Pridobivanje strank z vsebinskim marketingom ‐ primer B2B
2. April 2015
Za začetek …
Izziv
 Slovensko podjetje Marg, ponudnik spletne platforme, ki malim podjetjem poenostavlja poslovanje (BCSocial > 4thOffice)
 Konkurenca: Yammer, Slack, Dropbox, …
 Tuji investitorji, ki zahtevajo rezultate
 Trg: Slovenija, UK
 Kritične točke:
 marketinške aktivnosti ne prinašajo rezultatov
 nezadosten obseg povpraševanja
 previsoki stroški na pridobljen kontakt
Cilji in ciljna skupina
 Cilji: – Število pridobljenih MQL
– Ciljni strošek na kontakt CPA (v €)
– Oblikovanje modela, aplikativnega na globalni trg
 Ciljna skupina: – Mala podjetja in podjetniki
– Do 10 zaposlenih
Kdo so kupci? Kakšen problem jim rešujemo?
Kako pridobiti njihove kontakte?
Kako si pridobiti pozornost strank? 8 sekundni
izziv! Postanemo SVETOVALEC!
Katere so prave vsebine? WIIFM: What’s In It For ME???
Govorimo o strankah!
4 izzivi = 4 tematski sklopi
VEČJA PRODUKTIVNOST
UČINKOVITA
EKIPA (TEAMWORK)
UČINKOVITO
VODENJE
OSEBNA RAST, USPEH
Dodaten izziv: NAROČNIK 
Rešujemo izzive strank >>
Vključujemo …
Izobražujemo, svetujemo …
…
Načrtujemo vsak korak
PRIDOBIVANJE
KVALIFIKACIJA
• PR članki (splet, tisk); Google adwords
• CTA: e‐knjiga, test , free trial
• Pristajalne strani (opt‐in) za posamezno temo / ključne besede / pozive k akciji (12)
NEGOVANJE
• E‐pošta (+ video) – segmentacija baze po interesu + relevantna vsebina + personalizacija
• Brezplačne delavnice (prikaz uporabe)
KONVERZIJA
• Telemarketing, 1:1 svetovanje, on‐line predstavitve
• Delavnice
Komunikacijska orodja
PR članki
E‐knjiga
Spletna stran
Dogodki
E‐mailingi
Google display
& search oglasi
Digitalni in tiskani mediji
Usklajene aktivnosti na vseh kanalih
Test, test, test …
Active Ad Groups: 44 > 18
Active Text Ads: 204 > 16
Active Display ads: 8 > 4
Akcija. Reakcija. Optimizacija. 1. Spremljamo kaj deluje vs. kaj NE deluje. 2. Kako izboljšati rezultate? 3. Nadgradnja & implementacija uspešnih prijemov.
Rezultati
Zmagovalec je …. 2.509 bralcev
Testirajte vsebine in pozive k akciji!
TOP članek:
3 navade, ki se jih morajo vaši zaposleni znebiti
Productivity Teamwork
Vodenje
Skriti
potenciali
7 navad
7 navad
podjetnikov prodajalcev
CPL (all) in EUR
Napolnite
baterije
(stres)
7 navad 7 pasti širitev V službo v 7 navad za
podjetnikov v tujino
pižami(delo uspeh v 2105
od doma)
CR in % (leads vs. contacts)
CPA = cost per lead, CR = conversion rate (contacts vs. leads)
Kvalitetne vsebine = višje konverzije!
Conversion rates (www visitors to leads)
14,00%
12,00%
10,00%
8,00%
6,00%
4,00%
2,00%
0,00%
Editorial
Editorial
Editorial, PR
GoogleAds
GoogleAds
GoogleAds
GoogleAds
G. Ads, events
March
April
Maj
June
July
August
Sept
Oct
Optimizacija se splača!
Google Adwords
+ 350 %
+ 286 %
Št. pridobljenih kontaktov
Stopnja konverzije
Junij
Oktober
‐ 64 %
Strošek na pridobljen kontakt
Marketinški cilji doseženi & preseženi!
CPA = ‐ 51 % nižji strošek od ciljnega
Total Leads
CPL (all) in EUR
March
April
Maj
June
July
August
Sept
Oct
Formula uspeha
PRAVI UPORABNIK
OB PRAVEM ČASU
FORMULA USPEHA
PRAVI KANALI
PRAVO SPOROČILO
7 napotkov za uspeh
1. Spoznajte svoje kupce. 2. Oblikujte relevantno sporočilo: govorite o stranki, njenih izzivih.
3. Izberite ustrezne komunikacijske kanale.
4. Personalizirajte vsebino, ponudbo, ... 5. Načrtujte (pravo sporočilo pravi osebi ob pravem času).
6. Testirajte. Testirajte. Testirajte.
7. Merite. Izboljšujte. Merite. +++
Namesto zaključka:
Čas je za nov T‐shirt ;)
Hvala za vašo pozornost!
Vprašanja?
Maja Golob, partnerica & strateginja, [email protected]
www.facebook.com/SpagoDirect
www.linkedin.com/company/spago‐direct‐marketing‐agency
Copyright Spago.