KAM Processen Henrik Mannerstråle KAM processen UDorska möjligheter på kort och lång sikt genom kontaktytan Skriv ned målen för nyckelkunder Iden2ﬁera kundens beslutsprocess och etablera kontakter Se 2ll a4 interna resurser är på plats Anpassa KA teamet Utveckla och presentera kunderbjudandet Bekrä@a status på nyckelkunder Implementera kontrollera och följ upp Pre-KAM Säljande företag Köpande företag Ledning Ledning Chefer Key Account Mgr Inköpschef Chefer Specialister Specialister Administratörer Administratörer Arbetare Arbetare Tidig KAM Säljföretaget Köpföretaget Marknad Marknad Administra2on Administra2on Dri@ Styrelse Dri@ Key Account manager Inköpschef Styrelse Mid-KAM Säljföretaget Köpföretaget Ledning Chefer Specialister Tjänstemän Dri@personal Ledning Key account manager och inköpschef Chefer Specialister Tjänstemän Dri@personal Partnerskaps-KAM Säljföretaget Köpföretaget FOU FOU Administra2on Administra2on Dri@ Dri@ Extern logis2k Intern logis2k Key Account Manager Styrelse Styrelse Inköpschef Synergistisk KAM Säljföretaget Köpföretaget Projek4eam dri@ Key Account Manager Projek4eam produktutveckling Projek4eam logis2k Inköpschef Gemensamma styrelsemöten Projektteam marknadsundersökning Projektteam miljö, hälsa, säkerhet Leverantörens ambitioner Relationszoner, Gå i Takt! Overkill Press Synergistisk -‐ Utveckling Partnerskap-‐ Mid-‐ Tidig-‐ Pre -‐ Köparens ambitioner Fördelar med att behålla gamla kunder •  Gradvisa volymökningar utan rabatter •  Minskade operativa kostnader genom ökade kunskaper om kundens behov •  Bättre prognoser ger ökad eﬀektivitet i produktionen •  Bättre relationer ger ökad förståelse och kunskap om kunden •  Lärdomar från kunden ger fördelar i kontakten med andra kunder. •  Kunden genererar nya aﬀärer som referens eller framgångsexempel Rabattfällan Prisreduk2on i procent Nuvarande vinstmarginal i procent 10 15 20 25 30 35 40 45 2 25 15 11 9 7 6 5 4 3 43 25 18 14 11 9 8 6 4 67 36 25 19 15 13 11 9 5 100 50 33 25 20 17 14 11 7,5 300 100 60 43 33 27 23 18 200 100 67 50 40 33 25 300 150 100 60 43 33 400 300 133 100 66 10 15 20 Erfordrad ökning av försäljningsvolym Utvidgande av erbjudandet skapa kundvärde! Produkter Förmåner Service Lösningar NEDGÅNG MÄTTNAD ETABLERING TILLVÄXT INTRODUKTION Produktlivscykeln LÖNSAMHET TID Varför köper människor? •  Lägsta pris leverantör –  Levererar till en lägre kostnad än leverantörerna –  Exempel: Dell •  Diﬀerentierad leverantör –  Hjälper sina kunder att uppnå sina mål –  Exempel: JCI -‐ Ericsson Vad driver verksamheten framåt? Drivkraft Exempelföretag Operativ överlägsenhet Det vi gör, gör vi bra… Mc Donalds, IKEA, Dell Produktledarskap De bästa produkterna… 3M, Microsoft, Intel, Nike Överlägsna kundrelationer Vi förstår vår kund och hans kund… Quest International, JCI FM Förberedelser för KAM Analysera Nuläget Bestäm Nuläget Målet Planera Nuläget Vägen dit Målet Hur kommer vi dit? •  •  •  •  •  Rätt kompetens Anpassade system och processer Anpassad organisation och struktur Förmåga att få saker att hända Förmåga att fatta svåra beslut Rätt kompetens Vad är kompetens? •  •  •  •  •  •  •  Kunskap – Hallands ﬂoder Färdighet – Att slå i en spik Erfarenheter – att lära av misstag och framgångar Kontakter/kommunikation – social förmåga Värderingar/attityd – att vilja, att ta ansvar Samordning -‐ av de olika delarna Styrning -‐ mål Värdering, attityd och beteende Nya kompetenskrav Traditionellt säljarbete KAM Arbete Produktkunskap Strategisk planering Socialförmåga Aﬀärsstyrning Kunskap i presentationsteknik Projektledning Kunskap i förhandlingsteknik Ledarskap Förmåga att organisera det egna arbetet Strategisk påverkan Förmåga att organisera egen tid och resurser Innovation och kreativitet Självgående Samverkan Vem klarar att leva upp till allt detta? Nyckelkompetenser för en KAM 1.  Förmåga att leda team försäljning, forma, motivera och styra en grupp människor utan att vara formell chef. 2.  Fokus på att skapa kundvärde. Att upptäcka nya möjligheter och att skaﬀa interna resurser för utveckling av konkurrenskraftiga förslag. 3.  Förmåga att bygga långsiktiga relationer baserade på förtroende. Att analysera och bedöma komplexa beslutssituationer att arbeta med nätverk, att arbeta med samverkan och rådgivning som ledstjärnor. 4.  Förmåga att förbättra lönsamheten genom förståelse för företagets egna aﬀärsmodeller. KA-‐teamets kompetenser och förmågor •  Kommersiell förståelse –  Intuitiv uppfattningsförmåga om omgivning och ansvar i synnerhet i kontakt med kund. •  Social kompetens •  Förmåga att övertyga och påverka •  Kunskaper i presentations och förhandlingsteknik