PLAN EXPORTADOR MUNICIPIO DE DOSQUEBRADAS ALCALDÍA DE DOSQUEBRADAS SECRETARÍA DE DESARROLLO ECONÓMICO Y COMPETITIVIDAD PLAN EXPORTADOR MUNICIPIO DE DOSQUEBRADAS REALIZADO POR: JULIAN ORLANDO RAMIREZ ARREDONDO Negociador Internacional UCP. DOSQUEBRADAS, RISARALDA COLOMBIA 2013 Contenido INTRODUCCION .................................................................................................... 6 AGRADECIMIENTOS: ............................................................................................ 8 JUSTIFICACION ..................................................................................................... 9 OBJETIVO GENERAL .......................................................................................... 10 OBJETIVOS ESPECIFICOS .............................................................................. 10 MISION ................................................................................................................. 11 VISION .................................................................................................................. 11 ANÁLISIS DE SECTOR TEXTIL-CONFECCIÓN .................................................. 12 ANALIISIS DEL SECTOR METALMECANICA...................................................... 18 ANALISIS DE MERCADOS................................................................................... 25 Oportunidades de negocio para el sector Metalmecánica: ................................ 25 Panamá .......................................................................................................... 25 Oportunidades de negocio para el sector Autopartes: ....................................... 26 Canadá ........................................................................................................... 27 Chile................................................................................................................ 28 Triángulo del Norte (Salvador – Guatemala – Honduras): .............................. 29 Oportunidades de negocio para el sector Confecciones: ................................... 30 Alemania ......................................................................................................... 30 CANADA: (Ver información estadística página 27 ó Anexo 1 y 2) ..................... 33 Es importante tener en cuenta que: ................................................................ 34 CARIBE: ......................................................................................................... 35 CHILE: (Ver información estadística Anexo 1 Perfil de los Países y Anexo 2) .. 36 Costa Rica ...................................................................................................... 38 España............................................................................................................ 39 Estados Unidos ............................................................................................... 41 Oportunidad Ropa Interior Masculina................................................................. 44 Precio.............................................................................................................. 45 México ............................................................................................................ 46 Perú ................................................................................................................ 48 Los canales de distribución son por la: ........................................................... 50 Reino Unido .................................................................................................... 50 Oportunidad Ropa Infantil .................................................................................. 51 Tendencia ....................................................................................................... 52 Canal de Distribución ...................................................................................... 52 Rusia............................................................................................................... 52 Suiza ............................................................................................................... 53 TRIANGULO DEL NORTE ............................................................................. 54 RUTA PARA PENETRAR MERCADOS INTERNACIONALES ............................. 55 1. Listo para exportar? ..................................................................................... 56 2. Identifique la potencialidad de su producto: ................................................ 57 3. Conozca la demanda de su producto: ......................................................... 58 4. Simule los costos de exportación: ............................................................... 58 5. Conozca las herramientas de promoción .................................................... 59 CONCLUSIÓN ...................................................................................................... 60 BIBLIOGRAFÍA ..................................................................................................... 61 ANEXOS ............................................................................................................... 62 ANEXO 1 ........................................................................................................... 63 PERFILES COMERCIALES DE LOS PAÍSES ANALIZADOS ........................... 63 ANEXO 2 ........................................................................................................... 64 PERFIL LOGISTICO DE LOS PAÍSES .............................................................. 64 ANEXO 3 ........................................................................................................... 65 DIAGNOSTICO AL EXPORTADOR................................................................... 65 ANEXO 4 ........................................................................................................... 66 SIMULADOR DE COSTOS................................................................................ 66 ANEXO 5 ........................................................................................................... 67 INCOTERMS ..................................................................................................... 67 INTRODUCCION La integración económica y comercial a nivel global lleva a las empresas de diversos sectores a interactuar con el mundo, es por esto que cada vez se desea la internacionalización de las industrias con el fin de fortalecer sus mercados e intensificar la competitividad y de esta forma generar crecimiento económico continuo. El proceso indicado para hacer realidad la internacionalización es a través del comercio exterior, dando lugar a los acuerdos bilaterales y multilaterales que tiene Colombia con el mundo y que benefician a las unidades productivas. Por un lado, la compra de bienes de capital, insumos y bienes finales mediante la importación, y por el otro, la venta y comercialización de la producción nacional, regional y local hacia otras economías a través de la exportación, esto fundamenta la competitividad y fortalece la economía. Analizando el caso específico del Municipio de Dosquebradas, se destacan algunas industrias del sector manufacturas, especialmente los subsectores metalmecánica - autopartes y textil-confección, que tienen capacidad exportadora y visiones de expansión hacia mercados internacionales, no obstante, para incursionar en estos mercados se hace necesario implementar de forma adecuada un Plan Estratégico de Exportación, se deben cumplir ciertas condiciones de prácticas internas y estándares a nivel internacional, además de iniciar una investigación con base en análisis comerciales y estudios sectoriales desde una perspectiva global, puesto que la globalización ha interrelacionado los sectores económicos y los que aún no han entrado en estos procesos, se encuentran en la búsqueda de expansión y de penetración en mercados internacionales. 6 Por tal razón la Alcaldía de Dosquebradas a través de la Secretaría de Desarrollo Económico y Competitividad está ejecutando un programa denominado “Dosquebradas Exporta” para el desarrollo del Plan Exportador del Municipio, donde se analizará la vocación productiva para determinar la oferta actual y potencialmente exportable, a fin de basar la competitividad en la especialización y desarrollo de nuevos productos, y de esta manera identificar los mercados internacionales y sus requerimientos para la oferta actual y potencial seleccionada. 7 AGRADECIMIENTOS: El siguiente contenido se ha sido realizado gracias a los estudios hechos por diversas entidades de control y manejo en el comercio exterior, a las investigaciones de Proexport Colombia, las estadísticas del DANE, al aporte de la Cámara de Comercio de Dosquebradas y las tabulaciones, ponderaciones e información de la DIAN. No obstante se hizo un análisis exhaustivo con trabajos de campo en los sectores económicos más importantes del municipio de Dosquebradas, donde se visitó una muestra de empresarios Dosquebradenses, en el cual se culminó el análisis del entorno con el apoyo de la profesional en administración de negocios Paula Ríos. Fue posible la continuidad del plan estratégico de exportación con la supervisión del secretario de despacho de la Secretaría de Desarrollo Económico y Competitividad Doctor Jose Omar Toro Toro, además de del acompañamiento de la Directora Operativa de la misma secretaría Doctora Diana Marcela Ospina. Agradecimientos especiales a los empresarios de confección y metalmecánica del municipio industrial, por su disponibilidad y aporte a los estudios de dichos sectores. Por otro lado al diseñador Alejandro Castro en el diseño del Logo como marca propia del plan exportador y presentación interactiva del mismo. Gracias a la Alcaldía de Dosquebradas en cabeza del Señor Alcalde Diego Ramos, en el cual dentro de su programa de desarrollo determina la elaboración y ejecución del plan exportador. Por ultimo agradecimientos especiales al equipo de trabajo de la Secretaria de Desarrollo Económico que independientemente en cada una de sus áreas laborales ejercen el compromiso de esfuerzo competitivo y trabajo para hacer posible el cumplimiento de las líneas de acción del Plan de Desarrollo 2012 -2015. 