1. No category

MISIÓN A MARTE
(o eCommerce)
@mauriciogq
Factores de éxito
1.
Arme un equipo temerario y capaz de
resolver problemas en tiempo real.
el mejor equipo de apoyo en
2. Tener
Tierra.
3.
Invertir y desarrollar en infraestructura
diseñada para funcionar en otras
condiciones.
4.
Vender internamente el proyecto y
estar atento a lo inesperado.
Cómo es eCommerce
Definición de eCommerce
• Transacciones comerciales
• Productos y servicios
• Entre individuos y organizaciones
¿… no es esto simplemente comercio?
• Habilitado digitalmente
• Ocurre a través de internet (web, mobile, etc)
Adaptado de Laudon & Traver, 2011
8 características especiales del
eCommerce
1. Ubicuidad
• Tecnología de internet está en todos lados
• PCs, laptops, teléfonos, tabletas, neveras, relojes, carros
¿Está su compañía lista para atender pedidos realizados el 25 de Diciembre a
las 11PM?
2. Alcance global
• Accesible desde cualquier lugar del mundo
• Facturas, recibos, entregas, impuestos
¿Está su cadena de abastecimiento lista para manejar pedidos
internacionales? ¿A qué costo?
3. Estándares universales
• Una experiencia que se puede entregar en todos los dispositivos
• Usuarios esperan una experiencia sin fricciones
¿Realidad o ficción?
4. Riqueza/Profundidad
• Video, audio, texto, imágenes, comentarios
• Herramientas para enviar mayor información a los consumidores
• Reducción en los costos de búsqueda
¿Cuál es el ROI de estas actividades?
5. Interactividad
• Tecnología que interactúa con el usuario
• Comunicación en doble vía
¿Tiene servicio al cliente listo para todos los canales?
6. Densidad de información
• Información de costos reducida
• Transparencia en precios y costos
• Información actualizada y vigente
¿Está en capacidad de enfrentar una guerra de precios?
7. Personalización
• Comunicación/mercadeo personalizados
• Producción personalizada
¿Están Mercadeo y Producción en capacidad de dar a cada persona lo que
necesita?
8. Tecnología social
• Contenido generado por el usuario (UCG)
• Reseñas y calificaciones
¿Cómo controlará su empresa lo que se dice sobre sus productos?
8 características especiales del
eCommerce
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Ubicuidad
Alcance global
Estándares universales
Riqueza / Profundidad
Interactividad
Densidad de información
Personalización
Tecnología social
Tipos de eBusiness
B2C (Business to Consumer)
Portales
•
•
•
Sitios de contenido (generales) y redes sociales
Motores de búsqueda
Buscan ser el punto de partida de los usuarios
MODELO DE
INGRESOS
•
•
Pauta (CPM / CPC / CPL / CPA)
Comisión por transacción
B2C (Business to Consumer)
E-Tailer
•
•
•
•
Canal de distribución
Versión web de un catálogo por correo
Complemento a tiendas físicas
Incluye cuponeras y social commerce
MODELO DE
INGRESOS
•
Venta de bienes y servicios
B2C (Business to Consumer)
Proveedor de contenido
•
•
•
Contenido especializado
Interés especial
Noticias/deportes/música
MODELO DE
INGRESOS
•
•
•
Pauta (CPM / CPC, etc)
Suscripciones
Marketing de afiliados
B2C (Business to Consumer)
Intermediación
•
•
•
Agregan oferta de otros sitios
Comparación de opciones  Tráfico calificado
Intermedian en el proceso de compra
MODELO DE
INGRESOS
•
•
•
Comisión sobre transacción
Costo por lead
Publicidad
B2C (Business to Consumer)
Marketplaces
•
•
Reúne compradores y vendedores
Creación de mercados
