Myynti ja työkalut prosessiajatteluna
Myynti ja työkalut prosessiajatteluna 4.2.2015 Hämeenlinna Knesa - Timo Nousiainen Myyntiprosessiymmärrys • ASIAKKAAN JA MYYJÄN VÄLINEN KANAVA – PROSESSIAJATTELU – TYÖKALUJA PROSESSIN ERI VAIHEISIIN – TOIMINTATAVAN LUOMINEN PROSESSINA, EI SARJOINA YKSITTÄISIÄ TEKOJA – PALA KERRALLAAN, MUTTA KOKONAISUUS/TAVOITE EDELLÄ Copyright: Knesa 2-2015 Myyntiprosessiymmärrys Copyright: Knesa 2-2015 Copyright: Knesa 2-2015 Copyright: Knesa 2-2015 Myyntiprosessin vaiheet • • • • VALMISTELU YHTEYDENOTTO MYYNTITILANNE JÄLKISEURANTA Valmistelu Copyright: Knesa 2-2015 Valmistelu • MYYNTISTRATEGIA – – – – TAVOITTEET MYYNTIBUDJETTI ASIAKASVALINTA POTENTIAALIN SELVITTÄMINEN Copyright: Knesa 2-2015 Valmistelu • MYYNTISTRATEGIA – – – – TAVOITTEET MYYNTIBUDJETTI ASIAKASVALINTA POTENTIAALIN SELVITTÄMINEN TYÖKALUT SISÄLTÄVÄT LÄHTÖKOHDAN SILLE, KUKA ON OSTAMISEN ARVOINEN ASIAKAS, MITÄ PITÄÄ TEHDÄ ENNEN KUIN TOIMEEN TARTUTAAN. Copyright: Knesa 2-2015 Valmistelu • MYYNTISTRATEGIA – – – – TAVOITTEET MYYNTIBUDJETTI ASIAKASVALINTA POTENTIAALIN SELVITTÄMINEN TYÖKALUT SISÄLTÄVÄT LÄHTÖKOHDAN SILLE, KUKA ON OSTAMISEN ARVOINEN ASIAKAS, MITÄ PITÄÄ TEHDÄ ENNEN KUIN TOIMEEN TARTUTAAN. ASIAKAS ARVOSTAA HYVIN VALMISTAUTUNUTTA MYYJÄÄ Copyright: Knesa 2-2015 Yhteydenotto Copyright: Knesa 2-2015 Yhteydenotto • KONTAKTOINTI – VALITAAN TAPA KONTAKTOIDA – KAMPANJANOMAINEN LÄHESTYMINEN – TAVOITETTA VASTAAVA LÄHESTYMINEN Copyright: Knesa 2-2015 Yhteydenotto • KONTAKTOINTI – VALITAAN TAPA KONTAKTOIDA – KAMPANJANOMAINEN LÄHESTYMINEN – TAVOITETTA VASTAAVA LÄHESTYMINEN TYÖKALUT SISÄLTÄVÄT KEINOVALIKOIMAN, JOLLA VALITAAN KUHUNKIN TILANTEESEEN SOPIVA TOIMINTATAPA. Copyright: Knesa 2-2015 Yhteydenotto • KONTAKTOINTI – VALITAAN TAPA KONTAKTOIDA – KAMPANJANOMAINEN LÄHESTYMINEN – TAVOITETTA VASTAAVA LÄHESTYMINEN TYÖKALUT SISÄLTÄVÄT KEINOVALIKOIMAN, JOLLA VALITAAN KUHUNKIN TILANTEESEEN SOPIVA TOIMINTATAPA. SILTA VALMISTELUN JA MYYNTIKESKUSTELUN VÄLILLÄ Copyright: Knesa 2-2015 Myyntitilanne Copyright: Knesa 2-2015 Myyntitilanne • KESKUSTELU, TILANNE JA ESITYS – ENSIVAIKUTELMA, ESITYS – TARVEKARTOITUS JA ETENEMISPROSESSI – VASTAVÄITTEET, PERUSTELUT, PERFORMANSSI – PÄÄTÖSTILANNE, JATKUMO Copyright: Knesa 2-2015 Myyntitilanne • KESKUSTELU, TILANNE JA ESITYS – ENSIVAIKUTELMA, ESITYS – TARVEKARTOITUS JA ETENEMISPROSESSI – VASTAVÄITTEET, PERUSTELUT, PERFORMANSSI – PÄÄTÖSTILANNE, JATKUMO TYÖKALUT SISÄLTÄVÄT TEKNIIKKOJA, OMAN OMINAISEN MYYNTITAVAN HIOMISEN VÄLINEITÄ SEKÄ MYYNTIPROSESSIN OMINAISPIIRTEIDEN PERUSTELUJA Copyright: Knesa 2-2015 Myyntitilanne • KESKUSTELU, TILANNE JA ESITYS – – – – ENSIVAIKUTELMA, ESITYS TARVEKARTOITUS JA ETENEMISPROSESSI VASTAVÄITTEET, PERUSTELUT, PERFORMANSSI PÄÄTÖSTILANNE, JATKUMO TYÖKALUT SISÄLTÄVÄT TEKNIIKKOJA, OMAN OMINAISEN MYYNTITAVAN HIOMISEN VÄLINEITÄ SEKÄ MYYNTIPROSESSIN OMINAISPIIRTEIDEN PERUSTELUJA MYYJÄ JA ASIAKAS PALJASTAVAT KORTTINSA Copyright: Knesa 2-2015 Myyntitilannetaju 1. taso: SELVITTÄÄ YHTEYSTIEDOT (organisaatio, hlö, puh,säpo, toimenkuva PERUS Copyright: Knesa 2-2015 Myyntitilannetaju 