנויות והתפלגות ב)%- 1% דור אלון 17% פז 34% סונול 22% דלק 26% טן+סד"ש6 , דור אלון114 , פז234 , סונול152 , דלק175 , 6 מחקרים מראים שיש פוטנציאל שוק ששווה להתמקד בו : לא מודעים 10% 8% 7% (בלתי נעזר) למותגי תחנות תדלוק 4% 0% מוניטור 12 10 לא מודעים (בלתי נעזר) למותגי חנויות נוחות מוניטור 01 10 מוניטור 12 08 50% 40% 24% 25% 29% 30% 20% 10% 0% מוניטור 12/10 מוניטור 01/10 מוניטור 12/08 7 כמות חסרי נאמנות ל"תחנות תדלוק" ו"חנויות נוחות" אין תחנת תדלוק קבועה 50% 40% 27% 29% 31% 30% העדפה למותג 20% 10% 0% מוניטור 12/10 אין חנות נוחות קבועה מוניטור 01/10 62% מוניטור 12/08 59% 51% 70% 60% 50% 40% העדפה למותג 30% 20% 10% 0% מוניטור 12/10 מוניטור 01/10 מוניטור 12/08 8 חסרי העדפה בין מותג תחנות תדלוק ובין מותג חנויות נוחות אין העדפה לתחנת תדלוק 45% 36% 50% 40% 30% 23% 20% 10% 0% מוניטור 12/10 מוניטור 01/10 מוניטור 12/08 אין העדפה לחנות נוחות 70% 50% 49% 60% 50% 38% 40% 30% 20% 10% 0% מוניטור 12/10 מוניטור 01/10 מוניטור 12/08 ( )#אין העדפה לתחנות תדלוק חנויות נוחות כאשר כל התחנות חנויות באותו יישוב ובמיקום דומה 9 תדירות ביקור ב"חנויות נוחות" 42% 50% 35% 32% 40% 14% 17% 13% 22% 23% 24% 30% 20% 1% 2% 2% 5% 5% 6% 8% 10% 10% 5% 4% 8% 1% 2% 3% 2% 2% 2% 10% שלוש- ארבע פעמים בשבוע כל יום 0% פעם לא נכנס/ת בחודשיים בכלל ופחות פעם בחודש סה"כ נמסר 12/10 פעם בשלושה שבועות פעם ב- עשרה ימים- שבועיים פעם בשבוע סה"כ נמסר 1/10 פעמיים בשבוע סה"כ נמסר 12/08 10 10 התפלגות מכירות קמעונאות ע"פ קטגוריות באחוזים ( %רווח גולמי) מוצרי עישון 45% 55% אלכוהול ,קפה ומשקאות קלים כריכים וסלטים מכולת וחטיפים שרותים נון פוד 11 הנחות יסוד • שוק של קומודיטי שלא הצליח לייצר נאמנות. • העדפה לתחנה ולא לרשת. • שוק בצמיחה איטית. • מבני בעלות והפעלה שונים לכל רשת. • שירות עצמי מוריד ממשק עם הלקוח. • דלקן מוריד ממשק עם הלקוח. 12 מפת המיצוב צורך פינוק הנאה ערך (גיבור) מגיע לך להתפנק מסר אמוציונלי מסר רציונאלי (עז) יצאת חדש עולם המכולת (משפחה) צורך פותר בעיות 13 מפת המיצוב צורך פינוק הנאה ערך (גיבור) מגיע לך להתפנק מסר אמוציונלי מסר רציונאלי (עז) עולם המכולת (משפחה) צורך פותר בעיות יצאת חדש 14 קמעונאות בעתיד פתיחה מאסיבית של כמות חנויות. 2מטרות מרכזיות: הגדלת כמות הכניסות של הלקוחות למתחמים (נתח שוק) גידול בסל הקניה במתחם המתחם הקמעונאי כישות קמעונאית אחת סינרגטית :הדלק מעביר טראפיק לחנות ולהפך שת"פ עם רשתות נוספות 15 קמעונאות בעתיד הרחבת קו המוצרים והכנסת פריטים חדשים: שירותים כגון :רישוי ,ביטוח לאומי ,כרטיסי קולנוע ,בנקים, מפעיל סלולארי מוצרים עונתיים מוצרי אלקטרוניקה בסיס לתוכניות עבודה 16 התמקדות אסטרטגית הסטת לקוחות אל איכות אחרת של קניה תגובתיות מהירה לשינויים בטעמים של לקוחות ניראות אינדיבידואלית של החנות שירותי ערך מוסף מועדון לקוחות אפקטיבי חיבור ללקוחות הקונים דלק קטגורית השלמת קנייה 17 סיכום הפתרון :בניית מתחמים קמעונאיים תוך יצירת העדפה וקניה חוזרת. הרעיון :לגרום לאנשים לרצות לשוב למתחמים ,אף אם דורש מאמץ ,וזאת על ידי מתן ערך מוסף ללקוחות הנאמנים מחד, ועל ידי הכנסת מגוון מוצרים נוסף למתחם מאידך. להפוך קניה אימפולסיבית לקניה מוסדרת 18 תודה
© Copyright 2024