MODELO DE
INGRESOS
•
Comisión sobre transacción
B2C (Business to Consumer)
Proveedor de servicio
•
•
Venta de servicios
Computación en la nube, Saas, plataformas de
colaboración
MODELO DE
INGRESOS
•
Venta / Alquiler de servicios
B2B (Business to Business)
E-Distributor
•
Venta de bienes
E-Procurement
•
Marketplace
Consorcio industrial
•
Administrado por miembros de una industria
Private industrial network
•
Coordinación de cadena de abastecimiento
Otros modelos de negocio
Consumer to consumer
•
Consumidores se conectan entre ellos
Peer to peer
•
•
Compartir datos, archivos via internet
No hay servidor centralizado
M-Commerce
•
A través de equipos móviles (SMS, pagos)
Plataformas cerradas
•
AppStores, FB Pages
Integraciones verticales y horizontales
Proveedor
contenido
Innovación
Plataforma
pauta
Proveedor
servicios
Market
place
Plataforma
pagos
Fabricante
E-tail
Integraciones verticales y horizontales
B2B
Market Place
Group
shopping
Plataforma
pauta
Plataforma
servicios
Servicios
Financieros
Plataforma
pagos
Tipos de eBusiness
• Business to Consumer
•
•
•
•
•
•
Portales
E-tailer
Proveedor de contenido
Intermediación
Marketplace
Proveedor de servicio
• Business to Business
•
•
•
•
E-distributor
E-Procurement
Consorcio industrial
Private industrial network
• Otros modelos
•
•
•
•
Consumer to consumer
Peer to peer
M-Commerce
Plataformas cerradas
Antecedentes
Audiencia eCommerce LATAM
100%
90%
80%
70%
202,768
48,202
119,713
17,800
60%
50%
40%
30%
75,767
6,647
15,032
20%
30,539
54,894
10%
0%
Brasil
21,057
15,768
1,302
Mexico
Aud CSE
8,261
4,176
1,362
374
Colombia
Aud eCom
Aud Int
Chile
Pob
Fuente: ComScore Nov 2014
2012 y 2013: CCCE - http://www.eluniversal.com.co/tecnologia/comercio-electronico-crecio-un-40-en-colombia-durante-el-2013-146747
2014 PayU: http://colombiareports.co/colombia-begins-taking-internet-shopping-seriously-industry-grows-40/
2015 CyberLunes: http://www.cyberlunes.com.co/detalle/proyecciones-del-e-commerce-en-colombia-y-a-escala/6
eCommerce en Colombia
TACC: 53%
Cifras en U$ Millones
5000
3500
2500
2000
1000
600
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2012 y 2013: CCCE - http://www.eluniversal.com.co/tecnologia/comercio-electronico-crecio-un-40-en-colombia-durante-el-2013-146747
2014 PayU: http://colombiareports.co/colombia-begins-taking-internet-shopping-seriously-industry-grows-40/
2015 CyberLunes: http://www.cyberlunes.com.co/detalle/proyecciones-del-e-commerce-en-colombia-y-a-escala/6
Participación eCommerce en categorías
2.7%
1.9%
Volumen
1.8%
Fuente: Euromonitor, “Distribution of Consumer Electronics by Format: % Volume 2007-2012”, Mayo de 2014
Penetración regional de eCommerce
Antioqui
a
Risaralda
Boyacá
Caldas
Cundinamarca
Quindío
Valle del
Cauca
Cauca
N.
Santander
Santander
Sucre
Cordoba
Cesar
Bolivar
Magdalen
a
Atlántico
Tolima
Bogotá
CIUDAD EN LA QUE SE
REALIZÓ LA COMPRA
Bogotá
Medellín
Cali
Bucaramanga
Manizales
Barranquilla
Cartagena
Municipios de Cundinamarca
Pereira
Ibagué
Santa Marta
Tunja
Neiva
Armenia
Cúcuta
Valledupar
Popayán
Montería
Otro
PARTICIPACIÓN
(%)
51%
11%
8%
4%
3%
2%
2%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
9%
n: 2.607
Resultados Actividad Factura Millonaria CyberLunes Dic 2014
Participación de las categorías en el evento de CyberLunes, valor promedio de los ticket
adquiridos para cada una de las categorías.
