Huskeliste - Dette må og bør du vite om dine kunder.
Endringer i kjøpsprosessen gjør det enda viktigere enn tidligere å kjenne kundens situasjon, utfordringer og marked. Selgeren kommer senere inn i kjøpsprosessen, og det krever at man må forberede seg enda bedre enn før for å kunne tilføre kunden verdi og oppnå tillit når en først kommer i posisjon. Her er noen gode råd om hva du MÅ og BØR kjenne til om dine eksisterende eller potensielle kunder før et salgsmøte. Dette MÅ du kjenne til: Om bedriften - Hva er bedriftens visjon, forretningside og verdier? Hvordan er bedriften organisert? Hvordan er bedriften lokalisert? Hvor lenge har bedriften eksistert? Hvilke personer sitter i ledergruppen/nøkkelposisjoner? Hvem er leder for divisjon/avdeling som kan/skal benytte seg av dine tjenester/produkter? Har bedriften blitt omtalt i mediebildet de siste seks månedene? Tjenester og produkter - Hvilke tjenester, produkter og løsninger leverer bedriften? Hvordan leveres disse? Bedriftens marked - I hvilke markeder selger og leverer bedriften sine produkter og tjenester? Hva er bedriftens viktigste kundesegment/målgruppe? Hvem er bedriftens viktigste eller største kunder? Konkurrenter, leverandører og samarbeidspartnere - Hvem er bedriftens (kjente) konkurrenter? Hvem er bedriftens (kjente) leverandører? Hvem er bedriftens (kjente) samarbeidspartnere? © Euro Business School AS Dette BØR du kjenne til: (I tillegg til det du MÅ kunne) Om bedriften - Hvordan foregår bedriftens beslutningsprosesser vedr innkjøp/samarbeid/annet? Hvem er viktigste beslutningstagere? Hvem er viktige beslutningspåvirkere? Hvor mange ansatte har bedriften? Hva er de viktigste inntektsstrømmene hos kunden? Hvem er største eiere i bedriften? Bedriftens omsetningsutvikling siste 3-5 år? Bedriftens resultatutvikling siste 3-5 år? Hvor ligger bedriftens største kostnader? Har bedriften blitt omtalt i mediebildet de siste 2-3 årene? Tjenester og produkter - Hvilke produkter og tjenester er viktigst for bedriften? Hvor er potensialet for vekst i bransjen? Hvilken prisstrategi har bedriften? Hvilke produkter, løsninger og tjenester er mest lønnsom for bedriften å selge/levere? Kundens marked - Hvilken markedsposisjon har bedriften i de bransjer og kategorier bedriften jobber i? Hva er typiske utviklingstrekk i bransjen? Hva er viktig for bedriftens kunder? Finnes det noen politiske og strukturelle rammebetingelser bedriften må forholde seg til? Hvilken salgsstrategi har bedriften? Konkurrenter, leverandører og samarbeidspartnere - Hvem er bedriftens største konkurrenter? Hvem er bedriftens viktigste leverandører? Hvem er bedriftens viktigste samarbeidspartnere? © Euro Business School AS
© Copyright 2024