1. No category

UNIVERZA V MARIBORU
EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA
MARIBOR
DIPLOMSKO DELO
Ksenija Kovač
Vuzenica, oktober, 2006
2
UNIVERZA V MARIBORU
EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA
MARIBOR
DIPLOMSKO DELO
SEJEM KOT INSTRUMENT POSPEŠEVANJA PRODAJE V
PODJETJU STRUC KOVAČIJA MUTA d.o.o.
Študentka: Ksenija Kovač
Naslov: Mladinska ulica 4/A
Vuzenica
Številka indeksa: 81567056
Redni študij
Program: visokošolski strokovni
Študijska smer: Marketing
Mentor: dr.Bruno Završnik
Vuzenica, oktober, 2006
3
IZJAVA
KSENIJA KOVAČ izjavljam, da sem avtorica tega diplomskega dela.
Zagotavljam, da sta tiskana in elektronska verzija istovetni.
Kot avtorica dovoljujem njegovo objavo na spletni strani fakultete.
Vuzenica, oktober 2006
Podpis
4
ZAHVALA
Hvala mentorju, prof.dr. Brunu Završniku, za sprejeto mentorstvo ter ponujeno strokovno
pomoč pri nastajanju diplomskega dela.
Zahvaljujem se tudi podjetju Struc Kovačija Muta d.o.o., še posebej mentorice ga.Manji
Faletič za ponujeno pomoč in posredovane podatke pri nastanku diplomskega dela ter ga.
Zdenki Ravnjak za pomoč.
Posebna zahvala pa gre mojim staršem, ki sta mi pomagala narediti težek korak na poti k
uspehu in mi omogočila študij. Hvala tudi tebi Mateja, predvsem za prijazne besede v
trenutkih, ko sem jih potrebovala.
Za konec hvala mojemu fantu Sergeju za moralno podporo in potrpežljivost. Hvala, ker si
verjel vame.
Še enkrat hvala vam vsem.
5
PREDGOVOR
Prodreti v svetu velike konkurence je težko. Prepričati je potrebno kupce, da kupijo tvoj
izdelek. Iz tega razloga iščejo podjetja različne načine, kako predstaviti in približati kupcem
svoje izdelke ali storitve. Zato se podjetja poslužujejo različnih komunikacijskih orodij, da bi
prodali svoje izdelke ali storitve. V to jih sili dejstvo prisotnosti konkurence, ki podjetje
spodbuja k iskanju novih možnosti in idej, kako obdržati trenutne kupce ter seveda pridobiti
nove.
V diplomske delu sem se lotila teme o sejmu, kot instrumentu tržnega komuniciranja. Razlog
za to izvira iz želje, da bi spoznala, kako se podjetja pripravljajo na sejem. Predstavitev na
sejmu omogoča podjetjem, da predstavijo sebe kot celoto ter svoje izdelke. Obiskovalcem
omogoča, da dobi vpogled na ponudbo, možnosti primerjave ter da spozna novosti. Velika
priložnost pa je tudi za mesto, v katerem sejem poteka.
Na začetku sem predstavila pospeševanje prodaje ter druge instrumente, ki spadajo v
komunikacijski splet. Predstavila sem metode, cilje in naloge pospeševanja prodaje. Nato
sledi podrobnejša opredelitev sejmov, predvsem njihova vloga in razvoj. Za konec
teoretičnega dela sem še dodala predstavitev sejma kot element tržnega komuniciranja. V tej
točki sem se lotila sejma kot prireditve, njenih razlogov ter podrobnejše opredelitve
razstavnega prostora, s katerim podjetja pritegnejo obiskovalce.
Osrednji del predstavlja predstavitev podjetja Struc Kovačija Muta d.o.o. ter njihove
aktivnosti na različnih sejmih doma in v tujini. Na večjem delu sejmov se predstavljajo preko
različnih zastopnikov. Nekatere sejme pa izkoristijo predvsem za obisk, kjer preverijo novosti
in obiščejo poslovne partnerje.
V okviru aplikativnega dela pa predstavljam vse, kar je bilo v podjetju potrebno za izvedbo
hišnega sejma. Ta potek sem prikazala od ideje pa do same uresničitve hišnega sejma, ki je bil
narejen prvič. V podjetju se trudijo, da bi ta sejem postal tradicija in se ohranil, kot njihova
lastna predstavitev podjetja in izdelkov.
Pred pisanjem diplomskega dela sem se naprej dogovorila v podjetju o izbrani teme. Nato sem
se podrobneje lotila iskanja informacij v internih virih podjetja, v knjigah ter na internetu. Pri
raziskovanju in pripravi diplomskega dela nisem imela večjih težav. S pomočjo mentorice ga.
Manje Faletič pa sem pridobila informacije ter potrebno gradivo o podjetju.
6
KAZALO VSEBINE
1 UVOD ..................................................................................................................................... 8
1.1 OPREDELITEV PODROČJA IN OPIS PROBLEMA ..................................................................... 8
1.2 NAMEN, CILJI IN OSNOVNE TRDITVE .................................................................................. 8
1.3 PREDPOSTAVKE IN OMEJITVE RAZISKAVE .......................................................................... 8
1.4 PREDVIDENE METODE RAZISKOVANJA ............................................................................... 9
2 PREDSTAVITEV POSPEŠEVANJA PRODAJE ........................................................... 10
2.1 INSTRUMENTI KOMUNIKACIJSKEGA SPLETA..................................................................... 10
2.1.1 Oglaševanje............................................................................................................. 10
2.1.2 Odnosi z javnostjo ................................................................................................... 11
2.1.3 Osebna prodaja ....................................................................................................... 11
2.1.4 Pospeševanje prodaje.............................................................................................. 12
2.2 OPREDELITEV POSPEŠEVANJA PRODAJE ........................................................................... 12
2.3 NALOGE POSPEŠEVANJA PRODAJE ................................................................................... 13
2.4 CILJI POSPEŠEVANJA PRODAJE ......................................................................................... 14
2.5 METODE POSPEŠEVANJA PRODAJE ................................................................................... 15
2 VLOGA IN RAZVOJ SEJMOV........................................................................................ 19
2.1 OPREDELITEV SEJMOV ..................................................................................................... 19
2.2 POMEN SEJMOV ............................................................................................................... 19
2.3 VRSTE SEJMOV ................................................................................................................ 20
2.4 PREDNOSTI SEJMOV PRED OSTALIMI INSTRUMENTI TRŽNEGA KOMUNICIRANJA ............... 21
4 SEJMI KOT ELEMENT TRŽNEGA KOMUNICIRANJA........................................... 22
4.1 RAZLOGI ZA NASTOP NA SEJMIH ...................................................................................... 22
4.2 NAGIBI ORGANIZACIJE IN RAZSTAVLJANJE NA SEJMIH ..................................................... 22
4.3 CILJ SEJEMSKE PREDSTAVITVE ........................................................................................ 22
4.4 NAČRT RAZSTAVNEGA PROSTORA ................................................................................... 23
5 HIŠNI SEJEM PODJETJA STRUC KOVAČIJA MUTA D.O.O. ................................ 26
5.1 PREDSTAVITEV PODJETJA STRUC KOVAČIJA MUTA D.O.O. .............................................. 26
5.2 PREDSTAVITEV POSAMEZNIH ODDELKOV IN ORGANIZACIJSKA STRUKTURA PODJETJA ..... 27
5.3 CILJNI TRGI PODJETJA IN REALIZACIJA ............................................................................. 31
5.4 UDELEŽBA NA SEJMIH...................................................................................................... 33
5.4.1 Domači sejmi........................................................................................................... 33
5.4.2 Tuji sejmi ................................................................................................................. 34
5.5. PRIPRAVA IN IZVEDBA HIŠNEGA SEJMA ........................................................................... 36
VIR: INTERNI PODATKI PODJETJA STRUC KOVAČIJA MUTA D.O.O. ........................................ 37
5.6 POSEJEMSKE AKTIVNOSTI V PODJETJU ............................................................................. 38
5.6.1 Analiza celotnih stroškov ........................................................................................ 38
5.6.2 Analiza uspešnosti in udeležbe................................................................................ 39
6. SKLEP................................................................................................................................. 41
7
7. POVZETEK........................................................................................................................ 43
SUMMARY............................................................................................................................. 43
SEZNAM LITERATURE ..................................................................................................... 44
SEZNAM SLIK ...................................................................................................................... 46
SEZNAM TABEL .................................................................................................................. 47
PRILOGE ............................................................................................................................... 48
8
1 UVOD
1.1 Opredelitev področja in opis problema
Področje, ki ga bom v diplomskem delu preučevala spada v sklop tržnega komuniciranja.
Predstavila bom pospeševanje prodaje, največji poudarek pa bo na sejmih, kot eden ključnih
instrumentov pospeševanja prodaje. Zelo pomembno se mi zdi, da dajo podjetja na to velik
poudarek, saj lahko s tem uspešnejše obstanejo na trgu in konkurirajo z drugimi.
Če je oglaševanje bolj ali manj natančno usmerjena enosmerna komunikacija, katere druga
smer nikakor ni istoznačni odgovor, temveč morebitni nakup, ali lahko tudi sejme pospravimo
pod isto streho? Na sejmih se izdelek ponuja sam, je svoja lastna vizualizacija, opremljena s
spremnim besedilom, napisi, prospekti, katalogi, navodili-v pričakovanju odločitve za nakup.
Sejmi torej v celoti ustrezajo definiciji oglaševanja in sicer uspešnega oglaševanja. Število
kontaktov je sorazmerno veliko, pri tem pa sejmi posrečeno kombinirajo najboljše in
oglaševanja in pojavljanja na prodajnem mestu, kjer je morebitni kupec v neposrednem
kontaktu s proizvodom.
Sejem je danes ena najpomembnejših oblik promocije izdelkov, storitev, blagovne znamke ter
podjetja. Predstavitev podjetja na sejmu predstavlja posebno izkušnjo za podjetje samo. Za
uspešno predstavitev na sejmu pa ni dovolj le, da podjetje na sejmu razstavlja. Da bi bila
predstavitev učinkovita, je zelo pomembna temeljita priprava ter primerna izvedba nastopa.
Na primeru podjetja Struc Kovačija Muta d.o.o. bom prestavila odločitev podjetja po izvedbi
svojega lastnega hišnega sejma, kot obliko prestavitve podjetja dosedanjim kupcem in
partnerjem, ožji in širši skupnosti, v kateri deluje ter zaposlenim.
1.2 Namen, cilji in osnovne trditve
Namen preučevanja omenjene teme v diplomske delu je analitična prestavitev pospeševanja
prodaje, prikazati razvoj in vlogo sejmov ter podrobneje opredeliti sejem kot element tržnega
komuniciranja.
Cilj diplomskega dela je na konkretnem primeru prikazati, kako pripraviti in izvesti domači
hišni sejem ter analizirati rezultate in prikazati uspešnost izvedbe sejma. Na podlagi rezultatov
pa želim tudi ugotoviti ali naj podjetje nadaljuje s to obliko promocije lastnega podjetja.
Osnovne trditve:
1. Z izvedbo hišnega sejma bo podjetje navezalo nove stike ter sklenilo pogodbe z
obstoječimi in novimi dobavitelji in odjemalci:
- na hišnem sejmu podjetje naveže stike s 30 kupci in dobavitelji
- obsejemske dejavnosti kot je npr. nastop znane skupine, pritegnejo 10% obiskovalcev
iz ožje in širše skupnosti
2. Nastop na hišnem sejmu bo podjetju povečal obseg prodaje za 10%.
1.3 Predpostavke in omejitve raziskave
Omejitve pri raziskavi so predvsem omejenost s časom, ki ga imam na razpolago ter viri, ki so
nedosegljivi ali pa so poslovna skrivnost. Veliko oviri prestavlja predvsem omejitev na hišni
sejme, saj o tem ni na razpolago veliko literature, zato se bom posebej osredotočila na
9
rezultate izvedbe hišnega sejma, ter na izkušnje, ki sem jih pridobila v tem podjetju v okviru
opravljanja prakse.
Pri svojem delu pa bom upoštevala predvsem naslednje predpostavke:
- vedno ostrejša konkurenca na tržišču podjetja sili v vedno večjo uporabo različnih
metod pospeševanja prodaje
- sejem kot ena izmed oblik pospeševanja prodaje je vedno bolj zanimiva, saj pride do
kontakta med proizvodom in morebitnim kupcem
- organizatorji sejma morajo zadovoljiti obe strani: potrebe in želje razstavljavcev ter
prijaznost do obiskovalcev
- organizatorji sejma morajo poskrbeti za prostorsko urejenost ter dodatno ponudbo, ki
omogoča daljše združevanje znotraj sejemskega prostora.
