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PLAN EXPORTADOR
MUNICIPIO DE DOSQUEBRADAS
ALCALDÍA DE DOSQUEBRADAS
SECRETARÍA DE DESARROLLO ECONÓMICO Y COMPETITIVIDAD
PLAN EXPORTADOR
MUNICIPIO DE DOSQUEBRADAS
REALIZADO POR:
JULIAN ORLANDO RAMIREZ ARREDONDO
Negociador Internacional UCP.
DOSQUEBRADAS, RISARALDA
COLOMBIA
2013
Contenido
INTRODUCCION .................................................................................................... 6
AGRADECIMIENTOS: ............................................................................................ 8
JUSTIFICACION ..................................................................................................... 9
OBJETIVO GENERAL .......................................................................................... 10
OBJETIVOS ESPECIFICOS .............................................................................. 10
MISION ................................................................................................................. 11
VISION .................................................................................................................. 11
ANÁLISIS DE SECTOR TEXTIL-CONFECCIÓN .................................................. 12
ANALIISIS DEL SECTOR METALMECANICA...................................................... 18
ANALISIS DE MERCADOS................................................................................... 25
Oportunidades de negocio para el sector Metalmecánica: ................................ 25
Panamá .......................................................................................................... 25
Oportunidades de negocio para el sector Autopartes: ....................................... 26
Canadá ........................................................................................................... 27
Chile................................................................................................................ 28
Triángulo del Norte (Salvador – Guatemala – Honduras): .............................. 29
Oportunidades de negocio para el sector Confecciones: ................................... 30
Alemania ......................................................................................................... 30
CANADA: (Ver información estadística página 27 ó Anexo 1 y 2) ..................... 33
Es importante tener en cuenta que: ................................................................ 34
CARIBE: ......................................................................................................... 35
CHILE: (Ver información estadística Anexo 1 Perfil de los Países y Anexo 2) .. 36
Costa Rica ...................................................................................................... 38
España............................................................................................................ 39
Estados Unidos ............................................................................................... 41
Oportunidad Ropa Interior Masculina................................................................. 44
Precio.............................................................................................................. 45
México ............................................................................................................ 46
Perú ................................................................................................................ 48
Los canales de distribución son por la: ........................................................... 50
Reino Unido .................................................................................................... 50
Oportunidad Ropa Infantil .................................................................................. 51
Tendencia ....................................................................................................... 52
Canal de Distribución ...................................................................................... 52
Rusia............................................................................................................... 52
Suiza ............................................................................................................... 53
TRIANGULO DEL NORTE ............................................................................. 54
RUTA PARA PENETRAR MERCADOS INTERNACIONALES ............................. 55
1. Listo para exportar? ..................................................................................... 56
2. Identifique la potencialidad de su producto: ................................................ 57
3. Conozca la demanda de su producto: ......................................................... 58
4. Simule los costos de exportación: ............................................................... 58
5. Conozca las herramientas de promoción .................................................... 59
CONCLUSIÓN ...................................................................................................... 60
BIBLIOGRAFÍA ..................................................................................................... 61
ANEXOS ............................................................................................................... 62
ANEXO 1 ........................................................................................................... 63
PERFILES COMERCIALES DE LOS PAÍSES ANALIZADOS ........................... 63
ANEXO 2 ........................................................................................................... 64
PERFIL LOGISTICO DE LOS PAÍSES .............................................................. 64
ANEXO 3 ........................................................................................................... 65
DIAGNOSTICO AL EXPORTADOR................................................................... 65
ANEXO 4 ........................................................................................................... 66
SIMULADOR DE COSTOS................................................................................ 66
ANEXO 5 ........................................................................................................... 67
INCOTERMS ..................................................................................................... 67
INTRODUCCION
La integración económica y comercial a nivel global lleva a las empresas de
diversos sectores a interactuar con el mundo, es por esto que cada vez se desea
la internacionalización de las industrias con el fin de fortalecer sus mercados e
intensificar la competitividad y de esta forma generar crecimiento económico
continuo.
El proceso indicado para hacer realidad la internacionalización es a través del
comercio exterior, dando lugar a los acuerdos bilaterales y multilaterales que tiene
Colombia con el mundo y que benefician a las unidades productivas. Por un lado,
la compra de bienes de capital, insumos y bienes finales mediante la importación,
y por el otro, la venta y comercialización de la producción nacional, regional y local
hacia otras economías a través de la exportación, esto fundamenta la
competitividad y fortalece la economía.
Analizando el caso específico del Municipio de Dosquebradas, se destacan
algunas industrias del sector manufacturas, especialmente los subsectores
metalmecánica - autopartes y textil-confección, que tienen capacidad exportadora
y visiones de expansión hacia mercados internacionales, no obstante, para
incursionar en estos mercados se hace necesario implementar de forma adecuada
un Plan Estratégico de Exportación, se deben cumplir ciertas condiciones de
prácticas internas y estándares a nivel internacional, además de iniciar una
investigación con base en análisis comerciales y estudios sectoriales desde una
perspectiva global, puesto que la globalización ha interrelacionado los sectores
económicos y los que aún no han entrado en estos procesos, se encuentran en la
búsqueda de expansión y de penetración en mercados internacionales.
6
Por tal razón la Alcaldía de Dosquebradas a través de la Secretaría de
Desarrollo Económico y Competitividad está ejecutando un programa denominado
“Dosquebradas Exporta” para el desarrollo del Plan Exportador del Municipio,
donde se analizará la vocación productiva para determinar la oferta actual y
potencialmente exportable, a fin de basar la competitividad en la especialización y
desarrollo de nuevos productos, y de esta manera identificar los mercados
internacionales y sus requerimientos para la oferta actual y potencial seleccionada.
7
AGRADECIMIENTOS:
El siguiente contenido se ha sido realizado gracias a los estudios hechos por
diversas entidades de control y manejo en el comercio exterior, a las
investigaciones de Proexport Colombia, las estadísticas del DANE, al aporte de la
Cámara de Comercio de Dosquebradas y las tabulaciones, ponderaciones e
información de la DIAN. No obstante se hizo un análisis exhaustivo con trabajos
de campo en los sectores económicos más importantes del municipio de
Dosquebradas, donde se visitó una muestra de empresarios Dosquebradenses, en
el cual se culminó el análisis del entorno con el apoyo de la profesional en
administración de negocios Paula Ríos.
Fue posible la continuidad del plan estratégico de exportación con la supervisión
del secretario de despacho de la Secretaría de Desarrollo Económico y
Competitividad Doctor Jose Omar Toro Toro, además de del acompañamiento de
la Directora Operativa de la misma secretaría Doctora Diana Marcela Ospina.
Agradecimientos especiales a los empresarios de confección y metalmecánica del
municipio industrial, por su disponibilidad y aporte a los estudios de dichos
sectores. Por otro lado al diseñador Alejandro Castro en el diseño del Logo como
marca propia del plan exportador y presentación interactiva del mismo.
Gracias a la Alcaldía de Dosquebradas en cabeza del Señor Alcalde Diego
Ramos, en el cual dentro de su programa de desarrollo determina la elaboración y
ejecución del plan exportador. Por ultimo agradecimientos especiales al equipo de
trabajo de la Secretaria de Desarrollo Económico que independientemente en
cada una de sus áreas laborales ejercen el compromiso de esfuerzo competitivo y
trabajo para hacer posible el cumplimiento de las líneas de acción del Plan de
Desarrollo 2012 -2015.
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JUSTIFICACION
En la actualidad, la globalización ha planteado grandes retos y obliga a los
gobiernos, a las empresas y a las personas del común, a ser más competitivos en
diferentes ámbitos, uno de los aspectos más relevantes en este tema es la
participación de los países en el comercio mundial. Es por esto que se hace
necesario destacar el papel que juegan los gobiernos para propiciar las
condiciones adecuadas y facilitar las herramientas para estos procesos.
Debido a lo anterior, el Municipio de Dosquebradas, ha propuesto el desarrollo
del Plan de Exportaciones, el cual es un documento que guía a los sectores con
potencial para exportar del municipio, indicándoles hacia dónde deben dirigirse y
define una estrategia de entrada adecuada para ingresar a los mercados
internacionales. Es importante detectar las oportunidades de emprendimiento y
producción en sectores con gran potencial, ya que el progreso en materia de
exportación en la economía del Municipio conlleva a un aumento de los niveles de
ingreso de sus habitantes y por ende incrementa la calidad de vida de los mismos,
he ahí la importancia de caracterizar las empresas logrando que estas participen
en el comercio exterior propiciando su expansión y modernización y por ende la
generación de empleo, además de crear nuevos proyectos orientados a los
mercados internacionales.
La globalización ha empezado a marcar tendencias y parámetros para
competir, debido a que los consumidores cuentan con diversas alternativas para
elegir un bien o un servicio de cualquier parte del mundo, por lo tanto se requiere
una adecuada adaptación. Por esta razón, las empresas tienen la necesidad de
diversificar sus mercados y expandirse con el fin de mantenerse en el mercado,
sin embargo, el temor y el desconocimiento para incursionar en otros países, los
limita.
La
ausencia cultural exportadora en el municipio de Dosquebradas ha
dificultado la internacionalización de los sectores económicos, además ha
9
impedido el aprovechamiento significativo de los TLC de Colombia, dando como
resultado un déficit de capital y por ende reducción de la inversión, lo cual
repercute en los niveles de producción y limita las posibilidades de generación de
empleo; es por esto que se pretende incursionar la Cultura Exportadora del
Municipio mediante la creación de un Plan Estratégico de Exportación, donde la
Secretaria de Desarrollo Económico y Competitividad
de la Alcaldía de
Dosquebradas implementará propuestas para promover las exportaciones,
aprovechar los TLC y atraer la inversión extranjera directa en el municipio.
OBJETIVO GENERAL
Realizar una guía para identificar las oportunidades que tienen los sectores
fuertes del municipio en los mercados foráneos, y de esta forma Promover la
cultura exportadora e incentivar las exportaciones del Municipio de Dosquebradas
mediante la creación de un Pla de Exportación a través de alianzas, convenios,
capacitaciones, y estudios de viabilidad de mercados internacionales.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
•
Describir ampliamente los sectores de prendas de vestir y metalmecánica
del Municipio de Dosquebradas.
•
Analizar los mercados que demandan los productos de los sectores fuertes
en Dosquebradas
•
Realizar estudios de viabilidad de mercados internacionales.
•
Promover
la
internacionalización
de
los
sectores
económicos
de
Dosquebradas.
•
Promover la comercialización internacional de la oferta exportable.
•
Identificar estrategias para el aprovechamiento de los TLC.
•
Implementar
medidas estratégicas para atraer la inversión extranjera
directa.
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MISION
Fomentar e incentivar las exportaciones de las empresas ubicadas en el
Municipio de Dosquebradas, que conforme a sus capacidades productivas, valor
agregado, diferenciación, calidad y precios, son competentes frente a los
estándares internacionales para el aprovechamiento de los TLC, y de esta forma
se pretende desarrollar una cultura exportadora que permita incursionar en nuevos
mercados a través de la creación del Plan de Exportaciones del Municipio.
VISION
Para el 2015 Dosquebradas contará con resultados de cumplimiento de metas
consignados en el Plan de Desarrollo Municipal, en materia de la creación de un
Plan de Exportaciones que estimule el incremento en los niveles de exportación de
las empresas de los sectores prendas de vestir y metalmecánica ubicadas en
Dosquebradas, de tal forma que desarrollen estos procesos a traes de la
implementación de estrategias diseñadas para tal fin.
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ANÁLISIS DE SECTOR TEXTIL-CONFECCIÓN
El sector textil-confección ha sido uno de los pilares económicos más
representativos en Colombia, especialmente por su tradición y reconocimiento a
nivel mundial.
Desde hace algunos años, la industria de la confección ha venido atravesando por
una crisis originada por la caída de la demanda mundial por efectos de la crisis
financiera, la baja en precios internacionales de algunas materias primas, la
revaluación del peso, el contrabando, el ingreso de productos terminados de muy
bajo costo originarios de países orientales y el cierre de fronteras con países
vecinos, entre otros, razón por la cual, las empresas del sector estaban
rezagadas.
Gráfico 1
Tasa de cambio: US$ 1 = COL$ 1.900
Fuente: Superintendencia de Sociedades, Cálculos Proexport para CIUU 1710, 1720,1730, 1740, 1750, 1810
y 1820.
DANE (precios constantes)
Sin embargo, desde el 2011 la producción del sector se ha incrementado debido al
aumento de las ventas, la reactivación del consumo, la diversificación de destinos
12
de exportación y el crecimiento económico de los socios comerciales, por lo que
estas empresas se han visto en la obligación de explorar nuevos mercados, de tal
forma que diversifiquen sus nichos y se mantengan en la industria.
Gráfico 2
Fuente: Superintendencia de Sociedades, Cálculos Proexport para CIUU 1710, 1720,1730, 1740, 1750, 1810
y 1820.
DANE (precios constantes)
En la gráfica anterior, se evidencia la recuperación que tiene el sector en el 2011.
La producción del sector confección representó el 1,2% del PIB nacional en ese
año.
Actualmente, el sector representa el 8% del PIB manufacturero y el 3% del PIB
nacional, cerca del 1,6% del valor agregado nacional y constituye más del 5% del
total de exportaciones del país, lo que lo convierte en el sector de exportaciones
no tradicionales más importante. En cuanto al Departamento de Risaralda,
representa el 5% de la producción de confecciones en Colombia y con respecto a
su potencial exportador, éste se ubica en la quinta posición del Índice de Ventaja
Comparativa Revelada (IVCR) frente a los otros departamentos textiles, además
es el tercero en confecciones. (Dane, Comtrade, Dian Inexmoda 2012)
Teniendo en cuenta las cifras anteriores, el Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo, ha promovido El Programa de Transformación Productiva, PTP, el cual
es una alianza público-privada, que fomenta la productividad y la competitividad de
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sectores con elevado potencial exportador. En el caso del Departamento de
Risaralda, las confecciones y la metalmecánica son dos apuestas importantes,
donde se pretende que estos sectores aumenten la competitividad del país, a
través del desarrollo y comercialización de productos y servicios de valor
agregado, y así puedan participar en los mercados internacionales con los cuales
hay acuerdos comerciales.
Dosquebradas, es la segunda ciudad más importante en el Departamento de
Risaralda y uno de los principales municipios industriales de Colombia. Con una
población de 194.976 habitantes (Dane, Proyecciones de Población), de los cuales
158.227 (Dane) se encuentran en edad de trabajar. Donde uno de sus ejes
económicos centrales es la industria textil y confección y a su vez en la actividad
de producción de prendas de vestir, en la cual Colombia cuenta con más de 100
años de experiencia y con una cadena de producción consolidada y
experimentada.
En el municipio hay establecidas 307 empresas de confecciones (Cámara de
Comercio de Dosquebradas), en el análisis del comportamiento de cobertura del
mercado de una pequeña muestra de estas empresas, se encontró que pocas
empresas dirigen sus productos a consumidores locales o regionales, la gran
mayoría lo hacen para el mercado nacional, ninguna de las empresas está
orientada sólo al mercado internacional, algunas producen exclusivamente para el
mercado nacional y realmente muy pocas exportan su producción. De las
exportadoras, la mayoría lo hace de manera directa y con marca propia.
Se evidencia también que los principales destinos de las exportaciones originarias
de las empresas de confecciones ubicadas en Dosquebradas, son Estados
Unidos, Chile y socios comerciales como Venezuela y Ecuador, sin embargo,
debido a las crisis políticas y cierres de fronteras con estos dos últimos, hubo
épocas en las que disminuyeron notablemente los volúmenes en términos de
exportación.