8 JUSTIFICACION En la actualidad, la globalización ha planteado grandes retos y obliga a los gobiernos, a las empresas y a las personas del común, a ser más competitivos en diferentes ámbitos, uno de los aspectos más relevantes en este tema es la participación de los países en el comercio mundial. Es por esto que se hace necesario destacar el papel que juegan los gobiernos para propiciar las condiciones adecuadas y facilitar las herramientas para estos procesos. Debido a lo anterior, el Municipio de Dosquebradas, ha propuesto el desarrollo del Plan de Exportaciones, el cual es un documento que guía a los sectores con potencial para exportar del municipio, indicándoles hacia dónde deben dirigirse y define una estrategia de entrada adecuada para ingresar a los mercados internacionales. Es importante detectar las oportunidades de emprendimiento y producción en sectores con gran potencial, ya que el progreso en materia de exportación en la economía del Municipio conlleva a un aumento de los niveles de ingreso de sus habitantes y por ende incrementa la calidad de vida de los mismos, he ahí la importancia de caracterizar las empresas logrando que estas participen en el comercio exterior propiciando su expansión y modernización y por ende la generación de empleo, además de crear nuevos proyectos orientados a los mercados internacionales. La globalización ha empezado a marcar tendencias y parámetros para competir, debido a que los consumidores cuentan con diversas alternativas para elegir un bien o un servicio de cualquier parte del mundo, por lo tanto se requiere una adecuada adaptación. Por esta razón, las empresas tienen la necesidad de diversificar sus mercados y expandirse con el fin de mantenerse en el mercado, sin embargo, el temor y el desconocimiento para incursionar en otros países, los limita. La ausencia cultural exportadora en el municipio de Dosquebradas ha dificultado la internacionalización de los sectores económicos, además ha 9 impedido el aprovechamiento significativo de los TLC de Colombia, dando como resultado un déficit de capital y por ende reducción de la inversión, lo cual repercute en los niveles de producción y limita las posibilidades de generación de empleo; es por esto que se pretende incursionar la Cultura Exportadora del Municipio mediante la creación de un Plan Estratégico de Exportación, donde la Secretaria de Desarrollo Económico y Competitividad de la Alcaldía de Dosquebradas implementará propuestas para promover las exportaciones, aprovechar los TLC y atraer la inversión extranjera directa en el municipio. OBJETIVO GENERAL Realizar una guía para identificar las oportunidades que tienen los sectores fuertes del municipio en los mercados foráneos, y de esta forma Promover la cultura exportadora e incentivar las exportaciones del Municipio de Dosquebradas mediante la creación de un Pla de Exportación a través de alianzas, convenios, capacitaciones, y estudios de viabilidad de mercados internacionales. OBJETIVOS ESPECIFICOS • Describir ampliamente los sectores de prendas de vestir y metalmecánica del Municipio de Dosquebradas. • Analizar los mercados que demandan los productos de los sectores fuertes en Dosquebradas • Realizar estudios de viabilidad de mercados internacionales. • Promover la internacionalización de los sectores económicos de Dosquebradas. • Promover la comercialización internacional de la oferta exportable. • Identificar estrategias para el aprovechamiento de los TLC. • Implementar medidas estratégicas para atraer la inversión extranjera directa. 10 MISION Fomentar e incentivar las exportaciones de las empresas ubicadas en el Municipio de Dosquebradas, que conforme a sus capacidades productivas, valor agregado, diferenciación, calidad y precios, son competentes frente a los estándares internacionales para el aprovechamiento de los TLC, y de esta forma se pretende desarrollar una cultura exportadora que permita incursionar en nuevos mercados a través de la creación del Plan de Exportaciones del Municipio. VISION Para el 2015 Dosquebradas contará con resultados de cumplimiento de metas consignados en el Plan de Desarrollo Municipal, en materia de la creación de un Plan de Exportaciones que estimule el incremento en los niveles de exportación de las empresas de los sectores prendas de vestir y metalmecánica ubicadas en Dosquebradas, de tal forma que desarrollen estos procesos a traes de la implementación de estrategias diseñadas para tal fin. 11 ANÁLISIS DE SECTOR TEXTIL-CONFECCIÓN El sector textil-confección ha sido uno de los pilares económicos más representativos en Colombia, especialmente por su tradición y reconocimiento a nivel mundial. Desde hace algunos años, la industria de la confección ha venido atravesando por una crisis originada por la caída de la demanda mundial por efectos de la crisis financiera, la baja en precios internacionales de algunas materias primas, la revaluación del peso, el contrabando, el ingreso de productos terminados de muy bajo costo originarios de países orientales y el cierre de fronteras con países vecinos, entre otros, razón por la cual, las empresas del sector estaban rezagadas. Gráfico 1 Tasa de cambio: US$ 1 = COL$ 1.900 Fuente: Superintendencia de Sociedades, Cálculos Proexport para CIUU 1710, 1720,1730, 1740, 1750, 1810 y 1820. DANE (precios constantes) Sin embargo, desde el 2011 la producción del sector se ha incrementado debido al aumento de las ventas, la reactivación del consumo, la diversificación de destinos 12 de exportación y el crecimiento económico de los socios comerciales, por lo que estas empresas se han visto en la obligación de explorar nuevos mercados, de tal forma que diversifiquen sus nichos y se mantengan en la industria. Gráfico 2 Fuente: Superintendencia de Sociedades, Cálculos Proexport para CIUU 1710, 1720,1730, 1740, 1750, 1810 y 1820. DANE (precios constantes) En la gráfica anterior, se evidencia la recuperación que tiene el sector en el 2011. La producción del sector confección representó el 1,2% del PIB nacional en ese año. Actualmente, el sector representa el 8% del PIB manufacturero y el 3% del PIB nacional, cerca del 1,6% del valor agregado nacional y constituye más del 5% del total de exportaciones del país, lo que lo convierte en el sector de exportaciones no tradicionales más importante. En cuanto al Departamento de Risaralda, representa el 5% de la producción de confecciones en Colombia y con respecto a su potencial exportador, éste se ubica en la quinta posición del Índice de Ventaja Comparativa Revelada (IVCR) frente a los otros departamentos textiles, además es el tercero en confecciones. (Dane, Comtrade, Dian Inexmoda 2012) Teniendo en cuenta las cifras anteriores, el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, ha promovido El Programa de Transformación Productiva, PTP, el cual es una alianza público-privada, que fomenta la productividad y la competitividad de 13 sectores con elevado potencial exportador. En el caso del Departamento de Risaralda, las confecciones y la metalmecánica son dos apuestas importantes, donde se pretende que estos sectores aumenten la competitividad del país, a través del desarrollo y comercialización de productos y servicios de valor agregado, y así puedan participar en los mercados internacionales con los cuales hay acuerdos comerciales. Dosquebradas, es la segunda ciudad más importante en el Departamento de Risaralda y uno de los principales municipios industriales de Colombia. Con una población de 194.976 habitantes (Dane, Proyecciones de Población), de los cuales 158.227 (Dane) se encuentran en edad de trabajar. Donde uno de sus ejes económicos centrales es la industria textil y confección y a su vez en la actividad de producción de prendas de vestir, en la cual Colombia cuenta con más de 100 años de experiencia y con una cadena de producción consolidada y experimentada. En el municipio hay establecidas 307 empresas de confecciones (Cámara de Comercio de Dosquebradas), en el análisis del comportamiento de cobertura del mercado de una pequeña muestra de estas empresas, se encontró que pocas empresas dirigen sus productos a consumidores locales o regionales, la gran mayoría lo hacen para el mercado nacional, ninguna de las empresas está orientada sólo al mercado internacional, algunas producen exclusivamente para el mercado nacional y realmente muy pocas exportan su producción. De las exportadoras, la mayoría lo hace de manera directa y con marca propia. Se evidencia también que los principales destinos de las exportaciones originarias de las empresas de confecciones ubicadas en Dosquebradas, son Estados Unidos, Chile y socios comerciales como Venezuela y Ecuador, sin embargo, debido a las crisis políticas y cierres de fronteras con estos dos últimos, hubo épocas en las que disminuyeron notablemente los volúmenes en términos de exportación. En el siguiente gráfico se evidencia que más del 55% de las exportaciones del sector en el 2011 se dirigieron a Estados Unidos, Venezuela y Ecuador. 14 Estas cifras se comportaron de manera similar a las cifras nacionales. Gráfico 3. Nacionales Fuente: DIAN, DANE. Cálculos Proexport Sin embargo, para el 2012 se reactivaron las relaciones comerciales con los países vecinos, convirtiéndose Venezuela nuevamente en el principal importador de productos no tradicionales de Colombia, como se observa en la siguiente tabla. 15 Tabla 1. AÑO 2012 Fuente: DANE – Cálculos Proexport El comportamiento de exportaciones de las prendas de vestir: entre enero y agosto de 2013 se reportaronpor US$888,9 millones, US$45,5 millones menos que las reportadas en el mismo periodo de 2012. Los destinos que mostraron mayores crecimientos y los subsectores que lo impulsaron fueron: Estados Unidos (+US$24,6 millones) con confecciones y China (+US$15,2 millones) y Hong Kong (+US9,8 millones) ambos con cueros en bruto y preparados. Sin embargo, el país que más disminuyó su valor exportado fue Venezuela (-US$87,1 millones), siendo el subsector de confecciones el que más decreció. Fuente: Proexport. Conforme a lo anterior se hace necesaria la implementación de una estrategia que permita a este sector, desarrollar su actividad en un plano internacional, generando del mismo modo enlaces estratégicos con países que demanden los productos del sector. Es por ello, que la Alcaldía Municipal de Dosquebradas, ha incorporado en el Plan de Desarrollo, una herramienta fundamental para propiciar el aumento de las exportaciones registradas por las empresas del sector textilconfección ubicadas en el Municipio. Con base en lo anterior, se realiza una Matriz DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas) del sector: 16 Tabla 2 DOFA SECTOR CONFECCIONES MUNICIPIO DE DOSQUEBRADAS OPORTUNIDADES FACTORES EXTERNOS AMENAZAS 1. Desarrollo de procesos de especialización de productos. 2. TLC con preferencias arancelarias para textiles y confecciones. 1. Llegada de marcas internacionales con experiencia e inteligencia de mercados. 2. Alta participación de informalidad y contrabando. 3. Políticas públicas que impulsen el desarrollo del sector. 3. Crecimiento de importaciones de materias primas y productos terminados a muy bajo costo. 4. Productos que no se confeccionan en la ciudad 4. Elevados costos de materias primas. y que tienen demanda. 5. Acceso a créditos de Bancoldex, Fomipyme, 5. Carencia de liderazgo por parte de los Colciencias gremios. FACETORES INTERNOS 6. Segmentos desatendidos. 6. Mentalidad individualista antes que asociativa 7. Creación de un clúster 7. Dependencia de Pereira FORTALEZAS ESTRATEGIA (FO) 1. Tradición del Conocimiento técnico en destrezas y habilidades de potencial humano. 1. Especializarse en productos a través del conocimiento y know how. (F1, F6, O1) 2. Aprovechar el reconocimiento internacional y 2. Reconocimiento internacional en cuanto a la ubicación geográfica para acceder a los TLC. calidad, precio y servicio. (F2, F4, O2) 3. El sector cuenta con entidades de apoyo como 3. Apoyarse en entidades influyentes para el Proexport, Inexmoda, la cámara sectorial de la desarrollo de políticas públicas que impulsen el Andi, el Sena, entre otros. sector. (F3, O3) 4. Ubicación geográfica estratégica. 4. Suplir las necesidades de los segmentos 5. Alto grado de diferenciación productiva. desantendidos en cuanto a diferenciación y 6. Know How. creatividad de productos. (F5, F7, F9, O6) 7. La creatividad. 8. La Biodiversidad. 9. Diseños exclusivos para diferenciarse en el mercado. DEBILIDADES 1. Alto costos de producción por las materias primas 2. Mercadeo tradicional usado por todas las empresas. 3. Elevados costos y poca variedad de telas en los proveedores. 