12
Bilforhandleren
2015 - 2020
Citroën Forhandlerforeningen
Ringsted, 27. november 2013
Citroën Forhandlerforeningen 27 | 11 | 13
Demografi & urbanisering
• 
Vi bliver ældre
• 
Vi bor i (store) byer
• 
è markant ændrede kørselsbehov og kørselsmønstre
2
Citroën Forhandlerforeningen 27 | 11 | 13
I bilens eget land kører de mindre…
3
Citroën Forhandlerforeningen 27 | 11 | 13
Udvikling i bilbranchen
POLITISK
 Mindre ændring af bilafgifter i ”grøn”
retning (samlet niveau uændret)
 Fokus på offentlig transport
 Road Pricing indføres
 Offentlig indkøbspolitik (elbiler o.lign.)
 EU Gruppefritagelse uændret til 2022
ØKONOMISK
 Skift mod Asien (udvikling og produktion)
 ”Nedgearing” (lavere gældsætning)
 Kamp om kapital – og talent
 Producenter søger kontrol med værdikæden (men ikke ejerskab på små markeder)
 Alle vil være ”premium” (midten lider)
 Lavere oliepris
SOCIOLOGISK
 Urbanisering
 Flere ældre (og højere gns. alder)
 Holdning til biler (status / ejerskab)
 Bæredygtighed (ikke kun ”grønt”; søgen
efter mening)
 Stigende mobilitetsbehov (?)
TEKNOLOGI
 Teknisk kompleksitet stiger
 Hurtig spredning af ny teknologi
 ”Downsizing”
 Fortsat model fragmentering
 Online (markedsføring, kontakt, salg..)
 Strategiske samarbejder
4
Citroën Forhandlerforeningen 27 | 11 | 13
Hvor er væksten…?
5
Citroën Forhandlerforeningen 27 | 11 | 13
Skift i salgskanaler?
2012: I dag er der ca. 210 byer
med mere end 3.000 indbyggere,
der har en udvalgsvare-forsyning
på et vist niveau
2025: Den overordnede udvalgsforsyning, såfremt 15% af dagligvarehandlen og 50% af udvalgsvarehandlen sker via internettet
Kilde: Institut for Center-Planlægning, november 2012
6
Citroën Forhandlerforeningen 27 | 11 | 13
Kunden
• 
Frygten større end grådigheden nogle år endnu…
• 
Fokus på den gode handel!
• 
Behov og præferencer ændres væsentligt
• 
Online, online, online (”digital natives”)
• 
Ejerskab? è
• 
Slippe for bøvl
• 
Mening og sammenhæng
• 
Ny ”tidsånd”?
7
Citroën Forhandlerforeningen 27 | 11 | 13
Ejerskab
• 
Vil fremtidens bilister overhovedet eje deres bil?
• 
Hvordan bliver transportmønster og behov?
• 
Fleksibilitet og bekvemmelighed
• 
Faldende status
8
Citroën Forhandlerforeningen 27 | 11 | 13
9
Citroën Forhandlerforeningen 27 | 11 | 13
Sharing is Caring...
Større Car Sharing programmer
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
Autobleue
Autolib’
Auto’trement
car2go
Cité lib
City Car Club
City CarShare
Communauto
DriveNow
Enterprise CarShare
GoGet CarShare
Greenwheels
Hertz 24/7
iCarsclub
Mobility Cooperative
Mobizen
Orix CarShare
RelayRides
Renault Twizy
stadtmobil CarSharing
TimesPlus
Zipcar
10
Citroën Forhandlerforeningen 27 | 11 | 13
Hvad skal kunden bruge forhandleren til?
11
Citroën Forhandlerforeningen 27 | 11 | 13
Fokusområder
• 
Fokus på brugte køretøjer è omsætningshastighed!!
(renten bliver ikke ved med at være – næsten – nul..)
