ta n e v e d o s e c o r P : 3 o l u d Mó Objetivos del Módulo, Proceso de venta 1. Comprender que todos, siempre estamos vendiendo algo. 2. Entender el roll de un Ejecutivo de ventas como Asesor. 3. Comprender el proceso de compra que realizan las empresas. 4. Conocer un proceso ordenado de ventas. 5. Poder elaborar estrategias de venta efectivas. 6. Habilidades requeridas para vender mejor 2 Modulo 2. Proceso de ventas Principio fundamental: “Los vendedores son asesores y socios de los clientes, no sólo venden, sino que además diagnostican, proponen y resuelven” … por eso ahora en lo sucesivo no lo referiremos más como vendedor sino como Asesor. 3 Lectura, extraido del libro La Escuela de Negocios de Robert Kiyosaki “…La habilidad de vender es la habilidad numero uno en un negocio. Los mejores vendedores son los mejores Líderes, mira al presidente Kennedy. Fue uno de los mejores oradores que he escuchado en mi vida. Cuando hablaba inspiraba a la gente, tenia el poder de hablar al espíritu de la gente. Cuando escribes, cuando hablas contigo mismo o con tu hijo y le pides que recoja sus juguetes, todo eso es vender. Tus maestros de la secundaria trataban de vender todos los dia. ... Todos los grandes maestros han sido buenos vendedores mira a Jesus, Buda, La Madre Teresa, Gandhi, Mahoma Todos grandes maestros lo que significa que han sido grandes vendedores.” “Entonces,¿mientras mejor sea en ventas más éxito tendré en la vida? Pregunté.” “Si, y mira por otro lado a las personas con menos éxito en la vida. Nadie las quiere escuchar” “¿Cualquiera puede ser bueno en ventas? pregunte” “ Claro, todos somos vendedores natos, solo observa a un bebé o un niño. Si tienen hambre y no consiguen lo que quieren que hacen?” “Comienzan a llorar” contesté “Se comunican, comienzan a vender” … “ Alguna vez has intentado negarle a un niño lo que quiere? Si el padre no se lo da, va con la madre . Si su madre no se lo dá , toma el teléfono y habla con los abuelos. De alguna forma , conforme crecemos , algunos perdemos esa actitud de “puedo obtener todo lo que quiera. Mientras crecemos nos dicen que dejemos de pedir cosas, que dejemos de fastidiar, que ya no nos quejemos y dejemos de ser una molestia, así aprendemos a dejar de vender” “Entonces como adultos debemos de reaprender algo que ya sabíamos”…. 4 Ejercicios 1. Ve al siguiente link … Donald Trump te habla sobre como hacer dinero Puede que lo ames o lo odies pero esta vez tiene razón... *Presiona control y da click en el link https://www.youtube.com/watch?v=UhDPrIyOF7g 2. Como aplicas estas lecciones sobre “Queremos que seas rico”: 1. Se concienzudo 2. Genera momentum 3. Mantente enfocado 4. Ve la solución no el problema 5. Ve la oportunidad como lo que es UNA OPORTUNIDAD 6. Aprende lo que puedas sobre lo que estas haciendo 7. Ser afortunado (trabajando duro) 8. Vete a ti mismo victorioso 9. Se inteligente 10. Sobre todo NUNCA TE RINDAS 5 Conceptos claves Reconocer que los clientes adquieren productos y servicios con la finalidad de superar problemas y satisfacer necesidades, implica que un enfoque de ventas efectivo incluirá el descubrimiento de estas necesidades. La principal tendencia del mercado es cambiar el enfoque de productos y servicios hacia agregar valor. Las empresas capaces de adaptarse rápidamente para agregar mayor valor hacia sus clientes tendrán éxito Las compañías orientadas hacia el mercado son superiores porque: Son mejores para “sentir” y anticipar los requerimientos antes que la competencia. Establecen relaciones sólidas con los clientes a través de líneas directas de comunicación. 6 Ejercicio: Responder estas preguntas 1. ¿Quiénes somos y como nos diferenciamos de los demás? 2. ¿Qué valor agregado aportamos a lo que hacemos? 3. ¿Cuál es nuestro mercado y quiénes nuestros clientes? 4. ¿Qué quieren nuestros clientes? 5. ¿Qué cambio requerimos hacer para mejorar? 6. ¿Cómo mediremos nuestro progreso? 7 Tendencias 1. El elemento critico en el conocimiento del cliente es la segmentación; no todos los clientes pueden ser clientes … solo aquellos en los que el servicio hace match con el perfil del cliente en cuanto a necesidades y economía 2. Enfocarse a negocios rentables en lugar de volumen de ventas. 