דוח מיוחד
דוח מיוחד -למכור ולהתעשר למכור בקלות ,במחירים גבוהים ,וגם ליהנות מכך! מאת :ניר דובדבני וערן שטרן © כל הזכויות שמורות 2112 לקבלת פרטים מלאים על השיטה המנצחת למכירות היכנסו ל www.SalesWinners.co.il - זכויות היוצרים של ספר זה רשומות ומוגנות במשרד עו "ד הכהן ושות'. אין להעתיק ,לשכפל ,לצלם ,לתרגם ,לאחסן במאגר מידע ,לשדר או להקליט בכל אמצעי אלקטרוני ,אופטי או מכני אחר כל חלק שהוא מהרשום בספר זה .שימוש מכל סוג שהוא בחומר הכלול בספר זה אסור בהחלט ,אלא ברשות מפורשת ובכתב מערן שטרן. ספר זה נכתב והורכב על בסיס מיטב הבנתם וניסיונם של המחברים .אין הוא מיועד לשמש תחליף לייעוץ ,לאבחון או לטיפול פסיכולוגי או כלכלי .אין שום התחייבות לתוצאות רגשיות ,מחשבתיות או כלכליות משימוש בעקרונות המופיעים בו .התוצאות בחייך הן אך ורק תוצאה של נסיבות חייך ושל הנחישות וההתמדה שב הן תיישם את העקרונות המתוארים כאן. המחברים לא יישא בשום אחריות שהיא לפעולות ולתוצאות שתשיג או שלא תשיג כתוצאה מקריאת ספר זה. www.SalesWinners.co.il טלפון 1011-011-918 1 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] למכור ולהתעשר – מחנה אימונים ערן שטרן ניר דובדבני מה הדבר הכי חשוב שכל איש מכירות חייב לדעת ולהפנים על מנת למכור יותר ובקלות? מה היא למעשה מכירה? כיצד תשפיע ההבנה של מהי מכירה על תוצאות המכירה? איך ממזערים את תופעת "זה יקר לי"? 5 טכניקות שיעזרו לכם לסגור כל עסקה .המחשה דרך סימולציות אמיתיות של בעלי עסקים שונים ,המעלים התנגדויות מכירה וכיצד להתמודד איתן בהצלחה! הקדמה ערן שטרן וניר דובדבני קיימו שיחת מרתון בנושא מכירות ,במהלכה שוחחו עם בעלי עסקים אמיתיים על האפשרות שלהם למכור יותר ולהרוויח הרבה יותר כסף ממכירות. ערן שטרן – מנכ"ל ושותף של חברת "קוד המנצח" יחד עם אלון אולמן .המטרה של קוד המנצח היא לתת לאנשים את הכלים המעשיים להצלחה שלהם והם עושים זאת דרך מגוון רחב של תכניות ,כגון סדנת "קוד המנצח" וסדנת "מחנה האימונים למכירות". 2 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] ניר דובדבני – האדם המתאים ביות ר להעביר לכם את השיטה ואת הכלים כיצד להגדיל את המכירות שלכם .בעבר ניר היה מנכ"ל רשת הולמס פלייס ישראל ,היום הוא מנכל חברת RNBחברה לייעוץ ארגוני ופיתוח עסקי ,חברה שמלווה מאות עסקים וחברות במשק הישראלי ,חברות תקשורת ,משרד ראש הממשלה ועוד הרבה מאוד עסקים פרטים בתחום המכירות .גולת הכותרת של החברה הן סדנאות המכירה בהן העסקים הפרטים בכל הגדלים עובדים איתם ברמה אישית אחד על אחד ליצירת תועלת מאוד גבוהה. מה הדבר הכי חשוב שאיש מכירות חייב לדעת ולהפנים? הדבר החשוב ביותר שאיש המכירות חייב לדעת ולהפנים הוא שמדובר בדברים פשוטים ,אין פה שום דבר מורכב ,אלה דברים פשוטים .השיטה שאני עובד על פיה גם בעסקים הפרטיים שלי בתחום המזון ובתחום התקשורת ,מעבר לעסקים שאני מלווה היום בישראל ,היא שיטה פשוטה ,הדברים הם פשוטים. הדבר הראשון והמרכזי שאנשים צריכים ל הפנים קודם כל הוא שמדובר במשהו פשוט .הדבר השני שצריך לעשות הוא לחשוב איך אני מייצר את זה .הבעיה הכי גדולה שיש לאנשי מכירות וזה אחד הדברים שלי באופן אישי מאוד מאוד כואב ,היא הדרך שבה אנשי עסקים ואנשי מכירות באופן כללי מתנהלים .למעשה אנשים לא מנהלים תהליך מכירה אלא מתנהלים ,הם נות נים ללקוח לשלוט על תהליך המכירה .וכמו שאני תמיד אומר בסדנאות שאני מעביר ,הבעיה היא לא הלקוחות ,הבעיה היא המוכרים. אני חושב שהבעיה המרכזית היא שאנשים פשוט לא יודעים מה הם מוכרים .אחד הכלים שאנחנו מלמדים הוא פשוט להסביר מה אנחנו מוכרים .אחד החוקים הבסיסיים הוא שאנשים לא מוכרים מוצרים, רוב האנשים אם תשאל אותם מה הם מוכרים ,הם יציגו את עצמם והם יגידו לך מה הם מוכרים ,הם ידברו על המוצר עצמו .אנחנו רו צים ללמד אנשים להציג את מה שהם מוכרים לא דרך המוצר. נניח שיש לי עסק לתקשורת ,אני לא מוכר עסק תקשורת אלא אני מוכר את מה שהעסק מייצר ,על ידי המוצר .אם תבקשו מאנשי מכירות או מעצמכם לרשום על דף מה הם מוכרים, 3 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] הם ירשמו את המוצר .אני רוצה שאנשי המכירות ידברו אך ורק על התועלות ,מה מקבלים כתוצאה משימוש במוצר או בשירות. אני אף פעם לא מוכר סדנאות ,אני לא מוכר פיתוח עסקי ,מה שאני מוכר לאנשים זה גידול במחזורים ,מה שאני מוכר לאנשים הוא הצלחה בתהליכים ,מה שאני מוכר לאנשים הוא יכולת הנאה מהתהליך ,מה שאני מוכר לאנשים האפשרות לבזבז פחות אנרגיה ,יכולת לנצל כל נקודת ממשק מול לקוח ,מה שאני מוכר לאנשים זה היכולת למכור במחיר יותר גבוה. את התועלות והתוצאות הללו אני מוכר על ידי סדנאות ,על ידי פיתוח עסקי ,על ידי עבודה אחד על אחד ,על ידי מיומנויות ,על ידי טכניקות ,על ידי זה שאני מלמד סגנונות תקשורת ,על ידי זה שאני מראה שיטות ברורות להצלחה בעסקים ,על ידי זה שאני מלמד את השיטה. היכולת הזו היא הדבר הראשון שאני חושב שאנשים צריכים להבין ולדעת .תרגלו את זה. תרשמו לעצמכן את התועלות של המוצר או השרות שלכם ,תתרגלו לדבר על התועלות שאתם מוכרים ,לא על המוצר ,המוצר הוא הדרך ,תדברו רק על תוצאה ,רק על תועלת ,דברו רק על ערך. הדבר השני שאיש מכירות חשוב שיפנים הוא היכולת שלנו כאנשי מכירות להבטיח .רוב אנשי המכירות לא מסוגלים באמת לדבר על הבטחה ,הם לא מסוגלים להבטיח שהלקוח יקבל את התועלת כתוצאה משימוש במוצר או בשרות שלהם. אם אתם מסוגלים להבטיח את התועלת והערך של המוצר שלכם -תבטיחו את הערך של המוצר שלכם .זו לא שחצנות – זו האמת .אם זו לא האמת -אל תמכרו. למשל ,אני יכול להבטיח ,על פי מה שראיתי הלכה למעשה בסדנא האחרונה ,שכל מי שישתתף בסדנא יגדל בעשרות אחוזים ובמאות אחוזים במחזורים שלו .זו לא הבטחת סרק ולא שחצנות ,זו אמת. ראיה לכך ,מתוך מאה אנשים שהשתתפו בסדנא לפחות 07-97%אכן גדלו בעשרות אחוזים והם עובדים לפי השיטה .כמות המיילים שאנחנו מקבלים היא אדירה .אני יכול להתחייב. 4 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] כאשר אני באמת מבטיח ואני מתחייב לתועלות של המוצר שלי ,זה מה שמייצר עבורי את הבידול מול הלקוח .היכולת שלי לייצר בידול ,בשפה המקצועית USPה Unique Sell - Propositionמה שאני מציע זה מה שייצר לי בידול. אני בטוח שכל אחד שקורא את הדוח הזה יושב בבית או במשרד ואומר לעצמו "יש מלא עסקים כמו שלי" .יכול להיות ,השאלה היא מה אתה יכול לקיים ,השאלה היא מה ההבטחה שלך? מה גורם לך להיות שונה? אני מכיר הרבה מאוד אנשים שמעבירים סדנאות בתחומים שונים אבל אני לא יודע כמה אנשים יכולים להתחייב על תוצאה .אני יודע שאני כל כך בטוח בתוצאה שאני יכול להביא, אני כל כך בטוח בערך של הסדנאות ,אני כל כך יודע שמי שנמצא אצלי מגיע לתוצאה ואין לי בעיה להתחייב לאנשים על כך בדרכים שונים. אני מסוגל לתת אחריות ולהגיד ללקוח ,אם לא טוב לך – תלך ,אם אתה לא משיג את התוצאה -אל תישאר .אני יודע מה אני יכול לתת ואני מאמין במוצר שלי. הדבר האחרון שבעל העסק צריך לעשות הוא ללמוד את השיטה ,אנשים לא יודעים מה השיטה ,הם לא בנו לעצמם שיטת מכירות .למעשה לרוב אנשי המכירות אין שיטה ,הם עובדים בשיטה של מה שיוצא אני מרוצה .הם לא באמת מייצרים איזשהו תהליך אמיתי שהם בנו על פי סגנון התקשורת של הלקוח .הם לא באמת בדקו איזו הצעה הכי כדאי להם להציע ללקוח או באיזה משפטי עוצמה כדאי להם להשתמש בתקשורת מולו .כל התחייבות לכל לקוח צריכה להיות שונה ,שלא לדבר על כל תהליך המכירה מרגע של הלקוח עד הסוף .מי שיידע לייצר את זה יידע לייצר הרבה מאוד לקוחות במחירים גבוהים. הדבר החשוב הוא לדעת מה אני מוכר באמת מוכר וזה הערך והתועלות שהלקוח יקבל כתוצאה משימוש במוצר או בשרות .מי שיפנים את הנקודה הזו ויתחיל לפעול על פיה ,רק זה כשלעצמו כבר ייצור ע בורו את אותו בידול לעומת העסקים האחרים בתחומו ,אותו .USP אם נתסכל על התחום שבו עוסקת חברת "קוד המנצח" תחום הייעוץ ולימוד כלים להצלחה, אפשר להסתכל בשוק מסביב ולהגיד שיש הרבה מאוד מתחרים בתחום הזה .ועדיין אנחנו בזמן מאוד מאוד קצר יחסית ,אפילו לא שלוש שנים ,יצרנו בידול מאוד מאוד משמעותי שבה לידי ביטוי כמובן גם בתוצאות שלנו .זה בא לידי ביטוי גם בעבודה שהיום אנחנו פועלים 5 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] כארגון של שיחות נכנסות .זאת אומרת אנשים מחפשים אותנו ומגיעים אלינו להבדיל מעסקים אחרים שיוצאים ומחפשים ומתקשרים לאנשים בשיחות קרות .ואני יודע שזה אחד הפחדים הגדולים ביותר של בעלי עסק ,לעשות את השיחות היוצאות האלה ולכאורה לרדוף ולחפש את הלקוחות .