‫שילוח בינלאומי‬ ‫"אף אחד בישראל אינו מציע‬ ‫את הסל שאנו מציעים"‬ ‫רן רונן‪ ,‬מנכ"ל תואם – זרוע היבוא והיצוא של התעשייה הקיבוצית – מספר על התאוששות התעשייה הקיבוצית ועל‬ ‫הרחבת פעילות החברה בשני כיוונים‪ :‬שירות למפעלים ולעסקים לא‪-‬קיבוציים וכניסה לתחום השילוח ועמילות המכס‬ ‫| ירון הופמן |‬ ‫שנות דור – כמעט ‪ 25‬שנה – נדרשו לקיבוצים לעמוד בחזרה על רגליהם‪ .‬קריסת התעשייה‬ ‫הקיבוצית‪ ,‬שהחלה ב‪ 1989-‬בעקבות התכנית הכלכלית שרקחו ראש הממשלה שמעון‬ ‫פרס ושר האוצר יצחק מודעי ארבע שנים קודם לכן‪ ,‬הצריכה מהלך ארוך טווח של‬ ‫פריסת חובות בעקבות החלטת הקיבוצים לא למכור את הנכסים שבידיהם‪ .‬רן רונן‪ ,‬מנכ"ל‬ ‫תואם‪ ,‬זרוע היבוא והיצוא של התעשייה הקיבוצית‪ ,‬שהוביל במשך עשרים שנה תהליכי‬ ‫הבראה כאלה‪ ,‬מספר‪" ,‬סיימנו לשלם את החובות ב‪ .2013-‬התהליך נמשך זמן רב‪ ,‬כי בניגוד‬ ‫למפעל פרטי לא ניתן לפטר חבר קיבוץ‪ .‬היום רוב הקיבוצים מרוויחים יפה מאוד‪ .‬העובדים‬ ‫משתכרים כהלכה ופורשים עם פנסיה נאה‪ .‬חזרנו למקומנו הטבעי – להיות גורם מרכזי‬ ‫במשק הישראלי"‪.‬‬ ‫"יכולנו להמשיך לדעוך‪ ,‬אבל החלטנו לעצור את הסחף‪ .‬תואם‬ ‫מרוויחה היטב‪ .‬החברה מחזיקה הון עצמי גדול בהרבה מהמקובל‬ ‫במגזר השילוח והלוגיסטיקה בישראל‪ .‬מלבד זאת‪ ,‬אף לא אחד‬ ‫קבע שאנחנו חייבים לעבוד רק עם הקיבוצים"‬ ‫השנים הקשות הותירו את חותמן על בני הקיבוצים‪ ,‬שמשתדלים לא לחזור על שגיאות‬ ‫העבר‪ .‬אנשי תואם‪ ,‬שהעניקו בעבר שירותי מימון וניהול שרשרת אספקה לכלל המפעלים‬ ‫הקיבוציים‪ ,‬איבדו ‪ 30%‬מפעילות ההובלה בעשור האחרון לחברות השילוח‪ ,‬ולכן קמו‬ ‫ועשו מעשה‪" .‬יכולנו להמשיך לדעוך"‪ ,‬מספר רונן‪" ,‬אבל החלטנו לעצור את הסחף‪ .‬תואם‬ ‫מרוויחה היטב‪ .‬החברה מחזיקה הון עצמי גדול‪ ,‬הרבה מעבר להלימות ההון המקובלת‬ ‫במגזר השילוח והלוגיסטיקה בישראל‪ .‬הדירקטוריון שלנו שאל את עצמו להיכן ממשיכים‪.‬‬ ‫ערכנו תכנית אסטרטגית שבנויה משני מהלכים‪ :‬הרחבת הפעולה למפעלים ולעסקים‬ ‫מחוץ למגזר של הקיבוצים וכניסה לתחום השילוח ולעמילות המכס‪ .‬אף לא אחד קבע‬ ‫שאנחנו חייבים לעבוד רק עם קיבוצים"‪.‬‬ ‫חבילת רכש והובלה‬ ‫תואם‪ ,‬הפועלת מאז שנות השבעים‪ ,‬הוקמה בידי התנועה הקיבוצית כדי להעניק שירותי‬ ‫יבוא ויצוא לקיבוצים שפועלים בתחום התעשייה‪" .