Ostokäyttäytyminen
Markkinoinnin perusteet MAR1LK001 Ostokäyttäytyminen Anna Hankimaa 1/12/2017 Kuluttajan ostokäyttäytyminen Ostajan demografiset tekijät Ostajan psykologiset tekijät Ostajan sosiaaliset tekijät Elämäntyyli Ostokäyttäytyminen Ostoprosessi Ostopäätös ja osto 1/12/2017 Lähde: Bergström-Leppänen, Asiakasmarkkinointi Psykologiset tekijät • Tarpeet – Perustarpeet & lisätarpeet – Tiedostetut & tiedostamattomat – Tunteet • Motiivit – Järki- ja tunneperäiset -> ostoperusteet ja -perustelut • Arvot ja asenteet – Tieto, kokemus, ryhmä & ympäristö • Innovatiivisuus – Edelläkävijät, mielipidejohtajat, enemmistö, mattimyöhäiset • Oppiminen, persoonallisuus 1/12/2017 Lähde: Bergstöm-Leppänen, Asiakasmarkkinointi Viiteryhmätekijät • Ostokäyttäytymiseen vaikuttavat viiteryhmätekijät: • • • • • • • • 1/12/2017 Perhe Ystävät Työporukka Sosiaaliset yhteisöt Idolit Alakulttuurit Sosiaaliluokka Kulttuuri Lähde: Bergstöm-Leppänen, Asiakasmarkkinointi Elämäntyylien luokittelu • Yksilön elämäntyyli muodostuu demografisista, psykologisista ja sosiaalisista tekijöistä • Elämäntyyli selittää ostajan ostokäyttäytymistä • Elämäntyylien perusteella tehdään luokitteluja eli typologioita, joiden avulla ostokäyttäymistä selitetään • Suomessa Monitor-tutkimuksen avulla seurataan väestön asenteita (TNS Gallup Oy) • Suomessa toinen käytetty tutkimus on Valuegraphics- analyysi (Taloustutkimus), jossa väestö jaetaan arvoryhmiin 1/12/2017 Lähde: Bergstöm-Leppänen, Asiakasmarkkinointi Ostotilanteet • Rutiiniosto • Jonkin verran harkittu osto • Harkittu osto 1/12/2017 Lähde: Bergstöm-Leppänen, Asiakasmarkkinointi Kuluttajan ostoprosessi 1 2 3 4 5 6 1/12/2017 • Ärsyke • Tarpeen tiedostaminen • Tiedonkeruu • Vaihtoehtojen vertailu • Päätös ja osto • Oston jälkeinen käyttäytyminen ja kokemukset Lähde: Bergstöm-Leppänen, Asiakasmarkkinointi Organizational buying (compared to consumer b.b.) • Fewer organizational buyers • Close, long-term relationships between organizational buyers and sellers • Organizational buyers are more rational • Organizational buying & specific requirements • Reciprocal buying may be important in organizational buying • Organizational selling may be more risky • Organizational buying is more complex • Negotiation is often important 1/12/2017 Source: Jobber-Lancaster: Selling and Sales Management
© Copyright 2024