1.4 Predvidene metode raziskovanja
Raziskave za diplomsko delo sem se lotila tako, da bom najprej opredelila teoretična
spoznanja o pospeševanju prodaje, razvoju sejmov ter predstavila sejme kot eden izmed
elementov tržnega komuniciranja. V tem primeru gre za poslovno raziskavo, ki je
osredotočena na funkcijo marketinga. Sistematično in celovito bom predstavila pripravo in
izvedbo hišnega sejma podjetja Struc kovačija Muta. V tem poglavju bom uporabila metodo
deskripcije, saj bom opisala podjetje in njegove priprave na sejem. Na koncu pa bom še
uporabila metodo spraševanja, saj bom s pomočjo ankete skušala priti do rezultatov.
10
2 PREDSTAVITEV POSPEŠEVANJA PRODAJE
2.1 Instrumenti komunikacijskega spleta
Sodobno trženje zahteva od podjetja več kot le dober izdelek, privlačno ceno in dostopnost
izdelka. Vprašati se mora, kolikšna je dejanska možnost pri tisoče izdelkih na policah
prodajaln, da bo porabnik opazil določen izdelek in ga celo kupil. Podjetje mora zato
komunicirati tako z obstoječimi kot tudi z možnimi kupci. S tem je omogočeno seznanjanje
potencialnih porabnikov z njihovo blagovno znamko in možnostjo spoznavanje njihovih
prednosti pred konkurenčnimi izdelki.
Tržno komuniciranje obsega vse komunikacijske aktivnosti, s katerimi podjetje obvešča in
prepričuje kupce na ciljnem trgu o svojih izdelkih in dejavnostih ter tako neposredno olajšuje
menjavo dobrin. Posredno olajšuje sporočanje informacij o podjetju in izdelkih
zainteresiranim skupinam (Potočnik 2002, 302).
Komunikacijski splet je celovito obdelal Kotler (1998, 596). Po njegovem sestavlja omenjeni
splet pet poglavitnih dejavnosti:
ƒ oglaševanje,
ƒ pospeševanje oziroma izboljšanje prodaje,
ƒ odnosi z javnostmi in publiciteta,
ƒ osebna prodaja,
ƒ neposredno trženje.
2.1.1 Oglaševanje
Oglaševanje je vsaka plačana oblika neosebnega predstavljanja zamisli, izdelkov in storitev,
ki jo plača znani naročnik. Je javni način sporočanja. Obsežno in pogosto oglaševanje govori
o velikosti in moči oglaševalca (Habjanič in Ušaj 2003, 104). Običajno pa avtorji opredelitvi
oglaševanja dodajajo še ugotovitev, da oglaševanje poteka preko množičnih medijev.
Če se določeni oglas pojavlja pogosto, porabniki dobijo občutek, da je blagovna znamka
kakovostna. Na ta način podjetje učinkovito posreduje želeno podobo podjetja in blagovne
znamke. Podjetje z oglasi doseže pri porabnikih spominjanje, obveščanje, prepričevanje.
Torej ima oglaševanje nalogo, da obvešča kupca od ponudniku in njegovih izdelkih.
V oglaševanje spada (Kotler 1998, 596):
ƒ tiskani in radiotelevizijski oglasi,
ƒ zunanja stran embalaže,
ƒ priloge v embalaži,
ƒ filmi,
ƒ brošure in knjižice,
ƒ lepaki in zgibanke,
ƒ imeniki,
ƒ ponatisi oglasov,
ƒ oglasne deske,
ƒ znaki na prikazovalnikih,
ƒ prikazovalniki na prodajnih mestih,
ƒ avdiovizualni materiali,
ƒ simboli in logotipi.
11
2.1.2 Odnosi z javnostjo
Pomembna sestavina tržnega komuniciranja so tudi stiki z javnostjo ali publiciteta oz. PR –
Public Relations. Odnosi z javnostjo predstavljajo vez med podjetjem in javnostjo oziroma
reakcijo javnosti nasproti podjetju. Z ustreznimi aktivnostmi morama podjetje ustvarjati
zaupanje javnosti do podjetja (Devetak 1999, 119).
Podjetje si ustvarja publiciteto z dolgoročnimi odnosi, s katerimi posamezne javne skupine
seznanja s svojim poslovanjem, zlasti pa z izdelki, ki jih ponuja, storitvami, ki jih izvaja,
strokovnostjo zaposlenih, sponzoriranjem športnih in kulturnih organizacij itd. Z odnosi z
javnostmi podjetje gradi svojo podobo tako, da je ugodna za prodajo njegovih izdelkov oz.
storitev.
V podjetju so odnosi z javnostmi tisti instrument, ki omogoča dvosmerno komunikacijo z
vsemi javnostmi, odpravo sporov, nerazumevanja in kriznih situacij. Pomembno vlogo lahko
igrajo tudi pri povečanju stopnje pripadnosti zaposlenih in pri pridobivanju sposobnih kadrov.
Pomembnejša orodja za odnose z javnostmi (Kotler 1998, 596):
ƒ tiskana poročila,
ƒ govori,
ƒ seminarji,
ƒ letna poročila,
ƒ dobrodelna darila,
ƒ sponzorstvo,
ƒ objave,
ƒ odnosi s krajevnim okoljem,
ƒ lobiranje,
ƒ predstavitvena občila,
ƒ revije podjetij,
ƒ dogodki.
2.1.3 Osebna prodaja
Pri osebni prodaji gre za ustno prezentiranje izdelkov ali storitev v pogovoru z enim ali več
potencialnimi kupci, vse to z namenom, da bi dosegli ugodno prodajo (Devetak 1999, 121).
Osebna prodaja je prodajna metoda, hkrati pa tudi instrument tržnega komuniciranja, saj vsak
nastop in razgovor prodajnega osebja, trgovskega potnika…, vključuje tudi elemente, ki so
značilni za proces tržnega komuniciranja. Prednosti osebne prodaje so v neposrednem odzivu
in večji pozornosti kupca na prodajalčevo sporočilo, medtem, ko so stroški glavna
pomanjkljivost tega instrumenta komunikacijskega spleta (Rojšek, Starman 1994, 25).
Instrumenti osebne prodaje so (Kotler 1998, 596):
ƒ prodajne predstavitve,
ƒ prodajna srečanja,
ƒ spodbujevalni programi,
ƒ vzorci,
ƒ sejmi in prodajen razstave.
12
2.1.4 Pospeševanje prodaje
Pospeševanje prodaje obsega vse ukrepe, ki jih uporabljajo podjetja, da bi dosegla temeljne
prodajne cilje: povečanje prodaje in dobička ter zadovoljstvo porabnikov. Podjetja uporabljajo
pospeševanje prodaje, da bi spodbudila močnejši in hitrejši odziv porabnikov. Učinki so
navadno kratkotrajni in ne pripomorejo k dolgoročni naklonjenosti porabnikov do izdelka oz.
blagovne znamke (Habjanič in Ušaj 2003, 109).
Pospeševanje prodaje obsega (Kotler 1998, 596):
ƒ nagradna tekmovanja, igre, žrebanja,
ƒ darila,
ƒ vzorci,
ƒ sejmi in prodajne razstave,
ƒ razstave,
ƒ predstavitve,
ƒ kuponi,
ƒ znižanja,
ƒ nizkoobrestni krediti,
ƒ zabave,
ƒ prodaja »staro za novo«,
ƒ prodajne znamke,
ƒ vezana prodaja.
V tem poglavju sem pospeševanje prodaje opredelila samo na kratko, v nadaljevanju pa bom
predstavila pospeševanje prodaje še podrobneje.
2.2 Opredelitev pospeševanja prodaje
Pospeševanje prodaje (sales promotion) je eden izmed ključnih elementov tržnokomunikacijskih instrumentov, ki jih podjetje uporablja za doseganje svojih ciljev. Pojem
pospeševanje prodaje si strokovnjaki marketinga razlagajo različno, zato bom podala različne
opredelitve pospeševanja prodaje.
American Marketing Association (AMA) definira pospeševanje prodaje kot (Wells, Burnett,
Morarty 1998, 532): »tiste marketnške aktivnosti, razen osebne prodaje, oglaševanja in
publicitete, ki spodbujajo potrošnikov nakup in trgovčevo uspešnost, kot so displeji,
demonstracije, razstave in izložbe ter različna nevsakdanja prodajna podpora, ki niso običajna
rutina«.
Shimp (1993, 9) pravi, da pospeševanje prodaje sestoji iz vseh marketinških aktivnosti, ki
skušajo stimulirati hitre kupčeve akcije ali, povedano z drugimi besedami, poskušajo pospešiti
takojšnjo prodajo izdelkov.
Po Kotlerju (1998, 664) je pospeševanje prodaje sestavljeno iz zbirke orodij, ki jih
potrebujemo za spodbujanje, zlasti kratkoročno, da izzovemo hitrejše in/ali večje nakupe
določenega izdelka/storitve s strani porabnikov ali trgovine.
13
Potočnik (1994, 155) pa pravi, da pospeševanje prodaje nasprotno od oglaševanje, ki ponudi
razlog za nakup, ponudi spodbudo za nakup. Pospeševanje prodaje vključuje orodja za
pospeševanje prodaje:
ƒ usmerjeno na porabnike (vzorci, kuponi, vračilo gotovine, nižja cena, nagrade rednim
kupcem, brezplačno poskušanje, garancije, tekmovanja itd.);
ƒ pospeševanje prodaje usmerjeno na trgovske posrednike (popusti pri nabavi,
brezplačno blago, popusti za določeno blago, združene oglaševalske akcije, denar za
»potiskanje izdelkov« - izvajanje strategije potiska, tekmovanja v prodaji med trgovci
itd.);
ƒ spodbude za lastno prodajno osebje (izobraževanje, nagrade, bonusi itd.).
Zaradi vedno večjega števila ponujenih izdelkov v prodajalnah in vedno boljše kakovosti
znamk, lahko uporaba pospeševanje prodaje olajša nakupno izbiro. Izdatki za pospeševanje
prodaje pa so večji pri zrelih izdelkih ali izdelkih v stagnaciji (Snoj in Gabrijan 1993, 401).
Pospeševanje prodaje je marketinški instrument profesionalnega dela na področju tržnega
komuniciranja poleg oglaševanja, odnosa z javnostmi in osebne prodaje, tvori pospeševanje
prodaje steber komunikacijskega spleta. Prvi poskusi podrobnega definiranja te aktivnosti
segajo v 20. leta prejšnjega stoletja. Teko imenovani »sales promotion« se nekaj let definira
kot specifično obliko prodajnih ukrepov, ki dopolnjujejo in koordinirajo prodajo in
oglaševanje in ki pripomorejo k večji uspešnosti tržnega nastopa. Tudi nemška literatura pod
pojmom »Verkaufsförderung« najprej razume vse, kar podpira in pospešuje prodajo. Čeprav
se je razvoj pospeševanja prodaje začel na področju porabniških dobrin, ima danes ta
aktivnost pomembno vlogo skoraj v vseh industrijskih in storitvenih panogah (Topp 1992,
14).
2.3 Naloge pospeševanja prodaje
Naloga pospeševanja prodaje je v tem, da obvešča, svetuje in stimulira z namenom, da
pripelje potrošnike do izdelkov ali storitev ter jim pri tem pomaga pri izbiri oz. odločitvi za
nakup. Za dosego omenjenih aktivnosti je potrebno, da podjetje izobražuje in vzgaja
strokovnjake, kjer so poleg trženjskih veščin pomembna tudi znanja s področja psihologije
prodaje (Devetak 1999, 118).
Naloga pospeševanja prodaje je torej vplivati na kupce, z namenom prodaje izdelka ali
storitve. V literaturah sta omenjena dva načina, kako podjetje vpliva na kupce: neposredni in
posredni način.
- Posredni način
S posrednim načinom ne vplivamo takoj na kupce, ampak najprej strokovno usposabljamo
prodajalce, da dobro spoznajo način prodaje in značilnosti izdelkov, ki jih prodajajo. Izjemno
pomembno je, da pri strokovnem usposabljanju prodajalcev sodelujejo tudi proizvajalci, saj
prav njihovi strokovnjaki najbolj poznajo tehnične in tehnološke značilnosti izdelkov
(Potočnik 2001, 289).
