Click to edit Master title style
Skabeloner for
forretningsmodellering
En kreativ proces for generering
af forretningsmodeller
Søren Eskildsen, Forretningsudvikler, Alexandra Instituttet A/S
Click
edit
title style
Hvadtoer
enMaster
forretningsmodel?
• En beskrivelse af hvordan en virksomhed tjener penge
(eller ønsker at tjene penge) på et produkt
• En beskrivelse af ’den virkelige verden’ på en simpel
måde
• En simplificeret beskrivelse af hvordan en virksomhed
driver sin forretning
August 29, 2011
Page 2
Click
to editModel
MasterTemplate
title style - Osterwalder
Business
INFRASTRUKTUR
TILBUD
NØGLEAKTIVITETER
PARTNER NETVÆRK
FORHOLD TIL
KLIENTERNE
VÆRDITILBUD
OMKOSTNINGER
KLIENTSEGMENTER
DISTRIBUTIONSKANALER
NØGLERESSOURCER
FINANS
INDTÆGTER
En forretningsmodel beskriver den værdi en virksomhed tilfører
forskellige klienter og beskriver de egenskaber og de partnere der
skal til for at producere, markedsføre og levere denne værdi på et
for virksomheden fornuftigt økonomisk grundlag. Målet er at
generere profitable og bæredygtige indtægtskilder.
August 29, 2011
Page 3
KUNDEN
Click
to editcanvas
Master title style
Standard
August 29, 2011
Page 4
Click
to edit Master
title style
De enkelte
parametre
i modellen
INFRASTRUKTUR
TILBUD
NØGLEAKTIVITETER
Aktiviteterne der er
nødvendige for at
implementere
forretningsmodellen
PARTNER NETVÆRK
Partnerne og deres
motivation for at
deltage I
forretningsmodellen
NØGLERESSOURCER
VÆRDITILBUD
Den værdi der tilføres
markedet
Den
omkostningsstruktur
der er en konsekvens
af forretningsmodellen
August 29, 2011
Page 5
Det forhold der skabes
med klienterne
DISTRIBUTIONS
KANALER
Kommunikationen og
distributionskanalerne
der skal til for at nå
klienterne og tilbyde
dem værdien
Ressourcerne der er
nødvendige for at gøre
forretningsmodellen
mulig
OMKOSTNINGER
FORHOLD TIL
KLIENTERNE
FINANS
INDTÆGTER
De indtægter der
genereres på baggrund
af forretningsmodellen
KUNDEN
KLIENTSEGMENTER
Det/de segment(er) af
klienter der adresseres
af værditilbuddet
Click
edit Master title style
Fire to
motivationsfaktorer
• Er i ”krise” med den eksisterende forretningsmodel
• Vil justere, forbedre eller forsvare en eksisterende
forretningsmodel i forhold til ændringer i omverdenen
• Vil introducere nye teknologier, produkter eller services på
markedet
• Vil gøre sig klar til fremtiden ved at undersøge og teste
nye forretningsmodeller
August 29, 2011
Page 6
Click
to edit
Master
Hvilken
værdi
kantitle
I fåstyle
ud af metoden?
• En model med flere dimensioner
i tid
TILBUD
INFRASTRUKTUR
NØGLEAKTIVITETER
FORHOLD TIL
KLIENTERNE
KUNDEN
• Understøtter en iterativ udviklingsproces
PARTNER NETVÆRK
VÆRDITILBUD
KLIENTSEGMENTER
• Kan fastholde og skabe konsensus
NØGLERESSOURCER
DISTRIBUTIONSKANALER
• Synliggør hvad vi ikke ved, men på sigt bør vide
• ReducererOMKOSTNINGER
kompleksitet, og
kan reducere
kompleksiteten I
FINANS
INDTÆGTER
forståelsen af værdi- og partnernetværk
August 29, 2011
Page 7
Click
to edit Master
title style
Eksempel
fra et udviklingsprojekt
• Sundhedsbarometeret
– Et IT-værktøj, som kan hjælpe en bruger hen mod
en bedre sundhedstilstand.
– Højne brugerens motivation for en
livsstilsomlægning mod en sundere livsstil, samt
efterfølgende at fastholde denne motivation
– Dette gøres bl.a. ved at visualisere brugerens
sundhedstilstand
11-08-29
Page 8
Click
to edit Master title style
Sundhedsbarometeret
INFRASTRUKTUR
NØGLEAKTIVITETER
PARTNER NETVÆRK
TILBUD
VÆRDITILBUD
Den fynske læge kender
sine patienter, men hvad
med segmenteringen?