3. Centrarse en el aprendizaje y en la orientación al mercado. Es muy importante conocer cual es el interés principal del cliente en tu productoo servicio. 4. La voz del cliente debe llegar a toda la empresa. 5. Contarcon una estrategia de marketing y comercialización. 8 Proceso de decisión de compra dentro de las empresas 1. Reconocimiento de un problema o necesidad. 2. Descripción de las características y calidad de la solución requerida. 3. Búsqueda y calificación de proveedores potenciales. 4. Análisis de propuestas o cotizaciones. 5. Evaluación de propuestas y selección de proveedores. 6. Tramite de pedido, orden de compra y firma de contrato. 7. Evaluación y retroalimentación sobre el desempeño. 9 Como utilizar a tu favor el proceso de toma de decisiones 1. Clarifica lo que los clientes esperan de la relación. Que necesitan resolver 2. El asesor deberá identificar cual es el proceso de toma de decisiones . Quien o quienes intervienen en la decisión. Si hay un corporativo, quien decide. 3. El mapeo de los puntos de contacto define la estrategia de negociación. 4. La meta primordial es hacerle ver y sentir al cliente que hay todo un soporte corporativo que está para apoyarlo y personal experto para ayudarle. 10 Elaboración de una estrategia de ventas Paso Uno: Analizar las oportunidades del mercado Una oportunidad de mercado existe siempre que una necesidad no este satisfecha. Una necesidad no satisfecha representa una oportunidad atractiva siempre y cuando: La oportunidad sea congruente con los objetivos de la empresa Existan los suficientes clientes en perspectiva. Se cuente con los recursos y la experiencia necesarios para captar una parte del mercado 11 Paso Dos: Generación de estrategias La clave es alcanzar la mayor creatividad posible Generar la mayor cantidad de ideas Paso Tres: Seleccionar la estrategia de marketing La estrategia de marketing debe estar relacionada directamente con los objetivos a lograr. ¿Cuánto se gastará en el esfuerzo total de marketing? ¿Cómo se asignará ese gasto a cada canal de marketing? El objetivo es dar fuerza e impacto al material de presentación y herramientas para transmitir efectivamente el mensaje al cliente: Carta presentación, pagina web, catálogo de productos. 12 Paso Cuatro: Estrategia de comercialización 1. Crear una cultura dirigida al cliente 2. Contar con el personal adecuado 3. Desarrollar sus capacidades y habilidades, INVERTIR en ellos 4. Segmentar mercados de manera sensata 5. Incorporar tecnologías de información : CRM Paso Cinco: Auditar y ajustar la estrategia Evaluar periódicamente el avance y los resultado 13 Tu proceso de ventas 1. Identificar las necesidades de tu cliente. 2. Demostrar como tu producto o servicio soluciona su problema. 3. Hacer una presentación convincente. 4. Negociar y manejar las objeciones. 5. Cerrar la venta 14 Identificar la situación del cliente 1. Es muy importante conocer cual es el interés principal del cliente. 2. Detecte oportunidades desde varios enfoques, y priorice. 3. Cuantifique el potencial de resultados. 4. Clarifique las acciones de solución que denote la mano del experto en el tema. 5. El objetivo primordial es darle la confianza al cliente y despertar su interés al contratarnos para hacernos cargo de sus asuntos. 15 Ejercicios 1. Ve al siguiente link … Las cuatro fallas más frecuentes que cometen los vendedores en un proceso de venta. Escucha como puedes mejorar si cambias un poco tu manera de abordar una situación de ventas. Muy interesante *Presiona control y da click en el link https://www.youtube.com/watch?v=hcwEs_73nZU 2. Ahora reflexiona sobre tu comportamiento ante tus clientes: ¿Detecto las necesidades fácilmente? . ¿Hago las preguntas adecuadas?. ¿Sueno suficientemente convincente?. ¿Ofrezco opciones ?. ¿Conduzco al cierre?. ¿Aprovecho las oportunidades, o me freno?. 16 Perfil del Asesor (… ya no vendedor) Tomar en cuenta que los clientes están abrumados con muchas situaciones y buscan una guía en sus proveedores, por lo que este debe de: 1. Comprender la complejidad de los problemas. 