- Neposredni način
Neposredni načini pa obsega ukrepe, s katerimi trgovska podjetja vplivajo na nakupne
odločitve porabnikov (Potočnik 2001, 289):
ƒ embaliranje izdelkov za posamezne oblike prodaje (postrežna, samopostrežna),
ƒ pakiranje za potrebe različno velikih gospodinjstev,
14
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
prikazovanje izdelkov, ki niso dovolj znani ali pa so še neznani na določenem
trgu; za prikazovanje je pomembna izbira primerne prodajalne, časa in
izvajalcev, ki lahko strokovno prikažejo izdelke,
pošiljanje vzorcev, prospektov ali katalogov na dom z namenom pridobiti
potencialne porabnike predvsem pri uvajanju novih izdelkov,
izvajanje nagradnih iger, s katerimi poskušajo predvsem proizvodna podjetja
pridobiti porabnike za nakup njihovega izdelka,
popusti pri predložitvi v časopisu objavljenega kupona,
prodaja po sistemu 3 za ceno 2,
zniževanje prodajne cene pri uvajanju novega izdelka na določenem območju,
prikazovanje in aranžiranje izdelkov v izložbah prodajaln ali na zelo prometnih
krajih (postaje, cestni podhodi),
preizkušanje novih izdelkov, pri katerem porabniki neposredno sodelujejo,
akcijske prodaje posameznih izdelkov določen čas (npr. 14 dni),
predpraznični popusti (npr. božič, novo leto).
Z vsemi temi ukrepi si podjetje pomaga pri povečevanje obsega prodaje, kar je tudi namen
pospeševanja prodaje. Z njimi si podjetja vzdržujejo stike s svojimi kupci ter seveda
pridobivajo nove kupce in utrjujejo podobo blagovne znamke.
2.4 Cilji pospeševanja prodaje
Cilji pospeševanja prodaje izhajajo iz ciljev trženjskega komuniciranja, le-ti pa iz ciljev
trženja v zvezi z določenim izdelkom, zato morajo biti med seboj usklajeni. Specifični cilji
pospeševanja prodaje so seveda odvisni od značilnosti ciljnih skupin. Tako npr. pri ciljih
usmerjenim k uporabnikom lahko ločimo tiste v zvezi s pospeševanjem nakupovanja izdelkov
pri obstoječih odjemalcih in tiste v zvezi s pridobivanjem novih odjemalcev (Gabrijan in Snoj
1993, 246).
Starman pa (1996, 21) navaja naslednje cilje pospeševanja prodaje, usmerjene na različne
ciljne skupine:
ƒ
-
Cilji pospeševanja prodaje, usmerjeni na potrošnike:
pridobiti kupca za nakup novega izdelka,
spodbuditi k ponovnemu nakupu,
spodbuditi h količinsko večjim nakupom,
spodbuditi k nakupom izven sezone,
ohraniti sedanje potrošnike izdelkov in pritegniti uporabnike konkurenčnih izdelkov,
doseči, da bodo neuporabniki določenih izdelkov le-tega vsaj preizkusili,
okrepiti oziroma podpreti oglaševanje.
ƒ
-
Cilji pospeševanja prodaje, usmerjeni na trgovske posrednike:
utrditi položaj pri trgovskih posrednikih in izboljšati odnose z njimi,
pridobiti in razširiti trgovske poti,
spodbuditi grosiste, da bi bolje sodelovali s prodajo na drobno, s končnim ciljem,
pridobiti čimveč povratnih informacij,
povečati ali zmanjšati zaloge izdelkov,
povečati posamezna naročila,
spodbujati detajliste k sprejemanju novih izdelkov,
spodbujati naročila izven sezone,
-
15
-
doseči lojalnost detajlistov do posameznih blagovnih znamk,
doseči večji in/ali privlačnejši prostor na prodajnih policah.
ƒ
-
Cilji pospeševanja prodaje, usmerjeni na lastno prodajno osebje:
vzpodbuditi podporo novemu izdelku,
doseči povečanje prodajnih naporov pri uvajanju novega izdelka,
spodbuditi prodajno osebje k večji izven sezonski prodaji,
doseči dodatno pozornost izdelkom, ki jim skušamo podaljšati življenjski cikel,
povečati obseg prodaje določenih izdelkov, predvsem tistih, ki so zelo donosni,
zmanjšati zaloge,
pridobiti nove porabnike in ponovno pridobiti »stare porabnike«.
Cilje pospeševanja prodaje pa lahko tudi klasificiramo kot dolgoročne osnovne cilje,
srednjeročne strateške cilje in kratkoročne taktične cilje.znotraj vsake izmed teh treh skupin se
nahajajo naslednji cilji (Tellis 1998, 215):
1. Osnovni cilji so lahko:
ƒ povečati prodajo,
ƒ povečati tržni delež,
ƒ povečati dobiček.
2. Strateški cilji, ki izhajajo iz osnovnih:
ƒ spodbuditi potrošnike, da zamenjajo konkurenčno znamko za promovirano
znamko,
ƒ povečati porabo izdelkov med potrošniki,
ƒ spodbuditi potrošnike k ponovnem nakupu ter k zvestobi znamki in
ƒ motivirati posrednike, da potrošniku znamko ustrezno promovirajo.
3. Končni taktični cilji, ki so kratkoročne narave, pa so lahko:
ƒ pospešiti prodajo tistih izdelkov, ki jih je preveč na zalogi in
ƒ pospešiti prodajo izdelkov, ki se ne prodajajo dovolj hitro.
Znamo je veliko opredelitev pospeševanja prodaje in tudi kakšni so cilje tega instrumenta
komunikacijskega spleta. S pospeševanjem prodaje skušajo podjetja predvsem porabnike
spodbujati k nakupu, prodajalce na drobno spodbuditi k vključevanju izdelkov v prodajo ter
vzpodbuditi k podpori novih izdelkov.
2.5 Metode pospeševanja prodaje
Veliko orodij je na voljo za dosego ciljev pospeševanja prodaje. Kdor načrtuje pospeševanje
prodaje, mora pri izboru upoštevati vrsto trga, cilje pospeševanja prodaje, konkurenčne
razmere in ekonomičnost vsakega orodja (Kotler 1998, 668).
Metode pospeševanja prodaje, lahko glede na ciljne skupine razdelimo na tri skupine:
- pospeševanje prodaje namenjeno končnim porabnikom,
- pospeševanje prodaje namenjeno trgovini in
- pospeševanje prodaje namenjeno drugim organizacijam.
16
ƒ
Pospeševanje prodaje namenjeno končnim porabnikom
S temi metodami proizvajalci neposredno vplivajo na končne odjemalce izdelkov ali storitev.
Tržniki imajo na razpolago mnogo različnih metod, ki pa jih lahko kombinirajo za doseganje
zastavljenih ciljev.
Orodja, s katerimi proizvajalci ali prodajalci poskušajo prepričati porabnike, da kupijo
izdelek, ki jih navaja Kotler (1998, 669), so naslednji:
- Vzorci
Vzorci predstavljajo brezplačno ponudbo določene količine izdelka ali storitve. Vzorec lahko
dostavimo od vrat do vrat, pošljemo po pošti, ga dobimo v trgovini ali pa je vezan na nek drug
izdelek oziroma se pojavi v oglasni ponudbi.
- Kuponi
Kuponi so potrdila, ki dajejo prinašalcu pravico do določenega prihranka ob nakupu izdelka.
Kupone se lahko pošlje po pošti, priloženi ali pripeti sok drugim izdelkom, priloženi k
oglasom v časopisih ali revijah. Stopnja vnovčitve se spreminja z obliko distribucije.
- Ponudba z vračilom gotovine
Ponudbe z vračilom gotovine ponujajo cenovno znižanje po nakupu, vendar ne v trgovini na
drobno. Kupec pošlje določeno »dokazilo o nakupu« proizvajalcu, ki mu povrne del nakupne
cene po pošti.
- Cenovni paketi
Cenovni paketi so ponudbe prihrankov kupcem in pomenijo znižanje redne cene, ki je
napisana na nalepki ali embalaži. Lahko so to zavitki z znižano ceno, to je zavitki, ki jih
prodajajo po znižani ceni (na primer dva za ceno enega), ali vezani zavitek, to pa sta dva
sorodna izdelka skupaj (na primer zobna ščetka in zobna krema).
- Darila
Darila so blago, ki ga ponudimo poceni ali brezplačno kot spodbudo za nakup določenega
izdelka. Darilo v zavitku spremlja izdelek v embalaži ali na zavitku.sama embalaža, ki je v
obenem posoda za ponovno uporaba, je tudi lahko darilo. Brezplačno darilo, poslano po pošti,
pošljemo porabnikom , ki so nam poslali dokazilo o nakupu.
- Nagrade (tekmovanja, žrebanja, igre)
Nagrade so priložnosti, da dobimo gotovino, potovanja ali blago, ker smo nekaj kupili.
Natečaj zahteva od odjemalcev, da se prijavijo, pošljejo pesmico, oceno predlo, ki jih nato
sodniška komisija upošteva pri izboru najboljših prijav. Pri žrebanju se od porabnikov
pričakuje, da pošljejo svoja imena na žrebanje. Pri igri dobijo kupci ob vsakem nakupu nekaj,
na primer tombolske številke, manjkajoče črke, ki jim utegnejo pomagati. Da dobijo nagrado.
Vse te oblike težijo k temu, da bi pritegnile več pozornosti, kot kuponi in manjša darila.
- Nagrade stalnim strankam
Nagrade stalnim strankam so v gotovini ali drugih oblikah in so skladne s številom stalnih
strank nekega prodajalca ali skupine prodajalcev. Podjetja plačujejo svojim članom tudi
dividende. Pod nagrade stalnim strankam štejemo tudi znamke, ki jih kupci lahko zamenjajo
za blago v centrih za vnovčenje znamk ali preko katalogov za prodajo po pošti.
17
- Brezplačni preizkusi
Pri tem povabimo bodoče možne kupce, da brezplačno preizkusijo izdelek v upanju, da ga
bodo kupili. Tako na primer prodajalci avtomobilov spodbujajo brezplačne preizkusne vožnje
v želji, da bi spodbudili zanimanje za nakup.
- Izdelčne garancije
Izdelčne garancije so pomembno promocijsko orodje, še zlasti, ker so porabniki postali
občutljivejši na kakovost. Podjetja se morajo pred izdajo garancije odločiti: ali je kakovost
izdelka dovolj visoka, ali lahko konkurenti ponudijo enako garancijo, kako dolg naj bo
garancijski rok, kaj naj garancija krije?
- Vezano pospeševanje prodaje
Sestavljeno je iz dveh ali več blagovnih znamk ali podjetij, ki se povežejo glede kuponov,
povračila gotovine in natečajev, da bi pritegnili kupce.
- Navzkrižno pospeševanje prodaje
Pomeni, da uporabimo eno blagovno znamko za oglaševanje druge – nekonkurenčne znamke.
- Prikazi izdelkov na mestu nakupa in demonstracije
Razstave izdelkov ali demonstracije potekajo na prodajnih ali nakupnih mestih. Proizvajalci
se velikokrat sami ponudijo, da bodo uredili prodajni prostor ali organizirali predstavitve in
preizkušanje izdelkov v prodajalni.
ƒ
Pospeševanje prodaje namenjeno trgovini
Proizvajalci s pospeševanjem prodaje trgovini želijo pridobiti podporo trgovca na drobno.
Poskušajo prepričati trgovce na drobno in debelo, da vključijo v svoj izdelčni splet njihovo
blagovno znamko (Habjanič in Ušaj 2003, 111). Orodja pospeševanja prodaje, ki so
usmerjena na trgovske posrednike so proizvajalčevo močno konkurenčno orodje. Pomagajo
mu lahko pri uspešni predstavitvi novih proizvodov, pridobivati prostor na »ugodnih« policah
ter pri motivaciji detajlistov in prodajnega osebja.
Pod pomembnejša orodja za pospeševanje prodaje posrednikom Kotler (1998, 671) prišteva:
- nižja cena
To je neposredni popust pri vsakem nakupu v določenem časovnem obdobju. Ponudba
spodbuja trgovce, da kupujejo količino in osvojijo nov artikel, ki ga sicer ne bi kupili.
- dodatek
Dodatek je znesek, ki ga dobi trgovec kot nadomestilo za neke vrste oglaševanje
proizvajalčevega izdelka.
- brezplačno blago
To orodje pa je dodatno blago za posrednike, ki kupijo določeno količino ali posebne okuse
oziroma velikosti. Namesto dodatnega blaga lahko proizvajalec ponudi tudi druga vabila.
18
ƒ
Pospeševanje prodaje namenjeno drugim organizacijam
Orodja pospeševanja prodaje drugim organizacijam se porabijo za zbiranje podatkov, ki lahko
olajšajo prodajo, za nagrade odjemalcem, za ustvarjenje vtisa pri odjemalcih in za
spodbujanje prodajnega osebja k večjim prodajnim naporom.
