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Acelerador del crecimiento
Cómo construir y poner en marcha los motores de
crecimiento
Realizado en exclusiva para:
Necesidad de buscar crecimiento basado en la innovación
La búsqueda constante y la creación de negocios únicos y exitosos en las áreas de oportunidad con
mayor potencial en el futuro, ¿Una utopía o una nueva realidad para su empresa? ¿Debe ser éste
un aspecto relevante en las reflexiones estratégicas de las pymes españolas? ¿Son estas oportunidades de crecimiento determinantes a la hora de aumentar las probabilidades de éxito a medio y
largo plazo de las empresas?
Lo cierto es que las empresas, al igual que los seres vivos, están llamadas a nacer, crecer, reproducirse (creación de nuevos productos, nuevos servicios, nuevos sectores, nuevos modelos de negocio,…) y, de un modo u otro, tarde o temprano, desaparecer. Tal y como demuestran estudios realizados, la esperanza de vida de las empresas aumenta a medida que éstas van superando año tras
años los retos que se les presentan. Pero también es cierto que este incremento de esperanza de
vida tiende a ser inferior al periodo de vida ya transcurrido.
Todo ello nos lleva a pensar que, con el fin de garantizar una vida larga y fructífera a nuestras empresas, es necesario realizar un esfuerzo significativo en buscar esas oportunidades de crecimiento
en nuevas áreas de oportunidad con vistas al futuro. En tres palabras, aunque suenen dramáticas:
“renovarse o desaparecer”.
La metodología de Arthur D. Little “Acelerador del Crecimiento” que os proponemos permite identificar oportunidades de crecimiento surgidas de la combinación entre necesidades no satisfechas,
nuevos mercados y la habilidad de definir soluciones exitosas. Para ello es esencial plantearse dos
preguntas fundamentales sobre el crecimiento: ¿Dónde se encuentran las oportunidades de crecimiento? ¿Cómo se desarrolla una estrategia de crecimiento?
El Acelerador de Crecimiento es una solución “end-to-end”, desde la ambición a la realización, desde la Estrategia y Marketing, a la I+D y Operaciones. Es modular, se construye a partir de las competencias, conocimiento y visión disponibles de la compañía y sólo acelera el crecimiento de esas
áreas que requieren mayor enfoque.
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En qué consiste
La metodología “Acelerador del Crecimiento” está basada en 8 módulos agrupados a su vez en los
dos pilares principales para la creación de negocios:
Descubrir dónde puede haber crecimiento:
Las oportunidades de crecimiento pueden hallarse entendiendo las causas fundamentales de
los cambios en los mercados y tecnologías e identificando necesidades no satisfechas y soluciones innovadoras.
Consumidores y mercados (1). ¿Se pueden intensificar las ventas en tu mercado actual?
¿Existen necesidades no satisfechas o grupos de consumidores a los que no estás atendiendo adecuadamente? ¿Qué tendencias y principales cambios de la cadena de valor impactarán en los mercados finales y cuál es el mejor modo de responder a ellos?
Competencias y tecnologías (2). ¿Cuáles son tus principales competencias y cómo te apalancas en ellas en entornos adyacentes? ¿Qué nuevas funciones, productos y sistemas puedes desarrollar a través de tus competencias? ¿Qué tecnologías emergentes podrían provocar cambios disruptivos en tu negocio en un futuro?
Las necesidades insatisfechas (actuales o futuras) y soluciones potenciales se analizan en el
módulo Áreas de Oportunidad (3). A partir de una selección de estas oportunidades, se
elaboran Hojas de Ruta de Crecimiento (4) accionables destinadas a cubrir distintos horizontes de crecimiento:
Favorecer el crecimiento:
Desde Arthur D. Little creemos firmemente en el valor del aprendizaje continuo, testeo y ajuste. Por ello, recomendamos encarecidamente la puesta en marcha de pruebas piloto (5). Su
puesta en marcha permite identificar desviaciones y corregir el plan inicial de crecimiento a
partir de las lecciones aprendidas. Estos pilotos permiten conseguir éxitos desde el principio
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y asegurar que el Acelerador de Crecimiento se convierte en el nuevo modo de trabajo y
motor de crecimiento de la compañía.
Saber dónde y cómo crecer es una cosa; integrar el crecimiento en la organización (6) es
otra muy distinta. ¿Encaja cómodamente una oportunidad en la estructura de negocio existente o debe antes madurar en otro lugar? ¿Es aconsejable ir por libre o mejor trabajar con
socios?
Fundamentalmente, el Acelerador de Crecimiento trata de ayudar a los directivos y diferentes
equipos dentro de las pymes a encontrar el camino correcto a seguir y entender que no se
trata de un evento puntual, sino un viaje continuo. La gestión de la cultura y del cambio (7)
debe ser, por lo tanto, una parte importante del programa desde el primer día.
