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WHITEPAPER
Verwendung von MarketingAutomatisierung zur Steigerung
der Rendite für Ihr CRM
Einführung
Durch den Einsatz von Technologie lässt sich die Produktivität von Vertrieb und Marketing deutlich steigern.
In diesem neuen High-Tech-Zeitalter haben die meisten Unternehmen Rotationskarteien, papierbasierte LeadDokumentation und Outlook-Adressbücher hinter sich gelassen und CRM-Systeme übernommen. Diese
Systeme erbringen hervorragende Erträge, könnten Ihnen jedoch möglicherweise noch viel mehr bieten.
Die Kernfunktionen von CRM-Systemen haben ihre Stärken, den größten Nutzen bieten jedoch bestimmte
zusätzliche Anwendungen zur Unterstützung spezifischer geschäftlicher Ziele. Diese Anwendungen reichen von
Tools für Vertriebsproduktivität wie Telefonwahlunterstützung bis hin zu umfassenderen Lösungen für Vertriebsbzw. Vertrags-Management sowie Marketing.
Marketing-Automatisierung stellt eine dieser umfassenden Lösungen dar, mit denen sich die Rendite einer
Investition in Ihr CRM-System deutlich steigern lässt. In dieser Studie präsentieren wir kurz die wichtigsten
Vorteile von CRM-Systemen und zeigen dabei, wie sich durch Marketing-Automatisierung die Effektivität
sämtlicher Vertriebs- und Marketing-Funktionen erhöhen lässt.
Durch die Verschmelzung von
CRM und Marketing-Automatisierung
wird es für Sie möglich, die Rendite
Ihrer Vertriebs- und Marketing-Abteilung
zu steigern, Abschlussquoten zu verbessern,
Prognosen für Umsätze zu liefern und
beide Teams erfolgreicher werden zu lassen.
© 2012 Marketo, Inc | US +1.877.260.6586 | UK +353.1.242.3000 | www.marketo.com | www.twitter.com/marketo | blog.marketo.com
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Einführung
Vorteile von CRM-Systemen
Viele CRM-Systeme verfügen über ein Modul für
Wichtige Funktionen von Systemen für Marketing-
Auch wenn viele Vertriebs- und Marketing-Teams
Jedoch profitiert nicht nur der Vertrieb von CRM.
Marketing. Während der Umfang dieses Moduls bei den
Automatisierung sind zum Beispiel:
CRM-Systeme bereits seit Jahren verwenden, möchten
Auch die Marketing-Abteilung kann das System
wir Ihnen einen kurzen Überblick geben, damit Sie
sinnvoll nutzen. Sowohl für die Vertriebs- als auch
umfassend darüber informiert sind, welche Vorteile CRM-
für die Marketing-Abteilung ist es hilfreich, sämtliche
Systeme bieten.
Informationen zu Leads und Kontakten an einem
verschiedenen CRM-Systemen variiert, sorgt MarketingAutomatisierung in jedem Fall für eine weitere Wertebene.
Marketing-Automatisierung hat zum Ziel, dem MarketingTeam ein umfassendes Tool zum Lead-Management zur
Verfügung zu stellen, welches Unternehmen dabei hilft,
die Anzahl der Leads zu erhöhen, mit denen Umsatz
generiert wird.
Ein übliches Problem von Unternehmen besteht darin,
dass es keinen Prozess für das Lead-Management gibt,
der über die Speicherung im CRM-System hinausgeht.
Zukunftsorientierte Marketing-Abteilungen haben erkannt,
dass Leads weiter verfolgt werden müssen, bis diese
ausreichend qualifiziert sind, um einem Vertriebsmitarbeiter
zugeordnet zu werden. Dieser Lead-Management-Prozess
gehört zu den wichtigsten Aufgaben der MarketingAutomatisierung.