מי שיידע לדבר על הייחוד שלו ולדעת בדיוק מה הערך של מה שהוא נותן ,כבר יהיה במקום אחד לגמרי. אני הייתי רוצה שכל אחד יעשה תרגיל וירשום לעצמו דף תועלות .כשאני אומר תועלות הכוונה היא לא לרשום 2-3תועלות אלא הכוונה היא לרשום 17תועלות 15 ,תועות או 27 תועלות .תחשוב על כמה שיותר תועלות של המוצר או השרות שלכם. אני חושב שבוגרי מחנה האימו נים האחרון יכולים לכתוב בקלות את התועלות של העסק שלו, ולמלא מחברת שלמה. אחת השאלות הנוספות שכל אחד צריך לשאול את עצמו ,היא :הא ם היית קונה מעצמך? כלומר האם אתה היית קונה את המוצר של עצמך .אם התשובה היא שלילית ,אתה בבעיה. אני יודע שאני בקלות הייתי קונה כל אחד מהמוצרים שלי בכל אחד מהעסקים שלי ובמחיר הנקוב שלהם משום שאני יודע מה התועלת שאני יכול לקבל מהם. אני פוגש הרבה מאוד אנשים שכשאני מדבר איתם על מה שהם עושים או על מה שהם מוכרים או על השרות שהם נותנים ,אתה שומע את חוסר הביטחון בקולם ,כמו שאומרים שאפשר ל הריח פחד ,ככה אפשר להריח את חוסר הביטחון או חוסר האמונה שלהם במה שהם עושים .וברגע שזה קורה אתה כבר למעשה איבדת את הלקוח הפוטנציאלי ,אם לבעל העסק או איש המכירות אין ביטחון במה שהוא מוכר או אם הוא לא מאמין במה שהוא מוכר אז כבר בשלב הראשוני הזה ,בשלושים השניות הראשונות ,הוא איבד את העסקה. במחנה האימונים האחרון ,ראינו רופאים מומחים ,עורכי דין ,רואי חשבון שהגיעו לסדנה ולא ידעו איך להציג את עצמם כמו שצריך וכשהם יצאו ביום השלישי מהסדנה זה היה כבר אחרי שהם מכרו כמויות מהמו צרים שהם הביאו למחנה האימונים .וזה קרה בדיוק במקום הזה, בגלל ש הם העזו להגיד מהם התועלות של המוצר שלהם בקול רם ,ללא בושה .הם הבינו את השיטה ,הם בנו את השיטה על פיה הם אומרים ללקוח מהם התועלות של המוצר ,מייצרים את הרושם הראשוני הנכון ,מעיזים והתוצאות הן מאוד מהירות ומובטחות. 6 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] מהי מכירה ? היום בעול ם כולם מוכרים כל הזמן ומי שלא מבין את תהליך המכירה מפספס את המיומנות הכי בסיסית בחיים .חשוב שנבין שמכירה מתבצעת כל הזמן ,בכל רגע נתון כל אדם מוכר משהו לאדם השני ,תמיד מתקיימת איזושהי מכירה. כשאני מבקש מהבן שלי להכין שיעורי בית ,אני מוכר לו וכשאני מבקש מהשכן ממול להזיז את הרכב שלו ,אני מוכר לו .מכירה תמיד מתקיימת .השאלה המרכזית היא מי מוכר למי? האם אני אמכור לבן שלי מדוע הוא צריך לעשות שיעורי בית או האם הוא ימכור לי מדוע הוא לא צריך להכין אותם כרגע .מכירה תמיד תהיה ,בין אם אני אצליח למכור במחיר גבוה או שהלקוח ימכור לי את הסיבה ,מדוע הוא לא יכול לקנות במחיר הזה .השאלה היא אם אני אאמין לזה או לא. מכירה היום ,בשנת ,2712היא מיומנות בסיסית .זה מעציב אותי לראות בעלי עסקים או נותני שירותים שלא מחזיקים במיומנות הזו .מבחינתי הסיבה שאין להם את המיומנות הזו, רק דבר אחד גרם לכך והוא חוסר אחריות. אני רואה את זה בסדנאות אימוני המכירה שאנחנו מקיימים -אנשים לא יודעים למכור למרות שיש להם המון לקוחות וזו מבחינתי הפקרות .אני חושב שזו לא פריבילגיה ,אני חושב שאנחנו יכולים לשנות את איכות החיים של האנשים .העבודה שלנו היא שליחות .אנחנו רוצים להפיץ את הבשורה. אני רואה אנשים שיש להם מוצרים מדהימים והם לא יודעים למכור ,הם לא יודעים להביע את עצמם ,הם לא יודעים לייצר הבטחה ,הם לא יודעים לתמחר נכון ,הם לא יודעים לבנות מוצר מדף נכון. מה שצריך להבין הוא שהיום בעולם הדינמי שבו אנ חנו חיים ,מכירה היא לא סחר חליפין, מכירה היא לא סיטואציה שבה מישהו נתן לי כסף ואני בתמורה נתתי לו מוצר .מכירה היא סיטואציה שבה מגיע מישהו אלי לעסק ואני מוכר לו .מכירה היא לא מענה על צורך -זו המכירה הישנה ,זה מה שהיינו מייצרים פעם לפני 27-37שנה. 0 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] חשוב להבין שכמות הגירויים שיש היום בשוק מחייב את בעל העסק או איש המכירות לייצר בידול ,היא מחייבת אותנו כאנשי מכירות לדעת לייצר לאנשים צורך ,לעורר אצלם את הצורך שלאו דווקא קיים כרגע .לא כולם כרגע צריכים את המוצר או את השרות שלכם ,אולם במידה ואתם יודעים לעורר צורך ,אתם יכולים לעשות מהפכות. לגבי כל דבר ,מוצר או שרות ,עלינו להבין איך אנחנו מייצרים צרכים אצל אנשים ,איך אנחנו מייצרים צורך חברתי ומובילים הנפקה כמו שחברת Facebookעושה .איך אנחנו מייצרים צורך חברתי ,איך אנחנו מייצרים צורך של שייכות? איך מייצרים צרכים אצל אנשים? עליכם להבין איך המוצר שלכם מייצר צרכים ,איך אתם מייצרים צורך של ביטחון אצל הלקוח ,איך מייצרים צורך של תלות ,איך מייצרים צורך של שייכות ,איך מייצרים צורך של נוחות? כשתענו על השאלות האלה לגבי המוצרים שלכם ,תיקחו כל מוצר ותדעו על כמה צרכים הוא עונה .תבחרו צורך אחד בסיסי ותעטפו סביבו את המוצר שלכם .זו מכירה מודרנית .רוב אנשי המכירות פשוט לוקחים את ה מוצר ומוכרים אותו ו הם לא יצליחו .מי שלא מבין איך לייצר מכירה היום – זו לדעתי הפקרות. (ערן) אני רוצה לספר שבעברי הייתי במקום הכי רחוק ממכירות שאפשר לחשוב עליו .מי שמכיר את ההיסטוריה שלי ,אני עבדתי תקופה מאוד ארוכה כשכיר בחברת אינטל ,לא בתפקדי שיווק או בתפקידי מכירות .הייתי הכי רחוק מזה .אני בזתי למקצוע הזה שנקרא מכירות ,בזתי לאנשי מכירות. כ שהייתי שומע על מישהו שהוא איש מכירות היתה עולה בעיני רוחי תמונה ,אני בטוח שלהרבה אנשים יש את התמונה הזו ,של איש המכירות החלקלק שמוכר דברים שאף אחד לא צריך .זו התפיסה שהיתה לי בראש. רק לאחר שעברתי עם עצמי איזשהו תהליך ,ועברתי הרבה מאוד הכשרות ותכניות לימוד, שיני תי את הסיפור הפנימי בראש שלי והבנתי מה המשמעות העמוקה של המכירה -הכל השתנה. אני מסכים שזו חוסר אחריות לא למכור ,במיוחד אם יש לכם מוצר או שירות שהוא בעל ערך אמיתי .אם אני נמצא במקום שבו יש לי משהו אמיתי לתת ,לא למכור את זה ,זו קמצנות זו אנוכיות וזו מעילה בתפקיד שלכם ,במה שאני נועדתי לעשות. 9 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] אני פוגש הרבה מאוד בעלי עסקים שיש להם מוצרים מדהימים ושירותים מדהימים שמביאים ערך אמיתי ללקוחות אולם ה ם חוששים למכור או שהם לא יודעים איך למכור ופשוט כואב הלב לראות את זה משום שאנחנו יודעים שיש אנשים שם בעולם שצריכים את הערך שלהם, שצריכים את השירות או את המוצר שלהם והם לא מ צליחים להביא את עצמם למקום הזה לבוא ולמכור בעוצמה בלי להתבייש בזה ולעמוד מאחורי ההבטחה של מה שהם נותנים. כיצד תשפיע ההבנה של מהי מכירה על תוצאות המכירה? ההבנה של המכירה יכולה להשפיע על התוצאות כמו קסם( .ניר) עד לפני ארבע שנים אני הייתי שכיר בחברת הולמס פלייס ,ונתקלתי שם ב"תקרת זכוכית" מאוד מאוד ברורה. כש החלטתי לצאת לעצמאות ,ישר האימא הפולניה שלי אמרה לי "לא ,לא "...וניסיתי לחשוב מהו הערך המוסף שלי .וברגע שהתחלתי לעבוד על עצמי ול הבין מה הערך שלי בשוק ,אז התחלתי לייצר את הערך ,ובמהרה הגעתי לתוצאות והצלחות בעסק .היום אם מישהו מתקשר ומבקש ממני את המוצר או השרות ,אני לא יכול לתת לו את השרות באופן מיידי, הוא צריך לחכות לפעמים חצי שנה או שנה. התפיסה שלך הופכת להיות כל כך רחבה ,התודעה שלך כל כך גדלה לגבי הערך שאתה נותן סביב המוצר ולכן אתה לא מתעסק עם מחיר .ברגע שאתה מייצר אצלך את התפיסה הרחבה לגבי הערך של המוצר ,באופן אוטומטי אתה מסוגל להעלות מחירים ואתה מייעל את כמות הזמן והאנרגיה שאתה משקיע בסגירת עסקה. זה לא אומר שאיש המכירות לא עושה שימוש בטכ ניקות .ישנן מעל 57טכניקות טובות של מכירה ובהחלט כדאי לעשות בהן שימוש .אני יודע שכולם רוצים לשמוע מה עליהם להגיד ללקוח שאומר "יקר לי" ו אני חושב שזה החלק הכי קל במכירה ,אני לא חושב אני יודע ואני מוכיח את זה בכל מחנה אימונים .כשאיש המכירות מגיע ללקוח בתודעה רחבה ,הוא יכול להשקיע הרבה פחות אנרגיה בתהליך המכירה מול הלקוח ולדרוש מחיר יותר גבוה בקלות. פשוט כך. כשאתם מגיעים אל הלקוח עם שיטה ,וכש אתם מבינים את הערך שאתם נותנים בשוק ,אתם מבזבזים הרבה פחות אנרגיה ,כמות המומלצים המופנים אליך דרך חבר מביא חבר היא 8 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] הרבה יותר גבוהה ,והמכירה היא אפילו מהנה .וזה מ ה שאנחנו רוצים לייצר אצל בעלי עסקים ואני מכירות באופן כללי. איך ממזערים את תופעת "זה יקר לי"? אנשי מכירות שמגיעים למפגש מכירה מול לקוח עם תודעת מכירות אחרת ועובדים על פי שיטת מכירה שאנחנו מלמדים ,כמעט ולא ישמעו את המשפט "יקר לי" ואם הם שומעים את המשפט הזה הוא מגיע ממקום אחר לגמרי. ברגע שאתם מגיעים למפגש מכירה מול לקוח בתודעה שונה ועם שיטה כדי ל מזער את תופעה "זה יקר לי" דרושה שיטה .