Adicionalmente, para alcanzar el potencial crecimiento en nuevas áreas se requieren nuevas
capacidades (8) (por ejemplo: en el desarrollo de nuevos negocios o en ámbitos de “customer intelligence”). Es necesario que los equipos identifiquen posibles brechas en cuanto a
disponibilidad de capacidades se refiere, y velar por adquirirlas, bien a través de organización
de programas de formación y desarrollo profesional, bien aprendiendo de otros equipos, o incluso de otras compañías (no competidoras, idealmente)
Cuál es su diferencial respecto otras metodologías
Un aspecto relevante por el que destaca la metodología que os proponemos es el hecho de aunar
los distintos módulos clave para un crecimiento basado en la innovación:
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Fusiona la tradicional “demanda del mercado” (elemento “pull”) con el “impulso tecnológico”
(elemento “push”)
Está basado en la participación de todo el grupo de liderazgo de la empresa: Marketing y
Ventas, Producción/Operaciones, Finanzas,…
Construye nuevas capacidades que ayudan a iniciar el cambio y fomenta el emprendimiento
dentro de la propia compañía
Beneficios de desarrollar un programa de Aceleración del Crecimiento
Nuestra experiencia nos demuestra que la implementación de iniciativas fruto de un programa de
Aceleración del Crecimiento, adaptándolas a cada mercado y con alto impacto, suele repercutir en
incrementos significativos de tasas anuales de crecimientos compuestos (TACC promedio del 13%).
Compañías líderes han llevado a cabo este tipo de proyectos, implementando iniciativas de aceleración del crecimiento con objetivos específicos, con impacto y replicables, obteniendo crecimientos
de dos dígitos en ámbitos con oportunidades prometedoras. Mientras la mayoría de las organizaciones centran sus esfuerzos en atender la actividad tradicional de la compañía para cumplir sus objetivos anuales y las expectativas de los accionistas, prestan poca o ninguna atención a estrategias de
crecimiento fuera del negocio principal con vistas al medio y largo plazo.
Identificación de las áreas de oportunidad prometedoras
Uno de los elementos clave de la metodología propuesta es la identificación de Áreas de Oportunidad (módulo 3). Las iniciativas identificadas con el Acelerador de Crecimiento suelen focalizarse en
una o varias de las siguientes cuatro áreas de oportunidad con los objetivos de incrementar su cuota de mercado o facilitar la expansión del mercado:
Nuestra experiencia demuestra que las iniciativas de crecimiento a menudo se limitan a la intensificación de ventas / penetración de mercado y se focalizan sólo en unos pocos segmentos de mercado / clientes propios de la actividad principal. Proponemos las siguientes iniciativas para abordar
nuevas fuentes de ingresos y margen, sin descuidar la actividad principal de la compañía:
1. Intensificación de ventas y penetración de mercado - Proteger e incrementar el volumen de
ingresos de la empresa con los productos y servicios existentes, dentro de la base de clientes
existentes ( "defender y hacer crecer el negocio principal")
2. Desarrollo del mercado - Ampliar la base de clientes actual y desarrollar negocios en segmentos de mercado nuevos o con poca cuota de representación (por ejemplo: expansión re-
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gional, desarrollo de nuevos modelos de negocio, personalización de la oferta)
3. Actualización y diversificación de la cartera de productos/ servicios - Definir el segmento específico de mercado esperado para futuros productos y cartera de futuros lanzamientos diseñados para poder satisfacer las necesidades actuales y emergentes
4. Diversificación del negocio - Identificar oportunidades de crecimiento atractivas en nuevos
mercados objetivo y segmentos de producto fuera del alcance actual, apalancándose en las
competencias y capacidades existentes
Disponibilidad y ajuste de pre-requisitos para conseguir aceleraciones del crecimiento exitosas desde el principio
En base a nuestra experiencia, podemos identificar los siguientes factores clave de éxito en el
desarrollo de programas de Aceleración del Crecimiento:
Visión y Estrategia comprometidas
 Estrategia de crecimiento integrada en la estrategia general del negocio
 Incentivos alineados con la ambición y estrategia del programa de Aceleración del Crecimiento
Cultura de compromiso y motivación
 Tolerancia con la incertidumbre y el fracaso, aprender de los errores e intentar identificar los
casos de fracaso pronto
Organización en red
 Estructura de la organización transversal, multifuncional y flexible
 Gestión eficaz del conocimiento y de la inteligencia de mercado
 Despliegue y acceso a una red de expertos de la industria
Procesos y recursos con alto impacto
 Acceso a recursos relevantes en áreas de mayor dificultad para una pyme: marketing estratégico, innovación y tecnología
 Procesos, herramientas y KPIs adaptados al programa de Aceleración y a la dimensión de la
empresa
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