‬החברה אחראית לתהליכי הרכש‪,‬‬ ‫להובלת סחורות ממקום למקום ולתשלום לספקים"‪ ,‬אומר רונן‪" .‬אין אף אחד בישראל‬ ‫שמציע את הסל הזה‪ .‬לצורך הפעילות אנחנו נעזרים בתוכנה ייעודית שפיתחנו‪ .‬יבואן או‬ ‫מנהל רכש במפעל פונה אלינו ואומר‪' :‬סגרתי מחיר עם ספק בסין‪ ,‬ומכאן האחריות היא‬ ‫עליכם – לדאוג לשילוח הסחורה ולתשלום במועד שנקבע'‪ .‬אנחנו חברת מימון שמעניקה‬ ‫אשראי‪ ,‬כך שלאורך השנים העסקנו חברות שילוח שטיפלו במשלוחים בעבורנו‪ .‬עם הזמן‬ ‫החלו מפעלים קיבוציים לנהל את תהליכי הרכש בעצמם‪ ,‬ואילו את הטיפול בהובלה‬ ‫העבירו לחברות שילוח‪ .‬צריך גם לזכור שפעילות התעשייה הקיבוצית בישראל בדעיכה‬ ‫כבר הרבה זמן‪ .‬בעשרים השנה האחרונות לא נפתח אף מפעל קיבוצי בישראל‪ ,‬אלא רק‬ ‫בחו"ל‪ .‬כל המגמות האלה גרמו לנו לשאול לאן פניה של תואם מועדות"‪.‬‬ ‫תואם היא חברה השייכת למשקי הקיבוצים‪ ,‬קונצרן המאגד את כלל הקיבוצים בישראל –‬ ‫‪ 270‬במספר – וגם כמה מושבים שיתופיים‪ .‬קונצרן משקי הקיבוצים מחזיק גם את מחצית‬ ‫הבעלות על תחנת הכוח דליה אנרגיות בצפית‪ ,‬שאמורה להתחבר לרשת החשמל הארצית‬ ‫במאי ‪ ,2015‬את הבעלות המלאה בחברת הנסיעות כנפי משק‪ ,‬בבית ההשקעות סקיי שוקי‬ ‫הון‪ ,‬במועדון הלקוחות משק‪ ,‬בחברת הבנייה בית בקיבוץ‪ ,‬שמקימה כיום ‪ 700‬יחידות דיור‬ ‫בקיבוצים‪ ,‬וב‪ 20%-‬מחברת "ביטוח חקלאי"‪ .‬בדירקטוריון התאגיד יושבים נציגי קיבוצים‬ ‫‪32‬‬ ‫המטען | גיליון ‪ | 159‬ינואר ‪www.shipper.co.il | 2015‬‬ ‫מהמובילים בענף התעשייה‪ ,‬כמו מעגן מיכאל (פלסאון)‪ ,‬שמיר‪ ,‬עין הנציב (פלציב)‪,‬‬ ‫רביבים‪ ,‬יגור‪ ,‬חצרים‪ ,‬עין השופט ובארי‪ .‬הפעילות החקלאית של הקיבוצים מרוכזת כיום‬ ‫בשבעה מפעלים אזוריים‪ :‬גרנות‪ ,‬מילואות‪ ,‬משקי עמק הירדן‪ ,‬משקי עמק בית שאן‪ ,‬משקי‬ ‫הנגב‪ ,‬משקי הדרום וחבל מעון‪.‬‬ ‫שחקנית חדשה בתחום השילוח‬ ‫השלב הראשון בכניסת תואם לתחום השילוח היה בחודש מרץ ‪ ,2014‬עם רכישת חברת‬ ‫שילוח קטנה מאשדוד בשם ‪ .KLI‬המניע למהלך היה ברור – ‪ KLI‬שימשה הנציגה הישראלית‬ ‫של ענקית הלוגיסטיקה הסינית ‪ .Kerry Logistics‬לאחר הרכישה שונה שם החברה ל‪.TLI-‬‬ ‫המנכ"לית המייסדת של החברה מירב יצחקי‪ ,‬שהמשיכה בתפקיד המנכ"לית גם לאחר‬ ‫הרכישה‪ ,‬מספרת כי "‪ Kerry‬היא חברה בינלאומית הפועלת מהונג קונג ואף נסחרת‬ ‫בבורסה המקומית שם‪ .