השיטה נכנסת לפעולה מהרגע שהלקוח נכנס אליכ ם לעסק ,מהרגע של השיווק ,משלב שבו חבר מביא חבר .למעשה ,מה שקורה היום הוא שרו ב אנשי המכירות " מזמינים" את התגובה "יקר לי" – בלב ליבם הם מחכים לזה. הם אומרים לעצמם "בעוד דקה הוא יגיד י יקר לי" או "בעוד דקה הוא יגיד לי שהוא רוצה לחשוב על זה" או "בעוד דקה הוא יגיד לי שהוא לא מעוניין" ...כשאתם מייצרים לעצמכם את המחשבות הללו בראש – הם יתממשו .אולם אם אתם אומרים לעצמכם "אין סיכוי שהלקוח יחשוב שהשירות או המוצר שלי יקרים" – מזערתם את תופעת "זה יקר לי". . בעבר השתתפתי בהרבה הדרכות שונות בנושא מכירות ,ו בשיטת המכירה הישנה באמת מלמדים את האנשים מה לעשות כש הלקוח אומר "זה יקר לי" או מה לעשות כשהלקוח מציג התנגדות של מחיר או התנגדויות אחרות .זאת אומרת מלמדים ומחנכים את אנשי המכירות לצפות להתנגדויות הללו שאתם לא רוצים לקבל .וכידוע מה שאנחנו מצפים לו זה מה שאנחנו מקבלים ואם מלמדים אתכם לצפות להתנגדויות מסוימות ,זה מה שאתם תקבלו ואתם תגיעו אל מפגש המכירה בחוסר ביטחון וזה מה שקורה וזה משפיע על כל תהליך המכירה ועל התוצאות שלכם. כשלימדו אותנו למכור לי מדו אותנו מונח שנקרא "התנגדות" ואני שואל אתכם האם זו התנגדות ? אני מציע לכם לגרוס את המילה "התנגדות " ,כאילו היא לא קיימת עבורכם. מכירה היא לא כיבוש ,אין התנגדות שצריך להיאבק מולה. 11 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] הדברים שהלקוח מעלה הם לגיטימיים משום שההיצע בשוק הוא גבוה מאוד ,ו הבידול שלכם הוא לא תמיד ברור וכשהבידול שלכם הוא לא מספיק ברור אז ההיצע יכול לנצח אותך. עליך להבין ש מה שנמצא מול עיני הלקוח שלך הוא התלבטות ולא התנגדות .אתם לא אומר יותר את המילה התנגדות בחיים משום שאם יש התנגדות אז הלקוח לא נמצא אתכם ,ברגע שיש התנגדות הלקוח כבר לא אתכם. אולם אם הלקוח יושב אתכם ואתם מקיימים דיון או שיחה ,יש לו התלבטות .התלבטות היא דבר לגיטימי וזה בסדר .הייתי רוצה שתבינו ש בכל פעם שלא הצלחתם לסגור עסקה המשמעות היא שאתם לא אנשי מכירות מספיק טובים ואתם צריכים עוד להתאמן ,אתם צריכים להמשיך לדבר על המוצר שלכם ואתם צריכים לדעת לשלוף מהר את המשפטים הנכונים. עליכם גם ל הכיר את טכניקות הסגירה ,חשוב מאוד שתכירו כל טכניקה ,חשוב שתדעו באיזה סגנון תקשורת ו באיזו טכניקה אתם אמורים להשתמש .אלו כלים מאוד חשובים עבור איש המכירות .זו המשמעות של להיות מקצוען ולא מקצועי .כל האנשים הם מקצועיים השאלה היא מי מקצוען מי מצליח להיות מותג ולא מוצר .רוב אנשי המכירות מוכרים את עצמם דרך ה מוצרים ,השאלה היא האם הם מצליחים לה פוך את עצמם למותג ולייצר לעצמם בידול אמיתי. כשמייצרים בידול אמיתי ניתן לראות למשל איך רופאים או בעלי מקצוע אחרים שהשתתפו בסדנאות מצליחים להכפיל ולשלש את ההכנסות שלהם .והם לא נתקלים בתופעה של "יקר לי". מי שיעבוד בשיטה הזו מלכתחילה עוד לפני שהוא פגש את הלקוח ,הוא מגדיל ב 57%-את הסיכויים שהוא לא ישמע את המשפט "יקר לי " או "אני רוצה לחשוב על זה" משום שזה לא יקר ואין לו על מה לחשוב ,אם הלקוח מבין את הערך של המוצר ,את התועלות של המוצר. לצערנו 07%מאנשי המכירות בעצמ ם לא מבינים את הערך של המוצר שלהם או את התועלות שלהם .הם לא ממש מאמינים בעצמם. ברגע שהם מתחילים לבנות את המוצר או השרות שלהם ,את התועלות ואת הערכים שלהם, פתאום רואים שכל העניין של ה התלבטויות יורד באופן משמעותי אולם יחד עם זאת יש 11 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] להכיר כל טכניקה משום שמי שכן ישלוט בכל הטכניקות אין ספק שהוא יגביר ויגדיל את האחוזים שלו לסגור כל עסקה ועסקה. 5טכניקות סגירה .1מי מוכר למי? ,אם – אז ,לא משנה מה.... סיפור מקרה :אלרן – מנכ"ל חברת סטארט אפ אלרן: שמי אלרן ואני יזם ומנכ"ל של חברת סטארט אפ צעירה ,אנחנו שלושה שותפים בחברה וגייסנו לא מזמן סכום כסף ,יש לנו עובד ראשון ומשרדים .התפקיד שלי הוא תפקיד איש המכירות .המוצר הראשון שלנו עומד לצאת לשוק בקרוב ומוצר נוסף יוצא במרץ .אני מסתובב ומוכר את המוצר לעסקים. עד עכשיו לא עברתי הדרכות מכירה בכלל ולא עשיתי שום מכירה .אני מהנדס מכונות במקצועי ,עבדתי בתחום חמש שנים ו אחר כך למדתי תואר שני במנהל עסקים וההתנסות היחידה שלי במכירות היא כשהוצאנו מוצר אלפא לפני שישה חודשים ,מוצר שהיה מאוד בינוני מבחינתנו אבל עדיין הצלחנו לגייס 1077חנויות שעובדות איתנו היום .הם אמנם לא משלמות שקל אולם בגלל שהמוצר היה מאוד חדשני הצלחנו "להביא" אותם וזו ההתנסות היחידה שלי במכירות. ניר: איזה כלים אתה חושב שחסר לך כאיש מכירות כרגע? אלרן: אני מרגיש שחסרה לי טכניקה ,משהו מוסדר שיכול להנחות אותי בהתנהלות מול הלקוח .מה שאני עושה היום ,אני עושה באופן אינטואיטיבי ממה שלמדתי וזה מה שעובד עבורי :אני קודם כל מתחבר לבנאדם ברמה האישית ,שומע מיהו ,מנסה להבין מול מי אני עומד .אני מתחבר אליו ואחר כך כשאני מתחיל לדבר על המוצר אני נהיה מרוחק ואני מסביר לו על המוצר .אני לא חלק מהמוצר ,המוצר "מגלגל" את עצמו וזה החלק שבו אני מרגיש שהם "נתפסים". מה שאני מרגיש הוא שחסר לי ספציפית את הידע כיצד לסגור את העסקה .מעכשיו על המוצרים החדשים שלנו אנחנו מתחילים לגבות כסף .וכבר נפגשתי עם 0רשתות מכל הרשתות שעובדות איתנו ורק אחת הסכימה לשלם .כל החברות האחרות לא אמרו לי "לא" 12 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] או "אנחנו לא רוצים לעבוד אתכם יותר" אלא כולם דוחים או אומרים "שמע זה נהדר ,אבל בוא נראה איך המוצר יהיה אצל אחרים "...אני מרגיש שחסר לי הקטע של הסגירה. ניר: מה שאתה מצפה מאיתנו הוא ללמוד את היכולת לסגור את העסקה כאן ועכשיו. למעשה אתה אומר שקיימת פגישה עם 0עסקים ,עם אחד הצלחת לסגור והיתר "מכרו" לי "תחכה ,אנחנו נחזור אליך – . " Don’t Call Us We Call Youכלומר אם הייתי יכול ללמד אותך טכניקות בהן אתה חייב לדעת להשתמש כאיש מכירות זה משהו שהיה עונה על הצרכים שלך. אלרן: מספיק 1-2שעובדות. ניר: אני מסכים איתך אולם יש 1-2טכניקות שעובדות עבור כל סגנון תקשורת .זאת אומרת שאתה צריך ללמוד מעל 27טכניקות ,אולי 07טכניקות ,זה מאוד תלוי במוצר והמוצר שלך הוא יחסית מאוד מאוד ספציפי וטכני .אתה צריך ללמוד לעבור את "הברז" הנכון ,אתה צריך ללמוד איזו טכניקה פותחת את הברז שאתה נמצא מולו .אתה מסכים איתי? אלרן: מסכים. ניר: את הדברים הללו אנחנו מלמדים בסדנאות ,ואגב הטכניקה שהשתמשתי בה כרגע היא טכניקה של "מי מוכר לי "...יכולתי להמשיך לת חקר אותך ולשאול אותך עוד שאלות .אני לא בטוח האם אני מכרתי לך או שאתה מכרת לי ,האם אתה יודע מי מכר למי כרגע? אלרן: זה היה הדדי ,אני התחלתי ואתה המשכת .בסופו של דבר אתה מכרת לי. ניר: אגב ,כל מה שאני אומר כרגע ,כל השאלות שאני שואל הן שאלות שניתן להשליך אותן על העסק שלכם עבור הלקוחות שלכם .קודם כל אני מנסה לזהות את סגנון התקשורת ובטלפון זה קצת יותר קשה לעומת פנים מול פנים ואני שואל :האם יש סיבה שבגינה אתה לא תשתתף במחנה האימונים הקרוב? אני מתחייב שאתה עומד לקבל 27טכניקות מכירה ואין מצב שאתה לא מצליח להכפיל את אחוזי ההצלחה שלך .אני יודע שאני יכול להכפיל לך את האחוזים. אמרת שהצלחת להגיע להרבה מאוד אנשים אולם לא גבית מהם כסף .אני יכול להתחייב לך שאחרי סדנה אחת של "מחנה אימונים" במקום למכור 1ל 0 -אתה יכול להגיע לסגירות של 13 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] 3ל 0 -אם תעבוד על פי הטכניקה ,האם יש סיבה שבגינה אתה לא מגיע לסנה לעבוד איתי? אלרן: כן ,האמת יש שתי סיבות .דבר ראשון הוא המחיר .אנחנו נמצאים מול המשקיעים שלנו ואני צריך לתת דין וחשבון על כל סכום שאני מוציא שהוא גדול מסכום מסוים .ודבר שני אני חייב לרכז עכשיו כל דקה פנויה שיש לי כדי להביא כמה שיותר לקוחות שיראו את המוצרים החדשים שאנחנו משיקים .אין לי זמן לזוז ימינה או שמאלה. ניר: אמרת שלושה דברים .דיברת על המחיר וגם אמרת "אין לי זמן" .כלומר אם המחיר היה נכון אז לא היתה לך בעיה של זמן? אלרן: לא ,אם המחיר היה נכון עדין היתה לי בעיה של זמן .אנחנו מוצאים את המוצר הראשון בעוד שבוע ואת המוצר השני במרץ לכן הלו"ז שלי הוא מאוד מאוד צפוף. ניר: אתה אומר שגם אם המחיר היה נכון ,עדין אין לך זמן להגיע לסדנא ,למחנה האימונים. אלרן: נכון. ניר: מה שאתה למעשה אומר הוא שגם אם אני אגיד לך להגיע לשלושה ימים של סדנה בהם תוכל לקבל כלים וטכניקות עבור העסק שלך – אין לך זמן לכך .