NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Olegario Llamazares García-Lomas
Director de Global Marketing Strategies
www.globalnegotiator.com
NEGOCIACIÓN DIRECTIVA
Negociar es una habilidad directiva
susceptible de aprendizaje,
aunque la experiencia es
insustituible
Ante la extrema competencia, el componente
humano (quién negocie) tiene cada vez
más importancia
NEGOCIACION INTERNACIONAL
Distribución
Mercados
Emergentes
Agencia
(Alto contexto)
COMERCIAL
INTERNACIONAL
Suministro
Licencia
Mercados
Desarrollados
Fabricación
(Bajo Contexto)
Compraventa
Vendedor
NEGOCIACIÓN
Comprador
DOS TIPOS DE CULTURA
CULTURAS DE “BAJO CONTEXTO”
Lo importante es lo que se dice: mensajes verbales
Anglosajona, eslava, nórdica, norteamericana
CULTURAS DE “ALTO CONTEXTO”
Lo importante son las actitudes y comportamientos:
mensajes no verbales
Latina, árabe, asiática, africana
CULTURAS BAJO/ALTO CONTEXTO
BAJO CONTEXTO
ALTO CONTEXTO
Negocios con empresas
Negocios con personas
Status menos importante
Status más importante
Tiempo rígido (+ puntualidad)
Tiempo flexible (- puntualidad)
Comunicación directa
Comunicación indirecta
Argumentos objetivos (cifras)
Argumentos subjetivos (ideas)
Acuerdos escritos
Acuerdos verbales
Regateo poco practicado
Regateo muy practicado
MARGEN DE NEGOCIACIÓN
Negociar es llegar a valor esperado (VE) entre
una valor óptimo (VO) y un valor esperado (VR)
MARGEN DE NEGOCIACIÓN MÍNÍMO
Culturas de bajo contexto – Estados Unidos
The best offer is the first offer
MARGEN DE NEGOCIACIÓN MÁXIMO
Culturas de alto contexto – Arabia Saudí
Los árabes no llegarán a un acuerdo hasta que estén convencidos
de que han obtenido el mejor precio
CLAVES DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

¿Con
quién se negocia?: negociadores
competitivos y cooperativos

¿Qué se negocia?: la preparación en 5
pasos

¿Cómo se negocia: técnicas de
negociación y comunicación?
NEGOCIADORES COOPERATIVOS Y
COMPETITIVOS
NEGOCIADOR COMPETITIVO
•Visión a corto plazo: cada
negociación es distinta
• No le gusta dar información
•Exige concesiones
•En situaciones de tensión,
presiona más
•Cultura de regateo
•Fidelidad: escasa
NEGOCIADOR COOPERATIVO
•Visión largo plazo: un acuerdo
puede llevar a otro
• Comparte información
•Hace concesiones
•Cede ante la presión, se siente
incómodo
•Regateo escaso
•Fidelidad: alta
TIPOLOGÍA DE NEGOCIADORES
POR PAÍSES
LO QUE
PARECEN
LO QUE SON
PAISES
RUSIA, CHINA,
ISRAEL
ITALIA,
ARGENTINA,
P.ÁRABES
HOLANDA,
EEUU, COREA
NÓRDICOS,
CANADÁ, JAPÓN
COOPERATIVOS / COMPETITIVOS
POR PAÍSES
Japón (100%)
Suecia (95%)
Canadá (86%)
Francia (77%)
Alemania (65%)
Estados Unidos (64%)
España (38%)
México (34%)
China (29%)
Israel (27%)
El Negociador Global (J. Salacuse)
COOPERATIVOS / COMPETITIVOS
POR PROFESIONES
Funcionarios (76)
Ejecutivos marketing (72%)
Ejecutivos finanzas (58%)
Ingenieros (52%)
Abogados (41%)
El Negociador Global (J. Salacuse)
CÓMO NEGOCIAR CON COMPETITIVOS
(Win-Lose)
Los negociadores competitivos
no se transforman en cooperativos





Buscar el componente emocional
La relación personal favorece los negocios (cultura de clan).
Tomar la iniciativa
Qué sean ellos los que digan “no”
Intereses
Averiguar lo que realmente les interesa
Ampliar el margen de negociación
Preparar distintas concesiones y realizarlas lentamente
Cierre único
Preparar una única propuesta y negociar sobre ella
CÓMO NEGOCIAR CON COOPERATIVOS
(Win-Win)
A los negociadores cooperativos
les gustas cooperar