‬היא נחשבת הספק הלוגיסטי הגדול ביותר באסיה ומפעילה‬ ‫מחסנים בשטח ‪ 12‬מיליון מ"ר וצי של ‪ 8,000‬משאיות‪ .‬הפריסה שלה באסיה היא הרחבה‬ ‫ביותר מכל המשלחים העולמיים‪ .‬באירופה הנוכחות שלה צנועה יותר‪ ,‬אבל היא מספקת‬ ‫לנו פתרונות נאותים בים ובאוויר‪ .‬הכוח העיקרי של החברה הוא ביבוא הימי והאווירי‬ ‫ובפרויקטים בתחומי הגז‪ ,‬הנפט והתשתיות"‪.‬‬ ‫רונן מוסיף‪" ,‬כל התחזיות הכלכליות הן על עלייה בפעילות הסחר של ישראל עם אסיה‪,‬‬ ‫על חשבון תנועת המטענים לאירופה וארה"ב‪ .‬ל‪ Kerry-‬מאפיין ייחודי‪ ,‬בכך שהיא מנהלת‬ ‫מערכת הפצה הפרוסה בכל רחבי סין‪ .‬יש לה יכולת לשנע מטעני יצוא ליעדים בסין‪ ,‬ולא‬ ‫רק להוציא סחורה משם החוצה‪ ,‬כפי שעושים כל המשלחים‪ .‬החברה מחזיקה במחסנים‬ ‫משלה בכל עיר מרכזית בסין ומנהלת מלאי בעבור חברות כמו ‪ IBM ,Gucci ,Canon‬היפנית‬ ‫ו‪ Zara-‬הספרדית‪ .‬כאשר מישהי בעלת יכולת בעיר חרבין מעוניינת לרכוש ארנק של גוצ'י‪,‬‬ ‫‪ Kerry‬תדאג שהחנות המקומית תציע למכירה ארנק כזה‪ .‬יצרן זר שרוצה להכניס סחורה‬ ‫לסין בכוחות עצמו נתקל בבעיה‪ ,‬מאחר שמדובר במדינה בגודל יבשת אירופה"‪.‬‬ ‫לדברי יצחקי‪ Kerry" ,‬היא גם משלחת הבית של חברת סמסונג‪ .‬מדובר בחברת לוגיסטיקה‬ ‫בכירה המסוגלת לסגור מחירים אטרקטיביים עם חברות תעופה וספנות בכל קווי הסחר‬ ‫מאסיה ואליה‪ .‬פלטפורמת הייצור העולמית נמצאת באסיה‪ ,‬וכחברה סינית היא מצליחה‬ ‫לספק ללקוחות מחירים טובים הרבה יותר מכל משלח ישראלי"‪.‬‬ ‫"כשהחלטנו לרכוש חברת שילוח‪ ,‬חיפשנו ערך מוסף‪ .‬רוב‬ ‫המשלחים בישראל מייצגים משלחים אירופיים או אמריקאים‪,‬‬ ‫משום שקשרי הסחר של סין עם ישראל אינם כה ענפים‪ ,‬אבל‬ ‫אנו חושבים לטווח הארוך‪ .‬גם בטווח המידי השגנו הצלחה –‬ ‫בחודשים הספורים מאז קניית ‪ TLI‬הצלחנו להגדיל את פעילותה‬ ‫פי ארבעה"‬ ‫רונן מספר‪" ,‬כשהחלטנו לרכוש חברת שילוח‪ ,‬חיפשנו ערך מוסף‪ .‬רוב המשלחים בישראל‬ ‫מייצגים משלחים אירופיים או אמריקאים‪ .‬נכון שעבודה עם משלח אירופי משתלמת יותר‬ ‫בשלב הקצר‪ .‬היא משתלמת כי למשלחים האירופיים היכרות רבת שנים עם ישראל‪ ,‬ובשל‬ ‫כך הם יוצרים עבודה ולא רק לוקחים אותה‪ ,‬ומשום שקשרי סחר של סין עם ישראל אינם‬ ‫כה ענפים‪ ,‬אבל אנחנו חושבים לטווח הארוך‪ .