En el siguiente gráfico se evidencia que más del 55% de las exportaciones del
sector en el 2011 se dirigieron a Estados Unidos, Venezuela y Ecuador.
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Estas cifras se comportaron de manera similar a las cifras nacionales.
Gráfico 3. Nacionales
Fuente: DIAN, DANE. Cálculos Proexport
Sin embargo, para el 2012 se reactivaron las relaciones comerciales con los
países vecinos, convirtiéndose Venezuela nuevamente en el principal importador
de productos no tradicionales de Colombia, como se observa en la siguiente tabla.
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Tabla 1. AÑO 2012
Fuente: DANE – Cálculos Proexport
El comportamiento de exportaciones de las prendas de vestir: entre enero y
agosto de 2013 se reportaronpor US$888,9 millones, US$45,5 millones menos
que las reportadas en el mismo periodo de 2012. Los destinos que mostraron
mayores crecimientos y los subsectores que lo impulsaron fueron: Estados Unidos
(+US$24,6 millones) con confecciones y China (+US$15,2 millones) y Hong Kong
(+US9,8 millones) ambos con cueros en bruto y preparados. Sin embargo, el país
que más disminuyó su valor exportado fue Venezuela (-US$87,1 millones), siendo
el subsector de confecciones el que más decreció. Fuente: Proexport.
Conforme a lo anterior se hace necesaria la implementación de una estrategia que
permita a este sector, desarrollar su actividad en un plano internacional,
generando del mismo modo enlaces estratégicos con países que demanden los
productos del sector. Es por ello, que la Alcaldía Municipal de Dosquebradas, ha
incorporado en el Plan de Desarrollo, una herramienta fundamental para propiciar
el aumento de las exportaciones registradas por las empresas del sector textilconfección ubicadas en el Municipio. Con base en lo anterior, se realiza una
Matriz DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas) del sector:
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Tabla 2
DOFA SECTOR CONFECCIONES MUNICIPIO DE DOSQUEBRADAS
OPORTUNIDADES
FACTORES
EXTERNOS
AMENAZAS
1. Desarrollo de procesos de especialización de
productos.
2. TLC con preferencias arancelarias para textiles
y confecciones.
1. Llegada de marcas internacionales con
experiencia e inteligencia de mercados.
2. Alta participación de informalidad y
contrabando.
3. Políticas públicas que impulsen el desarrollo
del sector.
3. Crecimiento de importaciones de materias
primas y productos terminados a muy bajo costo.
4. Productos que no se confeccionan en la ciudad
4. Elevados costos de materias primas.
y que tienen demanda.
5. Acceso a créditos de Bancoldex, Fomipyme,
5. Carencia de liderazgo por parte de los
Colciencias
gremios.
FACETORES
INTERNOS
6. Segmentos desatendidos.
6. Mentalidad individualista antes que asociativa
7. Creación de un clúster
7. Dependencia de Pereira
FORTALEZAS
ESTRATEGIA (FO)
1. Tradición del Conocimiento técnico en
destrezas y habilidades de potencial humano.
1. Especializarse en productos a través del
conocimiento y know how. (F1, F6, O1)
2. Aprovechar el reconocimiento internacional y
2. Reconocimiento internacional en cuanto a
la ubicación geográfica para acceder a los TLC.
calidad, precio y servicio.
(F2, F4, O2)
3. El sector cuenta con entidades de apoyo como 3. Apoyarse en entidades influyentes para el
Proexport, Inexmoda, la cámara sectorial de la desarrollo de políticas públicas que impulsen el
Andi, el Sena, entre otros.
sector. (F3, O3)
4. Ubicación geográfica estratégica.
4. Suplir las necesidades de los segmentos
5. Alto grado de diferenciación productiva.
desantendidos en cuanto a diferenciación y
6. Know How.
creatividad de productos. (F5, F7, F9, O6)
7. La creatividad.
8. La Biodiversidad.
9. Diseños exclusivos para diferenciarse en el
mercado.
DEBILIDADES
1. Alto costos de producción por las materias
primas
2. Mercadeo tradicional usado por todas las
empresas.
3. Elevados costos y poca variedad de telas en
los proveedores.
4. Carencia de estudios sectoriales e información
por parte de la Cámara de Comercio, Dian, Acopi,
Andi.
ESTRATEGIA (DO)
1. Aprovechar los TLC para importar materias
primas y telas variadas y así, disminuir costos.
(F2, D1, D3)
ESTRATEGIA (FA)
1. Destacar el reconocimiento en cuanto a
calidad, precio y servicio a través de publicidad
mediante las entidades de apoyo al sector para
competir frente a las marcas internacionales.
(F2, F3, A1)
2. Crear un clúster del sector donde se vinculen
las entidades de apoyo, para combatir la
mentalidad individualista y crear liderazgo en el
gremio. (F1, F3, A5, A6)
3. Aprovechar la posición geográfica y el alto
grado de diferenciación productiva para no
depender del mercado en Pereira
ESTRATEGIA (DA) Punto critico
1. Crear nuevas campañas de publicidad y
diferentes formas de mercadeo para generar
reconocimiento del sector, atraer mano de obra
2. Impulsar la creación de políticas públicas que calificada y competir frente a las multinacionales
que ingresan al pais. (D2, D7, A1, A7)
fomenten la innovación y la creatividad para
generar nuevas formas de mercadeo y para
2. Generar conciencia en las entidades de apoyo
formar capital humano en áreas afines al sector.
acerca de la importancia de mantener
(F3, D2, D7)
actualizadas las bases de datos y los estudios
sectoriales, de manera que las empresas se
5. Ausencia de entidades que se especialicen en 3. Desarrollar los procesos de especialización de
productos a través de la creación de un clúster, vinculen y así, se cree liderazgo y asociatividad.
inteligencia de mercados.
(D4,
D6, A5, A6)
donde se exija a entidades como la Cámara de
3. Realizar cursos
deD5,
formación
en áreas afines
6. Desactualización de las bases de datos
Comercio, Dian, Acopi y Andi, mantener las
para contar con mano de obra calificada, que
existentes.
bases de datos actualizadas y la realización de
optimice los recursos y de esta forma, las
7. Carencia de mano de obra calificada.
estudios sectoriales e inteligencia de mercados. empresas no se vean muy afectadas por el
(F1, F6, F7, D4, D5)
malgasto de las costosas materias primas. (D1,
D3, D7, A3, A4)
“El análisis sectorial (DOFA), ha sido realizado gracias al estudio y
diagnóstico de una muestra empresarial de dicho sector. (VER ANEXO 3
“Diagnostico al Exportador”).
17
ANALIISIS DEL SECTOR METALMECANICA
La industria y transformación de bienes finales en el mundo ha generado un
significativo crecimiento económico, dentro de las unidades productivas más
importantes en la industria es la metalmecánica, puesto que las megas
construcciones, desarrollos tecnológicos y medios de transporte masivos
necesitan de dicho insumo para ser fabricados. El crecimiento del sub sector a
nivel mundial ha vendió intensificándose y Colombia ha tenido un representativo
desempeño; En Risaralda se denota el aumento productivo de autopartes y
aluminio, donde Dosquebradas es el punto estratégico de concentración de
empresas productoras de dichos insumos.
Dosquebradas a lo largo de su historia económica se identifica como un municipio
industrial, donde las confecciones y hoy en día la metalmecánica son los sectores
más representativos de su economía, no solo suple el mercado nacional sino que
tiene un incremento moderado en mercados extranjeros y las empresas
pertenecientes a dicho sector tienen interés en internacionalizasen debido a la
creciente demanda mundial. En la siguiente tabla se denota que el sector con
mayor dinámica en exportaciones de bienes no tradicionales en Risaralda son los
productos metalúrgicos básicos durante el lapso de 2005 al 2011, teniendo como
principales socios comerciales a China, Puerto Rico y Corea del Sur, creciendo
interanualmente 52,5%.
18
Tabla 3
“Por otro lado se identifica que la fabricación de maquinaria y aparatos eléctricos
ha tenido una variación promedio anual de 18,2%, y en tercer lugar se ubicó la
fabricación de papel, cartón y productos de papel y cartón con un crecimiento
promedio de 17,3%. Caso contrario evidenció la fabricación de prendas de vestir,
preparado y teñido de pieles al contraerse en promedio 14,0%, explicado en gran
medida por las disminuciones en las exportaciones con destino a Estados Unidos,
país que en 2005 había facturado por este rubro US$35,0 millones, hasta llegar a
US$10,2 millones en 2009, aunque se presentó una leve mejoría en 2011 al
valorar US$15,8 millones.
Lo anterior se vio reflejado en los cambios de la estructura de las exportaciones no
tradicionales de Risaralda entre 2005 y 2011; en el primer año el sector que más
contribuyó en las ventas externas de productos no tradicionales del departamento
fue fabricación de prendas de vestir, preparado y teñido de pieles con 32,5%, pero
19
su aporte disminuyó hasta 9,8% en 2011. No obstante, hubo algunos sectores que
ganaron participación dentro de las exportaciones no tradicionales como el de
fabricación de productos metalúrgicos básicos que pasó de aportar 1,6% en 2005
a 15,3% en 2011. También. En cuanto a las exportaciones no tradicionales del
departamento en 2011, productos alimenticios y de bebidas fue el sector que más
aportó, con un valor equivalente a 20,4%, sustentado en gran medida en azúcar"
Fuente: DANE.
Las exportaciones del municipio de Dosquebradas tienen una gran diversificación
de destinos y dependen principalmente del sector, No obstante en el municipio de
Dosquebradas la confección, metalmecánica y alimentos son los subsectores que
presentan la mayor oferta exportable, a continuación se analizará una gráfica
donde se idéntica el crecimiento porcentual de las exportaciones no tradicionales y
posterior a ella una tabla que muestra los principales lugares de destino de dichas
exportaciones.
Gráfico 4
El principal destino de las exportaciones no tradicionales del municipio de
Dosquebradas y por ende del departamento, durante el periodo 2005 - 2011, fue
Venezuela al pasar de valorar US$23,0 millones en 2005 a US$28,6 millones en
2011, evidenciando un mejoramiento de las relaciones comerciales con ese país al
final del lapso; aunque no se alcanzaron los niveles de exportación expuestos en
2008 y 2009 cuando se vendieron US$58,7 millones y US$86,7 millones, en su
orden. Por su parte, Estados Unidos ocupó el segundo lugar, aunque se reportó
20
disminución en las ventas externas a dicho país en 2011 frente a 2005, debido en
parte a la crisis de la economía norteamericana en los últimos años del periodo
analizado.
Tabla 4
Por otro lado, se observa cómo entraron a formar parte del grupo de principales
socios comerciales del municipio y del departamento países como China, con
ventas por US$21,1 millones durante 2011 frente a US$0,1 millones en 2005; y
Brasil que en 2011 registró exportaciones por US$10,1millones. Lo anterior
evidenció una mayor diversificación al final del periodo, coincidente además con
las menores ventas externas hacia principales destinos como Venezuela y
Estados Unidos.
El comportamiento de las exportaciones de manufacturas entre enero y agosto de
2013 se exportaron US$5.543,1 millones, US$367,8 millones más que en el año
anterior. Los destinos que mostraron mayores crecimientos y los subsectores que
lo impulsaron fueron: Argentina (+US$210,9 millones) y México (US$+103,7
millones) ambos con vehículos exportados principalmente por la Sociedad de
Fabricación de Automotores S.A.. Por el contrario, el destino que más decreció fue
Venezuela (-US$198,7 millones), debido principalmente a una disminución en las
exportaciones de Artículos del hogar. Fuente: Proexport.
21
Muchas industrias del sub sector de metalmecánica y de autopartes tiene
relaciones comerciales con compradores locales y venden gran parte de la
producción a nivel nacional y mercado local, sin embargo alguna de ellas tienen
capacidad de expansión y cumplen con las condiciones para llevar a cabo los
procesos de internacionalización, No obstante hace falta de experticia y
conocimientos en temas de comercio exterior, y la cultura exportadora de los
empresarios del municipio no es un factor predominante. Es por tal razón que se
debe trabajar arduamente en la promoción a las exportaciones.
El municipio de Dosquebradas cuenta con 154 empresas de metalmecánica y
autopartes, donde tomando una muestra significativa, se ha realizado un
diagnóstico
para
determinar
en
qué
condiciones
en
términos
de
internacionalización, producción, comercialización y administración se encuentra la
empresa. El diagnostico basado en un esquema de Proexport maneja criterios
como las condiciones de la compañía basados en estados financieros y contables,
en temas de identificación del producto con todos sus estándares, ficha técnica,
posición arancelaria y ventajas competitivas; En cuanto a la producción se toman
análisis en la capacidad de producción instalada y utilizada, estructura de costos y
proveeduría. Sobre los temas exportables se analiza ciertas condiciones de
internacionalización, estudios de mercado, trámites y documentación, y todo
acerca de las herramientas comerciales.
Con base a lo anterior se ha realizado un estudio del sector identificado en el
siguiente análisis DOFA:
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Tabla 5
DOFA SECTOR CONFECCIONES MUNICIPIO DE DOSQUEBRADAS
OPORTUNIDADES
FACTORES
EXTERNOS
1. Mercados internacionales demandantes
2. Identifican la competencia local e
internacional
3. Conoce los comportamientos del sector
4. Asesoria de entidades de promocion en la X!
FACETORES
INTERNOS
5. Ferias internacionales
6. Alianzas con la academia y el sector publico
FORTALEZAS
1. Clientes fijos a nivel nacional
2. Estabilidad en la proveeduria
3. Ficha tecnica de los productos
4. Identificación de la partida arancelaria
5. Capacidad de ampliación de la producción
6. Estados financieros y contables
7. Tienen 1 o 2 productos exportables
8. Se ofrece los productos de forma constante
9. Claridad en los tiempos de respuesta de
pedidos
10. Cuentan con imagen corporativa
11. Tienen estructura de costos
11. Se tiene ventaja competitiva de los
productos
DEBILIDADES
1. No hay segmentación geografica del país a X!
2. Falta de capital de trabajo
ESTRATEGIA (FO)
1. Aprovechar los conocimiento que se tiene
para iniciar estudios de mercados de los países
demandantes, con ayuda de las entidades que
ofrecen la promocion al comercio internaciónal,
tales como Proexpot, Camara de Comercio de
Dosquebradas, Secretaria de Desarrollo
económico de la Alcaldía de Dosquebradas.
ESTRATEGIA (DO)
AMENAZAS
1. Ausencia de incentivos tributarios
2. Se desconoce el regimen cambiario Nacional
3. No hay conocimiento en los tramites
aduaneros
4. Fuerte competencia internacional
5. Desconoce el perfil socio económico del país a
X!
6. Falta de mano de obra calificada
ESTRATEGIA (FA)
1. Fortalecer la oferta exportable
2. Fortalecer la imagen corporativa para
posicionar la marca y el producto
3. Identificar bolsas de empleo tales como la
bolsa de la Alcaldía de Dosquebradas para captar
gente calificada.
ESTRATEGIA (DA) Punto critico
1. Generar proyectos y estrategias para acceder
incentivos financieros e inversión
1. Acceder al plan exportador que esta
implementando la Alcaldía de Dosquebradas por
medio de la secretaria de desarrollo económico
3. La capacidad instalada es utilizada totalmente 2. Buscar practicantes o consultores junior de las
y competitividad, de esta manera promover la
universidades para iniciar estudios e
4. Ausencia de la cultura exportadora
cultura exportadora.
internacionalización de la empresa.
2. Asistir a las capacitaciones, seminarios, ferias
5. No hay departameto de comercio exterior
nacionales, internacionales y ruedas de negocios
dadas por entidades de promocio al comercio
6. Poca inversion en los procesos de exportación
3. Buscar alianzas estratégicas con el sector
exterior.
7. se tienen estudios de mercados extranjeros público y la academia para acceder a ciertos
beneficios tributarios, convenios, ferias
8. Ausencia de tecnificación.
3. Tecnificar los procesos para incrementar la
nacionales e internacionales.
9. Ausencia en los procesos de
competitivad internacional.
internacionalización
El análisis sectorial (DOFA), ha sido realizado gracias al estudio y
diagnóstico de una muestra empresarial de dicho sector. (VER ANEXO 3
Diagnósticos al Exportador diligenciado).
23
En el cuadro anterior se determina lo siguiente:
Fortalezas: en el sub sector de metalmecánica la mayoría de empresas están
consolidadas y estructuradas en temas organizacionales, ya que cuentan con la
estructura de costos, conocen todo lo pertinente a su producción y tiene capacidad
de ampliación. Por otro lado cuentan con las herramientas comerciales tales como
la imagen corporativa y material promocional adecuado, además tiene personas
encargadas en el tema de mercadeo y de ventas, lo que hace un eficiente
esquema administrativo.
Debilidades: Muchos empresarios del sub sector de metalmecánica y
autopartes no tiene cultura exportadora o tiene falencias en los temas de
exportación, no han hecho estudios de viabilidad de mercados y hay un amplio
trecho en las condiciones de internacionalización, No obstante en su mayoría
presentan deseos de penetración de mercados extranjeros y quieren iniciar la
internacionalización con alianzas y ayudas estratégicas.
Oportunidades: Es importante resaltar que a nivel internacional hay mercados
muy interesantes para la comercialización de productos de metalmecánica y
autopartes, son grandes demandantes de dichos bienes como se menciona en la
tabla anterior, por lo tanto es necesario realizar los estudios de viabilidad de
mercados para tomar la iniciativa de penetrarlos e iniciar los procesos de
exportación.
Amenazas: La ausencia de mano de obra operativa y la falta de incentivos
tributarios a empresas que ya están consolidadas, se convierten en las principales
amenazas para los empresarios del sub sector al momento de iniciar un proceso
de expansión; por otro lado ciertos mercados demandantes exigen estándares
internacionales que dificultan el acceso e incrementan los procesos logísticos
internacionales.
Estrategia del punto crítico: Alguna de las estrategias para los empresarios de
dicho sector es la búsqueda de expertos en temas de comercio exterior y alianzas
con entidades de promoción a las exportaciones; por otro lado para las industrias
24
de Dosquebradas es importante que se vinculen en el plan exportador que se está
ejecutando en la Alcaldía de Dosquebradas por medio de la secretaría de
desarrollo económico y competitividad, ya que se tendrán varios procesos para la
promover las exportaciones y la internacionalización de las empresas.
Cuando hay una economía superavitaria es porque hay un incremento de las
exportaciones, por ende la producción se debe intensificar dando paso a la
generación de empleo, cuando hay empleo hay consumo y las industrias deben
producir más generando desarrollo y competitividad.
ANALISIS DE MERCADOS
Una vez identificado los sectores económicos fuertes del Municipio de
Dosquebradas, es necesario analizar por un lado las oportunidades de negocio en
los diferentes países donde están demandando los productos metalúrgicos,
autopartes, confecciones (prendas de vestir), y por otro lado los países potenciales
para la penetración internacional de la confección y la metalmecánica.
Oportunidades de negocio para el sector Metalmecánica: La tendencia
creciente de los proyectos de construcción, repercute en una oportunidad clara
para la industria Metalmecánica, ofreciendo grandes oportunidades para ofrecer la
excelente calidad y alta diversificación de los productos colombianos en este
sector.
Panamá
Datos Generales:






