Eksportrådet og Væksthus Syddanmark - Eksportforberedelse og kulturelle barrierer til Norge (v/Steen Nymann Andersen, Eksportrådet & Væksthus Syddanmark) Hvad gør Eksportrådet? Eksportrådet bidrager til værdi, vækst og viden for Danmark gennem global rådgivning og partnerskab åd i i t k b Øget Ø t vækst k t og beskæftigelse i Danmark 2 Udenrigsministeriets tilstedeværelse i verden Ambassader (73) Multilaterale repræsentationer p ((6)) Repræsentationskontorer (6) G Generalkonsulater lk l t (13) Øvrige handelskontorer (7) Innovationskontorer (6) 111 danske repræsentationer i 81 lande (pr. 1. januar 2014) 3 Eksportrådets arbejde er også regionalt forankret i Danmark … Eksportrådet Regionale Væksthuse Lokal erhvervsservice Iværksættere og virksomheder 4 - Eksportrådets strategiske samarbejdspartner i Region Syddanmark 5 Eksportforberedelse og eksportfremme … Væksthus Syddanmark (DK) • Vækstkortlægning • Eksportparathed • Eksportsparring • … Eksportrådet (DK - udland) • Eksportafklaring • Markedsvejledning • Udførende opgaveassistance • … 6 Eksportparathed og eksportforberedelse …? • Planlægning og forberedelse er vigtig, hvis du ønsker at drive forretning på det danske marked (men naturligvis også på udenlandske markeder) • Planlægningen Pl l i er sågar å endnu d vigtigere, i ti når å d der er ttale l om international i t ti l handel - fordi det ofte er mere komplekst, ressourcekrævende og risikabelt end handel på hjemmemarkedet. Er din virksomhed klar til eksport? 7 Eksportparathed og eksportforberedelse …? • Der kan være forskellige årsager til at virksomheden begynder at beskæftige sig med eksport • En del virksomheder tænker p på eksport p som en langsigtet g g (og ( g forberedt)) udviklingsmulighed, mens andre virksomheder begynder lidt tilfældigt • Der er således intet entydigt svar på den "rigtige" vej, omend forskning på området indikerer, at de virksomheder, der har gennemgået en forberedende proces, har en større sandsynlighed for at fastholde en vedvarende vækst og styrke deres markedsposition udover det første år eller den første ordre d • Eksportafklaring og -forberedelse er en intern proces i virksomheden. Eventuelt bistået af ekstern samarbejdspartner (offentlige erhvervsfremme aktør og/eller privat rådgiver), i den udstrækning virksomheden ønsker at gå mere struktureret og uddybende til værks. 8 Eksportparathed og eksportforberedelse …? Hvornår er timingen optimalt for at begynde at eksportere? Tilfældig start Virksomheden modtager en eller anden forespørgsel og ekspederer den som enhver anden ordre. Ofte uden f.eks. at undersøge om andre kunder i det samme land har det samme behov (markedskvantificering). En mængde E d d danske k virksomheder ik h d er ”b ”bevidstløse” id tl ” eksportører, k t d der glemmer l att gribe chancen når den dukker op. De leverer til én eller nogle få kunder i udlandet i årevis, uden overhovedet at udnytte de muligheder, som en lokal reference giver, for at sælge mere på det samme marked. 9 Eksportparathed og eksportforberedelse …? Krise på hjemmemarkedet Andre tror på, at en krise på hjemmemarkedet kan overvindes ved at eksportere Uden først at undersøge hvad det koster, eksportere. koster og hvor lang tid man skal regne med der går, inden der er overskud. Udviklingsmulighed Ud ikli li h d Alt for få vælger eksport som en naturlig udviklingsmulighed, når det går godt i g er fuld er p pengekassen g forhåbentlig g også, g og g virksomheden. Når ordrebogen det koster penge at etablere sig på et nyt marked. Selv om det koster tid, er sandsynligheden for succes meget større, når det går godt i virksomheden end når det går halvsløjt. Det tager lang tid at undersøge, vælge fra og træffe beslutninger. 10 Eksportparathed og eksportforberedelse …? Når virksomheden vælger eksport skal man kikke på sine ressourcer: Ledelsesmæssigt projekt Ledelsen i virksomheden kommer på ekstraarbejde allerede i det øjeblik, den begynder at overveje eksport som en udviklingsmulighed. • • • • • • Viden om markedet? Viden om konkurrenter? Specielle krav til produktet? Kulturelle forskelle? Særlige forretningskutymer? …? 