‫בס"ד‬
‫איך תשיג תורמים נוספים לארגון שלך?‬
‫מאת‪ :‬שרה רוזנבוים‬
‫יולי‪3102 ,‬‬
‫© כל הזכויות שמורות‬
‫רגע לפני שתתחיל‪...‬‬
‫מחקרים בנושא גיוס משאבים לארגונים מוכיחים‪ ,‬כי בכל תהליך של גיוס תורמים חדשים לארגון‪ ,‬קיימת‬
‫הנוסחה של‪ ,11:::::::1 :‬שפירושה‪:‬‬
‫‪ - 00‬מתוך ‪ 11‬שמות של תורמים אפשריים‪ ,‬אזי‪:‬‬
‫‪8‬‬
‫‪ -‬מתאימים ספציפית לארגונך לאחר בדיקה‪.‬‬
‫‪ - 5‬נענים למאמץ ליצירת מגע‪.‬‬
‫‪ - 2‬מסכימים לשקול בקשה לתרומה‪.‬‬
‫‪ - 0‬תורם בפועל!‬
‫כלומר‪ :‬כדי להגיע לתורם אחד בפועל‪ ,‬עליך להכיר ‪ 00‬שמות של תורמים פוטנציאליים‪.‬‬
‫בכל תהליך של הכרת שמות של תורמים נוספים קיימים חמישה שלבים‪:‬‬
‫‪ .1‬שלב הזיהוי‪ -identification -‬הוא השלב‪ ,‬בו עליך לחפש ולזהות שמות של תורמים פוטנציאליים‬
‫לארגון‪.‬‬
‫‪ .2‬שלב ההתאמה‪ -qualification -‬שלב ה'תחקיר'‪ ,‬בו עליך להיות "בלש" ולעקוב אחר כל המידע הזמין‬
‫(ואף זה שאינו זמין) הקשור לתורם הפוטנציאלי‪ ,‬ולנסות למצוא האם תורם זה עשוי להתאים‬
‫לארגונך‪.‬‬
‫‪ .:‬שלב יצירת המגע‪ -cultivation -‬שלב החימום וטיפוח הקשרים ההדדיים עם התורם‪.‬‬
‫‪ .4‬שלב בקשת התרומה‪ -solicitation -‬השלב בו קיימת המוכנות לבקשת התרומה‪ ,‬ואתה מרגיש כי זהו‬
‫העיתוי הנכון לבקש אותה‪.‬‬
‫‪ .:‬שלב הליווי‪ - stewardship -‬השלב הכולל את המשך הקשר‪ ,‬את ההוקרה לתורם ואת העקביות‬
‫בליווי‪.‬‬
‫במדריך זה תוכל למצוא את ‪ 4‬הדרכים הטובות ביותר‪ ,‬לאיתור תורמים נוספים לארגון שלך (שלב הזיהוי)‬
‫באמצעות‪:‬‬
‫א‪.‬‬
‫ב‪.‬‬
‫ג‪.‬‬
‫ד‪.‬‬
‫איתור תורמים פוטנציאליים דרך המעגל האישי והקשרים החברתיים שלך‪.‬‬
‫איתור תורמים פוטנציאליים דרך חברי ההנהלה ועובדים בארגון‪.‬‬
‫איתור תורמים פוטנציאליים דרך מאגרי מידע ומקורות זמינים‪.‬‬
‫איתור תורמים פוטנציאליים בשיטת ה'בארטר'‪.‬‬
‫עמוד ‪2‬‬
‫© כל הזכויות שמורות‬
‫אז איך תשיג תורמים נוספים לארגון שלך?‪ -‬שלב הזיהוי‬
‫דרך מספר ‪: 0‬‬
‫איתור תורמים פוטנציאליים דרך המעגל האישי והקשרים החברתיים שלך‪:‬‬
‫‪ .1‬קח את רשימת אנשי הקשר שבנייד שלך; פתח גם את רשימת התפוצה שלך במייל‪ ,‬ואתר אנשי מפתח‬
‫ממשפחתך‪ ,‬מקרב ידידיך ומאנשים עמך היה‪/‬יש לך קשר‪ .‬נסה לזהות אנשים פוטנציאליים שיוכלו לתרום‬
‫בעצמם לארגונך‪ ,‬או אנשים המועסקים בחברות גדולות‪/‬שיש להם היכולת להיות מקושרים בדרך כלשהי‬