Der Lead-Management-Prozess beginnt mit der
Erfassung von Leads über Web-Formulare und
importierte Listen. Ausgehend davon wird via E-Mail
ein Dialog gestartet, um den Lead mit relevanten
Informationen zu versorgen. Dies wird auch als LeadPflege bezeichnet. Gleichzeitig werden sämtliche
Aktivitäten überwacht, um zum Beispiel zu ermitteln,
• E-Mail-Marketing: Ermöglicht eine
beliebige Anzahl von E-Mails, die auf
Zustellbarkeit optimiert werden
• Lead-Pflege: Umfasst auslöserbasierte E-Mails und mehrstufige Kampagnen
• Landing Page-Generator: Umfasst einen Formulargenerator zur Erfassung
von Leads
• Lead-Bewertung: sowohl nach
demografischen Merkmalen als auch
nach Verhalten
• Aktivitätenverfolgung: anhand von E-Mailund Web-Aktivität
• Außergewöhnliche Lead-Informationen für das Vertriebsteam
• Wechselseitige Integration mit der CRM-Datenbank
• Umfassende Marketing-Berichterstattung
und -Analysen
Der erste Vorteil von CRM-Systemen ist der zentrale
Speicherort für alle Leads und Kontakte. Jede Person
mit den entsprechenden Berechtigungen hat somit
Zugriff auf aktuelle Kontaktdaten. Kontakte können leicht
aktualisiert und Anrufprotokolle problemlos hinzugefügt
werden. Darüber hinaus bieten CRM-Systeme Tools für
die Terminplanung wie die Möglichkeit zum Anlegen von
Aufgaben und zum Einstellen von Erinnerungen.
Ein weiterer Vorteil von CRM-Systemen besteht darin,
werden. Experten für Vertriebsqualifizierung können
diesen Prozess überwachen und festlegen, welche
Leads zuerst kontaktiert werden. Je mehr Information
über einen Lead gesammelt wird, desto besser kann
Kurz gesagt: CRM-Systeme bieten eine großartige
Plattform, um Leads, Kontakte und Vertriebschancen
manuell zu erfassen und die Arbeit von Vertriebsleitern
und Vertriebsmanagern zu steuern. Hier beweisen
CRM-Systeme ihre Leistungsfähigkeit.
Ansicht zur Verfügung. Einige Unternehmen können sich
durch die Kosteneinsparung aufgrund der geringeren
Anzahl benötigter Lizenzen ein System zur MarketingAutomatisierung leisten.
Die Verfolgung von Verkaufschancen ist eine weitere
wichtige Aufgabe, bei der CRM-Systeme für Sie nützlich
sein können. Der verantwortliche Vertriebsmitarbeiter
aufzeichnen. Das Vertriebsmanagement kann diese
Leads durch eine numerische Bewertung beziffert
von Closed-Loop-Marketing zu berechnen.
lässt, stehen sämtliche Daten für alle Beteiligten zur
Papers herunterlädt, Ihre Website aufsucht und
Kampagne optimiert und die Kaufbereitschaft von
erfasst werden, bietet eine Möglichkeit, die Wirksamkeit
eine Lizenz mit anderen Systemen synchronisieren
kann sämtliche Details an einem einheitlichen Speicherort
Auf Basis dieser Informationen kann eine E-Mail-
einschließlich Informationen zu Gewinnen und Verlusten
dass Sie nicht so viele Lizenzen benötigen. Da sich
ob ein Lead E-Mails öffnet und Links betätigt, White
welche Webseiten er dabei gegebenenfalls aufruft.
Platz zu wissen. Die Tatsache, dass Verkaufschancen
Alle diese Funktionen sind von entscheidender
Information nutzen, um Management und Prognosen
Bedeutung, um einen automatisierten Prozess zum
für die Vertriebskette zu verbessern.
Lead-Management einzurichten. Während einige dieser
Funktionen bereits in einigen CRM-Systemen enthalten
sein können, wird eine Erhöhung der Rendite für Ihre
Vertriebs- und Marketing-Abteilungen tatsächlich erst
durch die Verschmelzung von Salesforce und MarketingAutomatisierung ermöglicht.
diese eingesetzt werden, um Kampagnen und Prozesse
für die Lead-Bewertung zu verbessern.
