Modeller for markedsindtrængning Ved tilrettelæggelsen af strategien og metoden for markedsindtrængning er det vigtigt at sammenholde de russiske vækstplaner, de generelle danske tiltag for eksportfremme, de regionale muligheder omkring faglig viden og kompetencer samt de aktuelle virksomhedsressourcer. Strategien skal fastlægge hvilke ressourcer, ikke mindst økonomiske, man vil tildele markedsføringen, retningslinjer for, hvilke juridiske kontraktforhold, man agter at indgå med kunder, samt en plan for de samarbejds- og leverandøraftaler, der kan komme på tale i forbindelse med en operativ kontrakt. Metoden for markedsføringen kan omfatte deltagelse i messer og officielle handelsdelegationer, hvor man som ny frontløber, hvor man som ny frontløber risikerer at ”forsvinde” blandt de større og kendte deltagere. Messerne er som regel dyre og bedst, hvis der er tale om et fysisk produkt. Handelsdelegationerne rejser ofte til de store byer som Moskva og Skt. Petersborg, som også besøges af mange udenlandske delegationer/virksomheder med øget konkurrence til følge. Generelt har SYDTEK derfor forsøgt at komme uden om Moskva og Skt. Petersborg. Væksten er så massiv der, at der mangel på kvalificeret arbejdskraft inden for nogle brancher. Hos Den danske Ambassade i Moskva kan der hentes mange gode råd og oplysninger. Medarbejderne er meget vidende og hjælpsomme, men skal betjene mange virksomheder. Hos Eksportrådet er der en række af rådgivere og støtteordninger, som kan vejlede og hjælpe til en god start. Mulighederne er tilgængelige for alle og omtalt på rådets hjemmeside http://um.dk/da/eksportraadet/, hvorfor en uddybning udelades her. Lokalt russisk handelskammer En lavpraktisk tilgang til det russiske marked, som er økonomisk overkommelig og parallelt kan skabe kontakt til potentielle kunder og fremtidige lokale samarbejdspartnere kunne være nedenstående efter markedsområdet er udvalgt, baseret på foranalyser, der bekræfter potentialet. Markedsfremstødet planlægges i samarbejde med et lokalt russisk handelskammer og kan evt. foretages i samarbejde med andre virksomheder (min. fem), hvorved der kan opnås tilskud fra Eksportrådet. Der vil være en synergieffekt, hvis virksomhederne har kompetencer, der supplerer hinanden, fx fødevareproduktion, miljø, og bæredygtigt byggeri. Besøg med indlagte virksomhedsmøder er første aktivitet. I forberedelse hertil fremsendes til handelskammeret en beskrivelse af eksportkonceptet (produktet) og kompetencer. Disse sendes ud til handelskammerets lokale medlemmer, som så kan meddele, om de er interesserede i et møde. Handelskammeret tilrettelægger møderne og har gennem sit kendskab til medlemmerne mulighed for et vurdering af seriøsiteten med det møde, ligesom parterne under mødet og evt. besøg hos den lokale virksomhed kan afgøre, om de gensidige forventninger ser ud til at kunne holde og om personkemien er i orden. Efter dette indledende tiltag er der forhåbentlig skabt kontakt til flere potentielle kunder og basis for en fortsat dialog omkring kundernes projektidéer. I et efterfølgende forløb bør begge parter indse, at forløbet frem til det endelige projekt og konkret leverance kan være besværligt og omkostningstungt, hvorfor der tidligt bør indgås en aftale om fordeling af disse. Den danske frontløber bør også tidligt undersøge kundens finansielle status for ikke at arbejde med projekter, der aldrig vil kunne realiseres, ligesom betalingerne ved ordrer skal sikres gennem bankgarantier eller bekræftede remburser. Dette er dog forhold, der gælder generelt, ikke bare i Rusland. Erfaringer fra praktisk markedsføring omfatter hovedsagelig Tatarstan samt delvis Rostov-regionen og Kaliningrad i 2012, hvor der er gennemført flere business trips med virksomheder fra Region Syddanmark og Region Sjælland. Erfaringerne kan opsummeres som følger. Metoden fungerer med handelskammeret som lokal kontaktformidler til relevante virksomheder. Møderne kan afholdes i handelskammeret, som sikrer, at virksomhederne møder op efter aftalt plan, således at der ikke er spildtid, ligesom tolkebistand er arrangeret. Alene i Tatarstan (hovedstaden Kazan) er der etableret kontakt til mere end 50 virksomheder. Russisk fokus på totalløsninger er bekræftet, idet udbyder af sådanne (SYDTEK) helt klart har haft størst mødeaktivitet. Det noteres, at de russiske virksomheder er meget kontante og vant til at tale med produktionsvirksomheder. Så det er konkrete forslag, der hurtigt skal på bordet og bane vejen til den komplette løsning, som russerne så gerne ser. Virksomheder, der har meldt sig interesserede er overvejende inden for landbrug/fødevarer. Delegationsbesøg og genbesøg SYDTEK har i 2013 forsøgt at deltage, når relevante russiske delegationer er kommet til Danmark. Vi har på den måde mødt ministre og guvernører på regionalt niveau fra Penza og Kaluga, der begge ligger i nærheden af Moskva. Vi har besøgt de samme regioner efterfølgende. Det gode ved denne proces er, at man kommer ind på relativt højt niveau i forhold til beslutningstagere og kan få tidlig viden om, hvilke prioriteringer, der gøres. Opfølgningen i Kaluga december 2013 drejede sig om det danske system for affaldshåndtering. En ny industriafgift vil fra 2015 betyde investeringer i affaldssystemer overalt i Rusland. I Penza regionen arbejder SYDTEK på at udvikle farmprojekter. Forretningskultur Russisk kultur synes måske ikke umiddelbart at være væsentlig så forskellig fra den danske. Dog skal man være opmærksom på, at forretningskulturen fokuserer mere på relationer end aftaler, samt at man forhandler med personer mere end med virksomheder. Al kommunikation foregår på russisk, således at alt materiale om produktet og aftaler foreligger på russisk. Al forhandling foregår på russisk enten via tolk eller egen russisktalende medarbejder. Tålmodighed skal udvises, da der kan gå 2-3 år, før et marked giver afkast, ligesom faglig viden og kompetence er en absolut nødvendighed for at der kan føres en dialog med russiske kunder. /December 2013