11 Eksportparathed og eksportforberedelse …? Virksomheden skal geares til eksport • • • • • Behov for opkvalificering af medarbejdere? Ansættelse af nye medarbejdere (med nødvendige kompetencer)? Nye typer samarbejdspartnere/underleverandører (qua ændrede produktkrav og dokumentation)? Stigende rejseaktivitet (især i begyndelsen)? …. ? Vurder den interne kapacitet • Den nødvendige produktions- og administrativ kapacitet? IT infrastrukturen klare kravene til kommunikation og er den • Kan ITnødvendige sproglige kompetence er til stede? • ….? 12 Eksport = stor satsning? At eksportere til et andet land og en fremmed kultur giver en større risiko end kun at satse på (lille) Danmark. Men fordi risikoen er større, større så er chancen for den store gevinst også større. Spreder man sine aktiviteter ud på flere markeder, har man mindre risiko, hvis markedsforholdene ændrer sig. Fordi der kommer en stor krise i Danmark, så behøver der ikke at komme det i udlandet (og omvendt). Hvis markedet i Danmark svigter, så kan man sende flere varer til udlandet (og omvendt), og hermed mindske risikoen for at virksomheden giver underskud, fordi den står med vare den ikke kan komme af med. 13 Eksport til Norge … 14 Eksport til Norge … • Norge er et af verdens rigeste lande med en købedygtig og kvalitetsbevidst befolkning på godt 5 mio. • Norge er nok et af de lettest tilgængelige eksportmarkeder for danske eksportører • Vi forstår hinanden uden større problemer • Der er adskillige flyafgange dagligt til og fra København, Aarhus, Aalborg og Billund - og daglig færgefart til og fra København, Frederikshavn og Hi t h l Hirtshals • Norge er ikke medlem af EU, men deltager i EØS-samarbejdet i det indre marked og er omfattet af EU-lovgivningen på dette område område. Følger således i stort omfang EUs regler og regulativer - dog ikke for landbrugsvarer • g danske p produkter og g tjenesteydelser j y er meget g vellidte i Norge g Danskere og 15 Dansk Eksport til Norge • Norge er Danmarks 5. største eksportmarked – overgået af Tyskland, y Sverige, g UK og g USA • Den samlede danske eksport til Norge g udgjorde gj DKK 69,6 , mia. i 2012 • Knap DKK 14.000 pr. nordmand • Heraf udgjorde: - vareeksporten 41 41,5 5 mia mia. – og - eksporten af tjenesteydelser DKK 28,1 mia. Sektorer af speciel interesse for danske eksportører Gode muligheder for dansk eksport til Norge indenfor: • • • • • • • Maskin- og underleverandørsektoren Olie- og gassektoren Bygge- og anlægssektoren Sundhedssektoren IT og Telekom Miljøsektoren jø og g Detailsektoren 17 E t B Entry Barriers i på å det d t norske k marked k d • At komme ind på det rette niveau – Nemt N t att spilde ild tid og kkræfter ft på å tilnærmelse til l aff d de fforkerte k t potentielle t ti ll kunder • Kontakter mere end kontrakter – Nordmænd er “relationsmennesker” så forvent at skulle mødes med dem mere end én gang før kontrakten kan underskrives • Kultur – Små men vigtige forskelle mellem DK og N … og også internt i Norge • Mangel på referencer – Hvis man ikke er etableret på det norske marked endnu, er det vigtigt med de rigtige g g referencer ((norske som danske)) • Mangel på certificeringer – Olie/gas kræver ofte ISO certificeringer, stiller udvidede krav om dokumentation (målerapporter, sporbarhed mm.), registrering i Achilles, følge Norsok regler mm. (Norsk Sokkels Konkurranseposisjon). 18 Udfordringer og flaskehalse • Norges geografi betyder betyder, at forretningsbesøg og distribution af varer er både tids- og omkostningskrævende. • g virksomheder koncentrerer sig g derfor indledningsvis g om de største Mange byer: Oslo, Bergen, Stavanger og Trondheim, hvilket er fornuftigt, men på sigt skal man dog ikke overse markedspotentialet i andre dele af landet. • Lønindkomsterne L i dk t er h høje j iN Norge, og med d ett nogett llavere skattetræk k tt t k i indkomsten end i Danmark resulterer det i en høj realløn og købekraft, men Norge er også et land med et højt omkostningsniveau. • Kun omkring 3,5 % arbejdsløshed – med