1. No category

La Objeció
Objeción
una señ
señal clara de
compra
Objeció
Objeción N º1 PIAS
“La Seguridad Social ya me ofrece una Pensión”
En efecto la S/S cubre las circunstancias de jubilación, invalidez, etc... pero
el problema está en la cuantía de esta cobertura.
Para las prestaciones de incapacidad, invalidez y fallecimiento se tiene en
cuenta la Base Reguladora, es decir un % sobre la Base de Cotización, por
lo cual siempre es inferior al sueldo.
Respecto a la jubilación, la pensión será relativamente menor cuanto más
alto sea nuestro sueldo. Tenemos que tener en cuenta el sueldo futuro
(suponemos que promocionaremos dentro de la empresa).
El el caso de Autónomos el caso es más grave, pues las cuotas que se
aportan son inferiores y, por tanto, sus prestaciones también, respecto al
Régimen General.
Después de esta reforma nada nos garantiza que en el futuro estas
prestaciones vayan a ser suficientes
Herramientas
Objeció
Objeción Nº
Nº 2 PIAS
“No puedo comprometerme a pagar tantos años”
Siendo conscientes de que necesitamos complementar las prestaciones del
Gobierno en asuntos de jubilación, parece lógico que, a tan largo plazo, dé
un poco de miedo.
Déjeme que le explique la importancia del factor “tiempo” con el siguiente
cuadro:
Nuestra vida va a cambiar (boda, hijos, promoción …), pero el producto es
tan flexible que se adaptará a sus necesidades. Si aumentan sus ingresos,
podrá aumentar las primas o realizar aportaciones cuando quiera. Si se
redujesen sus ingresos, puede reducir las primas.
Incluso puede suspender temporalmente los pagos sin perder sus
derechos.
Si necesitara dinero para una emergencia, puede hacer un rescate parcial,
pero no deje nunca de ahorrar o perderá la fuerza del interés compuesto,
que trabaja para usted.
Herramientas
El interés compuesto y el tiempo
200 euros al mes y al 7% interés
a&p
Ahorro & protección
Ahorro & protección
452.000 euros
Dejas de ahorrar 12.000 euros
Y pierdes 143.200 euros
309.000 euros
Inflación
27 años
32 años
65 años
Objeció
Objeción Nº
Nº 3 PIAS
“No hay nada garantizado”
Hoy en día no hay productos garantizados que puedan ofrecer una
rentabilidad que supere la inflación + el peaje fiscal + los gastos del producto.
Depósito Garantizado máximo = 4%
Inflación = 3,6%
Impuestos = 19% de las plusvalías
Gastos = El 1,5% de lo aportado
Sólo invirtiendo en renta variable y a largo plazo se consigue, una alta
rentabilidad, pero es necesaria una inteligente dispersión del riesgo, esto es la
DIVERSIFICACION
La historia ha demostrado que los clientes que han invertido en productos de
jubilación garantizados hace 15 años, han tenido rentabilidades más bajas
que otros clientes que comenzaron 5 años más tarde invirtiendo en productos
de renta variable
Herramientas
Largo plazo y renta variable = Rentabilidad
Objeció
Objeción Nº
Nº 3 otra explicació
explicación
“No hay nada garantizado”
Como ya le comenté a&p tiene productos exclusivos y conocemos
perfectamente las inquietudes de nuestros Clientes por ese motivo nuestro
PIAS tiene ventajas adicionales sobre el resto de los del mercado.
Nuestro PIAS invierte en Renta Variable pero en concepto de GARANTIZADO
incorpora una gran novedad y es que además de las 4 cestas de Fondos de
Inversión con la gran diversificación que hemos visto, tienen dentro del
mismo producto la posibilidad de “blindar” en un momento determinado y
cuando Usted quiera todas sus primas y plusvalías obtenidas gracias a la
Cesta GARANTIZADA.