2. Su objetivo es generar soluciones 3. Es un consejero comercial y fuente de ventaja competitiva. 4. Establece una relación con sus clientes de mutuo beneficio 5. Las habilidades son más propias de un analista. 6. Provee una capacidad y un conocimiento que el cliente no posee. … es su Asesor 17 Capacidades y habilidades que el Asesor debe desarrollar: 1. Buena presentación; proyectar una imagen profesional. 2. Estar convencido de su producto y servicio. 3. Habilidad para crear prospectos y preparar un speach de ventas 4. Saber escuchar y preguntar; conectarse con los demás. 5. Planeación, seguimiento y tenacidad para completar las tareas. 6. Creatividad ; capacidad de adaptar el estilo de venta a la situación. 7. Superar objeciones… el precio no es el elemento determinante. 8. Habilidad de negociación y cierre. 18 Perfil del Líder del equipo de ventas: Se define más por sus cualidades de guía que por sus cualidades administrativas, pues supone: 1. Tener Visión. 2. Establecer objetivos y metas congruentes. 3. Establecer una estrategia para lograrlo. 4. Comunicación en lugar de sometimiento. 5. Ser Guía en lugar de jefe. 6. Delegar en tu personal. 7. Comprometerse con el desarrollo del personal. 8. Saber integrar una comunidad de trabajo. 19 Nunca olvidar a la competencia: 1. Conocer quien es el líder actual 2. Ubicar sus fuerzas y debilidades. Compararlas contra las nuestras 3. Detectar cuales serán nuestras amenazas. 4. Hacer una lista donde ubiquemos donde estamos. Benchmarking 5. Trazar una estrategia de como escalaremos peldaños. 6. No desanimarse y aunque se vea largo el camino deberá avanzarse paso a paso. En el mercado para todos hay un espacio. 20 Resumen : Proceso de ventas Los vendedores ahora son asesores y socios de los clientes, no sólo venden, sino que además diagnostican, proponen y resuelven. Los clientes adquieren productos y servicios con la finalidad de superar problemas y satisfacer necesidades, implica que un enfoque de ventas efectivo incluirá el descubrimiento de estas necesidades. El elemento critico en el conocimiento del cliente es la segmentación; no todos los prospectos pueden ser clientes. El asesor deberá identificar cual es proceso de toma de decisiones . Quien o quienes intervienen en la decisión. Si hay un corporativo quien decide. Ubica tu competencia; sus fuerzas y debilidades El proceso de venta comprende los siguientes pasos: 1. Identificar las necesidades de tu cliente. 2. Demostrar como tu producto o servicio soluciona su problema. 3. Hacer una presentación convincente. 4. Negociar y manejar las objeciones. 5. Cerrar la venta 21 Ejercicio Establece el perfil de tu cliente meta Define las características de un buen prospecto Que tipo de soluciones ofreces al mercado y cual es el valor agregado Quien es mi competencia principal; sus fuerzas y debilidades Como mejoraré lo siguiente: 1. Identificar las necesidades de tu cliente. 2. Demostrar como tu producto o servicio soluciona su problema. 3. Hacer una presentación convincente. 4. Negociar y manejar las objeciones. 5. Cerrar la venta 22 Proceso de Venta Plan de Acción Perfil de mi cliente meta (Prospecto) Solución que mi propuesta ofrece resaltando su valor agregado Cual es mi competencia (fuerzas y debilidades) Como mejoraré mi proceso de ventas 1. Identificar las necesidades del cliente. 2. Demostrar mis soluciones. 3. Hacer una presentación convincente. 4. Negociar y manejar las objeciones. 5. Cierre Próxima revisión: Fecha y Firma: 23 Bibliografía Administración de Ventas, Mark W. Johnston y Greg W. Marshall, editorial McGrawHill, Novena edición, México 2009, 498 pp. 1. 2. Administración de Ventas, David Jobber y Geoff Lancaster, editorial Pearson, Octava edición, México 2012, 540 pp. 3. Tips Efectivos para incrementar sus ventas, Jeremy Cassell y Tom Bird, edi- torial Trillas, México 2009,254 pp. Vendes o Vendes, Grant Cardone, editorial Aguilar, México 2013, 252 pp. Que te detiene, Robert Kelsey, Editorial Empresa Activa 4. 24