4. Carencia de estudios sectoriales e información por parte de la Cámara de Comercio, Dian, Acopi, Andi. ESTRATEGIA (DO) 1. Aprovechar los TLC para importar materias primas y telas variadas y así, disminuir costos. (F2, D1, D3) ESTRATEGIA (FA) 1. Destacar el reconocimiento en cuanto a calidad, precio y servicio a través de publicidad mediante las entidades de apoyo al sector para competir frente a las marcas internacionales. (F2, F3, A1) 2. Crear un clúster del sector donde se vinculen las entidades de apoyo, para combatir la mentalidad individualista y crear liderazgo en el gremio. (F1, F3, A5, A6) 3. Aprovechar la posición geográfica y el alto grado de diferenciación productiva para no depender del mercado en Pereira ESTRATEGIA (DA) Punto critico 1. Crear nuevas campañas de publicidad y diferentes formas de mercadeo para generar reconocimiento del sector, atraer mano de obra 2. Impulsar la creación de políticas públicas que calificada y competir frente a las multinacionales que ingresan al pais. (D2, D7, A1, A7) fomenten la innovación y la creatividad para generar nuevas formas de mercadeo y para 2. Generar conciencia en las entidades de apoyo formar capital humano en áreas afines al sector. acerca de la importancia de mantener (F3, D2, D7) actualizadas las bases de datos y los estudios sectoriales, de manera que las empresas se 5. Ausencia de entidades que se especialicen en 3. Desarrollar los procesos de especialización de productos a través de la creación de un clúster, vinculen y así, se cree liderazgo y asociatividad. inteligencia de mercados. (D4, D6, A5, A6) donde se exija a entidades como la Cámara de 3. Realizar cursos deD5, formación en áreas afines 6. Desactualización de las bases de datos Comercio, Dian, Acopi y Andi, mantener las para contar con mano de obra calificada, que existentes. bases de datos actualizadas y la realización de optimice los recursos y de esta forma, las 7. Carencia de mano de obra calificada. estudios sectoriales e inteligencia de mercados. empresas no se vean muy afectadas por el (F1, F6, F7, D4, D5) malgasto de las costosas materias primas. (D1, D3, D7, A3, A4) “El análisis sectorial (DOFA), ha sido realizado gracias al estudio y diagnóstico de una muestra empresarial de dicho sector. (VER ANEXO 3 “Diagnostico al Exportador”). 17 ANALIISIS DEL SECTOR METALMECANICA La industria y transformación de bienes finales en el mundo ha generado un significativo crecimiento económico, dentro de las unidades productivas más importantes en la industria es la metalmecánica, puesto que las megas construcciones, desarrollos tecnológicos y medios de transporte masivos necesitan de dicho insumo para ser fabricados. El crecimiento del sub sector a nivel mundial ha vendió intensificándose y Colombia ha tenido un representativo desempeño; En Risaralda se denota el aumento productivo de autopartes y aluminio, donde Dosquebradas es el punto estratégico de concentración de empresas productoras de dichos insumos. Dosquebradas a lo largo de su historia económica se identifica como un municipio industrial, donde las confecciones y hoy en día la metalmecánica son los sectores más representativos de su economía, no solo suple el mercado nacional sino que tiene un incremento moderado en mercados extranjeros y las empresas pertenecientes a dicho sector tienen interés en internacionalizasen debido a la creciente demanda mundial. En la siguiente tabla se denota que el sector con mayor dinámica en exportaciones de bienes no tradicionales en Risaralda son los productos metalúrgicos básicos durante el lapso de 2005 al 2011, teniendo como principales socios comerciales a China, Puerto Rico y Corea del Sur, creciendo interanualmente 52,5%. 18 Tabla 3 “Por otro lado se identifica que la fabricación de maquinaria y aparatos eléctricos ha tenido una variación promedio anual de 18,2%, y en tercer lugar se ubicó la fabricación de papel, cartón y productos de papel y cartón con un crecimiento promedio de 17,3%. Caso contrario evidenció la fabricación de prendas de vestir, preparado y teñido de pieles al contraerse en promedio 14,0%, explicado en gran medida por las disminuciones en las exportaciones con destino a Estados Unidos, país que en 2005 había facturado por este rubro US$35,0 millones, hasta llegar a US$10,2 millones en 2009, aunque se presentó una leve mejoría en 2011 al valorar US$15,8 millones. Lo anterior se vio reflejado en los cambios de la estructura de las exportaciones no tradicionales de Risaralda entre 2005 y 2011; en el primer año el sector que más contribuyó en las ventas externas de productos no tradicionales del departamento fue fabricación de prendas de vestir, preparado y teñido de pieles con 32,5%, pero 19 su aporte disminuyó hasta 9,8% en 2011. No obstante, hubo algunos sectores que ganaron participación dentro de las exportaciones no tradicionales como el de fabricación de productos metalúrgicos básicos que pasó de aportar 1,6% en 2005 a 15,3% en 2011. También. En cuanto a las exportaciones no tradicionales del departamento en 2011, productos alimenticios y de bebidas fue el sector que más aportó, con un valor equivalente a 20,4%, sustentado en gran medida en azúcar" Fuente: DANE. Las exportaciones del municipio de Dosquebradas tienen una gran diversificación de destinos y dependen principalmente del sector, No obstante en el municipio de Dosquebradas la confección, metalmecánica y alimentos son los subsectores que presentan la mayor oferta exportable, a continuación se analizará una gráfica donde se idéntica el crecimiento porcentual de las exportaciones no tradicionales y posterior a ella una tabla que muestra los principales lugares de destino de dichas exportaciones. Gráfico 4 El principal destino de las exportaciones no tradicionales del municipio de Dosquebradas y por ende del departamento, durante el periodo 2005 - 2011, fue Venezuela al pasar de valorar US$23,0 millones en 2005 a US$28,6 millones en 2011, evidenciando un mejoramiento de las relaciones comerciales con ese país al final del lapso; aunque no se alcanzaron los niveles de exportación expuestos en 2008 y 2009 cuando se vendieron US$58,7 millones y US$86,7 millones, en su orden. Por su parte, Estados Unidos ocupó el segundo lugar, aunque se reportó 20 disminución en las ventas externas a dicho país en 2011 frente a 2005, debido en parte a la crisis de la economía norteamericana en los últimos años del periodo analizado. Tabla 4 Por otro lado, se observa cómo entraron a formar parte del grupo de principales socios comerciales del municipio y del departamento países como China, con ventas por US$21,1 millones durante 2011 frente a US$0,1 millones en 2005; y Brasil que en 2011 registró exportaciones por US$10,1millones. Lo anterior evidenció una mayor diversificación al final del periodo, coincidente además con las menores ventas externas hacia principales destinos como Venezuela y Estados Unidos. El comportamiento de las exportaciones de manufacturas entre enero y agosto de 2013 se exportaron US$5.543,1 millones, US$367,8 millones más que en el año anterior. Los destinos que mostraron mayores crecimientos y los subsectores que lo impulsaron fueron: Argentina (+US$210,9 millones) y México (US$+103,7 millones) ambos con vehículos exportados principalmente por la Sociedad de Fabricación de Automotores S.A.. Por el contrario, el destino que más decreció fue Venezuela (-US$198,7 millones), debido principalmente a una disminución en las exportaciones de Artículos del hogar. Fuente: Proexport. 21 Muchas industrias del sub sector de metalmecánica y de autopartes tiene relaciones comerciales con compradores locales y venden gran parte de la producción a nivel nacional y mercado local, sin embargo alguna de ellas tienen capacidad de expansión y cumplen con las condiciones para llevar a cabo los procesos de internacionalización, No obstante hace falta de experticia y conocimientos en temas de comercio exterior, y la cultura exportadora de los empresarios del municipio no es un factor predominante. Es por tal razón que se debe trabajar arduamente en la promoción a las exportaciones. El municipio de Dosquebradas cuenta con 154 empresas de metalmecánica y autopartes, donde tomando una muestra significativa, se ha realizado un diagnóstico para determinar en qué condiciones en términos de internacionalización, producción, comercialización y administración se encuentra la empresa. El diagnostico basado en un esquema de Proexport maneja criterios como las condiciones de la compañía basados en estados financieros y contables, en temas de identificación del producto con todos sus estándares, ficha técnica, posición arancelaria y ventajas competitivas; En cuanto a la producción se toman análisis en la capacidad de producción instalada y utilizada, estructura de costos y proveeduría. Sobre los temas exportables se analiza ciertas condiciones de internacionalización, estudios de mercado, trámites y documentación, y todo acerca de las herramientas comerciales. Con base a lo anterior se ha realizado un estudio del sector identificado en el siguiente análisis DOFA: 22 Tabla 5 DOFA SECTOR CONFECCIONES MUNICIPIO DE DOSQUEBRADAS OPORTUNIDADES FACTORES EXTERNOS 1. Mercados internacionales demandantes 2. Identifican la competencia local e internacional 3. Conoce los comportamientos del sector 4. Asesoria de entidades de promocion en la X! FACETORES INTERNOS 5. Ferias internacionales 6. Alianzas con la academia y el sector publico FORTALEZAS 1. Clientes fijos a nivel nacional 2. Estabilidad en la proveeduria 3. Ficha tecnica de los productos 4. Identificación de la partida arancelaria 5. Capacidad de ampliación de la producción 6. Estados financieros y contables 7. Tienen 1 o 2 productos exportables 8. Se ofrece los productos de forma constante 9. Claridad en los tiempos de respuesta de pedidos 10. Cuentan con imagen corporativa 11. Tienen estructura de costos 11. Se tiene ventaja competitiva de los productos DEBILIDADES 1. No hay segmentación geografica del país a X! 2. Falta de capital de trabajo ESTRATEGIA (FO) 1. Aprovechar los conocimiento que se tiene para iniciar estudios de mercados de los países demandantes, con ayuda de las entidades que ofrecen la promocion al comercio internaciónal, tales como Proexpot, Camara de Comercio de Dosquebradas, Secretaria de Desarrollo económico de la Alcaldía de Dosquebradas. ESTRATEGIA (DO) AMENAZAS 1. Ausencia de incentivos tributarios 2. Se desconoce el regimen cambiario Nacional 3. No hay conocimiento en los tramites aduaneros 4. Fuerte competencia internacional 5. Desconoce el perfil socio económico del país a X! 6. Falta de mano de obra calificada ESTRATEGIA (FA) 1. Fortalecer la oferta exportable 2. Fortalecer la imagen corporativa para posicionar la marca y el producto 3. Identificar bolsas de empleo tales como la bolsa de la Alcaldía de Dosquebradas para captar gente calificada. ESTRATEGIA (DA) Punto critico 1. Generar proyectos y estrategias para acceder incentivos financieros e inversión 1. Acceder al plan exportador que esta implementando la Alcaldía de Dosquebradas por medio de la secretaria de desarrollo económico 3. La capacidad instalada es utilizada totalmente 2. Buscar practicantes o consultores junior de las y competitividad, de esta manera promover la universidades para iniciar estudios e 4. Ausencia de la cultura exportadora cultura exportadora. internacionalización de la empresa. 2. Asistir a las capacitaciones, seminarios, ferias 5. No hay departameto de comercio exterior nacionales, internacionales y ruedas de negocios dadas por entidades de promocio al comercio 6. Poca inversion en los procesos de exportación 3. Buscar alianzas estratégicas con el sector exterior. 7. se tienen estudios de mercados extranjeros público y la academia para acceder a ciertos beneficios tributarios, convenios, ferias 8. Ausencia de tecnificación. 3. Tecnificar los procesos para incrementar la nacionales e internacionales. 9. Ausencia en los procesos de competitivad internacional. internacionalización El análisis sectorial (DOFA), ha sido realizado gracias al estudio y diagnóstico de una muestra empresarial de dicho sector. (VER ANEXO 3 Diagnósticos al Exportador diligenciado). 