Myynti ja työkalut prosessiajatteluna

Myynti ja työkalut prosessiajatteluna
4.2.2015 Hämeenlinna
Knesa - Timo Nousiainen
Myyntiprosessiymmärrys
• ASIAKKAAN JA MYYJÄN VÄLINEN KANAVA
– PROSESSIAJATTELU
– TYÖKALUJA PROSESSIN ERI VAIHEISIIN
– TOIMINTATAVAN LUOMINEN PROSESSINA, EI
SARJOINA YKSITTÄISIÄ TEKOJA
– PALA KERRALLAAN, MUTTA
KOKONAISUUS/TAVOITE EDELLÄ
Copyright: Knesa 2-2015
Myyntiprosessiymmärrys
Copyright: Knesa 2-2015
Copyright: Knesa 2-2015
Copyright: Knesa 2-2015
Myyntiprosessin vaiheet
•
•
•
•
VALMISTELU
YHTEYDENOTTO
MYYNTITILANNE
JÄLKISEURANTA
Valmistelu
Copyright: Knesa 2-2015
Valmistelu
• MYYNTISTRATEGIA
–
–
–
–
TAVOITTEET
MYYNTIBUDJETTI
ASIAKASVALINTA
POTENTIAALIN SELVITTÄMINEN
Copyright: Knesa 2-2015
Valmistelu
• MYYNTISTRATEGIA
–
–
–
–
TAVOITTEET
MYYNTIBUDJETTI
ASIAKASVALINTA
POTENTIAALIN SELVITTÄMINEN
TYÖKALUT SISÄLTÄVÄT LÄHTÖKOHDAN SILLE,
KUKA ON OSTAMISEN ARVOINEN ASIAKAS,
MITÄ PITÄÄ TEHDÄ ENNEN KUIN TOIMEEN
TARTUTAAN.
Copyright: Knesa 2-2015
Valmistelu
• MYYNTISTRATEGIA
–
–
–
–
TAVOITTEET
MYYNTIBUDJETTI
ASIAKASVALINTA
POTENTIAALIN SELVITTÄMINEN
TYÖKALUT SISÄLTÄVÄT LÄHTÖKOHDAN SILLE, KUKA
ON OSTAMISEN ARVOINEN ASIAKAS, MITÄ PITÄÄ
TEHDÄ ENNEN KUIN TOIMEEN TARTUTAAN.
ASIAKAS ARVOSTAA HYVIN VALMISTAUTUNUTTA
MYYJÄÄ
Copyright: Knesa 2-2015
Yhteydenotto
Copyright: Knesa 2-2015
Yhteydenotto
• KONTAKTOINTI
– VALITAAN TAPA KONTAKTOIDA
– KAMPANJANOMAINEN LÄHESTYMINEN
– TAVOITETTA VASTAAVA LÄHESTYMINEN
Copyright: Knesa 2-2015
Yhteydenotto
• KONTAKTOINTI
– VALITAAN TAPA KONTAKTOIDA
– KAMPANJANOMAINEN LÄHESTYMINEN
– TAVOITETTA VASTAAVA LÄHESTYMINEN
TYÖKALUT SISÄLTÄVÄT KEINOVALIKOIMAN, JOLLA
VALITAAN KUHUNKIN TILANTEESEEN SOPIVA
TOIMINTATAPA.
Copyright: Knesa 2-2015
Yhteydenotto
• KONTAKTOINTI
– VALITAAN TAPA KONTAKTOIDA
– KAMPANJANOMAINEN LÄHESTYMINEN
– TAVOITETTA VASTAAVA LÄHESTYMINEN
TYÖKALUT SISÄLTÄVÄT KEINOVALIKOIMAN, JOLLA
VALITAAN KUHUNKIN TILANTEESEEN SOPIVA
TOIMINTATAPA.
