Negociación Internacional
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Olegario Llamazares García-Lomas Director de Global Marketing Strategies www.globalnegotiator.com NEGOCIACIÓN DIRECTIVA Negociar es una habilidad directiva susceptible de aprendizaje, aunque la experiencia es insustituible Ante la extrema competencia, el componente humano (quién negocie) tiene cada vez más importancia NEGOCIACION INTERNACIONAL Distribución Mercados Emergentes Agencia (Alto contexto) COMERCIAL INTERNACIONAL Suministro Licencia Mercados Desarrollados Fabricación (Bajo Contexto) Compraventa Vendedor NEGOCIACIÓN Comprador DOS TIPOS DE CULTURA CULTURAS DE “BAJO CONTEXTO” Lo importante es lo que se dice: mensajes verbales Anglosajona, eslava, nórdica, norteamericana CULTURAS DE “ALTO CONTEXTO” Lo importante son las actitudes y comportamientos: mensajes no verbales Latina, árabe, asiática, africana CULTURAS BAJO/ALTO CONTEXTO BAJO CONTEXTO ALTO CONTEXTO Negocios con empresas Negocios con personas Status menos importante Status más importante Tiempo rígido (+ puntualidad) Tiempo flexible (- puntualidad) Comunicación directa Comunicación indirecta Argumentos objetivos (cifras) Argumentos subjetivos (ideas) Acuerdos escritos Acuerdos verbales Regateo poco practicado Regateo muy practicado MARGEN DE NEGOCIACIÓN Negociar es llegar a valor esperado (VE) entre una valor óptimo (VO) y un valor esperado (VR) MARGEN DE NEGOCIACIÓN MÍNÍMO Culturas de bajo contexto – Estados Unidos The best offer is the first offer MARGEN DE NEGOCIACIÓN MÁXIMO Culturas de alto contexto – Arabia Saudí Los árabes no llegarán a un acuerdo hasta que estén convencidos de que han obtenido el mejor precio CLAVES DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL ¿Con quién se negocia?: negociadores competitivos y cooperativos ¿Qué se negocia?: la preparación en 5 pasos ¿Cómo se negocia: técnicas de negociación y comunicación? NEGOCIADORES COOPERATIVOS Y COMPETITIVOS NEGOCIADOR COMPETITIVO •Visión a corto plazo: cada negociación es distinta • No le gusta dar información •Exige concesiones •En situaciones de tensión, presiona más •Cultura de regateo •Fidelidad: escasa NEGOCIADOR COOPERATIVO •Visión largo plazo: un acuerdo puede llevar a otro • Comparte información •Hace concesiones •Cede ante la presión, se siente incómodo •Regateo escaso •Fidelidad: alta TIPOLOGÍA DE NEGOCIADORES POR PAÍSES LO QUE PARECEN LO QUE SON PAISES RUSIA, CHINA, ISRAEL ITALIA, ARGENTINA, P.ÁRABES HOLANDA, EEUU, COREA NÓRDICOS, CANADÁ, JAPÓN COOPERATIVOS / COMPETITIVOS POR PAÍSES Japón (100%) Suecia (95%) Canadá (86%) Francia (77%) Alemania (65%) Estados Unidos (64%) España (38%) México (34%) China (29%) Israel (27%) El Negociador Global (J. Salacuse) COOPERATIVOS / COMPETITIVOS POR PROFESIONES Funcionarios (76) Ejecutivos marketing (72%) Ejecutivos finanzas (58%) Ingenieros (52%) Abogados (41%) El Negociador Global (J. Salacuse) CÓMO NEGOCIAR CON COMPETITIVOS (Win-Lose) Los negociadores competitivos no se transforman en cooperativos Buscar el componente emocional La relación personal favorece los negocios (cultura de clan). Tomar la iniciativa Qué sean ellos los que digan “no” Intereses Averiguar lo que realmente les interesa Ampliar el margen de negociación Preparar distintas concesiones y realizarlas lentamente Cierre único Preparar una única propuesta y negociar sobre ella CÓMO NEGOCIAR CON COOPERATIVOS (Win-Win) A los negociadores cooperativos les gustas cooperar Mantener la relación en el ámbito profesional Separación entre el ámbito profesional y el personal. Dejar que tomen la iniciativa Sus propuestas tendrá en cuenta nuestros intereses Hacer alguna concesión inicial Se sentirán obligados a conceder algo Ligera presión en los momentos de tensión Se sentirán incómodos y debilitarán su posición Cierre con doble alternativa Preparar dos alternativas para que las analicen y decidan OPERACIONES INTERNACIONALES MÁS FRECUENTES: ¿QUÉ SE NEGOCIA? COMPRAVENTA Productos DISTRIBUIDOR Y AGENTE Objetivos JOINT-VENTURE comerciales Intereses y objetivos Calidad y Gama de productos Estrategia cantidad Precios/descuentos