Yrityskauppa käytännössä, toimitusjohtaja Juha Rantanen, Suomen

Yrityskauppaa käytännössä
Yrityksen hinnan määrittely
Juha Rantanen, toimitusjohtaja
Suomen Yrityskaupat Oy
Apunasi yrityskaupan kaikissa tilanteissa
Copyright Suomen Yrityskaupat Oy
1
Suomen Yrityskaupat on

Suomen suurin mikro- ja pk-yritysten omistajanvaihdoksiin erikoistutunut yksityinen
asiantuntijaketju

valtakunnallinen ja kansainvälinen; Helsinki, Tampere, Lahti, Lohja, Pori, Turku, Vaasa,
Oulu, Jyväskylä, (Tallinna) + Invest In Finland maailmalla

toiminnan perusajatuksena aikaan saada riidattomia ja pysyviä omistajanvaihdoksia mikroja pk-yrityksessä kaikkialla Suomessa

emon omistaa toimiva johto ja Kauppalehti, muuten franchising -ketju

Suomen Yritysvälittäjäin Liitto ry:n perustajajäsen

perustettu vuonna 1996 Turussa

apunasi yrityskaupan kaikissa vaiheissa
Me löydämme sinulle jatkajan
Copyright Suomen Yrityskaupat Oy
haltuunotto
liiketoiminnan kehittäminen
Yrityskauppa on prosessi
henkilöstön sitouttaminen
yrittäjätaitojen kartuttaminen
verkostoituminen alalla
fuusiot
jatkajan konsultointi
saneeraukset
Sopimusten
solmiminen
yritysjärjestelyt
irtautuminen
kaupan velvoitteet
earn out
ostajan etsiminen
vakuutukset
neuvottelut
yritysten perustamiset
henkilöstöjärjestelyt
analyysit
irtautuminen nykyisestä työstä
rahoituksen hankinta
rahoituksen suunnittelu
kohteen tarkentaminen
kohteiden valinta
MYYJÄ
OSTAJA
kohteiden etsiminen
3
Apunasi yrityskaupan kaikissa tilanteissa
Copyright Suomen Yrityskaupat Oy
Viestintään kannattaa panostaa
Yritys
Markkinakanavat
Historia
Nykyisyys
Tulevaisuus
Osaaminen
Faciliteetit
Toimiala
Sijainti
Koko
Taloudellinen tila
Henkilökunta
Myyntiaikataulu
Omistajan persoona
Omistajan rooli
Myyntivalmius
Myyjän terveys
Yrityksen terveys
Tilinpäätösinformaation
oikeellisuus
Informaatio
Tunnettuus ja tavoitettavuus
Paikallisuus
Valtakunnallisuus
Välitetyn informaation jalostusaste
Asiantuntijat
Resurssit ja kapasiteetti
Osaaminen
Kontaktit
Erikoistuminen
Tuotettujen palveluiden jalostusaste
Rahoittajat
Ostaja
Ammattitaito
Elämäntilanne
Talous
Persoona
Ikä
Yrittäjätaidot
Odotukset
Pankkisuhteet
Valmius ostoon
Suunnitelmat
Kokemus
Informaatio
Riskinottokyky ja halu
Arvostukset
Vakuusarviot
4
Me löydämme sinulle jatkajan
Copyright Suomen Yrityskaupat Oy
Kauppaan liittyy monta vaikuttajaa
Tilitoimisto
Tilintarkastaja
Saneerausyritykset,
järjestelijät
Mediat,
kanavat,
verkostot
Vakuutusyhtiö
Verottaja,
verotuskysymykset
Omaisuuden
hoitajat
YT-neuvottelut
Uusi
Myyntikuntoon laitto,
suunnitelmat, laskemat,
analyysit, arviot,
Myyjä, Välittäjä Välittäjä
ostajaprofiloinnit,
markkinointi, dd jne.
Perhe
Ostajat
Rahoittajat,
pankki,
Finnvera,
riskirahoittajat
elämä!
Ympäristökartoitus, terveys- ja
lupaviranomaiset jne.
Apunasi yrityskaupan kaikissa tilanteissa
Copyright Suomen Yrityskaupat Oy
5
Asenteet kaupan esteenä
1. Myyjien asenteet;
a. prosessin vaativuuden aliarviointi
b. menekin yliarviointi
2. Ostajien asenteet;
a. oman osaamisen ja
b. ostettavien vaihtoehtojen yliarviointi
3. Molempien asenteet;
a. toisen osapuolen intressien huomiotta jättäminen
b. transaktiokustannusten aliarviointi,
maksuhaluttomuus
Me löydämme sinulle jatkajan
Copyright Suomen Yrityskaupat Oy
6
Rahoitus ja vääristynyt informaatio ongelmina
1. Rahoitus;
a. Menestyvät yritykset; korkea hinta ja vakuusvaje
b. Muut yritykset; rahoituskiinnostus vähäistä
c. Riskihysteria
2. Vääristynyt informaatio;
a. markkinakoko liioiteltu
b. ”Ilmaispalvelu” > < riittävät palvelut
3. Tee se itse – henki;
a. perustetaan mieluummin uusia yrityksiä,
b. tehdään itse kauppoja, riidat
Apunasi yrityskaupan kaikissa tilanteissa
Copyright Suomen Yrityskaupat Oy
7
Muita tyypillisiä ongelmia
 sotkuinen pesä, kaikkea mahdollista
 paperit kateissa tai epäselvät
 liian myöhään liikkeellä
 tunnearvo, epärealistinen hinta
 huonosti valmisteltu, huonot kauppakirjat
 sopivan ostajan tai ostokohteen löytyminen
 luottamuspula, tietojen panttaaminen
Me löydämme sinulle jatkajan
Copyright Suomen Yrityskaupat Oy
8
Valmistautumien: päätökset ennen toimenpiteitä