23 En el cuadro anterior se determina lo siguiente: Fortalezas: en el sub sector de metalmecánica la mayoría de empresas están consolidadas y estructuradas en temas organizacionales, ya que cuentan con la estructura de costos, conocen todo lo pertinente a su producción y tiene capacidad de ampliación. Por otro lado cuentan con las herramientas comerciales tales como la imagen corporativa y material promocional adecuado, además tiene personas encargadas en el tema de mercadeo y de ventas, lo que hace un eficiente esquema administrativo. Debilidades: Muchos empresarios del sub sector de metalmecánica y autopartes no tiene cultura exportadora o tiene falencias en los temas de exportación, no han hecho estudios de viabilidad de mercados y hay un amplio trecho en las condiciones de internacionalización, No obstante en su mayoría presentan deseos de penetración de mercados extranjeros y quieren iniciar la internacionalización con alianzas y ayudas estratégicas. Oportunidades: Es importante resaltar que a nivel internacional hay mercados muy interesantes para la comercialización de productos de metalmecánica y autopartes, son grandes demandantes de dichos bienes como se menciona en la tabla anterior, por lo tanto es necesario realizar los estudios de viabilidad de mercados para tomar la iniciativa de penetrarlos e iniciar los procesos de exportación. Amenazas: La ausencia de mano de obra operativa y la falta de incentivos tributarios a empresas que ya están consolidadas, se convierten en las principales amenazas para los empresarios del sub sector al momento de iniciar un proceso de expansión; por otro lado ciertos mercados demandantes exigen estándares internacionales que dificultan el acceso e incrementan los procesos logísticos internacionales. Estrategia del punto crítico: Alguna de las estrategias para los empresarios de dicho sector es la búsqueda de expertos en temas de comercio exterior y alianzas con entidades de promoción a las exportaciones; por otro lado para las industrias 24 de Dosquebradas es importante que se vinculen en el plan exportador que se está ejecutando en la Alcaldía de Dosquebradas por medio de la secretaría de desarrollo económico y competitividad, ya que se tendrán varios procesos para la promover las exportaciones y la internacionalización de las empresas. Cuando hay una economía superavitaria es porque hay un incremento de las exportaciones, por ende la producción se debe intensificar dando paso a la generación de empleo, cuando hay empleo hay consumo y las industrias deben producir más generando desarrollo y competitividad. ANALISIS DE MERCADOS Una vez identificado los sectores económicos fuertes del Municipio de Dosquebradas, es necesario analizar por un lado las oportunidades de negocio en los diferentes países donde están demandando los productos metalúrgicos, autopartes, confecciones (prendas de vestir), y por otro lado los países potenciales para la penetración internacional de la confección y la metalmecánica. Oportunidades de negocio para el sector Metalmecánica: La tendencia creciente de los proyectos de construcción, repercute en una oportunidad clara para la industria Metalmecánica, ofreciendo grandes oportunidades para ofrecer la excelente calidad y alta diversificación de los productos colombianos en este sector. Panamá Datos Generales: Capital: Panamá Idioma: Español Tipo de gobierno: Democracia constitucional Religión: Católica 85%, protestantes 15% Moneda: Balboa de Panamá (Panamá) Principales ciudades: Chiriqui Pa, Colón, Panamá 25 Indicadores Socio-Económicos Población: 3,510,045.00 PIB(US$ millones ): 51,260.00 PIB per capita(US$): 14,300.00 % Crecimiento PIB: 10.60 Tasa de devaluación(%): 0.00 Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 0.97 Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 1,775.29 Tasa de desempleo(%): 4.50 Inflación(%): 5.90 Riesgo de no pago: A4 (COFACE) Panamá es un país que está demandando estructuras metálicas, artículos de ferretería y sistemas constructivos. Se mantiene una tendencia creciente al desarrollo de proyectos hoteleros y centros comerciales, así mismo, proyectos de infraestructura, como carreteras, puentes, hospitales y proyectos de vivienda de interés social. El gobierno tiende a apoyar la inversión en las mejoras de la infraestructura del país. Cómo acceder al mercado o distribuir el producto? Los más eficaces canales de distribución para el sector de materiales de construcción metalmecánico son los almacenes enfocados en la venta de artículos de ferretería y los distribuidores, fabricantes de tejas o carriolas, quienes debido a la escaza producción, importan láminas de acero o alambrón; distribuidores de maquinaria y constructoras. Oportunidades de negocio para el sector Autopartes: El sector de las autopartes tiene dos mercados objetivos: el ensamblaje de vehículos (carros, camiones, buses y motocicletas) y el de fabricación de partes, piezas y repuestos para los automotores. 26 Canadá Datos Generales: Capital: Otawa Idioma: Inglés, Francés Tipo de gobierno: Monarquía constitucional, democracia parlamentaria Religión: Católica 42,6%; protestantes 23,3%, otras 34,1% Moneda: Dólar Canadiense Principales ciudades: Calgary, Montreal, Otawa, Toronto, Vancouver Indicadores Socio-Económicos: Población: 34,300,083.00 PIB(US$ millones ): 1,737,000.00 PIB per capita(US$): 41,100.00 % Crecimiento PIB: 2.50 Tasa de devaluación(%): 0.00 Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 1,022.00 Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 1,796.64 Tasa de desempleo(%): 7.50 Inflación(%): 2.80 Riesgo de no pago: A1 Es un país donde Existe gran oportunidad para equipos electrónicos, pintura, asientos y acabados interiores y transmisión, pastillas para frenos y forros. Es una industria muy dinámica, responsable del 17% de la producción automotriz en Norteamérica. Por cada ensambladora se establecen aproximadamente 19 proveedores de autopartes. Según The Conference Board of Canada y The Business Development Bank of Canada, el sector tendrá en el 2011, US$ 378 millones en ganancias alcanzando los US$ 874 millones para el 2014. Fuente: PROEXPORT. Se espera un mayor crecimiento y mejoramiento del sector debido a estímulos que el gobierno está dando a pequeñas empresas de autopartes que en conjunto componen el 98% de la industria canadiense, a la vez que muchos proveedores 27 de autopartes han diversificado sus ventas con ensambladoras y productores de autos fuera de Norte América. Cómo acceder al mercado o distribuir el producto? El Canal de distribución se conserva el esquema, donde aparece el agente importador, el mayorista, el minorista. Este último será el encargado de poner los productos en las ensambladoras y las productoras de autos, además del consumidor ocasional. Chile Datos Generales Capital: Santiago de Chile Idioma: Español Tipo de gobierno: República Religión: Católicos 70%, Evangélicos 15.1%, Testigos de Jehova 1.1%, Otras 13.9% Moneda: Peso chileno (chile) Principales ciudades: Antofagasta, Arica, Vina del mar, Valparaiso, Valdivia Indicadores Socio-Económicos Población: 17,067,369.00 PIB(US$ millones ): 303,500.00 PIB per capita(US$): 17,400.00 % Crecimiento PIB: 5.90 Tasa de devaluación(%): -25.60 Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 0.02 Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 3.82 Tasa de desempleo(%): 6.60 Inflación(%): 3.30 Riesgo de no pago: A2 (COFACE) “Colombia y Chile tiene suscritos los siguientes acuerdos: el Acuerdo de Complementación Económica No. 24, el Acuerdo de Libre Comercio y el Acuerdo para la Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones”. 28 Este país no tiene ensambladoras propias y todos los automotores son importados principalmente de Asia, Brasil y Argentina, generando un importante mercado para reposición de partes y piezas, especialmente para sectores como la minería, el transporte público y el sector forestal. Chile tiene un parque automotor de tres millones de vehículos con presencia de la mayoría de marcas mundiales gracias a sus TLC y allí se lanzan los modelos para Latinoamérica, dada la alta exigencia del mercado. Canales de Distribución: Los canales de distribución se inicia con el eslabón del exportador quien se encarga de distribuir las autopartes a los concesionarios, importadores de repuestos originales e importadores mayoristas que más adelante distribuyen la mercancía a los detallistas. Vale la pena aclarar que las principales importadoras de autopartes del país son: Grupo Derco, Gildemeister, Kaufmann, Lucas Blanford, Importadora Caren, Coseche, Indumotora, Manheim, Epysa. Triángulo del Norte (Salvador – Guatemala – Honduras): La gran demanda de automóviles usados (cuya importación es permitida) hace que el mercado de repuestos tenga un gran potencial. Las principales marcas de vehículos son Toyota, Nissan, Hino, Isuzu y Mazda. El consumidor es sensible a la diferencia de precios entre autopartes originales o genéricas, teniendo éstas últimas una buena oportunidad. Se calcula que hay cerca de 900 mil vehículos con más de 10 años de antigüedad. También existe mercado para repuestos de motos. Fuente: Proexport. Cómo acceder al mercado o distribuir el producto? Hay dos canales de distribución uno de ellos, los concesionarios de las marcas que importan repuestos originales, y por otro lado están los distribuidores 29 mayoristas, que pueden tener puntos de venta propios o revender repuestos pequeños a comercializadores de provincia. Oportunidades de negocio para el sector Confecciones: Colombia es el tercer productor en el mundo de ropa íntima, se ha posicionado en los últimos años con éxito en nichos “premium” en trajes de baño y gracias a las adecuadas soluciones para “sourcing” o servicios de paquete completo para pantalonera en tela de índigo y prendas superiores en tejido de punto, marcas de renombre mundial han realizado su producción en nuestro país. Fuente: Proexport. Los Diseñadores de moda han presentado sus colecciones con éxito en las pasarelas y semanas de la moda más importantes del mundo, marcando tendencia, mostrando propuestas, y diferenciándose gracias a la inclusión en sus diseños de técnicas y materiales tradicionales y artesanales. Alemania Datos Generales Capital: Berlin Idioma: Alemán Tipo de gobierno: República federal Religión: Protestante 34 %, católica 34 %,otras 32% Moneda: Moneda única europea (Euro) (Unión Europea) Principales ciudades: Colonia (koln), Frankfurt, Hamburgo, Munich, Stuttgart Indicadores Socio-Económicos Población: 81,700,000.00 PIB(US$ millones ): 3,193,000.00 PIB per capita(US$): 39,100.00 % Crecimiento PIB: 4.89 Tasa de devaluación(%): -1.66 Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 0.70 Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 2,998.35 Tasa de desempleo(%): 6.00 Inflación(%): 0.20 Riesgo de no pago: AAA 30 Este país presenta una gran oportunidad para los Jeans, los consumidores buscan productos con diferentes acabados y colores. La última tendencia al respecto es el “vintage look”, que incorpora marcas blancas al jean, dándole un aspecto envejecido o desgastado. Otra de las técnicas de moda es la de “waxed jeans”, que da al jean una apariencia de cuero brillante. Los importadores tienen muy en cuenta el proceso de elaboración del producto y que los fabricantes trabajen con calidad y ofrezcan condiciones laborales y ambientales adecuadas. El exportador debe estar en capacidad de atender al pie de la letra los requerimientos con respecto a las tallas, colores u otras especificaciones exigidas por el comprador. Para tener cabida en el mercado, se debe ofrecer excelente calidad y servicio que compense para el importador los bajos costos de producción que ofrecen otros países. Cómo acceder al mercado o distribuir el producto? Los principales canales son los mayoristas importadores, los fabricantes importadores y las organizaciones minoristas importadores, como por ejemplo supermercados, hipermercados, organizaciones de compra, etc. Todos estos buscan trasladar su producción a países en desarrollo donde puedan encontrar tanto buenos estándares de calidad como precios atractivos para subcontratar . Por otro lado en Alemania hay una oportunidad en ropa interior femenina, Los diseños favoritos de las consumidoras alemanas son las tangas brasileras (con gran acogida en mujeres de todas las edades), las descaderadas y los boxers. También son atractivos los diseños eróticos. Los compradores le están dado mucha importancia a los factores de sostenibilidad (Corporate Sustainable Issues, CSI). El exportador debe estar preparado para responder rápidamente a los requerimientos del cliente, pues buscan tiempos de entrega más cortos con menores volúmenes de series y pedidos. 