Esta cesta durante el año 2010 ha garantizado, pase lo que pase, el ahorro al
2,8%. De esta manera puede seguir ahorrando en Renta Variable y
aprovecharse de las altas rentabilidades mientras que sus ahorros
consolidados ya están protegidos durante toda la duración.
Herramientas
Imaginamos que un Cliente lleva ahorrando 8 años y entre primas
aportadas y rentabilidad obtenida tiene 15.000 euros. Llega un momento en el
ciclo económico que pasamos otro momento de crisis como el actual. ¿qué
puede hacer este Cliente?. Puede consolidad sus ahorros trasladando los
15.000 euros a la Cesta Garantizada y seguir por ejemplo ahorrando 100
euros al mes en la Cesta Agresiva para de esta forma comprar más
participaciones a un precio mucho más barato.
ESTRATEGIA 5
Rentabilidad
3%
3%
3%
Tiempo
2000
2010
2020
Objeció
Objeción Nº
Nº 4 PIAS
“No tengo conocimientos”
No tiene por qué tenerlo ni es el único, cada profesional sabe de su materia
Hay quien piensa que los ricos saben más sobre inversiones. No es cierto,
las mismas técnicas que utilizan los Asesores de los ricos (gestores de
patrimonio, Bancos, asesores fiscales...) están a disposición de todos.
Las reglas básicas de cómo funciona el dinero ya las utilizaban los romanos,
o los judíos, en la época medieval. Lo que ha evolucionado desde entonces
son la fiscalidad y los productos. La tecnología de las comunicaciones
permite llegar a mercados globales y estar siempre informado.
Yo estoy aquí para ayudarle, pues conozco el funcionamiento del dinero, la
fiscalidad, y puedo analizar correctamente sus necesidades. Con este
producto, usted está comprando mi asesoramiento profesional para muchos
años. Puede llamarme cuando quiera, esta es mi tarjeta …
Herramientas
No nos lo enseñan en el colegio
No nos lo enseñan en la universidad
No nos asesoran en los bancos
Y los Gobiernos cada tres años cambian la
fiscalidad del ahorro y los productos
Objeció
Objeción Nº
Nº 5 PIAS
“Soy demasiado joven para pensar en jubilarme”
Precisamente por eso es usted el mejor candidato para este producto:
1.
2.
La juventud es su mejor aliado, a la hora de constituir un capital para la
jubilación.
Al comenzar joven, sus inversiones dispondrán de mucho tiempo para
ir rentabilizándose.
Quiero explicarle el efecto del Tiempo en las inversiones a largo plazo.
Herramientas
El interés compuesto y el tiempo
200 euros al mes y al 7% interés
a&p
Ahorro & protección
Ahorro & protección
452.000 euros
Dejas de ahorrar 12.000 euros
Y pierdes 143.200 euros
309.000 euros
Inflación
27 años
32 años
65 años
Objeció
Objeción Nº
Nº 6 PIAS
“Ya tengo algo parecido”
Era evidente que usted no podía tener abandonado un tema tan delicado
como la protección de sus ingresos y el bienestar de su familia.
Como Asesor, de forma gratuita, y si usted me lo permite, me gustaría
poder analizar el producto que tiene contratado. Puede que las
rentabilidades no sean las que usted esperaba, o la liquidez la que
necesita... y si lo que tiene contratado es lo más adecuado para sus
necesidades, yo mismo se lo confirmaré.
En este caso, tenemos las siguientes posibilidades:
Es adecuado, y es otro PIAS Felicitarle y comparar si es o no
garantizado, las rentabilidades pasadas, y la calidad de los fondos, así
como la posibilidad de cambio de cesta a garantizada y que haga un
traspaso nos pongan a prueba por un tiempo.
Es un garantizado, Plan de Pensiones, PPA … Hablar de la dispersión
de las inversiones y el objetivo de cada producto. Liquidez, seguridad,
flexibilidad, rentabilidad …, son variables a tratar según el caso.