$ 1,200,000
30%
25%
$ 952,838
27%
$ 1,000,000
$ 810,987
22%
20%
$ 800,000
$ 562,653
$ 521,304
15%
$ 600,000
$ 510,553
$ 438,149
10%
5%
$ 131,536
8%
$ 203,605
7%
6%
$ 208,423
$ 147,358
6%
$ 137,492
$ 115,329
5%
0%
5%
$ 124,374
4%
2%
$ 248,580
1%
1%
$ 118,867
1%
1%
$ 400,000
$ 200,000
2%
$-
n: 2.607
Dos categorías son las que logran una participación de alrededor del 50% del total de las compras realizadas, Moda y Tecnología, sin embrago la
categoría de turismo es la que logra una mayor inversión económica, otras categorías de importante inversión son electrodomésticos, medios y
entretenimiento.
¿En cuál de las siguientes categorías realizó su compra en CyberLunes?
¿Digite el valor de su compra en pesos ($)?
¿En cuál de las siguientes categorías realizó su compra en CyberLunes? - ¿Digite el valor de su compra en pesos ($)?
Resultados Actividad Factura Millonaria CyberLunes Dic 2014
Participación de los medios de pago utilizado por los compradores de
CyberLunes, valor promedio de los ticket adquiridos para cada uno de los
medios de pago.
70%
$ 500,000
$ 464,955
$ 450,000
60%
62%
$ 400,000
50%
$ 263,254
$ 319,528
$ 350,000
$ 300,000
40%
$ 225,705
$ 172,421
30%
29%
$ 250,000
$ 200,000
$ 150,000
20%
$ 100,000
10%
$ 50,000
5%
3%
1%
Efectivo por consignación
Pago Contraentrega
Otro
0%
Crédito
Débito / PSE
¿Qué medio de pago utilizó en la compra? - ¿Digite el valor de su compra en pesos ($)?
$-
n: 2.607
Resultados Actividad Factura Millonaria CyberLunes Dic 2014
¿En cuál de las siguientes categorías realizó su compra en CyberLunes? - ¿Digite el valor de su compra en pesos ($)?
Factores que influyen en la dinámica
del eCommerce
Derecho a retracto
Fraude electrónico
Incentivos
Seguridad
Confianza
Banda ancha
3G 4G
Penet.
Internet
INNpulsa / Apps.co
Angel Investors
Impuestos
y costos
Nacionalización
Costos bancarios
OFERTA
Alfabe
tización
DEMANDA
Adopción TIC
Servicios
De 3ros
eCommerce
Agregadores
APPS
Logís
tica
Banca
rización
Código postal
Casilleros (SrPack)
Banca móvil
Micropagos
Bancarización en Colombia
Cifras a Diciembre 2014
http://www.asobancaria.com/portal/pls/portal/docs/1/4484750.PDF
Penetración internet
SUSCRIPTORES A INTERNET FIJO DEDICADO Y MÓVIL
Cifras a T2 de 2014
http://colombiatic.mintic.gov.co/602/articles-7201_archivo_pdf.pdf
http://promociones.visa.com/lac/ecommerce/es/
Los eCommercianos
Adopación de categorías en eCommerce
Online vs Offline (en Colombia)
Fuente: Cámara Colombiana de Comercio Electrónico – Informe: La Compra Online en Colombia – Dic 2013
La infraestructura
Mercadeo
Logística entrega
Abastecimiento
Comprador
Medio de pago
Plataforma
Plataforma
COMPONENTES BÁSICOS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Catálogo de productos
Carrito de compras
Registro de usuarios
Calculador de gastos de envío
Conexión con plataforma de pago
Rastreo de órdenes y pedidos
Peticiones, quejas y reclamos
Plataforma
Tipo
Ejemplo
Ventajas
Desventajas
•
•
Mercado Libre
Amazon
•
•
Rápido
Económico
•
•
No control de UX
Implementación por producto
•
•
Monomi
Mercadoshops
•
•
•
Rápido
Económico
Control marca
•
•
Poco flexible
No recomendada para catálogos
ámplios
Básicos
•
•
Shopify
Magento
•
•
Buena relación costo/beneficio
Amplia red de desarrolladores
•
•
Solo se conecta con ciertos servicios
Escalabilidad
SAAS
•
•
•
Vtex
Netsuite
Demandware
•
•
•
Estándarización
Poco mantenimiento IT
Escalabilidad
•
•
Costosa
Poco flexible
•
Falabella.com
•
•
100% personalizable
Flexibilidad
•
Costos de mantenimiento y
actualización
Marketplace
Plug-n-play
Desarrollo propio
Abastecimiento
INVENTARIO
