Mercuri International
WE LOVE (YOUR)
SALES!
Copyright © Mercuri International
2
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
Mercuri International
Världsledande med
ca 350 konsulter
Tre kompetensområden;
Säljutveckling, Ledarskap
och Kundservice
Drygt 50 års samlad
erfarenhet av
säljutveckling
Huvudägare
Skapar bestående
resultat tillsammans
med kund
Skräddarsydda eller
öppna
standardutbildningar
Bure Equity
Verksamma i Sverige
Global närvaro i över
40 länder
Copyright © Mercuri International
Sedan 1960
Specialiserade
konsulter
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
Att kommunicera
Copyright © Mercuri International
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
Ditt DNA är det samma som…
98,5 procent
Copyright © Mercuri International
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
Ditt DNA är det samma som…
70 procent
Copyright © Mercuri International
6
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
Ditt DNA är det samma som…
32 procent
Copyright © Mercuri International
7
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
Majskolven har…
ca 4000 fler gener än vad du
har…
Copyright © Mercuri International
8
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
Men om vi nu är enkla varelser, varför…
visar studier att kunder upplever 7% av säljarna de
träffar som relevanta, de övriga upplevs som
vandrande produktbroschyrer
Copyright © Mercuri International
9
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
Drivkrafter till kundlojalitet
(fortsätta köpa, köpa mer, förespråka i egen organisation)
Upplevelsen som köpare…
Säljaren erbjuder unika, värdefulla perspektiv på
marknaden
53 %
Säljaren hjälper mig navigera bland alternativ
Säljaren förser mig fortlöpande med råd eller
konsultation
Säljaren hjälper mig undvika potentiella
”landminor”
9%
Säljaren utbildar mig på nya problem och
lösningar
19 %
Leverantören är lätt att köpa från
19 %
Företag och
varumärke
Leverantören har ett utbrett stöd över hela min
organisation
Produkt och
service leverans
Värde-pris
ratio
Säljupplevelse
Källa: Sales Executive Council
Copyright © Mercuri International
10
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
Säljarens vanligaste förbiseenden
26 % förstår inte mina behov
18 % följer inte mitt företags inköpsprocess
17 % dålig kunskap om min verksamhet
12 % är pushy, aggressiv och visar ingen respekt
10 % förklarar inte sin lösning på ett bra sätt
6 % följer inte upp
4% gör överdrivna eller fel påståenden
3 % agerar för familjärt
2 % känner inte till eller visar respekt för konkurrenter
2 % annat, som t ex för höga priser
Källa: Atkinson/Koprowski, Harvard Business Review
Copyright © Mercuri International
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
Grundläggande byggklossar
Överträffa
kundens
förväntan
Få kunden
att se sina
behov
Få kunden
att komma
tillbaka
Få kunden
att öppna sig
Arbeta med
rätt kund
Copyright © Mercuri International
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
Myt eller fakta?
Kunden är medveten om sitt behov
Kunden känner stort förtroende för
säljare
Er produkt är unik i kundens ögon
Copyright © Mercuri International
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
Olika säljsituationer
Transaktion
”vinna affären”
Motvillig
Prestation
Information
Råd
Mottaglig
Beslut
Högt förväntat mervärde
Lågt förväntat mervärde
Mot
Lojal
Relation
”utveckla relationen”
Copyright © Mercuri International
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
I huvudet på kunden?
Copyright © Mercuri International
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
Nyckeln till framgång…
Skapa förtroende
Positionera
Påvisa insikt
Rådgivare
Copyright © Mercuri International
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
Olika säljsituationer
Transaktion
”vinna affären”
Consultative
selling
Motvillig
Prestation
Information
Råd
Mottaglig
Beslut
Högt förväntat mervärde
Lågt förväntat mervärde
Mot
Lojal
Relation
”utveckla relationen”
Copyright © Mercuri International
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
I huvudet på kunden?
Copyright © Mercuri International
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
Nyckeln till framgång…
Överraska
Väck intresse
Ny infallsvinkel
Inspirera
Copyright © Mercuri International
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
Förhållningssätt i säljsituationen
1. Se dig själv
som en vinnare
2. Ta initiativet
och ledarrollen
Assertive Selling
3. Ge ett
attraktivt erbjudande
4. Använd din
förmåga att påverka
Copyright © Mercuri International
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
Olika säljsituationer
Assertive
selling
Mot
Consultative
selling
Motvillig
Prestation
Information
Råd
Mottaglig
Beslut
Högt förväntat mervärde
Lågt förväntat mervärde
Transaktion
”vinna affären”
Lojal
Relation
”utveckla relationen”
Copyright © Mercuri International
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
Säljande kommunikation
Empatisk
Copyright © Mercuri International
Projektiv
100
100
50
50
0
0
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
En typisk medelpresterande säljare
Empatisk
Copyright © Mercuri International
Projektiv
100
100
50
50
0
0
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
En högpresterande säljare
Empatisk
Copyright © Mercuri International
Projektiv
100
100
50
50
0
0
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
Vilken typ av säljare är du?
Empatisk
Copyright © Mercuri International
Projektiv
100
100
50
50
0
0
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
Anpassa säljstil
Assertive
selling
Mot
Consultative
selling
Motvillig
Prestation
Information
Råd
Beslut
Mottaglig
Relational
selling
Lojal
Expertise
selling
Högt förväntat mervärde
Lågt förväntat mervärde
Transaktion
”vinna affären”
Relation
”utveckla relationen”
Copyright © Mercuri International
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
Nöjd som det är?
Vi hade honom först!
Donald Trump investerar pengar!
David Beckham har varit där!
Copyright © Mercuri International
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
Copyright © Mercuri International
28
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International
Kontakta oss gärna om du vill veta mer
Cecilia Arvendal
031-68 72 15
[email protected]
Simone Edgren
031-68 72 16
[email protected]
Copyright © Mercuri International
29
Filnamn.ppt
Copyright © Mercuri International