31 Para el sector de ropa interior femenina de alta gama, el canal de distribución más adecuado son las boutiques especializadas que ofrecen marcas exclusivas y diseños únicos a precios elevados. Colombia debe apuntarle a los nichos, en donde el diseño y los materiales utilizados son el factor decisivo de compra. Las llamadas naciones Take-Off o países en desarrollo están tomando cada vez más una posición significativa en el mercado alemán de la industria de la confección. Se espera sobre todo que países y regiones como India, China y Sur América fortalezcan su participación en el mercado y realicen inversiones significativas que permitan un posicionamiento estratégico en el mercado. Sur América y por lo tanto Colombia, con su fuerte industria de textiles y confecciones, se presenta como una opción alternativa para romper la dependencia que se ha creado con países proveedores como China, donde poco a poco, el mercado nacional gana importancia sobre el internacional, donde los tiempos de entrega y las cantidades no permiten flexibilidad y donde el servicio al cliente se convierte cada vez más en un factor que hace repensar a los decisores. Las empresas colombianas oferentes de paquete completo deben estar preparadas para responder a preguntas que los compradores alemanes se hacen a la hora de evaluar un nuevo destino de proveeduría: ¿el productor está listo?, ¿el productor se ajusta a nosotros?, ¿el productor es creativo? ¿innova?, ¿cómo reacciona el productor frente a problemas y qué soluciones plantea?, puntualidad de las entregas, componente social, ¿El productor está listo para aportar componente de diseño?, tecnología empleada, cantidades, servicio, relación precio-calidad, entre otros. La certificación BSCI (Business Social Compliance Initiative) tiene un valor agregado para los compradores. Fuente Proexport. 32 Cómo acceder al mercado o distribuir el producto? Para este tipo de oportunidades el canal de distribución más frecuente es el relacionamiento directo con las empresas alemanas. Esto se debe a los requerimientos específicos y técnicos de cada comprador. Algunas empresas ven interesante la idea de tener un agente o representante en Colombia que maneje las relaciones con los diferentes proveedores. Sin embargo, esto únicamente en el caso que la empresa tenga muchos proveedores y maneje grandes cantidades que no pueda controlar directamente. CANADA: (Ver información estadística página 27 ó Anexo 1 y 2) Existen oportunidades en el mercado canadiense de prendas deportivas y de vestir para empresarios creativos que puedan proveer productos innovadores y originales. Algunos minoristas y productores han concentrado sus esfuerzos en el segmento de los jóvenes debido a su tendencia a gastar más, lo que implica ofrecerles diseños acordes a su edad. La ropa para equipos deportivos con telas que ofrezcan tratamientos anti-microbianos y anti-olor, regulación de la temperatura, protección UV y administración de la humedad, representa una oportunidad. En el diseño hay que tener en cuenta las tendencias internacionales de moda para cada una de las diferentes temporadas. Una vez se tiene definida la propuesta comercial, el fabricante contacta al importador, para que sea él quien llegue directamente hasta los minoristas. Por otro lado en Canadá, los uniformes institucionales, deportivos, escolares y de avanzada son los que más tienen acogida en el mercado. Las materias primas las define el comprador y un factor muy importante para cerrar el negocio es el precio. Para uniformes de avanzada (militares, policías, bomberos), es primordial el énfasis en tecnología y resistencia a condiciones extremas. La etiqueta debe estar en inglés y francés y deberá estar adherida permanentemente y permanecer legible por lo menos hasta la décima lavada. Deberá aplicarse a todas las prendas de vestir vendidas en Canadá. El contenido 33 de la etiqueta debe tener el número de CA (Certificación), país de origen, instrucciones sobre el cuidado, etiqueta para especificar la talla. Los principales proveedores de uniformes en Canadá son China y Bangladesh, que ofrecen bajos costos de transporte, bajos precios en las prendas y una rápida y eficiente producción. Los compradores de Canadá son fieles con el proveedor si se cumplen con los requisitos y si se cumplen con calidad. Se puede generar relaciones a largo plazo. ¿A dónde ir? • National Restaurant Association Chicago Mayo 19-22, feria de proveedores para restaurantes, incluyendo uniformes, manteles, toallas, etc. • Feria de suministros directamente para cruceros, incluyendo uniformes, toallas, manteles, etc. Fuente: Proexport Es importante tener en cuenta que: Es mejor tener un representante en el país que pueda hacer labor de campo, participar en eventos y búsqueda en base de datos. Para tener una buena relación comercial es muy importante que se domine como mínimo el inglés. El cliente final es muy conservador, prefieren empresas confiables y precios atractivos. Una buena página web, mínimo en inglés, con fotografías de los productos, es decisiva para cerrar el negocio. El contacto directo con el cliente es trascendental. Para el comprador canadiense es muy importante la palabra, se recomienda siempre cumplir lo que se dice y contestar cualquier comunicación, vía correo electrónico o vía telefónica. Hay dos temporada de compras al año (mayo, julio / diciembre, enero) 34 Usualmente los tiempos de entrega “Lead times” son de 60 días. ¿Qué se recomienda? Tener stock en Canadá para poder despachar con rapidez, este costo lo asume la compañía en Colombia. Cumpliendo los requisitos técnicos para la producción de uniformes de seguridad, el exportador colombiano se puede evitar hacer el pago del impuesto de 18% y garantizar la entrega en menor tiempo. Es de vital importancia y aplica para entregas, muestras, correos electrónicos, llamadas, reuniones y cualquier tipo de comunicación. Contestar siempre los correos electrónicos. Si se comprometen a algo cumplirlo, si no es viable también es importante decirlo. El cumplimiento de los anteriores puntos determina la confianza necesaria para construir una relación comercial de largo plazo. CARIBE: Existe gran potencial para uniformes pues no hay una industria local fuerte. Los principales clientes pueden ser hoteles, bancos, colegios y multinacionales. La tendencia en uniformes es hacia la utilización de telas ligeras adecuadas para la temperatura tropical (poliéster y drill en tonos kaki y fuerte azul). Predomina la sencillez de los modelos que no exceden las tres piezas. Los diseños tienden a ser prácticos, de fácil lavado y planchado, eliminando en muchos casos las pinzas muy utilizadas anteriormente en el caso de los uniformes escolares de niñas. Cómo acceder al mercado o distribuir el producto? El canal de distribución que más éxito ha tenido es el de los distribuidores de hotelería e institucional, pues los hoteles no compran directamente y muchas veces centralizan sus compras en casa matriz; es por eso que al llegar a través de un local se facilita el acercamiento. El esquema de distribución de los uniformes es directo del fabricante a las empresas y colegios, los cuales los utilizan en el primer caso y/o los distribuyen entre los alumnos en el caso de los escolares. 35 También hay oportunidad y tendencia para los productos de dotación hotelera (ropa de cama y toallas) está regida principalmente por calidad, precio y tiempos de entrega y respuesta. El cliente busca proveedores con experiencia y capaz de atender rápidamente sus requerimientos. La consistencia en la calidad de las telas, colores y patrones de impresión es imprescindible. En República Dominicana y Puerto Rico la tendencia de compra de los hoteles se enfoca en proveerse a través de distribuidores locales, por lo que sería importante tener aliados allí. Los canales de distribución se da a través de distribuidores especializados: menos volumen, alta periodicidad; y por la venta a cliente final (aunque no es la más usual): volúmenes altos, poca periodicidad, más difícil de penetrar. CHILE: (Ver información estadística Anexo 1 Perfil de los Países y Anexo 2) “Colombia y Chile tiene suscritos los siguientes acuerdos: el Acuerdo de Complementación Económica No. 24, el Acuerdo de Libre Comercio y el Acuerdo para la Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones”. La oportunidad de negocio son los Jeanswear La moda en Chile presenta dos temporadas marcadas para la compra y la venta que son: Primavera/Verano y Otoño/Invierno. Las compras se hacen seis meses antes de cada temporada. Es un mercado de alta competencia, donde las tiendas multimarca compiten por el consumidor con permanentes promociones o remates de saldos de productos que en su mayoría proceden de Asia, con menor calidad. Las grandes cadenas utilizan el esquema de marca propia. Hay un alto reconocimiento del consumidor por marcas globales como Levi’s, Diesel, Americanino, CK y Esprit, entre otras. Existe oportunidad para fabricantes colombianos de full package de jeanswear, dirigidos a abastecer las marcas posicionadas en Chile de carácter nacional así como las licencias de marcas internacionales presentes en el país. La industria de la confección chilena tiende a desaparecer por los altos costos y escaza mano de obra especializada, incrementando la tendencia de compra de producto terminado. Los artículos de bajo costo vienen en su totalidad de Oriente y los de valor 36 agregado de mercados como Perú, Argentina, Brasil y Colombia. Fuente: Proexport. Los exportadores son quienes se encargan de poner los productos en almacenes de marca privada y estos a su vez distribuyen las prendas en multi tiendas y marcas chilenas que tienen en algunos casos una estrategia de venta directa. El otro gran distribuidor son las marcas posicionadas que comercializan los productos a las boutiques especializadas y de alto perfil para los compradores. Aunque Chile cuenta con marcas locales importantes en ropa interior, desde hace un año viene disminuyendo la cantidad de prendas fabricadas en el país, sustituyéndolas por producto importado. Las fábricas han concentrado su inversión en la modernización de canales de venta (boutiques), nuevos canales (catálogo) y posicionamiento de marca. Hay una amplia presencia de producto asiático importado, así como de tiendas multimarca. Existe reconocimiento por las marcas internacionales como Triumph, Leonisa y Women Secret, entre otras, y el consumidor está dispuesto a pagar un mayor precio por productos de mayor calidad. El fabricante colombiano debe tener en cuenta la diferencia en el tallaje y fisionomía de la mujer chilena, además de flexibilidad a la hora de diseñar y producir según las tendencias. Los colores del mercado en Chile son blancos, beige y negros Cómo acceder al mercado o distribuir el producto? Los exportadores son quienes se encargan de poner los productos en almacenes de marca privada y estos a su vez distribuyen las prendas en multi tiendas y marcas chilenas que tienen en algunos casos una estrategia de venta directa. El otro gran distribuidor son las marcas posicionadas que comercializan los productos a las boutiques especializadas y de alto perfil para compradores de alto poder adquisitivo. 