SalesKey® Solution
SalesKey® on väline, jonka avulla muodostetaan luotettavia arvioita myyjien ydinkäyttäytymistekijöistä. Se on
myynnin ammattilaisten kehittämä ja markkinoiden monipuolisin myynnin tehokkuutta mittaava verkkokyselylomake.
Alunperin se on julkaistu vuonna 1996 nimellä SalesMap, ollen maailman ensimmäinen verkossa täytettävä myynnin
ydinosaamista mittaava profiili. Aikaa testin/kyselyn tekemiseen menee noin 30-45min.
SalesKeyn kehittäjä on Dr David K. Barnett. Hän on toiminut 30 vuotta rekrytoinnin, myynnin ja myynnin johtamisen
asiantuntijana, kirjoittaen myös useita alaan liittyviä teoksia. Hänen töitään on julkaistu myös USA Today, Sales
Doctors ja Selling Power -lehdissä. SalesKey on käytössä niin pienissä kuin suurissa yrityksissä Yhdysvalloissa,
Euroopassa, Aasiassa ja Lähi-Idässä.
Miksi SalesKeystä olisi hyötyä sinulle?
- Auttaa organisaatioita kasvattamaan myyntiä ja "vähentämään ei-vastauksia"
- Luotettava, helppo käyttää ja helposti muokattavissa organisaation omiin tarpeisiin
- Tarjoaa esimiehille työkaluja ongelmien huomaamiseen
- Lisää rekrytoijan tehokkuutta ja tuo yhtenäisyyttä rekrytointiprosessiin
- SalesKey® on validoitu myyjäarvio, joka perustuu tutkimuksiin
- SalesKey® kertoo, miltä huippumyyjä näyttää
Miksi SalesKey® on ainutlaatuinen?
SalesKey® on myyntiarviointi, joka sopii
erilaisiin myyntitapoihin kuten suoramyyntiin,
sisäiseen
myyntiin,
kuluttajamyyntiin
ja
strategiseen myyntiin. Erilaiset myyntitavat =
erilaiset edellytykset myyntityölle.
Tutkimukset osoittavat, että "yksi koko sopii
kaikille"- arvioinnit eivät pysty kattamaan
myynnin monimuotoisuutta. SalesKey® sovittaa
tulokset myyntitavan, kokemuksen ja sen
mukaan, onko kyselyä täyttävä henkilö yhtiön
palveluksessa vai töitä hakeva kandidaatti (he
eivät vastaa kysymyksiin lainkaan samalla
tavalla.)
SalesKey® on laajempi kuin persoonallisuus
testit, se mittaa 21 ydintaitokompetenssia, jotka
ovat todistetusti kriittisiä myynnin-tuottavuuden
osalta.
Persoonallisuustestit voivat auttaa tunnistamaan pystyykö henkilö myymään, mutta ei sitä,
tuleeko hän myymään. Tämä johtuu siitä, että
myyntitoiminta on käyttäytymistä.
Tämän
vuoksi tarvitset käyttäytymisprofiilin, mikä on
normitettu myyntihenkilöihin myös suomessa.
SalesKey® on validoitu myyjäarviointi, joka
perustuu tutkimukseen ja se sisältää myös
persoonallisuustyylikentän
osana
tuloksia.
Tutkimusten
mukaan
huippusuorittajilla
sosiaaliset tekijät ovat balanssissa. SalesKey®
mittaa myös ammatillista kiinnostusta ja
taidollista
pätevyyttä
yhdessä
yksilön
avainkäyttäytymisten
kanssa.
Näiden
ominaisuuksien tasapaino on mittauksen
perusta.
Todellisena käyttäytymisprofiilina SalesKey®
auttaa selvittämään miksi henkilö toimiin niin
kuin toimii ja tämän lisäksi antaa yksinkertaisia
ja tehokkaita menetelmiä henkilökohtaisen
muutoksen motivoimiseen. Oman tyylin ja
mieltymysten tunteminen voi auttaa henkilökohtaisen muutoksen saavuttamisessa ja antaa
esimiehille informaatiota, mitä he tarvitsevat
tiimien rakentamiseen ja motivoimiseen.
SalesKey® mittaa omaa luotettavuuttaan
arvioimalla henkilön asennetta arviointia
kohtaan, arvioinnin tarkoituksen ymmärtämistä,
pyrkimystä antaa itsestään epärealistinen kuva
sekä henkilön arviota itsestään.
Useimmat myyjäarvioinnit olettavat myyntihenkilöiden vastaavan totuudenmukaisesti.