Herramientas
EL MAPA del AHORRO en Seguros
Ahorro
Prima
Periódica
+
APEX
Garantizado
Fiscalidad
Liquidez
Límite
anual
Buena
SI
8.000
PIAS garantizado
Normal
SI
NO
Plan Jubilación
Desgravar anual
NO
12.500
PPA
Buena
SI
8.000
PIAS Unit Linked
NO
12.500
Plan Pensiones
Normal
SI
NO
Unit Linked
Normal
SI
NO
Plan Jubilación
Desgravar anual
NO
12.500
PPA
Desgravar anual
NO
12.500
Plan Pensiones
Normal
SI
NO
Unit Linked
Busca más
Desgravar anual
Rentabilidad
Garantizado
Prima
Única
Rentabilidad
Producto
Objeció
Objeción Nº
Nº 7 PIAS
“Me parece poco capital al final “
Recuerde que este proyecto está realizado con una rentabilidad media del
9% durante toda la vida del producto, por lo que las cifras son
hipotéticas. Actualmente, conseguimos mayor rentabilidad, pero
prefiero ser cauto.
Su producto trabaja en cestas de fondos de inversión que invierten en miles
de empresas de todo tipo y de distintos lugares del mundo. El resultado
es una rentabilidad media muy interesante, una media del 12% anual.
Quiero recordarle que este producto es tan flexible que podrá realizar
aportaciones siempre que quiera, según evolucione el mercado o
dependiendo de su situación familiar, estas aportaciones multiplican el
capital final de forma exponencial debido al efecto del interés
compuesto
Este concepto de aportación extraordinaria o APEX es fundamental para las
personas que quieran obtener más capital final, veamos el simulador…
Herramientas
Sin APEX Inicial
Con APEX Inicial 6.000 euros
Objeció
Objeción Nº
Nº 8 PIAS
“La bolsa está en una situación complicada”
La bolsa es una garantía de rentabilidad siempre a largo plazo pero hay que
saber la regla nº 1 de su funcionamiento
Muchas personas se contagiaron al oír a vecinos y amigos que estaban
ganando dinero en la bolsa y se lanzaron a invertir justo en los momentos
de bonanza. Cuando llegaron los ciclos bajos, como el que ahora vivimos,
se asustaron y rescataron su dinero, perdiendo en este juego parte de sus
ahorros.
Estos seguros no son para especular en la bolsa, son productos de ahorro
a largo plazo y la volatilidad no debe preocuparnos ya que siempre se
ahorra una cantidad mensual constante a veces compramos más
participaciones y otras veces menos es la PROMEDIACIÓN.
El ahorro periódico (mensual) es una estrategia de inversión, destinada a
reducir la volatilidad, en el que las Unidades de Cuenta se compran en primas
mensuales idénticas, independientemente de lo que la dirección del mercado
se está moviendo. Por lo tanto, en momentos de la subida, se compran menos
unidades, y en momentos de bajada,, se compran más unidades.. Esto es el
efecto de “PROMEDIAR”.
Herramientas
Es necesario que durante la vida de nuestro producto de ahorro Unil Linked las
cestas sufran cierta volatilidad para poder así aprovecharnos de la compra de
más unidades al tener estas un precio más bajo.
En un momento alcista...
April
Mayo
Junio
Total
Cesta M oderada
100 euros
100 euros
100 euros
300 euros
Precio Unidades compradas
5 eur
20
10 eur
10
20 eur
5
35
En un momento bajista....
Julio
Agosto
Septiembre
Total
Cesta Moderada
100
100
100
300 euros
Precio Unidades compradas
20
5
10
10
5
20
35
Durante estos 9 meses
hemos aportado 900 euros
en primas.
Hemos comprado un total de
105 participaciones.
En diciembre el valor de la
Unidad es de 10 euros por lo
cual
105 unidades x 10 euros =
1050 euros
En un momento fluctuante....