forventning om en svag stigning i år - er med til at presse lønningerne i vejret - og der er behov for adskillige ”ekstra hænder” indenfor et bredt udsnit af sektorer. Olie- og gg gassektoren efterspørger ingeniører og specialuddannet mandskab, men også sundheds- og IT-sektoren mangler folk 19 Norsk forretningskultur • Nordmænd generelt positivt indstillede overfor Danmark og danskere, og nordmænd opfattes f tt ligeledes li l d i D Danmark k som venlige, li hyggelige h li og troværdige. t di • De tætte bånd kan bl.a. tilbageføres til 400-års perioden under fælles flag, kongehuse med samme rødder, den geografiske og sproglige nærhed. • For mange nordmænd er danskere, det de ønsker at være, nemlig mere afslappet i livsstil, tager ting mere som det kommer, mere europæiske (en del af det europæiske kontinent) mm. • Flere aktører opfatter bl.a. derfor det norske marked som en slags ”udvidet hjemmemarked”, hvilket det på mange måder også er, men der er dog en række forhold, man bør være klar over over. • Bl.a. er det ikke realistisk at gå ud fra, at man etablerer forretningsforbindelser fra dag ét. Som regel må der flere besøg til. Kemi og relationer er vigtige elementer for den norske partner. Først skal han overbevises om modpartens seriøsitet, og det påpeges, at der i Norge gælder en lavere tærskel for, hvornår en person opfattes som påtrængende. • Positivt er det dog, at de tætte tilhørsforhold ofte bevirker, at man starter sit salg på et ”højere” niveau i Norge, end i mange andre lande. 20 Beslutningsproces og kommunikation • Mange opfatter norske forretningsfolk som meget afventende og mere tilbageholdende med at forpligte sig, og oplever at beslutningsprocessen ofte er noget længere, end hvad man er vant med i Danmark. • Hvor man eksempelvis H k l i iS Sverige i ttypisk i k skal k lh have kkonsensus i alle ll lled d fø før ett nytt produkt / en samarbejdspartner accepteres, og man i Danmark kører på umiddelbart, hvis det ser fornuftigt ud og hellere får organisationen med efterfølgende, ligger den norske beslutningsmodel g et sted midt mellem den svenske og g danske. • Det kan nogle gange skabe frustration og forundring over norsk beslutsomhed, men man bør være opmærksom på, at i Norge er dette meget normalt, og man bør ”spille med” for at opnå de bedste resultater med resultater. • Al skriftlig og mundtlig kommunikation med norske forretningsforbindelser bør som hovedregel være på dansk eller engelsk. • Salgs- og præsentationsmateriale på dansk vil som regel være tilstrækkeligt i den indledende kontaktfase. Hvis der ikke findes brochurer på dansk, vil brochurer engelsk være det næstbedste. 21 K lt Kulturelle ll forskelle f k ll i Norge: N Østlandet (Oslo, Drammen, Kongsberg, Fredrikstad): • Mere fokus på formelle krav end personlige relationer (dog fortsat meget vigtig) • Meget prisbevidste Agder g ((Kristiansand,, Mandal,, Arendal): ) • Meget fokus på personlige relationer, ha god tid • Bruger tid på at træffe beslutninger • Kvalitetsbevidste • Meget loyale overfor nuværende samarbejdspartnere Rogaland (Stavanger, Bryne, Sola, Jæren) • Meget fokus på personlige relationer • Højt tempo • Må virkelig bevise sit værd • Meget M t kvalitetsbevidste k lit t b id t Hordaland (Bergen, Haugesund) • Personlige relationer ikke så vigtige • En aftale er en aftale • Kvalitetsbevidste Møre (Ålesund, Molde Ulsteinsvik) • Meget fokus på personlige relationer • Meget prisbevidste • Ikke så loyale overfor leverandører, shopper mere end de andre 22 Eksport til Norge … Gode velmenende elmenende råd: råd • Hold forretningsmøder i tidsrummet kl. 9-15 – dog ikke så sent fredag, hvor nordmændene ofte tager på fjeldet • Træng dig ikke på - der er lavere tærskel end i Danmark for, hvornår p g man er påtrængende • Hav tålmodighed - der skal opbygges relationer, og beslutningsprocessen er derfor længere end i Danmark • Vær opmærksom på streng myndighedskultur – oftest positiv imødekommenhed, men 0-tolerance • Kommuniker på dansk – og lær tallene og de få ord, der har anden betydning 23 eksportrådet.dk p 24