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VERWENDUNG VON MARKETING-AUTOMATISIERUNG ZUR STEIGERUNG DER RENDITE FÜR IHR CRM
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Vorteile der Marketing-Automatisierung
Wie Marketing-Automatisierung dazu
beiträgt, die Rendite für Ihr CRM zu erhöhen
Marketing-Experten haben das Ziel, Leads zu generieren
Marketing-Automatisierung bietet Marketing-Teams
Sowohl CRM-Systeme als auch Marketing-Auto­
kontaktieren. Da diese Information in Echtzeit bereit­
und zu entwickeln, bis diese zu Verhandlungen mit
zudem bessere Kennzahlen zur Leistungsfähigkeit
matisierung bieten deutliche Vorteile für Vertriebs-
steht, können Anrufe zur richtigen Zeit gewährleistet
Vertriebsmitarbeitern bereit sind. Ein System für Marketing-
der Kampagnen sowie weitere Optionen zu deren
und Marketing-Abteilungen. Wenn Sie momentan ein
werden. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter zum Beispiel
Automatisierung ist von entscheidender Bedeutung, um
Verbesserung. Sie werden feststellen, dass sich die
CRM-System verwenden, fragen Sie sich sicherlich,
darüber benachrichtigt wird, dass ein Lead momentan
diesen Prozess zu befördern. Lassen Sie uns auf einige
Reaktionen auf Kampagnen problemlos verdoppeln
wie Marketing-Automatisierung dazu beitragen kann,
die Website besucht, könnte die Zeit für einen Anruf
Vorteile der Marketing-Automatisierung für Marketing und
lassen, wenn die Technologie zur Marketing-Auto­
die CRM-Rendite weiter zu verbessern. Marketing-
günstig sein, da der Lead mit hoher Wahrscheinlichkeit
Vertrieb schauen.
matisierung auf die richtige Weise verwendet wird.
Automatisierung hilft Ihnen bei:
am Arbeitsplatz erreichbar ist.
Zunächst einmal bietet Marketing-Automatisierung
Es ergeben sich jedoch nicht nur für die Marketing-
Konversion: Der wichtigste Effekt der Marketing-
Konsolidierung: Marketing-Automatisierung
eine deutliche Steigerung der Marketing-Produktivität.
Abteilung Vorteile aus der Automatisierung. Der Vertrieb
Automatisierung ist, dass die Marketing-Abteilung eine
umfasst verschiedene Tools zur Verbesserung der
Während die Marketing-Abteilung Kampagnen früher
erhält Zugriff auf eine größere Anzahl qualifizierter Leads
größere Anzahl qualifizierter Leads bereitstellen kann.
CRM-Datenqualität. Dazu gehört das Vermeiden
manuell ausführen musste, ist dies mittlerweile vollständig
mit mehr Informationen zu jedem einzelnen Lead.
Die Leads in Ihrem CRM-System werden priorisiert.
von Duplikaten durch Hinzufügen von Informationen
automatisch möglich. Das Ergebnis: Die Marketing-
Anstatt einer segmentierten Liste mit Leads kann der
Anstatt alle Leads gleich zu behandeln, wird eindeutig
an bestehende Einträge sowie das Erkennen und
Abteilung kann jetzt mehr Kampagnen mit weniger
Vertrieb jetzt eine priorisierte Lead-Übersicht sortiert
ermittelt, welche Leads umgehend angesprochen
Zusammenfassen von doppelten Einträgen. Wenn Ihre
Personal durchführen und dabei mehr qualifizierte Leads
nach der Lead-Punktzahl erhalten. Es ist sogar möglich,
werden sollten und welche noch eine Weile gepflegt
Daten an mehreren Standorten gespeichert werden,
für den Vertrieb bereitstellen.
bevorzugte Leads zu einer Merkliste hinzuzufügen, um
werden müssen.
können Sie das System zur Marketing-Automatisierung
über alle neuen Aktivitäten dieser Leads benachrichtigt
Darüber hinaus sind die Antwortzeiten der Marketing-
zu werden.
Abteilung deutlich kürzer. Wenn kurzfristig eine bestimmte
Kampagne benötigt wird, kann diese heutzutage wesentlicher schneller konzipiert und eingeführt werden. Das
bedeutet nicht, dass weniger Sorgfalt für die Planung
von Kampagnen notwendig ist, Sie können bei Bedarf
jedoch mittlerweile schnell reagieren.
Automatisierung: Marketing-Automatisierung erweitert
die CRM-Unterstützung für manuelle Kampagnen und
ermöglicht Ihnen, bei Marketing und Vertrieb Zeit und
Geld zu sparen. Automatisierte Prozesse sorgen dafür,
dass Sie mit weniger Aufwand mehr erreichen können
und zugleich flexibler sind.
Lead-Pflege: In Unternehmen mit langen Verkaufs­
zyklen ist es für Vertriebsmitarbeiter oft schwer, auf
angemessene Weise Kontakte zu den einzelnen Leads
aufzubauen, solange diese kein aktives Interesse zeigen.
Die automatisierte Lead-Pflege behebt dieses Problem
durch Entwicklung von Leads, die noch nicht bereit sind,
mit dem Vertrieb Kontakt aufzunehmen.