‫לאילי הון או לאנשים בעלי עניין במטרות ארגונך‪.‬‬
‫‪ .2‬הכן טבלה המורכבת משתי עמודות‪:‬‬
‫בעמודה אחת רשום‪" :‬פוטנציאל לתרומה" ובעמודה שניה רשום‪" :‬פוטנציאל לקישור"‪.‬‬
‫פצל כל עמודה לשתי עמודות נוספות‪ ,‬הכוללות‪" :‬שם" ו"סיבת הפוטנציאל"‬
‫סווג את השמות שבחרת לעיל‪ ,‬מתוך הרשימות האישיות הקיימות בידיך ע"פ פרמטרים אלו‪.‬‬
‫דוגמא לטבלה כזו‪:‬‬
‫פוטנציאל לתרומה‬
‫שם‬
‫פוטנציאל לקישור‬
‫סיבת הפוטנציאל‬
‫שם‬
‫סיבת הפוטנציאל‬
‫‪ .1‬יוסי לוי‬
‫אדם אמיד מאד וידוע לי‬
‫כי אכפת לו מנושאים‬
‫הקשורים לארגון‪.‬‬
‫‪ .1‬משה ישראלי‬
‫ידיד קרוב של התורם ‪X‬‬
‫האגדי‪.‬‬
‫‪ .2‬גילה כהן‬
‫‪‬‬
‫‪ . 2‬ישראל רוזן‬
‫עסקן פוליטי ומקושר‬
‫מאד לאנשים רבים‪.‬‬
‫בעלת חברת נדל"ן‬
‫גדולה בעיר בה מצוי‬
‫הארגון‪.‬‬
‫‪ .:‬קבע פגישה עם האנשים מרשימת השמות שתחת "פוטנציאל לקישור"‪ .‬במהלך הפגישה ספר להם על‬
‫ארגונך‪ .‬אמור לכל אחד מהם‪" :‬אינני מבקש ממך שתתרום באופן אישי‪ ,‬אלא רק מבקש ממך לקשר אותי‬
‫ל‪"....X -‬‬
‫או‪" :‬אינני מבקש ממך שתתרום באופן אישי‪ ,‬אלא מבקש ממך‪ ,‬בתור אדם בעל קשרים ענפים‪ ,‬להעניק לי רק‬
‫‪ :‬שמות של אנשים שאוכל לפנות אליהם‪ .‬הייתי רוצה להשתמש בשמך כדרך לפנות אליהם‪ ,‬לא כהמלצה‪ .‬זה‬
‫כל מה שאני רוצה‪"...‬‬
‫‪ .4‬הוסף את השמות שניתנו לך דרך קשריך (דרך השמות מעמודת ה"פוטנציאל לקישור") לרשימת השמות‬
‫שבעמודת "פוטנציאל לתרומה"‪.‬‬
‫זכור!‬
‫אינך צריך לחשוש לנסות לגייס תרומות או לבקש "קישור" גם מהקרובים אליך‪ .‬אל תחוש אי נעימות במידה‬
‫ואתה נענה בשלילה‪.‬‬
‫דרך מספר ‪: 3‬‬
‫איתור תורמים פוטנציאליים דרך חברי ההנהלה ועובדים בארגון‬
‫‪ .1‬ערוך ישיבת צוות מורחבת בה ישתתפו כל חברי ההנהלה‪ ,‬חברי ועד מנהל‪ ,‬ועד ידידים וכו'‪.‬‬
‫‪ .2‬הענק לכל אחד מהמשתתפים דף עם טבלה מסודרת‪ ,‬המחולקת לשתי עמודות‪" :‬פוטנציאל לתרומה"‪,‬‬
‫ו"פוטנציאל לקישור"‪( .‬כדוגמא שהבאנו לעיל)‪.‬‬
‫עמוד ‪3‬‬
‫© כל הזכויות שמורות‬
‫‪.:‬‬
‫‪.4‬‬
‫‪.:‬‬
‫‪.6‬‬
‫‪.7‬‬
‫בקש מכל אחד מחברי ההנהלה לבצע את פעולת איתור ה"לקוחות הפוטנציאליים" באופן אישי‪ ,‬מתוך‬
‫אנשי הקשר שלהם‪.‬‬
‫במידה ומדובר במוסד לימודי‪ /‬חינוכי‪ -‬עבור עם אנשי ההנהלה‪ /‬מחנכים וכו' על רשימת שמות התלמידים‬
‫שלומדים‪/‬למדו במוסד במשך השנים‪ .‬נסו למצוא שמות "ידועים" כיום‪ ,‬שהם או ילדיהם‪ /‬קרוב משפחתם‬