Kotler (1998, 673) pod pomembnejša orodja za pospeševanje prodaje drugim organizacijam
prišteva:
- poslovni sejmi in konvencije
Podjetja, ki prodajajo izdelke določeni panogi, kupijo prostor, postavijo stojnice in razstave,
da predstavijo svoje izdelke na teh sejmih.
- prodajna tekmovanja
Prodajno tekmovanje pritegne prodajno osebje in trgovce in njihov cilj je spodbuditi le-te, da
povečajo prodajne rezultate v določenem obdobju z nagradami za tiste, ki se izkažejo.
- posebno oglaševanje
To pomeni brezobvezno poklanjanje uporabnih, nedragih predmetov z imenom podjetja,
naslovom ali celo reklamnim sporočilom možnim porabnikom in strankam s strani
prodajalcev.
19
2 VLOGA IN RAZVOJ SEJMOV
2.1 Opredelitev sejmov
Sejmi je ena izmed najpomembnejših in prav gotovo ena izmed najstarejših oblik
organiziranega tržišča. Namenjeni so promociji izdelkov, podjetij in celotnega gospodarstva
neke države. Dogovarjajo in sklepajo se pogodbe o nakupu določenega blaga. Sestajajo se
kupci in prodajalci na točno določenem prostoru in v točno določenem času.
Sejem je »sestanek, ki se periodično odvija na določenem mestu, na katerem se srečujejo
trgovci in kupci z nekega širšega območja, z namenom neposrednega trgovanja ali z
namenom sklepanja trgovskih poslov na osnovi razstavljenih vzorcev.
Johnsson (1990, 290) meni, da je sejem boljša priložnost za dvosmerno komunikacijo kot
katerakoli samostojna metoda komuniciranja – prilagodi se lahko za impresivno predstavitev
velikega obsega ali za strogo specializirane namene, lahko je sredstvo za prodajo proizvoda
ali za posredovanje informacij o politiki in stališčih podjetja; lahko jo prilagodimo vsem
javnostim podjetja oziroma vsem njegovim sodelujočim (posrednikom, potrošnikom,
dobaviteljem, pa tudi zaposlenim, delničarjem, lokalni skupnosti ali izobraževalni instituciji).
Nekateri avtorji sejme opredeljujejo kot edinstven dogodek, ko se pod eno streho zbere
praktično ves trg, prodajalci in kupci in konkurenčna podjetja. Izdelki in storitve so vidni,
lahko jih preizkusimo in delovanje mnogih lahko učinkovito predstavimo v živo.
Sejmi omogočajo kupcu neposreden izbor proizvodov, saj sejem predstavlja koncentracijo
velikega števila enakih ali podobnih proizvodov. Obiskovalci sejma lahko bolje primerjajo
med domačimi in tujimi razstavljalci. Poiščejo lahko najugodnejšo kvaliteto, ceno in druge
značilnosti gleda na relativno širok izbor svetovne proizvodnje.
Sejmi so na prvem mestu pred drugimi oblikami navezovanja stikov. Njihova prednost pa je
predvsem v tem, da omogočajo bistveno boljše možnosti za dvosmerno komunikacijo. Več o
prednostih sejmov bom opisala v četrti točki tega poglavja. Sejmi so primerno orodje za
doseganje skoraj vseh podjetniških ciljev.
2.2 Pomen sejmov
Sejmi so se skozi stoletja razvijali. Prvi zapisi sejma izhajajo že iz obdobja 500 let pred našim
štetjem. Dolgo tradicijo imajo sejmi tudi v Sloveniji. Sprva so bili sejmi namenjeni
komuniciranju, predvsem blagovni menjavi, veliko pa so prispevali tudi k družabnemu
življenju. In zabavi med obiskovalci. Danes pa sejmi predstavljalo prostor, ki je namenjen
komuniciranju med razstavljalci in obiskovalci.
Sejmi so ena najpomembnejših sredstev promocije izdelkov podjetij in celotnega
gospodarstva neke države. Sejmišče je prostor, kjer se srečata ponudba in povpraševanje, je
vir novih idej, izdelkov, tehnologij in trendov na določenem gospodarskem področju. Tam se
srečujejo somišljeniki, strokovni simpatizerji, ki med sabo enostavno in na hiter način
vzpostavijo stike za bodoče sodelovanje (Devetak 1999, 126).
20
Zupančič (2002, 20) pravi, da so sejmi preveč resna stvar. Da bi zanje skrbeli le organizatorji
sejemskih prireditev. Sejemska mesta potrebujejo, da sejmišče prinese mestu in okolju
desetkratni obseg poslov. Domače gospodarstvo potrebuje kakovostno mednarodno poslovno
priložnost za obdelavo trga, izmenjavo informacij, novosti in predstavitveno mesto za
potrošnike.
Sejemske predstavitve so pomembne za obiskovalce in razstavljalce. Benko (1997, 8)
opredeljuje pomen sejmov za podjetje takole:
- povečanje prodaje in cene razstavljenega blaga,
- poiskati odjemalce, mednarodne posrednike in zastopnike,
- poiskati uporabnike in kupce,
- poiskati predstavnike,
- seznaniti potrošnike z izdelkom ali storitvijo,
- kar se uspešno predstaviti podjetje in doseči ugoden image izdelka ali storitve.
Sejmi so eden najpomembnejših instrumentov pospeševanja prodaje. Tega se zavedajo
predvsem podjetja, ki redna razstavljajo na sejmih. Tista podjetja, ki tega ne počno, večinoma
menijo, da s sejmi ni mogoče doseči kaj bistvenega. Zanimivo pa je, da je sodelovanje na
sejmih v tesni zvezi z velikostjo in uspešnostjo podjetja (Volčič 2000, 63).
2.3 Vrste sejmov
Sejme lahko razvrstimo po več kriterijih (Benko 1997, 6)
ƒ
Glede na razstavni prostor:
-
ƒ
Po drugem kriteriju lahko razvrstimo sejme glede na to ali se na sejmih vrši
neposredna prodaja razstavljenega blaga, ali ne:
-
ƒ
splošni sejmi in
specializirani sejmi.
prodajni sejmi (na njih se prodaja),
vzorčni sejmi (predstavljajo se le vzorci) in
sejmi mešanega tipa (kombinacija prejšnjih dveh).
Kot tretji kriterij je pomen in izvor udeležencev:
-
lokalni,
regionalni,
nacionalni in
mednarodni sejmi.
Na koncu pa moram omeniti še eno posebno vrsto sejmov, ki jo bom v drugem delu
diplomskega dela prikazala tudi na primeru podjetja. To je hišni sejem.
Hišni sejmi so eden izmed novejših trendov. Prav tako kot pri ostalih sejmih gre za razstavi
izdelkov ali storitev, na katero se povabijo obiskovalci, vendar ne na sejemski predstavitvi na
sejmišču, ampak v lastnih ali pa za to priložnost najetih prostorih. Razloga za pojav hišnega
sejma sta predvsem dva. Prvi razlog so strmo naraščajoči stroški predstavitev na javnih
21
sejmih, drugi pa predvsem kaotično okolje sejma, ko se je težko v miru posvetiti ciljnim
obiskovalcem. V primeru, če podjetje organizira hišni sejme, lahko obiskovalcem pokaže
precej več, ker ni omejeno s tem, da mora vsak m2 prostora na javnem sejmu drago plačati.
Ravno tako se lahko v miru posveti povabljenim obiskovalcem, ki jim pozornosti ne
odvračajo drugi razstavljalci. Drugih obiskovalcev, ki bi oteževali iskanje ciljnih
obiskovalcev, pa na takšni prireditvi ni.
Imajo pa hišni sejmi tudi svoje slabosti. Ti sejmi so primerni le v primeru, če ciljno skupino
obiskovalcev poimensko poznamo in če ta ni večja od nekaj sto ljudi, ki jih lahko relativno
poceni povabimo na hišni sejem. Upoštevati moramo tudi, da imajo obiskovalci prav gotovo
precej manjši interes obiskati hišni dejem, kjer bodo lahko videli le enega ponudnika, kot
javni sejem, kjer bodo lahko primerjali izdelke in storitve velikega števila ponudnikov (Hart
1998, 110-111).
2.4 Prednosti sejmov pred ostalimi instrumenti tržnega komuniciranja
Prednosti sejmov so:
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
srečanje poslovnih partnerjev,
vzpostavljanje, obnavljanje, krepitev nastopa vpliva na nove in obstoječe odjemalce in
poslovne partnerje,
pridobivanje mnenj in idej za izboljšanje izdelkov in storitev,
spoznavanje odjemalcev in pregled nad konkurenco,
prikaz ter demonstracije izdelkov in storitev,
seznanjanje s svetovnimi trendi in pridobivanje novih poslovnih priložnosti (Ivanuša,
Bezjak 1994, 36-37).
22
4 SEJMI KOT ELEMENT TRŽNEGA KOMUNICIRANJA
4.1 Razlogi za nastop na sejmih
Nastop na sejmu je naložba, ki ravno tako kot druge dejavnosti tržnega komuniciranja zahteva
natančno opredeljene marketinške cilje, ki so izhodišče ta dogajanje pred sejemskim
nastopom, na njem in po njem (Mejaš 1999, 27-28).
Benko (1997, 6) pravi, da mora biti odločitev o udeležbi na določenem sejmu zasnovana na
trženjski strategiji oziroma na odgovorih na naslednja vprašanja:
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
Ali je tržišče, ki ga pokriva sejemska prireditev, za naše izdelke pomembno?
Ali naši izdelki zadovoljujejo zahteve tega tržišča in ali so konkurenčni?
Ali obseg naše proizvodnje lahko zadosti povpraševanju na tem trgu?
Ali je ta sejemska prireditev edina oziroma najboljša oblika za vstop na tržišče?
Ali so rezultati lahko tako, da bodo upravičili porabljena sredstva?
Sejmi in razstave, ki so praviloma prikaz zadnjih dosežkov pri ponudbi blaga, lahko pomenijo
za proizvajalca priložnost, da sebe in svoje proizvode približa strukturam svojega poslovnega
okolja (Radonjič 1977, 149).
4.2 Nagibi organizacije in razstavljanje na sejmih
Nastop posameznega podjetja na sejmu je širšega pomena, saj hkrati predstavlja razvoj
posamezne regije oziroma države. Vse bolj se kaže težnja po specializaciji na področju
sejemske politike, ki se izraža v vse večjem številu sejmov na račun splošnih sejmov.
Specializirani sejmi imajo v primerjavi s splošnimi sejmi naslednje prednosti (Hrastelj 1990,
407-408):
a) razstavne površine so manjše, razstava je intenzivnejša in bolj sistematična,
b) poleg komercialnih rezultatov imajo specializirani sejmi tudi vzgojni pomen,
c) na specializiranih sejmih se prirejajo strokovna posvetovanja in seminarji,
d) lažje je primerjati dosežke proizvodnje.
4.3 Cilj sejemske predstavitve
Preden se podjetje odloči za nastop na sejmu si mora postaviti cilje. Jasno postavljeni cilji so
osnova za načrtovanje celotnega komunikacijskega spleta, potrebnega za uspešen nastop na
sejmu. Nastop na sejmu je smiseln le, če z njim dosežemo prej zastavljene cilje.
Najpogostejši cilji kot jih navaja Mejaš (1999, 28) so:
ƒ
ƒ
ƒ
seznaniti ciljne skupine z izdelki oziroma storitvami,
ugotoviti stališča potrošnikov do izdelkov/storitev,
ugotoviti zadovoljstvo potrošnikov z že uveljavljenimi izdelki/storitvami,
23
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
testirati nov izdelek/storitev,
prodreti med krajevne zastopnike,
srečati odjemalce, uvoznike, zastopnike,
oceniti možnost za vstop na trg,
primerjava s konkurenco, analiza njihovih dejavnosti, izdelkov, storitev, načina
sejemske predstavitve in podobno,
pritegniti medije.
Podjetje si mora postaviti konkretne, merljive in količinske cilje.
4.4 Načrt razstavnega prostora
Ko si podjetje zastavi vse potrebne cilje, se dejansko lahko začne pripravljati na sejem. To
zajema štiri aktivnosti:
-
izbira sejma,
analiza sejma,
prijava na sejem in
logistika.
Ko pa se podjetje dejansko odloči za sejem, na katerem bo razstavljalo se lahko začnejo
priprave na sam sejem. Ključnega pomena so vabljenje, sejemski katalog in razstavni prostor.