SILTA VALMISTELUN JA
MYYNTIKESKUSTELUN VÄLILLÄ
Copyright: Knesa 2-2015
Myyntitilanne
Copyright: Knesa 2-2015
Myyntitilanne
• KESKUSTELU, TILANNE JA ESITYS
– ENSIVAIKUTELMA, ESITYS
– TARVEKARTOITUS JA ETENEMISPROSESSI
– VASTAVÄITTEET, PERUSTELUT,
PERFORMANSSI
– PÄÄTÖSTILANNE, JATKUMO
Copyright: Knesa 2-2015
Myyntitilanne
• KESKUSTELU, TILANNE JA ESITYS
– ENSIVAIKUTELMA, ESITYS
– TARVEKARTOITUS JA ETENEMISPROSESSI
– VASTAVÄITTEET, PERUSTELUT, PERFORMANSSI
– PÄÄTÖSTILANNE, JATKUMO
TYÖKALUT SISÄLTÄVÄT TEKNIIKKOJA, OMAN
OMINAISEN MYYNTITAVAN HIOMISEN VÄLINEITÄ SEKÄ
MYYNTIPROSESSIN OMINAISPIIRTEIDEN PERUSTELUJA
Copyright: Knesa 2-2015
Myyntitilanne
• KESKUSTELU, TILANNE JA ESITYS
–
–
–
–
ENSIVAIKUTELMA, ESITYS
TARVEKARTOITUS JA ETENEMISPROSESSI
VASTAVÄITTEET, PERUSTELUT, PERFORMANSSI
PÄÄTÖSTILANNE, JATKUMO
TYÖKALUT SISÄLTÄVÄT TEKNIIKKOJA, OMAN
OMINAISEN MYYNTITAVAN HIOMISEN VÄLINEITÄ SEKÄ
MYYNTIPROSESSIN OMINAISPIIRTEIDEN PERUSTELUJA
MYYJÄ JA ASIAKAS PALJASTAVAT KORTTINSA
Copyright: Knesa 2-2015
Myyntitilannetaju
1. taso: SELVITTÄÄ YHTEYSTIEDOT (organisaatio, hlö,
puh,säpo, toimenkuva PERUS
Copyright: Knesa 2-2015
Myyntitilannetaju
1. taso: SELVITTÄÄ YHTEYSTIEDOT (organisaatio, hlö,
puh,säpo, toimenkuva PERUS
2. taso: SOITTO, YHTEYDENOTTO (esittely itse ja asia,
kontaktointi) TÄLLÄ PÄÄSTÄÄN LÄHTEELLE,
”KUUNTELEMISEN MYYMINEN”
Copyright: Knesa 2-2015
Myyntitilannetaju
1. taso: SELVITTÄÄ YHTEYSTIEDOT (organisaatio, hlö,
puh,säpo, toimenkuva PERUS
2. taso: SOITTO, YHTEYDENOTTO (esittely itse ja asia,
kontaktointi) TÄLLÄ PÄÄSTÄÄN LÄHTEELLE,
”KUUNTELEMISEN MYYMINEN”
3. taso: SELVITYS A (mitä vastaavia käyttää, käyttääkö
mitään) TÄMÄ 2. TÄRKEIN
Copyright: Knesa 2-2015
Myyntitilannetaju
1. taso: SELVITTÄÄ YHTEYSTIEDOT (organisaatio, hlö,
puh,säpo, toimenkuva PERUS
2. taso: SOITTO, YHTEYDENOTTO (esittely itse ja asia,
kontaktointi) TÄLLÄ PÄÄSTÄÄN LÄHTEELLE,
”KUUNTELEMISEN MYYMINEN”
3. taso: SELVITYS A (mitä vastaavia käyttää, käyttääkö
mitään) TÄMÄ 2. TÄRKEIN
4. taso: KERRONTA (mitä tarjoamme, kiinnostus,
edistäminen) ”VASTAAMISEN MYYMINEN”
Copyright: Knesa 2-2015