Priorisierung: Marketing-Automatisierung sorgt dafür,
dass jedes Lead-Profil mit umfangreichen Informationen
ergänzt wird. Die Tatsache, dass der Verlauf für sämtliche
Aktivitäten und Social-Media-Daten zur Verfügung
stehen, ermöglicht den Vertriebsmitarbeitern, mehr über
potenzielle Kunden zu erfahren, bevor sie diese erstmals
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VERWENDUNG VON MARKETING-AUTOMATISIERUNG ZUR STEIGERUNG DER RENDITE FÜR IHR CRM
auch als Aufzeichnungssystem verwenden, in dem
Daten aus verschiedenen Systemen aufbewahrt
werden. In Folge dessen können Vertriebsmitarbeiter
sicher sein, dass die Informationen im CRM-System
tatsächlich korrekt sind.
Nachweis: Zu guter Letzt stellt Marketing-Auto­
matisierung die Informationen zur Verfügung,
die zur zahlenmäßigen Verwaltung des Umsatzzyklus
benötigt werden. Durch Kennzahlenbasierung kann die
Effizienz von Marketing und Vertrieb erhöht werden,
Umsatzprognosen werden erleichtert und es lässt sich
veranschaulichen, welchen Einfluss Marketing- und
Vertriebsmaßnahmen auf Umsatz und Gewinn haben.
Tatsächlich liefert Marketing-Automatisierung mehr
und besser qualifizierte Leads an das CRM-System
und bietet zu diesen Informationen in Echtzeit an.
Und in Folge dessen hilft Marketing-Automatisierung
dabei, Abschlussquoten zu verbessern, besser
prognostizierbare Umsätze zu liefern und Vertriebs­
mitarbeiter erfolgreicher zu machen.
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Warum ein CRM allein nicht genügt
Ihr Unternehmen wendet möglicherweise bereits einen
Weitere Verwirrung entsteht dadurch, dass einige
erheblichen Betrag für ein CRM-System auf und die
CRM-Anbieter Marketing-Materialien erstellen, in denen
meisten CRM-Systeme umfassen ein bestimmtes
behauptet wird, dass in ihren Produkten Funktionen
Ausmaß an Marketing-Funktionen. Warum sollten Sie
für Marketing-Automatisierung enthalten sind. Benutzer
für das Marketing dann ein weiteres System benötigen?
dieser CRM-Systeme werden feststellen, dass diese
CRM-Systeme wurden entwickelt, um mit einzelnen
Leads umzugehen, Marketing beschäftigt sich jedoch
immer mit ganzen Lead-Segmenten. Da es im Vertrieb
persönlich zugeht, kommt es darauf an, Leads individuell
Behauptung etwas weit hergeholt ist. CRM-Anbieter
über Marketo
erkennen zudem den Bedarf für ausgewiesene Anbieter
von Marketing-Automatisierung an und arbeiten daher
Marketo bietet Unternehmen jeder Größe eine effektive, leistungsstarke und umfassende
mit solchen Anbietern zusammen.
Marketing-Software, um Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen. In Zeiten
zu betreuen und den Ansatz für jeden einzelnen Lead
zu optimieren. Marketing muss jedoch konsistente
Pro­gramme verfolgen, weil sonst das Management
tausender neuer Leads in jedem Monat unmöglich ist.
von digitalen, social, mobilen und offline Kanälen unterstützt die Marketo® Customer
Engagement-Plattform zahlreiche Anwendungen, mit denen Marketer alle Aspekte
des digitalen Marketings bewältigen können – von der Planung und Orchestrierung
der Marketing-Aktivitäten bis zu personalisierten Interaktionen, die in Echtzeit optimiert
werden können. Die Anwendungen von Marketo sind bekannt für ihre einfache
Bedienbarkeit und werden von der Marketing-Nation™ flankiert, einem florierenden
Netzwerk mit mehr als 320 Drittlösungen aus dem LaunchPoint™ Ökosystem und
über 50.000 Marketingexperten, die ihr Wissen teilen und voneinander lernen, um ihr
gemeinsames Marketing-Know-how zu vergrößern. Das Unternehmen mit Hauptsitz
in San Mateo in Kalifornien und Standorten in Europa, Australien sowie Japan ist ein
strategischer Marketing-Partner für mehr als 3.000 große Unternehmen und schnell
wachsende kleine Firmen verschiedenster Branchen. Für weitere Informationen
besuchen Sie www.marketo.de.
U.S.A. Headquarters
EMEA Ltd.
901 Mariners Island Blvd, Suite 200
Cairn House
San Mateo, CA 94402
South County Business Park
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Leopardstown
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