‫‪ 10‬העקרונות‬
‫לעבודה נכונה עם בנקים‬
‫לחיסכון בהוצאות המימון‬
‫ושיפור מעמדך מול הבנק‬
‫אובליסק בקרה וחיסכון בנקאי | מדריך מיוחד למנהלי כספים‬
‫מדוע כתבנו את המדריך הזה?‬
‫לאחר ‪ 18‬שנות ניסיון בליווי פיננסי ומקצועי‪ ,‬של מאות גופים גדולים ובינוניים במשק‬
‫הישראלי‪ ,‬החלטנו לאפשר לך‪ ,‬מנהל הכספים‪:‬‬
‫ •לקבל במקום אחד ומזוקק את התובנות הכי משמעותיות‬
‫שהפקנו לעבודה נכונה מול הבנקים;‬
‫ •לחסוך לחברתך בהוצאות מימון;‬
‫ובתור בונוס‪:‬‬
‫ •לשדרג את מעמדך האישי מול הבנקים‬
‫וכל זה‪ ,‬ביישום ‪ 10‬כללים פשוטים!‬
‫מה אנו מבקשים בתמורה?‬
‫יישם את ההמלצות‪ ,‬בחן איך הן עובדות עבורך בשטח? ודווח לנו ‪-‬‬
‫אנחנו מצפים לשמוע על הצלחותיך‪.‬‬
‫קריאה מהנה!‬
‫רונן נורני‪ ,‬מייסד ומנכ”ל “אובליסק”‬
‫אובליסק בקרה וחיסכון בנקאי‬
‫לקוחות מספרים על אובליסק‬
‫"בחמש השנים האחרונות “אובליסק” הם שותפים לדרך עם הבנה מלאה לצרכי‬
‫העסק ומחויבות ‪ .7/ 24‬בניגוד ליועצים אחרים “אובליסק” לא רק אומרים מה צריך‬
‫לעשות אלא באמת עושים” (צחי נוימן‪ ,‬מנכ”ל‪ ,‬קבוצת אלון)‬
‫“בתחום הבנקאי אנשי “אובליסק” מקצועיים‪ ,‬אמינים‪ ,‬יעילים ומכירים היטב את‬
‫התחום” (ד”ר עופר בורובסקי‪ ,‬סמנכ”ל כספים‪ ,‬פלסאון)‬
‫“אובליסק ידעו לנתח ולאתר מדויק את צרכי החברה ולמצוא פתרון המאפשר חיסכון‬
‫בתנאי האשראי של החברה והתאמתם לצמיחתה”‬
‫(רונן כהן צמח‪ ,‬מנכ”ל‪ ,‬קבוצת ארכיביון)‬
‫“אובליסק נותנת לנו את הוודאות שהמערכת הבנקאית עומדת בהתחייבויותיה‬
‫לעמלות וריביות‪ .‬יחד איתם בנינו מערך אשראי התומך בגידול פעילותה של החברה‪.‬‬
‫החיסכון שהובלנו יחד עם “אובליסק” בא לביטוי בקיטון משמעותי בהוצאות המימון‬
‫של החברה‪( .‬רו”ח שחר טביב‪ ,‬סמנכ”ל כספים‪ ,‬עונות)‬
‫“אני עובד מזה שנים עם חברת “אובליסק” המלווה אותי בתחומי פיננסים והיזמות‪.‬‬
‫הליווי מקצועי‪ ,‬אישי‪ ,‬רגיש‪ ,‬מדויק ואמין”‬
‫(אריק סגל‪ ,‬חברת תימיני בע”מ)‬
‫“צוות הבדיקה של “אובליסק” היה נחמד ויסודי‪ .‬בתום הבדיקה מסרו לנו כי לא נמצאו‬
‫ממצאים לתיקון וכי מצבנו מצוין מבחינת העמלות”‬
‫(אברי רצ’בסקי‪ ,‬סאסאטק)‬
‫“אובליסק מלווה את חברתנו בכל הנושאים הפיננסים‪.‬‬
‫“אובליסק” עורכת מעקב צמוד ומקצועי על תוצאות החברה ברמה החודשית‪ ,‬מעקב‬
‫תזרימי ברמה יומית‪ .‬לאור המידע המצוי ברשותה “אובליסק”‪ ‬משמשת כשותפה‬
‫נאמנה‪ ‬בכל ההחלטות‪ ‬החשובות בחברה”‬
‫(דורון אקהויז‪ ,‬מחלבת השומרון)‬
‫“מוניתי לסמנכ”ל כספים בפיניציה‪ .‬הייתי חדש בתפקיד והפתרונות של “אובליסק”‬
‫נתקבלו כמתנה משמיים‪ .‬הידע הבנקאי שלי היה מזערי והיה ברור לי שאזדקק לניסיון‬
‫ולתמיכה המקצועית של גוף שעובד עם הבנקים כבר שנים‪ .‬הערך המוסף הגבוה‬
‫ביותר בעבודה עם אובליסק‪ ,‬הוא הידיעה המוחלטת לאילו מחירים ניתן להגיע‪ ,‬כדי‬
‫למזער ככל האפשר את העלויות שלנו בבנקים‪ .‬הם ליוו אותי בשני פרוייקטים נוספים‬
‫בחברות שהגעתי אליהן וגם שם השגנו החזרים של עשרות אלפי ש”ח”‪.‬‬