A.Sejemski katalog
Sejemski katalogi so eden najpomembnejših načinov, s katerimi si podjetja pomagajo pri
izbiri primernega sejma. Osnovne informacije, ki jih dajejo sejemski katalogi so (Florjančič in
Ferjan 2000, 221):
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ime sejma,
kategorije sejma,
datum otvoritve in trajanje sejma,
turnus (enoletni, dvoletni, triletni),
lokacija sejma,
navedba razstavnih izdelčnih skupin,panog,
namenjenost sejma,
površina razstavnega prostora,
struktura razstavljavcev (tujih, domačih, zastopnikov, posrednikov),
število obiskovalcev, delež domačih, tujih, zastopnikov, posrednikov),
simpoziji in kongresi v času sejma,
organizator sejma, naslov, kontaktna oseba itd.
B.Vabljenje
Sejem je tisto orodje tržnega komuniciranja, ki skuša vzpostaviti stik med ponudnikom in
odjemalcem, med razstavljalcem in obiskovalcem kar se da neposredno. Pri tem je vabljenje
eno najbolj cenjenih in uporabnih pripomočkov.
Vabljenje je sestavljeno iz dveh pomembnih aktivnosti. To sta vabila in oglaševanje (Benko
1997, 35). Z vabili skuša podjetje privabiti kar največ članov ciljne javnosti.
24
C.Velikost razstavnega prostora
Ena najpomembnejših stvari pri sejemskem nastopu je načrt razstavnega prostora. Razstavni
prostor je ogledalo podjetja in od njega bo v večji meri odvisno, ali bo podjetje doseglo cilje
nastopa na sejma ali ne. Razstavni prostor mora biti atraktiven na pogled, tehnično mora biti
popoln ter odsevati mora visoko stopnjo kakovosti in organiziranosti.
Z razstavnim prostorom mora podjetje vzbuditi pozornost obiskovalca, medtem ko le-ta hiti
skozi dvorane. Največkrat je cilj sejemskega nastopa osvojiti tržno nišo ali pritegniti določeno
skupino ljudi. Zato mora podjetje poskrbeti za smiselno razvrstitev funkcionalnih enot:
prostor za razstavljene izdelke, prostor za poslovne sestanke ter prostor za dajanje osnovnih
informacij in propagandnega gradiva.
Osnovna pravila pri vzbujanju pozornosti (Laznik 1995, 35):
ƒ
Vidno polje obiskovalcev, ki ga moramo upoštevati in na podlagi tega razmestiti slike
ali panoje na razstavnem prostoru.
ƒ
Grafična čitljivost je odvisna od tipa izbrane pisave, stila, barve, kontrasta, osvetlitve
itd., besedila ter ozadja, toda tudi od estetike.
ƒ
Materiali potrebni za demonstracijo morajo biti enostavno dosegljivi za osebje na
razstavnem prostoru.
ƒ
Delovni prostor mora biti oblikovan in opremljen tako, da lahko osebje nemoteno,
varno in učinkovito opravlja svoje delo.
ƒ
Udobnost za obiskovalce: prostor mora nuditi določeno stopnjo udobnosti, če želimo
učinkovito komunicirati.
ƒ
Najmočnejšo svetlobo je potrebno usmeriti na grafične prikaze, izdelke, najmanj pa
na poti.
ƒ
Barve lahko optično vplivajo na velikost prostora: svetlejše barve ga povečajo,
temnejše pa zmanjšajo.
Velikost razstavnega prostora pa je predvsem odvisna od naših lastnih načrtov in
pričakovanj (Benko 1997, 23):
-
kakšne izdelke bo podjetje predstavljalo; pomembne so predvsem njihove
značilnosti (teža, velikost, barva itd.). Prav tako je pomembno vedeti ali bodo
izdelki postavljeni pregledno ali pa so stisnjeni. Lahko so postavljeni na
policah, podstavkih ali v vitrinah;
-
podjetje zanima tudi osebje, ki bo sodelovalo na sejmu. Te osebe so lahko
demonstratorji, aktivni tržniki, ki bodo predstavljali izdelke, lahko pa so to
samo »sedeči« trgovci, ki se bodo nahajali kje zadaj;
25
-
ali bo poleg demonstracije še kakšna druga oblika predstavljanja (modna
revija, video stena, dio projekcija, obisk znanih ljudi itd);
-
velikost je opredeljena tudi na osnovi komunikacijskega pozicioniranja, ki
lahko pomeni bogato, skromno, razkošno, racionalno, razgibano, enolično,
barvito itd., ureditev prostora.
Oblik in velikosti razstavnega prostora je veliko. Tudi idej. Vendar je še vedno pomembna
postavka, ki določa razstavni prostor, cena.
26
5 HIŠNI SEJEM PODJETJA STRUC KOVAČIJA MUTA d.o.o.
5.1 Predstavitev podjetja Struc Kovačija Muta d.o.o.
Zgodba o kovaštvu na Muti se je začela leta 1573. Koliko kovačij v Evropi ima več kot
štiristoletno tradicijo? Pohorski gozdovi, na severovzhodu samostojne države Slovenije in tik
ob meji z Avstrijo, so bili zmeraj bogati z lesom, vodo in železovo rudo. Možnosti za kovaško
obrt so bile vedno odlične. O tem tudi priča kovaški muzej na Muti, ki kaže štiristoletni razvoj
kovaštva. Tradicija je povezana z znanjem in kakovostjo. Kovačija na Muti doživlja danes
največji razcvet. Na domačem trgu in v Evropi je znana kot kakovostna proizvajalka
raznovrstnega orodja za delo na polju, vrtovih in nego cvetja. V podjetju delavci delujejo z
razvojnim oddelkom, sodobno tehnologijo in ekološko čisto proizvodnjo. Lastnik podjetja je
g.Adolf Struc, tovarnar iz Nemčije, vendar doma iz teh krajev.
Lastninska struktura podjetja Struc Kovačija Muta d.o.o.:
ƒ leto 1573
Plemič Perg je posedoval kladivo in zaposlil prve kovače.
ƒ leto 1947
Prvi vpis v register državnih podjetij pod imenom : TOVARNA POLJEDELSKEGA
ORODJA IN LIVARNA, Muta ob Dravi.
ƒ 28.12.1989
Organiziranje družbenega podjetja v družbeni lastnini : GORENJE MUTA, TOVARNA
POLJEDELSKEGA ORODJA, KMETIJSKIH STROJEV IN LIVARSKIH IZDELKOV
ƒ 28.12.1990
Organiziranje podjetja v družbeni lastnini : TOVARNA MUTA, ORODJA, STROJI IN
LIVARNA, p.o.
ƒ 01.03.1991
Ustanovitev podjetja v družbeni lastnini d.o.o.: TOVARNA MUTA d.o.o
ƒ 25.09.1992
Pogodba o prenosu družbenega kapitala v sklad republike Slovenije za razvoj.
ƒ 01.01.1998
g. Adi STRUC iz Nemčije odkupi večinski del in postane večinski lastnik. Nato z odkupom
neizplačanega osebnega dohodka delavcev in odkupom pokojninskega sklada svoj delež
poveča na cca 98%. Podjetje je od tega trenutka dalje vedno bolj uspešnejše, kar se vidi že
tudi od zunaj. Podjetje postane STRUC KOVAČIJA MUTA d.o.o.
Program podjetja zajema:
- poljedelsko, cvetlično in vrtno orodje,
- sadne stiskalnice,
- zimski program,
- odkovke in pločevinaste dele ter
- program za angleški trg.
Ker je ta diploma namenjena predvsem predstavitvi hišnega sejma, je pomembno, da na
kratko opišem še Tovarno kos in srpov, Tovarno bukev in Štruc – kmetijska mehanizacija,
katere so prav tako last g.Struca ter so njihovi izdelki bili predstavljeni na njihovem hišnem
sejmu.
27
Tovarna kos in srpov
Tovarno kos in srpov je leta 1881 ustanovil g.Hendrik Kiefer. Takrat je bila firma pri izdelavi
kos in srpov v pionirski fazi, danes pa jo v Evropi štejejo med največje podjetje kovanih in
pločevinastih izdelkov. Prodajajo na slovensko tržišče, na tržišče bivše Jugoslavije in na vsa
tržišča Evropske unije. Letni izvozijo preko 70% izdelkov.
Tovarna Bukev
Tovarna Bukev je hčerinsko podjetje Tovarne kos in srpov in leži na njenem območju.
Njihova dejavnost je izdelovanje kvalitetnih ročajev. Njihove letne kapacitete znašajo preko
milijon ročajev. Skozi tradicijo in pridobljene izkušnje v lesarstvu, si nenehno prizadevajo
izboljšati razvoj in proizvodnjo izdelkov.
Štruc – kmetijska mehanizacija
Proizvodna male kmetijske mehanizacije se je na Muti pričela v 70. letih prejšnjega stoletja.
Danes je to podjetje vodilni in največji proizvajalec male kmetijske mehanizacije v Sloveniji,
ima organizirano široko mrežo pooblaščenih servisov z originalnimi rezervnimi deli. V več
kot tridesetletnem razvoju je podjetje prodrlo s svojimi proizvodi na zahtevna
zahodnoevropska tržišča. Današnji delež izvoza predstavlja okoli 70% celotne proizvodnje.
5.2 Predstavitev posameznih oddelkov in organizacijska struktura podjetja
Delovanje podjetja je odvisno od organizacijske strukture. Organizacijska zgradba nam
prikazuje način povezanosti v celoto. Spremembe v organizacijski zgradbi vplivajo na
spremenjene odnose v celotnem podjetju.
Organizacijska struktura in sistem vodenja sta nerazdružljiva v delovanju podjetja. V podjetju
imamo linijsko vodenje. Značilnost tega vodenja je, da potujejo navodila in ukazi od zgoraj
navzdol, preko vseh organizacijskih ravni. Po piramidnem sistemu je izvedena podrejenost
vse do vrha organizacijske piramide, tako so vsi razen najvišjih vodilnih oseb podrejeni drug
drugemu. Na vrhu piramide je predsednik družbe- lastnik. Podjetje vodi direktor s kolegijem.
Linijsko vodenje je učinkovitejše kadar moramo odločitve hitro sprejeti, ali če se odločitve
nanašajo na skupino ljudi, ki so med seboj povezani v procesu proizvodnje. Ljudje z visoko
stopnjo ustvarjalnosti se hočejo takšnim odločitvam izogniti.
Naslednje strukture prikazujejo povezanost organizacije z oddelki v podjetju. Nadzorno
prikazujejo, kako so posamezni oddelki povezani in kaj spada pod določeno področje.
28
SLIKA 1: Organizacijska shema št.1 Struc Kovačije Muta d.o.o.
KOVAČIJA
POSLOVNI SEKRETARIAT
TEHNIČNI
SEKTOR
RAZVOJ IN TEHNOLOGIJA
skladišče got. izdelkov
KOMERICIALNI
SEKTOR
PRODAJA
ORODJARNA
skladišče orodja
VZDRŽEVANJE
INFORMATIKA
ZAGOTAVLJANJE KAKOVOSTI
PROIZVODNJA
planiranje in krmiljenje
varovanje objektov
valjarna
strojna kovačija
vilarna
varilnica
brusilnica, lakirnica, nasajevalnica
preoblikovalnica
kalilnica
RAČUNOVODSKI
SEKTOR
RAČUNOVODSTVO
KADROVSKE
ZADEVE
NABAVA
skl.surovin in pom.
materiala
29
SLIKA 2: Organizacijska shema št.2 Struc Kovačije Muta d.o.o.
LASTNIK KOVAČIJE
DIREKTOR KOVAČIJE
POSLOVNI SEKRETAR
TEHNIČNI
DIREKTOR
DIREKTOR
KOMERCIALE
- vodja razvoja in tehnologije
- vodja prodaje
- vodja orodjarne
- vodja nabave
- vodja vzdrževanja
- vodja informatike
- vodja zagotavljanja kakovosti
- vodja proizvodnje
RAČUNOVODJA
30
SLIKA 3: Organizacijska shema št.3 Struc Kovačije Muta d.o.o.
LASTNIK KOVAČIJE
DIREKTOR KOVAČIJE
POSLOVNI SEKRETAR
TEHNIČNI
DIREKTOR
DIREKTOR
KOMERCIALE
- VODJA RAZVOJA IN TEH.
- razvojnik I, II, III
- tehnični risar
- vodja projekta
- študij dela in časa
- VODJA PRODAJE
- komercialist
- referent prodaje
- referent zun. trgovine
- skladiščnik got. Izdelkov
- VODJA ORODJARNE
- vodja izmene
- orodjar I, II, III
- evidenca in pri. orodij
- brusilec I, II
- VODJA NABAVE
- referent nabave
- skladiščnik sur. in pom.mat.
- VODJA VZDRŽEVANJA
- energetik
- vodja izmene vzd.