Octubre
Noviembre
Diciembre
Total
Cesta Moderada
100
100
100
300 euros
Precio Unidades compradas
5
20
20
5
10
10
35
Habré tenido una
rentabilidad del 16,6% a
pesar de haber encajado
momentos en que ha
bajado la renta variable.
Objeció
Objeción Nº
Nº 9 PIAS
“Y si la aseguradora quiebra ...”
Su dinero nunca se perdería, de todas formas en el caso improbable de que
fuera así, los fondos internos afectos a las pólizas de seguro de vida Unit
Linked se mantienen en una cuenta separada en el balance de la compañía.
Los activos subyacentes de los fondos internos están en todo momento
identificados y se comunican periódicamente al regulador.
En los procesos concursales o de liquidación que afecten a las entidades
aseguradoras, los ahorros de los tomadores tienen prioridad absoluta
frente al resto. Esto es, sería siempre el cliente el que cobraría primero por
encima incluso de la Administración y los propios empleados.
En caso de quiebra de la aseguradora, ¿a quien reclamo?: Al Consorcio de
Compensación de Seguros
¿Cuánto tengo garantizado en caso de quiebra de la entidad? No existe
ningún límite legal obligatorio. El Consorcio tiene previsto más de 2.000
millones de euros para hacer frente a posibles quiebras.
Herramientas
Broker
METLIFE
10.000 euros
a&p
a&p
Ahorro & protección
Ahorro & protección
Unidades de Cuenta
GESTORA
10.000 euros
Clientes
10.000 euros
Su dinero no está en la Aseguradora,
tampoco en la gestora, está invertido en
cientos de empresas de todo el mundo a
través de varios Fondos de Inversión
Fondos de Inversión
1.157euros
973 euros
842 euros
743 euros
647 euros
Cartera
EQUITY
10.000 euros
Total = 600 empresas distintas
5.638 euros
en otros
Fondos
Objeció
Objeción Nº
Nº 10 PIAS
“Tengo muchos gastos, la hipoteca, el coche ...”
Precisamente por eso desearía hablar con usted de este tema.
Si la mayoría de sus ingresos están destinados a amortizar periódicamente
estos pagos, lo más probable es que los ahorros familiares sean
mínimos o inexistentes.
Sr…….si consigo que ahorre en 20 años una cantidad de 150.000 euros sin
ningún esfuerzo ¿estaría dispuesto a contratar un seguro de ahorro?
Pero además le propongo que colabore con nosotros en esta cruzada de la
Independencia Financiera y con los ingresos adicionales que va a
obtener podrá financiarse su propia independencia ¿ qué le parece ?
Herramientas
ANALISIS HIPOTECA
Nombre
Alonso
INVERSION
García
Apellidos
NIF/NIE
40
Edad
Determinación de la cuota de la hipoteca
Capital pendiente de amortizar
160.000,00
140.000 €
Importe de la hipoteca
140.000,00
120.000,00
25
Plazo (años)
100.000,00
80.000,00
3,50
Tipo de interés (sin %)
60.000,00
Cuota anual
8.962 €
40.000,00
20.000,00
747 €
Cuota mensual
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39
1.344 €
Desgravación anual*
Estimación del patrimonio creado en el
largo plazo
Dedique al ahorro lo
que el Gobierno le
devuelve todos los
años por tener una
hipoteca y se jubilará
con un elevado nivel
de vida
Aprovéchese de esta
circunstancia que no
ocurre en ningún
país de Europa
Capital generado por la inversión
700.000 €
1.344 €
Capacidad ahorro anual
Revalorización
600.000 €
500.000 €
3%
400.000 €
100%
Porcentaje "subvencionado"*
Rentabilidad estimada
9%
300.000 €
200.000 €
100.000 €
APEX Inicial
0€
1
Capital acumulado 65 años
149.264 €
3
5
7
9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39
Esto es ser
inteligente
Objeció
Objeción Nº
Nº 11 PIAS
“Confío más en los Bancos”
Es normal, le ocurre a la mayoría de personas que están acostumbradas a
tratar sus ahorros con Bancos, en lugar de con las Aseguradoras.