לכמה זמן אתה רוצה לפתוח את העסק? האם אתה תרצה לסגור את העסק בעוד שנה או שזהו עסק לכל החיים? אלרן: בעיקרון זה עסק שאני רואה את עצמי ממשיך בו בינתיים אלא אם יצוץ משהו חדש. ניר: עד האקזיט אתה אומר... אלרן: או שנקים עסק יוקרתי ורווחי או שיבוא מישהו עם הצעה מטורפת לאקזיט. ניר: מהניסיון שלך ,בטח עיניך היו נשואות לאיזשהו עסק שלפני שהוא עשה אקזיט הוא עבד ,כמה זמן הוא עבד ,כמה שנים? 5-0שנים? אלרן: שנתיים –שלוש. ניר: נאמר שלוש שנים .האם אתה חושב שכדי להרים עסק לשלוש שנים ,שווה לקחת שלושה ימים כדי לתכנן אותו? אלרן: בטח שווה ניר: זה בדרך כלל מה שקורה בעסקים .אני רואה את זה אצלי בעסק ביומיום כשאני עושה פיתוח עסקי להרבה מאוד עסקי ם וגופים .אנשים מרימים עסק אבל הם לא משקיעים 14 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] במיומנויות הבסיסיות של מכירה .אם תקרא את הספר האחרון של סטף וורטהיימר ,אתה יכול להזדהות איתו משום שאתם מאותו תחום ומקצוע ,ואתה תקרא שם את אותם הדברים: " אנשים פותחים עסקים אבל לא יודעים למכור" .הוא אומר" :תלמדו את האנשים למכור". כלומר גדולים וטובים מאיתנו אמרו את זה. השאלה היא האם לא שווה לך והאם אתה לא יכול להשקיע עכשיו שלושה ימים לטובת עסק של שלוש שנים ,גם במחיר של לאבד זמן .אני שואל אותך :אם אני יכול להתחייב שזו שיטת מכירות שאתה חייב לייצר לעצמך בעסק ,זו לא פריבילגיה ,אם אני יכול להתחייב שהיומיים שלושה האלה יכולים להשפיע עליך ועל העסק שלך ,האם זה לא שווה לך? אלרן: ברור שכן ,ברור ששווה. ניר: אז אנחנו יכולים לשים את העניין של הזמן בצד .משום שהגעת למסקנה שזה שווה לך ,משום ש ביומיים וחצי של עבודה על העסק שלך את ה יכול להגדיל את התוצאות שלך, ואגב ,אני ממליץ לך להגיע לסדנא עם אחד השותפים שלך .אתה כבר הגעת למסקנה ששווה לך להשקיע יומיים וחצי כדי לראות תפו קות במשך שלוש השנים הקרובות .לגבי המחיר – עדיין אתה אומר שכל שקל שאתה מוציא ,אתה צריך ליידע את הדירקטוריון. אלרן: נכון. ניר: אני כבר אוהב את הגישה שלך משום שאני חושב שצריך לשים לב גם להוצאות, כנראה שאתה בפוזיציה הנכונה .יש לי שאלה :אם אומר לך שאני מחלק לך את הסכום לתשלומים כאלה שבחודש השני אתה כבר מחזיר פי עסק מההשקעה הראשונה שלך ,אתה עדיין יכול לבוא ולדבר איתי על כך שהמחיר יקר? אלרן :אתה יכול להתחייב על זה? ניר :אני יכול להתחייב ש 97% -מהאנשים ש היו במחנה האימונים ושעובדים על פי השיטה אכן מצליחים לעשות את זה .האם אתה חושב שאתה יכול להיות בין ה 97% -האלה? מהניסיון שלי ,אגב ,מהנדסים ,רופאים ,מתכנתים ,חרדים ,הם כולם נמצאים ב 97% -של האנשים שעושים ,מדוע ? משום שהם בתרבות של עשייה ,הם בתרבות של למידה ,הם בתרבות של לייצר את מה שהם עבדו עליו .אלה אנשים שמגיעים ,לוקחים את הספר ועובדים על פיו. אני יכול להתחייב שמי שלוקח את הספר איתו אנחנו עובדים בסדנה ומתאמן על פיו ,יש לו 97%סיכוי שהוא יצליח 97% ,שכבר בחודש השני הוא יראה פי 17הכנסות ,שלא לדבר על 15 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] כך שאנשים כבר תוך כדי הסדנא ,מחזירים את ההשקעה פי .17אם הייתי אומר לך שבחודש השני אתה כבר מכניס פי 17מההשקעה שלך ,זה נשמע לך בסדר? אלרן :כן ,זה נשמע בסדר גמור ,האמת .אבל עדיין משהו חסר לי .אתה טוב ...אבל עדיין בתוכי אני נעול על התאריכים שלי ועל היעדים שיצרתי לעצמי מבחינת מכירות ואני לא רואה איך שלושה ימים עכשיו אני מניח את הכל בשביל לבוא לאיזה משהו .אולי אחרי זה אני אמצא את הזמן להיכנס לזה בפרספקטיבה של שלוש שנים. ניר: אוקיי .בוא נעשה דבר כזה .קודם כל בלי שום קשר למחנה האימונים הזה ,תזכור את מה שאני אומר לך ,מה שלא יהיה אל תתחיל את הדרך שלך ,לא משנה איפה ,לפני שהלכת ללמוד מכירות .עם כל הכבוד לתואר שני במנהל עסקים ,במנהל עסקים בתואר השני לומדים הכל חוץ מלמכור .התואר השני לא מכין אותך לעולם המכירות ובטח שלא לעולם שבחוץ, ובטח לא לעולם של איך לייצר את הקשרים בחוץ ולדעת לנצל אותם. בוא נדבר על החלטה אחת שתיקח ,מה שלא יהיה ,לפני שאתה מתחיל את הדרך בתהליך הזה ,זה לא נשמע לי כמו משחק ילדים ,אתה הולך וזה לא חשוב איפה ,אתה הולך ללמוד למכור .זה לא חשוב איפה ,זה לא משנה אם זה יהיה אצלי או אצל מישהו אחר – תלך ללמוד למכור .על זה הסכמנו? אלרן: בוודאי. ניר: בואו רגע נעשה סיכום יחד עם אלרן ,איזו טכניקות ראינו פה? טכניקה ראשונה היא "אם אז" .שימו לב מה אלרן עשה וחשוב שגם אתם תעשו את זה .אלרן די בר איתי על שלוש התלבטויות שונות ואני לא יכול להגיב ללקוח שעומד מולי על שלוש התנגדויות שונות בו זמנית .אני חייב לבודד את ההתלבטויות ,אני חייב להבין על איזו התלבטות הלקוח מדבר איתי. כרגע אני מאמין גדול ב מחנה האימונים שלי ויחד עם זאת קשה לי לענות לאלרן על שלוש שאלות בבת אחת .הוא דיבר איתי על זמן והוא דיבר איתי על מחיר .אני חייב לבודד את ההתלבטות ה נכונה ,אני חייב להבין על מה אנחנו רוצים לדבר ולמזער .רק לאחר שסיימתי לדבר על התלבטות מסוימת אני ממשיך הלאה .אגב ,זה רק בגלל שזהו סגנון התקשורת ש מתאימה לאלרן .יש אנשים שסגנון התקשורת שלהם הוא כזו שהם יכולים לדבר אתכם על כמה התלבטויות בו זמנית ,אולם זו לא ההתלבטות האמיתית שלהם. 16 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] אצל אלרן אני מרגיש ששתי ההתלבטויות האלה הן התלבטויות כנות וא מיתיות .כמו שאני מרגיש שהוא עושה את טעות חייו אם הוא לא יגיע לסדנא משום שאני באמת מאמין ביכולת שלי להרים אותו. הטכניקה הבאה שהשתמשתי בה היא "מי מוכר למי?" והיא באה לידי ביטוי בשאלות ששאלתי את אלרן .הטכניקה השלישית היא הדרך שבה בחרתי לסיים את השיחה .סיימתי את השיחה וא מרתי לאלרן" ,לא משנה מה יהיה ,אתה חייב לקחת סדנאות כאלה ,אפילו אם זה לא אצלי". למה אני עושה את זה? זו טכניקה .זה לא משפט שאני שולף ואומר .נכון שכל מה שאני אומר נאמר ב שליפה אולם זו שליפה ממאגרי התלבטויות שאני מכיר .רוב האנשים היו מתקפלים והולכים ,אני אגיד לאותו אחד שלא לוקח את המוצר שלי ולא בחר ליהנות מהתועלות שלי לקחת את המוצר כי הוא חייב את המוצר ,אפילו אם הוא לא רוכש אותו ממני או דרכי. אלירן ,איך הרגשת כשאמרתי לך שאתה חייב את המוצר הזה ,גם אם זה לא יהיה אצלי? אלירן :זה יוצר תחושה של מחויבות אליך.. ניר :אנחנו לא משקרים במכירות ,אני לא יודע למכור קרח לאסקימוסים ,אני יודע למכור מהלב ומהנשמה ,אני יודע למכור את העובדה שאם אלרן מגיע לסדנה אני עושה את כל מה שצריך כדי להביא את אלרן למטרה שלו .א ני יודע שאני אשב איתו ו הוא יבנה מטרה מ A -ל - .Bואני אעשה את כל מה שאני צריך לעשות ואני אתן לו את כל הנשמה כדי שהוא יגיע לזה וישתמש במוצר .אני מאמין גדול במוצר שלי ואני יודע שאני יכול להביא אותו לשם .זו הסיבה שאין לי בעיה להגיד לו "קח מכל אחד אחר" משום שאני יודע שאלרן בחיים לא ילך למישהו אחר כי הוא שומע את האנרגיה שלי ,הוא שומע את התשוקה שלי ,הוא שומע את הרצון שלי לעזור לו והוא יודע שא ם הוא יגיע לסדנה שלי הוא יוכל ללמוד לדבר כמוני באותו שפץ דיבור והוא יוכל לייצר את אותן טכניקות מהירות לתגובה – כל זאת משום שהוא יעבוד רק איתי. האם אתה מסכים אלרן? אלרן: אני מסכים 177% ,תודה רציתי להגיד שלצערי כשאני למדתי מנהל עסקים לא היה בקהל המרצים שלימד אותי אף אחד שהיה לו עסק מצליח .זה מדהים לחשוב שאנחנו הולכים ללמוד מנהל עסקים ומי 10 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] שמלמד אותנו הוא לא מישהו שהקים עסקים או שהקים עסקים מצליחים ,לא מלמדים אותנו איך לעשות כסף .הדבר הזה הוא מהותי ,לבדוק ממי הולכים ללמוד. .2מינימום -מקסימום סיפור מקרה :מיכל סוכנת ביטוח בסוכנות ביטוח משפחתית מיכל: אני בת ,37אני בוגרת תואר ראשון בתחום ה ביטוח ויש לנו סוכנות ביטוח משפחתית שקיימת 02שנה .אבא שלי נבחר להיות הסוכן הכי ותיק של חברת הפניקס ויש לנו בעיה שאנחנו לא יודעים למכור .אנחנו מקצועניים ,יש לנו ניסיון רב ,א נחנו נלחמים עבור כל לקוח – למכור אנחנו לא יודעים. ניר: מכל מה ששמעת עד עכשיו ,מה מונע ממך להירשם לסדנא הקרובה? מיכל: אני הולכת להירשם לסדנא הקרובה ,אבל יקר לי ניר: אני יכול להבטיח לך שאת תראי עוד סוכני ביטוח ב מחנה האימונים. מיכל: זה לא טוב יהיו לי מתחרים. ניר: לא יהיו לך מתחרים כשתסיימי את הסדנה משום שלכל אחד יש את הבידול שלו .אני לא חושב שיש מתחרים ל 02 -שנה של וותק .