empresarial Condiciones Comisiones Aportaciones socios entrega Información mutua Medio/plazo de Estructura Exclusividad/terripago organizativa torio Plazo de entrega Toma de decisiones Precio Control del negocio PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN EN 5 PASOS Asignación de roles y asuntos a tratar Objetivos GTP (Gustar-Tener-Pretender) Margen de negociación y concesiones Estrategia de salida: esperar o tomar la iniciativa Estrategia temática: por qué asunto empezar 1. Asignación de roles y asuntos a tratar Role principal + Rol secundario Role principal: Países individualistas (EEUU): la persona de mayor jerárquico Países de cultura de grupo (Asia): segundo nivel Asignación de temas a tratar por cada uno de ellos: Respetar asignación y nunca contradecir a subordinados/compañeros 2. Objetivos GTP de una Negociación G: Gustaría; T: Tengo; P: Pretendo Definir entre 3 y 5 objetivos por negociación Redacción precisa y corta (no más de 10 palabras) Empezar por un verbo (acción) Hay que saber si se han conseguido al final de la negociación Utilizar metodología GTP T - Tengo que conseguirlo P - Pretendo conseguirlo G – Me gustaría conseguirlo 3. MARGEN DE NEGOCIACIÓN Y CONCESIONES Margen de Negociación: % de concesiones que se está dispuesto a hacer en relación a la oferta inicial: TIPO DE CULTURA EJEMPLO PAÍS % CONCESIONES Muy bajo contesto Bajo Contexto Contexto medio Contexto alto Contexto muy alto Estados Unidos Francia España México Arabia Saudí 0% - 5% 5% - 10% 10% - 20% 15% - 30% 25% - 50% 4. ESTRATEGIA DE SALIDA Tomar la iniciativa o esperar TOMAR LA INICIATIVA •Establece el marco de negociación •Puede empezar alto •Elige el tema a negociar •Retrasa negociar sobre temas conflictivos •Redacta el acuerdo final ESPERAR •Conoce la posición de la otra parte •Valora su profesionalidad e intereses •Puede recibir propuestas mejores que la esperada •No siente la obligación de hacer la primera concesión 5. ESTRATEGIA TEMÁTICA Por qué asunto empezar a negociar IMPORTANCIA Poco importante (Objetivo G) Importante (Objetivo P) Muy Importante (Objetivo T) COMPLEJIDAD Poco complejo Complejidad media Muy complejo TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN INTERNACIONAL Obtenga información de la otra parte antes de negociar (financiera, comercial, cargos ejecutivos, noticias). Evite negociar con quién no tiene poder de decisión. Nunca conceda algo de forma gratuita. Nunca decir “en esto no hay problema” Practique la escucha activa para valorar bien los intereses de de la otra parte. Utilice los silencios para debilitar a la otra parte y transmitir poder. Implíquese y revise los documentos del acuerdo final. DOS TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN ESCUCHA ACTIVA USO DE SILENCIOS • Escuchar con la máxima concentración. • Evitar la voz interior: pensar lo que se va a decir. • Argumentar en base a la exposición de la otra parte. • Transmitir compresión, no aprobación. • Realizar preguntas abiertas. • Utilizarlos aunque sea incómodo. • Para obtener información. • Para obligar a la otra parte a tomar iniciativas o decisiones • Muy efectivos por teléfono. Muy fáciles por mail. • Soportar la presión cuando nos los hacen. NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL POR MAIL Cuidar la redacción, más en español (América Latina) que en inglés. Adaptarse al nivel de la otra parte. Para inglés utilizar Google Translate y Word Reference Rapidez de respuesta depende de la cultura: USA (5 minutos), UE (en el día), América Latina/Asia (día siguiente). Acusar recibo y contestar luego. Tener en cuenta la diferencia horaria (+8h./Asia; - 7h. América Latina). Utilizar la bandeja de borrador: la versión del día siguiente suele ser mejor. Antes de enviar, eliminar mail anteriores y revisar archivos adjuntos (puede haber errores). RETRATO ROBOT DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL EFICAZ Relaciones humanas Cultura de la información Toma de decisiones Resistencia Rigor en la preparación Conocimientos técnicos Capacidad de comunicación Muchas gracias..
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