Si hablamos de inversiones a corto plazo, creo que tiene usted razón, pero
le recuerdo que hablamos de ahorro a largo plazo y ahí estará de
acuerdo conmigo que las aseguradoras son especialistas. Hace pocos
años el Gobierno obligó a las empresas a colocar los compromisos por
pensiones de los trabajadores (incluso los de los Bancos) en
Aseguradoras.
Por otro lado no debemos olvidar la cultura bancaria de cobrar comisiones
por todas las gestiones. Nuestros respetados Bancos recogen nuestro
dinero para invertirlo en la Bolsa y nos dan las “migajas” de sus
rendimientos. De ahí sus grandes beneficios.
Con este producto asegurador usted puede acceder directamente al
mercado de Renta Variable de la mano de expertos y obtener la misma
rentabilidad.
Herramientas
El circuito del dinero
Su ahorro
a&p
Ahorro & protección
Ahorro & protección
3% Garantizado
¿ Por qué no
hacer que su
dinero trabaje
para Usted ?
Banco
Caja
20% rentabilidad
La Bolsa
Invierten su dinero en la bolsa
Objeció
Objeción Nº
Nº 12
“Tengo un familiar/amigo en seguros...”
No tome usted mi comentario como una impertinencia, pero si esa persona no
le ha presentado este producto (ante una inflación alta, la fiscalidad
asfixiante, los tipos bajos...) no parece preocuparse mucho por usted.
Yo trabajo en seguros y desearía resolver su situación ya, sin que deje pasar
más tiempo, y seguir asesorándole continuamente.
Todos mis amigos y familiares conocen a fondo este producto. Si alguno de
ellos no lo ha aceptado aún, mi conciencia profesional está tranquila,
porque, en su momento, hice lo posible por ayudarles a resolver su futuro
Además la aseguradora que comercializa este seguros e dedica
exclusivamente a este tipo de producto por toda Europa. Esto es
verdadera especialización
Objeció
Objeción Nº
Nº 13
“Prefiero invertir en otra vivienda …”
Habrá visto usted el problema de la “burbuja inmobiliaria”, y como el valor de
la vivienda ha retrocedido drásticamente, teniendo el mercado más de
1.000.000 de viviendas sin vender.
Si no dispone del dinero para la compra de otra vivienda al contado, tendrá
que financiarla, la falta de liquidez actual y la desconfianza entre bancos
apenas permite acceder a créditos a los clientes de los bancos.
Además, la segunda vivienda no goza de ventajas fiscales, por lo cual asume
todos los gastos (notario, registro, intereses y principal) así como los
gastos de comunidad, impuestos y mantenimiento. Si la alquila en el
escenario actual es probable que su inquilino entre en impago y no
pueda echarlo fácilmente
Si se ve forzado a venderla, podría ocurrir incluso que perdiera dinero por la
necesidad.
Objeció
Objeción Nº
Nº 14
a&p no la he oído nombrar nunca”
Es normal que no haya oído nombrar la Compañía debido a la propia
política de distribución que tiene a&p ya que es una empresa que invierte
su dinero en formación de asesores como yo y no en publicitarse.
Pero debe saber que a&p es un Broker independiente, especializado en el
ahorro y la protección correcta de las familias con conceptos novedosos y
productos exclusivos. Miles de familias ya se benefician de nuestros
servicios.
No existe en nuestro mercado una empresa igual, las corredurías
normalmente se dedican a seguros de casas, coches, comunidades,
comercios, decesos y salud dejando por abandono los seguros de ahorro
para que los vendan los bancos y cajas. La razón es clara, conocer todos
estos productos exige mucha formación y especialización.