אם כבר עלית על הקו אז בטוח יקר לך ,נכון? אם זה יקר לך ,כמה היית מוכנה להשקיע על מחנה אימונים כזה? מיכל: 3,777-3,277שקל ניר: זאת אומרת מה שהיית רוצה זה להשקיע זה 3,777-3,277שקל 3,777 ,או ? 3,2777 מיכל 3,777 :שקלים ניר: אוקיי ,זאת אומרת שהפער בינינו כרגע עומד על ₪ 007 מיכל: כן ניר: את מבינה את המשמעות של מה שאני יכול לייצר עבורך בסדנא? האם את הבנת שאני הולך להרים את המחזורים ,אני מל מד אותך שיטת מכירות ,אני בונה איתך את כל תהליך המכירה של סוכנות הביטוח ,אני מייצר אצלך את הבידול ואני נותן לך ערך .כלומר, את הערך שאת יכולה לקבל בסדנא את הבנת ,נכון? מיכל: כן ,בטח 19 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] ניר: ואת עדיין חושבת ש ₪ 007 -או אם נפרוש אותם ל 17 -תשלומים ,מדובר על 00 שקלי ם לחודש .זאת אומרת ש 00 -שקלים לחודש זה מה שכרגע ימנע ממך את כל התועלות שדיברנו עליהן? האפשרות ללמוד את שיטת המכירה ,להגדיל את המחזורים ,לייצר הנאה מהעבודה ,להגדיל את הרווחיות של העסק שלך – האם 00שקלים יעמדו בינך לבין ההצלחה של העסק שלך? מיכל: האמת היא שאני מסתכלת על זה בתור .₪ 3,007 ניר: אוקיי ,אבל את אומרת ש ₪ 3,777 -לסדנא את מוכנה לשלם? מיכל: כן ,האמת שגם זה יקר... ניר: במקרה שלך זה די פשוט משום שיש לך כבר תודעת קניה .מה שהראיתי לכם זו טכניקה מאוד פשוטה שנקראת " מינימום – מקסימום" .בדרך כלל כשאנשי המכירות שומעים את המשפט "יקר לי" הם נכנסים מאוד ללחץ ,לקשה להם לשאול את השאלה הבאה" :תגיד לי כמה זה שווה?" זה לא משנה מה אתם מוכרים ,המטרה היא שתדברו על ההפרש בין המחיר של המוצר או השירות למחיר שהלקוח מוכן לשלם ולא לדבר על כל הסכום. מה שמיכל עשתה הוא מ ה שיקרה לכם ברוב הפעמים שאתם תשאלו את השאלה הזו, הפערים יעמדו בערך על 17%מקסימום ,זה לא משנה באיזה תחום ,כאשר שואלים את השאלה "כמה היית מוכן להשקיע עבור המוצר או השרות?" .שימו לב לשפה שלי ,השפה חשובה ,אני יכול לשאול באותו האופן שאלות אחרות :כמה כסף בזבזת עד היום בגלל שלא היה לך את הידע הזה? האם את יכולה לענות על השאלה הזו? מיכל: על מכירות לא הוצאתי אבל על סדנאות של חשיבה חיובית ,כן. ניר: תחשבי כמה כסף בזבזת בגלל שלא היו לך את הכלים הנכונים למכור לאחרים. מיכל: הפסדתי הרבה לקוחות ניר: שימו לב למה שאמרתי כרגע ,זה מה שנקרא , NLPזו השפה שבה מלמדים למכור בסדנאות .כל מה שלא קשור אלי – זה בזבוז ,תלמדו ,תכתבו ותשננו את זה ,תלמדו לדבר על זה .כל מה שלא היה אצלי ,זה בזבוז ,מה שהלקוח עשה כל השנים עד שהכרנו היה בזבוז .זה נכון ואתם צריכים להאמין בזה .השרות שמיכל תרכוש ממני הוא השקעה. מיכל אמרה שהיא מוכנה להשקיע 3,777ש"ח – האם בשביל ₪ 007או שביל 00ש"ח בחודש לא שווה למיכל לבוא עכשיו ולהשקיע בעסק ולבוא עם עוד בן משפחה לסדנא? ברור שכן – וזו התחייבות. 18 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] השיטה הזו נקראת מינימום או מקסימום ואני אשמח שכולם ישתמשו בה ,לא משנה אם תבואו למחנה האימונים או לא .היא תעשה לכם נפלאות. מיכל: איך משליכים את השיטה על תחום הביטוח? ניר: זה אותו הדבר ,זה מאוד פשוט .דווקא תחום הביטוח הוא יותר קל לעומת התחומים האחרים. מיכל: איך אני יכולה להתמודד עם התחרות מול חברות הביטוח הישיר? ניר: אנחנו נדבר על הערך .ברגע שהלקוחות מ בינים מה המשמעות של הסוכן ומה המשמעויות של מה הוא נותן ,מה התועלות שלו ,איך אני מצליח לייצר . CUSTOM MADE היום עולם הביטוח הוא עולם מסועף ,אפשר לייצר היום ONE STOP SHOPעולם הביטוח היום נותן מענה כולל וחייבים סוכן ביטו ח .היום יש יכולת לא נשים לקחת ולאגור את המידע אצל בנאדם אחד .הלקוח מקבל ביטחון ,הלקוח מקבל איכות חיים ,שקט נפשי -אי אפשר לתמחר את התועלות הללו ,אף לקוח לא יכול לתמחר את הביטחון ואת השקט הנפשי ואת איכות החיים שסוכן ביטוח טוב יכול לייצר עבורו. אתם יכולים להשליך זאת על כל המוצרים והשירותים שלכם ,לאו דווקא לגבי סוכני ביטוח .כל מה שאמרתי לכם ,זו השפה שבה אתם צריכים לדבר עם האנשים .אגב מיכל ,אני מרגיש שאתם כבר עושים , FULL DELIVERYכלומר נראה לי שאת כל מה שאמרתי כרגע אתם כבר עושים אצלך בסוכנות ,נכון? מיכל: נכון ,נכון. ניר: השאלה היא כמה אתם יודעים להגיד את זה ואז אתם תראו שללקוח אין בעיה של כסף .ע בור שקט נפשי ואיכות חיים הלקוח מוכן לשלם הרבה מאוד כסף .אגב ,תחום הביטוח ותחום הילדים הם שני תחומים שמאוד קל למכור אותם .אנשים מוכנים לשלם כל מחיר. אנשים מוכנים לשלם את המחיר עבור בגדים או חוגים לילדים ,אין להם בעיה של מחיר. השאלה היא כמה אני יודע להגיד ללקוח משפטי עוצמה ,כגון "אני שם עבורך" ויש עוד הרבה טכניקות אחרות שאני מלמד בסדנא. מיכל: אני אשמח לראות אתכם .תודה. .3שיטת הפרסה סיפור מקרה :נועה – מאמנת ספורט ומשווקת צימרים מיוחדים 21 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] נועה: אני בתחילת דרכי ,אני מאוד צעירה .אני עובדת בתחום הספורט ,אני ממש בתחילת הדרך וכמו כן יש לי דירה שאותה אני משכירה כצימר .הפחד שלי הוא לקחת מחיר גדול יותר מאחרים .הדירה שלי היא יותר יפה משל אחרים והיא יותר שווה .אני יודעת שיש עוד דירות שהן יותר שוות מכלל הדירות באזור ,אבל לא כולם יודעים לשווק את עצמם במחיר הגבוה ואני מפחדת לקחת מחיר יותר גבוה מכולם. גם בתחום הספורט ,בשיעורים שאני מעבירה ,אני יודעת שיש לי ייחודיות ,ואני יודעת שכולם מדברים על זה אבל עדיין יכול להיות שיש לי משהו בדימוי העצמי שאני צריכה לשנות ,אני צריכה להעלות קצת את הביטחון שלי .רציתי לשמוע איך אני יכולה להעז לקחת מחיר יותר גבוה משל אחרים בהרבה? ניר: אנחנו הולכים לדבר על הספורט או על הצימר? נועה: האמת על שניהם ביחד .בשניהם אני לא מעיזה לעלות את המחירים למרות שיש אנשים שהרבה יותר בטוחים בעצמם והם נותנים הרבה פחות ערך ממה שאני נותנת לאנשים .פשוט אין לי ביטחון לגבות מחיר יותר גבוה. ניר: קודם כל אני רוצה להגיד נועה שאני יכול להבין אותך .אני באופן אישי מגיע מתחום הספורט ,שיחקתי כדוריד הרבה מאוד שנים ,אימנתי הרבה מאוד קבוצות ,הייתי מנכ"ל רשת הולמס פלייס ואני יכול להבין אותך ואת מה שאת עוברת .מה שקורה לך קורה להרבה מאוד אנשים שמגיעים מעולמות הספורט וגם מעולמות הטיפול -יש בהם את העובד הסוציאלי שבהם והוא תוקף ומנקר להם כל הזמן. אני יכול לתת לך הצעה אחת שהיא ההצעה הנכונה עבורך .דווקא את ,במיוחד אנשים כמוך חייבים להעלות את המחיר .מדוע? משום שזו הדרך שלכם להתגבר על הפחד להתמודד. נכון שאת יכולה לעשות את זה באופן הדרגתי אבל את לא יכולה להרשות לעצמך שלא. דווקא אנשים שמפחדים להעלות מחיר ,אני אומר להם "תעלו מחיר ,גם אם תעשו את זה באופן הדרגתי". זאת אומרת שאנשים כמוכם ,אנשים מהסוג שמפחדים להעלות מחיר הם יודעים מה המשמעות .למעשה את מרוויחה פה פעמיים ,את גם מעלה מחיר ,ולא פחות חשוב מזה את מעלה ביטחון עצמי .ברגע שאת מצליחה לעלות את המחיר את מצליחה לייצר פתאום משהו אחר מעצמך ,ואז את חווה את מה שנקרא בתפיסה שלי FAKE IT UNTILL YOU MAKE 21 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] ITאנחנו מזייפים את הביטחון עד שבסופו של דבר בתהליך קצר מאוד את רואה איך זה תופס. זה נכון שאני מציע דווקא לאנשים ,במיוחד אלה שמפחדים לעלות מחיר ,לתרגל הרבה מאוד משפטי חיזוק .ונכון שבהתחלה הם נשמעים קצת מכניים וקצת רובוטיים .אחד הפחדים שלך הוא שאנשים יאמרו לך את המשפט "זה יקר לי" ,את בצורה לא מודעת מזמינה את התגובה הזו "יקר לי". יצא לנו לעבוד עם כמנות גדולה של מאמנות סטודיו ומאמנים אישיים ובעלי הצימרים וראינו כשאנחנו שותלים אצלם את משפטי החיזוק והמילים הללו ,המשפטים האלה הופכים להיות חלק מהם .אין הבדל בין האימון הזה לאימון אירובי ,בדומה לאימון קרדיו -וסקולרי ,אימון לב ראיה ,אין שום הדבל בין אימון שריר הלב והריאות או אימון שרירי הרגלים לבין אימון של שרירי המוח והלשון ,שרירי התודעה והטכניקה ,זה היינו הך. אני יכול להתחייב שאם תשקיעי כרגע את אותה ההשקעה שהשקעת בספורט ,אפילו פחות מזה ,בטכניקות של מכירה ובטכ ניקות של דיבור ,את תגיעי לתוצאות הרבה יותר מהירות. דרך אגב ,גם פה שלב הגיוון הוא מאוד מאוד חשוב .שנינו יודעים שבעולם הספורט כדי לייצר תו צאה טובה חשוב מאוד ליי צר גיוון ביכולת האימון שלך ,את מסכימה איתי? נועה: כן .השאלה היא האם באזור הקטן שלי שבו אני נמצאת אני לא אתפרסם כמישהי שהמחיר שלה הוא יקר ...אם מישהו "נפל עלי"...אז כאילו "תפסתי מחיר" ...אל אף שהדירה שווה את זה עדיין זה די יוצא דופן ,לפעמים אנשים שמעלים את המחיר הם אנשי ם יוצאי דופן ,לא? ניר :אני מבין ואחת הסיבות שאני רוצה שתתאמני על כישורי המכירות שלך היא כדי שלא תגידי את המילה "נפלו עלי" -זהו משפט שיש להוקיע אותו מהשורש .