EXCLUSIVO
• Tienda tiene propia
“bodega” con oferta
exclusiva web
• Cada canal apunta a
diferentes segmentos de
mercado
INVENTARIO
MIXTO
• Productos exclusivos
tienda web y
• …también del catálogo
general
• Proveer experiencia
omnichannel
INVENTARIO
REAL
• Productos hacen parte
de inventario de tienda
real
• Conflictos con canal
físico (agotados)
POR DEMANDA
• Se mandan a producir
una vez se ordenan
• Se nacionalizan al
ordenarse
Medio de pago
PASARELAS EN
COLOMBIA
CONSIDERACIONES AL ELEGIR
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Compatibilidad con plataforma
Módulo antifraude
Certificación PSE / ACH
Comisiones (x transacción / % transacción)
Micropagos - Mensualidades
Negociación adicional a la franquicia
Devoluciones - Reintegros
Medio de pago
RECONOCER Y EVITAR FRAUDE
1.
2.
3.
4.
País de facturación e IP no coinciden
Uso de proxy para emular localización
Uso de cuentas temporales de correo
Compras inusuales (gran monto, reiterativa,
hora)
En resumen, comportamientos similares a los
offline
Perdidas por fraude en línea como proporción del valor de
las ventas por Internet en USA
http://www.binpress.com/blog/2012/07/31/fighting-online-fraud-pitfalls-and-solutions/
http://www.cybersource.com/resources/collateral/Resource_Center/whitepapers_and_reports/CyberSource_2013_Online_Fraud_Report.pdf
Logística entrega
ENTREGA POR CORREO
•
•
•
•
•
•
Costo por unidad / kilo / volumen
Costo variable según distancia
Valor mínimo por envío
Entrega certificada
Envíos desagregados
Embalaje (frágil, líquido, inflamable)
RECOGER EN TIENDA
• Disponibilidad de inventario
ENTREGA INMEDIATA
• Descarga / Consumo de contenido
• Servidores de contenido
• Certificación
LOGÍSTICA DE REVERSA
• Devoluciones (Ley de retracto)
• Garantías
Logística entrega
LOS COSTOS ASOCIADOS A ESTE
PROCESO PUEDEN SER UN DOLOR
DE CABEZA
http://www.statista.com/statistics/236503/amazons-annual-shipping-revenue-and-outbound-shipping-costs/
Mercadeo
3 FOCOS PRINCIPALES
Adquisición
Conversión
Fidelización
A TRAVÉS DE 3 TIPOS DE MEDIOS
Medios pagos
Buscadores
Contenido
Portales web
Display
Pauta tradicional
Medios transaccionales
Mercadolibre
eCommerce
Medios propios
Blog
Canal
Youtube
Redes
Sociales
eMail
Mercadeo
PONER A CIRCULAR LA
INFORMACIÓN PARA
ENTREGAR LA OFERTA
CORRECTA EN EL
MOMENTO OPORTUNO
De “always on” a “always
relevant”
http://www.forbes.com/sites/kashmirhill/2012/02/16/how-target-figured-out-a-teen-girl-was-pregnant-before-her-father-did/
Amplio
Niche
Foco competitvo
Propuesta de valor
Liderazgo en costos
Diferenciación
(Excelencia en costos/operación
para ser competitivo)
(Ofrecer calidad superior o más
características)
Foco en costos
Foco en diferenciación
(Apuntar a un segmento específico para desarrollar una ventaja
competitiva)
Bajo costo
Diferenciación
Ventaja competitiva
Estrategias genéricas de Porter (1990) http://amj.aom.org/content/27/3/467.short
Agosto 2012
Primera tienda virtual en Heliopolis
Favela en Sao Paulo
• Usuarios entran, navegan catálogo en PCs
• Pagan en la caja (en efectivo o a cuotas)
• Cursos, capacitación, muestra de productos
http://www.magazineluiza.com.br/
Mercadeo
Logística entrega
Abastecimiento
Comprador
Medio de pago
Plataforma
Pirámide de KPIs
Beneficio
neto
CLV
ROI
Customer
lifetime value
Return on
Investment
Year over year
growth
Tasa de
conversión
Valor ticket
promedio
CAC
KPIs propios de cada actividad
CSI
VSI
Tráfico
Viralidad
SPI
Satisfacción
Mercadeo
Selección y compra
Engagement dentro del
sitio
PI
YOY
NPS
Más de lo inesperado
5 tendencias que impactarán todas las tiendas
para 2020
1.