SalesKey® mittaa reaaliaikaisesti käyttäytymistä sen sijaan, että hyväksyisi vastaukset
itseisarvoina. Tämä tarkoittaa, että se kuinka
henkilö vastaa kysymyksiin on todennäköisesti
tärkeämpää kuin se, mitä hän testin vastauksissa sanoo. Tulevan käyttäytymisen paras
ennustaja ei ole aiempi, vaan nykyinen
käyttäytyminen. Myös se kuinka henkilö reagoi
testin ärsykkeisiin, on merkittävää informaatiota
myyntikäyttäytymisen ennustamisessa.
SalesKey® on joustava ja sovitettavissa
asiakaskohtaisesti.
SalesKey® antaa mahdollisuuden sovittaa
raportit teidän ainutlaatuiseen myyntiympäristöönne. Pystymme kehittämään yksilölliset
normistot eri toimialoille tai yrityksille tällöin
kyselylomakkeet ovat erilaisia sisäiseen ja
ulkoiseen
myyntiin,
suoramyyntiin
ja
strategiseen myyntiin, b2b myyntiin sekä
ystäväpiiriin verkostoitumiseen
Mitä SalesKey® mittaa?
SalesKey™ on tehokas työväline parempaan tuottavuuteen. Tämä validoitu arviointi mittaa
käyttäytymistä ja ydintaitokompetensseja, jotka todistettavasti ovat välttämättömiä menestykseen
myyntiuralla. Tulokset on vedetty yhteen neljään kriittiseen osa-alueeseen, joista yksikin voi
halvaannuttaa myyntiuran tai jopa koko myyntiorganisaation.
Luotettavuuden arviointi
Neljällä asteikolla mitataan henkilön asennetta arviointia kohtaan, taipumusta liioitteluun,
johdonmukaisuutta ja päättäväisyyttä. Värikoodit ilmaisevat, onko pistemäärä optimaalinen (vihreä),
hyväksyttävä (sininen), tulkittava varovasti (keltainen) ja ei hyväksyttävä
(punainen).
Tason 1 analyysi – MTO (Myynnin Tehokkuusosamäärä)
Taso 1 on myyntityön kehittämisen perusta, jonka painopiste on yksittäisessä myyjässä ja
sosiaalisissa peruskäyttäytymisissä ja minkä tahansa myyntistrategian toteuttamisessa
välttämättömässä aloitteellisuudessa. Onko henkilöllä Energiaa, Tavoitesuuntautuneisuutta,
vahvaa Myynti-identiteettiä, Myyntialoitteellisuutta ja tasapainoista Riskiherkkyytä? Tason 1
ominaisuudet eivät yleensä ole kustannustehokkaita kehittää koulutuksen avulla. Tämän vuoksi
ne ovat keskeisiä valintaperusteita. MTO-pistemäärä on näiden kriittisten Tason 1
käyttäytymisten indeksi.
Energiatekijät
Jotkut myyjät eivät myy kykyjensä mukaisesti, koska he eivät pysty siihen. He väsyvät herkästi
myyntityön fyysisten vaikutusten vuoksi. Henkilökohtainen energian hallinta on kriittinen tekijä
huippusuorituksessa. Hidasliikkeiset, stressatut myyntihenkilöt eivät suoriudu lähellekään heidän
todellista potentiaaliansa.
Myyntitohtori
Viinikankatu 47
33800 TAMPERE
Puhelin
0400 626 146
www.myyntitohtori.fi
Tavoitetekijät
Kaksi kolmesta myyntihenkilöstä mittaa menestystään subjektiivisilla, tunteisiin perustuvilla keinoilla
mieluummin kuin saavuttamalla objektiivisia, ennalta-asetettuja tavoitteita. Lähes niin, että
kontaktikiintiöitä pidetään esteenä spontaanisuudelle. Tavoitesuuntautuneisuus ei ole useimmiten
ongelma myyntiorganisaatioiden huippusuorittajilla.