Myyntitilannetaju
1. taso: SELVITTÄÄ YHTEYSTIEDOT (organisaatio, hlö,
puh,säpo, toimenkuva PERUS
2. taso: SOITTO, YHTEYDENOTTO (esittely itse ja asia,
kontaktointi) TÄLLÄ PÄÄSTÄÄN LÄHTEELLE,
”KUUNTELEMISEN MYYMINEN”
3. taso: SELVITYS A (mitä vastaavia käyttää, käyttääkö
mitään) TÄMÄ 2. TÄRKEIN
4. taso: KERRONTA (mitä tarjoamme, kiinnostus,
edistäminen) ”VASTAAMISEN MYYMINEN”
5. taso: SELVITYS B (voimmeko olla yhteydessä, milloin,
kuinka pian) TÄMÄ TÄRKEIN
Copyright: Knesa 2-2015
Jälkiseuranta
• ASIAKASSUHDE
– ASIAKKUUS = ASIAKKAANA OLO, TUNNE
Copyright: Knesa 2-2015
Jälkiseuranta
• ASIAKASSUHDE
– ASIAKKUUS = ASIAKKAANA OLO, TUNNE
– ASIAKAS = ASIAKKAANA OLO, TIETO
Copyright: Knesa 2-2015
Jälkiseuranta
• ASIAKASSUHDE
– ASIAKKUUS = ASIAKKAANA OLO, TUNNE
– ASIAKAS = ASIAKKAANA OLO, TIETO
– ASIAKASSUHDE = ASIAKKAANA OLO,
KÄYTÄNTÖ
Copyright: Knesa 2-2015
Jälkiseuranta
• ASIAKASSUHDE
– ASIAKKUUS = ASIAKKAANA OLO, TUNNE
– ASIAKAS = ASIAKKAANA OLO, TIETO
– ASIAKASSUHDE = ASIAKKAANA OLO,
KÄYTÄNTÖ = SUHDE ASIAKKAASEEN!
Copyright: Knesa 2-2015
Jälkiseuranta
• ASIAKASSUHDE
– ASIAKKUUS = ASIAKKAANA OLO, TUNNE
– ASIAKAS = ASIAKKAANA OLO, TIETO
– ASIAKASSUHDE = ASIAKKAANA OLO,
KÄYTÄNTÖ = SUHDE ASIAKKAASEEN!
– RAPORTOINTI, SEURANTA JA TOIMEENPITEET
JATKOSSA
Copyright: Knesa 2-2015
Jälkiseuranta
• ASIAKASSUHDE
– ASIAKKUUS = ASIAKKAANA OLO, TUNNE
– ASIAKAS = ASIAKKAANA OLO, TIETO
– ASIAKASSUHDE = ASIAKKAANA OLO, KÄYTÄNTÖ =
SUHDE ASIAKKAASEEN
– RAPORTOINTI, SEURANTA JA TOIMEENPITEET
JATKOSSA
TYÖKALUT LUOVAT YMMÄRRYSTÄ
TOIMINTATAVALLE, JOLLA MYYNTIPROSESSI
JATKUU KOKONAISVALTAISESTI
KAUPANTEKOTILANTEEN JÄLKEEN
Copyright: Knesa 2-2015
Jälkiseuranta
• ASIAKASSUHDE
– ASIAKKUUS = ASIAKKAANA OLO, TUNNE
– ASIAKAS = ASIAKKAANA OLO, TIETO
– ASIAKASSUHDE = ASIAKKAANA OLO, KÄYTÄNTÖ = SUHDE
ASIAKKAASEEN
– RAPORTOINTI, SEURANTA JA TOIMEENPITEET JATKOSSA
TYÖKALUT LUOVAT YMMÄRRYSTÄ TOIMINTATAVALLE, JOLLA
MYYNTIPROSESSI JATKUU KOKONAISVALTAISESTI
KAUPANTEKOTILANTEEN JÄLKEEN
”OLEMME SITÄ, MITÄ TEEMME TOISTUVASTI.
ERINOMAISUUS EI SIIS OLEKAAN TEKO VAAN TAPA.”:
ARISTOTELES
Copyright: Knesa 2-2015