‫למדו במוסד‪ ,‬וסווגו על פי הטבלה הנ"ל‪.‬‬
‫במידה ומדובר בארגון המשתייך לקהילה מסוימת‪ ,‬בעלת מכנה משותף (כגון‪ :‬מיקום מגורים‪ ,‬השתייכות‬
‫פוליטית‪ ,‬השתייכות דתית‪ ,‬אוהדי תחביב וכו')‪ -‬נסה למצוא באותה הדרך שמות פוטנציאליים‪ ,‬הן‬
‫להתרמה אישית והן ליצירת קשרים‪.‬‬
‫הפוך את הארגון ל"ארגון ממוקד גיוס"‪ ,‬ובקש מכל אחד הקשור לארגון והמשתתף בישיבה שהוצעה לעיל‪,‬‬
‫לסייע לך (לארגון)‪ ,‬דרך היותו "שחקן מוביל"‪ -‬שיוביל את הקשר בינך לבין התורם הפוטנציאלי או בינך‬
‫לבין האדם שמקושר לתורם הפוטנציאלי‪( .‬תהליך המכונה‪" :‬שירשור‪-‬קישור")‪.‬‬
‫באם הנך חדש בתפקידך‪ -‬השתמש במסד הנתונים הקיים בארגון על תורמים בעבר ובהווה‪ .‬קח כל תורם‪,‬‬
‫גם אם העניק לעמותה "מתנה" קטנה‪ -‬בתור בעל פוטנציאל לתרומה גבוהה יותר‪.‬‬
‫באם לא נמצא מסד נתונים כזה‪ -‬שב עם ההנהלה ונסה להכין "תיק תורם"‪ ,‬שיכיל את כל המידע על‬
‫התורם‪ ,‬כגון‪ :‬ביוגרפיה‪ ,‬הקשר לארגון (תורם‪ ,‬חבר‪ ,‬מתנדב וכו')‪ ,‬ההיסטוריה הפילנתרופית שלו כלפי‬
‫הארגון‪ -‬נוכחות‪ ,‬אירועים‪ ,‬תאריכי התרמה)‪ ,‬התכתבויות ופעולות נוספות‪.‬‬
‫דרך מספר ‪: 2‬‬
‫איתור תורמים פוטנציאליים דרך מאגרי מידע ומקורות זמינים‪:‬‬
‫‪ .1‬רכוש את מגזין "‪ :55‬האנשים העשירים בישראל" היו"ל מטעם '‪ .'The marker‬עבור על השמות ונסה‬
‫לזהות קשרים ‪ ,‬ולהתאים בין רשימותיך לרשימות שבמגזין‪ .‬חשוב לציין כי במגזין זה ניתן אומדן גם לגבי‬
‫שווי האנשים‪ ,‬ומצבם הפיננסי בשנתיים האחרונות‪.‬‬
‫‪" .2‬גזור ושמור" כתבות על אירועי התרמה‪ ,‬אירועים חברתיים או עסקאות במשק‪ ,‬בהם מוזכרים שמות של‬
‫אילי הון‪ .‬חפש כתבות אלו בעיתונים יומיים‪ ,‬במגזינים כלכליים‪ ,‬ובשבועונים פופולאריים‪.‬‬
‫‪ .:‬קרא את הניוזלטר של הקולגות שלך או ארגונים העורכים פעילות דומה לשלך‪ ,‬וזהה תורמים‬
‫פוטנציאליים‪ ,‬המעוניינים לתרום לתחומי פעילות הדומים לשלך‪.‬‬
‫‪ .4‬חפש במאגרי מידע ממוחשבים‪ ,‬הניתנים בחינם כמו אתר "‪ ,"NOZA‬או "ישראל תורמת"‪ ,‬מידע על‬
‫תורמים פוטנציאליים‪ ,‬לאיזה ארגונים הם תורמים ופרטים אישיים נוספים‪( .‬פירוט על המחקר יינתן‬
‫בהמשך)‪.‬‬
‫דרך מספר ‪: 4‬‬
‫איתור תורמים פוטנציאליים בשיטת ה'בארטר'‪:‬‬
‫‪ .1‬צור קשר עם מנהלי פיתוח משאבים בארגונים אחרים‪ ,‬העוסקים בתחומי פעילות שונים מארגונך‪( .‬לא‬