Capital: Panamá
Idioma: Español
Tipo de gobierno: Democracia constitucional
Religión: Católica 85%, protestantes 15%
Moneda: Balboa de Panamá (Panamá)
Principales ciudades: Chiriqui Pa, Colón, Panamá
25
Indicadores Socio-Económicos










Población: 3,510,045.00
PIB(US$ millones ): 51,260.00
PIB per capita(US$): 14,300.00
% Crecimiento PIB: 10.60
Tasa de devaluación(%): 0.00
Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 0.97
Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 1,775.29
Tasa de desempleo(%): 4.50
Inflación(%): 5.90
Riesgo de no pago: A4 (COFACE)
Panamá es un país que está demandando estructuras metálicas, artículos de
ferretería y sistemas constructivos.
Se mantiene una tendencia creciente al desarrollo de proyectos hoteleros y
centros comerciales, así mismo, proyectos de infraestructura, como carreteras,
puentes, hospitales y proyectos de vivienda de interés social. El gobierno tiende a
apoyar la inversión en las mejoras de la infraestructura del país.
Cómo acceder al mercado o distribuir el producto?
Los más eficaces canales de distribución para el sector de materiales de
construcción metalmecánico son los almacenes enfocados en la venta de artículos
de ferretería y los distribuidores, fabricantes de tejas o carriolas, quienes debido a
la escaza producción, importan láminas de acero o alambrón; distribuidores de
maquinaria y constructoras.
Oportunidades de negocio para el sector Autopartes: El sector de las
autopartes tiene dos mercados objetivos: el ensamblaje de vehículos (carros,
camiones, buses y motocicletas) y el de fabricación de partes, piezas y repuestos
para los automotores.
26
Canadá
Datos Generales:






Capital: Otawa
Idioma: Inglés, Francés
Tipo de gobierno: Monarquía constitucional, democracia parlamentaria
Religión: Católica 42,6%; protestantes 23,3%, otras 34,1%
Moneda: Dólar Canadiense
Principales ciudades: Calgary, Montreal, Otawa, Toronto, Vancouver
Indicadores Socio-Económicos:










Población: 34,300,083.00
PIB(US$ millones ): 1,737,000.00
PIB per capita(US$): 41,100.00
% Crecimiento PIB: 2.50
Tasa de devaluación(%): 0.00
Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 1,022.00
Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 1,796.64
Tasa de desempleo(%): 7.50
Inflación(%): 2.80
Riesgo de no pago: A1
Es un país donde Existe gran oportunidad para equipos electrónicos, pintura,
asientos y acabados interiores y transmisión, pastillas para frenos y forros. Es una
industria muy dinámica, responsable del 17% de la producción automotriz en
Norteamérica. Por cada ensambladora se establecen aproximadamente 19
proveedores de autopartes. Según The Conference Board of Canada y The
Business Development Bank of Canada, el sector tendrá en el 2011, US$ 378
millones en ganancias alcanzando los US$ 874 millones para el 2014. Fuente:
PROEXPORT.
Se espera un mayor crecimiento y mejoramiento del sector debido a estímulos que
el gobierno está dando a pequeñas empresas de autopartes que en conjunto
componen el 98% de la industria canadiense, a la vez que muchos proveedores
27
de autopartes han diversificado sus ventas con ensambladoras y productores de
autos fuera de Norte América.
Cómo acceder al mercado o distribuir el producto?
El Canal de distribución se conserva el esquema, donde aparece el agente
importador, el mayorista, el minorista. Este último será el encargado de poner los
productos en las ensambladoras y las productoras de autos, además del
consumidor ocasional.
Chile
Datos Generales






Capital: Santiago de Chile
Idioma: Español
Tipo de gobierno: República
Religión: Católicos 70%, Evangélicos 15.1%, Testigos de Jehova 1.1%, Otras 13.9%
Moneda: Peso chileno (chile)
Principales ciudades: Antofagasta, Arica, Vina del mar, Valparaiso, Valdivia
Indicadores Socio-Económicos










Población: 17,067,369.00
PIB(US$ millones ): 303,500.00
PIB per capita(US$): 17,400.00
% Crecimiento PIB: 5.90
Tasa de devaluación(%): -25.60
Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 0.02
Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 3.82
Tasa de desempleo(%): 6.60
Inflación(%): 3.30
Riesgo de no pago: A2 (COFACE)
“Colombia y Chile tiene suscritos los siguientes acuerdos: el Acuerdo de
Complementación Económica No. 24, el Acuerdo de Libre Comercio y el Acuerdo
para la Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones”.
28
Este país no tiene ensambladoras propias y todos los automotores son importados
principalmente de Asia, Brasil y Argentina, generando un importante mercado para
reposición de partes y piezas, especialmente para sectores como la minería, el
transporte público y el sector forestal. Chile tiene un parque automotor de tres
millones de vehículos con presencia de la mayoría de marcas mundiales gracias a
sus TLC y allí se lanzan los modelos para Latinoamérica, dada la alta exigencia
del mercado.
Canales de Distribución:
Los canales de distribución se inicia con el eslabón del exportador quien se
encarga de distribuir las autopartes a los concesionarios, importadores de
repuestos originales e importadores mayoristas que más adelante distribuyen la
mercancía a los detallistas. Vale la pena aclarar que las principales importadoras
de autopartes del país son: Grupo Derco, Gildemeister, Kaufmann, Lucas
Blanford, Importadora Caren, Coseche, Indumotora, Manheim, Epysa.
Triángulo del Norte (Salvador – Guatemala – Honduras):
La gran demanda de automóviles usados (cuya importación es permitida) hace
que el mercado de repuestos tenga un gran potencial. Las principales marcas de
vehículos son Toyota, Nissan, Hino, Isuzu y Mazda. El consumidor es sensible a la
diferencia de precios entre autopartes originales o genéricas, teniendo éstas
últimas una buena oportunidad. Se calcula que hay cerca de 900 mil vehículos con
más de 10 años de antigüedad. También existe mercado para repuestos de
motos. Fuente: Proexport.
Cómo acceder al mercado o distribuir el producto?
Hay dos canales de distribución uno de ellos, los concesionarios de las marcas
que importan repuestos originales, y por otro lado están los distribuidores
29
mayoristas, que pueden tener puntos de venta propios o revender repuestos
pequeños a comercializadores de provincia.
Oportunidades de negocio para el sector Confecciones: Colombia es el tercer
productor en el mundo de ropa íntima, se ha posicionado en los últimos años con
éxito en nichos “premium” en trajes de baño y gracias a las adecuadas soluciones
para “sourcing” o servicios de paquete completo para pantalonera en tela de
índigo y prendas superiores en tejido de punto, marcas de renombre mundial han
realizado su producción en nuestro país. Fuente: Proexport.
Los Diseñadores de moda han presentado sus colecciones con éxito en las
pasarelas y semanas de la moda más importantes del mundo, marcando
tendencia, mostrando propuestas, y diferenciándose gracias a la inclusión en sus
diseños de técnicas y materiales tradicionales y artesanales.
Alemania
Datos Generales






Capital: Berlin
Idioma: Alemán
Tipo de gobierno: República federal
Religión: Protestante 34 %, católica 34 %,otras 32%
Moneda: Moneda única europea (Euro) (Unión Europea)
Principales ciudades: Colonia (koln), Frankfurt, Hamburgo, Munich, Stuttgart
Indicadores Socio-Económicos










