‫עם גבי דן‪ ,‬מנהל השיווק והמכירות של "גבאי סוכנות לביטוח"‬ ‫שיחת‬ ‫על פעילותה של הסוכנות כמנהל הסדר פנסיוני בבעלות פרטית‬ ‫עיתון הביטוח הפנסיה והפיננסים‬ ‫אנחנו פועלים גם כסוכן ביטוח‬ ‫אישי וגם כמנהל הסדר פנסיוני‬ ‫גבי דן‬ ‫מנהל השיווק‬ ‫"הכשרה"‬ ‫מנכ"ליתשל "גבאי‬ ‫והמכירות‬ ‫סוכנות לביטוח"‬ ‫"גבאי סוכנות לביטוח" חברה‬ ‫ב"פורום מנהלי הסדר הפנסיוני" מזה‬ ‫שש שנים‪ ,‬ובתוך כך שייכת למעשה‬ ‫למועדון אקסלוסיבי ומוגבל של מנהלי‬ ‫הסדר פנסיוני אשר אינם בבעלות‬ ‫חברות ביטוח ו‪/‬או בתי השקעות ו‪/‬או‬ ‫גופים אחרים‪.‬‬ ‫מתוך ‪ 14‬מנהלי הסדר פנסיוני החברים‬ ‫ב"פורום מנהלי ההסדר הפנסיוני" נותרו‬ ‫שלושה מנהלי הסדר בבעלות פרטית‪.‬‬ ‫"גבאי"‪ ,‬שבבעלות עזרא גבאי הפעיל‬ ‫בענף הביטוח למעלה מ‪ 25-‬שנה‪ ,‬היא‬ ‫אחת מהם‪.‬‬ ‫הסוכנות מעסיקה למעלה מ‪40-‬‬ ‫עובדים ופועלת בשלושה תחומי פעילות‬ ‫מרכזיים‪:‬‬ ‫ביטוחי בריאות קולקטיבים – תחום‬ ‫צומח שבו יש לסוכנות למעלה מ‪50-‬‬ ‫אלף מבוטחים‪ .‬התחום האלמנטארי‬ ‫הינו תחום נוסף המשמש כמנוע צמיחה‬ ‫משמעותי‪ ,‬במסגרתו הסוכנות מתמחה‬ ‫במתן שירותים לתחום העסקי בכלל‬ ‫ולתחום המוסדי בפרט‪ .‬הזרוע השלישית‬ ‫בפעילות הסוכנות הינו פעילות של‬ ‫הסוכנות כמנהלת הסדר פנסיוני‪.‬‬ ‫• כיצד מתמודדת הסוכנות כמנהל‬ ‫הסדר פנסיוני פרטי אל מול מנהלי‬ ‫ההסדר הגדולים בבעלות חברות‬ ‫הביטוח‪ ,‬כל זאת בענף ששולי הרווח‬ ‫שלו מצטמצמים?‬ ‫דן ‪ :‬ההתמודדות היום יומית קשה‬ ‫מאוד‪ .‬למנהל הסדר פנסיוני פרטי אין‬ ‫את הגב הכלכלי האיתן של חברות‬ ‫ביטוח ואת מערכות המידע והמחשוב‬ ‫המשוכללות אשר משביחות ומקלות את‬ ‫ההליכים הרבים בניהול הסדר פנסיוני‪.‬‬ ‫• מה היתרון שלכם על פני מנהלי‬ ‫הסדר אחרים?‬ ‫דן‪ :‬אחד היתרונות הבולטים שלנו‪,‬‬ ‫שבניגוד למנהלי הסדר אחרים הסוכנות‬ ‫אינה מעסיקה עשרות עובדים ומנהלי‬ ‫צוותים שמתחלפים אחת לתקופה‬ ‫קצרה‪ .‬אצלנו בסוכנות אנו שומרים על‬ ‫צוות מצומצם יחסית שנמצא אצלנו‬ ‫בממוצע כשמונה שנים‪ .‬ראינו זאת‬ ‫כאשר ערכנו אירוע חברה ובדקנו כי‬ ‫ממוצע ותק העובדים הינו ‪ 7.8‬שנים וזאת‬ ‫עוד כשאנחנו בצמיחה וגידול‪ .‬ההשקעה‬ ‫בעובדים אצלנו חשובה ביותר והיא‬ ‫הבסיס האיתן לשימור המבוטחים‪.‬‬ ‫כאשר גוף מקבל שירות קבוע במשך‬ ‫שנים מאותו מנהל – נוצרת כימיה‬ ‫ודינמיקה אישית‪ .‬למעשה‪ ,‬אנחנו מעין‬ ‫הכלאה בין סוכן הביטוח "הישן" שנוגע‬ ‫בכל מבוטח לבין מנהל הסדר בעל יכולות‬ ‫טכנולוגיות גבוהות‪ ,‬ידע מקצועי רב‪,‬‬ ‫ומתן שירותים לכל המוצרים הנדרשים‬ ‫בענף מול כל חברות הביטוח‪.