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Verbesserte SalesforceRendite dank MarketingAutomatisierung
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Verbesserte Salesforce-Rendite dank Marketing-Automatisierung
© 2012 Marketo, Inc | US +1.877.260.6586 | EU +353.1.242.3000 | www.marketo.com | www.twitter.com/marketo | blog.marketo.com
Einführung
Durch den Einsatz von Technologie lässt sich die Produktivität von Vertrieb und Marketing deutlich steigern.
In diesem neuen High-Tech-Zeitalter haben die meisten Unternehmen Rotationskarteien, papierbasierte
Lead-Dokumentation und Outlook-Adressbücher hinter sich gelassen und Salesforce eingeführt. Diese
Systeme erbringen hervorragende Erträge, könnten Ihnen jedoch noch viel mehr bieten.
Die Kernfunktionen von Salesforce haben ihre Stärken, den größten Nutzen bieten jedoch bestimmte
zusätzliche Anwendungen zur Unterstützung spezifischer geschäftlicher Ziele. Diese Anwendungen reichen
von Tools für Vertriebsproduktivität wie Telefonwahlunterstützung bis hin zu umfassenderen Lösungen
für Vertriebs- bzw. Vertrags-Management sowie Marketing.
Marketing-Automatisierung stellt eine dieser umfassenden Lösungen dar, mit denen sich die Rendite
einer Investition in Salesforce deutlich steigern lässt. In dieser Studie präsentieren wir kurz die wichtigsten
Vorteile von Salesforce und zeigen dabei, wie sich durch Marketing-Automatisierung die Effektivität
sämtlicher Vertriebs- und Marketing-Funktionen erhöhen lässt.
Durch die Verschmelzung
von Salesforce und MarketingAutomatisierung wird es für
Sie möglich, die Rendite Ihrer Vertriebsund Marketing-Abteilung zu steigern,
Abschlussquoten zu verbessern, Prognosen
für Umsätze zu liefern und beide
Teams erfolgreicher werden zu lassen.
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Verbesserte Salesforce-Rendite dank Marketing-Automatisierung
© 2012 Marketo, Inc | US +1.877.260.6586 | EU +353.1.242.3000 | www.marketo.com | www.twitter.com/marketo | blog.marketo.com
Einführung
Marketing-Automatisierung hat zum Ziel, dem
Marketing-Team ein umfassendes Tool zum LeadManagement zur Verfügung zu stellen, welches
Unternehmen dabei hilft, die Anzahl der Leads zu
erhöhen, mit denen Umsatz generiert wird.
Ein übliches Problem von Unternehmen besteht darin,
dass es keinen Prozess für das Lead-Management
gibt, der über die Speicherung in Salesforce hinausgeht.
Zukunftsorientierte Marketing-Abteilungen haben er­
kannt, dass Leads weiter verfolgt werden müssen,
bis diese ausreichend qualifiziert sind, um einem Ver­
triebsmitarbeiter zugeordnet zu werden. Dieser
Lead-Management-Prozess gehört zu den wichtigsten
Aufgaben der Marketing-Automatisierung.
Der Lead-Management-Prozess beginnt mit der
Erfassung von Leads über Web-Formulare und
importierte Listen. Ausgehend davon wird via E-Mail
ein Dialog gestartet, um den Lead mit relevanten
Informationen zu versorgen. Dies wird auch als LeadNurturing bezeichnet. Gleichzeitig werden sämtliche
Aktivitäten überwacht, um zum Beispiel zu ermitteln,
ob ein Lead E-Mails öffnet und Links betätigt, White
Papers herunterlädt, Ihre Website aufsucht und
welche Web-Seiten er dabei gegebenenfalls aufruft.
Auf Basis dieser Informationen kann eine E-MailKampagne optimiert und die Kaufbereitschaft von
Leads durch eine numerische Bewertung beziffert
werden. Experten für Vertriebsqualifizierung können
diesen Prozess überwachen und festlegen, welche
Leads zuerst kontaktiert werden. Je mehr Information
über einen Lead gesammelt wird, desto besser
kann diese eingesetzt werden, um Kampagnen und
Prozesse für die Lead-Bewertung zu verbessern.