KLIENTSEGMENTER
Hvordan motiverer man i
en netkontekst?
DISTRIBUTIONSKANALER
NØGLERESSOURCER
OMKOSTNINGER
KUNDEN
FORHOLD TIL
KLIENTERNE
FINANS
Hvor bred en målgruppe
kan man lave noget til og
hvad er kriterierne for
segmentering?
INDTÆGTER
Web, app eller andet?
Markedsføring?
Er vi dygtige nok og
har vi midlerne?
Hvordan styrker vi
mulighederne for
succes under
udviklingen og driften?
August 29, 2011
Hvordan kommer vi videre
end snakken?
Hvad koster det at
udvikle og drive?
Page 9
Kan vi tilbyde noget som
ingen andre tilbyder?
Hvorfra kommer
indtjeningen?
Click
to editkompleksiteten
Master title style
Nedbryd
Beskrivelse af til hvem vi tilbyder værdi
Beskrivelse af værditilbuddet
TILBUD
TILBUD
KUNDEN
VÆRDITILBUD
VÆRDITILBUD
KLIENTSEGMENTER
Værditilbud #1
Værditilbud #2
Værditilbud #1
Værditilbud #2
Klient #1
Klient #2
Beskrivelse af hvordan vi når klienterne
TILBUD
VÆRDITILBUD
Beskrivelse af hvordan vi skaber og opretholder forhold til klienterne
KUNDEN
TILBUD
DISTRIBUTIONSKANALER KLIENTSEGMENTER
Værditilbud #1
Værditilbud #2
Kanal #1
Kanal #2
Klient #1
Klient #2
Beskrivelse af hvordan der tjenes/spares penge
TILBUD
FINANS
KUNDEN
VÆRDITILBUD
INDTÆGTER/BESPARELSER
KLIENTSEGMENTER
Værditilbud #1
Værditilbud #2
Indtægt #1
Besparelse #2
Klient #1
Klient #2
August 29, 2011
Page 10
KUNDEN
VÆRDITILBUD
KLIENTFORHOLD
KLIENTSEGMENTER
Værditilbud #1
Værditilbud #2
Forhold #1
Forhold #2
Klient #1
Klient #2
Click to edit Master title style
At skabe, implementere og drive en forretningsmodel
= En designproces
= Et projekt
August 29, 2011
Page 11
Click
to edit Master title style
5 faser
Mobilisering
Forståelse
Design
Implementering
Drift
Fokus
Sætte scenen og
forberede sig til et
succesfuldt projekt
Undersøge og
analysere elementer
Skabe og teste mulige
forretningsmodeller og
vælge den bedste
Implementere
prototypen af
forretningsmodellen i
felten
Tilpasse og
modificere
forretningsmodellen i
forhold til markedets
reaktion
Formål
• Skabe bevidsthed
• Fordybe sig i
relevant viden om
kunder, teknologi og
miljø
• Transformere
information og idéer
til prototyper af
forretningsmodeller
• Kommunikere og
involvere
• Justere
organisatorisk
struktur
• Skabe motivation
• Skabe fælles sprog
for beskrivelse,
design, analyse og
diskussion af
forretningsmodellen
August 29, 2011
Page 12
• Undersøge og teste
forretningsmodeller
• Organisatorisk
implementering
• Overvåge og
evaluere
• Tilpasse og
transformere
forretningsmodellen
Click
Master title style
Faseto1:edit
Mobilisering
Aktiviteter
Kritiske succesfaktorer
Faldgrubber
• Fastsætte mål
• Teste indledende idéer
• Samle et team
• Finde de rette folk med den rette
viden og erfaring
• Overestimere værdien af de
indledende idéer
Metodeforslag:
• Storytelling
Hvorfor?
Introducere det nye
Pitche investorerne
Engagere medarbejdere
Hvordan?
Virksomhedsperspektiv
Kundeperspektiv
Kommuniker værdiskabelsen
Use cases
Personas
Teknikker
Billeder og snak i grupper
Video
Rollespil
Tekst og billeder
Tegneserie
August 29, 2011
Page 13
Click
Master title style
Faseto2:edit
Forståelse
Aktiviteter
Kritiske succesfaktorer
Faldgrubber
•
•
•
•
•
• Dyb forståelse for det potentielle
målmarked
• Se ud over de eksisterende grænser
for målmarked
• Overresearche: Miste forbindelsen
mellem analyserne og målet med
projektet
• Fejlbehæftet research pga.