Myynti-identiteetti - tekijät
Jotkut myyntihenkilöt eivät myy, koska he pyörittelevät mielessään negatiivisia
ajatuksia myyntityötä kohtaan. He hyväksyvät kritiikittömästi sellaiset negatiiviset stereotypiat
myyjistä, kuten "kaupparatsu" tai "luukuttaja." Henkilö, joka kamppailee Myynti-identiteettinsä
kanssa saattaa tulla toisenlaisista tehtävistä tai on joutunut valitsemaan myynnin toisena tai
kolmantena uravaihtoehtona. Tälle henkilölle myyntityö on askel alaspäin. Organisaatiot vahvistavat
tietämättään Myynti-identiteettikriisiä silloin, kun myyntiosaston pakolaisia ylennetään päälliköiksi
ja he alkavat välittömästi toteuttamaan toimintamalleja, jotka kaivavat maata Myynti-identiteetin
alta; esimerkiksi myyjiä ei enää kutsuta myyntihenkilöiksi, vaan "aluepäälliköiksi" tai
"asiakaspalvelupäälliköiksi." Tällainen kiertely saattaa kommunikoida vaarallisen viestin, että
myyntitehtävissä oleminen ei ole hyväksyttävää.
Riskiherkkyys – tekijät
Erittäin paljon riskejä välttelevät myyjät kyseenalaistavat omat
onnistumismahdollisuutensa eivätkä yleensä menesty myyntityössä, lukuun ottamatta kaikkein
tiukimmin säänneltyjä aloja. Erittäin alhaisen Riskiherkkyyden omaavat myyjät eivät välttämättä
pidä huolta yhtiön eduista.
Myyntialoitteellisuus – tekijät
Tämä on tärkein yksittäinen tekijä "kontaktikyvykkyyden" ennustamisessa. Tuhannet
SalesKey® testit paljastavat, että myyntihenkilöiden TOP 25 omaa enemmän kuin
kaksinkertaisen määrän Myyntialoitteellisuutta kuin heikommat suorittajat. Myyntialoitteellisuus
ei ole ainoastaan myyntihenkilön nerokkuutta tai aggressiivisuutta. Myyntialoitteellisuus mittaa,
kuinka paljon myyntihenkilö omaa Kontaktiepäröintiä asiakashankintaa ja asiakkuuden
syventämistä kohtaan. Kontaktiepärointi on opittu negatiivinen reaktio myyntikontaktointia
kohtaan. Se on refleksireaktio. Myyntihenkilöt eivät tietoisesti päätä olla kontaktivastaisia; itse
asiassa, monet heikot suorittajat eivät ole tietoisia asiakkaiden kontaktoimiseen liittyvistä
välttelytavoistaan. Myyntihenkilöt, joiden kontaktiepäröinti on korkea, välttelevät kontaktien
tekemistä vaistomaisesti ja edustajat, joiden kontaktiepäröinti on alhainen, eivät omaa estoja
myyntikontaktien tekemiseen.
Tason 2 analyysi – KTO (koulutettavuus ja johdettavuus)
Erinomaiset myyjät kehittyvät parhaiten tehdessään töitä erinomaisille yhtiöille.
Yhtiöillä voi olla tehokkaasti toimivia Tason 1 myyjiä, mutta ilman kilpailukykyisiä tuotteita
ja hyviä koulutusohjelmia myyjät eivät saavuta täyttä potentiaaliansa. Mikään standardoitu arviointi
ei pysty arvioimaan kaikkia kompetensseja ja taitoja kaikentyyppisissä yritysympäristöissä.
Koulutuksen tehokkuusosamäärä (KTO) muodostuu Valmennettavuudesta, Ongelmien
ratkaisemisesta, Myyntitiedoista ja Tavoitekeskittyneisyydestä.
Tavoitekeskittyneisyys
Huippumyyjät kykenevät keskittymään myyntitavoitteisiinsa antamatta ulkopuolisten
tekijöiden häiritä. He osaavat priorisoida asiat ja viedä ne loppuun. Heikommat suorittajat
ovat alttiita häiriötekijöille ja heillä on ulkopuolisia mielenkiinnon kohteita, jotka
kilpailevat myyntiuran kanssa.
Ongelmien Ratkaiseminen
Hyvät myyjät kykenevät käsittelemään abstrakteja asioita ja keksimaan asiakkaille
innovatiivisia ratkaisuja ja tämän vuoksi todennäköisesti menestyvät tarvekeskeisessä
myyntiympäristössä. Heikommat myyjät todennäköisesti tunnistavat ongelmat mutta eivät
ehkä tiedä, kuinka monimutkaisemmat kokonaisuudet ratkaistaan luovasti.
Myyntitiedot
Myyjä, jolla on heikot myyntitiedot, saattaa kokea vaikeaksi uusiin myyntistrategioihin siirtymisen.
Kokeneelle myyjälle tämä on erityisen hankalaa. Hyvät myyntitiedot osoittavat henkilön olevan
myyntiammatin erinomainen oppilas.