‫(רו”ח קים צ’צ’יק‪ ,‬מנהל כספים‪ ,‬קוטלב חניתה)‬
‫המלאכה ‪ ,10‬רעננה | טל' ‪- 3 - [email protected] | 09-7411828‬‬
‫תוכן עניינים‬
‫עקרון ראשון‪:‬‬
‫הקפד לעבוד עם יותר מבנק אחד‬
‫עקרון שני‪:‬‬
‫“מה שאמר נאמר‪ ,‬מה שכתוב שווה”‬
‫עקרון שלישי‪:‬‬
‫בדוק את חיובי הבנק בצורה גורפת ורציפה‪,‬‬
‫(לא באופן מדגמי ואקראי)‬
‫עקרון רביעי‪:‬‬
‫לבנקים אומרים את האמת‪ ,‬אך לא‬
‫על התעריפים שלנו בבנקים אחרים‬
‫עקרון חמישי‪:‬‬
‫בצע השוואה בין תעריפי הבנקים לכל פעילות‬
‫עקרון שישי‪:‬‬
‫בכל פעולה מיוחדת מול הבנקאי‪,‬‬
‫שאל אותו על כל העמלות הכרוכות בפעולה‬
‫עקרון שביעי‪:‬‬
‫נתח את הפעילויות והעמלות‪,‬‬
‫כך תדע על מה להתווכח ואיפה אפשר לוותר‬
‫עקרון שמיני‪:‬‬
‫בצע סקר שוק (חכם) בכדי להיוכח‬
‫כי התעריפים המוצעים לך‪ ,‬אכן זולים‬
‫עקרון תשיעי‪:‬‬
‫הזמן את הבנקאי אחת לתקופה לעסק‬
‫ועדכן אותו במצב מקרוב‬
‫עקרון עשירי‪:‬‬
‫כדאי לעתים גם לעצבן את הבנק‬
‫מה הצעד הבא?‬
‫‪6‬‬
‫‪7‬‬
‫‪8‬‬
‫‪9‬‬
‫‪10‬‬
‫‪11‬‬
‫‪12‬‬
‫‪13‬‬
‫‪14‬‬
‫‪15‬‬
‫‪16‬‬
‫המלאכה ‪ ,10‬רעננה | טל' ‪- 5 - [email protected] | 09-7411828‬‬
‫הקפד לעבוד עם‬
‫יותר מבנק אחד‬
‫‪1‬‬
‫בפגישה עם לקוח חיפאי התברר לנו כי הלקוח עובד רק עם בנק אחד‪ ,‬בנק לאומי‪ ,‬על סמך שעבוד שוטף כללי‪.‬‬
‫הלקוח תיאר בפנינו מערכת יחסים מצוינת עם הבנק ואמר כי עד היום כל בקשה שלו התקבלה‪ .‬באותה נשימה‪ ,‬הוא‬
‫גם סיפר לנו כי הוצאות המימון השנתיות שלו עומדות על כ‪!!₪ 900,000 -‬‬
‫מסיפור הרקע של הלקוח ונתונים כספיים כלליים שסיפק לנו בפגישה‪ ,‬הבינונו מיד כי הוא מפרש בצורה מוטעית את‬
‫התנהלות הבנק וכי כנראה מדובר בלקוח עם‪:‬‬
‫‪1 .1‬עודף בטחונות – מצב שבו לאורך השנים לא השכילה החברה לשחרר בטחונות מיותרים‪ ,‬בטחונות פרטיים של‬
‫הבעלים‪ ,‬נשארו משועבדים ובכך בעצם הבנק התרגל לקבל בטחונות נוספים על כל בקשה חדשה‪ .‬במצב זה‬
‫הבעיה מנציחה את עצמה‪ ,‬משום שלבעלים לא ניתן להשתמש בבטחונות שלהם כדי לפתח קשר עם בנק חדש‬
‫נוסף‪ ,‬כך הוא כבול יותר ויותר לבנק שלו‪.‬‬
‫‪ 2 .2‬מחירים גבוהים – הוצאות המימון שלו‪ ,‬ביחס למחזור הכללי וביחס להרכב הייבוא שהלקוח ביצע‪ ,‬היו חריגות‬
‫לרעה‪ .‬גם כאן‪ ,‬מתוך סיפור הרקע הבנו‪ ,‬כי הבעלים עצמו מנהל את המו”מ מול הבנק‪ ,‬כאשר שיטת המו”מ שלו‬
‫הייתה קרובה יותר ל”שיטת מצליח”‪ ,‬ולא נסמכה על מתודת עבודה מקצועית המסתמכת על מידע מדויק ומהימן‪.‬‬
‫מסרנו ללקוח כי אנו בטוחים שנוכל לבצע עבורו פרויקט שיפיק תועלת עצומה‪ .‬אולם‪ ,‬למרות הפצרתנו‬
‫הלקוח סירב לאפשר לנו את ביצוע הפרויקט‪ ,‬משום שלא רצה “לפגוע במערכת היחסים המצוינת” שיש‬
‫לו בבנק‪ .‬כך פטר אותנו בטענה שממילא לא נמצא “הרבה בשר” כי הבנק שלו דואג לו כבר למעלה מ‪30 -‬‬
‫שנה (אשרי המאמין)‪...‬תחושות התסכול וההחמצה התחלפו כעבור חודשיים בהפתעה נעימה ביותר עבורנו ;‬
‫הלקוח התקשר ובלהט רב ביקש לחתום על עסקה עימנו לביצוע עבודה‪.‬‬
‫מה גרם למהפך ?‬