Forudindtagethed over for bestemte
forretningsidéer
Scanne miljøet
Studere potentielle kunder/brugere
Interviewe eksperter
Undersøge tidligere tiltag
Indsamle idéer og meninger
Metodeforslag:
•Visuel tænkning
•Scenarier
•Omverdensanalyse
August 29, 2011
Page 14
Scenarieeksempel: Sundhedsbarometeret
1
Selvhjulpen ikkelægefaglig kontekst.
Raske individer
2
Ikke-lægefaglig
kontekst.
Raske individer, der
kræver mere support.
3
Individer som har en
sygdom, der kræver
lægelig behandling.
Selvhjulpen
4
Individer med
behandlingskrævende
sygdom.
Kræver udvidet
support.
Faseto2:edit
Forståelse
Click
Master title style
Forretningsmodellens miljø
Teknologi
Socioøkonomi
Regulatorisk
Samfund og kultur
Drivende
trends
Aktører i værdikæden
Markedssegmenter
Aktionærer
Branchekræfter
Konkurrenter
-
Markedskræfter
Ændringer i
indtjeningsmuligheder
Ændring i omkostninger
Substituerende produkter
Behov og efterspørgsel
Nye aktører
Markoøkonomiske
kræfter
Globale markedsforhold
Kapitalmarked
August 29, 2011
Page 15
Økonomisk infrastruktur
Click
Master title style
Faseto3:edit
Design
Aktiviteter
Kritiske succesfaktorer
Faldgrubber
•
•
•
•
• Skabe noget sammen med folk fra
andre organisatoriske enheder
• Evnen til at se ud over status quo
• Tage sig tid til at se på flere idéer til
forretningsmodeller
• Forkaste eller undertrykke vovede
idéer
• Forelske sig i idéer for hurtigt
Brainstorm
Prototyping
Test
Udvælge
Metodeforslag:
•Prototyping
•Evaluering af
forretningsmodellen
•Blue Ocean
INFRASTRUKTUR
TILBUD
NØGLEAKTIVITETER
PARTNER NETVÆRK
FORHOLD TIL
KLIENTERNE
VÆRDITILBUD
OMKOSTNINGER
August 29, 2011
FINANS
Page 16
INDTÆGTER
Øge
Hvilke faktorer, der i lang tid har
været et konkurrenceparameter i
branchen, kan du eliminere?
Hvilke faktorer kan øges til langt over
branchens standard?
Reducere
Skabe
Hvilke faktorer kan reduceres til langt
under branchens standard?
Hvikle faktorer, der aldrig før er
blevet tilbudt i branchen, kan
skabes?
KUNDEN
KLIENTSEGMENTER
DISTRIBUTIONSKANALER
NØGLERESSOURCER
Eliminere
- Omkostninger
+ Værdi
Click
Master title style
Faseto4:edit
Implementering
Aktiviteter
Kritiske succesfaktorer
Faldgrubber
• Kommunikere
• Involvere
• Best practice projektledelse
• Evne og villighed til hurtigt at
inkorporere den nye
forretningsmodel
• Tilpasse ”gamle” og ”nye”
forretningsmodeller
• Svagt eller faldende momentum
Metodeforslag:
•Storytelling
•Administration af flere
forretningsmodeller
INTEGRATION
AUTONOMI
Mulighed for både synergier og konflikter
August 29, 2011
Page 17
SEPERATION
Click
Master title style
Faseto5:edit
Drift
Aktiviteter
Kritiske succesfaktorer
Faldgrubber
• Scanne miljøet
• Kontinuerligt evaluere
forretningsmodellen
• Tilpasse og gentænke modellen efter
ændrede forhold
• Afstemme med udviklingen andre
steder i virksomheden
• Håndtere synergier og konflikter
mellem forretningsmodeller
• Langsigtet perspektiv
• Proaktivitet
• Bliver et offer for egen succesglemmer at tilpasse sig
Metodeforslag:
•Miljøforståelse
Mulighed
Mulighed
Mulighed
Mulighed
August 29, 2011
Page 18
Click
edit iMaster
Komtogodt
gang title style
August 29, 2011
Page 19
Click to edit Master title style
Tak for jeres tid
Søren Kottal Eskildsen
FORRETNINGSUDVIKLER OG PORTEFØLJEMANAGER
Business & Processes
ALEXANDRA INSTITUTTET A/S
@: [email protected]
M: +45 23 66 58 44