37 Costa Rica Datos Generales Capital: San José Idioma: Español Tipo de gobierno: República democratica Religión: Católica 76,3%; otras 20,5%; ninguna 3,2% Moneda: Colón de Costa Rica Principales ciudades: Alajuela, Caldera, Puerto limon, Punta arenas, San José Indicadores Socio-Económicos Población: 4,700,000.00 PIB(US$ millones ): 52,300.00 PIB per capita(US$): 11,090.00 % Crecimiento PIB: 5.66 Tasa de devaluación(%): 3.23 Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 513.15 Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 3.71 Tasa de desempleo(%): 7.70 Inflación(%): 4.05 Riesgo de no pago: BB La Oportunidad clave es para la ropa interior en cuanto a moda los costarricenses son conservadores, no obstante se observa una mayor aceptación hacia prendas un poco más arriesgadas, aunque los colores claros y oscuros siguen siendo los preferidos. Hay muy pocas empresas que producen a nivel local y las que lo hacen están enfocadas al segmento bajo. Siendo un mercado maduro, la oferta colombiana ha logrado un excelente posicionamiento, donde la sensibilidad al precio es menor y el mercado aprecia la calidad y el diseño. Cómo acceder al mercado o distribuir el producto? Los principales canales de distribución son las tiendas por departamento (a pesar de no ser importadores directos), ventas por catálogo (por la efectividad demostrada) y las franquicias, que permiten mayor posicionamiento y visibilidad de marca, y un mayor precio de venta. 38 España Datos Generales Capital: Madrid Idioma: Español 74 % (oficial), otros 26% (regionales) Tipo de gobierno: Monarquía parlamentaria Religión: Católica 94%, otros 6% Moneda: Moneda única europea (Euro) (Unión Europea) Principales ciudades: Barcelona, Bilbao, Sevilla, Valencia, Zaragoza Indicadores Socio-Económicos Población: 46,100,000.00 PIB(US$ millones ): 1,499,000.00 PIB per capita(US$): 32,500.00 % Crecimiento PIB: 2.53 Tasa de devaluación(%): -1.66 Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 0.70 Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 2,998.35 Tasa de desempleo(%): 21.70 Inflación(%): -0.20 Riesgo de no pago: A Los vestidos de baños son la oportunidad de mercado son los trajes de baño sin embargo los grandes grupos de moda, como Inditex y Cortefiel operando bajo las marcas Oysho (400 tiendas en España) y Women´s Secret (520) han acaparado el mercado y han transformado el panorama de la distribución de estos productos. El modelo de la prontamoda ha generado una tendencia de colecciones más pequeñas pero mucho más frecuentes, en vez de hacer las dos tradicionales del año, (primavera/verano y otoño/invierno). La venta del producto es estacionalizada, por lo que hay poca oferta dedicada exclusivamente a vestidos de baño, varias empresas vienen trabajando para compartir superficies comerciales con líneas de lencería. 39 Estos son algunas franquicias que han crecido: Calcedonia (Intimissimi): 250 establecimientos; Etam Lingerie: 100 establecimientos; Undercolors of Benetton: 62 establecimientos; Golden Point: 50 establecimientos; Quebramar: 48 establecimientos y Yamamay: 16 establecimientos. Fuente: Proexport. En esta división es importante que el exportador haga dos contactos: el agente comercial y el distribuidor. Son estos dos los encargados de llegar al canal de minoristas, quienes a su vez ponen las prendas en las tiendas multimarca (31%), factory 7 outlet (8%), cadenas especializadas (20%), hipermercados y otras superficies (21%), grandes almacenes (13%), cadenas pequeñas especializadas (7%). Fuente: Proexport. Por otro lado la ropa casual, aumentan las marcas propias de los grandes almacenes, se valora altamente la calidad, el confort, el diseño de prendas y los pedidos se caracterizan por ser de pequeñas cantidades. Los trajes de celebración para niños y niñas tienen gran acogida en la primavera por la gran cantidad de bautizos, primeras comuniones y bodas. Existen dos posibilidades sobre los que se pueden mover los exportadores: agente comercial y distribuidor, sin embargo también se puede hacer el contacto directo con el agente comercial y este se entenderá con el distribuidor. Desde allí, el producto llegará al minorista y luego al consumidor final. Hay oportunidades para tipo de prendas de calidad para los grandes grupos españoles del comercio textil y la tendencia se ve reflejada en el: Incremento de los costos laborales en países proveedores, particularmente en China. Aumento en las cantidades mínimas exigidas por los proveedores actuales. Prontamoda: Colecciones más frecuentes pero menor volumen en las prendas. Menor percepción de calidad del producto confeccionado en China. 40 Buenas proyecciones de crecimiento en el número de tiendas dentro del hemisferio sur para los próximos cinco años. Lanzamiento de plataformas de compra de ropa on-line de las grandes marcas como un nuevo canal. Cómo acceder al mercado o distribuir el producto? El Canal de Distribución se da a través del Fabricante –Centro de distribución del importador – Tienda cliente final. Varios de los grandes grupos como Inditex importan a España desde el país proveedor para posteriormente distribuir de forma global. Las prendas colombianas en general no pagan arancel en España por los beneficios del SGP Plus. Suele haber enseñas de Ropa Casual, formal, urbana, deportiva, interior, etc. para cada grupo de consumidores: hombre y mujer, niño, jóven, hogar. Estados Unidos Datos Generales Capital: Washington Idioma: Inglés Tipo de gobierno: República federal Religión: Protestantes 51.3%, católicos romanos 23.9%, mormón 1.7%, otros cristianos 1.6%, judíos 1.7%, budistas 0.7%, musulmanos.6% Moneda: Dólar Americano Principales ciudades: Atlanta, Chicago, Los Ángeles, Miami, New York, Washington Indicadores Socio-Económicos Población: 313,847,465.00 PIB(US$ millones ): 15,290,000.00 PIB per capita(US$): 49,000.00 % Crecimiento PIB: 1.70 Tasa de devaluación(%): 0.00 Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 1.00 Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 1,786.06 Tasa de desempleo(%): 9.00 Inflación(%): 3.00 Riesgo de no pago: A2 41 Oportunidad Ropa interior, ropa de control, vestidos de baño: La producción y diseño de las telas, como uno de los principales componentes del proceso de creación de colecciones, es fundamental para esta categoría. Los avances tecnológicos (componentes de hidratantes, antibacteriales, anti UV, entre otros), son factores dinamizadores y diferenciadores dentro de este sector. La apuesta colombiana para penetrar exitosamente este mercado consiste en ofrecer soluciones y colecciones de valor agregado a través de marcas nacionales y formatos de producción a terceros (full Package – private label). En general las tendencias del sector en este mercado obedecen al cuidado del medio ambiente (fibras orgánicas y producción limpia) generando el surgimiento de certificaciones internacionales en materia de sostenibilidad y trato digno de los empleados dentro de la cadena de valor. Oportunidad Ropa Deportiva: Por su calidad y precio los textiles colombianos se han convertido en un producto atractivo para las grandes empresas fabricantes de ropa deportiva del país norteamericano. Las materias primas más utilizadas son el nylon, el polyester, el elastano, el algodón, el rayón y las mezclas de las telas anteriores que dan como resultado final textiles inteligentes y de desempeño. ¿Qué características tienen las prendas? Colores: son determinados por la marca, la temporada y el tipo de actividad deportiva para el cual se utilizará la prenda. Diseño: cada vez es mayor el número de actividades que requieren de este tipo de prendas, del mismo modo, se han hecho más importantes ya que conocidas personalidades y deportistas son las caras de las campañas publicitarias, por esta razón las marcas le imprimen un diseño y look propios que los hace diferentes, cómodos y atractivos. 42 Unidades producidas: se producen entre 100 y 200 unidades por estilo y en tres colores diferentes. Esquema de negocios: Se realiza mediante la estrategia de paquete completo o sourcing, que no busca posicionar la marca colombiana proveedora sino la empresa que mezcla los productos y servicios. Existen entonces dos modelos de trabajo, el primero se refiere a los negociantes que prefieren trabajar con compañías que no hacen desarrollo de sus propias marcas y por otra parte están quienes no tienen inconveniente en negociar con aquellas que la poseen, sin embargo, hay empresas que hacen uso de ambos esquemas. ¿Cuáles son los requisitos que deben cumplir las empresas colombianas? Lo primero con lo que deben contar es con una presentación que incluya: breve historia de la empresa, descripción del tipo de productos que ofrece la cual incluya: información sobre categorías como hombre, mujer y niños; tipo de tejidos trabajados, es decir, plano o de punto; las telas utilizadas y su composición. También es necesario que incluya los acabados ofrecidos, la capacidad de producción mensual en unidades, el tipo de maquinaria utilizada, los proveedores, las certificaciones con las que cuente la empresa, el número de empleados, las actividades de responsabilidad social y sostenibilidad, los clientes en los Estados Unidos y otros países. El precio Depende de las condiciones del producto que necesita el cliente estadounidense. El proceso de cotización se realiza por medio de un tech-pack o ficha técnica que incluye una evaluación de muestras desarrolladas por el proveedor colombiano y el tamaño de la orden de compra o valor del contrato. 43 Los proveedores de Estados Unidos Durante 2010 los cinco principales países proveedores de ropa deportiva al país norteamericano concentraron 64% de las importaciones de este producto, es decir, US$4.921,3 millones de US$7.736,5 millones en total. La participación de Colombia fue de 0,6% o US$46,7 millones, ubicándose como el proveedor número 22 para el mercado estadounidense. Fuente: Proexport. Oportunidad Ropa Interior Masculina Tendencia: Los materiales y diseños con los que se fabrica la ropa interior masculina ha llevado a Colombia a convertirse en un proveedor con mucho potencial, que entrará a competir con grandes marcas del mundo de la talla de Calvin Klein y Emporio Armani. Los materiales más usados son las mezclas de elastano, algodón, nylon, rayón y seda. ¿Qué características tienen las prendas? • Colores: la paleta de colores depende de la estación y la propuesta de la marca. Los colores básicos como el blanco, el gris y el negro son los más vendidos. Sin embargo, para lograr diferenciación del producto y un trabajo de posicionamiento de marca se utilizan también estampados y colores fuertes. • Diseño: a mayor diferenciación más oportunidades comerciales para el producto, pues los diseños básicos están sobre ofertados, por ende, la competencia en esa categoría depende mayoritariamente del precio. Las siluetas innovadoras, que hacen parte de las líneas eróticas como G-strings y jockstraps también entran a competir. • Número de unidades: las boutiques normalmente exigen mínimos de 50 unidades por referencia y color mientras que las grandes cadenas pueden hacer pedidos de 3.000. 