107-3 SPIN NY
® Foto: Maiken Andersen SPIN SALGSKOMMUNIKASJON Våre program er basert på forskning og primærdata, men fokus er på det praktiske og matnyttige Dette er Huthwaite Huthwaite har et nært samarbeid med høyskoler og universiteter i inn- og utland, men vår forskning er ingen akademisk øvelse. Alt Huthwaite gjør, har en vitenskapelig forankring, men det er det praktiske, matnyttige og kommersielle som opptar oss. Våre modeller og vårt tankegods kommer fra felten, det virkelig liv – der vi befinner oss. Huthwaite er representert i over 30 land. Vi tilbyr treningsprogram og rådgivning innen områdene Sales Performance, Management Performance, Executive Search and Selection samt Rådgivning og Prosjektledelse. Noen av våre oppdragsgivere • EDB Teamco • Posten Kommunikasjon • Fana Sparebank • Posten Logistikk • Kongsberg Automotive • Telenor Mobil • Norske Shell • Telenor Telecom Solutions • NRK Aktivum • Vital • Oracle • Xerox • Pfizer EFFEKTIVISERING AV MENNESKER, BEDRIFTER OG ORGANISASJONER Huthwaite Norge AS. Tvetenveien 6, Postboks 6476 Etterstad, N-0605 Oslo Telefon: 22 72 73 74. Telefax: 22 72 73 73. E-mail: [email protected] www.huthwaite.no Tilknyttet Huthwaite International Ltd., England Representert world-wide i over 30 land EFFEKTIVISERING AV MENNESKER, BEDRIFTER OG ORGANISASJONER I Huthwaite tror vi ikke på myten om den fødte selger. Dette er bare en av konklusjonene vi har Fra programmet trukket etter nesten 30 års forskning på salg, ledelse og forhandlinger. Vi har samlet data fra over 23 land, observert, intervjuet og analysert atferd og prosesser – hele tiden med det mål for øyet å finne ut hvorfor enkelte medarbeidere og ledere lykkes bedre enn andre. Denne kunnskapen gjøres ® • Beherske SPIN modellen – den mest effektive modellen for konsultativt salg tilgjengelig i våre treningsprogram. • Atferdsanalyse og hvordan denne benyttes for å analysere dine selgerferdigheter Programbeskrivelse Det er enten, eller med salg: enten fikk du ordren, eller så fikk du den ikke. Mer uoversiktlig er det å finne ut hva som foregikk i selve salgsprosessen. Dette har skapt grobunn for myter, ideer og forestillinger. Legg til manglende interesse fra forskermiljøene og salgskurs som tar utgangspunkt i enkle forbrukersalg, så er bildet noenlunde komplett. Huthwaite observerte og analyserte over 6 000 salgsbesøk i 23 land. Resultatene av studiene ble benyttet i utvik® lingen av vår egen modell; SPIN Salgskommunikasjon, sannsynligvis verdens mest kjente og respekterte salgsverktøy. Gjennom årene har vi foretatt nye undersøkelser, vi har etterprøvd våre funn og kontinuerlig testet modellene. hvor spørsmål og behovsdifferensiering gjøres til et strategisk anliggende. Det er akkurat dette dyktige selgere har gjort i alle år. Det Huthwaite har gjort, er å identifisere hvilke teknikker som virker, og hvilke som ® ikke virker, og integrere dette i et totalt system; SPIN Salgskommunikasjon. ® SPIN er utviklet for de som arbeider med komplekse salg, altså salg som krever mye kontakt mellom selger og kunde og produktene/tjenestene gjerne har stor verdi for ® kjøper. SPIN programmet kombinerer teori med øvelser og rollespill. Det er den beste måten å simulere reelle situasjoner på. Samtidig er det god pedagogikk og effektiv læring. I Huthwaite mener vi at større effektivitet og høyere verdiskapning kun kan oppnås når ferdighetstrening kombineres med kunnskap. Programmet er beregnet for inntil 12 – 16 deltakere og gjennomføres vanligvis over fire dager. Etter gjennomført trening skal deltakerne • Psykologien i kundebehov, indirekte og spesifikke behov – og hva det forteller oss • Innledningen av salgssamtalen; ikke en fast oppskrift, men noen ferdigheter er sentrale • Egenskaper, fordeler og betydning; avgjørende kunnskap • Innvendninger; tro ikke på mytene. Strategier for håndtering • Hvordan møter du de ”lavreagerende” – den vanskeligste kundetypen som finnes ® • SPIN modell for spørsmålstilling – meget effektiv i konsultativt salg • Avslutningsteknikker; overvurderte og farlige – det er bare en enkel måte å avslutte komplekse salg på • Ha analysert styrke og svakheter ved egen salgsstil • Ha en god forståelse for ulike aspekter ved kundebehov • Kunne beskrive ferdigheter og atferd som kjennetegner fremgangsrike selgere, og selv ha trenet på bruk av disse ferdighetene • Ha et verktøy for planleggingen av salgssamtalen og en strategisk forståelse for suksesskriteriene i prosessen • Ha en objektiv målestokk for egne ferdigheter og atferd opp mot suksessmodellen samt ha en plan for egenutvikling • Bruke salget i rådgivningsøyemed og som en plattform for styrking av relasjonene • Større gjennomslag med prospektive kunder • Få mer ut av ressurser brukt til promotering og salgsfremstøt • Ha opparbeidet mer selvsikkerhet og fått økt engasjement ® SPIN er altså ikke noe hokus pokus. Det er heller ingen ® form for overtalelse eller manipulasjon. SPIN er en måte å tilrettelegge og gjennomføre salgsbesøket på, Programmet passer for selgere, salgsingeniører, selgerledere og fagpersonell med kundekontakt eller salgsansvar. Det kreves ingen forkunnskap for å delta på programmet. Det avgjørende spørsmålet: virker det? Det skorter ikke på selgerkurs, tilbud på motivasjonsprogram eller ulike kick-off opplegg. Så vidt vi vet, er ® SPIN Salgskommunikasjon det eneste programmet basert på feltforskning og primærdata. Huthwaite har ® gjennomført SPIN – trening for norske og internasjonale bedrifter. Oppdragsgivere er alt i fra små og mellomstore ® bedrifter til storkonsern. Vi kan dokumentere at SPIN har ført til betydelig resultatsøkning hos våre oppdragsgivere. Det er mye som virker spennende. Det viktigste er at det virker. Hvorfor lykkes noen bedre enn andre? Huthwaite begrunner svarene med data fra over 6 000 salgsbesøk Deltakerne simulerer salgssamtaler, og dette blir tatt opp på bånd for gjennomgang og diskusjon I Huthwaite mener vi at kombinasjonen teori og ferdighetstrening gir best resultater. Dette oppnås blant annet med rollespill overvåket av våre instruktører
© Copyright 2024