Mantener la relación en el ámbito profesional
Separación entre el ámbito profesional y el personal.
Dejar que tomen la iniciativa
Sus propuestas tendrá en cuenta nuestros intereses
Hacer alguna concesión inicial
Se sentirán obligados a conceder algo
Ligera presión en los momentos de tensión
Se sentirán incómodos y debilitarán su posición
Cierre con doble alternativa
Preparar dos alternativas para que las analicen y decidan
OPERACIONES INTERNACIONALES MÁS
FRECUENTES: ¿QUÉ SE NEGOCIA?
COMPRAVENTA
Productos
DISTRIBUIDOR
Y AGENTE
Objetivos
JOINT-VENTURE
comerciales Intereses y
objetivos
Calidad y
Gama de productos
Estrategia
cantidad
Precios/descuentos
empresarial
Condiciones
Comisiones
Aportaciones socios
entrega
Información mutua
Medio/plazo de
Estructura
Exclusividad/terripago
organizativa
torio
Plazo de entrega
Toma de decisiones
Precio
Control del
negocio
PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN EN 5
PASOS
Asignación de roles y asuntos a tratar
Objetivos GTP (Gustar-Tener-Pretender)
Margen de negociación y concesiones
Estrategia de salida: esperar o tomar la iniciativa
Estrategia temática: por qué asunto empezar
1. Asignación de roles y asuntos a tratar

Role principal + Rol secundario

Role principal:
Países individualistas (EEUU): la persona de mayor
jerárquico
Países de cultura de grupo (Asia): segundo nivel




Asignación de temas a tratar por cada uno de ellos:
Respetar asignación y nunca contradecir a
subordinados/compañeros
2. Objetivos GTP de una Negociación
G: Gustaría; T: Tengo; P: Pretendo





Definir entre 3 y 5 objetivos por negociación
Redacción precisa y corta (no más de 10
palabras)
Empezar por un verbo (acción)
Hay que saber si se han conseguido al final de
la negociación
Utilizar metodología GTP



T - Tengo que conseguirlo
P - Pretendo conseguirlo
G – Me gustaría conseguirlo
3. MARGEN DE
NEGOCIACIÓN Y CONCESIONES
Margen de Negociación: % de concesiones que se está
dispuesto a hacer en relación a la oferta inicial:
TIPO DE CULTURA
EJEMPLO PAÍS
% CONCESIONES
Muy bajo contesto
Bajo Contexto
Contexto medio
Contexto alto
Contexto muy alto
Estados Unidos
Francia
España
México
Arabia Saudí
0% - 5%
5% - 10%
10% - 20%
15% - 30%
25% - 50%
4. ESTRATEGIA DE SALIDA
Tomar la iniciativa o esperar
TOMAR LA INICIATIVA
•Establece el marco
de negociación
•Puede empezar alto
•Elige el tema a negociar
•Retrasa negociar sobre
temas conflictivos
•Redacta el acuerdo final
ESPERAR
•Conoce la posición de
la otra parte
•Valora su profesionalidad
e intereses
•Puede recibir propuestas
mejores que la esperada
•No siente la obligación de
hacer la primera concesión
5. ESTRATEGIA TEMÁTICA
Por qué asunto empezar a negociar
IMPORTANCIA
Poco importante (Objetivo G)
Importante (Objetivo P)
Muy Importante (Objetivo T)
COMPLEJIDAD
Poco complejo
Complejidad media
Muy complejo
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y
COMUNICACIÓN INTERNACIONAL

Obtenga información de la otra parte antes de negociar
(financiera, comercial, cargos ejecutivos, noticias).

Evite negociar con quién no tiene poder de decisión.

Nunca conceda algo de forma gratuita. Nunca decir “en esto
no hay problema”

Practique la escucha activa para valorar bien los intereses de
de la otra parte.

Utilice los silencios para debilitar a la otra parte y transmitir
poder.

Implíquese y revise los documentos del acuerdo final.
DOS TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN EN LA
NEGOCIACIÓN
ESCUCHA ACTIVA
USO DE SILENCIOS
• Escuchar con la máxima
concentración.
• Evitar la voz interior:
pensar lo que se va a
decir.
• Argumentar en base a la
exposición de la otra
parte.
• Transmitir compresión, no
aprobación.
• Realizar preguntas
abiertas.
• Utilizarlos aunque sea
incómodo.
• Para obtener información.
• Para obligar a la otra
parte a tomar iniciativas o
decisiones
• Muy efectivos por
teléfono. Muy fáciles por
mail.
• Soportar la presión
cuando nos los hacen.
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
POR MAIL
Cuidar la redacción, más en español (América
Latina) que en inglés. Adaptarse al nivel de la otra
parte.
 Para inglés utilizar Google Translate y Word
Reference
 Rapidez de respuesta depende de la cultura: USA
(5 minutos), UE (en el día), América Latina/Asia
(día siguiente). Acusar recibo y contestar luego.
 Tener en cuenta la diferencia horaria (+8h./Asia;
- 7h. América Latina).
 Utilizar la bandeja de borrador: la versión del día
siguiente suele ser mejor.
 Antes de enviar, eliminar mail anteriores y revisar
archivos adjuntos (puede haber errores).
RETRATO ROBOT DEL NEGOCIADOR
INTERNACIONAL EFICAZ
Relaciones
humanas
Cultura de la
información
Toma de
decisiones
Resistencia
Rigor en la
preparación
Conocimientos
técnicos
Capacidad de
comunicación
Muchas gracias..