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Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Aufwärmung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Messebeteiligung Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Messebesucher Aufwärmung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Messebeteiligung Messebesucher Modul: T3.6 MICE Industrie Theorie (Jerzy Jaworski): 1. Einführung – Problemstellung 2. Veranstaltungsformen und –arten 3. Der Kongress- die Beteiligten, Ziele und Funktionen 4. Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen 5. Der Messe- und Kongressmarkt 6. Standortbestimmungen für eine Veranstaltungsstätte 7. Die Zukunftstrends in der MICE-Industrie Agenda! 2 Stunden 2 Stunden 4 Stunden 4 Stunden 4 Stunden 2 Stunden 2 Stunden Aufwärmung Funktionen der Messe Messearten Unternehmensformen in der Messewirtschaft Messebeteiligung Messebesucher Praxis (Lars Sommer): Veranstaltungszentrum Öffentlich-rechtliche Stätte/ Private Location Aufgaben, Funktionen, Marketingkonzepte Eventmarketing, Live-Kommunikation, Imagetransfer, Event-Sponsoring Event-management: Planung, Vorbereitung, Durchführung, Nachbereitung Exkursionen: wann? (welcher Wochentag?) wohin? 1. Landesmesse Stuttgart am ??? um 15.00 Uhr 2. Rosengarten Mannheim am ??? um 15.00 Uhr 3. am 20. Mai 2015: IMEX in FfM (Future Leader Forum) http://www.imex-frankfurt.com/events/forums/future-leaders-forum/ Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Seite: 4 - 1 Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Aufwärmung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Messebeteiligung Seite: 4 - 2 Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Messebesucher Aufwärmung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Messebeteiligung Messebesucher Unterschiede zwischen Messen und Ausstellungen eine Aktivität für Fachbesucher, die für bestimmte Zielgruppen (Produkten, Ausrüstung und Dienstleistungen) und um einen besonderen Markt zu fördern, ausgelegt wird. die Darstellung des repräsentativen Angebots von einem oder mehreren Wirtschaftszweigen, welche sich vorrangig an den privaten Besucher richtet. Im Mittelpunkt der Ausstellung steht dabei Information und Präsentation der Waren zur Absatzförderung. Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Seite: 4 - 3 Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Seite: 4 - 4 Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Aufwärmung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Messebeteiligung Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Messebesucher Aufwärmung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Messen Ausstellungen Fachbesucher Allgemeine Öffentlichkeit Unternehmensziele Marketingziele Kommunikation Seite: 4 - Messearten Unternehmensformen Messebeteiligung Distribution Preis Produkt Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Messefunktionen Messe Marketing-Mix Reine Informationsfunktion Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Aufwärmung Messebesucher Stellung der Messe im Unternehmensgefüge ´ne andere Darstellung... Transaktionsfunktion Messebeteiligung Seite: 4 - 6 Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Messebesucher Aufwärmung Messefunktionen Messearten Messefunktionen Messefunktionen (´ne Wiederholung…) Unternehmensformen Messebeteiligung Messebesucher für Besucher Informationsfunktion Motivationsfunktion Den Erfolg der Messe erkennt man am Abend anhand der Warteschlange für Taxis, in der Leute bis zu zwei Stunden stehen. Beeinflussungsfunktion Verkaufsfunktion Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Seite: 4 - 7 Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Seite: 4 - 8 Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Aufwärmung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Messebeteiligung Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Messebesucher Messefunktionen Aufwärmung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Die Teilnahme an der Messe ist teuer: für ausstellende Unternehmen Messebeteiligung Messebesucher aber auch sehr wichtig: HS-Heilbronn bei der ITB 2010: Stand: Standmiete: Standausstattung: Anschlüsse (Wasser, Strom) LKW-Stellplatz: Mietwagen Kraftkosten: 48qm 2270,52 € 1172,00 € 921,00 € 452,20 € 718,80 € Summe: 5534,52 € Personal (Ausstellerausweise, Fahrtkosten, Übernachtungen Spontan-Einkäufe,… Gesamtkosten: Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Seite: 4 - 9 Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Aufwärmung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Messebeteiligung 6325,29 € 11859,81 € Seite: 4 - 10 Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Messebesucher Aufwärmung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Messebeteiligung Messebesucher Messemarketing als Prozess: In den ausstellenden Unternehmen ist die Schätzung der Kosten der Messebeteiligung oft ein Problem, da Erfahrungswerte fehlen. Folgende Kostengruppen müssen berücksichtigt werden: Stand: Fläche, Bau, Stromanschluss und -verbrauch, Telefon- und Internetanschluss, Dekoration, Personal, Werbegeschenke, Bewirtung, Visitenkarten, Namensschilder. Exponate: Transport und Verpackung, Graphiken, Prospekte, Kata- loge, Preislisten. Reise: Flug- und Fahrtkosten, Visa, Impfungen, Tagegelder, Hotel, Kosten für Kommunikation. ! Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Seite: 4 - 11 Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Seite: 4 - 12 Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Aufwärmung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Messebeteiligung Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Messebesucher Messefunktionen Aufwärmung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Messebeteiligung Messebesucher Messe- und Ausstellungstypen (nach AUMA): Messetypologie nach dem Einzugsgebiet Internationale Messen/Ausstellungen Überregionale Messen/Ausstellungen Regionale Messen/Ausstellungen Messetypologie nach Branchenspektrum Mehrbranchenmessen Fachmessen/Fachausstellungen Spezialmessen Kongressausstellungen Verbraucherausstellungen Messetypologie nach Besucherzulassung Fachbesuchermessen Publikumsmessen Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Seite: 4 - 13 Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Aufwärmung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Messebeteiligung Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Messebesucher Aufwärmung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Messebeteiligung Messebesucher Messearten… eine regionale, Konsumgütermesse (Verbrauchermesse, Frühlingsmesse, …) Messearten... Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Seite: 4 - 14 Seite: 4 - 15 Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Seite: 4 - 16 Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Aufwärmung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Messebeteiligung Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Messebesucher Aufwärmung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Messebeteiligung Messebesucher Fallbeispiel Messebeteiligung: Unternehmensformen in der Messewirtschaft die Aufgaben einer Messegesellschaft: Messen und Ausstellungen zu organisieren Messeveranstalter mit eigenem Gelände Messeveranstalter ohne eigenes Gelände Besitz- und Betriebsgesellschaft (reine) Betriebsgesellschaft (reine) Besitzgesellschaft Verbandsorganisationen Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie und durchzuführen Den Messegesellschaften obliegt die Aufgabe, Dienstleistungen im Sinne ihrer Kunden: der Aussteller und der Besucher zu erbringen. die Messegesellschaft erwartet von den Ausstellern: … die Messegesellschaft erwartet von den Besuchern: … Seite: 4 - 17 Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Aufwärmung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Messebeteiligung Seite: 4 - 18 Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Messebesucher Fallbeispiel Messebeteiligung: Aufwärmung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Messebeteiligung Messebesucher Fallbeispiel Messebeteiligung: die Aufgaben einer Messegesellschaft: die Aufgaben der Messeaussteler: Messen und Ausstellungen zu organisieren • sehen und gesehen werden • Bekanntheit steigern • neue Kunden gewinnen • Stammkundenpflege und durchzuführen es ist mehr als die reine Bereitstellung von Fläche und die organisatorische Abwicklung... • Branchenkompetenz und auf den Kunden ausgerichtete • Serviceleistungen vor allem aber: • hohe Besucherqualität vorzufinden Messe muss dazu • überraschen... der Aussteller erwartet von der Messegesellschaft: … der Aussteller erwartet von den Besuchern: … Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Seite: 4 - 19 Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Seite: 4 - 20 Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Aufwärmung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Messebeteiligung Messebesucher Information Aufwärmung Interaktion mit Anbietern, Geschäftspartnern, Branchenspezialist en und der Community Aufbau neuer Geschäftsbeziehungen, Geschäfts- und Vertragsabschlüsse Pflege bestehender Geschäftsbeziehungen, privater und kollegialer Kontakte die Aufgaben der Messebesucher: Messearten Unternehmensformen Messebeteiligung Messebesucher vom quantitativen zum qualitativen Messedenken... Fallbeispiel Messebeteiligung: zu Innovationen, Anbietern, Branchentrends, und Wettbewerbern Messefunktionen es gibt: • Endverbraucher • Fachbesucher Transaktion Kommunikation der Besucher erwartet von der Messegesellschaft: … der Besucher erwartet von den Ausstellern: … Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Seite: 4 - 21 Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Aufwärmung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Messebeteiligung Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Messebesucher