Lʼ’épreuve PDUC Projet de Développement de lʼ’Unité Commerciale BTS MUC – Lycée de Bras Fusil Généralités sur l’épreuve Généralités sur lʼ’épreuve §  L’épreuve est évaluée en CCF: le contrôle en cours de formation prend appui sur un dossier professionnel élaboré par le candidat au fur et à mesure de sa formation. Ce dossier comprend 3 parties. §  L’évaluation ﬁnale (un oral avec le dossier support de l’épreuve) donne lieu à une note sur 20 §  Le PDUC est une épreuve de coeﬃcient 4 Généralités sur lʼ’épreuve ACRC Dossier professionnel è missions L étudiant découvre le fonctionnement courant de l UC. Il s’agit d’évaluer les aptitudes du candidat à prendre en responsabilité des activités commerciales courantes dans une unité commerciale, et les connaissances mobilisées à cette occasion. PDUC Dossier professionnel è PROJET L étudiant prend du recul vis-‐à-‐vis de l activité quotidienne. L’étudiant envisage la mise en œuvre d un projet visant au développement de l unité commerciale. Il s’agit d’évaluer les aptitudes du candidat à prendre des décisions commerciales. La notion de projet La notion de projet Jʼ’ai présenté à lʼ’ACRC des activités et missions réalisées en stage de première année. §  Quel projet dois-je présenter à lʼ’épreuve PDUC? §  Qu’est ce qu’un projet de développement? La notion de projet §  Contrairement à une mission où l'objectif et les moyens sont définis, réaliser un projet consiste à analyser avant d'agir. Le projet = 1 problématique / réflexion des ressources des délais Objectifs Objec8fs Évaluer les aptitudes du candidat à prendre des décisions commerciales permettant: §  le développement de la clientèle : accès à une nouvelle clientèle ou augmentation des achats des clients actuels ; §  le développement de l’offre de produits et/ou de services Objec8fs Évaluer les compétences professionnelles du candidat: §  C3 Piloter des projets d’action commerciale ou de management §  C43 Développer et maintenir la clientèle de l’unité commerciale §  C51 Elaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle Objec8fs Evaluer les connaissances acquises en BTS: §  S43 La mercatique des réseaux d’unités commerciales §  S55 Management de projet §  S732 La communication et le management de projet Comment définir son projet? Comment déﬁnir son projet? Quel que soit le projet, il doit: §  Etre conforme aux compétences du référentiel §  Permettre la mobilisation des connaissances théoriques §  Correspondre à un besoin réel de lʼ’unité commerciale: problème commercial (ou de management) à résoudre §  Etre cohérent : votre tuteur doit impérativement adhérer à votre projet même sʼ’il nʼ’a pas lʼ’intention de le réaliser §  Avoir une approche professionnelle: méthodes dʼ’analyse rigoureuses, dʼ’outils et de techniques adaptés… §  Etre personnel §  L’étudiant doit pouvoir en mesurer la faisabilité Comment déﬁnir son projet? Les 2 grands domaines de projet Objectifs pour l UC 1. Développement de la Accès à une nouvelle clientèle : développer l’activité sur clientèle : accès à une nouvelle une nouvelle zone géographique, cibler un nouveau clientèle ou augmentation des Projets segment de clientèle… achats des clients actuels Augmentation des achats des clients actuels : dynamiser les ventes en améliorant l’eﬃcacité de l accueil, la présentation de l oﬀre, la satisfaction des clients, en réduisant les délais… 2. Développement de l’offre de produits et/ou de services Elargissement de la gamme existante, créer un nouveau service… Exemples concrets de projet 1. Le développement de l activité commerciale avec de nouveaux clients En Banque / Assurance (agence) En distribution (surface de vente) •  Reconquérir les clients perdus •  Optimiser le temps de prospection des chargés de clientèle par les outils appropriés. •  Management d’une petite équipe, par exemple de stagiaires recrutés pour une opération de télé-prospection : recrutement, animation, motivation, stimulation, ... •  Réaliser un projet lié à la recherche d’un partenariat avec un ou des acteurs économiques locaux etc… •  Conception et mise en place d outils promotionnels. •  Organiser une animation locale originale •  Mener une opération de communication du point de vente. Etc… Exemples concrets de projet 1. Le développement de l activité commerciale avec les clients actuels En Banque / Assurance (agence) En distribution (surface de vente) •  Utiliser les logiciels de gestion relation client pour mobiliser les clients à forts potentiels. •  Concevoir des actions destinées à dynamiser un rayon dont le CA stagne. •  Créer un module de formation sur un produit ou un thème spécifique avec présentation, création de supports, animation pour une équipe commerciale etc… •  Développer une opération de dynamisation du CA évènementiel (Noël, Fête des Mères..) •  Théâtraliser l offre (merchandising) etc… Exemples concrets de projet 2. Le développement de l unité commerciale par le développement de l offre produits/services En Banque / Assurance (agence) •  La mise en place d un nouveau service. •  Adapter l UC à une modification de l offre (banque sans guichet) •  Mesure de la satisfaction des clients (vis à vis de l utilisation des DAB des banques par ex) etc… En distribution (surface de vente) •  Manager l ouverture d un nouveau rayon. •  Développer l introduction d une carte de fidélité offrant de nouveaux services. •  Adaptation locale de l offre (avec recherche de nouveaux fournisseurs) etc… Le dossier : support de l’épreuve Le dossier: support de lʼ’épreuve §  Le candidat doit produire un dossier dʼ’étude sur son projet de développement de lʼ’unité commerciale. §  Le dossier: §  environ 10 pages, hors annexes §  structuré en 3 parties Le dossier: support de lʼ’épreuve I. Diagnostic partiel de l’unité commerciale II. Préconisations avec analyse des répercussions humaines, financières et organisationnelles III. Réflexions pour la mise en oeuvre L’évaluation L’évaluation §  Tout au long de l’année: une évaluation du dossier par le professeur Ø  2 corrections écrites par partie (cf. planning) §  Pour l’examen: une évaluation ﬁnale par le professeur et un professionnel (ou un 2ème professeur) Ø  oral de 40 minutes: •  •  15ʼ’ dʼ’exposé: présentation du projet 25ʼ’ dʼ’entretien: sur le projet présenté (contenu, méthodes, argumentation), sur les connaissances mobilisées L’évaluation L’étudiant est évalué, à travers différents critères, sur la démarche projet mise en place. Extrait de la circulaire d examen : « Le projet présenté par le candidat peut avoir ou non été mis en œuvre » La mise en œuvre du projet n’est donc pas un critère dans l’évaluation. Cependant, un projet réalisé peut être valorisant si un candidat sait bien le mettre en valeur. Les critères d’évaluation §  qualité et actualité de l’analyse des spécificités de l’unité commerciale et de son insertion dans un réseau §  qualité du diagnostic et de la démarche qui y a conduit §  pertinence et réalisme de la préconisation §  repérage des implications humaines, financières, organisationnelles de la préconisation §  pertinence du suivi envisagé §  clarté et pertinence des explications et de l’argumentation