‫התברר כי הלקוח רכש וולוו חדשה‪ ,‬וכשהבנק שמע על כך‪ ,‬הוא ביקש ממנו “לסור לסניף” על מנת לחתום על טפסי‬
‫שיעבוד‪ .‬זאת‪ ,‬כתנאי לאישור העברת משכורות לעובדים‪ .‬את “צליל האסימון שנפל ללקוח” שמעו בוודאי למרחקים‪.‬‬
‫ורק אז סוף סוף נפלו הפצרתנו על אוזניים קשובות‪.‬‬
‫בפרויקט קצר סידרנו ללקוח הסכם פרי פסו‪ -‬חלוקת שיעבוד שוטף בין שני בנקים‪ ,‬תוך הגדלת אשראי ושחרור‬
‫בטחונות פרטיים של הבעלים‪ ,‬והגבלת סכום הערבות האישית שלו לחברה‪ .‬הובלנו את המו”מ המסחרי להוזלת‬
‫עלויות שצמצמו את ההוצאות הבנקאיות של החברה ביותר מ ‪ .)!( 50%‬אחד הדברים החשובים שהשגנו ללקוח‬
‫ושהינם חשובים לכל חברה הרובץ עליה שיעבוד שוטף‪ ,‬הוא בקביעת נוסחת שווי השיעבוד השוטף‪ .‬במצב החדש‬
‫התאפשר ללקוח לתכנן מהלכים עסקיים בידיעה ברורה לגבי ההשלכות מבחינת מערך האשראי הבנקאי ‪ ,‬ותוך‬
‫היערכות לשינויים הנדרשים מבעוד מועד‪.‬‬
‫המסקנה!‬
‫עבודה עם בנק אחד‪ ,‬גורמת בדרך כלל מחד למחנק אשראי ולמחירים גבוהים יותר מאידך‪.‬‬
‫כשם שאסור לעסק לעבוד עם ספק אחד כך גם אסור לעבוד רק עם בנק אחד‪.‬‬
‫אובליסק בקרה וחיסכון בנקאי‬
‫“מה שאמר נאמר‬
‫מה שכתוב שווה”‬
‫‪2‬‬
‫בקש לקבל לידיך מסמך כתוב המפרט את ההסכמות לתעריפים עם הבנק‬
‫לקוח שלנו הקפיד לבקש מדי שנה מהבנק את מכתב התעריפים ‪ ,‬בבדיקה השגרתית שלנו‪ -‬שנתיים לאחור‪ ,‬הגשנו‬
‫לו את הממצאים‪ ,‬החזרים בסכום של ‪ ₪ 40,000‬מטעויות הבנק‪ ,‬הלקוח חייך‪ ,‬פתח את קלסר המסמכים ואמר לנו‬
‫“עכשיו תגלשו ‪ 7‬שנים לאחור ‪ ,‬אני רוצה לקבל את כל ההחזרים” אכן‪ ,‬בבדיקה שערכנו הגיע ההחזר הכולל ל‪-‬‬
‫‪( , ₪ 120,000‬על סמך מכתבי התעריפים הבנק לא יכול היה להתכחש להטבות)‪.‬‬
‫“מה שאמר נאמר‪ ,‬מה שכתוב אכן שווה‪”...‬‬
‫המלאכה ‪ ,10‬רעננה | טל' ‪- 7 - [email protected] | 09-7411828‬‬
‫בדוק את חיובי הבנק בצורה גורפת‬
‫ורציפה‪ ,‬לא באופן מדגמי ואקראי‬
‫‪3‬‬
‫מערכת התעריפים הבנקאית בנויה כיום מתעריפון השווה לרמת המחירים המקסימלית שגובה הבנק‪.‬ההטבות‬
‫ניתנות לכל לקוח באופן ספציפי על פי היקף הפעילות שלו‪ ,‬חוזקו ורמת הבטחונות שהוא מעמיד לבנק‪.‬‬
‫בעוד שמערכות המחשוב של הבנקים הן בין המשוכללות ביותר כיום בשוק‪ ,‬עדיין כל מערכת הקלדת ההטבות‬
‫וההנחות מסתמכת על מעקב פקידי הבנק!‬
‫בנוסף‪ ,‬כל הטבה הניתנת ללקוח‪ ,‬מכילה “פצצת זמן” קטנה הנקראת “תום תוקף ההטבה” – המועד בו מאופסת‬
‫למעשה ההטבה וחוזרת “חגיגת” התעריפון המקסימלי‪ .‬שילוב מאפיינים מובנים אלו‪ ,‬בנוסף צריך להזכיר את העובדה‬
‫שהבנק מחייב קודם בעמלה ורק לאחר מכן שולח את הדיווח ללקוח‪ .‬מצב זה מוביל לכך כי נדרשת למעשה מהלקוח‬
‫מעורבות מלאה ובקרה שוטפת על החיובים‪( ,‬למרות הסכם ההטבות – לכאורה)‪ .‬בדיקה מדגמית עשויה להחמיץ‬
‫איתור טעויות וכמובן ‪ ,‬את התקופה בין “נפילת” ההטבות להעמדתן מחדש‪.‬‬
‫מחובתו של מערך בקרה מקצועי לדעתנו לוודא‪:‬‬
‫‪1 .1‬קבלת מכתב תעריפים‪ ,‬המקיף את כל התעריפים בהם מחויב הלקוח ושבו מצוין גם תאריך תום תוקף ההטבות‪.‬‬