Der Messedienstleistungsprozess Interaktion Kontakt/ Einladung Anreise/ Abholung Beratung/ Betreuung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Messebeteiligung Messebesucher Kommunikation Kernprodukt Messe Ankunft/ Empfang Aufwärmung Messestand (Größe, Lage, Nachbarn)... Information Vor der Messe Seite: 4 - 22 Ergebnisse/ Fazit Nach der Messe Abschied/ Abreise Nachfass/ Feedback Angebote/ Pflege Kundenkontaktpunkte Messegesellschaft Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Fachbesucher Messeaussteller Seite: 4 - 23 Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Seite: 4 - 24 Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Aufwärmung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Messebeteiligung Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Messebesucher Messestand und seine vier Zonen:... Aufwärmung Präsentationszone Funktionszone Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Seite: 4 - 25 Messebeteiligung Messestand: Lage positiva negativa Eingangsnähe, Durchgangsbereich repräsentativ, große Besucherzahl Gefahr, potentielle Kunden zu übersehen, höhere Standkosten Messebesucher Unternehmensformen Messebeteiligung geringer Kundenstrom, gute Beschilderung und Wegweiser nötig in der Nähe von den direkten Mitbewerbern unsere Angebote werden Möglichkeit, die Überlegenheit prompt von den Kunden und der Konkurrenz gegenüber zu von der Konkurrenz beweisen verglichen weit von den direkten Mitbewerbern entspannte Atmosphäre, ohne Gefahr durch Konkurrenzdruck Kundenabwanderung Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Messearten Unternehmensformen gute Atmosphäre für von dem Eingang, Durchgang professionelle weit entfernt Geschäftsgespräche Besprechungszone Messefunktionen Messearten Messestand (Größe, Lage, Nachbarn)... Orientierungszone Aufwärmung Messefunktionen Seite: 4 - 26 Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Messebesucher Aufwärmung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Messebeteiligung Messebesucher Der Standleiter und seine Aufgaben: Unser Messepersonal ist unsere Visitenkarte! Standabnahme vor Beginn der Veranstaltung Messeerfahrungen Delegation bestimmter Aufgaben an einzelne Mitarbeiter Reisefreudigkeit Erstellung und Überwachung des Dienst- und Anwesenheitsplanes Anpassungsfähigkeit wichtige Besucher empfangen Fremdsprachenkenntnisse Hilfe bei Kundengesprächen leisten Belastbarkeit (Gesundheit) wichtige Mitteilungen an die Firmenzentrale weitergeben vor Allem aber: Koordination der Erfolgskontrolle durch MesseNutzenCheck ausgeprägte theoretische und praktische Fachkenntnisse sicheres und gewandtes Auftreten guter sprachlicher Ausdruck Kontaktfreudigkeit und Aufgeschlossenheit. Text Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Seite: 4 - 27 Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Seite: 4 - 28 Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Aufwärmung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Messebeteiligung Messebesucher Aufwärmung was erwartet ein qualifizierter Messebesucher... Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Messebeteiligung Messebesucher Der Pfad des (gut vorbereiteten) Messebesuchers Information Innovation - Wissen Information Struktur und Übersichtlichkeit Kompetenz Interaktion Emotionalität und Persönlichkeit Kommunikation Individualität Dialog und ein offenes Ohr Transaktion Rundum-Service Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Seite: 4 - 29 Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Aufwärmung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Messebesucher Seite: 4 - 30 Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Messebeteiligung Messebesucher Aufwärmung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Messebesucher Eventfixierte 5,8% Standort- fixierte 5,8 % 13,1 % Der „intensive Messenutzer“ Der „punktuelle Messenutzer“ Heavy Visitors 25,1 % Der „ Messebummler“ Der „praxisorientierte Messenutzer“ Informations-sucher 22,3 % Der „Insider“ Der „Mengentaucher“ Die „Begleitung“ Der „Last-Minute-Besucher“ 22,3% Quelle: Spiegel Verlag, 1992 Quelle:Grimm, 2002 Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Messebesucher 25,1% Interaktions-orientierte 16,2 % Ungebundene 17,4% 17,4 % Messebeteiligung Seite: 4 - 31 Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Quelle: Wochnowski, 1996 Seite: 4 - 32 Die Messe - die Beteiligten, Ziele und Funktionen Aufwärmung Messefunktionen Messearten Unternehmensformen Messebeteiligung Messebesucher Messebesucher Der „Entschlossene“ Der „Vorführungsjunkie“ Der „ Schaulustige“ Der „Papiersammler“ Der „Falke“ Der „Nichtexistente“ Der „Kontaktsucher“ Der „Wettkämpfer“ Die „Andenkenjäger“ Der „Desinteressierte“ Der „Jobsuchende“ Der „Schnuffler“ Quelle: Friedmann, 1998 Prof. Dr. Jerzy Jaworski: MICE Industrie Seite: 4 - 33
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