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Wichtige Funktionen von Systemen für MarketingAutomatisierung sind zum Beispiel:
• E-Mail-Marketing: ermöglicht eine beliebige
Anzahl von E-Mails, die auf Zustellbarkeit
optimiert werden
• Lead-Nurturing: umfasst auslöserbasierte E-Mails und mehrstufige Kampagnen
• Landing Page-Generator: umfasst einen Formulargenerator zur Erfassung von Leads
• Lead-Bewertung: sowohl nach demografischen Merkmalen als auch nach Verhalten
• Aktivitätenverfolgung: anhand von E-Mail-
und Web-Aktivität
• Außergewöhnliche Lead-Informationen für das Vertriebsteam
• Wechselseitige Integration mit der Salesforce-Datenbank
• Umfassende Marketing-Berichterstattung und -Analysen
All diese Funktionen sind von entscheidender Be­
deutung, um einen automatisierten Prozess zum
Lead-Management einzurichten. Während einige
dieser Funktionen bereits in Salesforce enthalten
sein können, wird eine Erhöhung der Rendite für Ihre
Vertriebs- und Marketing-Abteilungen tatsächlich
erst durch die Verschmelzung von Salesforce und
Marketing-Automatisierung ermöglicht.
Verbesserte Salesforce-Rendite dank Marketing-Automatisierung
© 2012 Marketo, Inc | US +1.877.260.6586 | EU +353.1.242.3000 | www.marketo.com | www.twitter.com/marketo | blog.marketo.com
Vorteile von Salesforce
Auch wenn viele Vertriebs- und Marketing-Teams
Salesforce bereits seit Jahren verwenden, möchten
wir Ihnen einen kurzen Überblick geben, damit Sie
umfassend darüber informiert sind, welche Vorteile
Salesforce bietet.
Der erste Vorteil von Salesforce ist der zentrale
Speicherort für alle Leads und Kontakte. Jede Person
mit den entsprechenden Berechtigungen hat somit
Zugriff auf aktuelle Kontaktdaten. Kontakte können leicht
aktualisiert und Anrufprotokolle problemlos hinzugefügt
werden. Darüber hinaus bietet Salesforce Tools für
die Terminplanung wie die Möglichkeit zum Anlegen
von Aufgaben und zum Einstellen von Erinnerungen.
Ein weiterer Vorteil von Salesforce ist, dass Sie eine
geringere Anzahl Lizenzen benötigen. Da sich eine
Lizenz mit anderen Systemen synchronisieren lässt,
stehen sämtliche Daten für alle Beteiligten zur Ansicht
zur Verfügung. Einige Unternehmen können sich
durch die Kosteneinsparung aufgrund der geringeren
Anzahl benötigter Lizenzen ein System zur MarketingAutomatisierung leisten.
Jedoch profitiert nicht nur der Vertrieb von
Salesforce. Auch die Marketing-Abteilung kann
das System sinnvoll nutzen. Sowohl für die
Vertriebs- als auch für die Marketing-Abteilung
ist es hilfreich, sämtliche Informationen zu Leads
und Kontakten an einem Platz zu wissen. Die
Tatsache, dass Vertriebschancen einschließlich
Informationen zu Gewinnen und Verlusten erfasst
werden, bietet eine Möglichkeit, die Wirksamkeit
von Closed-Loop-Marketing zu berechnen.
Kurz gesagt: Salesforce bietet eine großartige
Plattform, um Leads, Kontakte und Vertriebs­
chancen manuell zu erfassen und die Arbeit
von Vertriebsleitern und Vertriebsmanagern
zu steuern. Hier beweist Salesforce seine
Leistungsfähigkeit.
Die Verfolgung von Vertriebschancen ist eine weitere
wichtige Aufgabe, bei der Salesforce für Sie nützlich
sein kann. Der verantwortliche Vertriebsmitarbeiter kann
sämtliche Details an einem einheitlichen Speicherort
aufzeichnen. Das Vertriebsmanagement kann diese
Information nutzen, um Management und Prognosen
für die Vertriebskette zu verbessern.
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Verbesserte Salesforce-Rendite dank Marketing-Automatisierung
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Vorteile der Marketing-Automatisierung
Marketing-Experten haben das Ziel, Leads zu
generieren und zu entwickeln, bis diese für Ver­
handlungen mit Vertriebsmitarbeitern bereit sind.
Ein System für Marketing-Automatisierung ist von
entscheidender Bedeutung, um diesen Prozess zu
befördern. Lassen Sie uns einen Blick auf einige
Vorteile der Marketing-Automatisierung für Marketing
und Vertrieb werfen.
Zunächst einmal bietet Marketing-Automatisierung
eine deutliche Steigerung der Marketing-Produktivität.