Población: 81,700,000.00
PIB(US$ millones ): 3,193,000.00
PIB per capita(US$): 39,100.00
% Crecimiento PIB: 4.89
Tasa de devaluación(%): -1.66
Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 0.70
Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 2,998.35
Tasa de desempleo(%): 6.00
Inflación(%): 0.20
Riesgo de no pago: AAA
30
Este país presenta una gran oportunidad para los Jeans, los consumidores buscan
productos con diferentes acabados y colores. La última tendencia al respecto es el
“vintage look”, que incorpora marcas blancas al jean, dándole un aspecto
envejecido o desgastado. Otra de las técnicas de moda es la de “waxed jeans”,
que da al jean una apariencia de cuero brillante.
Los importadores tienen muy en cuenta el proceso de elaboración del producto y
que los fabricantes trabajen con calidad y ofrezcan condiciones laborales y
ambientales adecuadas. El exportador debe estar en capacidad de atender al pie
de la letra los requerimientos con respecto a las tallas, colores u otras
especificaciones exigidas por el comprador. Para tener cabida en el mercado, se
debe ofrecer excelente calidad y servicio que compense para el importador los
bajos costos de producción que ofrecen otros países.
Cómo acceder al mercado o distribuir el producto?
Los principales canales son los mayoristas importadores, los fabricantes
importadores y las organizaciones minoristas importadores, como por ejemplo
supermercados, hipermercados, organizaciones de compra, etc. Todos estos
buscan trasladar su producción a países en desarrollo donde puedan encontrar
tanto buenos estándares de calidad como precios atractivos para subcontratar .
Por otro lado en Alemania hay una oportunidad en ropa interior femenina, Los
diseños favoritos de las consumidoras alemanas son las tangas brasileras (con
gran acogida en mujeres de todas las edades), las descaderadas y los boxers.
También son atractivos los diseños eróticos. Los compradores le están dado
mucha importancia a los factores de sostenibilidad (Corporate Sustainable Issues,
CSI). El exportador debe estar preparado para responder rápidamente a los
requerimientos del cliente, pues buscan tiempos de entrega más cortos con
menores volúmenes de series y pedidos.
31
Para el sector de ropa interior femenina de alta gama, el canal de distribución más
adecuado son las boutiques especializadas que ofrecen marcas exclusivas y
diseños únicos a precios elevados. Colombia debe apuntarle a los nichos, en
donde el diseño y los materiales utilizados son el factor decisivo de compra.
Las llamadas naciones Take-Off o países en desarrollo están tomando cada vez
más una posición significativa en el mercado alemán de la industria de la
confección. Se espera sobre todo que países y regiones como India, China y Sur
América fortalezcan su participación en el mercado y realicen inversiones
significativas que permitan un posicionamiento estratégico en el mercado. Sur
América y por lo tanto Colombia, con su fuerte industria de textiles y confecciones,
se presenta como una opción alternativa para romper la dependencia que se ha
creado con países proveedores como China, donde poco a poco, el mercado
nacional gana importancia sobre el internacional, donde los tiempos de entrega y
las cantidades no permiten flexibilidad y donde el servicio al cliente se convierte
cada vez más en un factor que hace repensar a los decisores.
Las empresas colombianas oferentes de paquete completo deben estar
preparadas para responder a preguntas que los compradores alemanes se hacen
a la hora de evaluar un nuevo destino de proveeduría: ¿el productor está listo?,
¿el productor se ajusta a nosotros?, ¿el productor es creativo? ¿innova?, ¿cómo
reacciona el productor frente a problemas y qué soluciones plantea?, puntualidad
de las entregas, componente social, ¿El productor está listo para aportar
componente de diseño?, tecnología empleada, cantidades, servicio, relación
precio-calidad, entre otros. La certificación BSCI (Business Social Compliance
Initiative) tiene un valor agregado para los compradores. Fuente Proexport.
32
Cómo acceder al mercado o distribuir el producto?
Para este tipo de oportunidades el canal de distribución más frecuente es el
relacionamiento directo con las empresas alemanas. Esto se debe a los
requerimientos específicos y técnicos de cada comprador. Algunas empresas ven
interesante la idea de tener un agente o representante en Colombia que maneje
las relaciones con los diferentes proveedores. Sin embargo, esto únicamente en el
caso que la empresa tenga muchos proveedores y maneje grandes cantidades
que no pueda controlar directamente.
CANADA: (Ver información estadística página 27 ó Anexo 1 y 2)
Existen oportunidades en el mercado canadiense de prendas deportivas y de
vestir para empresarios creativos que puedan proveer productos innovadores y
originales. Algunos minoristas y productores han concentrado sus esfuerzos en el
segmento de los jóvenes debido a su tendencia a gastar más, lo que implica
ofrecerles diseños acordes a su edad. La ropa para equipos deportivos con telas
que ofrezcan tratamientos anti-microbianos y anti-olor, regulación de la
temperatura, protección UV y administración de la humedad, representa una
oportunidad. En el diseño hay que tener en cuenta las tendencias internacionales
de moda para cada una de las diferentes temporadas. Una vez se tiene definida la
propuesta comercial, el fabricante contacta al importador, para que sea él quien
llegue directamente hasta los minoristas.
Por otro lado en Canadá, los uniformes institucionales, deportivos, escolares y de
avanzada son los que más tienen acogida en el mercado. Las materias primas las
define el comprador y un factor muy importante para cerrar el negocio es el precio.
Para uniformes de avanzada (militares, policías, bomberos), es primordial el
énfasis en tecnología y resistencia a condiciones extremas.
La etiqueta debe estar en inglés y francés y deberá estar adherida
permanentemente y permanecer legible por lo menos hasta la décima lavada.
Deberá aplicarse a todas las prendas de vestir vendidas en Canadá. El contenido
33
de la etiqueta debe tener el número de CA (Certificación), país de origen,
instrucciones sobre el cuidado, etiqueta para especificar la talla.
Los principales proveedores de uniformes en Canadá son China y Bangladesh,
que ofrecen bajos costos de transporte, bajos precios en las prendas y una rápida
y eficiente producción. Los compradores de Canadá son fieles con el proveedor si
se cumplen con los requisitos y si se cumplen con calidad. Se puede generar
relaciones a largo plazo.
¿A dónde ir?
• National Restaurant Association Chicago Mayo 19-22, feria de proveedores para
restaurantes, incluyendo uniformes, manteles, toallas, etc.
• Feria de suministros directamente para cruceros, incluyendo uniformes, toallas,
manteles, etc. Fuente: Proexport
Es importante tener en cuenta que:

Es mejor tener un representante en el país que pueda hacer labor de campo,
participar en eventos y búsqueda en base de datos.

Para tener una buena relación comercial es muy importante que se domine
como mínimo el inglés.

El cliente final es muy conservador, prefieren empresas confiables y precios
atractivos.

Una buena página web, mínimo en inglés, con fotografías de los productos, es
decisiva para cerrar el negocio.

El contacto directo con el cliente es trascendental. Para el comprador
canadiense es muy importante la palabra, se recomienda siempre cumplir lo que
se dice y contestar cualquier comunicación, vía correo electrónico o vía
telefónica.

Hay dos temporada de compras al año (mayo, julio / diciembre, enero)
34

Usualmente los tiempos de entrega “Lead times” son de 60 días.
¿Qué se recomienda?
Tener stock en Canadá para poder despachar con rapidez, este costo lo asume la
compañía en Colombia. Cumpliendo los requisitos técnicos para la producción de
uniformes de seguridad, el exportador colombiano se puede evitar hacer el pago
del impuesto de 18% y garantizar la entrega en menor tiempo. Es de vital
importancia y aplica para entregas, muestras, correos electrónicos, llamadas,
reuniones y cualquier tipo de comunicación. Contestar siempre los correos
electrónicos. Si se comprometen a algo cumplirlo, si no es viable también es
importante decirlo. El cumplimiento de los anteriores puntos determina la
confianza necesaria para construir una relación comercial de largo plazo.
CARIBE: Existe gran potencial para uniformes pues no hay una industria local
fuerte. Los principales clientes pueden ser hoteles, bancos, colegios y
multinacionales. La tendencia en uniformes es hacia la utilización de telas ligeras
adecuadas para la temperatura tropical (poliéster y drill en tonos kaki y fuerte
azul). Predomina la sencillez de los modelos que no exceden las tres piezas. Los
diseños tienden a ser prácticos, de fácil lavado y planchado, eliminando en
muchos casos las pinzas muy utilizadas anteriormente en el caso de los uniformes
escolares de niñas.
Cómo acceder al mercado o distribuir el producto?
El canal de distribución que más éxito ha tenido es el de los distribuidores de
hotelería e institucional, pues los hoteles no compran directamente y muchas
veces centralizan sus compras en casa matriz; es por eso que al llegar a través de
un local se facilita el acercamiento. El esquema de distribución de los uniformes es
directo del fabricante a las empresas y colegios, los cuales los utilizan en el primer
caso y/o los distribuyen entre los alumnos en el caso de los escolares.
35
También hay oportunidad y tendencia para los productos de dotación hotelera
(ropa de cama y toallas) está regida principalmente por calidad, precio y tiempos
de entrega y respuesta. El cliente busca proveedores con experiencia y capaz de
atender rápidamente sus requerimientos. La consistencia en la calidad de las
telas, colores y patrones de impresión es imprescindible. En República
Dominicana y Puerto Rico la tendencia de compra de los hoteles se enfoca en
proveerse a través de distribuidores locales, por lo que sería importante tener
aliados allí.
Los canales de distribución se da a través de distribuidores especializados: menos
volumen, alta periodicidad; y por la venta a cliente final (aunque no es la más
usual): volúmenes altos, poca periodicidad, más difícil de penetrar.
CHILE: (Ver información estadística Anexo 1 Perfil de los Países y Anexo 2)
“Colombia y Chile tiene suscritos los siguientes acuerdos: el Acuerdo de
Complementación Económica No. 24, el Acuerdo de Libre Comercio y el Acuerdo
para la Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones”.
La oportunidad de negocio son los Jeanswear La moda en Chile presenta dos
temporadas marcadas para la compra y la venta que son: Primavera/Verano y
Otoño/Invierno. Las compras se hacen seis meses antes de cada temporada. Es
un mercado de alta competencia, donde las tiendas multimarca compiten por el
consumidor con permanentes promociones o remates de saldos de productos que
en su mayoría proceden de Asia, con menor calidad. Las grandes cadenas utilizan
el esquema de marca propia. Hay un alto reconocimiento del consumidor por
marcas globales como Levi’s, Diesel, Americanino, CK y Esprit, entre otras. Existe
oportunidad para fabricantes colombianos de full package de jeanswear, dirigidos
a abastecer las marcas posicionadas en Chile de carácter nacional así como las
licencias de marcas internacionales presentes en el país. La industria de la
confección chilena tiende a desaparecer por los altos costos y escaza mano de
obra especializada, incrementando la tendencia de compra de producto terminado.
Los artículos de bajo costo vienen en su totalidad de Oriente y los de valor
36
agregado de mercados como Perú, Argentina, Brasil y Colombia. Fuente:
Proexport.
Los exportadores son quienes se encargan de poner los productos en almacenes
de marca privada y estos a su vez distribuyen las prendas en multi tiendas y
marcas chilenas que tienen en algunos casos una estrategia de venta directa. El
otro gran distribuidor son las marcas posicionadas que comercializan los
productos a las boutiques especializadas y de alto perfil para los compradores.
Aunque Chile cuenta con marcas locales importantes en ropa interior, desde hace
un año viene disminuyendo la cantidad de prendas fabricadas en el país,
sustituyéndolas por producto importado. Las fábricas han concentrado su inversión
en la modernización de canales de venta (boutiques), nuevos canales (catálogo) y
posicionamiento de marca. Hay una amplia presencia de producto asiático
importado, así como de tiendas multimarca. Existe reconocimiento por las marcas
internacionales como Triumph, Leonisa y Women Secret, entre otras, y el
consumidor está dispuesto a pagar un mayor precio por productos de mayor
calidad. El fabricante colombiano debe tener en cuenta la diferencia en el tallaje y
fisionomía de la mujer chilena, además de flexibilidad a la hora de diseñar y
producir según las tendencias. Los colores del mercado en Chile son blancos,
beige y negros
Cómo acceder al mercado o distribuir el producto?
Los exportadores son quienes se encargan de poner los productos en almacenes
de marca privada y estos a su vez distribuyen las prendas en multi tiendas y
marcas chilenas que tienen en algunos casos una estrategia de venta directa. El
otro gran distribuidor son las marcas posicionadas que comercializan los
productos a las boutiques especializadas y de alto perfil para compradores de alto
poder adquisitivo.
37
Costa Rica
Datos Generales






Capital: San José
Idioma: Español
Tipo de gobierno: República democratica
Religión: Católica 76,3%; otras 20,5%; ninguna 3,2%
Moneda: Colón de Costa Rica
Principales ciudades: Alajuela, Caldera, Puerto limon, Punta arenas, San José
Indicadores Socio-Económicos










Población: 4,700,000.00
PIB(US$ millones ): 52,300.00
PIB per capita(US$): 11,090.00
% Crecimiento PIB: 5.66
Tasa de devaluación(%): 3.23
Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 513.15
Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 3.71
Tasa de desempleo(%): 7.70
Inflación(%): 4.05
Riesgo de no pago: BB
La Oportunidad clave es para la ropa interior en cuanto a moda los costarricenses
son conservadores, no obstante se observa una mayor aceptación hacia prendas
un poco más arriesgadas, aunque los colores claros y oscuros siguen siendo los
preferidos. Hay muy pocas empresas que producen a nivel local y las que lo hacen
están enfocadas al segmento bajo. Siendo un mercado maduro, la oferta
colombiana ha logrado un excelente posicionamiento, donde la sensibilidad al
precio es menor y el mercado aprecia la calidad y el diseño.
Cómo acceder al mercado o distribuir el producto?
Los principales canales de distribución son las tiendas por departamento (a pesar
de no ser importadores directos), ventas por catálogo (por la efectividad
demostrada) y las franquicias, que permiten mayor posicionamiento y visibilidad de
marca, y un mayor precio de venta.
38
España
Datos Generales