‬עם זאת‪ ,‬גם בטווח המידי נרשמת הצלחה –‬ ‫בחודשים הספורים מאז קניית ‪ TLI‬הצלחנו להגדיל את פעילותה פי ארבעה"‪.‬‬ ‫רונן ויצחקי‪ .‬לאחר רכישת ‪ KLI‬נשארה יצחקי בתפקיד המנכ"לית‬ ‫רכישת רפאל כץ‬ ‫השלב הבא במהלך האסטרטגי של תואם היה רכישת חברת השילוח ועמילות המכס‬ ‫רפאל כץ‪ .‬העסקה‪ ,‬שנסגרה בדצמבר האחרון בסכום הנאמד ב‪ 15-13-‬מיליון שקלים‬ ‫לפי מקורות יודעי דבר‪ ,‬כוללת גם את סיוונית ועד‪-‬גד‪ ,‬החברות‪-‬הבנות של רפאל כץ‪,‬‬ ‫ואת המניות שהחזיקה החברה ביצרנית התוכנות הלוגיסטיות עמיטל דאטה ובחברת‬ ‫הקונסולידציות הימיות ‪ .OCI‬בעקבות הרכישה גדל מספר עובדי תואם ל‪ ,75-‬ובחברה‬ ‫מתכוונים לגייס עשרה עובדים לשורות ‪ TLI‬כדי לתת מענה לעלייה הצפויה בפעילות‪.‬‬ ‫רונן‪" :‬רפאל כץ מוסיפה לנו יצוא ימי‪ ,‬שהיה חסר לנו‪ ,‬וכמובן עמילות מכס‪ .‬בעקבות‬ ‫הרכישה אנחנו מפעילים כיום סניפים בכל הנמלים – אשדוד‪ ,‬חיפה‪ ,‬ונתב"ג‪ .‬שאר עובדי‬ ‫‪ TLI‬ממוקמים‪ ,‬עם עובדי תואם‪ ,‬בבית משקי הקיבוצים ברחוב מיטב במרכז תל אביב‪.‬‬ ‫"אנחנו מתכוונים להתבסס על הצוות הנוכחי של רפאל כץ‪ ,‬וזו הייתה אחת הסיבות‬ ‫לסגור‬ ‫שהצלחנו‬ ‫את העסקה‪ .‬בינינו‬ ‫לבין הצד המוכר‬ ‫נוצרה הבנה מלאה‬ ‫רן רונן (‪ ,)55‬נשוי ואב לחמישה ילדים‪ ,‬ניהל בשנות‬ ‫שבניגוד לעסקאות‬ ‫השמונים את חברת הצ'רטרים קשרי תעופה‪ .‬לאחר‬ ‫לעתים‬ ‫שנחתמות‬ ‫ששימש מנהל המשק בקיבוץ בית אורן‪ ,‬פנה לעסוק‬ ‫בשוק שלנו‪ ,‬שבו‬ ‫בהובלת תהליכי הבראה בתעשייה הקיבוצית וב‪15-‬‬ ‫חברה גדולה רוכשת‬ ‫קיבוצים שכללו הסדרי חובות עם הבנקים ושינויים‬ ‫חברה קטנה‪ ,‬אנחנו‬ ‫ארגוניים‪ .‬הוא כיהן כיו"ר של כמה חברות‪ ,‬כמו‬ ‫לעובדים‬ ‫זקוקים‬ ‫פלסים‪ ,‬פוליגל‪ ,‬תדיר‪-‬גן‪ ,‬אורטל וקלקר‪ .‬רונן הוא‬ ‫הקיימים‪ ,‬מאחר שאין‬ ‫בעל תואר ראשון בפסיכולוגיה ותואר שני במנהל‬ ‫לנו מערכת שתבלע‬ ‫עסקים‪ .‬הוא בן קיבוץ אלומות‪ ,‬שעבר ממנו עם‬ ‫לקרבה את הפעילות‪.‬‬ ‫הוריו לקריית חיים‪ .‬לאחר שהתגורר בתל אביב כמה‬ ‫לעובדי רפאל כץ‬ ‫שנים קבע את מושבו בבית אורן‪.‬‬ ‫זה היה מאוד חשוב‪,‬‬ ‫שהרגישו‬ ‫מאחר‬ ‫מאוימים מהעסקה‬ ‫הנרקמת‪ .‬אנחנו מעוניינים שהם ימשיכו לשבת בחיפה‪ ,‬שהוא נמל היצוא העיקרי של‬ ‫ישראל‪ ,‬אבל כעובדי ‪ TLI‬מן המניין‪ .