זה דומה למשפט "איך אני דוחף לו מוצר" אלה משפטים שאסור להגיד אותם ,הם נבואה שמגשימה את עצמה .את לא דוחפת כלום לאף אחד ,את נותנת ערך מאוד מאוד גדול אם את מאמינה בעצמך .זה לא משנה איך הצימר נראה ,מה שמשנה הוא מה שאת נותנת בתוכו ,את התחושות והרגשות. זה לא משנה מה את נותנת בתחום הספורט .יש מקומות שנותנים הרבה פחות ועדין מרוויחים הרבה מאוד כסף ,הם באים להתאמן על יכולת המכירה שלהם משום ש הם מבינים את המשמעות של יכולת השיחה ויכולת התקשורת הבינאישית שלהם ו האינטליגנציה הרגשית שלהם והם מייצרים ערך רב בתהליך המכירה ומקיימים את ההבטחה. 22 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] במקצוע שלך לקיים את ההבטחה זה החלק הכי חשוב שיכול להיות .אין גבול למה שלקוח מוכן לשלם כדי לקבל ערך באימון גופני שלו .ראיתי את זה כשניהלתי מחזורים של עשרות מיליוני שקלים במועדוני כושר ,כשהצלחנו להעלות את המחזור רק מהגדלת הפעילות של אימונים אישים ועבודה בסטודיו. נועה: השאלה היא ה אם יש איזשהו צעד אנושי ,בדרך כלל אנשים שמגיעים לאימון יש להם קשיים פה ושם ,יש כאלה שמגיעים עם מחלות ,השאלה האם צריך להכניס פה צד אנושי? ניר: אני רוצה להראות לך קורלציה ,התאמה מלאה ,בין מה שהלקוח שלך משלם לבין ההצלחה שלו בתהליך או לבין ההנאה שלו בצימר .כל מי שישלם לך יותר כסף יצליח יותר באימון הגופני ,כל מי שישלם לך יותר כסף ייהנה יותר בצימר. בתחום הספורט אדם מבין שאם הוא משלם הרבה אז הוא חייב להשקיע גם בין האימונים והוא ימשיך להתאמן .ובתחום הצימר ,אדם שמזמין צימר יקר עובר תהליך פסיכולוגי שנקרא דיסוננס קוגניטיבי ,הוא אוטומטית משכנע את עצמו שהוא נהנה הרבה יותר .תבדקי אותי, קחי את מה שאני או מר לך ,תעשי איזשהו פיילוט ,תת חילי להעלות מחיר באופן הדרגתי ותראי מה יקרה לך .כמובן שאני רוצה לראות אותך מתאמנת איתנו במחנה האימונים ,האם את מצטרפת אלינו? נועה: אני קודם הולכת לסדנת "קוד המנצח"... ניר: אגב ,אני כל כך אוהב שאנשים מגיעים אל מחנה האימונים אחרי סדנת "קוד המנצח" משום שאז העבודה על התודעה היא הרבה יותר קלה .אין ספק שלהתחבר לאנשים כמו ערן, אלה בדיוק האנשים שאתם רוצים להתחבר אליהם ,זו בדיוק הסביבה שאתם רוצים להיות בה .הערך שאתם מקבלים עולה במאות אחוזים .אני מברך אותך על כך ,את בדרך הנכונה. אני שמח שאת איתנו. נועה: תודה רבה ,תרמתם לי הרבה. ניר: לסיכום שיחה זו ,שיטה זו נוהלה בשיטת הפרסה .זו שיטה מאוד פשוטה :כל מה שהלקוח יגיד זו בדיוק הסיבה שבגינה הוא חייב לרכוש את המוצר או השירות שלכם .כמובן שצריך לדעת להת אים את הטכניקה הנכונה לאדם הנכון .אל תתווכחו עם הלקוח ,תשתמשו בכל דבר שהלקוח אומר כדי להגיש את התועלת שלכם .אם הלקוח אומר "יקר לי" תאמרו לו "זו דיוק הסיבה ש ."...שימו לה מה א מרתי לנועה :אני מבין אותך ,אני יכול להזדהות עם זה, וסיפרתי לה את הסיפור שלי ,איך אני מתחבר אליה ו החיבור שלי הוא חיבור אמיתי ,אני לא 23 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] המצאתי שום דבר ,כל מה שאמרתי הוא אמת לאמיתה .אני יכול להתחבר עם הסיפור של נועה ,אני יכול להבין ולייצר אמפתיה ,אני מכיר את התחום. יחד עם זאת זו בדיוק הסיבה שהיא חייבת להעלות מחיר .אם נועה היתה אומרת "אין לי זמן" הייתי אומר לה "זו בדיוק הסיבה ,משום ש " ....ראינו זאת קודם בשיחה עם אלרן .אלרן אמר "אין לי זמן " ,יכולתי לענות לו "אני מבין שאין לך זמן ,זו בדיוק הסיבה שאתה צריך לעשות פסק זמן של 02שעות עם עצמך כדי לעבוד על העסק לפני שאתה ממשיך הלאה – כי זו בדיו ק הסיבה בגינה אתה חייב להצטרף אלי" .תרשמו את הטכניקות האלה ותתרגלו אותן ,הן עובדות בצורה מדהימה. Feel Felt Found - F F F .4 סיפור מקרה :יוסי – זכיין בתחום הטיפוח יוסי: אני זכיין של עסק שמוכר לעסקים סוג של פינוק .הקהל שלי הוא בעיקר מכוני יופי, ספא ,מספרות .לא מדובר על מוצר שהלקוח צריך ביום יום ,אבל המוצר יכול להגדיל ללקוח את ההכנסות באופן משמעותי. . אני פעם הייתי מאוד מאוד ביי שן והיה לי קשה מאוד לגשת לאנשים .זה השפיע עלי בכל התחומים .אני זוכר את עצמי בהתחלה ממש חווה פיק ברכיים לפני שיחה עם לקוח ואני מרגיש שעברתי את המחסום הזה .אני יכול לגשת ללקוח ולשוחח איתו וליצור קשר והתלהבות ואנרגיה והלקוח מבין את המסר אבל לא מתבצעת סגירה. תג ה מחיר של המוצר הזה הוא מעט גבוה ,ויש התקשרות לשנתיים אולם הוא יכול להכניס ללקוח כמה אלפי שקלים בחודש. 24 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] ניר: אני מבין את סגנון המוצרים הללו ואת אנשי המכירות בתחום הזה של מוצרי טיפוח כמו חברת וולה ,אינדולה ...אלה עולמות שמוכרים לנו ויצא לנו לאמן .אני רוצה לשאול אותך, מכל מה שמעת עד עכשיו ,יש איזושהי סיבה שבגינה אתה לא מצטרך לסדנת המכירות? יוסי: אני רוצה להגיד שהסיבה שאני נמ צא בשיחה עכשיו היא כדי לפתור בעי ה ספציפית ולאו דווקא בקשר לסדנא עצמה .לגבי הסדנא אתה לא צריך לשכנע אותי כי מבחינתי אין עניין של מחיר ,אני מאמין שאין לדברים האלה מחיר .יש לי סי בות אישיות בגללן אני כרגע מנוע להיכנס לסדנה אבל מבחינתי אין צורך לשכנע אותי .אני כבר השקעתי המון כסף בערכות ,סדנאות וספרי ם ,אני כל הזמן למד ומתפתח ואני יודע שיש ערך לכסף שאני מוציא על הדרכות .אני יודיע שזה מחזיר את עצמו בצורה יפה. ניר: האם השאלה שלך רלוונטית לכולם? יוסי: כן ,בהחלט .אני חושב שבמכירות יש משמעות גדולה לרמת האנרגיה .אתה מגיע בשיחה עם לקוח לרמת אנרגיה גבוהה ,הלקוח מתלהב אבל אם לא מתבצעת סגירה ,ויש לקיים עוד פגישה למחרת ,משום שבתחום שלי אני צריך לקיים שתי פגישות :פגישה אחת היא ראשי הפרקים ובגישה השניה הלקוח מתחיל להעלות את השאלות ואני עונה לו על השאלות .מה שקורה הוא שבפגישה השניה ,הלקוח כבר דיבר עם השותף שלו או שהוא דיבר עם אשתו והם מורידים לו את האנרגיה כי הם לא מכירים את כל מה שאני מציע ,הוא לא מעביר להם את האנרגיות שאני מעביר לו ואז מה שעולה זה הפחדים. ניר: השאלה שלך אכן רלוונטית להרבה אנשים .אתה תראה שכל מה שאנחנו עושים במכירות קשור גם לחיים .אני אומר שמי שיודע למכור יודע גם איך להצליח בשאר תחומי החיים .יש כאן חוקיות מאוד מאוד ברורה ו צריך להכיר את חוקי ההצלחה האלה .מי שרוצה לעשות כסף -יעשה כסף ,מי שרוצה זוגיות טובה – ייצר זוגיות טובה ,מיש שירצה לשפר את היחסים שלו ע ם הילדים – ישפר את היחסים שלו עם הילדים. אם אתה יכול לפנות ל 1,777 -עסקי ם ,מספרות או בתי ספא ,למה שלא תפנה אליהם אחד אחד? מה הביתה הבעיה המרכזית שלך שמנעה ממך לפנות לבעלי העסק הללו? יוסי: הבעיה המרכזית היתה פחד מהלא ידוע ניר: הפחד היה פחד לשמוע "לא" .א חד הדברים שאני רוצה ללמד אנשים הוא לגשת ללקוחות ,להציע ,להגדיל מכירה ,לייצר מכירות צולבות .אנחנו נדבר במח נה האימונים על הטכניקות של איך אני מגדיל את המכירה ואיך אני מייצר מכירות צולבות ואיך אני מביא עוד מוצרים .יש לי שאלה אליך :אם אתה עובר עכשיו ליד מספרה ,האם אתה נכנס או לא נכנס 25 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] אליה כדי להציע לה את המוצר שלך? נניח ש החלטת לא להיכנס ,באיזה מצב אתה נמצא כרגע מול המספרה? אם לא נכנסת למספרה אתה נמצא במצב של "לא". אני רוצה שתבינו שאם לא ניגשתם ללקוח ,אתם נמצאים במצב של "לא" .כלומר הדבר היחיד שיכול לקרות לך אם תיגש לאותו לקוח ,אם תיכנס ותציע לעסק את המוצר ,אתה מקסימום יכול לשמוע "כן" .אם אתה ניגש לעסק כלשהו המקסימום שאתה יכול להשיג הוא "כן". 97%מאנשי המכירות לא מצליחים לייצר חוסן מנטאלי כי הם לא מבינים שאם הם יציעו אז מקסימום הם ישמעו "כן" .אנשי מכירות לא ניגשים ללקוחות משום שה ם מפחדים לשמוע את "לא" .אני אומר לכם ,תלכו תיגשו ותציעו ,מקסימום תקבלו "כן" ,את ה " -לא" יש לכם כרגע ביד. בין אם תיגש או לא תיגש ,תציע או לא תציע ,תגדיל מכירה או לא תגדיל מכירה ,גם ככה אתה כרגע נמצא ב " -לא" .אם תיגש המקסימום שאתה יכולה לקבל הוא "כן " .רוב האנשים אומרים "מקסימום לא" וזו טעות מאוד מאוד גדולה ,העניין הוא שמקסימום כן. לגבי תהליך בן 2פגישות ,פגשתי הרבה עסקים שהיו בטוחים שהם חייבים לקיים 2-3 פגישות כדי לסגור עסקאות והראנו להם שאם הם ישתמשו בטכניקות הנכונות ,מספיקה פגישה אחת .שים לב -גם אם לא סגרת בפגי שה הראשונה ,תנסה להסביר לבנאדם מה הולך לקרות ברגע שהוא יוצא מהפגישה .