‫‪2 .2‬וידוא הקלדת כל התעריפים באופן מיידי‪.‬‬
‫‪3 .3‬בדיקת הניירת הבנקאית כולה והשוואה בין החיוב בפועל‪ ,‬להסכם ההטבות‪.‬‬
‫‪4 .4‬ניהול מו”מ תמיד‪ ,‬לפני תום תקופת ההטבות על מנת לוודא רציפות בתעריפים‪.‬‬
‫‪5 .5‬מעקב אחר בקשות החזרים בגין חיובים חריגים שמעבר להסכם‪ ,‬תוך טיפול מיידי בעדכון ההטבות בכל עמלה‬
‫חדשה שהמערכת הבנקאית משיטה‪.‬‬
‫‪6 .6‬איסוף מידע מחברים‪ ,‬קולגות‪ ,‬ספקים‪ ,‬לקוחות וכו’‪ ,‬לגבי תעריפים שבהם הם מחויבים ולגבי פתרונות מימון ואנשי‬
‫קשר בהם הם נעזרים‪.‬‬
‫‪7 .7‬הטמעת המסר כי עמלות קטנות מסתכמות לכסף גדול במערכת הבקרה הפנימית‪ .‬בנקאים היודעים כי הלקוח‬
‫שלהם קפדן ומבקש החזרים מיידית על כל טעות‪ ,‬הופכים בעצמם לחלק ממערכת הבקרה של הלקוח‪.‬‬
‫אובליסק בקרה וחיסכון בנקאי‬
‫לבנקים אומרים את האמת‪ ,‬אך לא על‬
‫התעריפים שלנו בבנקים אחרים‬
‫‪4‬‬
‫מערך המחשוב של הבנק מאפשר לבנקאים לאתר‪ ,‬בלחיצת כפתור כמעט‪ ,‬נתונים סטטיסטיים רבים המשמשים‬
‫להם כלי לקבלת החלטות במתן ההטבות‪:‬‬
‫‪1 .1‬היקפי פעילות‬
‫‪2 .2‬סה”כ העמלות השנתי‬
‫‪3 .3‬רווחיות בגין העמלות‬
‫‪4 .4‬ניצול ממוצע של האשראי ועוד‬
‫בדרך כלל הלקוח יודע היכן הפעילות המרכזית שלו ‪ .‬אך הוא אינו מצוי עדיין בתעריף הזול ביותר שהבנקאי יהיה‬
‫מוכן להעניק לו בכל עמלה או ריבית‪ .‬ללקוח ממוצע גם אין את היכולת לקבל נתונים מאומתים לגבי תעריפים‬
‫המוענקים ללקוחות אחרים בעלי מאפייני פעילות דומים בבנק שלו או בבנקים אחרים‪ .‬לכן טוב יעשה הלקוח באם‬
‫ינסה לבצע שיפור מתמיד בתעריפים בלא שיחשוף בפני הבנקים‪ ,‬מה הבנק האחר גובה ממנו או מציע לו‪ ,‬מאחר‬
‫שבמקרה הטוב‪ ,‬הבנק יפעל להשוות את התנאים ובכך ימנע שיפור מתמיד‪.‬‬
‫המלאכה ‪ ,10‬רעננה | טל' ‪- 9 - [email protected] | 09-7411828‬‬
‫בצע השוואה בין תעריפי הבנקים לכל פעילות‬
‫ופעל לנתב את הפעילות לבנק הזול ביותר‬
‫‪5‬‬
‫מערכת התעריפים הבנקאית בנויה כיום על תעריפון (רמת המחירים המקסימלית שגובה הבנק) ועל הטבות‪ .‬טבלת‬
‫השוואת תעריפים מסודרת “תעשה סדר” למחלקות הפנימיות בחברה בהחלטות השוטפות בניתוב הפעילויות‬
‫השונות‪ .‬למשל בנק א’ הגובה עמלת ייבוא נמוכה אבל עמלת מינימום גבוהה‪ ,‬יקבל עסקאות גדולות של ייבוא‪ ,‬לעומת‬
‫בנק ב’ שגובה עמלה גבוהה אולם עמלת המינימום שלו נמוכה יותר שיקבל את העסקאות הקטנות‪.‬‬
‫הניתוב ייעשה כמובן גם על בסיס שיקולים נוספים כגון מהירות תגובה של הבנק‪ .‬טבלת ההשוואה מהווה למעשה‬
‫מצפן כללי של מערך הבקרה וכמובן‪ ,‬גם את הבסיס למשא ומתן העתידי‪ ,‬עקב היכולת לאבחן מיידית את הפערים‬
‫בין הבנקים בכימות הכספי של פערים אלו‪ ,‬בהתבסס על היקפי הפעילויות הבנקאיים‪.‬‬
‫הכוונה היא להשוות מחירים בבנקים השונים לגבי אותם הפעילויות בכדי למזער את ההוצאות הבנקאיות ‪ ,‬לדוגמה‬
‫אם בבנק א’ העמלה על ערבות בנקאית הינה ‪ 1%‬ובבנקים האחרים היא גבוהה מ ‪ , 1%‬יש לנתב את כל פעילות‬