‬בנוגע למניות ב‪ OCI-‬ובעמיטל אולי נשמור אותן‬ ‫קריירת ניהול והבראה‬ ‫אצלנו ואולי נמכור‪ .‬אנחנו בוחנים את כל האפשרויות"‪.‬‬ ‫מנכ"ל תואם אינו מתרגש מהצהרת הכוונות שהשמיעו משלחים בעקבות רכישת רפאל‬ ‫כץ‪ ,‬כי ישאפו לנגוס ביתר שאת בנתח של תואם במגזר הקיבוצי‪" .‬הם עושים את זה בכל‬ ‫מקרה"‪ ,‬מסביר רונן‪" .‬השוק הוא תחרותי‪ ,‬וכל אחד מהמשלחים עושה את מה שמתאים לו‪.‬‬ ‫כמה מהמשלחים שירתו אותנו בנאמנות במשך שנים ארוכות‪ ,‬ואני חייב לציין שהמהלך‬ ‫הזה נעשה בידיעתם‪ .‬לא פעלנו מאחורי גבו של אף משלח‪ .‬גם היום אנחנו עובדים עם‬ ‫משלחים‪ ,‬ונמשיך לפעול כך גם בעתיד‪ .‬אם מפעל קיבוצי רוצה לקבל שירות מחברת‬ ‫שילוח אחרת‪ ,‬כי הוא רגיל אליה ולא רוצה לשנות‪ ,‬נמשיך להעניק לו שירות במימון ובניהול‬ ‫שרשרת האספקה‪ 25% .‬מהפעילות של תואם לא עברה ל‪ .TLI-‬איננו מכריחים איש לעבוד‬ ‫עם זרוע השילוח שלנו‪ .‬כמשלח ועמיל מכס יש לנו זכות עיכבון על הסחורה‪ ,‬ולכן אנחנו‬ ‫נוהגים להפנות ל‪ TLI-‬בראש ובראשונה את הלקוחות שאינם אוחזים בביטחונות מספקים‪,‬‬ ‫אבל הכול נעשה בהסכמה‪.‬‬ ‫"כל הכלים עומדים לרשותנו – יש לנו כסף וידע מקצועי‪ .‬המנהלים‬ ‫בתואם הם אנשי מקצוע מובילים שהגיעו אלינו לאחר שהתנסו‬ ‫בחברות שילוח ועמילות מכס‪ .‬אנחנו צריכים להכות על חטא רק על‬ ‫דבר אחד – שלא עשינו את המהלך הזה עשר שנים מוקדם יותר"‬ ‫"איננו באים בטענות למשלחים שקלטו את הלקוחות שלנו‪ ,‬אבל הם צריכים להבין‬ ‫שהסיפור הזה אינו 'כרטיס בכיוון אחד'‪ .‬אין לנו עניין לוותר ולהרים ידיים‪ ,‬אלא להתחרות‬ ‫בהם‪ .‬כל הכלים עומדים לרשותנו – יש לנו אמצעים וידע מקצועי‪ .‬המנהלים בתואם הם‬ ‫אנשי מקצוע מובילים שהגיעו אלינו לאחר שהתנסו בחברות שילוח ועמילות מכס‪ .‬אנחנו‬ ‫צריכים להכות על חטא רק על דבר אחד – שלא עשינו את המהלך הזה עשר שנים מוקדם‬ ‫יותר"‪.‬‬ ‫התעשייה הקיבוצית אולי זוקפת את ראשה‪ ,‬אבל העתיד של תואם גם כולל את הענף‬ ‫שעליו התבססו הקיבוצים לאורך רוב שנות קיומם – החקלאות‪ .‬רונן מציין כי "היצוא‬ ‫החקלאי הוא תחום שאנחנו מוצאים בו עניין רב‪ ,‬והתכנית האסטרטגית כוללת צעדים‬ ‫להרחבת הפעילות במגזר הזה‪ ,‬עם דגש מיוחד על הובלה יבשתית של יינות ומיצים‪.‬‬ ‫התמחות הקיבוצים בענף החקלאות היא עדיין יתרון בולט"‪.‬‬ ‫המטען | גיליון ‪ | 159‬ינואר ‪www.shipper.co.il | 2015‬‬ ‫‪33‬‬