aikataulu; luopuminen heti vai myöhemmin
mitä tehdään; myyminen, kehittäminen vai alasajo
missä määrin luovutaan; kokonaan vai osittain
mistä luovutaan; liiketoiminta vai yhtiö
ketkä luopuvat; kaikki omistajat vai osa
kuka on jatkaja ja miksi
arvonmääritys nyt tai myöhemmin
Apunasi yrityskaupan kaikissa tilanteissa
Copyright Suomen Yrityskaupat Oy
9
Toimenpiteitä ennen myyntiä










sisäiset omistusjärjestelyt, ketkä myy, mitä, kenelle
myyjän eläkejärjestelyt
rakennejärjestelyt
tuotannon järjestelyt
asiakirjojen järjestelyt
totuudenmukainen kirjanpito
taseen keventäminen
henkilöstöjärjestelyt ja sitouttamiset
rahoitusvaihtoehtojen selvittäminen
esite- ja myyntimateriaalin valmistus
Me löydämme sinulle jatkajan
Copyright Suomen Yrityskaupat Oy
10
Kuka on ostaja?





uusi yrittäjä
kokenut yrittäjä
perheenjäsen
työntekijä
osakas




laajentava yritys
sijoittaja
suuri yritys
kilpailija
Copyright Suomen Yrityskaupat
11
Arvomäärityksen erityispiirteitä PK-yrityksissä
1) Jokainen yritys on yksilö, vertailtavuus
2) Ei markkinahintaa, ei markkinoita
3) Myyjä ja ostaja ovat ihmisiä, yrittäjiä
4) Elämän arvot
5) Inhimillinen aika
6) Tilinpäätös ei kerro koko totuutta
7) Vaihtoehtoiskustannus eli tee-se-itse
8) Pankkirahoituksen tarve
Apunasi yrityskaupan kaikissa tilanteissa
Copyright Suomen Yrityskaupat Oy
12
Maailman paras firma tuottaa








heti
paljon tulosta
olemattomalla panostuksella
vaivatta
ilman mitään riskiä
varmasti
loputtomasti
ja se on kiva omistaa
Me löydämme sinulle jatkajan
Copyright Suomen Yrityskaupat Oy
13
Arvonmääritysmenetelmiä
SUBSTANSSIARVO
TUOTTOARVO









Staattinen, taaksepäin katsova
Johdetaan yrityksen taseesta
varojen ja velkojen erotuksena
Oikaistaan käypiä arvoja
vastaaviksi
Erityiskäyttöisen omaisuuden
arvostaminen haasteellista
Ei huomioida erikseen mm.
liikearvoa, asiakassuhteita jne.
Soveltuu lähinnä lopetettavan
liiketoiminnan arvostukseen
Kuvaa yleensä alhaisinta hintaa,
jolla yritys kannattaa myydä.