- vzdrževalec I, II, III, IV
- VODJA INFORMATIKE
- VODJA ZAG. KAKOVOSTI
- vhodna tekoča kontrola
- VODJA PROIZVODNJE
RAČUNOVODJA
- referent rač. I, II, III
- kadrovski refernt
31
3. Ciljni trgi podjetja in realizacija
Prodaja je zadnja in najvažnejša faza poslovanja podjetja. Podjetje mora prodati svoje izdelke,
če hoče, da gospodarsko preživi. STRUC Kovačija Muta prodaja predvsem na trg EU , ki
predstavlja 85% celotne prodaje. Izvažamo pa tudi na področje bivše Jugoslavije. Z večino
poslovnih partnerjev kontaktiramo direktno, nekaj pa je tudi posrednikov, kot so Kovintrade,
Talen, Fabrizio, Tinsley, Cobra, Falci in drugi.
Za nekatere države imamo tudi svojega zastopnika, s katerimi je sklenjena pogodba. Na trg
EU izvažamo predvsem pločevinaste in valjane lopate, vile vseh vrst, pirune, vrtne in
cestarske grablje, cvetlično orodje in odkovke. V Anglijo izvažamo poleg ostalega asortimana
še odkovke in toplo preoblikovane dele iz pločevine. Na področju bivše Jugoslavije sta
najzanimivejša programa motike in vile.
Doma prodajamo skoraj ves proizvodni program, predvsem velikim trgovskim hišam kot so:
Merkur, Kovinotehna, Semenarna, SI-JA Ljubljana in drugi.
Letno tako predelamo 3000 ton jekla v obliki okroglih in ploščatih profilov, ter pločevine. Iz
te količine letno izdelamo 1.200.000 kosov raznega poljedelskega orodja, od tega je 1000 ton
odkovkov. S tem ustvarimo za 1.100.000.000,00 SIT prihodka, od tega odpade polovica na
materialni strošek.
V domačih proizvajalcih kot so Jeklo Ruše, Tovarna kos in srpov Lovrenc na Pohorju in drugi
imamo močno konkurenco, od tujih pa so jim konkurenti predvsem azijske države z Rusijo.
Na Slovenskem smo prisotni z 70% deležem, v EU z 5% do 10% in v državah nekdanje
Jugoslavije z 60%. Kupci v izvozu v EU so 80% proizvajalci, ki iščejo ugodnejše ponudbe od
lastne proizvodnje, ki jo opuščajo ali zmanjšujejo.
Zaradi veliko serijske proizvodnje nimamo lastne prodajne mreže, razen industrijske
prodajalne, ampak prodajajo preko posrednikov. Zaradi tega se veliko proizvodov prodaja pod
tujo blagovno znamko.
V nadaljevanju pa bom še grafično prikazala, kako je po odstotkih razporejena realizacija po
državah, v katere uvažajo, ter partnersko razporeditev po največji izvoznici– Nemčiji.
ƒ
Realizacija po državah
Z grafikonom je prikazano, kako je odstotkovno razporejena prodaja po državah. V graf
nisem vključila Slovenije, ker se pod Slovenijo upošteva tudi prodaja v Anglijo preko
posrednikov pri nas ter za to podatki niso realni. Največja država izvoznica je Nemčija, kamor
podjetje Struc Kovačija Muta letno uvozi za več kot 2.500.000 EUR. Pod ostalo spada (v
odstotkih od celotnega izvoza):
- Bosna 0,74%
- Velika Britanija 0,09%
- Grčija 0,48%
- Italija 0,80% in
- Nizozemska 0,48%.
SLIKA 4: Izvoz Struc Kovačije Muta d.o.o. v odstotkih
32
Izvoz po državah
3%
13% 2%
3%
3%
40%
4%
6%
6%
13%
7%
Avstrija
Belgija
Švica
Španija
Madžarska
Hrvaška
Srbija in Črna Gora
Makedonija
Francija
Nemčija
Ostalo
Vir: Interni podatki podjetja Struc Kovačija Muta d.o.o.
To so podatki za leto 2005. Celotna prodaja na tuj trg je znašala 6.283.668,76 EUR. Če zraven
upoštevamo še Slovenijo, pa je celotna prodaja znašala 8.761.373,11 EUR. Kot sem že zgoraj
omenila spada k prodaji v Sloveniji, tudi prodaja preko slovenskih posrednikov kot je npr.
Kovintrade ,
ƒ
Realizacija v Nemčiji
Nemčija je največja država izvoznica za podjetje Struc Kovačija Muta. Letno podjetje v
Nemčijo izvozi okoli 40% celotnega izvoza. V tabeli je prikazana razporeditev glede na
partnerje v Nemčiji.
TABELA 1: Prodaja glede na partnerje v Nemčiji
Partner
Promet v EUR
Odstotek
Alois Kober GmbH
1.279.711,59
49,80%
Bauherr GmbH
33.654,78
1,31%
Bison GmbH
37.209,91
1,45%
Emil Lux GmbH
246.394,86
9,59%
Freund Victoria GmbH
2.459,28
0,10%
Idealspaten - Bredt GmbH
146.425,25
5,70%
Impakta2 GmbH
131.174,95
5,10%
Krumpholz - Werkzeuge
376.717,70
14,66%
Lothspeich GmbH
1.817,38
0,07%
Profi - Baubedarf GmbH
67.719,26
2,64%
Roman Blaskovic E&I
17.762,44
0,69%
SHW GmbH
200.825,89
7,81%
Triuso Holzwaren
27.970,47
1,09%
2.569.843,78
100%
Vir: Interni podatki podjetja Struc Kovačija Muta d.o.o.
33
5.4 Udeležba na sejmih
Tudi podjetje Struc Kovačija Muta d.o.o. uporablja kot instrument pospeševanja prodaja
sejme. To so predvsem sejmi, ki se jih udeležijo kot obiskovalci, na nekaterih pa tudi
razstavljajo sami ali pa preko zastopnikov. Sejmi so za njihovo podjetje zelo dober
instrument, saj vidijo konkurenčne izdelke, spoznajo nova podjetja na njihovem področju in
spoznajo tudi nove trende v proizvodnji orodij. Nadalje bom v tem poglavju podrobneje
predstavila domače in tuje sejme.
5.4.1 Domači sejmi
Domači sejmi so sejmi, ki se odvijajo na področju Slovenije. V tem okviru bom opisala tri
sejme katerih se podjetje udeležuje. To so Kmetijsko-živilski sejem Gornja Radgona,
mednarodni obrtni sejem Celje in Hišni sejem Agromehanike.
ƒ
Kmetijsko-živilski sejem Gornja Radgona
Kmetijsko-živilski sejem poteka vsako leto konec avgusta v Gornji Radgoni. Razstavišče tega
sejma obsega 90.000 kvadratnih metrov. Podjetja lahko svoje poslovne načrte koristno
povežejo s 44-letno uspešno tradicijo mednarodnega Kmetijsko-živilskega sejma. Vsako leto
ga obišče preko 130.000 obiskovalcev. Na tem sejmu se podjetja predstavljajo vodilnim,
strokovnjakom, trgovcem, kmetom, obrtnikom in najbolj osveščenim končnim uporabnikom
iz Slovenije in sosednjih držav ter poslovnežem iz celega sveta. Kmetijsko-živilski sejem ima
tudi zelo dobro urejeno spletno stran, kjer lahko vsi zainteresirani najdejo vse potrebne
informacije.
Osrednji del sejemske poslovne razstave sestavljajo prehrana, vini, izdelki in oprema za
živilsko predelovalno industrijo, gostinska oprema, semena in sadike, sredstva za prehrani in
nego živali in rastlin ter različni obrtni izdelki. Na zunanjih razstavnih prostorih pa
uveljavljeni ponudniki kmetijske mehanizacije razstavljajo novosti s področja kmetijskih
strojev, priključkov in opreme.
Ta sejem je edini sejem, kjer podjetje Struc Kovačija Muta še razstavlja samostojno. Na vseh
ostalih sejmih namreč sodeluje preko posrednikov. Na tem sejmu, ki je tudi največji v regije s
tega področje, lahko podjetje Struc Kovačija Muta tudi najbolje vidi svojo konkurenco.
Podjetje tudi povabi predvsem avstrijske partnerje na ta sejem, da si lahko ogledajo njihov
razstavni prostor in njihove novitete.
Podjetje se na ta sejem dobro pripravi. Poskrbi predvsem za dober in opazen razstavni prostor,
ki privabi mnoge obiskovalce sejma. Osebje na sejmu je dobro poučeno o izdelkih, ki jih
razstavljajo, saj lahko le tako pravilno svetujejo obiskovalcem in potencialnim kupcem.
Podjetje ugotavlja, da se prisotnost na tem sejmu, kljub velikim stroškom, splača, saj je to
sejem, ki je specializiran za področje izdelkov, ki jih oni proizvajajo.
ƒ
Hišni sejem Agromehanike
Agromehanika d.d. je proizvodno-trgovsko podjetje, katere dejavnost je proizvodnja in
prodaja kmetijske mehanizacije.
34
Agromehanika je želela obdržati tradicionalni gorenjski spomladanski kmetijski sejem. Ker pa
je kranjsko sejmišče preveliko, je to podjetje naredilo ta sejem kot hišni sejem podjetja
Agromehanika. Podjetje Struc Kovačije razstavlja tudi na tem sejmu, vendar ne samostojno.
Ker je Agromehanika njihov zastopniki, so tudi razstavljeni preko njih. Se ga pa tudi
udeležijo ter pregledajo konkurenco in obiščejo svojega partnerja Agromehaniko d.o.o.
ƒ
Mednarodni obrtni sejem Celje
Mednarodni obrtni sejem (v nadaljevanju MOS) Celje, je sejem s tradicijo. Je največja
sejemska in poslovna prireditev v Sloveniji. Že vrsto let predstavlja odlično priložnost za
predstavitev dosežkov na področju obrti, malih, srednjih in velikih podjetij.
Podjetje Struc Kovačija Muta na tem sejmu razstavlja preko posrednika Merkur-trgovine in
storitve,d.d.
5.4.2 Tuji sejmi
Pod tuje sejme spadajo tisti sejmi, ki se jih podjetje Struc Kovačija Muta udeležuje zunaj
Slovenije. Podjetje na nobenem tujem sejmu ne razstavlja, ampak uporabljajo te sejme le kot
orodje, da si pogledajo konkurenco, preučijo novosti, primerjajo s svojimi izdelki ter se
srečajo s partnerji, kupci in zastopniki. Pomembno je poudariti, da dobiva vedno večjo
veljavo v svetu sejem v Hong Kongu v Kantonu, kjer razstavljajo vsa večja podjetja iz
Evrope in sveta. Prav zaradi tega sejma izgubljajo evropski sejmi na številu razstavljavcev in
na zanimanju za sejme. Največji sejem v Parizu s tega področja je bil ukinjen, nekateri sejmi
se namesto enkrat letno, pojavljajo v dvoletnih intervalih.
ƒ
Sejem v Bologni
To je sejem v mestu Bologna v Italiji. Je specializiran sejem orodja. Sejem Eima International
je največji sejem v Italiji, na področju orodij in kmetijske mehanizacije. Poteka na 180.000
kvadratnih metrih in je razdeljen na 20 hal. Sejem je lansko leto obiskalo preko 100.000
obiskovalcev, iz vsega sveta.
Podjetje ta sejem obišče vsako leto in ga izkoristi predvsem za obisk poslovnih partnerjev. Ta
sejem je odlična priložnost, da podjetje vidi kam gre napredek v drugih, predvsem tujih
podjetjih. Spozna tudi po katerih izdelkih je trenutno največje povpraševanje, saj se trendi iz
leta v leto spreminjajo.
ƒ
Sejem Spoga in Gafa
Sejem Spoga in Gafa sta dve sejma, ki se vsako leto odvijata v Kölnu v Nemčiji. Eden je
organiziran pomladi, drugi pa jeseni (septembra). To sta sejma na katerih je predstavljeno
vrtno orodje, urejanje okolice in prosti čas. Slogan sejma je Living and caringin the garden.
To je sejem športa, kampiranja in vrtnarjenja. Sejme tudi vsako leto izda katalog, v katerem si
lahko podjetja in obiskovalci pregledajo razstavljalce in druge podatke.
35
Podjetje Struc Kovačija Muta se vsako leto odloči za obisk tega sejma, saj je to največji sejem
v Evropi, ki je namenjen vrtnemu orodju. Ker je Nemčija država v katero podjetje največ
uvozi, je obisk tega sejma način, da podjetje najbolje vidi, kaj je trenutno trend na področju
vrtnega orodja, kakšno je trenutno povpraševanje ter seveda kako delujejo konkurenčna
podjetja. Obisk tega sejma je tudi priložnost, da se srečajo s poslovnimi partnerji ter
zastopniki in posredniki.