Capital: Madrid
Idioma: Español 74 % (oficial), otros 26% (regionales)
Tipo de gobierno: Monarquía parlamentaria
Religión: Católica 94%, otros 6%
Moneda: Moneda única europea (Euro) (Unión Europea)
Principales ciudades: Barcelona, Bilbao, Sevilla, Valencia, Zaragoza
Indicadores Socio-Económicos










Población: 46,100,000.00
PIB(US$ millones ): 1,499,000.00
PIB per capita(US$): 32,500.00
% Crecimiento PIB: 2.53
Tasa de devaluación(%): -1.66
Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 0.70
Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 2,998.35
Tasa de desempleo(%): 21.70
Inflación(%): -0.20
Riesgo de no pago: A
Los vestidos de baños son la oportunidad de mercado son los trajes de baño sin
embargo los grandes grupos de moda, como Inditex y Cortefiel operando bajo las
marcas Oysho (400 tiendas en España) y Women´s Secret (520) han acaparado el
mercado y han transformado el panorama de la distribución de estos productos. El
modelo de la prontamoda ha generado una tendencia de colecciones más
pequeñas pero mucho más frecuentes, en vez de hacer las dos tradicionales del
año,
(primavera/verano
y
otoño/invierno).
La
venta
del
producto
es
estacionalizada, por lo que hay poca oferta dedicada exclusivamente a vestidos de
baño, varias empresas vienen trabajando para compartir superficies comerciales
con líneas de lencería.
39
Estos son algunas franquicias que han crecido: Calcedonia (Intimissimi): 250
establecimientos; Etam Lingerie: 100 establecimientos; Undercolors of Benetton:
62 establecimientos; Golden Point: 50 establecimientos; Quebramar: 48
establecimientos y Yamamay: 16 establecimientos. Fuente: Proexport.
En esta división es importante que el exportador haga dos contactos: el agente
comercial y el distribuidor. Son estos dos los encargados de llegar al canal de
minoristas, quienes a su vez ponen las prendas en las tiendas multimarca (31%),
factory 7 outlet (8%), cadenas especializadas (20%), hipermercados y otras
superficies (21%), grandes almacenes (13%), cadenas pequeñas especializadas
(7%). Fuente: Proexport.
Por otro lado la ropa casual, aumentan las marcas propias de los grandes
almacenes, se valora altamente la calidad, el confort, el diseño de prendas y los
pedidos se caracterizan por ser de pequeñas cantidades. Los trajes de celebración
para niños y niñas tienen gran acogida en la primavera por la gran cantidad de
bautizos, primeras comuniones y bodas.
Existen dos posibilidades sobre los que se pueden mover los exportadores: agente
comercial y distribuidor, sin embargo también se puede hacer el contacto directo
con el agente comercial y este se entenderá con el distribuidor. Desde allí, el
producto llegará al minorista y luego al consumidor final.
Hay oportunidades para tipo de prendas de calidad para los grandes grupos
españoles del comercio textil y la tendencia se ve reflejada en el:

Incremento de los costos laborales en países proveedores, particularmente en
China.

Aumento en las cantidades mínimas exigidas por los proveedores actuales.

Prontamoda: Colecciones más frecuentes pero menor volumen en las prendas.

Menor percepción de calidad del producto confeccionado en China.
40

Buenas proyecciones de crecimiento en el número de tiendas dentro del
hemisferio sur para los próximos cinco años.

Lanzamiento de plataformas de compra de ropa on-line de las grandes marcas
como un nuevo canal.
Cómo acceder al mercado o distribuir el producto?
El Canal de Distribución se da a través del Fabricante –Centro de distribución del
importador – Tienda cliente final. Varios de los grandes grupos como Inditex
importan a España desde el país proveedor para posteriormente distribuir de
forma global. Las prendas colombianas en general no pagan arancel en España
por los beneficios del SGP Plus. Suele haber enseñas de Ropa Casual, formal,
urbana, deportiva, interior, etc. para cada grupo de consumidores: hombre y mujer,
niño, jóven, hogar.
Estados Unidos
Datos Generales






Capital: Washington
Idioma: Inglés
Tipo de gobierno: República federal
Religión: Protestantes 51.3%, católicos romanos 23.9%, mormón 1.7%, otros cristianos
1.6%, judíos 1.7%, budistas 0.7%, musulmanos.6%
Moneda: Dólar Americano
Principales ciudades: Atlanta, Chicago, Los Ángeles, Miami, New York, Washington
Indicadores Socio-Económicos
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

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

Población: 313,847,465.00
PIB(US$ millones ): 15,290,000.00
PIB per capita(US$): 49,000.00
% Crecimiento PIB: 1.70
Tasa de devaluación(%): 0.00
Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 1.00
Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 1,786.06
Tasa de desempleo(%): 9.00
Inflación(%): 3.00
Riesgo de no pago: A2
41
Oportunidad Ropa interior, ropa de control, vestidos de baño:
La producción y diseño de las telas, como uno de los principales componentes del
proceso de creación de colecciones, es fundamental para esta categoría. Los
avances tecnológicos (componentes de hidratantes, antibacteriales, anti UV, entre
otros), son factores dinamizadores y diferenciadores dentro de este sector. La
apuesta colombiana para penetrar exitosamente este mercado consiste en ofrecer
soluciones y colecciones de valor agregado a través de marcas nacionales y
formatos de producción a terceros (full Package – private label). En general las
tendencias del sector en este mercado obedecen al cuidado del medio ambiente
(fibras orgánicas y producción limpia) generando el surgimiento de certificaciones
internacionales en materia de sostenibilidad y trato digno de los empleados dentro
de la cadena de valor.
Oportunidad Ropa Deportiva:
Por su calidad y precio los textiles colombianos se han convertido en un producto
atractivo para las grandes empresas fabricantes de ropa deportiva del país
norteamericano. Las materias primas más utilizadas son el nylon, el polyester, el
elastano, el algodón, el rayón y las mezclas de las telas anteriores que dan como
resultado final textiles inteligentes y de desempeño.
¿Qué características tienen las prendas?
Colores: son determinados por la marca, la temporada y el tipo de actividad
deportiva para el cual se utilizará la prenda.
Diseño: cada vez es mayor el número de actividades que requieren de este tipo de
prendas, del mismo modo, se han hecho más importantes ya que conocidas
personalidades y deportistas son las caras de las campañas publicitarias, por esta
razón las marcas le imprimen un diseño y look propios que los hace diferentes,
cómodos y atractivos.
42
Unidades producidas: se producen entre 100 y 200 unidades por estilo y en tres
colores diferentes.
Esquema de negocios:
Se realiza mediante la estrategia de paquete completo o sourcing, que no busca
posicionar la marca colombiana proveedora sino la empresa que mezcla los
productos y servicios. Existen entonces dos modelos de trabajo, el primero se
refiere a los negociantes que prefieren trabajar con compañías que no hacen
desarrollo de sus propias marcas y por otra parte están quienes no tienen
inconveniente en negociar con aquellas que la poseen, sin embargo, hay
empresas que hacen uso de ambos esquemas.
¿Cuáles son los requisitos que deben cumplir las empresas colombianas?
Lo primero con lo que deben contar es con una presentación que incluya: breve
historia de la empresa, descripción del tipo de productos que ofrece la cual
incluya: información sobre categorías como hombre, mujer y niños; tipo de tejidos
trabajados, es decir, plano o de punto; las telas utilizadas y su composición.
También es necesario que incluya los acabados ofrecidos, la capacidad de
producción mensual en unidades, el tipo de maquinaria utilizada, los proveedores,
las certificaciones con las que cuente la empresa, el número de empleados, las
actividades de responsabilidad social y sostenibilidad, los clientes en los Estados
Unidos y otros países.
El precio
Depende de las condiciones del producto que necesita el cliente estadounidense.
El proceso de cotización se realiza por medio de un tech-pack o ficha técnica que
incluye una evaluación de muestras desarrolladas por el proveedor colombiano y
el tamaño de la orden de compra o valor del contrato.
43
Los proveedores de Estados Unidos
Durante 2010 los cinco principales países proveedores de ropa deportiva al país
norteamericano concentraron 64% de las importaciones de este producto, es
decir, US$4.921,3 millones de US$7.736,5 millones en total. La participación de
Colombia fue de 0,6% o US$46,7 millones, ubicándose como el proveedor número
22 para el mercado estadounidense. Fuente: Proexport.
Oportunidad Ropa Interior Masculina
Tendencia: Los materiales y diseños con los que se fabrica la ropa interior
masculina ha llevado a Colombia a convertirse en un proveedor con mucho
potencial, que entrará a competir con grandes marcas del mundo de la talla de
Calvin Klein y Emporio Armani. Los materiales más usados son las mezclas de
elastano, algodón, nylon, rayón y seda.
¿Qué características tienen las prendas?
• Colores: la paleta de colores depende de la estación y la propuesta de la marca.
Los colores básicos como el blanco, el gris y el negro son los más vendidos. Sin
embargo, para lograr diferenciación del producto y un trabajo de posicionamiento
de marca se utilizan también estampados y colores fuertes.
• Diseño: a mayor diferenciación más oportunidades comerciales para el producto,
pues los diseños básicos están sobre ofertados, por ende, la competencia en esa
categoría depende mayoritariamente del precio. Las siluetas innovadoras, que
hacen parte de las líneas eróticas como G-strings y jockstraps también entran a
competir.
• Número de unidades: las boutiques normalmente exigen mínimos de 50
unidades por referencia y color mientras que las grandes cadenas pueden hacer
pedidos de 3.000.
44
Esquema de negocios
Los estadounidenses no están buscando nuevos proveedores. Sin embargo, son
receptivas a nuevas propuestas innovadoras en diseño y producto. Es importante
viajar al mercado para establecer una relación directa con el cliente, hacer
seguimiento al negocio y lograr un mejor conocimiento del mercado y consumidor
final. Al iniciar la relación comercial comúnmente se utiliza carta de crédito como
medio de pago, pero una vez se cree confianza entre el exportador y el cliente se
utiliza la tarjeta de crédito como medio de pago. Normalmente el plazo para
cancelar la deuda oscila entre 30 y 60 días.
¿Qué deben ofrecer las empresas colombianas?
Realizar un catálogo para el canal de los mayoristas, distribuidores, agentes y
detallistas y otro catálogo para los consumidores finales. Es necesaria una versión
impresa y otra on-line. En algunos casos se negocia el costo de la producción del
catálogo entre el distribuidor y el proveedor.
También se requiere una página web, preferiblemente en HTML, que sea
administrada por un distribuidor o director de ventas instalado en los Estados
Unidos. Debe contener información sobre las colecciones como siluetas, tallas,
colores, composición telas, cuadro de tallas y medidas, shopping cart o canasta de
compras, con opciones de comprar siluetas, tallas y precios, información sobre la
compañía y un “Press Kit” donde recopile las apariciones de la marca en prensa o
medios de comunicación.
Precio
Los precios de venta al público oscilan entre US$13 y US$50. El markup aplicado
por los minoristas es de 70% sobre el precio de venta. Por ejemplo, si el costo al
mayorista es de US$10, el precio de venta al público debe oscilar entre US$28 y
US$33.
45
Proveedores de Estados Unidos
En 2010 los cinco principales países proveedores de calzoncillos a Estados
Unidos concentraron 58%, es decir, US$657 millones de las importaciones totales
de este producto que fueron US$1.133 millones. Colombia tuvo una participación
de 1,1% con US$11,9 millones, ubicándose como el proveedor número 16 para el
mercado estadounidense. Otro requisito es que la compañía colombiana debe
contar con una página web en formato HTML y fotos en alta definición, que
disponga además de una versión en inglés que tenga el mismo detalle en
información que la página en español. Fuente: Proexport.
México
Datos Generales