44 Esquema de negocios Los estadounidenses no están buscando nuevos proveedores. Sin embargo, son receptivas a nuevas propuestas innovadoras en diseño y producto. Es importante viajar al mercado para establecer una relación directa con el cliente, hacer seguimiento al negocio y lograr un mejor conocimiento del mercado y consumidor final. Al iniciar la relación comercial comúnmente se utiliza carta de crédito como medio de pago, pero una vez se cree confianza entre el exportador y el cliente se utiliza la tarjeta de crédito como medio de pago. Normalmente el plazo para cancelar la deuda oscila entre 30 y 60 días. ¿Qué deben ofrecer las empresas colombianas? Realizar un catálogo para el canal de los mayoristas, distribuidores, agentes y detallistas y otro catálogo para los consumidores finales. Es necesaria una versión impresa y otra on-line. En algunos casos se negocia el costo de la producción del catálogo entre el distribuidor y el proveedor. También se requiere una página web, preferiblemente en HTML, que sea administrada por un distribuidor o director de ventas instalado en los Estados Unidos. Debe contener información sobre las colecciones como siluetas, tallas, colores, composición telas, cuadro de tallas y medidas, shopping cart o canasta de compras, con opciones de comprar siluetas, tallas y precios, información sobre la compañía y un “Press Kit” donde recopile las apariciones de la marca en prensa o medios de comunicación. Precio Los precios de venta al público oscilan entre US$13 y US$50. El markup aplicado por los minoristas es de 70% sobre el precio de venta. Por ejemplo, si el costo al mayorista es de US$10, el precio de venta al público debe oscilar entre US$28 y US$33. 45 Proveedores de Estados Unidos En 2010 los cinco principales países proveedores de calzoncillos a Estados Unidos concentraron 58%, es decir, US$657 millones de las importaciones totales de este producto que fueron US$1.133 millones. Colombia tuvo una participación de 1,1% con US$11,9 millones, ubicándose como el proveedor número 16 para el mercado estadounidense. Otro requisito es que la compañía colombiana debe contar con una página web en formato HTML y fotos en alta definición, que disponga además de una versión en inglés que tenga el mismo detalle en información que la página en español. Fuente: Proexport. México Datos Generales Capital: Ciudad de México Idioma: Español Tipo de gobierno: República federal Religión: Católica 76,5%, otras 20.4%, ninguna 3,1% Moneda: Peso mexicano (México) Principales ciudades: Ciudad juarez, Guadalajara, Monterrey, Puebla, Veracruz Indicadores Socio-Económicos Población: 113,800,000.00 PIB(US$ millones ): 1,939,000.00 PIB per capita(US$): 17,040.00 % Crecimiento PIB: 5.74 Tasa de devaluación(%): -5.38 Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 13.70 Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 159.52 Tasa de desempleo(%): 5.50 Inflación(%): 3.57 Riesgo de no pago: BBB 46 La oportunidad se da en los Jeanswear el consumidor busca diseños creativos, variedad de colores, combinación de telas y estampados con materiales diversos. En la mayoría de las posibilidades de grandes negocios, existe fuerte demanda de prendas con diseños exclusivos para marca del cliente y desarrollo frecuente de colecciones. En diseño hay una marcada influencia de tendencias americanas y europeas por la presencia de marcas como Hugo Boss, Calvin Klein, Nautica y Tommy. Los grandes importadores se anticipan entre seis y ocho meses a la validación de muestras, selección de prendas y desarrollos de su portafolio. Por otro lado hay una alta demanda hacia productos de precio económico que se venden por catálogo. Los compradores buscan recibir la mercancía a tiempo y tener buen servicio postventa. El exportador que quiere proveer a las grandes superficies debe tener precios económicos que se trasladen al consumidor final, tener una estructura de producción con promedio de 100.000 unidades mes y ofrecer marcas para sus clientes. Canales de distribución: En los canales de distribución participan las tiendas por departamento, las grandes superficies cubren todo el mercado, las cadenas de almacenes especializados, caracterizados por locales pequeños con oferta determinada. También hay oportunidad en la ropa interior, la demanda se orienta a prendas exclusivas para marca propia del cliente y desarrollo de propuestas con alto contenido de diseño, colores y accesorios. La oferta de la industria de ropa interior y de control en México se concentra en productos básicos, lo cual abre la posibilidad de competir con producto diferenciado. La decisión de compra se basa en el diseño y apariencia del producto, mientras que el precio y confort pasan a un segundo plano. Las ventas por catálogo a precios económicos tienen un gran potencial. Hoy en día las empresas están decidiendo tener representantes locales para prestar mejor servicio post venta y cumplimiento en los tiempos de entrega. 47 Cómo acceder al mercado o distribuir el producto? Los diferentes canales de distribución para incursionar en el mercado son el canal de distribución mayorista, que atiende a las boutiques independientes multimarcas y tiene red de ventas directas. Por otro lado están las tiendas por departamento que llegan a segmentos socioeconómicos medio, medio-alto y alto. En este caso el esquema de compra es complejo y en promedio toma entre tres meses y un año, debido a factores como las temporadas de compras, desarrollo de productos, precios, validación de los proveedores, entre otros. Así mismo, mientras las grandes superficies cubren el mercado desde el nivel socio económico mediobajo, hasta el alto, de acuerdo con su ubicación geográfica, las cadenas de almacenes especializados, caracterizados por locales pequeños con oferta especializada, están enfocados a niveles socio económicos medio y medio-altos. Perú Datos Generales Capital: Lima Idioma: Español Tipo de gobierno: República constitucional Religión: Católica 81,3%, otras 15,8%, sin especficar 2.9% Moneda: Sol de Perú nuevo (Perú) Principales ciudades: Arequipa, Chiclayo, Iquitos, Piura, Trujillo Indicadores Socio-Económicos Población: 30,400,000.00 PIB(US$ millones ): 299,100.00 PIB per capita(US$): 9,850.00 % Crecimiento PIB: 8.17 Tasa de devaluación(%): -7.91 Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 2.70 Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 706.15 Tasa de desempleo(%): 7.10 Inflación(%): 0.70 Riesgo de no pago: BBB 48 La apertura de centros comerciales en Lima y en provincias en los últimos años, ha dinamizado el mercado de prendas de vestir, haciendo necesaria la presencia de nuevas marcas y productos que ofrezcan variedad no solo en diseño sino también en calidad y precios. El mercado de ropa interior y prendas de control no está lo suficientemente desarrollado y la oferta local tiene perfil clásico y recatado. Existe una marcada tendencia en la búsqueda de prendas, discretas y confortables pero que a la vez realcen y moldeen la figura, como complemento a las prendas de vestir exterior. El canal de distribución de la ropa de control sigue un esquema simple en el que el consumidor final adquiere las prendas de control por medio de los minoristas (tiendas por departamento, especializadas, boutiques y ventas por catálogo) que se abastecen de los distribuidores o por venta directa del exportador. Perú es un reconocido productor de fibras naturales y gran confeccionista de prendas de vestir en algodón, en todo el mundo. Con el fin de complementar su industria textil y satisfacer las necesidades de un consumidor que busca precios cómodos aprovechando los tratados de libre comercio vigentes en la actualidad, Perú ha aumentado considerablemente su demanda de materiales y prendas en fibras sintéticas y artificiales. Países como China, Indonesia, Tailandia y Marruecos se han convertido en grandes proveedores de camisetas, chaquetas y pantalones en diferentes fibras, encontradas también en Colombia. La oferta de ropa interior por su parte, es limitada y no responde a las exigencias de los segmentos altos que prefieren desplazarse a Miami para realizar este tipo de compras. El diseño, la calidad y la capacidad de respuesta que ofrecen las empresas colombianas en prendas de vestir podría superar notablemente la oferta local, de países asiáticos y africanos en productos cuya importación ha crecido notablemente en Perú: sostenes y corpiños, denim y tejidos 85% algodón, telas y filamentos sintéticos y bragas en fibras sintéticas o artificiales. Fuente: Proexport. 49 Los canales de distribución son por la: Venta directa: el principal canal de venta para prendas como ropa interior y aquellas de telas sintéticas es el retail en formato de supermercados (Plaza Vea, Tottus), tiendas de cadena (Ripley, Falabella) o boutiques (en la Calle Conquistadores de Lima), dependiendo del segmento del mercado al cual se quiera apuntar. Canal industrial: las ventas se hacen en este formato, llegando a la industria textil y de confecciones, especialmente con productos como el dry-fit, el denim y tejidos 85% algodón. El mercado de marcas propias es también muy interesante en Perú teniendo en cuenta que quieren posicionar sus marcas pero con la calidad y el diseño colombianos. Venta por catálogo: hay empresas dedicadas solamente a estas ventas directas para prendas de vestir terminadas, especialmente sostenes, corpiños, bragas y sportswear para dama. Reino Unido Datos Generales Capital: Londres Idioma: Inglés Tipo de gobierno: Monarquía constitucional Religión: Cristianos 71.6%, otras 5.3%, ninguna 23.1% Moneda: Libra esterlina Principales ciudades: Belfast, Birmingham, Edinburgh, Glasgow, Manchester Indicadores Socio-Económicos Población: 62,700,000.00 PIB(US$ millones ): 2,296,000.00 PIB per capita(US$): 36,610.00 % Crecimiento PIB: 2.56 Tasa de devaluación(%): -9.13 Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 0.60 Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 3,363.16 Tasa de desempleo(%): 8.10 Inflación(%): 2.20 Riesgo de no pago: AAA 50 Oportunidad Ropa Infantil Los consumidores buscan confecciones con materiales suaves, que hayan sido elaborados en procesos amigables con el medio ambiente y con alto contenido de diseño. El algodón orgánico es un material apetecido por garantizar la ausencia de residuos químicos que puedan causar daño a la salud. Existe mercado para vestidos infantiles usados en eventos especiales, con diseño y bordados. En el Reino Unido, a pesar de bajar la tasa de natalidad, el mercado de estos productos ha crecido. Canal de Distribución El canal más importante de distribución son los importadores quienes a su vez se encargan de Distribuir los productos a supermercados, tiendas por departamento, de ropa, online y boutiques exclusivas donde se encuentran diseñadores de reconocidas marcas. Oportunidad Ropa Interior Masculina Los hombres buscan productos con diseño, calidad y estilo deportivo, cuyas telas sean cómodas y brinden beneficios para la salud. En los últimos años se ha incrementado la distribución a través de supermercados y cadenas de segmentos bajos, pero el verdadero boom se vive en las ventas por Internet. Canal de distribución Los canales de distribución más importantes son los importadores mayoristas quienes tienen como misión principal distribuir la ropa a las tiendas por departamento, grandes superficies, minoristas y tiendas online. 