Le entrego este folleto de presentación y le invito a visitar su BLOG para
más tranquilidad www.ahorroyproteccion-online.com
Herramientas
Objeció
Objeción Nº
Nº 15 TAR
Ya tengo un seguro de VIDA con el banco”
Es normal al contratar una hipoteca pero por más que los bancos traten de
imponer sus condiciones, desde un punto de vista estrictamente legal el
cliente sólo está obligado a contratar un seguro del hogar. Además, tampoco
tiene por qué contratarlo con el banco o caja que le concede la hipoteca, sino
que puede hacerlo con cualquier otra aseguradora.
Lo que ocurre en estos casos es que bancos y cajas de ahorro utilizan su
posición de fuerza para obligar al cliente a firmar también un seguro de vida
ligado a la hipoteca y con sus propias aseguradoras
Esto suele hacerse como medida disuasoria en caso de que el cliente quiera
cambiar el seguro de vida asociado a la hipoteca, algo a lo que por otra parte
está en su derecho a no ser que en el contrato hipotecario se indique
específicamente lo contrario.
Herramientas
Debe saber que el nivel de cobertura es mínimo debido ya que el primer
Beneficiario será el banco por la parte de principal que se debe. Casi todas
las hipotecas contratadas en España son del “sistema francés” lo que
significa que durante más de la mitad del crédito se pagan más intereses
que principal, esto significa que si ocurriera la contingencia en ese tramo la
familia apenas percibiría una cantidad suficiente.
Hipoteca 140.000
Año 16 recibiría solo 60.000 euros
Objeció
Objeción Nº
Nº 16 TAR
“Si tuviera una enfermedad la aseguradora podría
cancelarme el seguro”
Efectivamente el seguro TAR significa que se renueva cada año se renueva el
seguro y podría la aseguradora renunciar a ello.
Esto no ocurre con nuestros productos ya que hemos negociado una
Cláusula por escrito especial en estos seguros que si por cualquier causa el
Asegurado tuviera una enfermedad después del primer año de la póliza la
Aseguradora renuncia a cancelar el contrato o a subir la prima por este
motivo
Texto integro:
“Si se produce una agravación del riesgo cubierto, tras el primer año
posterior a la contratación de la póliza, y el Asegurado así lo comunica
al asegurador, este no cobrará sobre prima alguna relacionada con esta
situación ni rechazará la renovación de la póliza por estos motivos”.
Objeció
Objeción Nº
Nº 17 TAR
“Tengo muchos gastos como para hacer un seguro de
Vida ahora …”
Una persona normalmente se compra un coche de 20.000 euros y paga al
año un seguro a todo riesgo por 600 euros. La relación es del 3% anual
sabiendo además que cada año el valor del coche se deprecia.
Una familia puede tener contratado un capital fijo de 300.000 euros en un
seguro de vida para proteger los proyectos familiares como hipoteca,
créditos personales, estudios de los hijos, vacaciones, otros seguros, por
esos mismos 600 euros al año y la relación es solamente del 0,2%.
El fallecimiento o la incapacidad provocan una reducción total de los
ingresos familiares. Todos los proyectos quedan truncados para siempre.
y la prestación de la SS no es suficiente:
Pensión media de viudedad 600 euros
Pensión media de orfandad 350 euros
Pensión media por invalidez permanente 903 euros
¿Qué gastos mensuales tiene ahora?
Herramientas
Además nuestros seguros de VIDA son exclusivos y tenemos unos
precios que son más bajos que el resto del mercado. Clientes que ya
tenían seguro de Vida les hemos conseguido un ahorro medio del 20%
con los nuestros. En el cuadro inferior podemos ver claramente un
ejemplo de costes
Hombre de 35 años, durante 20 años capital 100.000 euros
Primas pagadas en 20 años: NIV 7.700 euros TAR 8.000 euros
prima anual
950
850
750
650
550
450
350
250
150
35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54
edad
Nivelado
Temporal Anual