Dynaaminen, eteenpäin katsova
Johdetaan yrityksen tulevista
tuloksista ja/tai kassavirroista
Oikaistaan mm. käypää
kustannustasoa vastaaviksi
Tulevaisuuden ja siihen liittyvän
riskin ennakoiminen haasteellista
Ei huomioida erikseen
varsinaisten tuotannontekijöiden
arvoa
Soveltuu parhaiten jatkuvan
liiketoiminnan arvostukseen
Kuvaa parhaiten yrityksen
todellista arvoa
Apunasi yrityskaupan kaikissa tilanteissa
Copyright Suomen Yrityskaupat Oy
14
Tuottoarvomenetelmä yksinkertaistettuna
ARVO =
(Tulos x Aika ) x Varmuus
+ Ylimääräinen omaisuus
Tulos =
Oikaistu tulos / kassavirta
Aika =
Kohtuullinen takaisinmaksuaika sekä
ostajalle että rahoittajalle
Varmuus =
Riippuvainen kohteeseen liittyvästä riskistä,
luottamus sekä liiketoimintaa että myyjään
Me löydämme sinulle jatkajan
Copyright Suomen Yrityskaupat Oy
15
Myydään historiaa, ostetaan tulevaisuutta
Tulos
t=0
A
?
B
?
?
C
t 16
- 10
Apunasi yrityskaupan kaikissa tilanteissa
Copyright Suomen Yrityskaupat Oy
0
+ 10
Tuotto, hinta, takaisinmaksuaika
Liikevaihto 100 000
Liiketulos %
5%
10 %
15 %
20 %
25 %
Liikevaihto 500 000
Takaisinmaksuaika
2
3
4
10 000
15 000
20 000
20 000
30 000
40 000
30 000
45 000
60 000
40 000
60 000
80 000
50 000
75 000
100 000
Takaisinmaksuaika
Liiketulos %
2
3
4
5%
50 000
75 000
100 000
10 %
100 000
150 000
200 000
15 %
150 000
225 000
300 000
20 %
200 000
300 000
400 000
25 %
250 000
375 000
500 000
17
Me löydämme sinulle jatkajan
Copyright Suomen Yrityskaupat Oy
Yrityksen arvo
Liikevaihto
Tulos
"Tuottoarvo"
100
10
50
Varat
Velat
"Substanssiarvo"
Apunasi yrityskaupan kaikissa tilanteissa
Copyright Suomen Yrityskaupat Oy
100
20
80
18
Hinnan hionnan elementit
Tuleva
liikevaihto
Myyjä ja
motiivi
Siirtyvät
ylimääräiset
varat
Kaupan rahoitusrakenne ja
rahoituksen ehdot mm. laina-aika
Ostajan
profiili
Kaupan toteutustapa ja muut ehdot
Yritystoiminnan
tulevat
kustannukset
Copyright Suomen Yrityskaupat
Siirtyvät
velat
19
Havaintoja yrityskaupassa









Takaisinmaksuaika pienillä 2 - 4 vuotta, isommilla 4 - 6
Myynti kestää reilu ½ vuotta
Pienillä hinta lähempänä substanssiarvoa
Pienillä kaupan rahoitus ”helpompaa” kuin isommilla
Isoilla kauppahinnat sidottu tuleviin tapahtumiin (earn out)
Yritys myydään vasta eläkkeelle lähdön tai kriisin takia
Pienillä liiketoimintakauppoja, isoilla osakekauppoja
Pieniä ostetaan vähemmän pelkkien lukujen mukaan
Pienten tilinpäätöstiedot epäluotettavampia
Me löydämme sinulle jatkajan
Copyright Suomen Yrityskaupat Oy
20
Yritys on helpoin myydä kun
 yrityksellä menee hyvin
 takana useita hyviä vuosia
 yritys on kasvanut
 kaikkia mahdollisuuksia ei ole vielä hyödynnetty
 tulevaisuus näyttää hyvältä
 riippuvuus myyjästä, yhdestä asiakkaasta ja alihankkijasta vähäistä
 nykyisillä koneilla, tiloilla ja henkilökunnalla pärjätään pitkään
 lamasta selvitty vähin vaurioin
 myyjän eläkeasiat on kunnossa myynnistä huolimatta
Apunasi yrityskaupan kaikissa tilanteissa
Copyright Suomen Yrityskaupat Oy
21
ja kun;






avainhenkilöt sitoutettu
ei rekrytointitarpeita takaisinmaksuaikana
esite- ja myyntimateriaali tehty
arvonmääritys tehty
liiketoimintakohtainen kirjanpito
tuloksen näyttäminen
Me löydämme sinulle jatkajan
Copyright Suomen Yrityskaupat Oy
22
* SY:n jäsenille 69,00 € + alv 10 %
* muille 85 € + alv 10 %
[email protected]
(09) 2292 2946
Maarit Tähtinen
Apunasi yrityskaupan kaikissa tilanteissa
Copyright Suomen Yrityskaupat Oy
23