51 Oportunidad: Ropa de Control Tendencia Las prendas de contorno están ganando espacio en la mujer joven y delgada, anteriormente solo estaba en un mercado de la mujer madura. Telas inteligentes que protegen la piel, la humecten y tengan funciones antibacteriales. Prendas cada vez más discretas. Ventas online. Canal de Distribución El productor/exportador se encarga de enviarle la mercancía al importador o mayorista y al agente, quien a su vez realiza la distribución a tiendas por departamentos, online, boutiques, grandes superficies y otros minoristas. Rusia Datos Generales Capital: Moscu Idioma: Ruso Tipo de gobierno: Federacion Religión: Ortodoxa 15-20%, musulmana 10-15%, crisitiana 2% Moneda: Rublo ruso (rusia, federacion de) Principales ciudades: Novorossiysk, Petrozavodsk, San Vladivostok petersburg, Volgograd, Indicadores Socio-Económicos Población: 141,500,000.00 PIB(US$ millones ): 2,232,400.00 PIB per capita(US$): 16,700.00 % Crecimiento PIB: -5.53 Tasa de devaluación(%): 2.49 Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 30.20 Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 67.78 Tasa de desempleo(%): 6.80 Inflación(%): 11.00 Riesgo de no pago: BBB 52 La oportunidad es en la ropa interior femenina. Los consumidores buscan alto contenido de diseño y calidad con precios inferiores a las marcas europeas, productos que actualmente proveen los países bálticos y algunos de Europa oriental, con calidad superior y precios más accesibles frente a los fabricantes asiáticos. La temporada primavera-verano 2010 estuvo marcada por diseños de colores intensos, particularmente amarillo y sus matices, bordados y decoraciones en motivos florales. Los colores tradicionales blanco y negro siempre son bien acogidos y están de moda los conjuntos unicolor, tonos pasteles y los encajes. Cómo acceder al mercado o distribuir el producto? El canal de distribución comienzan por una red de grandes importadores que representan un significativo número de marcas europeas quienes tienen almacenes minoristas, cadenas especializadas a lo largo del país y se encargan de la promoción del producto, cubriendo entre 20% y 30% de la distribución. Los mercados tradicionales ("rinok") distribuyen entre 40% y 45% del producto, mientras que los almacenes no especializados, hipermercados y otros, entre un 25% y un 40%. Fuente: Proexport. Suiza Datos Generales Capital: Berna Idioma: Alemán 63,7%, Francés 20,4%, Italiano 6,5% Tipo de gobierno: Confederación Religión: Católica 41,8%; Protestante 35,3%; Musulmán 4,3%; Ortodoxa 1,8% Moneda: Franco suizo Indicadores Socio-Económicos Población: 7,996,026.00 PIB(US$ millones ): 632,400.00 PIB per capita(US$): 46.20 % Crecimiento PIB: 1.00 Tasa de devaluación(%): 6.00 53 Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 1.05 Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 2,019.11 Tasa de desempleo(%): 2.90 Inflación(%): -0.70 Riesgo de no pago: AAA Oportunidad Industria Textiles y Vestuario. En el sector de prendas de vestir, Colombia es reconocida por su alta calidad, por ser un proveedor justo-a-tiempo y por tener capacidad de diseño original. En Suiza, el sector tiene oportunidad de posicionarse como una plataforma de producción como proveedor sólido y con diseño que ofrece un alto nivel de servicios. Muy pocos países productores de textiles y de vestuario han sido capaces de desarrollar de manera progresiva una imagen de “moda” al nivel que lo ha logrado Colombia. Además, el país cuenta con una amplia oferta de mano de obra calificada ya que la capacitación de los trabajadores es una prioridad para la industria del vestuario y tanto el Gobierno colombiano como la industria privada mantienen de manera constante y conjunta programas diseñados para mejorar las habilidades en la producción de prendas de vestir. TRIANGULO DEL NORTE: Se trata de un mercado relativamente nuevo y que en el pasado estaba ligado sólo a usos postquirúrgicos. Hoy los consumidores buscan fajas post-operatorias, correctoras de postura y prendas que les ayuden a realzar o mantener la figura. Se observa igualmente aceptación hacia los productos “seamless” (sin costuras) que son más cómodos y menos notorios que las fajas de tradicionales. Cómo acceder al mercado o distribuir el producto? El productor nacional y el extranjero venden a los distribuidores quienes a su vez comercializan a los minoristas y a las empresas que manejan ventas por catálogo. El canal de distribución también puede ser más corto, como por ejemplo, el productor nacional puede vender al minorista (Walmart) quienes pueden obtener un margen de 100% y estos llegan directamente al consumidor final. Dentro de los 54 minoristas también se encuentran las cadenas de boutiques de ropa interior que llegan a los principales centros comerciales del país. RUTA PARA PENETRAR MERCADOS INTERNACIONALES Al identificar las oportunidades por sector y sub sector que hay en cada uno de los países a nivel internacional, es importante tener en cuenta la forma de llegar, explorar y penetrar dichos mercados, para esto existe una herramienta hecha por Proexport Colombia dirigida a empresarios que desean incursionar el comercio exterior con nuevos nichos y segmentos, y que no tienen los conocimientos suficientes para llevar a cabo estos procesos. Se llama la ruta exportadora y es una guía para los empresarios que se encuentran interesados en exportar, A través de cinco pasos, se presenta las fases que debe analizar, considerar y evaluar el empresario en su proceso de internacionalización; además, explica procedimientos, requisitos y presenta instrumentos de orientación para avanzar en su interés de llegar a otros mercados. 55 1. Listo para exportar? Haga una selección preliminar de producto: Disponibilidad de producto: Con base al producto a exportar, se debe ofrecer solo lo que se esté en capacidad de producir de forma estable y continua. Calidad: La calidad debe ser la requerida por el mercado, teniendo en cuenta las expectativas del cliente. Se puede considerar certificaciones de calidad internacional. Valor agregado: Características que le dan al producto un factor diferenciador y a su vez un mayor potencial comercial teniendo en cuenta la competencia. Óptima relación calidad/precio: La empresa debe contar con las condiciones necesarias para enfrentar nuevos retos como establecer precios competitivos y a su vez cumplir con los estándares de seguridad en la calidad de los productos. Adaptabilidad: Adecuación del producto de acuerdo a las distintas necesidades y condiciones de cada mercado, teniendo en cuenta barreras culturales, regulación, atributos físicos y de empaque del producto. Evalúe su capacidad empresarial: Revise el estado de su empresa en aspectos administrativos, 56 financieros, legales, de producción y experiencia en el mercado nacional de acuerdo con el interés de internacionalizarse. Hay un test exportador (autodiagnóstico) que podrá diligenciar y le permitirá analizar de manera detallada sus capacidades iniciales para exportar. (Ver anexo 3 Diagnostico al exportador). 2. Identifique la potencialidad de su producto: Identifique su posición arancelaria: Conozca el código (subpartida arancelaria), a 6 dígitos, que le permite identificar numéricamente una mercancía a nivel internacional, con este número podrá: Analizar el comportamiento de su producto en el mercado internacional. Conocer el arancel aduanero de los mercados de su interés. Conocer otros requerimientos que puede tener su producto para ingresar a los mercados de su interés Consulte: La posición arancelaria, en la página de la DIAN. www.muisca.dian.gov.co Esta consulta se podrá realizar por el nombre técnico que describe la posición arancelaria. Con la posición arancelaria identificada se podrá conocer los documentos de soporte para la exportación de su producto tales como vistos buenos emitidos por parte de agencias nacionales como el ICA o el INVIMA, entre otros Evalúe condiciones de acceso (aranceles, certificaciones y otros requerimientos: 57 Cada mercado define los diversos requisitos y requerimientos de entrada para las importaciones con el fin de proteger la salud, el medio ambiente y en general cumplir las normas de calidad mínimas requeridas, las cuales son necesarias conocer antes de realizar el envío de la mercancía. 3. Conozca la demanda de su producto: Oportunidades y tendencias: Conozca las tendencias del mercado y los requerimientos de los consumidores en cuanto a calidad, empaques, contenidos, diseños entre otros Consulte la logística internacional: Logre la máxima eficiencia y efectividad en sus exportaciones. La cadena de distribución física internacional y la logística influyen significativamente en el costo final de un producto. (Ver anexos 2 Perfil Logístico de los países) 4. Simule los costos de exportación: Revise los términos de negociación: INCOTERMS 2010 Tenga claras las condiciones de negociación y las normas internacionales. Busque asesoría legal en caso requerido. (Ver anexo 5 INCOTERMS 2010. 58 Simule sus costos de exportación: Calcule el valor aproximado de la exportación de su producto y de esta manera establezca cuál puede ser el precio de venta. (Ver anexo 4 Simulador de costos) Evalúe si requiere alianzas: Identifique la necesidad de aliados tanto en el mercado nacional como en los mercados internacionales para enfrentar los retos del proceso de exportación. Las alianzas le podrían traer los siguientes beneficios: Mayor poder de negociación con los canales de distribución. Reducción de los costos en las actividades de promoción. Obtener mayores ganancias o mejores condiciones en el proceso de negociación 5. Conozca las herramientas de promoción: Proexport Colombia dispone de una serie de actividades como ruedas de negocios, macrorruedas, seminarios y eventos especializados en Colombia y en el exterior. Visite su página web www.proexport.com.co y www.colombiatrade.com.co 59 CONCLUSIÓN El estudio del anterior contenido, se ha determinado para dar cumplimiento al plan de desarrollo 2012 al 2015 que propone en su línea de acción acompañar los programas del fomento y apoyo a las mypimes del municipio de Dosquebradas (Risaralda) para acceder a los mercados nacionales e internacionales. Después de una prolongada investigación, trabajo de campo con empresarios de los sectores económicos de confección y metalmecánica, visitas a las entidades de supervisión y control en el comercio internacional como Proexport Colombia, la DIAN, el DANE y la Cámara de Comercio de Dosquebradas, se ha podido identificar lo siguiente. En primera instancia los empresarios del municipio industrial no tienen una cultura exportadora y algunos de ellos no han tenido la iniciativa de acceder a los mercados internacionales; no obstante tienen claro que para ser competitivos y perdurar comercial y financieramente con sus compañías, deben iniciar un procesos de internacionalización, algunos ya con su capacidad instalada para llevar a cabo estos procesos y otros con objetivos claros en este tema, sin embargo ciertos empresarios tienen su total capacidad vendiendo a nivel local y nacional pero de alguna u otra forma la tendencia es abrirse al mercado exterior. Una vez identificadas estas necesidades, falencias y fortalezas de internacionalización de los empresarios, se ha hecho un análisis exhaustivo en la viabilidad de mercados, y las oportunidades que actualmente tiene el mundo para acceder con productos de confección en el tema de prendas de vestir y metalmecánica en el tema de autopartes y piezas. Entre los países estudiados se encuentra Panamá como un país con oportunidades para la metalmecánica, Canadá y Chile en el tema de autopartes y confección, Alemania, Costa Rica, España, Estados Unidos, Mexico, Perú, Reino Unidos, Rusia, y Suiza presentan oportunidades claras en Confección, prendas de vestir, ropa interior y trajes de baño. 60 BIBLIOGRAFÍA www.proexport.com.co www.dane.gov.co www.dian.gov.co http://www.colombiatrade.com.co/sites/default/files/analisis_exportaciones_ colombianas_enero-_agosto_2013.pdf http://www.cbsa-asfc.gc.ca/comm-eng.html www.dosquebradas.gov.co www.camado.org.co http://www.cbsa-asfc.gc.ca/trade-commerce/tariff-tarif/ http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm http://www.iadb.org/int/intradebid/Entendiendo_Consultas.aspx?lang=es&se ction=business&from=home http://www.economia-snci.gob.mx:8080/siaviWeb/siaviMain.jsp http://www.ana.gob.pa/images/stories/Articulos/Aranceles/2012_Decreto_de _Gabinete_N15.pdf http://www.macmap.org/ http://www.hacienda.go.cr/tica/consultas/hdbaranc.aspx http://www.aduanet.gob.pe/itarancel/arancelS01Alias http://exporthelp.europa.eu/thdapp/index.htm?newLanguageId=ES 61 ANEXOS 62 ANEXO 1 PERFILES COMERCIALES DE LOS PAÍSES ANALIZADOS 63 ANEXO 2 PERFIL LOGISTICO DE LOS PAÍSES 64 ANEXO 3 DIAGNOSTICO AL EXPORTADOR 65 ANEXO 4 SIMULADOR DE COSTOS 66 ANEXO 5 INCOTERMS 67
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