‫מתחרים!)‬
‫‪ .2‬שב ע ם מנהלי פיתוח משאבים אלו אחת לחודש‪ .‬הענק להם שמות תורמים פוטנציאליים עבור ארגונם‪,‬‬
‫ואת כל המידע שיש לך על שמות אלו‪ .‬במקביל‪ -‬קבל מהם שמות תורמים פוטנציאליים המתאימים‬
‫לארגונך‪.‬‬
‫עמוד ‪4‬‬
‫© כל הזכויות שמורות‬
‫חשוב לזכור‪:‬‬
‫בכל תהליך של ניסיון למצוא שותפים‪ /‬תורמים פוטנציאליים‪ ,‬קיימים‪:‬‬
‫‪ .1‬שותפים טבעיים‪ -‬אדם או אנשים‪ ,‬שיש להם מערכת קשרים טבעית עם ה"תורם הפוטנציאלי"‪ .‬פעילות‬
‫השותפים הטבעיים תהיה‪ :‬למצוא מידע ולסייע ביצירת הקשר ולעיתים אף בבקשת התרומה עצמה‪.‬‬
‫‪ .2‬שחקן מוביל‪ -‬השותף הטבעי בעל הסיכוי הגדול ביותר לקדם את הקשר עם התורם הפוטנציאלי‪ .‬אדם זה‬
‫יכול להיות אחד מחברי הארגון או אחד מידידיך‪ .‬בכל הדרכים שהוזכרו לעיל‪ ,‬חובה שיהיה 'שחקן מוביל'‬
‫שיסייע לך בקידום הקשר עם התורם‪.‬‬
‫‪ .:‬מנהל תיק‪ -‬האדם האחראי על "תיק התורם"‪ ,‬בשלב שלאחר זיהויו‪ .‬תפקידיו יהיו‪:‬‬
‫‪ ‬פיתוח אסטרטגיה‬
‫‪ ‬מעקב אחר הקשר‬
‫‪ ‬תכנון המהלכים‬
‫‪ ‬הכנת שותפים טבעיים‬
‫‪ ‬ביצוע התוכנית‬
‫‪ ‬הערכה ותיקון כפי הצורך‬
‫תפקיד מנהל התיק יהיה רק בשלב שלאחר זיהוי ואפיון השמות הפוטנציאליים לתרומה‪.‬‬
‫לסיכום‪:‬‬
‫במדריך זה קבלת את כל המידע איך להגיע לשמות של תורמים פוטנציאליים עבור העמותה שלך‪ ,‬צעד אחר‬
‫צעד‪ ,‬בכל הדרכים הניתנות לפעולה‪.‬‬
‫אין ספק כי אם תעבוד על פי כללים אלו‪ -‬תוכל להגדיל את רשימת התורמים הפוטנציאליים שלך באופן‬
‫משמעותי‪ .‬בעבודת‪-‬המשך נכונה‪ ,‬תצליח לגייס משאבים נוספים רבים לפעילות החיונית של ארגונך‪.‬‬
‫אני רוצה להודות לך שקראת את המדריך שלי ואני מזמינה אותך לגלוש לאתר שלי עכשיו‪ ,‬ולהשאיר תגובה על‬
‫המדריך והערך שקיבלת מהקריאה בו‪.‬‬
‫לתגובות על המדריך לחץ כאן‬
‫עמוד ‪5‬‬
‫© כל הזכויות שמורות‬
‫ליצירת קשר‪:‬‬
‫אני רוצה להזמין אותך ליצור קשר עמי בכל נושא‪:‬‬
‫כתובת אימייל‪[email protected] :‬‬
‫אתר‪www.effectivemoneyraising.com :‬‬
‫עמוד ‪6‬‬
‫© כל הזכויות שמורות‬
‫© כל הזכויות שמורות‬
‫אין להעתיק‪ ,‬לשכפל‪ ,‬לצלם‪ ,‬להקליט‪ ,‬לתרגם‪,‬‬
‫לאחסן במאגר מידע או להפיץ ספר זה או קטעים‬
‫ממנו בשום צורה ובשום אמצעי‪ ,‬אלקטרוני‪ ,‬אופטי‬
‫או מכני (לרבות צילום‪ ,‬הקלטה‪ ,‬אינטרנט ודואר‬
‫אלקטרוני)‪ ,‬ללא אישור בכתב מהמוציא לאור‬
‫עמוד ‪7‬‬
‫© כל הזכויות שמורות‬