107-3 SPIN NY

®
Foto: Maiken Andersen
SPIN
SALGSKOMMUNIKASJON
Våre program er basert på forskning og primærdata, men fokus er på det praktiske og matnyttige
Dette er Huthwaite
Huthwaite har et nært samarbeid med høyskoler og
universiteter i inn- og utland, men vår forskning er
ingen akademisk øvelse. Alt Huthwaite gjør, har en
vitenskapelig forankring, men det er det praktiske,
matnyttige og kommersielle som opptar oss. Våre
modeller og vårt tankegods kommer fra felten, det
virkelig liv – der vi befinner oss.
Huthwaite er representert i over 30 land. Vi tilbyr
treningsprogram og rådgivning innen områdene
Sales Performance, Management Performance,
Executive Search and Selection samt Rådgivning
og Prosjektledelse.
Noen av våre oppdragsgivere
• EDB Teamco
• Posten Kommunikasjon
• Fana Sparebank
• Posten Logistikk
• Kongsberg Automotive
• Telenor Mobil
• Norske Shell
• Telenor Telecom Solutions
• NRK Aktivum
• Vital
• Oracle
• Xerox
• Pfizer
EFFEKTIVISERING AV MENNESKER,
BEDRIFTER OG ORGANISASJONER
Huthwaite Norge AS. Tvetenveien 6, Postboks 6476 Etterstad, N-0605 Oslo
Telefon: 22 72 73 74. Telefax: 22 72 73 73. E-mail: [email protected]
www.huthwaite.no
Tilknyttet Huthwaite International Ltd., England
Representert world-wide i over 30 land
EFFEKTIVISERING AV MENNESKER,
BEDRIFTER OG ORGANISASJONER
I Huthwaite tror vi ikke på myten om den fødte selger. Dette er bare en av konklusjonene vi har
Fra programmet
trukket etter nesten 30 års forskning på salg, ledelse og forhandlinger. Vi har samlet data fra over 23
land, observert, intervjuet og analysert atferd og prosesser – hele tiden med det mål for øyet å finne
ut hvorfor enkelte medarbeidere og ledere lykkes bedre enn andre. Denne kunnskapen gjøres
®
• Beherske SPIN modellen – den mest effektive
modellen for konsultativt salg
tilgjengelig i våre treningsprogram.
• Atferdsanalyse og hvordan denne benyttes for å
analysere dine selgerferdigheter
Programbeskrivelse
Det er enten, eller med salg: enten fikk du ordren, eller
så fikk du den ikke. Mer uoversiktlig er det å finne ut
hva som foregikk i selve salgsprosessen. Dette har skapt
grobunn for myter, ideer og forestillinger. Legg til
manglende interesse fra forskermiljøene og salgskurs
som tar utgangspunkt i enkle forbrukersalg, så er bildet
noenlunde komplett.
Huthwaite observerte og analyserte over 6 000 salgsbesøk
i 23 land. Resultatene av studiene ble benyttet i utvik®
lingen av vår egen modell; SPIN Salgskommunikasjon,
sannsynligvis verdens mest kjente og respekterte
salgsverktøy. Gjennom årene har vi foretatt nye undersøkelser, vi har etterprøvd våre funn og kontinuerlig
testet modellene.
hvor spørsmål og behovsdifferensiering gjøres til et
strategisk anliggende. Det er akkurat dette dyktige
selgere har gjort i alle år. Det Huthwaite har gjort, er å
identifisere hvilke teknikker som virker, og hvilke som
®
ikke virker, og integrere dette i et totalt system; SPIN
Salgskommunikasjon.
®
SPIN er utviklet for de som arbeider med komplekse
salg, altså salg som krever mye kontakt mellom selger og
kunde og produktene/tjenestene gjerne har stor verdi for
®
kjøper. SPIN programmet kombinerer teori med
øvelser og rollespill. Det er den beste måten å simulere
reelle situasjoner på. Samtidig er det god pedagogikk
og effektiv læring. I Huthwaite mener vi at større
effektivitet og høyere verdiskapning kun kan oppnås
når ferdighetstrening kombineres med kunnskap.
Programmet er beregnet for inntil 12 – 16 deltakere og
gjennomføres vanligvis over fire dager.
Etter gjennomført trening
skal deltakerne
• Psykologien i kundebehov, indirekte og spesifikke
behov – og hva det forteller oss
• Innledningen av salgssamtalen; ikke en fast oppskrift,
men noen ferdigheter er sentrale
• Egenskaper, fordeler og betydning; avgjørende
kunnskap
• Innvendninger; tro ikke på mytene. Strategier for
håndtering
• Hvordan møter du de ”lavreagerende” – den
vanskeligste kundetypen som finnes
®
• SPIN modell for spørsmålstilling – meget effektiv i
konsultativt salg
• Avslutningsteknikker; overvurderte og farlige – det er
bare en enkel måte å avslutte komplekse salg på
• Ha analysert styrke og svakheter ved egen salgsstil
• Ha en god forståelse for ulike aspekter ved
kundebehov
• Kunne beskrive ferdigheter og atferd som
kjennetegner fremgangsrike selgere, og selv ha
trenet på bruk av disse ferdighetene
• Ha et verktøy for planleggingen av salgssamtalen og
en strategisk forståelse for suksesskriteriene i
prosessen
• Ha en objektiv målestokk for egne ferdigheter
og atferd opp mot suksessmodellen samt ha en plan
for egenutvikling
• Bruke salget i rådgivningsøyemed og som en
plattform for styrking av relasjonene
• Større gjennomslag med prospektive kunder
• Få mer ut av ressurser brukt til promotering og
salgsfremstøt
• Ha opparbeidet mer selvsikkerhet og fått økt
engasjement
®
SPIN er altså ikke noe hokus pokus. Det er heller ingen
®
form for overtalelse eller manipulasjon. SPIN er en
måte å tilrettelegge og gjennomføre salgsbesøket på,
Programmet passer for selgere, salgsingeniører, selgerledere
og fagpersonell med kundekontakt eller salgsansvar. Det
kreves ingen forkunnskap for å delta på programmet.
Det avgjørende spørsmålet: virker det?
Det skorter ikke på selgerkurs, tilbud på motivasjonsprogram eller ulike kick-off opplegg. Så vidt vi vet, er
®
SPIN Salgskommunikasjon det eneste programmet
basert på feltforskning og primærdata. Huthwaite har
®
gjennomført SPIN – trening for norske og internasjonale
bedrifter. Oppdragsgivere er alt i fra små og mellomstore
®
bedrifter til storkonsern. Vi kan dokumentere at SPIN
har ført til betydelig resultatsøkning hos våre
oppdragsgivere. Det er mye som virker spennende.
Det viktigste er at det virker.
Hvorfor lykkes noen bedre enn andre? Huthwaite begrunner
svarene med data fra over 6 000 salgsbesøk
Deltakerne simulerer salgssamtaler, og dette blir tatt opp på bånd for
gjennomgang og diskusjon
I Huthwaite mener vi at kombinasjonen teori og ferdighetstrening gir
best resultater. Dette oppnås blant annet med rollespill overvåket av
våre instruktører