‫הערבויות לבנק זה ‪ ,‬וכך הלאה במידת האפשר כמובן‪.‬‬
‫הבחירה היא בבנק הנותן לך את העמלה הטובה ביותר כנגד אותה פעילות ‪.‬‬
‫מצאת טעות קטנה ‪ ,‬בקש החזר מהבנק כדי שידע שאתה בודק אותו‪ .‬גם אם הסכום קטן‪ ,‬העיקרון כאן הוא חשוב‪,‬‬
‫שהבנק יידע לא להתעסק איתך!‬
‫חשוב מאוד לדעת כי בנקאי היודע כי‬
‫הלקוח בודק אותו כחלק מנהלי העבודה‬
‫שלו ולא באופן מדגמי ועל כל חיוב שלא‬
‫על פי ההסכם‪ ,‬קטן כגדול‪ ,‬בודק ודורש‬
‫החזר‪ ,‬מבין (אחרי כמה החזרים אם צריך‪)...‬‬
‫כי עדיף לשפר את אופן הטיפול בלקוח‪,‬‬
‫להיזהר יותר מטעויות‪ ,‬להקליד בזמן את‬
‫חידוש ההטבות‪ ,‬לעדכן את הלקוח מראש‬
‫לגבי עמלות חדשות וכו’‪.‬‬
‫אובליסק בקרה וחיסכון בנקאי‬
‫בכל פעולה מיוחדת מול הבנקאי –‬
‫שאל על כל העמלות הכרוכות בפעולה‬
‫‪6‬‬
‫לפני מספר שנים ביצענו פרויקט בקרה בנקאי מקיף בחברת נדל”ן מהגדולות במשק‪ ,‬שכלל למעלה מ‪ 30 -‬מפעלים‬
‫ועם מערך אשראי העובד עם כל הבנקים בישראל‪.‬‬
‫גילינו‪ ,‬כי אכן לחברה היו הנחות מול הבנקים בפעילויות המסורתיות שלה הכוללות‪,‬‬
‫בין היתר עמלת ערבויות‪ ,‬ריבית און קול ועוד פעילויות הקשורות לנדל”ן‪.‬‬
‫המעניין בדבר הייתה העובדה‪ ,‬שבעמלת ני”ע לא הייתה ללקוח הטבה‪ ,‬שכן פעילות זו היא נדירה בחברה‪ .‬רצה הגורל‬
‫והחברה רכשה ני”ע של חברה הקשורה לפעילותה בהיקף של ‪ 20‬מליון ‪ ,₪‬העמלה שהיתה נהוגה בשוק באותה‬
‫תקופה הייתה ‪ , 0.1%‬כלומר‪ ,‬לקוח טוב היה משלם בגין פעולה זו ‪ .₪ 20,000‬מכיוון שללא הטבה מחויב הלקוח‬
‫בתעריפון הבנק ‪ ,‬ומכיוון שללקוח הנ”ל לא הייתה הטבה בעמלה זו (והתעריפון היה ‪ ) 0.7%‬שילמה החברה בגין‬
‫פעולה זו ‪!!!... ₪ 140,000‬‬
‫כשהצגנו את המסמך למנהלת הכספים‪ ,‬ולמנכ”ל‪ ,‬של החברה‪ ,‬הם נדהמו שניהם יחד אמרו ‪ ,‬אבל איך זה יכול‬
‫להיות‪ ....‬בחשבון הפרטי שלנו אנחנו מקבלים ‪... 0.1%‬‬
‫המסקנה!‬
‫תמיד‪ ,‬אבל תמיד‪ ,‬לבדוק את כל העמלות שיש בפעולה חדשה או חריגה ולהתמקח!‬
‫המלאכה ‪ ,10‬רעננה | טל' ‪- 11- [email protected] | 09-7411828‬‬
‫‪7‬‬
‫נתח את הפעילויות והעמלות ‪-‬‬
‫כך תדע על מה להתווכח ואיפה אפשר לוותר‬
‫‪N F O G R A P H I C S‬‬‫לפני מו”מ עם הבנק עליך למפות את העמלות ולהבין את שיטת החיוב שלו‪.‬‬
‫בנוסף‪ ,‬עליך לסכום או לפחות להעריך את סך העלות השנתית בגין כל פעילות‪.‬‬
‫נתונים אלו יבהירו לך באילו סעיפים טמון פוטנציאל חיסכון משמעותי במו”מ מול הבנק‪ ,‬ומה הן הפעילויות השוליות‬
‫שלך‪ ,‬שבהן העלות השנתית זניחה ובהן תוכל להתגמש יותר עם הבנק‪.‬‬
‫חשוב גם לבחון שינויים בסביבה העסקית ולהעריך את ההשפעה הצפויה על תמהיל הפעילות הבנקאית‪.‬‬
‫למשל‪ ,‬הרעה בתנאי התשלום של לקוחות צפויה להתבטא בהעלאת רמת האשראי‪100%‬‬
‫הבנקאי‪ .‬מעבר מתנאי תשלום‬
‫בהיקפי העמלות‬
‫של ספקים מאשראי פתוח לאשראי דוקומנטרי‪ ,‬מעלה את רמת האשראי בד בבד עם עליה‬
‫‪80%‬‬
‫המשולמות לבנק‪.‬‬
‫‪60%‬‬
‫‪40%‬‬
‫‪50%‬‬
‫‪50‬‬
‫‪40‬‬
‫‪F‬‬
‫‪35%‬‬