תסביר לו שיש הרבה מאוד אנשים שלא יכולים להבין את מה שאתם דיברתם עליו ,תסביר לו שאם הוא יתייעץ עם אנשים כאלה תרד לו יכולת התפיסה .תבקש ממנו לנסות לקבל החלטה עם עצמו. מהניסיון שלי ברגע שהלקוח מתחיל להתייעץ עם כל מיני אנשים המכירה נופלת .תכין את הלקוח לקראת הפגישה הבאה ,תסביר לו שיש אנשים שעלולים להוריד לו את ההתלהבות, תייצר לו דמיון מודרך ,תסביר לו מה יקרה .אתה מכין את הלקוח. מלבד זאת תשנה את הקונספט שלך לפגישה אחת .פגישה אחת יכולה לסגור כל עסקה ,יש קבלנים שסוגרים עסקאות על דירות בפגישה אחת ויש מוצרים אחרים הרבה יותר מורכבים שנסגרים בפגישה אחת .למשל בתחום החתונות ,יש חברה גדולה בשם "איזי -ווד" ,חברה שמגלגלת מיליוני שקלים ,וגם הם חשבו שחייבים 2-3פגישות כדי לסגור חתו נה .והיום הם 26 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] סוגרים אירוע שלם בפגישה אחת .תחשוב שגם אצלך אתה יכול לייצר תהליך כזה ,וגם אתה תדע איך להכין את הלקוחות לפגישות הבאות. יוסי: אני מבין ,אבל יש הבדל בין קבלנים לביני ,למרות שהם סוגרים עסקאות בפגישה אחת .בנאדם שסוגר עסקה לחתונה או דירה יודע שאם הוא לא יתפוס את המקום או את הדירה ,מישהו אחר יתפוס אותה .כשאתה סוכן הלקוח יודע שיש לו את הטלפון שלך ,הוא יכול להתקשר אליך היו ם או שהוא יכול להתקשר אליך מחר ,הוא לא חייב לסגור את העסקה היום. . ניר: השאלה שאתה חייב לשאול את עצמך היא איך אתה מייצר ללקוח את ההבנה שזה כאן ועכשיו .תקשיב לשיחה הפנימית שלך עם עצמך ,אתה מאפשר ללקוח למשוך אותך משום שאתה לא חותך .חשוב להעביר ללקוח שזה כאן ועכשיו ,זה ה ,Money Time - Make Or Breakאתה צריך להבין איך אתה מצליח לייצר את הסגירה כאן ועכשיו? כמה אתה אסרטיבי? אגב ,אנשים שב עבר שלהם היו די ביישנים הם פחות אסרטיביים בתהליך הסגירה .יש שלב בתהליך המכירה שצריך לבוא ולסגור .תשאל את עצ מך כמה אתה אסרטיבי בתהליך הסופי של הסגירה .תשאל את עצמך ,תבדוק את עצמך. אגב ,אני מציע לך גם להקליט את עצמך .למי שאין ביטחון עצמי מומלץ שתקליטו את ע צמכם ,תשמעו את עצמכם ב הקלטה ופתאום אתם תגלו איך אתם מדברים וכתוצאה מכך ירדו לכם הרבה מאוד אסימונים ,זה כלי שאתם חייבים להשתמש בו הרבה. הרבה פעמים אני מקליט את עצמי בסדנאות שאני מעביר ,אני שומע את עצמי ואני בודק איפה אני יכול לשפר את עצמי לפעם הבאה .אם תעשה את זה תראו שירדו לך הרבה מאוד אסימונים. לסיכום בשיחה הזו עשיתי שימוש בכמה טכניקות ,טכניקה אחת שדיברתי עליה היא טכניקת .Found - Feel – Felt :FFFבטכניקה הזו אני מדבר עם הלקוח על אנשים אחרים שאני מכיר שהיו במצב שלו ,הם הרגישו את מה שהוא מרגיש ,ה ם הגיעו אלי ,קיבלו ממני את התועלת ומצאו שזה היה הדבר הכי נכון שהם עשו. 20 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] תשליכו את הטכניקה הוז על המוצר שלכם ,לא משנה איזה מוצר או שירות זה יהיה .אתה יכול להגיד ללקוח "היה לי לקוח בשם משה וגם הוא הרגיש שהוא לא יכול לעשות ככה וככה והוא מצא שזה הדבר הכי נכון שהוא עשה ב חייו ותראה איפה הוא נמצא היום ,הוא הגדיל את המ חזורים שלו ב .27-37%. - יוסי: תודה ,שכנעת אותי. כשאני יצאתי לדרך והתחלתי את צעדי הראשונים כמאמנים ,הסתכלתי מסביבי וראיתי איך אנשים אחרים פועלים בתחום הזה .ואז היה מאוד מקובל שאתה נפגש עם לקוח פגישת הכרות בחי נם ואתה מסביר לו על התהליך ואז בסיום הפגישה בחינם אתה מוכר לו לכאורה תהליך אימון -וככה פעלתי ,הייתי מגיע לפגישות וכמעט כל פגישה הייתי סוגר .היו לי מעל 87%אחוזי סגירה .אולם כשהייתי מקבל טלפונים ,בשיחה הראשונית כל מה שחתרתי אליו הוא לתאם פגישה. קרה לי מקר ה עם לקוח אחד שדיבר איתי ,וביקש לדעת יותר ומכל שאלה ומכל שאלה, מצאתי שאני מדבר איתו 27דקות ומספר לו את כל המידע ובסוף הדברים האלה ,אותו לקוח אומר לי "אז מתי מתחילים לעבוד? וקבענו פגישה בתשלום בטלפון .אני סיימתי את השיחה ואמרתי לעצמי" ,אלוהים ישמור ,אפשר לסגור בטלפון" .זה שבר לי את כל התפיסה ,את כל הפרדיגמה שחייבים לקיים פגישת הכרות בחינם. V F M .5 סיפור מקרה :אמיר – אחזקת מבנים אמיר :אני עוסק באחזקות של מבנים ניר: מה מונע ממך להצטרף כרגע לסדנה שלנו? אני מבין שאתה עוסק במכירות ביום יום אמיר :תהיה לי בעי ה לא להיות בעסק שלושה ימים ,זה קצת בעייתי עבורי .אני מבין את הערך המוסף. ניר: האם אתה מרוצה מהמחזורים שהעסק שלך עושה? אמיר :כן ,אבל לא מספיק ניר: האם אתה מאמין שהמחזורים שלך יכולים להכפיל את עצמם? 29 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] אמיר :מוכפלים ומשולשים ואפילו יותר. ניר: ואתה מאמין שיש לך את היכולת להביא את העסק הזה להצלחה הזו ,מבחינת היכולת שלך ,להכפיל ולשלש את העסק שלך. אמיר :אפילו יותר .הבעיה היא השלושה ימים האינטנסיביים האלה .הניתוק מהעסק יהיה לי בעייתי ,משום שאני גם פעיל בעסק. ניר: כמה כסף אתה יכול להפסיד אם לא תהיה יומיים וחצי בעסק? אמיר :אני יכול להפסיד את עלות הסדנה אם לא יותר. ניר: כלומר אם אתה לא תעבוד עכשיו שלושה ימים אתה תפסיד ,₪ 3,007נכון? והאם אתה מסכים איתי שבמידה ואתה תעבור מחנה אימונים כזה ,ממה שהרגשת עד עכשיו, האם אתה מסכים איתי שאתה תוכל לחמש את המחזורים שלך בעסק ,אם תבנה שיטת מכירות מנצחת? אמיר :אין לי ספק לגבי זה. ניר: מה שאתה אומר לי למעשה ,אני לא יודע מה המחזורים שלך ,נניח שהמחזורים שלך עומדים על 57-07אלף שקל בחודש ,זאת אומרת שלאחר שלושה ימים ,אם אתה בעל תודעה ויכולות כאלה מבוססות ואתה יודע שאתה יכול לע בוד שלושה ימים בסדנה ,לקחת את הספר ו להטמיע אותו בעסק במשך חודש ,חודש וחצי של עבודה ,אם אתה בתודעה כזו אתה יכול להגיע למחזור של 377אלף שקל. בהקשר של אנשים כמוך ש מדברים על כך שהם לא יכולים לעזוב את העסק לשלושה ימים, אני אראה לך איך אני יכול לעזוב 8עסקים שונים 0 ,מתוכם בתחום המזון שזה אחד העסקים שיותר קשה לעזוב אותם ,ושנים מהם בתחום התקשורת ויש לי עוד כל מיני סדנאות שאני מפעיל בכל מיני מקומות אחרים בארץ ששם לא אני עובד אלא עובדים שלי – אני אראה לך איך אני יכול לעשות מחזורים של מיליוני שקלים בחודש בגלל השיט ה שאני עובד בה. כלומר אתה יכול להרוויח פעמים מהסדנא הזו מעבר ל מה שאתה יכול להרוויח בהגדלת המחזור למחזור של 377אלף שקל ,אתה יכול להרוויח איכות חיים .בנאדם שלא יכול לעזוב את העסק שלו ליומיים וחצי אחרי הסדנא איכות החיים שלו יכולה להשתפר פלאים.... 28 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] תרשום לך בטבלה בצד ימין: שמאל בטבלה תרשום את 377אלף שקל ,איכות חיים טובה יותר ויכולת לגדול .ומצד הסכום של 3,007שקלים – האם אפשר להשוות בכלל את הערך של זה מול זה? אמיר :זה בטל בשישים ניר: אני מסכים .אגב ,הטכניקה שהשתמשתי כרגע היא טכניקה שנקראת - VFM Value For Moneyאו כמו שאני אוהב לקרוא לה "הטבלה לא משקרת" .אם היית מהנדס או רופא או מתכנת שצריך לראות את הדברים מולו כתובים הייתי אומר לך "תכתוב לעצמך טבלה" ,או אם היית נשמע לי אדם יותר חזותי הייתי אומר לך "תדמיין לעצמך טבלה". אני מסכים איתך שאתה יכול לייצר מ חזור של 377אלף שקל ,אני אראה לך בסדנה שאתה יכול לייצר את הסכומים האלה אם אתה מתאמן נכון ,אם אתה בתודעה גבוהה .מעבר להגדלת המחזורים אתה יכול להוסיף לטבלה איכות חיים .ואם היינו בפגישה פנים מול פנים הייתי אומר לך לרשום עוד ערכים נוספים .מצד שמאל של הטבלה יש מחיר של 3,007 שקלים אולם המחיר הזה בטל בשישים ,בדיוק כמו שאתה אמרת ואם היינו בפגישה פנים מול פנים הייתי גם כותב את המשפט הזה "בטל בשישים". מה שאני רוצה שתעשה הוא בכל פעם שאתה מגיע לפגישה ואתה לא סוגר את העסקה תצייר ללקוח טבלה .מצד אחד תרשום את התועלות שאתה נותן ומצד שני המחיר שאתה גובה לחודש מכל דייר .תרשום ללקוח את כל התנאים שהוא עומד לקבל ,את השקט הנפשי, את הניקיון ,את איכות החיים ,את ההבטחה ,את ההתחייבות ,את היכולת שלך להגיע בזמן. תרשום ,תתחייב ,תייצר מול הלקוח חוזה רגשי .רוב האנשים מפחדים לעשות את זה. תיתן ללקוח לדבר ולכתוב את הדברים ואם הוא לא מדבר תכתוב אתה את התועלות ,תגיד לו "אתה מבין מה אני עומד לתת לך?" תרשום את מה שאתה עומד לתת לו .אתה נותן לו התחייבות ,עמידה בזמנים ,ניקיון ,אני נותן לך דברים שאף אחד אחר לא נותן לך ,התחייבות, אני נותן לך משהו אחר ,אני נותן לך איכות חיים בבניין. ובעמודה השמאלית בטבלה תהיה העלות של 27-37 ...שקלים ,כל אחד עם המחיר שלו. תשרטט את התרשים ללקוח ותראה איך אתה סוגר את העסקה כאו ועכשיו במקום. הטכניקה הזו נקראת ,VFMהאם אתה יכול להתחייב שאתה הולך להשתמש בה פעם אחת לפחות? 