‬‬ ‫חשוב לציין ש"גבאי סוכנות לביטוח"‬ ‫מנוהלת על ידי ארבעה אנשים מרכזיים‬ ‫שזמינים ונותנים מענה לכל שאלה‬ ‫ודרישה‪ ,‬גם של מבוטחים קטנים‪ .‬בנוסף‬ ‫לעזרא הבעלים מצטרפים המנכ"ל אלון‬ ‫טאקו‪ ,‬מנהל ההסדר הפנסיוני שימי‬ ‫לוגסי ואני כמנהל השיווק‪.‬‬ ‫• כיצד תתאר את התחרות מול גופים‬ ‫שבבעלות חברות ביטוח?‬ ‫דן‪ :‬לחלוטין לא פשוט‪ .‬כידוע‪ ,‬שולי‬ ‫הרווח בענף נמוכים מאוד כיום‪ .‬הפחתת‬ ‫דמי הניהול‪ ,‬ובמסגרתה ההתעסקות‬ ‫של השיח בענף החיסכון ארוך הטווח‬ ‫רק בדמי ניהול והעדר אלטרנטיבות‬ ‫למעט פנסיה‪ ,‬גורמת למכירה ישירה של‬ ‫הגופים המוסדיים‪.‬‬ ‫היתרון שלנו הינו שילוב וניהול הוצאות‬ ‫נכון על מנת להישאר גוף רווחי ועמיד‪.‬‬ ‫אולם‪ ,‬לפעמים אנו נדהמים מחברות‬ ‫הביטוח‪/‬סוכנויות ההסדר בבעלות‬ ‫חברות הביטוח‪ ,‬שמפחיתות את דמי‬ ‫הניהול בצורה משמעותית‪.‬‬ ‫• יש לך דוגמה?‬ ‫דן‪ :‬כן‪ .‬הוזמנתי לפגישה דחופה אצל‬ ‫מנהל הכספים במפעל קיים שאנו‬ ‫מנהלים את ההסדרים הפנסיונים‬ ‫של עובדיו למעלה משמונה שנים‬ ‫באופן מקצועי ואיכותי‪ ,‬עם ביקורות‬ ‫חיוביות מצד המעסיק במהלך העבודה‬ ‫המשותפת‪.‬‬ ‫מנהל הכספים הודיע לי בפגישה שהוא‬ ‫קיבל הצעה עם דמי ניהול נמוכים באופן‬ ‫דרמטי‪ .‬ההצעה הייתה מאחת מקרנות‬ ‫הפנסיה הגדולות במשק‪ ,‬והיא הוגשה‬ ‫באופן ישיר‪.‬‬ ‫לאור שיעור דמי הניהול הנמוכים‬ ‫שהוצעו‪ ,‬הודעתי למעסיק שאנו לא נוכל‬ ‫לעמוד בשיעור דמי ניהול שכזה‪ ,‬אולם‬ ‫עליו לקחת בחשבון שלא יהיה לו גוף‬ ‫שינהל את ההסדר של שאר העובדים‬ ‫עם מוצרים פנסיוניים אחרים (ביטוחי‬ ‫מנהלים‪ ,‬קרנות השתלמות וכדומה)‪,‬‬ ‫בחברות ביטוח אחרות ‪ -‬ובהצעה של‬ ‫קרן הפנסיה הוא שבוי רק להסדר‬ ‫פנסיוני אחד‪.‬‬ ‫אחרי מספר ימים הוא חזר אלי בהודעה‬ ‫שקרן הפנסיה מציעה את אותם דמי‬ ‫ניהול מוזלים יחד עם מנהל הסדר‬ ‫פנסיוני בבעלותה‪.‬‬ ‫• מה עוד משפיע על הסוכנות?‬ ‫דן‪ :‬ב‪ 2013-‬נכנסו לתוקף שתי רפורמות‬ ‫שקשורות אחת לשנייה‪ ,‬עם השפעה‬ ‫משמעותית על מנהלי ההסדר הפנסיוני‬ ‫– חוזר ייפוי כוח וכניסתה של המסלקה‬ ‫הפנסיונית‪.‬‬ ‫חוזר ייפוי כוח והחקיקה המתגבשת‬ ‫לקביעת זהות סוכן הביטוח בידי העובד‪,‬‬ ‫משנה לנו כמנהל הסדר הפנסיוני את‬ ‫כללי המשחק לחלוטין‪.‬‬ ‫טרום הרפורמה התמקדנו בשיווק‬ ‫ומכירה מול המעסיקים מכיוון‬ ‫שהמעסיק היה בעל הדעה וההחלטה על‬ ‫זהות ההסדר הפנסיוני של עובדיו‪ .‬כיום‬ ‫הכוח עבר לעובד ‪ -‬בהחלטה על המוצר‬ ‫הפנסיוני (על פי סעיף ‪ )20‬ובזהות נותן‬ ‫השירות‪/‬מנהל ההסדר‪/‬סוכן הביטוח‪.‬‬ ‫כיום ההתמקדות שלנו‪ ,‬הן בפן של‬ ‫שיווק והמכירות והן בפן של השירות‬ ‫והצגת סל התועלות‪ ,‬הינה דואלית‬ ‫גם למעסיק ועכשיו כמובן גם לעובד‪.