1. taso: SELVITTÄÄ YHTEYSTIEDOT (organisaatio, hlö, puh,säpo, toimenkuva PERUS 2. taso: SOITTO, YHTEYDENOTTO (esittely itse ja asia, kontaktointi) TÄLLÄ PÄÄSTÄÄN LÄHTEELLE, ”KUUNTELEMISEN MYYMINEN” Copyright: Knesa 2-2015 Myyntitilannetaju 1. taso: SELVITTÄÄ YHTEYSTIEDOT (organisaatio, hlö, puh,säpo, toimenkuva PERUS 2. taso: SOITTO, YHTEYDENOTTO (esittely itse ja asia, kontaktointi) TÄLLÄ PÄÄSTÄÄN LÄHTEELLE, ”KUUNTELEMISEN MYYMINEN” 3. taso: SELVITYS A (mitä vastaavia käyttää, käyttääkö mitään) TÄMÄ 2. TÄRKEIN Copyright: Knesa 2-2015 Myyntitilannetaju 1. taso: SELVITTÄÄ YHTEYSTIEDOT (organisaatio, hlö, puh,säpo, toimenkuva PERUS 2. taso: SOITTO, YHTEYDENOTTO (esittely itse ja asia, kontaktointi) TÄLLÄ PÄÄSTÄÄN LÄHTEELLE, ”KUUNTELEMISEN MYYMINEN” 3. taso: SELVITYS A (mitä vastaavia käyttää, käyttääkö mitään) TÄMÄ 2. TÄRKEIN 4. taso: KERRONTA (mitä tarjoamme, kiinnostus, edistäminen) ”VASTAAMISEN MYYMINEN” Copyright: Knesa 2-2015 Myyntitilannetaju 1. taso: SELVITTÄÄ YHTEYSTIEDOT (organisaatio, hlö, puh,säpo, toimenkuva PERUS 2. taso: SOITTO, YHTEYDENOTTO (esittely itse ja asia, kontaktointi) TÄLLÄ PÄÄSTÄÄN LÄHTEELLE, ”KUUNTELEMISEN MYYMINEN” 3. taso: SELVITYS A (mitä vastaavia käyttää, käyttääkö mitään) TÄMÄ 2. TÄRKEIN 4. taso: KERRONTA (mitä tarjoamme, kiinnostus, edistäminen) ”VASTAAMISEN MYYMINEN” 5. taso: SELVITYS B (voimmeko olla yhteydessä, milloin, kuinka pian) TÄMÄ TÄRKEIN Copyright: Knesa 2-2015 Jälkiseuranta • ASIAKASSUHDE – ASIAKKUUS = ASIAKKAANA OLO, TUNNE Copyright: Knesa 2-2015 Jälkiseuranta • ASIAKASSUHDE – ASIAKKUUS = ASIAKKAANA OLO, TUNNE – ASIAKAS = ASIAKKAANA OLO, TIETO Copyright: Knesa 2-2015 Jälkiseuranta • ASIAKASSUHDE – ASIAKKUUS = ASIAKKAANA OLO, TUNNE – ASIAKAS = ASIAKKAANA OLO, TIETO – ASIAKASSUHDE = ASIAKKAANA OLO, KÄYTÄNTÖ Copyright: Knesa 2-2015 Jälkiseuranta • ASIAKASSUHDE – ASIAKKUUS = ASIAKKAANA OLO, TUNNE – ASIAKAS = ASIAKKAANA OLO, TIETO – ASIAKASSUHDE = ASIAKKAANA OLO, KÄYTÄNTÖ = SUHDE ASIAKKAASEEN! Copyright: Knesa 2-2015 Jälkiseuranta • ASIAKASSUHDE – ASIAKKUUS = ASIAKKAANA OLO, TUNNE – ASIAKAS = ASIAKKAANA OLO, TIETO – ASIAKASSUHDE = ASIAKKAANA OLO, KÄYTÄNTÖ = SUHDE ASIAKKAASEEN! – RAPORTOINTI, SEURANTA JA TOIMEENPITEET JATKOSSA Copyright: Knesa 2-2015 Jälkiseuranta • ASIAKASSUHDE – ASIAKKUUS = ASIAKKAANA OLO, TUNNE – ASIAKAS = ASIAKKAANA OLO, TIETO – ASIAKASSUHDE = ASIAKKAANA OLO, KÄYTÄNTÖ = SUHDE ASIAKKAASEEN – RAPORTOINTI, SEURANTA JA TOIMEENPITEET JATKOSSA TYÖKALUT LUOVAT YMMÄRRYSTÄ TOIMINTATAVALLE, JOLLA MYYNTIPROSESSI JATKUU KOKONAISVALTAISESTI KAUPANTEKOTILANTEEN JÄLKEEN Copyright: Knesa 2-2015 Jälkiseuranta • ASIAKASSUHDE – ASIAKKUUS = ASIAKKAANA OLO, TUNNE – ASIAKAS = ASIAKKAANA OLO, TIETO – ASIAKASSUHDE = ASIAKKAANA OLO, KÄYTÄNTÖ = SUHDE ASIAKKAASEEN – RAPORTOINTI, SEURANTA JA TOIMEENPITEET JATKOSSA TYÖKALUT LUOVAT YMMÄRRYSTÄ TOIMINTATAVALLE, JOLLA MYYNTIPROSESSI JATKUU KOKONAISVALTAISESTI KAUPANTEKOTILANTEEN JÄLKEEN ”OLEMME SITÄ, MITÄ TEEMME TOISTUVASTI. ERINOMAISUUS EI SIIS OLEKAAN TEKO VAAN TAPA.”: ARISTOTELES Copyright: Knesa 2-2015
© Copyright 2024