‫‪29%‬‬
‫‪28%‬‬
‫‪E‬‬
‫‪18%‬‬
‫‪30‬‬
‫‪20‬‬
‫‪10‬‬
‫‪E‬‬
‫‪23%‬‬
‫‪D‬‬
‫‪50%‬‬
‫אובליסק בקרה וחיסכון בנקאי‬
‫‪C‬‬
‫‪B‬‬
‫‪A‬‬
‫‪2‬‬
‫‪4‬‬
‫בצע סקר שוק (חכם) בכדי להיווכח‬
‫כי התעריפים המוצעים לך אכן זולים‬
‫‪8‬‬
‫סקר שוק חכם מאפשר מיקוד אפקטיבי במאמצים המושקעים במשא ומתן‪ ,‬משום שאז הדיון הוא סביב עובדות‪,‬‬
‫ופחות עוסקים ב”רצונות” או בקשות של הצדדים‪ .‬סקר שוק חכם מתבסס על אחת או יותר מהבדיקות המקדימות‬
‫הבאות‪ ,‬לפי סדר חשיבות עולה‪:‬‬
‫בדיקה פנימית – אפשר לבצע השוואה להסכמי תעריפים קודמים שקיבלה החברה‪ ,‬לבחון אילו מהסעיפים היה יכול‬
‫להוזיל עלויות כיום ולשאוף לקבל את אותו התעריף גם לגבי הפעילות הנוכחית‪ .‬ניתן גם להשוות מידע עם הצעות‬
‫שהתקבלו מבנקאים שביקשו לעבוד עם החברה בעבר ולבדוק אם קיים מידע בהצעותיהן שכדאי לשאוף ליישם‬
‫אותו במשא ומתן‪ .‬היתרון בבדיקה זו בא לביטוי בעובדה שכל המידע זמין בחברה‪ ,‬החיסרון העיקרי הוא‪ ,‬כי המידע‬
‫המתקבל מנותק למעשה מתנאי השוק וממצבה הנוכחי של החברה‪.‬‬
‫בדיקה חיצונית מוגבלת – פניה לגורמי חוץ אמינים (לקוחות‪ ,‬ספקים‪ ,‬חברים‪ ,‬קולגות ועוד) ובקשה לחשוף חלק‬
‫מהתעריפים אותם הם מקבלים מהמערכת הבנקאית והשוואה לתנאים אותם מקבלת החברה‪ .‬היתרון בשיטה זו הוא‬
‫בקבלת מידע מהשוק‪ ,‬חיסרון עיקרי בשיטה זו הוא בחוסר הדיוק שלה‪ ,‬הן מבחינת יכולת אימות הנתונים המתקבלים‬
‫(אלא אם כן ניתן לקבל ניירת בנקאית של אותם חברים) והן מבחינת יכולת השוואה בין שתי חברות העובדות בהיקפים‪,‬‬
‫שווקים‪ ,‬סיכונים‪,‬בטחונות ובנקאים שונים‪.‬‬
‫בדיקה חיצונית מקיפה – כאן נדרשת פעולה מקיפה הכוללת חשיפת נתונים מול בנקים חדשים‪( ,‬עם עדיפות לבנקים‬
‫שכבר “מחזרים” אחרי פעילות החברה) משא ומתן עימם עד לקבלת הצעה כתובה המקיפה את כל תחומי הפעילות‬
‫של החברה מול מקורות המימון – הבנקים‪ .‬קבלת הצעה כזו היא אמיתית משום שהבנקים בדקו את החברה והסכימו‬
‫לאשר לה את התנאים האלו‪ ,‬הבדיקות וההצעה תקפות מבחינת תיזמון‪ ,‬ומהוות חלופה ראויה המחזקת את יכולת‬
‫המיקוח במשא ומתן מול הבנקים הקיימים‪ .‬זה אכן היתרון בשיטה זו לעומת הקודמות‪ ,‬אולם החיסרון המשמעותי‬
‫הוא בשיטה זו שהיא גוזלת משאבי זמן רבים‪ ,‬ולא ניתן להשתמש בה באורך מתמשך מול הבנקאים החדשים מבלי‬
‫להעביר בסופו של דבר פעילות אצלם‪.‬‬
‫המלאכה ‪ ,10‬רעננה | טל' ‪- 13- [email protected] | 09-7411828‬‬
‫‪1‬‬
‫הזמן את הבנקאי אחת לתקופה‬
‫‪50‬‬
‫לעסק ועדכן‪ 2‬אותו במצב מקרוב‬
‫‪2‬‬
‫‪40‬‬
‫‪50‬‬
‫‪9‬‬
‫‪1 3‬‬
‫בנקאים שונאים לפתוח את המחשב בבוקר ולגלות שהחשבון שלנו בחריגה וזאת מבלי ליידע אותם‪ ,‬התחושה אצלם‬
‫‪ , 30‬כי העסק מתנהל בצורה לא מקצועית‪.‬‬
‫‪4‬היא‬
‫‪0‬‬
‫‪4‬‬
‫לפיכך‪ ,‬חשוב אחת לתקופה‪ ,‬לשבת ואפילו לזמן את הבנקאי ולספר לו על התפתחות העסק ‪ ,‬הגידול הצפוי בצרכי‬
‫‪30‬‬
‫האשראי ‪ ,‬השווקים החדשים אליהם אנו רוצים לפנות וכו’ מקרוב‪.‬‬
‫‪20‬‬