Las tiendas asumirán el
SHOWROOMING
3.
Los pagos y transacciones serán
completamente transparentes
5.
La tecnología será la nueva asistente
de ventas
2.
La analítica también estará presente
en las tiendas físicas
4.
Retailers harán mejor uso de la
tecnología de sensores
http://www.forbes.com/sites/centurylink/2015/04/03/5-tech-trends-that-will-hit-every-retail-store-by-2020/
http://www.shopkick-com
Los líderes de eCommerce…
• El top 10 representa el 49% de las ventas online de USA
• Los 100 eTailers más grandes de USA representan el 82% de las ventas
• En el 2013 el eCommerce en USA crece 17.5%
Fuente: US Department of Commerce, Foresee results, Alexa.com
…No son los mismos de M-commerce
Fuente: Top500Guide.com
TRÁFICO MOBILE NO CRECE A MISMO
RITMO DE VENTAS
EEUU: tráfico mobile a retail es 36.9%
 ingresos 18.2%
EL FUTURO DEL M-COMMERCE SON
LOS “MILLENNIALS”
Ellos no entienden la diferencia entre tienda física,
tienda online y móvil. Sociedad sin efectivo
LOCAL SEO
40% de búsquedas móviles tienen intención local.
45% de búsquedas móviles buscan asistir un objetivo
DESACELERACIÓN DE LA ECONOMÍA DE
LAS APPS
Cada día usuarios descargan menos y prefieren responsive,
adaptative.
Apps deben ser para mejorar experiencia de usuario
SENTIDO DE
LA
URGENCIA
EXPERIENCIA
100% MÓVIL
ENLACE
DIRECTO ENTRE
FANSFOLLOWERS Y
VENTA
PAGO EN
UN CLIC
PAGO EN
UN
‘SWIPE’
EXPERIENCIA
TIPO
INSTAGRAM PINTEREST
APP
APRENDE
DE USUARIO
Conexión 3G (incluso 2G) exigen
aprovechar cada kilobyte.
Velocidad
Velocidades de más de 5Mbps.
Mayor atención de parte del
usuario
Más pasos en la compra. Más
transferencia de datos.
Registro
Al tener mayor control de teclado,
usuario más propenso a registro
Desconfianza de red de datos
para la entrega de datos
transaccionales
Seguridad
Aunque hay foco en pantalla,
todo debe conducir a finalizar la
venta
Distracciones
Usuarios entienden y leen
certificaciones de seguridad
El tipo de dispositivo abre la
puerta para añadir elementos al
carrito
Factores de éxito
1.
Arme un equipo temerario y capaz de
resolver problemas en tiempo real.
el mejor equipo de apoyo en
2. Tener
Tierra.
3.
Invertir y desarrollar en infraestructura
diseñada para funcionar en otras
condiciones.
4.
Vender internamente el proyecto y
estar atento a lo inesperado.
¡GRACIAS!
MISIÓN A MARTE
(o eCommerce)
@mauriciogq