Endringer i kjøpsprosessen gjør det enda viktigere enn tidligere å kjenne kundens situasjon,
utfordringer og marked. Selgeren kommer senere inn i kjøpsprosessen, og det krever at man
må forberede seg enda bedre enn før for å kunne tilføre kunden verdi og oppnå tillit når en
først kommer i posisjon. Her er noen gode råd om hva du MÅ og BØR kjenne til om dine
eksisterende eller potensielle kunder før et salgsmøte.
Dette MÅ du kjenne til:
Om bedriften
-
Hva er bedriftens visjon, forretningside og verdier?
Hvordan er bedriften organisert?
Hvordan er bedriften lokalisert?
Hvor lenge har bedriften eksistert?
Hvilke personer sitter i ledergruppen/nøkkelposisjoner?
Hvem er leder for divisjon/avdeling som kan/skal benytte seg av dine tjenester/produkter?
Har bedriften blitt omtalt i mediebildet de siste seks månedene?
Tjenester og produkter
-
Hvilke tjenester, produkter og løsninger leverer bedriften?
Hvordan leveres disse?
Bedriftens marked
-
I hvilke markeder selger og leverer bedriften sine produkter og tjenester?
Hva er bedriftens viktigste kundesegment/målgruppe?
Hvem er bedriftens viktigste eller største kunder?
Konkurrenter, leverandører og samarbeidspartnere
-
Hvem er bedriftens (kjente) konkurrenter?
Hvem er bedriftens (kjente) leverandører?
Hvem er bedriftens (kjente) samarbeidspartnere?
© Euro Business School AS
Dette BØR du kjenne til:
(I tillegg til det du MÅ kunne)
Om bedriften
-
Hvordan foregår bedriftens beslutningsprosesser vedr innkjøp/samarbeid/annet?
Hvem er viktigste beslutningstagere?
Hvem er viktige beslutningspåvirkere?
Hvor mange ansatte har bedriften?
Hva er de viktigste inntektsstrømmene hos kunden?
Hvem er største eiere i bedriften?
Bedriftens omsetningsutvikling siste 3-5 år?
Bedriftens resultatutvikling siste 3-5 år?
Hvor ligger bedriftens største kostnader?
Har bedriften blitt omtalt i mediebildet de siste 2-3 årene?
Tjenester og produkter
-
Hvilke produkter og tjenester er viktigst for bedriften?
Hvor er potensialet for vekst i bransjen?
Hvilken prisstrategi har bedriften?
Hvilke produkter, løsninger og tjenester er mest lønnsom for bedriften å selge/levere?
Kundens marked
-
Hvilken markedsposisjon har bedriften i de bransjer og kategorier bedriften jobber i?
Hva er typiske utviklingstrekk i bransjen?
Hva er viktig for bedriftens kunder?
Finnes det noen politiske og strukturelle rammebetingelser bedriften må forholde seg til?
Hvilken salgsstrategi har bedriften?
Konkurrenter, leverandører og samarbeidspartnere
-
Hvem er bedriftens største konkurrenter?
Hvem er bedriftens viktigste leverandører?
Hvem er bedriftens viktigste samarbeidspartnere?
© Euro Business School AS