Valmennettavuus
Jotkut myyntihenkilöt eivät työskentele hyvin tiimeissä. He hakeutuivat myyntityöhön, koska
halusivat määrätä omaa ajankäyttöään. Kun myyntipäälliköt yrittävät velvoittaa järjestelmällisyyteen
tai kurinalaisuuteen, he torjuvat kaikki yritykset vastustamalla muutoksia pysäyttämällä lähes kaikki
esimiesten yritykset johtaa, valmentaa tai neuvoa. Siksi heitä kutsutaan vastustajiksi. Vastustusreaktio
myyjillä ei ole pelkästään huono asia. Usein he ovat myyntiorganisaation parhaita tuloksen tekijöitä.
Aikomukset
Oletko huolestunut myyjien vaihtuvuudesta? Aikomukset asteikko arvioi uuden potentiaalisen
myyjän lähtöriskiä. Aikomukset - pistemäärä yli 65 tarkoittaa, että hakija todennäköisesti jätä
sinua ensimmäisen ongelman tullessa vastaan.
Myyntitohtori
Viinikankatu 47
33800 TAMPERE
Puhelin
0400 626 146
www.myyntitohtori.fi
Tason 3 analyysi – ATO (Asiakastehokkuuden osamäärä)
Taso 3 keskittyy asiakkaaseen. Tuottavimmat myyjät pystyvät soveltamaan Tason 1 ja Tason 2
taitojaan asiakkaiden tarpeiden täyttämiseen. Asiakkaat voivat olla ulkopuolisia ostajia tai oman tiimin
jäseniä ja esimiehiä. SalesKey®-profiili arvioi myyntihenkilön mittaamalla neljää
myyntikäyttäytymisen ydinaluetta, jotka auttavat tunnistamaan myyntityylin. Ydinalueet ovat
Analysointi, Empatisointi, Esiintyminen ja Kontrollointi. Parhaita myyjiä ovat henkilöt, joilla nämä
ydinalueet ovat tasapainossa.
Neljän ydinmyyntikäyttäytymisen balanssi
Huippusuorittajia ei pysty tunnistamaan minkään yksittäisen
persoonallisuuspiirteen avulla. Tutkimuksemme johtopäätökset osoittavat, että huippumyyjät eivät
ole ulospäin suuntautuneempia, empaattisempia tai analyyttisempia kuin muut henkilöt. Heillä nämä
käyttäytymismallit ovat tasapainossa. Teoretisoimme, että tasapaino auttaa myyntihenkilöä
toimimaan mukautuvammin asiakkaan tarpeisiin nähden ja siksi myymään enemmän. SalesKEY®
diagnostisoi myyntitehokkuuteen kriittisesti liittyvien Neljän ydinmyyntikäyttäytymisen
tasapainotilaa.
1.Kontrollointi Käyttääkö itsetehostuskeinoja tehokkaasti kumotakseen
vastaväitteet päättääkseen kaupan, vai onko enemmän kontrollointia
välttelevä epäröivä ja konfliktitilanteita välttelevä (myyminen edellyttää
suostuttelevuutta ja päättäväisyyttä ilman uhkaavuutta).
2. Analysointi (menestykselliset myyntihenkilöt osaavat suunnitella työnsä ja ratkaista
asiakasongelmia ilman analyysihalvaukseen sairastumista). Tällä arvioidaan
huolellisuutta tai liiallista tarkkaavaisuutta tehtävien suorittamisessa,
verrattuna havaittuihin standardeihin.
3. Empaattisuus Mittaa myyntityöhön liittyvien suhteiden rakentamiseen tähtäävän
käyttäytymisen mittaamiseen. (tuottavat myyntihenkilöt omaavat tarkan empatian ja
välittävät asiakkaistaan ilman kaupanpäättämisvälttelyä).
4. Esiintyminen Mittaa myyntityöhön liittyvien suhteiden rakentamiseen tähtäävän
käyttäytymisen mittaamiseen. (tuottavat myyntihenkilöt omaavat tarkan empatian ja
välittävät asiakkaistaan ilman kaupanpäättämisvälttelyä).
Tason 4 analyysi – TTO (Tuottavuuden tehokkuusosamäärä)
Taso 4 keskittyy tuottavuuteen. Kun myyntihenkilöt hallitsevat Tasot 1, 2 ja 3, heidän on
väistämättä löydettävä keinoja, joiden avulla he voivat työskennellä entistä fiksummin. Taso 4
on myyntityön kehittämisen ylin taso. SalesKey®-profiili arvioi henkilön Tuottavuusosamäärän
(TTO) tunnistamalla käyttäytymismallit kuudessa erillisessä kontaktitekniikassa. Nämä ovat
Esittelytaidot, Puhelintaidot, Myyminen ylemmille asiakassegmenteille, Suositusten
hankkimistaito, Verkostoitumistaidot ja Pistäytymistaidot. Tason 4 myyntiammattilaiset
hyödyntävät kaikkia kontaktitekniikoita maksimoidakseen tuottavuuden.