‬‬ ‫המטרה היא ללוות את העובד עם‬ ‫המוצרים הפנסיונים הקיימים והחדשים‬ ‫שלו לכל המעסיקים במהלך חייו כולל‬ ‫תיק החיסכון האישי וניהול סיכונים‬ ‫אישי‪ .‬אנחנו כמובן נמשיך לנהל את‬ ‫ההסדר הפנסיוני של חברות ומפעלים‬ ‫ומשם לגייס לקוחות‪/‬עובדים נוספים‬ ‫כלקוח ל"כל החיים" ולא רק בהשתייכות‬ ‫למעסיק הספציפי‪.‬‬ ‫בשורה התחתונה ‪ -‬מנהל הסדר‬ ‫ביטוח ופיננסים ‪/ 2014‬‬ ‫עיתון הביטוח הפנסיה והפיננסים‬ ‫‪/‬‬ ‫אנחנו פועלים גם כסוכן ביטוח אישי וגם כמנהל הסדר פנסיוני |‬ ‫שיחה עם גבי דן מנהל השיווק של "גבאי סוכנות לביטוח"‬ ‫פנסיוני מצד אחד ומצד שני סוכן ביטוח‬ ‫אישי כמו שכולם זוכרים ומוקירים‪.‬‬ ‫יחד עם זאת‪ ,‬מציאות חדשה זו גורמת‬ ‫לבלבול וחוסר שליטה של מנהל ההסדר‬ ‫הפנסיוני מול המעסיק שאחראי על‬ ‫העברת הכספים למוצרים הפנסיונים‬ ‫המגוונים של עובדיו‪.‬‬ ‫כעת המעסיק ייאלץ לעבוד עם כמות‬ ‫לא סבירה של "שחקנים" ‪ -‬אם זה ישירות‬ ‫מול הגוף המוסדי או מול סוכן הביטוח‪/‬‬ ‫מנהל הסדר‪.‬‬ ‫את הבעיה הזו‪ ,‬המסלקה הפנסיונית‬ ‫הייתה אמורה לפתור‪ .‬לצערי הרב‪ ,‬בפיקוח‬ ‫על הביטוח היו נמהרים מדי בהפעלת‬ ‫הרפורמה של ייפוי כוח‪ .‬לדעתי‪ ,‬הם היו‬ ‫אמורים להמתין לפעילות תקינה ורציפה‬ ‫של המסלקה וכמובן להקל ולפשט את‬ ‫קבלת המידע וההרשאות מצד הלקוחות‬ ‫לקבלת המידע‪ .‬אנו נתקלים בקשיים‬ ‫רבים מול הלקוחות בתפעול קבלת‬ ‫קוד האישור למתן מידע‪ ,‬בעיקר עקב‬ ‫חשדנותם של הלקוחות להכניס פרטים‬ ‫אישיים באינטרנט‪.‬‬ ‫• איך אתה רואה את פני העתיד?‬ ‫דן‪ :‬מבחינת פעילות הסוכנות נמשיך‬ ‫לתת שירות מקיף ללקוחותינו כמנהל‬ ‫הסדר באותה אינטימיות ומגע של סוכן‬ ‫הביטוח הבודד‪ .‬זה למעשה היתרון‬ ‫המיוחד והבולט שלנו‪.‬‬ ‫בהמשך נמשיך לגייס מבוטחים חדשים‪,‬‬ ‫אולם לא נתפשר בדמי ניהול כיוון‬ ‫שאחריותנו היא לנהל עסק רווחי ועמיד‪.‬‬ ‫לצערי‪ ,‬התחרות בדמי הניהול תמשיך‬ ‫ללוות אותנו בשנים הקרובות‪ .‬השוק‬ ‫והתודעה הצרכנית יגרמו להורדת דמי‬ ‫ניהול‪ ,‬זאת במקביל לשוק של מוצר אחד‪,‬‬ ‫קרן פנסיה‪ ,‬כשהתוצאה המיידית שנראית‬ ‫לעין היא שמוציאים מהתמונה את מנהל‬ ‫הסדר ונותנים דגש לשיווק הישיר‪.‬‬ ‫אף על פי כן‪ ,‬לדעתי לא נראה שמנהלי‬ ‫ההסדר ייצאו מהעסק‪ .‬מנהלי ההסדר‬ ‫עדיין נחוצים בתהליך הניהול ההסדר‬ ‫הפנסיוני ברמת המעביד וברמת הלקוח‬ ‫הבודד‪ .‬את התפקיד הזה המסלקה לא‬ ‫מייתרת‪.‬‬ ‫באחריותנו ליצור באופן תמידי סל‬ ‫תועלות ברור ונגיש ללקוחות עם דגש על‬ ‫אובייקטיביות למוצר או לגוף המוסדי‪,‬‬ ‫כדי לבדל את עצמנו מהשיווק הישיר ו‪/‬או‬ ‫ממנהלי ההסדר בבעלות חברות הביטוח‪.‬‬