ƒ
Sejma Tehnoma Skopje in Agrofud Skopje
Sejma Tehnoma in Agrofud se odvijata v Skopju v Makedoniji. To sta sejma orodji in
kmetijske mehanizacije. Podjetje Struc Kovačija Muta razstavlja ne teh dveh sejmih, vendar
ne samostojno, ampak preko dveh zastopnikov Kosatrade d.o.o. in Agromarket d.o.o. To sta
dve največja zastopnika podjetja na področju bivše Jugoslavije.
Kosatrade d.o.o. je podjetje, katere dejavnost je uvoz in distribucija širokega asortimenta
ročnega poljedeljskega in vrtnega orodje ter kmetijske mehanizacije poznanih in priznanih
proizvajalcev. V prilogi št.1 prilagam seznam podjetij, ki so partnerji Kosatrade. Med njimi je
tudi podjetje Struc Kovačija Muta in Tovarna kos in srpov.
Agromarket d o.o.je privatno podjetje iz Kragujevca. Dejavnost podjetja je distribucija,
zastopanje in uvoz pesticidov, semen ter sadnega in vrtnega orodja. Med drugimi so tudi
zastopniki podjetja Stuc Kovačija Muta. V prilogi št.2 prilagam predstavitev podjetja Struc
Kovačija Muta iz kataloga Agromarket d.o.o.
Tudi ta dva sejma sta za podjetje Struc Kovačija Muta idealna priložnost, da se preko
posrednikov podjetje predstavi svojim parterjem, obiskovalcem in potencialnim kupcem.
Potrudijo se, da so vse njihove novosti ter izdelki, ki so trenutno v trendu, predstavljeni.
Vedno ta dva sejma tudi obiščejo in si sami ogledajo njihovo predstavitev ter predstavitev
konkurence.
ƒ
Ostali sejmi
V Evropi obstaja še več sejmov, katerih obiskovalci je tudi podjetje Struc Kovačija Muta. Ker
so to manjši sejmi, ki jim tudi podjetje ne daje takšnega pomena, jih bom samo naštela v tej
točki. To so:
Mednarodni kmetijski sejem Novi Sad
Na tem sejmu, ki je v Srbiji in Črni Gori, podjetje Struc Kovačija Muta razstavlja preko
poslovnega partnerja Kosatrade d.o.o.
Sejem v Bilbau
To je sejem v mestu Bilbau na severu Španije. Je sejem orodja in kmetijske mehanizacije in
poteka vsaki dve leti. Tudi tega sejma se podjetje udeleži in ogleda konkurenčne izdelke. Ta
sejem je tudi priložnost za obisk poslovnih partnerjev, saj podjetje Struc Kovačija Muta v
Španijo izvozi okoli 3% vsega izvoza ter se trudi pridobiti nove partnerje.
Hišni sejem podjetja Pöttinger
Pöttinger je avstrijsko podjetje, ki že vrsto let sodeluje s podjetjem Struc Kovačija Muta. to
podjetje se je odločilo, da se predstavi svojim kupcem, dobaviteljem ter ostalim partnerjem z
36
izvedbo hišnega sejma. V Prilogi št.3 prilagam vabilo podjetja na njihov sejem, katerega se je
podjetje Struc Kovačija Muta tudi udeležila.
Razstavljanje na sejmu ali že sama udeležba sejma v tujini je povezana z velikimi stroški. Je
sicer dober način, da se srečaš s parterji, spoznaš konkurenco in vidiš kakšen napredek,
vendar je udeležba vedno povezana s stroški.
5.5. Priprava in izvedba hišnega sejma
Kot promocijo in predstavitev svojih izdelkov si je podjetje Struc Kovačija Muta izbrala hišni
sejem. Podjetje se je odločilo, da se bo na ta način predstavilo svojim poslovnim partnerjem,
kupcem, dobaviteljem, zastopnikom ter širši javnosti okolici njihovega kraja. Ker so
sodelovala na hišnem sejmu vsa podjetja Štruc, bom to imenovala »Poslovni sistem Štruc«.
Ideja o hišnem sejmu izvira še iz časov , ko je na lokaciji Mute potekal tradicionalni Zeleni
program. Ker so ti dogodki izpred dvajset let vsem ostali v lepem spominu, se je Poslovni
sistem Štruc odločil, da s hišnim sejmom nadaljuje tradicijo. Tako so se na pobudo lastnika
poslovnega sistema g.Adolfa Štruca odločili za takšno obliko prezentacije njihovih
programov.
Od ideja do dejanske izvedbe sejma pa je bilo potrebno veliko priprav. Podjetje je zasnovalo
odbor ljudi, ki so bili zadolženi za izvedbo sejma. Njihove aktivnosti so zajemale:
ƒ Priprava seznama povabljenih gostov
Seznam povabljenih gostov je zajemal vse poslovne partnerje, ki poslujejo s vsemi podjetji, ki
spadajo pod Poslovni sistem Štruc. Pod povabljene goste pa spadajo tudi lokalna oblast
dravske doline ter poslanci državne zbora za Koroško in iz območja Ruš. Podjetje smatra, da
je pomemben steber gospodarstva in zaposlovanja na področju občine Lovrenc na Pohorju,
kot tudi zgornje dravske doline in da je za to pomembno sodelovanje z okolico.
ƒ Kontakt z ljudmi
Kontakt z ljudmi zajema oblikovanje vabil za sejem ter pošiljanje teh vabil. Vabljenje na
sejem je potekalo na dva načina, preko telefona ali pa pošiljanje vabil preko elektronske
pošte. Obvestili so jih kdaj in kje se bo sejem odvijal, kako bo sejem potekal ter jih vljudno
povabili na njihov hišni sejem. V prilogi št.4 prilagam primer vabila, ki je bil poslan preko
elektronske pošte.
ƒ Pripravo govora
Potrebno je bilo pripraviti govor za direktorja g. Vito Štruca. Nagovoril je vse goste na
uradnem sprejemu gostov, kjer je na kratko predstavil poslovni sistem Štruc ter navedel
razloge za izvedbo hišnega sejma.
ƒ Pripravo za prikaz in demonstracija izdelkov
Ta priprava je zajemala izbor izdelkov za prikaz dela z orodjem, izbor ljudi, ki so prikazali
delo in izbor vseh dodatkih pripomočkov za demonstracijo.
37
ƒ Organiziranje turističnega društva za prikaz del
Turistično društvo je bilo zadolženo za prikaz dela včasih in danes. Bilo je potrebno poiskati
orodja, ki so jih uporabljali v preteklosti in danes.
ƒ Pogostitev
Poskrbeti je bilo potrebno tudi s pogostitvijo vseh povabljenih gostov. Potrebo je bilo
uskladiti število povabljenih gostov s številom nabavljenih obrokov.
ƒ Sestavo zabavnega dela prireditve
Na hišnem sejmu je bilo poskrbljeno poleg uradnega dela, za zabavni del prireditve. Odbor je
organiziral za zabavo z ansamblom Pidži cauntry band ter glasbena gosta Milan Kamnik in
Rudi Šantl.
ƒ Priprava materiala
Potrebno je bilo tudi poskrbeti za dodaten material, kamor spadajo predvsem zadostna
količina katalogov, zgibank in ostalega propagandnega materiala.
ƒ Načrt in postavitev razstavnega prostora
Najprej je bilo potrebno narediti načrt razstavnega prostora. Načrt se je razlikoval od drugih
sejmov, saj na tem sejmu niso bili toliko omejeni z velikostjo razstavnega prostora, kot na
drugih sejmih. Spodnji sliki prikazujeta razstavni prostor na hišnem sejmu.
SLIKA 5: Razstavni prostor na hišnem sejmu podjetja
Vir: Interni podatki podjetja Struc Kovačija Muta d.o.o.
Prvi hišni sejem je bil organiziran 27. in 28. maja leta 2005. Kot lokacija sejma je bil določen
parkirni prostor na Caravaningu na Muti, kjer je sedež podjetja Kmetijska mehanizacija Muta.
prvi dan je bil namenjen povabljenim gosto, vsem poslovnim partnerjem in kupcem. Sobota
38
pa je bila namenjena vsem zaposlenim in ostalim gostov iz širše okolice. V soboto so bili
povabljeni tudi vsi, ki so bili včasih zaposleni v podjetjih, predvsem vsi upokojenci.
V petek je potekala prireditev takole:
-
-
Najprej je bil na vrsti uradni del s sprejemom gostov. Goste je nagovoril g.
Vito Štruc.
Po uradnem sprejemu je sledila uradna predstavitev poslovnega sistema Štruc
v besedi in sliki. Poskrbeli so za projektor na katerem so se predstavila
podjetja, ki spadajo pod poslovni sistem Štruc ter njihovi izdelki.
Nato je sledila demonstracija izdelkov. V tej točki so bili predvsem
predstavljeni novi izdelki ter njihovo delovanje in uporaba.
Ker je sejem potekal na parkirnem prostoru Kmetijske mehanizacije, so bili
tudi vsi gosti popeljani skozi njihovo proizvodnjo. Tako so vsi gosti videli
dejanski prikaz izdelave kmetijske mehanizacije, lahko pa so se tudi pogovorili
z zaposlenimi.
Kot zaključek njihovega druženja pa je sledila še pogostitev in zabava. V
zabavnem delu prireditve so gosti tudi dobili možnost, da se med seboj
pomerijo v raznih delih npr. košnja trave, grabljenje trave itd. Ta del prireditve
je bil namenjen predvsem druženju in obilici smeha.
5.6 Posejemske aktivnosti v podjetju
Po končanem sejmu so začeli v podjetju pripravljati analizo hišnega sejma. Analiza hišnega
sejma zajema analizo stroškov ter analizo uspešnosti in udeležbe. V pomoč za oblikovanje
analize služijo vse beležke obiskov z vprašalniki ter individualna poročila zaposlenih, ki so
delali na hišnem sejmu. Vsi zbrani podatki služijo tako za analizo hišnega sejma, kot tudi za
priprave, ko se bo podjetje ponovno odločilo za pripravo hišnega sejma.
Z analizo sejemskih dosežkov na hišnem sejmu poskuša podjetje opravičiti vložena sredstva
za izvedbo hišnega sejma. Poleg analize izvedbe sejma pa spada pod posejemske aktivnosti
tudi pošiljanje dogovorjene dokumentacije potencialnim in dejanskim kupcem.
5.6.1 Analiza celotnih stroškov
Po končanem sejmu, ko so se vse aktivnosti zaključijo, je potrebno narediti analizo dejanskih
stroškov, ki so jih imeli skozi celotno pripravo in izvedbo hišnega sejma. Ker v podjetju
nisem dobila dostopa do stroškov, bom naredila samo podrobnejši pregled v stroške.
39
TABELA 2: Razpored stroškov hipnega sejma
Strošek
Vsebina stroška
Prireditveni šotor
- najem prireditvenega šotora pri podjetju Power
- montaža in demontaža šotora
- postavitev odra
Glasbena skupina
- najem skupine Pidži cauntry band
- plačilo gostoma: Milan Kamnik in Rudi Šantl
- pogostitev (jedača in pijača) glasbenih gostov
Postavitev sejma in priprava - material za razstavni prostor
razstavnega prostora
- priprava razstavnega prostora
Pogostitev gostov
- stroški kosila gostov v petek
- pecivo in aperitivi za goste
V tabeli so prikazani stroški, ki jih je podjetje imelo s postavitvijo hišnega sejma. V podjetju
se zavedajo, da so stroški izvedbe hišnega sejma visoki, vendar je pomembno, da se je
podjetje ožji in širi skupnosti predstavilo na takšen način.
5.6.2 Analiza uspešnosti in udeležbe
Ker smo v podjetju vzeli sejem in priprave nanj resno, je pomembno, da smo poskrbeli za
zabeležke, da se pomembne informacije niso pozabile.
Pred izvedbo sejma smo v podjetju pripravili vprašalnik, ki smo ga potem dali vsem
povabljenim gostom v petek. S tem vprašalnikom smo po končanem sejmu lažje pridobili
pomembne informacije, ki so nam pomagali pri analizi sejma.