Kontaktikyvykkyys-tekijät
Heikot suorittajat kehittävät tapoja ja asenteita, jotka luovat ja ylläpitävät esteitä kontaktien
alullepanemiseen. He eivät kykene hyödyntämään kaikkia käytössäolevia ja heille soveltuvia
kontaktitekniikoita. SalesKey mittaa kuutta taitoaluetta, jotka ovat kriittisiä
asiakashankinnassa ja joiden käyttöä menestymättömät myyntihenkilöt välttelevät. Näihin
kuuluvat:
Puhelintaidot
Asteikon kysymyksillä arvioidaan henkilön puhelimen käyttöä tai puhelimen
käytön välttelyä. Hyvin tavallinen ongelma myyjille, jotka eivät halua / aio / osaa
hymyillä ja soittaa tarvittavia puheluita
Suositusten hankkimistaito
Tällä arvioidaan nykyisille asiakkaille esitettävien suosituspyyntöjen määrää.
irrationaalinen epäröinti pyytää vinkkejä ja suosituksia nykyisiltä asiakkailta
estää tekemästä tätä.
Myyminen ylimmälle johdolle / ylemmille sosiaaliluokille
Asteikolla arvioidaan kontaktoinnin ja uusasiakashankinnan määrää, kun henkilö on
vuorovaikutussuhteessa itseään ylemmässä asemassa (ylempi sosioekonominen asema, koulutustaso
ym.) olevien henkilöiden kanssa.
Esittelytaidot
Asteikon kysymyksillä arvioidaan henkilön asennetta esittelyjen pitämistä kohtaan, koska tämä on
luotettava ennuste myyntiesittelyjen määrästä ja esittelytaidoista. (ovat välttämättömiä kaikille myyjille,
vaikka myyjiltänne ei edellytettäisi esittelyjä ryhmille).
Myyntitohtori
Viinikankatu 47
33800 TAMPERE
Puhelin
0400 626 146
www.myyntitohtori.fi
Verkostoitumistaidot
Sosiaalisissa tilanteissa tapahtuvan uusasiakashankinnan tekemistä
Canvass- tai pistäytymistaidot
Arvioidaan nykyisten ja potentiaalisten asiakkaiden luokse tehtävien ”kylmäkäyntien” määrää, esimerkiksi
tapaamiset ilman sovittua tapaamisaikaa.
Raporttitiedot
Niiden avulla on tarkoitus tunnistaa ja mitata myyntitehokkuuteen vaikuttavia käyttäytymisen osatekijöitä. Tulokset
raportoidaan eriteltyinä vahvuuksiin ja puutteisiin. Valmennusvinkit havaittuihin parannuskohtiin.
Haastattelukysymykset haastattelijaa varten rekrytointitilanteessa.
“SalesKey on antanut
lisävahvistusta omille valinnoilleni
rekrytointiprosessissa niin
Suomessa kuin muissakin
pohjoismaissa. SalesKey on
ohjannut myös keskittymään
ehdokkaan mahdollisiin
heikkouksiin tarjoamalla valmiita
jatkokysymyksiä ennen lopullista
valintaa. Käytän SalesKeyta
jokaisessa rekrytoinnissa.”
– Sanna, myyntijohtaja
Saleskey – todellinen avain myyjän löytämiseen!
Ai, mitä tarkoitan? Olen rekrytoinut yli 9 vuoden ajan myyjiä
organisaatioomme ja noin viisi vuotta sitten otimme käyttöön
Saleskeyn! Alussa käytimmekin sitä pelkästään rekrytoimiseen ja
myöhemmässä vaiheessa myös olemassa olevien
myyjien kehittämiseen! Mikä parasta tämän avulla voit löytää juuri
sopivan myyntityylin omaavan myyjän tiimiisi! Ja kehittää hänen
heikompia ominaisuuksia. Välillä oma usko kuitenkin hiipui profiilia
kohtaan, jostakin selittämättömästä syystä,
mutta nyt käytän sitä täysin hyödykseni ja voin todeta, että tämän
avulla voit olla varmempi hakijan onnistumisesta myyntityössä!
Mika
Aluepäällikkö