Capital: Ciudad de México
Idioma: Español
Tipo de gobierno: República federal
Religión: Católica 76,5%, otras 20.4%, ninguna 3,1%
Moneda: Peso mexicano (México)
Principales ciudades: Ciudad juarez, Guadalajara, Monterrey, Puebla, Veracruz
Indicadores Socio-Económicos










Población: 113,800,000.00
PIB(US$ millones ): 1,939,000.00
PIB per capita(US$): 17,040.00
% Crecimiento PIB: 5.74
Tasa de devaluación(%): -5.38
Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 13.70
Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 159.52
Tasa de desempleo(%): 5.50
Inflación(%): 3.57
Riesgo de no pago: BBB
46
La oportunidad se da en los Jeanswear el consumidor busca diseños creativos,
variedad de colores, combinación de telas y estampados con materiales diversos.
En la mayoría de las posibilidades de grandes negocios, existe fuerte demanda de
prendas con diseños exclusivos para marca del cliente y desarrollo frecuente de
colecciones. En diseño hay una marcada influencia de tendencias americanas y
europeas por la presencia de marcas como Hugo Boss, Calvin Klein, Nautica y
Tommy. Los grandes importadores se anticipan entre seis y ocho meses a la
validación de muestras, selección de prendas y desarrollos de su portafolio. Por
otro lado hay una alta demanda hacia productos de precio económico que se
venden por catálogo. Los compradores buscan recibir la mercancía a tiempo y
tener buen servicio postventa. El exportador que quiere proveer a las grandes
superficies debe tener precios económicos que se trasladen al consumidor final,
tener una estructura de producción con promedio de 100.000 unidades mes y
ofrecer marcas para sus clientes.
Canales de distribución:
En los canales de distribución participan las tiendas por departamento, las grandes
superficies cubren todo el mercado, las cadenas de almacenes especializados,
caracterizados por locales pequeños con oferta determinada.
También hay oportunidad en la ropa interior, la demanda se orienta a prendas
exclusivas para marca propia del cliente y desarrollo de propuestas con alto
contenido de diseño, colores y accesorios. La oferta de la industria de ropa interior
y de control en México se concentra en productos básicos, lo cual abre la
posibilidad de competir con producto diferenciado. La decisión de compra se basa
en el diseño y apariencia del producto, mientras que el precio y confort pasan a un
segundo plano. Las ventas por catálogo a precios económicos tienen un gran
potencial. Hoy en día las empresas están decidiendo tener representantes locales
para prestar mejor servicio post venta y cumplimiento en los tiempos de entrega.
47
Cómo acceder al mercado o distribuir el producto?
Los diferentes canales de distribución para incursionar en el mercado son el canal
de distribución mayorista, que atiende a las boutiques independientes multimarcas
y tiene red de ventas directas. Por otro lado están las tiendas por departamento
que llegan a segmentos socioeconómicos medio, medio-alto y alto. En este caso
el esquema de compra es complejo y en promedio toma entre tres meses y un
año, debido a factores como las temporadas de compras, desarrollo de productos,
precios, validación de los proveedores, entre otros. Así mismo, mientras las
grandes superficies cubren el mercado desde el nivel socio económico mediobajo, hasta el alto, de acuerdo con su ubicación geográfica, las cadenas de
almacenes especializados, caracterizados por locales pequeños con oferta
especializada, están enfocados a niveles socio económicos medio y medio-altos.
Perú
Datos Generales






Capital: Lima
Idioma: Español
Tipo de gobierno: República constitucional
Religión: Católica 81,3%, otras 15,8%, sin especficar 2.9%
Moneda: Sol de Perú nuevo (Perú)
Principales ciudades: Arequipa, Chiclayo, Iquitos, Piura, Trujillo
Indicadores Socio-Económicos










Población: 30,400,000.00
PIB(US$ millones ): 299,100.00
PIB per capita(US$): 9,850.00
% Crecimiento PIB: 8.17
Tasa de devaluación(%): -7.91
Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 2.70
Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 706.15
Tasa de desempleo(%): 7.10
Inflación(%): 0.70
Riesgo de no pago: BBB
48
La apertura de centros comerciales en Lima y en provincias en los últimos años,
ha dinamizado el mercado de prendas de vestir, haciendo necesaria la presencia
de nuevas marcas y productos que ofrezcan variedad no solo en diseño sino
también en calidad y precios. El mercado de ropa interior y prendas de control no
está lo suficientemente desarrollado y la oferta local tiene perfil clásico y recatado.
Existe una marcada tendencia en la búsqueda de prendas, discretas y
confortables pero que a la vez realcen y moldeen la figura, como complemento a
las prendas de vestir exterior.
El canal de distribución de la ropa de control sigue un esquema simple en el que el
consumidor final adquiere las prendas de control por medio de los minoristas
(tiendas por departamento, especializadas, boutiques y ventas por catálogo) que
se abastecen de los distribuidores o por venta directa del exportador.
Perú es un reconocido productor de fibras naturales y gran confeccionista de
prendas de vestir en algodón, en todo el mundo. Con el fin de complementar su
industria textil y satisfacer las necesidades de un consumidor que busca precios
cómodos aprovechando los tratados de libre comercio vigentes en la actualidad,
Perú ha aumentado considerablemente su demanda de materiales y prendas en
fibras sintéticas y artificiales. Países como China, Indonesia, Tailandia y
Marruecos se han convertido en grandes proveedores de camisetas, chaquetas y
pantalones en diferentes fibras, encontradas también en Colombia. La oferta de
ropa interior por su parte, es limitada y no responde a las exigencias de los
segmentos altos que prefieren desplazarse a Miami para realizar este tipo de
compras.
El diseño, la calidad y la capacidad de respuesta que ofrecen las empresas
colombianas en prendas de vestir podría superar notablemente la oferta local, de
países asiáticos y africanos en productos cuya importación ha crecido
notablemente en Perú: sostenes y corpiños, denim y tejidos 85% algodón, telas y
filamentos sintéticos y bragas en fibras sintéticas o artificiales. Fuente: Proexport.
49
Los canales de distribución son por la:

Venta directa: el principal canal de venta para prendas como ropa interior y
aquellas de telas sintéticas es el retail en formato de supermercados (Plaza
Vea, Tottus), tiendas de cadena (Ripley, Falabella) o boutiques (en la Calle
Conquistadores de Lima), dependiendo del segmento del mercado al cual se
quiera apuntar.

Canal industrial: las ventas se hacen en este formato, llegando a la industria
textil y de confecciones, especialmente con productos como el dry-fit, el denim y
tejidos 85% algodón. El mercado de marcas propias es también muy interesante
en Perú teniendo en cuenta que quieren posicionar sus marcas pero con la
calidad y el diseño colombianos.

Venta por catálogo: hay empresas dedicadas solamente a estas ventas directas
para prendas de vestir terminadas, especialmente sostenes, corpiños, bragas y
sportswear para dama.
Reino Unido
Datos Generales






Capital: Londres
Idioma: Inglés
Tipo
de
gobierno: Monarquía
constitucional
Religión: Cristianos 71.6%, otras 5.3%, ninguna 23.1%
Moneda: Libra esterlina
Principales ciudades: Belfast, Birmingham, Edinburgh, Glasgow, Manchester
Indicadores Socio-Económicos










Población: 62,700,000.00
PIB(US$ millones ): 2,296,000.00
PIB per capita(US$): 36,610.00
% Crecimiento PIB: 2.56
Tasa de devaluación(%): -9.13
Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 0.60
Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 3,363.16
Tasa de desempleo(%): 8.10
Inflación(%): 2.20
Riesgo de no pago: AAA
50
Oportunidad Ropa Infantil
Los consumidores buscan confecciones con materiales suaves, que hayan sido
elaborados en procesos amigables con el medio ambiente y con alto contenido de
diseño. El algodón orgánico es un material apetecido por garantizar la ausencia de
residuos químicos que puedan causar daño a la salud. Existe mercado para
vestidos infantiles usados en eventos especiales, con diseño y bordados.
En el Reino Unido, a pesar de bajar la tasa de natalidad, el mercado de estos
productos ha crecido.
Canal de Distribución
El canal más importante de distribución son los importadores quienes a su vez se
encargan de Distribuir los productos a supermercados, tiendas por departamento,
de ropa, online y boutiques exclusivas donde se encuentran diseñadores de
reconocidas marcas.
Oportunidad Ropa Interior Masculina
Los hombres buscan productos con diseño, calidad y estilo deportivo, cuyas telas
sean cómodas y brinden beneficios para la salud. En los últimos años se ha
incrementado la distribución a través de supermercados y cadenas de segmentos
bajos, pero el verdadero boom se vive en las ventas por Internet.
Canal de distribución
Los canales de distribución más importantes son los importadores mayoristas
quienes tienen como misión principal distribuir la ropa a las tiendas por
departamento, grandes superficies, minoristas y tiendas online.
51
Oportunidad: Ropa de Control
Tendencia
Las prendas de contorno están ganando espacio en la mujer joven y delgada,
anteriormente solo estaba en un mercado de la mujer madura. Telas inteligentes
que protegen la piel, la humecten y tengan funciones antibacteriales. Prendas
cada vez más discretas. Ventas online.
Canal de Distribución
El productor/exportador se encarga de enviarle la mercancía al importador o
mayorista y al agente, quien a su vez realiza la distribución a tiendas por
departamentos, online, boutiques, grandes superficies y otros minoristas.
Rusia
Datos Generales






Capital: Moscu
Idioma: Ruso
Tipo de gobierno: Federacion
Religión: Ortodoxa 15-20%, musulmana 10-15%, crisitiana 2%
Moneda: Rublo ruso (rusia, federacion de)
Principales ciudades: Novorossiysk, Petrozavodsk, San
Vladivostok
petersburg,
Volgograd,
Indicadores Socio-Económicos










Población: 141,500,000.00
PIB(US$ millones ): 2,232,400.00
PIB per capita(US$): 16,700.00
% Crecimiento PIB: -5.53
Tasa de devaluación(%): 2.49
Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 30.20
Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 67.78
Tasa de desempleo(%): 6.80
Inflación(%): 11.00
Riesgo de no pago: BBB
52
La oportunidad es en la ropa interior femenina. Los consumidores buscan alto
contenido de diseño y calidad con precios inferiores a las marcas europeas,
productos que actualmente proveen los países bálticos y algunos de Europa
oriental, con calidad superior y precios más accesibles frente a los fabricantes
asiáticos. La temporada primavera-verano 2010 estuvo marcada por diseños de
colores intensos, particularmente amarillo y sus matices, bordados y decoraciones
en motivos florales. Los colores tradicionales blanco y negro siempre son bien
acogidos y están de moda los conjuntos unicolor, tonos pasteles y los encajes.
Cómo acceder al mercado o distribuir el producto?
El canal de distribución comienzan por una red de grandes importadores que
representan un significativo número de marcas europeas quienes tienen
almacenes minoristas, cadenas especializadas a lo largo del país y se encargan
de la promoción del producto, cubriendo entre 20% y 30% de la distribución. Los
mercados tradicionales ("rinok") distribuyen entre 40% y 45% del producto,
mientras que los almacenes no especializados, hipermercados y otros, entre un
25% y un 40%. Fuente: Proexport.
Suiza
Datos Generales