• 
Fokus på servicekontrakter
• 
Professionalisering (især bestyrelse)
• 
Strategi – ikke kun drift
•  Forholde sig til branchens udvikling
• 
Styrke kompetencer (uddannelse)
• 
Samarbejde / strategiske alliancer
• 
Overveje outsourcing af ikke-kerne / ikkekundevendte områder
12
Citroën Forhandlerforeningen 27 | 11 | 13
Omsætningshastighed
Hvis 50% af forhandlerne fordobler lagerets
omsætningshastighed – og markedet er
uændret.
Hvad sker der så med de andre 50%
13
Citroën Forhandlerforeningen 27 | 11 | 13
”Big Data”
• 
Vi bruger ”tommelfingerregler” i stedet for fakta
• 
”known unknowns”
• 
Kræver disciplin og struktur (ikke branchens stærke side…)
• 
Enorme muligheder for forbedring af kundeservice
• 
Kundernes tålmodighed er kort
14
Citroën Forhandlerforeningen 27 | 11 | 13
Sociale medier
15
Citroën Forhandlerforeningen 27 | 11 | 13
”Den perfekte storm”*
”Zero moment of Truth!” è
*Peter Svarre. Gyldendal Business. 2012.
16
Citroën Forhandlerforeningen 27 | 11 | 13
Online: Udfordringer og Muligheder
• 
Online værktøjer ikke integreret i vores processer – eller vores forretningsmodel
• 
Risiko for at blive valgt fra; uden at vide det!
• 
”Der kommer en kunde ind og vil købe en bil…”
• 
”Clicks and bricks…”
• 
Hurtigere udskiftningsfrekvens (f.eks. drevet af ændring i bilafgifter) = mulighed for
salg online
• 
Virtuelle organisationer
17
Citroën Forhandlerforeningen 27 | 11 | 13
Hvad kan vi ellers vente…
•  Den autoriserede forhandler ikke længere
uundværlig i distributionsmodellen!
•  Forhandleren forsvinder ikke (helt), men
forretningsmodellen (skal) ændres
•  Mere direkte salg (leasing)
•  ”Service-fabrikker”
•  Monopoler fastholdes
•  Polarisering af forhandlernet (og dermed færre
fælles interesser)
18
Citroën Forhandlerforeningen 27 | 11 | 13
Nogle konklusioner
• 
Konsolidering!
• 
Kundepræferencer og behov ændres væsentligt (urbanisering/
demografi)
• 
Polarisering af forhandlerstruktur
• 
Nye – og forskellige – forretningsmodeller nødvendige
• 
Optimeret drift ikke længere differentiator, men en forudsætning
• 
Kamp om kapital og talent – og strategi…
• 
Professionelle bestyrelser
• 
Teknisk – og organisatorisk - kompleksitet øges
• 
Parallelle distributionsstrukturer en fare
• 
”New normal” – det bliver ikke 2006/2007 igen…
19
12
Konsolidering
Fase 1:
Intra-brand
Fase 2: Interbrand /
geografi
Fase 3:
De store
bliver større
Fase 4:
De store
finder
sammen
Fase 5:
Udland / ikkeindustrielle
•  Uafvendelig proces (NB! importør distributionsstrategi)
•  Fase 1 er overstået
•  Vi er i gang med fase 2 – og på vej ind i fase 3
•  Fase 4: om 1 – 3 år
•  Fase 5: om 3 – 10 år
20
Citroën Forhandlerforeningen 27 | 11 | 13
5 ”vilde” forudsigelser frem mod 2020
•  Halvdelen af de autoriserede forhandlere er væk!
•  En væsentlig del af salget (mere end 25%) sker alene
online ….hele processen!
•  Kinesiske mærker udgør mere end 10% af markedet (salg)
•  Deleprogrammer / kort-tids udlejning/leasing har største
markedsandel blandt de 18 – 25-årige (større end alm. køb
af bil)
•  Udenlandsk(e) forhandlerkæde(r) har landsdækkende
netværk
21
Citroën Forhandlerforeningen 27 | 11 | 13
René Tønder Nielsen
Sondrupvej 73, Sondrup
DK-8350 Hundslund
+45 2281 2980
[email protected]
www.udvikling-as.dk
22