‫לשכנוע של הבנקאי לצורך בגידול צרכי האשראי העתידיים ‪,‬היתרון המשמעותי הנוסף של התנהלות זו הוא‬
‫‪ 2‬מעבר ‪20‬‬
‫‪8‬‬
‫‪ %‬ביכולת לשמוע דעה מאדם הבוחן חברות רבות ושומע על הרבה עסקים ‪ ,‬יתכן כי המידע שהוא ‪ -‬הבנקאי שלך שאב‬
‫ממקום אחר‪10 ,‬‬
‫‪10‬‬
‫יכול לסייע לך להצליח בעסקה חדשה או שיימנע מכניסה לעסקה לא טובה‪...‬‬
‫‪4‬‬
‫‪3‬‬
‫‪18‬‬
‫‪A‬‬
‫‪B‬‬
‫‪C‬‬
‫* צרכן אשראי? וודא מול רואה החשבון כי הדוחות הכספיים יהיו מוכנים עד חודש מאי‬
‫מטרת הבנקאים היא להלוות לך כסף‪ .‬לגבות ריבית על הכסף ושהקרן תחזור אליהם‪.‬‬
‫הם ישאפו להעניק את האשראי ללקוחות שהם סומכים עליהם‪ ,‬מנהלים כראוי את עסקיהם וניהול העסק בא‬
‫לביטוי בדוחות הכספיים‪ .‬הרגישות למועד הגשת הדוחות בזמן ‪,‬היא גם משום שהדוחות משקפים את מה שקרה‬
‫בכל שנה שהסתיימה זה מכבר‪ .‬בנוסף‪ ,‬ההוראות של בנק ישראל מצביעות על כך שהחל מהראשון למאי בכל שנה‬
‫לא יוכלו הבנקים להעניק אשראי חדש או להגדילו בצורה משמעותית‪ ,‬ללא דוחות כספיים מבוקרים‪.‬‬
‫אובליסק בקרה וחיסכון בנקאי‬
‫כדאי לעיתים גם‬
‫לעצבן את הבנק‬
‫‪10‬‬
‫הגישה הרווחת בין לקוחות היא ‪“ :‬אני לא רוצה לעצבן את הבנק”‪ .‬וזו טעות‪.‬‬
‫מנהלי כספים הנמנעים מעימות עם הבנק מגדילים את הנזק לחברה בטווח הארוך משום ש‪:‬‬
‫‪1 .1‬הם נמנעים מלהעמיד את מה שמגיע ללקוח ‪-‬‬
‫מדובר במקרים רבים על כספים בהיקף של עשרות ומאות אלפי ש”ח בשנה‪.‬‬
‫‪2 .2‬עמדת סמנכ”ל הכספים והחברה כולה נחלשת ‪-‬‬
‫כי מי שלא מתווכח על מה שמגיע לו‪ ,‬לפחות בתרבות הים תיכונית שלנו‪ ,‬הוא חלש‪...‬‬
‫סיפור אמיתי שמדגים את העקרון‪:‬‬
‫מנכ”ל של רשת מסעדות גדולה ומצליחה זימן אותנו למשרדו‪ ,‬ולאחר שיחה קצרה בישר כי אמנם הרשת לא נזקקת‬
‫לאשראי בנקאי בשוטף‪ ,‬משום שהכנסות המסעדות הן במזומן וכרטיסי אשראי‪ .‬פרט לעובדים‪ ,‬רוב הספקים עובדים‬
‫על תנאי אשראי נדיבים‪ .‬אך‪( ,‬וכאן מגיעה נקודת הפריצה במילותיו הוא)‪“ :‬כל פעם שאנחנו בונים עוד מסעדה אנחנו‬
‫פונים לבנק בבקשה למימון עלויות השיפוץ וההרצה כשבכל פעם הם נדרשים ‪ -‬כל השותפים גם אילו שאינם שווים‬
‫באחוז האחזקה שלהם בחברה‪ ,‬לחתום על סכום בגובה של ‪ 100%‬מהאשראי‪ .‬זה מעצבן אותנו כל פעם מחדש”‬
‫בנוסף ציין הלקוח שיש כל כך הרבה עמלות ושהוא רוצה שנעשה לו סדר‪.‬‬
‫הפתרון שיצרנו ללקוח הוא שבכל פעם שפותחים מסעדה חדשה‪ ,‬חברת כרטיסי האשראי תממן את השיפוץ וההרצה‬
‫תמורת הבטחה לסלוק דרכה את ההכנסות בכרטיסי האשראי של המסעדה החדשה ולהשאיר לה גם את הסליקה‬
‫של המסעדות האחרות ‪ ,‬כמובן ללא ערבות בעלים כלל‪ ,‬בכך נטרלנו למעשה את הבנק במימון פתיחת מסעדות‬
‫חדשות‪ ,‬כשבמקביל ניהלנו מו”מ עם הבנק לחיסכון בעלויות‪.‬‬
‫לאחר תקופה קצרה בה עבדנו בשם הלקוח‪ ,‬על פי יפוי כח‪ ,‬ביקש מנכ”ל החברה להתלוות לפגישות בבנק‪ .‬כשהוא‬
‫נשאל למה הוא לא מפנה את הזמן שלו לעיסוקים אחרים הוא אמר לנו‪ “ :‬עד שהגעתם והתחלנו לעבוד יחד‪ ,‬כל ביקור‬