TABELA 3: Vprašalnik za zagotavljanje povratnih informacij
Gost (firma) _______________________________________________________________
Predstavnik________________________________________________________________
Ocena priprave sejma:
Zelo nezadovoljen
1
2
3
4
5
zelo zadovoljen
Ocena zadovoljstva z izdelki: (če izdelkov še niste uporabljali ne izpolnite)
Zelo nezadovoljen
1
2
3
4
5
zelo zadovoljen
Ocena razstavnega prostora:
Zelo nezadovoljen
1
2
3
Ocena same prireditve (uradni in zabavni del):
Zelo nezadovoljen
1
2
3
4
5
zelo zadovoljen
4
5
zelo zadovoljen
Komentarji in opombe:
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
40
S pomočjo tega vprašalnika smo v podjetje po končani prireditvi prišli do rezultatov
uspešnosti sejma. Rezultati so pokazali naslednje:
TABELA 4: Rezultati vprašalnikov
Postavka
Ocena priprave sejma
Ocena zadovoljstva z izdelki
Ocena razstavnega prostora
Ocena same prireditve
Povprečna ocena
4,1
4,3
4,2
4,7
Vseh izpolnjenih vprašalnikov je bilo 95, kar kaže ne to, da so skoraj vsi izpolnili vprašalnik.
Komentarje in opombe je izpolnilo le 15% vprašanih in od tega se je večina navezovala na to,
da naj ta sejem postane tradicija.
V poslovnem sistemu Štruc smo bili s temi rezultati zelo zadovoljni, saj nam potrjujejo, da je
bila odločitev za sejem pravilna.
S tem vprašalnikom pa podjetje ni merilo le uspešnost sejma, temveč tudi udeležbo. Ker vsi
niso izpolnili vprašalnika, dejanskih podatkov o številu povabljenih gostov ni. Predvsem so se
sejma udeležili povabljeni gosti iz Slovenije. Povabilu so se odzvali tudi vsi povabljeni župani
iz okoliških občin, razen g.Borisa Kralja, župana občine Mute, zaradi drugih obveznosti. Sicer
smo bili v podjetju zadovoljni s številnim obiskom, vendar bi si v prihodnje želeli več gostov
iz tujine.
41
6. SKLEP
V diplomski nalogi sem se omejila na prikaz sejmov kot elementa tržnega komuniciranja.
Zaradi vedno večje in ostrejše konkurence ter vse manjših razlik v kakovosti izdelkov, so
podjetja odvisna od tržnega komuniciranja. Instrumenti tržnega komuniciranja podjetjem
pomagajo preživeti z večjo prepoznavnostjo podjetja, izdelkov in blagovnih znamk. Sejme
prištevamo med instrumente tržnega komuniciranja kot ene najpomembnejših sredstev
promocije izdelkov, podjetij in celotnega gospodarstva. So stičišče ponudbe in povpraševanja,
so kraj za osebne stike med proizvajalci in potencialnimi kupci.
Podjetje Struc Kovačija Muta se je leta 2005 prvič odločilo za izvedbo hišnega sejma. Želja
po izvedbi hišnega sejma je bila v podjetju prisotna vrsto let. Izvirala je iz prireditve Zeleni
program, ki je potekal na Muti vrsto let.
S hišnim sejmom se je podjetje predstavilo skupnosti v kateri deluje, svojim kupcem iz
Slovenije in tujine, vsem dobaviteljem in drugim partnerjem. Predstavili pa so se tudi vsem
zaposlenim in upokojencem njihovih podjetij. V podjetju menijo, da brez njih in njihovega
dela, ne bi dosegala takšnih rezultatov in širitev.
Za ogled in preučitev novosti si podjetje izbere prav sejem kot instrument tržnega
komuniciranja. Kot je opisani v diplomski nalogi, podjetje letno obišče kar nekaj sejmov,
predvsem v tujini. Za obisk sejma se odločijo predvsem za ogled konkurenčnih izdelkov in
preučitev novosti. Zanimivo je, da se podjetje Struc Kovačija Muta kot podjetje, ki dejansko
izvozi okoli 90% celotne proizvodnje, še nikoli ni odločilo za samostojen nastop na sejmu v
tujini. Samostojno razstavljajo samo na Kmetijsko-živilskem sejmu v Gornji Radgoni.
Podjetje se za ta korak predvsem ne odloči zaradi velikih stroškov, ki so povezani z nastopom
na sejmu v tujini. Vendar menim, da bi bilo dobro za podjetje in njihove izdelke, če bi se
preizkusili tudi na kakšnem sejmu v tujini, saj so rezultati na sejmih, kjer v tunini nastopajo
preko posrednikov, zelo dobri in vzpodbudni.
Podjetje se je na sejmu predstavilo s starimi in novimi izdelki. Stari izdelki segajo celo tako
daleč, da se jih še malokdo spomni. Odlična priložnost pa je bila tudi za prestavitev novih
izdelkov. Podjetje v skladu s konkurenco sledi novim trendom v proizvodnji orodja in male
kmetijske mehanizacije. Podjetje pa je na hišnem sejmu poskrbelo tudi za zabavni del
prireditve. Glasbeni program je bil dodatna privlačnost za obiskovalce. Sejem je prav zaradi
zabavnega dela prireditve potekal v sproščenem duhu.
V dispoziciji diplomskega dela sem postavila dve tezi. Prva teza se je navezovala na
povečanje prodaje in navezovanjem stikov iz razloga hišnega sejma. Vendar moram prvo tezo
zavreči. Prvi hišni sejem podjetja Struc Kovačija Muta ni prinesel kakšnega povečanja
prodaje. Partnerji, ki so sejem obiskali so to priložnost izkoristili predvsem kot obisk
poslovnega partnerja. To v podjetju ne štejejo za slabo, saj je bil sejem pripravljen zato, da se
poslovnim parterjem prikažejo ter predstavijo stare in nove proizvode. Kot posledica
zavrnitve prva teze, moram zavreči tudi drugo tezo, ki pravi, da se bo prodaja povečala za
10%.
Vsak začetek je težek. Ideja o hišnem sejmu je dolgo zorela in končno so se v podjetju
dejansko odločili za izvedbo. V podjetju Struc Kovačija Muta so bili z izvedbo prvega
hišnega sejma zadovoljni. S kvalitetno predstavitvijo izdelkov in prikazom njihovega
delovanja so se predstavili svojim partnerjem in ostalim obiskovalcem. Sejem so tudi
42
izkoristili za prijetno in sproščeno druženje ter s tem poskrbeli za svojo prepoznavnost. Po
končanem sejmu in opravljeni analizi so se v podjetju odločili, da poskrbijo, da postane ta
sejem tradicija v njihovem kraju. Odločili so se, da bodo sejem organizirali vsaki dve leti.
43
7. POVZETEK
V podjetjih predstavlja vedno večji izziv iskanje raznih načinov, kako predstaviti prednosti
lastnega izdelka kupcem. Pri tem podjetja uporabljajo razna orodja tržnega komuniciranja:
oglaševanje, osebno prodajo, odnose z javnostmi, neposredno trženje in pospeševanje prodaje.
V diplomskem delu sem predstavila predvsem na sejem, saj so v podjetju Struc Kovačija
Muta d.o.o. izbrali ta instrument kot glavno orodje pri pospeševanju prodaje.
V podjetju Struc Kovačija Muta d.o.o. so se odločili, da se predstavijo na lastnem hišnem
sejmu. Hišni sejem je bil specializiran sejem, kjer so bili predstavljeni samo izdelki njihovega
podjetja. Podjetje je poskrbelo za dobro predstavitev svojih izdelkov, za ureditev okolice ter
pestro dodatno ponudbo. S tem so se njim odprle nove možnosti za stike s kupci in drugimi
poslovnimi partnerji ter so si s tem v podjetju povečali prepoznavnost.
KLJUČNE BESEDE: komuniciranje, pospeševanje prodaje, sejem, priprave na sejem,
razstavni prostor.
SUMMARY
The challenge in companies is shearch of new methods to present adventages of treir own
products to the customers. They can use tools of marketing mix : advertising, personal sale,
public relations, direct marketing and sales promotion. In this paper I describes trade fair
because this is a main goal in sales promotion in company Struc Kovačija Muta.
In company Struc Kovačija Muta decided to introduce their self on their own hause fair. This
hase fair was a specalized fair where were introduce only products of their own company. The
company done their presentatino of their products, they arange neighbourhood and they take
care for the extra offer. With this the company find out the new opportunity for new contact
with customers and other bussiness partners and they increase their recognizable.
KEYWORDS: communication, sales promotion, trade fairs, trade fair preperation process,
show room.
44
SEZNAM LITERATURE
1. Benko, Dušan. 1997. Razstave, sejmi. Ljubljana: Ministrstvo za ekonomske odnose in
razvoj.
2. Devetak, Gabrijel. 1999. Temelji trženja in trženjska zasnova podjetij. Koper: Visoka
šola za management.
3. Florjančič, Jože in Ferjan, Marko. 2000. Management poslovnega komuniciranja.
Ljubljana: Moderna organizacija.
4. Gabrijan, Vladimir in Snoj, Boris. 1993. Trženje-splošno veljavne osnove. Maribor:
Ekonomsko.poslovna fakulteta
5. Hart. Susan. 1998. Product strategy and management. London: Prentice Hall Europe.
6. Habjanič, Darja in Ušaj, Tanja. 2003. Osnove trženja. Ljubljana:DZS.
7. Hrastelj, Tone. 2000. Mednarodno poslovanje. Ljubljana: Gospodarski vestnik.
8. Interni podatki podjetja Struc Kovačija Muta d.o.o.
9. Ivanuša Bezjak, Mirjana. 1995. Hišni sejmi na pohodu. Profit, 14:16
10. Johnsson, Hans. 1990. Professional communications – for a change. New York:
Prentice-Hall.
11. Kotler, Philip. 1998. Marketing management – Trženjsko upravljanje. Ljubljana:
Slovenska knjiga.
12. Laznik, Toni. 1996. Veliko je razlogov za nastop na sejmu. Revija Obrtnik, 1:31
13. Radonjič, Dušan. 1997. Pospeševanje prodaje. Ljubljana: ČGP Delo.
14. Rojšek, Iča in Starman, Danijel. 1994. Temelji trženja. Vodič po predmetu 1.Del.
Ljubljana: Ekonomska fakulteta.
15. Rojšek, Iča in Starman, Danijel. 1994. Temelji trženja. Vodič po predmetu 2.Del.
Ljubljana: Ekonomska fakulteta.
16. Potočnik. Vekoslav. 1994. Komercialno poslovanje z osnovami trženja.Ljubljana:
Ekonomska fakulteta
17. Potočnik. Vekoslav. 2002. Temelji trženja. Ljubljana: GV Založba.
18. Potočnik, Vekoslav. 2001. Trženje v trgovini. Ljubljana: GV Založba.
19. Shimp, Terence A. 1993. Promotion management & marketing communications.
United States of America: The Drayden Press
45
20. Starman, Danijel. 1996. Trženjsko upravljanje. Ljubljana: Slovenska knjiga.
21. Tellis, Gerard J. 1998. Advertising and Sales Promotion Strategy. Sydney: Addison –
Weslwy Longmen Inc.
22. Toop, Alan. 1992. European Sales Promotion. London: Kogan Page Limited.
23. Tovarna Muta-Kovačija. Koroški tednik.
24. Wells, William, John, Burnett, and Sandra, Moriarty. 1998. Advertisingprinciples&practice. New Yersey: Prentice-Hall International, Inc.
25. Zupančič, Vinko. 2002. Sejemski multiplikator: do 10. Gospodarski vestnik 1:20.
46
SEZNAM SLIK
SLIKA 1: Organizacijska shema št.1 Struc Kovačije Muta d.o.o.
28
SLIKA 2: Organizacijska shema št.2 Struc Kovačije Muta d.o.o.
29
SLIKA 3: Organizacijska shema št.3 Struc Kovačije Muta d.o.o.
30
SLIKA 4: Izvoz Struc Kovačije Muta d.o.o. v odstotkih
31
SLIKA 5: Razstavni prostor na hišnem sejmu podjetja
37
47
SEZNAM TABEL
TABELA 1: Prodaja glede na partnerje v Nemčiji
32
TABELA 2: Razpored stroškov hipnega sejma
39
TABELA 3: Vprašalnik za zagotavljanje povratnih informacij
39
TABELA 4: Rezultati vprašalnikov
40
48
PRILOGE
Priloga 1: Partnerji podjetja Kosatrade d.o.o.
Priloga 2: Predstavitev podjetja Struc Kovačija Muta d.o.o.
Priloga 3: Vabilo podjetja Pöttinger
Priloga 4: Vabila na hišni sejem, preko elektronske pošte
49
PRILOGA 1: Partnerji podjetja Kosatrade d.o.o. v njihovem katalogu za sejem
50
PRILOGA 2: Predstavitev podjetja Struc Kovačija Muta d.o.o. v katalogu Agromehanike
d.o.o. za sejem
51
PRILOGA 3: Vabilo podjetja Pöttinger na sejem
52
PRILOGA 4: Vabilo na hišni sejem, preko elektronske pošte