31 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] אמיר :זה נשמע לי רעיון טוב ,ככה לא יגידו לי "זה יקר לי מדי" או "יש מישהו יותר זו" אנשים מחפשים את הזול... ניר: כשהכל כתוב מול העיניים או בדמיון הלקוח מבין שהמרחק הוא לא מרחק של דיבור אלא מרחק של עשייה ,האם אתה יכול להסביר לי למה יש סיכוי שאני לא אראה אותך בסדנה בגלל לוחות זמנים? אמיר :הייתי רוצה לעשות קודם את הסדנא של "קוד המנצח". ניר: אתה אומר שאתה שנתיים וחצי לא מסוגל להתנתק מהעבודה ולא הולך לסדנת "קוד המנצח"? אמיר :אני יודע ,אני רוצה לתת לעצמי סטירה להתעורר לחיים.... ניר: אני מקווה שאני אראה אותך בסדנאות הקרובות. אמיר :אמן ואמן ,אני מאמין שזה יקרה. 31 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] לסיכום ,אני רוצה לעבור על הטכניקות ,אני רוצה שתיקחו ערך מהדוח הזה ,תיקחו את הדברים ,תשליכו אותם על המוצר שלכם ותתרגלו אותם: מישהו לרוץ איתו – " אתה חייב את המוצר ,אתה חייב מישהו אחר ,אל תוותר לעצמך ,תיקח את המוצר" – בצורה אמפתית. – VFMהטבלה לא משקרת .תדמיינו או תרשמו טבלה עם שני טורים .מצד שמאל תועלות ומצד ימין ההשקעה – אתם תראו פלאים משימוש בטכניקה הזו. פרסה – כל מה שהלקוח אומר תפנו נגדו .אם הלקוח אומר "אין לי זמן" תאמרו "זו בדיוק הסיבה ,במיוחד אתה שאין לך זמן ,אתה חייב לעשות שימוש במוצר" .אם הלקוח אומר "יקר לי" תאמרו "זו בדיוק הסיבה ,במיוחד עבורך שאתה מבין מה המשמעות של מחירים ואתה יודע להעריך מה זה מחיר ,אתה יודע מה הערך שאתה תקבל". מינימום מקסימום – "מה המחיר שהיית מוכן להשקיע?" אם אתם יודעים מה המחיר שהלקוח מוכן להשקיע ,הרבה יותר קל לדבר על ההפרש של המחיר .אתם מייצרים שיקוף ללקוח כדי שיבין מהו ההפרש ,ובדרך כלל ההפרשים הם נמוכים מאוד .לקוח שיבין מה הערך שהוא יקבל תמורת ההפרש במחיר שהוא מוכן להשקיע ירכוש מכם את המוצר או השירות. אם אז – זו וטכניקה שמבודדת את ההתלבטות של הלקוח ,כדי שתוכלו לדעת על מה לדבר. מי מוכר למי? -זוהי טכניקה בסיסית של שאילת שאלות" .איך היו החיים שלך נראים אם?" "כמה כסף בזבזת עד היום" – ברגע שתתחילו לשאול ולתחקר את הלקוח תראו שבלי בעיה המכירה מתהפכת והלקוח הופך להיות מלקוח למוכר ,הוא מוכר לכם את הסיבה שבגינה הוא רוצה לרכוש את השרות או המוצר שלכם ועל בסיס המידע הזה אפשר להשתמש בעוד הרבה מאוד טכניקות ומשפטים. לא משנה מה ,אני רוצה שתעשו רק דבר אחד ,אני רוצה שתתחייבו לדבר אחד – תתרגלו. אם אתם רוצים לבדוק האם מה שאמרתי הוא נכון או לא נכון ,קחו ותשליכו את הטכניקות על המוצר שלכם ותבדקו האם זה עובד .אני מוכן להתחייב לכם שכל מי שיתרגל כל אחת מהטכניקות האלו 177פעם ,היא תהיה חלק ממנו ,הוא יוכל לשלוף אותה מהר ,ולהשתמש 32 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] בה בצורה נכונה .אתם תראו שכל עסקה ניתן לסגור כאן ועכשיו ואם היא לא נסגרת יש רק בעיה אחת והיא שהמכירה התבצעה בצורה לא טובה .אל תיגררו לתירוצים שהלקוח צודק, אל תתנו ללקוחות לפגוע לכם בתודעה שלכם לגבי המוצרים שלכם .תייצרו את המוצר הנכון, תתנו לו ערך ותועלת ותראו איך אתם מוכרים בכל עסקה ,איך אתם סוגרים כל עסקה. אנחנו מודים לכם על הזמן שהקדשתם לקריאת הדוח הזה. בהצלחה, ערן שטרן וניר דובדבני. "היכולת למכור – כלומר ,ליצור קשר עם אדם אחר :לקוח ,בוס ,בן -זוג ,חבר ,ילדים היא המיומנות הבסיסית הדרושה להצלחה בחיים" רוברט קיוסאקי " -אבא עשיר אבא עני" 33 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] מה שכולם צריכים לדעת :על הדרך הקלה והפשוטה למכור בקלות, במחירים גבוהים ,וגם להנות מכך! שלום לכם, האמת הכואבת היא ,שרוב האנשים שההכנסה שלהם תלוייה ביכולת שלהם למכור – אינם יודעים איך לעשות זאת בצורה אפקטיבית ,נכונה וקלה .כך שהם ימכרו יותר ,ירוויחו יותר ,וישאר להם יותר זמן פנוי לעסוק בדברים שהם אוהבים לעשות. אנו מזמינים אותך להצטרף אלינו ל 3-ימים עמוסי ם בהם נחשוף בפניך ,שלב אחר שלב ,את שיטת המכירות שלנו ,שתמיד עובדת .אנו פיתחנו מחנה אימונים מעשי ,שבו תעבוד על מכירת המוצרים או השרותים שלך ,ותתאמן על כך ,באופן מעשי במהלך הסדנה .בסיום שלושת הימים הגדושים הללו ,תצא עם ספר הפעלה מלא ,עם התהליכים המכירתיים של ך ,עם משפטי העוצמה והסגירה שלך ,ולאחר שהתאמנת עליהם בפועל. מחנה האימונים שלנו מיועד לכל מי שרוצה לממש את פוטנציאל המכירות שלו גם אם אינו בטוח שקיים בו פוטנציאל שכזה .אין זה משנה אם אתה עצמאי ,בעל עסק או שכיר בחברה .אם ההכנסה שלך תלוייה בכמות המכירות שאתה מפיק ,ואינך מרוצה מכמות המכירות הנוכחית שלך או מהמחירים בהם אתה מוכר כיום – מחנה האימונים שלנו הוא הצעד המתבקש הבא עבורך. באמצעות השיטה שלנו ,גם אתה תוכל: להכניס יותר כסף לחשבון הבנק שלך ,ולהשקיע פחות כסף ,מאמץ ואנרגיה כדי לעשות זאת. לרכוש מיומנויות וטכניקות מובנות לתהליך המכירה שישפרו דרמטית את היכולת שלך לסגור עסקאות למכור במחיר גבוה מהמתחרים שלך ,מבלי שהמחיר יהווה מכשול לסגירת העסקה. למכור ללא מאמץ ולהנות מכך ! למכור תמיד! להבין בדיוק מה אתה מוכר .מה התועלות ללקוח ,וכיצד להציג זאת בדרך שלא יוכל לסרב לך. ליצור לעצמך "בנק" של שאלות ומשפטי עצמה מנצחים לסגירת עסקאות מיידית .ותדע גם מתי ואיך להשתמש בהם נכון. לייצר ב 37-השניות הראשונות 07%מהעסקה .בחצי הדקה הראשונה של המפגש עם לקוח תוכל כבר להשלים 05% מסגירת העסקה. לצאת עם הידיעה הפנימית העמוקה שאתה יודע למכור ,אינך מפחד למכור ,ואין גבול ליכולת המכירה שלך. להכיר הכרה אמיתית ומלאה ,בערך האמיתי שלך ושל המוצר או השרות שלך להציג את המוצר או השרות שלך לצד השני ,כך שהוא מבין את הערך הגבוה של ההצעה שלך ,לפחות כמוך להעלים כמעט לחלוטין את התגובה הטיפוסית של "זה יקר לי" ממאגר התגובות שתקבל מהלקוחות שלך לזהות את האופן הנכון בו אתה צריך לתקשר עם הלקוח שמולך כדי להעלות את סיכויי הסגירה של העסקה להרחיב את תודעת המכירה שלך ,כך שתדע שאתה פועל באופן שיטתי ומודע לכך שאין עסקה שאתה לא יכול לסגור! לנהל ולאכוף את תהליך המכירה ,כ ך שתוכל לשמר ולהגדיל את חווית הלקוח וכבר ליצור את המכירה הבאה לאותו הלקוח. לגרום לאנשים אחרים למכור אותך ,ולהפיץ את בשורתך בדיוק בדרך בה היית רוצה לעשות זאת ,ולאורך זמן .גם כשאתה לא נוכח במקום. לשפר את החוסן המנטאלי שלך לקבל "לא" ולהגיע באנרגיה גבוהה יותר למכירה הבאה שלך. 1 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] מתי זה קורה 98 :בפברואר 1 ,ו 9-במרץ .כל יום מתחיל ב 9337-בבוקר ,ימים ד' ו -ה' יסתיימו בשעה .99377יום ו' יסתיים בשעה .10377 היכן זה קורה :ב ZOA-תל אביב (בית ציוני אמריקה). אם החלטת לעשות את הצעד ולהצטרף להצלחה שלנו ,אנו נעניק לך עוד 9בונוסים יקרי ערך3 דו"ח מיוחד של ערן שטרן בנושא 3איך לייצר כסף מרשימת התפוצה שלי ערן נחשב למומחה בישראל לפיתוח ושיווק לרשימות תפוצה .ב 0-השנים האחרונות ,ערן פיתח רשימות תפוצה של למעלה מ - 07,777מנויים ,המקבלים תכנים בעלי ערך מדי יום. שווי הבונוס – 797ש"ח מלגה בת 1,777ש"ח להשתתפות ב"קוד המנצח" או בתוכנית החדשה "קוד העושר" – לכם או לבן משפחה שלכם. * אין כפל מבצעים והטבות .ההנחה היא מהמחיר המלא. שווי הבונוס – 1,555ש"ח 2 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected] כן ,אני רוצה למכור יותר! מחנה האימונים הקרוב מתקיים ב 29-בפברואר 1 ,ו 2-במרץ ,בתל אביב. ההשקעה שלי להשתתפות במחנה האימונים היא 0,975ש"ח שם _________________________ 3כתובת מלאה למשלוח חשבונית3 _______________________ ______________________________________________________________ טלפון ____ ______________ 3נייד _________________ 3פקס ______________________ : חשבונית על שם________________________________________________________________________ 3 אנא ציין ח.פ .או מספר עוסק מורשה אם החשבונית על שם עסק____________ _____________________________ 3 כתובת אימייל___________________________________________________________________________ 3 נא מלא פרטי תשלום :סוג כרטיס (הקף בעיגול) 3ויזה /מסטרכרד /ישראכרט /אמריקן אקספ רס מספר כרטיס אשראי3 / תוקף הכרטיס3 / / ת.ז. מס' תשלומים (_______ 3)1-9 תאריך3 חתימה______________________ 3 נא להעביר את הטופס לפקס 103-99399002 להזמנה מידית התקשרו 1755-755-959 3 קוד המנצח בע"מ © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-077-077-978 http://www.SalesWinners.co.il [email protected]
© Copyright 2024