‫בבנק היה בשבילי סיוט‪ ,‬אפילו שאני יודע שיש לי עסק זהב ביד‪ ...‬זו שפה שאני לא מכיר ‪ ,‬עמלות בחשבון שאני לא‬
‫מבין‪ ,‬למה לוקחים לי ערבויות אישיות בכל הלוואה לפתיחת מסעדה? איתכם אני נהנה! אני יושב בשקט ורואה איך‬
‫הבנקאי מתפתל בכיסא כשאתם חושפים את העמלות ששילמנו ומבקשים הנחות והחזרים ‪ ,‬כמו גם דוחים את רצונם‬
‫להעניק אשראי לפתיחת מסעדה חדשה‪“ .‬אנחנו מסודרים” אתם אומרים לו‪“ ,‬אין צורך” ‪ ,‬והבנקאי מתפוצץ מבפנים‪...‬‬
‫המלאכה ‪ ,10‬רעננה | טל' ‪- 15- [email protected] | 09-7411828‬‬
‫אנו מקווים כי הפקת ערך מהמדריך הזה ושאתה הולך ליישם כל אחד מהעקרונות‪,‬‬
‫כדי לחסוך הוצאות מימון ולצבור השפעה וכוח מול הבנקים‪.‬‬
‫אם אתה מעוניין לקחת את זה הלאה‪ ,‬ולבחון האם בחברה שלך טמון “אוצר” בדמות פוטנציאל חיסכון משמעותי‬
‫בהיקף של עשרות ואולי מאות אלפי ‪ ?₪‬ענה על שתי השאלות הבאות‪:‬‬
‫‪1 .1‬מה דעתך להפוך לגיבור החברה ואביר החיסכון‪ ,‬כאשר לך יש קרדיט מלא על המהלך?‬
‫(אנחנו אנונימיים בתהליך‪ ,‬אם כך מבוקשך)‬
‫‪2 .2‬מה דעתך לקבל שירות מקצועי ממומחים מנוסים – כמעט בלי לשלם עליו?‬
‫(רק מכספים שתקבל חזרה מהבנק)‬
‫מה הצעד הבא?‬
‫כל מה שאתה צריך לעשות זה‬
‫להתקשר לטל’ ‪09-7411828‬‬
‫ולתאם איתנו פגישת אבחון במשרדך‪,‬‬
‫ללא שום התחייבות‪.‬אתה מוזמן גם‬
‫להשאיר את פרטיך בלחיצה על‬
‫הקישור הזה ואנחנו ניצור עמך קשר‪:‬‬
‫‪www.obelisk.co.il/contact‬‬
‫אובליסק בקרה וחיסכון בנקאי‬
‫שתי הערות חשובות לסיום‪:‬‬
‫‪1 .1‬למרות שבקרב מרבית הלקוחות שלנו אבחנו חיובי יתר בניגוד להסכמים עם הבנקים‪ ,‬במקרים מסוימים הלקוח‬
‫בחר שלא לדרוש החזר‪.‬‬
‫הלקוח הוא היחיד שהחליט מה לעשות עם הממצאים‪ ,‬על פי שיקוליו הוא! מערכת היחסים עם הבנקים אינה‬
‫נמדדת רק בעמלות וריביות ואנו ב”אובליסק” מבינים זאת היטב‪.‬‬
‫‪2 .2‬כמעט כל אחד ממאות הלקוחות ששירתנו עד היום היה בטוח שהוא‬
‫“יושב טוב” מול הבנקים‪ ,‬אבל היה נכון ופתוח לאפשר בדיקה מקצועית חיצונית מצד גורם מומחה‪.‬‬
‫לרובם הצלחנו להביא תועלת מוחשית תוך שמירה על אינטרסים מול גורמי המימון השונים‪ ,‬וחיזוק מעמד‬
‫ההנהלה מול הבנק‪.‬‬
‫ההצהרה הזו יומרנית‪ ,‬אנחנו יודעים‪ .‬אולם אנו לא מבקשים שתאמין לנו‪,‬‬
‫אלא שתגלה זאת בעצמך‪.‬‬
‫נשמח לקבל אותך לקהילת מנהלי הכספים החזקים שנעזרים ב”אובליסק”‪.‬‬
‫צור קשר עם משרדנו בטל’ ‪ 09-7411828‬ונציגנו יתאמו עמך פגישת אבחון במשרדך ללא שום התחייבות‪.‬‬
‫בידידות‪,‬‬
‫רונן נורני‪ ,‬מייסד ומנכ”ל‬
‫אובליסק ליווי פיננסי בע”מ‬
‫המלאכה ‪ ,10‬רעננה | טל' ‪- 17- [email protected] | 09-7411828‬‬
‫מלקוחות “אובליסק”‬
‫אובליסק בקרה וחיסכון בנקאי‬
‫התקשר לטל’ ‪09-7411828‬‬
‫ותאם איתנו פגישת אבחון‬
‫במשרדך‪ ,‬ללא שום התחייבות‪.‬‬
‫אתה מוזמן גם להשאיר את פרטיך‬
‫בלחיצה על הקישור הזה ואנחנו‬
‫ניצור עמך קשר‪:‬‬
‫‪www.obelisk.co.il/contact‬‬
‫אובליסק בקרה וחיסכון בנקאי | המלאכה ‪ ,10‬רעננה | טל' ‪[email protected] | 09-7411828‬‬