Während die Marketing-Abteilung Kampagnen früher
manuell ausführen musste, ist dies mittlerweile voll­
ständig automatisch möglich. Das Ergebnis:
Die Marketing-Abteilung kann jetzt mehr Kampagnen
mit weniger Personal durchführen und dabei mehr
qualifizierte Leads für den Vertrieb bereitstellen.
Marketing-Automatisierung bietet Marketing-Teams
zudem bessere Kennzahlen zur Leistungsfähigkeit der
Kampagnen sowie weitere Optionen zu deren Verbesserung. Sie werden feststellen, dass die Reaktionen
auf Kampagnen sich problemlos verdoppeln lassen,
wenn die Technologie zur Marketing-Automatisierung
auf die richtige Weise verwendet wird.
Es ergeben sich jedoch nicht nur für die MarketingAbteilung Vorteile aus der Automatisierung. Der Vertrieb
erhält Zugriff auf eine größere Anzahl qualifizierter Leads
mit mehr Informationen zu jedem einzelnen Lead.
Anstatt einer segmentierten Liste mit Leads kann der
Vertrieb jetzt eine priorisierte Lead-Übersicht sortiert
nach der Lead-Punktzahl erhalten. Es ist sogar möglich,
bevorzugte Leads einer Merkliste hinzuzufügen, um
über alle neuen Aktivitäten dieser Leads benachrichtigt
zu werden.
Darüber hinaus sind die Antwortzeiten der MarketingAbteilung deutlich kürzer. Wenn kurzfristig eine
bestimmte Kampagne benötigt wird, kann diese
heutzutage wesentlicher schneller konzipiert und
eingeführt werden. Das bedeutet nicht, dass weniger
Sorgfalt für die Planung von Kampagnen notwendig
ist, bei Bedarf jedoch können Sie mittlerweile
schnell reagieren.
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Verbesserte Salesforce-Rendite dank Marketing-Automatisierung
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Wie Marketing-Automatisierung dazu bei­
trägt, Ihre Salesforce-Rendite zu erhöhen
Sowohl Salesforce als auch Marketing-Auto­
matisierung bieten deutliche Vorteile für Vertriebsund Marketing-Abteilungen. Wenn Sie momentan
Salesforce verwenden, fragen Sie sich sicherlich,
wie Marketing-Automatisierung dazu beitragen
kann, den ROI weiter zu verbessern. MarketingAutomatisierung hilft Ihnen bei:
Und da diese Information in Echtzeit bereit steht,
können Anrufe zur richtigen Zeit gewährleistet werden.
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter zum Beispiel darüber
benachrichtigt wird, dass ein Lead gerade die Website
besucht, könnte die Zeit für einen Anruf günstig
sein, da der Lead mit hoher Wahrscheinlichkeit am
Arbeitsplatz erreichbar ist.
Konversion: Der wichtigste Effekt der MarketingAutomatisierung ist, dass die Marketing-Abteilung eine
größere Anzahl qualifizierter Leads bereitstellen kann.
Die Leads in Salesforce werden priorisiert. Anstatt alle
Leads gleich zu behandeln, wird eindeutig ermittelt,
welche Leads umgehend angesprochen werden sollten
und welche noch eine Weile gepflegt werden müssen.
Konsolidierung: Marketing-Automatisierung umfasst
verschiedene Tools zur Verbesserung der SalesforceDatenqualität. Dazu gehören das Vermeiden von
Duplikaten durch Hinzufügen von Informationen zu
bestehenden Einträgen sowie das Erkennen und
Zusammenfassen doppelter Einträge. Wenn Ihre Daten
an mehreren Standorten gespeichert werden, können
Sie das System zur Marketing-Automatisierung auch
als Aufzeichnungssystem verwenden, in dem Daten
aus verschiedenen Systemen aufbewahrt werden.
Infolgedessen können Vertriebsmitarbeiter sicher
sein, dass die Informationen in Salesforce tatsächlich
korrekt sind.
Automatisierung: Marketing-Automatisierung
erweitert die Salesforce-Unterstützung für manuelle
Kampagnen und ermöglicht es Ihnen, bei Marketing
und Vertrieb Zeit und Geld zu sparen. Automatisierte
Prozesse sorgen dafür, dass Sie mit weniger Aufwand
mehr erreichen können und zugleich flexibler sind.