Capital: Berna
Idioma: Alemán 63,7%, Francés 20,4%, Italiano 6,5%
Tipo de gobierno: Confederación
Religión: Católica 41,8%; Protestante 35,3%; Musulmán 4,3%; Ortodoxa 1,8%
Moneda: Franco suizo
Indicadores Socio-Económicos





Población: 7,996,026.00
PIB(US$ millones ): 632,400.00
PIB per capita(US$): 46.20
% Crecimiento PIB: 1.00
Tasa de devaluación(%): 6.00
53





Tipo de cambio(moneda del pais/USD$): 1.05
Tipo de cambio bilateral(moneda del pais/CO$): 2,019.11
Tasa de desempleo(%): 2.90
Inflación(%): -0.70
Riesgo de no pago: AAA
Oportunidad Industria Textiles y Vestuario. En el sector de prendas de vestir,
Colombia es reconocida por su alta calidad, por ser un proveedor justo-a-tiempo y
por tener capacidad de diseño original. En Suiza, el sector tiene oportunidad de
posicionarse como una plataforma de producción como proveedor sólido y con
diseño que ofrece un alto nivel de servicios.
Muy pocos países productores de textiles y de vestuario han sido capaces de
desarrollar de manera progresiva una imagen de “moda” al nivel que lo ha logrado
Colombia. Además, el país cuenta con una amplia oferta de mano de obra
calificada ya que la capacitación de los trabajadores es una prioridad para la
industria del vestuario y tanto el Gobierno colombiano como la industria privada
mantienen de manera constante y conjunta programas diseñados para mejorar las
habilidades en la producción de prendas de vestir.
TRIANGULO DEL NORTE: Se trata de un mercado relativamente nuevo y que en
el pasado estaba ligado sólo a usos postquirúrgicos. Hoy los consumidores
buscan fajas post-operatorias, correctoras de postura y prendas que les ayuden a
realzar o mantener la figura. Se observa igualmente aceptación hacia los
productos “seamless” (sin costuras) que son más cómodos y menos notorios que
las fajas de tradicionales.
Cómo acceder al mercado o distribuir el producto?
El productor nacional y el extranjero venden a los distribuidores quienes a su vez
comercializan a los minoristas y a las empresas que manejan ventas por catálogo.
El canal de distribución también puede ser más corto, como por ejemplo, el
productor nacional puede vender al minorista (Walmart) quienes pueden obtener
un margen de 100% y estos llegan directamente al consumidor final. Dentro de los
54
minoristas también se encuentran las cadenas de boutiques de ropa interior que
llegan a los principales centros comerciales del país.
RUTA PARA PENETRAR MERCADOS
INTERNACIONALES
Al identificar las oportunidades por sector y sub sector que hay en cada uno de los
países a nivel internacional, es importante tener en cuenta la forma de llegar,
explorar y penetrar dichos mercados, para esto existe una herramienta hecha por
Proexport Colombia dirigida a empresarios que desean incursionar el comercio
exterior con nuevos nichos y segmentos, y que no tienen los conocimientos
suficientes para llevar a cabo estos procesos. Se llama la ruta exportadora y es
una guía para los empresarios que se encuentran interesados en exportar,
A través de cinco pasos, se presenta las fases que debe analizar, considerar y
evaluar el empresario en su proceso de internacionalización; además, explica
procedimientos, requisitos y presenta instrumentos de orientación para avanzar en
su interés de llegar a otros mercados.
55
1. Listo para exportar?
Haga una selección preliminar de producto:
 Disponibilidad de producto: Con base al producto a exportar, se debe
ofrecer solo lo que se esté en capacidad de producir de forma estable y
continua.
 Calidad: La calidad debe ser la requerida por el mercado, teniendo en
cuenta las expectativas del cliente. Se puede considerar certificaciones
de calidad internacional.
 Valor agregado: Características que le dan al producto un factor
diferenciador y a su vez un mayor potencial comercial teniendo en cuenta
la competencia.
 Óptima relación calidad/precio: La empresa debe contar con las
condiciones necesarias para enfrentar nuevos retos como establecer
precios competitivos y a su vez cumplir con los estándares de seguridad
en la calidad de los productos.
 Adaptabilidad: Adecuación del producto de acuerdo a las distintas
necesidades y condiciones de cada mercado, teniendo en cuenta
barreras culturales, regulación, atributos físicos y de empaque del
producto.
Evalúe su capacidad empresarial:
Revise el estado de su empresa en aspectos administrativos,
56
financieros, legales, de producción y experiencia en el mercado nacional de
acuerdo con el interés de internacionalizarse.
Hay un test exportador (autodiagnóstico) que podrá diligenciar y le
permitirá analizar de manera detallada sus capacidades iniciales para
exportar. (Ver anexo 3 Diagnostico al exportador).
2. Identifique la potencialidad de su producto:
Identifique su posición arancelaria:
Conozca el código (subpartida arancelaria), a 6 dígitos, que le permite identificar
numéricamente una mercancía a nivel internacional, con este número podrá:

Analizar el comportamiento de su producto en el mercado internacional.

Conocer el arancel aduanero de los mercados de su interés.

Conocer otros requerimientos que puede tener su producto para ingresar a los
mercados de su interés
Consulte:

La posición arancelaria, en la página de la DIAN. www.muisca.dian.gov.co

Esta consulta se podrá realizar por el nombre técnico que describe la posición
arancelaria.

Con la posición arancelaria identificada se podrá conocer los documentos de
soporte para la exportación de su producto tales como vistos buenos emitidos
por parte de agencias nacionales como el ICA o el INVIMA, entre otros
Evalúe condiciones de acceso (aranceles, certificaciones
y otros requerimientos:
57
Cada mercado define los diversos requisitos y requerimientos de entrada para las
importaciones con el fin de proteger la salud, el medio ambiente y en general
cumplir las normas de calidad mínimas requeridas, las cuales son necesarias
conocer antes de realizar el envío de la mercancía.
3. Conozca la demanda de su producto:
Oportunidades y tendencias:
Conozca las tendencias del mercado y los requerimientos de
los consumidores en cuanto a calidad, empaques, contenidos,
diseños entre otros
Consulte la logística internacional:
Logre
la
máxima
eficiencia
y
efectividad
en
sus
exportaciones. La cadena de distribución física internacional y la logística influyen
significativamente en el costo final de un producto. (Ver anexos 2 Perfil Logístico
de los países)
4. Simule los costos de exportación:
Revise los términos de negociación: INCOTERMS 2010
Tenga claras las condiciones de negociación y las normas
internacionales. Busque asesoría legal en caso requerido. (Ver anexo 5
INCOTERMS 2010.
58
Simule sus costos de exportación:
Calcule el valor aproximado de la exportación de su producto y de
esta manera establezca cuál puede ser el precio de venta. (Ver
anexo 4 Simulador de costos)
Evalúe si requiere alianzas:
Identifique la necesidad de aliados tanto en el mercado nacional
como en los mercados internacionales para enfrentar los retos del
proceso de exportación. Las alianzas le podrían traer los siguientes
beneficios:
 Mayor poder de negociación con los canales de distribución.
 Reducción de los costos en las actividades de promoción.
 Obtener mayores ganancias o mejores condiciones en el
proceso de negociación
5. Conozca las herramientas de promoción:
Proexport Colombia dispone de una serie de actividades como ruedas de
negocios, macrorruedas, seminarios y eventos especializados en Colombia
y en el exterior.
Visite su página web www.proexport.com.co y www.colombiatrade.com.co
59
CONCLUSIÓN
El estudio del anterior contenido, se ha determinado para dar cumplimiento al plan
de desarrollo 2012 al 2015 que propone en su línea de acción acompañar los
programas del fomento y apoyo a las mypimes del municipio de Dosquebradas
(Risaralda) para acceder a los mercados nacionales e internacionales.
Después de una prolongada investigación, trabajo de campo con empresarios de
los sectores económicos de confección y metalmecánica, visitas a las entidades
de supervisión y control en el comercio internacional como Proexport Colombia, la
DIAN, el DANE y la Cámara de Comercio de Dosquebradas, se ha podido
identificar lo siguiente.
En primera instancia los empresarios del municipio industrial no tienen una cultura
exportadora y algunos de ellos no han tenido la iniciativa de acceder a los
mercados internacionales; no obstante tienen claro que para ser competitivos y
perdurar comercial y financieramente con sus compañías, deben iniciar un
procesos de internacionalización, algunos ya con su capacidad instalada para
llevar a cabo estos procesos y otros con objetivos claros en este tema, sin
embargo ciertos empresarios tienen su total capacidad vendiendo a nivel local y
nacional pero de alguna u otra forma la tendencia es abrirse al mercado exterior.
Una
vez
identificadas
estas
necesidades,
falencias
y
fortalezas
de
internacionalización de los empresarios, se ha hecho un análisis exhaustivo en la
viabilidad de mercados, y las oportunidades que actualmente tiene el mundo para
acceder con productos de confección en el tema de prendas de vestir y
metalmecánica en el tema de autopartes y piezas.
Entre los países estudiados se encuentra Panamá como un país con
oportunidades para la metalmecánica, Canadá y Chile en el tema de autopartes y
confección, Alemania, Costa Rica, España, Estados Unidos, Mexico, Perú, Reino
Unidos, Rusia, y Suiza presentan oportunidades claras en Confección, prendas de
vestir, ropa interior y trajes de baño.
60
BIBLIOGRAFÍA

www.proexport.com.co

www.dane.gov.co

www.dian.gov.co

http://www.colombiatrade.com.co/sites/default/files/analisis_exportaciones_
colombianas_enero-_agosto_2013.pdf

http://www.cbsa-asfc.gc.ca/comm-eng.html

www.dosquebradas.gov.co

www.camado.org.co

http://www.cbsa-asfc.gc.ca/trade-commerce/tariff-tarif/

http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm

http://www.iadb.org/int/intradebid/Entendiendo_Consultas.aspx?lang=es&se
ction=business&from=home

http://www.economia-snci.gob.mx:8080/siaviWeb/siaviMain.jsp

http://www.ana.gob.pa/images/stories/Articulos/Aranceles/2012_Decreto_de
_Gabinete_N15.pdf

http://www.macmap.org/

http://www.hacienda.go.cr/tica/consultas/hdbaranc.aspx

http://www.aduanet.gob.pe/itarancel/arancelS01Alias

http://exporthelp.europa.eu/thdapp/index.htm?newLanguageId=ES
61
ANEXOS
62
ANEXO 1
PERFILES
COMERCIALES DE LOS
PAÍSES ANALIZADOS
63
ANEXO 2
PERFIL LOGISTICO DE
LOS PAÍSES
64
ANEXO 3
DIAGNOSTICO AL
EXPORTADOR
65
ANEXO 4
SIMULADOR DE COSTOS
66
ANEXO 5
INCOTERMS
67