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Lead-Nurturing: In Unternehmen mit langen Verkaufszyklen ist es für Vertriebsmitarbeiter oft schwer, auf
angemessene Weise Kontakte zu den einzelnen Leads
aufzubauen, solange diese kein aktives Interesse
zeigen. Automatisiertes Lead-Nurturing behebt dieses
Problem durch Entwicklung von Leads, die noch
nicht bereit sind, mit dem Vertrieb Kontakt aufzunehmen.
Nachweis: Zu guter Letzt stellt Marketing-Auto­
matisierung die Informationen zur Verfügung, die
zur zahlenmäßigen Verwaltung des Umsatzzyklus
benötigt werden. Durch Kennzahlenbasierung kann
die Effizienz von Marketing und Vertrieb erhöht
werden, Umsatzprognosen werden erleichtert und
es lässt sich veranschaulichen, welchen Einfluss
Marketing- und Vertriebsmaßnahmen auf Umsatz
und Gewinn haben.
Priorisierung: Marketing-Automatisierung sorgt
dafür, dass jedes Lead-Profil mit umfangreichen
Informationen ergänzt wird. Die Tatsache, dass der
Verlauf für sämtliche Aktivitäten und Social MediaDaten zur Verfügung steht, ermöglicht es den
Vertriebsmitarbeitern, mehr über potenzielle Kunden
zu erfahren, bevor sie diese erstmals kontaktieren.
Tatsächlich liefert Marketing-Automatisierung mehr
und besser qualifizierte Leads an Salesforce und bietet
Informationen in Echtzeit zu diesen an. Und so hilft
Marketing-Automatisierung dabei, Abschlussquoten
zu verbessern, Prognosen für Umsätze zu liefern und
Vertriebsmitarbeiter erfolgreicher zu machen.
Verbesserte Salesforce-Rendite dank Marketing-Automatisierung
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Warum ein CRM allein nicht genügt
Möglicherweise wendet Ihr Unternehmen bereits einen
hohen Geldbetrag für Salesforce auf. Daher ist die
Frage verständlich, warum ein weiteres System für das
Marketing erforderlich sein soll.
Salesforce wurde entwickelt, um mit einzelnen Leads
umzugehen – Marketing beschäftigt sich jedoch
immer mit ganzen Lead-Segmenten. Da es im Vertrieb
persönlich zugeht, kommt es darauf an, Leads individuell
zu betreuen und den Ansatz für jeden einzelnen Lead
zu optimieren. Marketing muss jedoch konsistente
Programme verfolgen, weil sonst das Management
tausender neuer Leads monatlich unmöglich ist.
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Weitere Verwirrung entsteht dadurch, dass einige
CRM-Anbieter Marketing-Materialien erstellen, in denen
behauptet wird, in ihren Produkten seien Funktionen für
Marketing-Automatisierung enthalten. Beim Versuch,
diese anzuwenden, werden Benutzer feststellen, dass
diese Behauptung etwas weit hergeholt ist. Salesforce
erkennt zudem den Bedarf für ausgewiesene Anbieter
von Marketing-Automatisierung an und arbeitet daher
mit solchen Anbietern zusammen.
Verbesserte Salesforce-Rendite dank Marketing-Automatisierung
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Über Marketo:
Marketing-Software.
Einfach. Leistungsstark.
Umfassend.
Marketo bietet Unternehmen jeder Größe eine effektive,
leistungsstarke und umfassende Marketing-Software,
um Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen.
In Zeiten von digitalen, social, mobilen und offline Kanälen
unterstützt die Marketo® Customer Engagement-Plattform
zahlreiche Anwendungen, mit denen Marketer alle Aspekte
des digitalen Marketings bewältigen können – von der
Planung und Orchestrierung der Marketing-Aktivitäten bis zu
personalisierten Interaktionen, die in Echtzeit optimiert werden
können. Die Anwendungen von Marketo sind bekannt für
ihre einfache Bedienbarkeit und werden von der MarketingNation™ flankiert, einem florierenden Netzwerk mit mehr
als 320 Drittlösungen aus dem LaunchPoint™ Ökosystem
und über 50.000 Marketingexperten, die ihr Wissen teilen
und voneinander lernen, um ihr gemeinsames MarketingKnow-how zu vergrößern. Das Unternehmen mit Hauptsitz
in San Mateo in Kalifornien und Standorten in Europa,
Australien sowie Japan ist ein strategischer MarketingPartner für mehr als 3.000 große Unternehmen und schnell
wachsende kleine Firmen verschiedenster Branchen.
Für weitere Informationen besuchen Sie www.marketo.de.
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901 Mariners Island Blvd, Suite 200
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